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顾客消费心理,消费心理的主要类型

日期:编辑:营销小百科

消费心理的主要类型

大致有四种消费心理,分别是:从众,求异,攀比,求实。

从众心理特点:具有仿效性盲目性

评价:消费是否该从众,要具体分析。盲目从众不可取

求异心理特点:追求标新立异与众不同。

评价:它的利在于可以推动新工艺与产品出现,而弊在于展示个性不但要考虑社会认可,还要考虑代价。为显示与众不同而过分标新立异,是不值得提倡的。

攀比心理:特点:面子消费

评价:这种消费心理不可取

求实心理:消费者在选择商品时往往考虑很多因素

评价:讲求实惠,根据自己需要选择商品,是一种理智的消费。

公众的主要消费心理类型大致有:

(1)从俗心理,即入乡随俗,消费行为上的趋同心理。

(2)同步心理,即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层,在消费行为上有相互学习的倾向。

(3)求美心理,指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。

(4)求名心理,指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。

(5)求异心理,这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同的消费倾向。

(6)好奇心理,指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。

(7)偏好心理,指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。

(8)便利心理,指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。

力博官方网(9)选价心理,指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时,就会诱发他的购买动机。

消费者群体对消费心理有哪些方面的影响?

消费者群体对消费心理的影响:

  1.消费者群体为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式

  社会生活是丰富多彩,变化多样的。处于不同群体中的人们,行为活动会有很大差别。例如,营业员在为顾客服务时,要求仪表整洁、服装得体、举止文雅,但不要打扮得过于时髦。而电影明星在表演时要适应剧中角色的要求,更换各种流行服装和发式。这些不同的消费行为通过各种形式传播给消费者,为其提供模仿的榜样。特别是对于缺乏消费经验与购买能力的人,他们经常不能确定哪种商品对他们更合适。在这种情况下,消费者对消费者群体的依赖性,超过了对商业环境的依赖性。

  2.消费者群体引起消费者的仿效欲望,从而影响他们对商品购买与消费的态度模仿是一种最普遍的社会心理现象,但模仿要有对象,即我们通常所说的偶像。模仿的偶像越具有代表性、权威性,就越能激起人们的仿效欲望,模仿的行为也就具有普遍性。而在消费者的购买活动中,消费者对商品的评价往往是相对的,当没有具体的模仿模式时,不能充分肯定自己对商品的态度。但某些消费者群体为其提供具体的模式时,而消费者又非常欣赏时,那么会激起其强烈的仿效愿望,从而形成对商品的肯定态度。

  3.消费者群体促使行为趋于某种"一致化"

力博官方网  消费者对商品的认识、评价往往会受到消费者群体中其他人的影响。这是因为相关群体会形成一种团体压力,使团体内的个人自觉不自觉地符合团体规范。例如,当消费者在选购某种商品,但又不能确定自己选购这种商品是否合适时,如果群体内其他成员对此持肯定的态度,就会促使他坚定自己的购买行为。反之,如果群体内其他成员对此持否定的态度,就会促使他改变自己的购买行为。

试分析酒店客人的消费心理?

  从分析酒店顾客的几种消费心理来谈谈如何做好酒店服务工作。

  一、体验心理

  外出旅游度假也是一个求新、求奇、求异的过程,越来越多旅游者都在追求获得体验的感受。“高考完的那个暑假,我们全家去度假村旅游。一天我们在酒店没有出去,觉得非常无聊,此时进屋打扫房间的服务员与我们寒暄之后,建议说“我们度假村新建了一个水上大世界,听说特别刺激好玩,何况天气这么热,去玩水也好啊。”我们听得有些心动,随后,马上换上泳装,来到水上大世界。那次的经历给我们留下了美好的的回忆”从该案例中可以看出,为了吸引更多顾客,酒店在提供基本力博官方网的同时,应设计并组织好多项娱乐体验活动并做好配套宣传工作,让更多旅游者在享受休闲度假的同时,享受一种独特的经历和体验。

  二、 求助心理

  顾客出门在外,难免会出现遇到紧急情况需要帮助的时候。例如,酒店一位已经退房的顾客的皮包落在曾住的房间,要求帮助寻找;客人房间电器出现问题需要维修;顾客突发病情需要治疗;客人对该城市不熟悉,需要引路等等。在这类情况下,顾客的心理是急切的,如果酒店能及时提供周到的服务,定能充分显示酒店的服务质量和管理水平,给客人留下深刻的印象,赢得更多的忠诚顾客。“今年春节我和妈妈去香港旅游,入住四星级丽都酒店,我们想要去时代广场但不知道路线。于是向前台的服务人员咨询,他拿出一份地图,边为我们讲,边用彩笔把路线勾画出来,还为我们指明了车站的位置。该酒店周到的服务让我们顺利地完成了旅游的任务,也让我们感受到四星级酒店的优质服务。”从该案例可以看出,酒店要在顾客遇到困难时积极主动地提供帮助,这样能让顾客对酒店产生好感,易形成回头客;而且利于酒店的声誉,从而获得更多客人。

  三、 尊重心理

  每个顾客都是在一定的文化环境中成长并在一定的文化中生活,从而形成不同的价值观、生活方式、消费心理等,这些都应该受到尊重。酒店员工应了解主要国家、主要地区的习惯和民俗、针对不同国家、地区的不同民族提供不同的服务。酒店顾客常见的需要尊重的表现在于对人格的尊重、社会文化的尊重、宗教信仰的尊重等等。例如,[i]一对穆斯林教徒夫妇到富丽酒店之前一直不安,因为一般酒店很少会有他们惯用的穆斯林特色的各种祈祷用品,装饰品和清真菜。然而,当看到服务员带着专门为他们准备的新房和做祈祷用的用品后,他们所有担心都不得不复存在。当享用酒店为他们特意准备的清真菜时,他们为酒店的真诚与细致的服务所感动,并在留言本上留下这样一句话:“在这里住就像在家里一样,如果有机会,我们将在庆祝结婚纪念日时,再次经历这些美好的的日子。”酒店对穆斯林教徒夫妇宗教信仰的充分尊重,为酒店赢得赞扬并树立了良好口碑。

  四、补偿心理

  旅游者在日常生活中承受压力,旅游的目的就是排解压力,寻求心理上的补偿,他们渴望被重视,享受被人关爱照顾的感觉。我采访了北京世纪日航酒店的培训部经理,她告诉我这样一个真实事件:“某位客人在入住在酒店期间,由于被客房设置所伤,要求酒店给予赔偿。酒店查明了致伤原因是顾客本身造成的,但酒店并没有置之不理,而是及时做好了安抚工作,防止了事态的进一步激化。酒店做了以下工作:向客人表示歉意,并征求客人意见,是否需要进一步治疗;客人入住期间给予热情的服务,尽量满足客人正当的要求;公开部经理和客房部经理还给予了特别关照,定期看望受伤的客人。”这样虽然顾客是在酒店受得伤,但事后由于顾客在生理与心理上都得到了相应的安慰与补偿,减轻甚至消除了客人的不满心理,体现了酒店顾客至上的宗旨。

  五、 矛盾心理

  矛盾心理每个人都有,酒店顾客也不例外。有这样一个事例:“[ii]某天中午,杭州大酒店某位离店客人拿了四个衣架,她并不知道该酒店衣架并不属于赠品,被前台服务员发现,但由于面子,坚持不肯退还酒店,说道:“有的酒店洗衣后都奉送衣架,你们凭什么说是私拿?”此时,大堂经理了解到客人的矛盾心理,想出了一个既不伤客人面子又给客人台阶下的办法:首先,微笑地走向客人,并问到‘能帮助您吗?“无形中拉近了与客人的距离,为问题的解决奠定了基础;然后,承认客人的说法是事实:“有些酒店洗衣时奉送衣架”,但马上语锋一转:“但我们酒店尚未实行”,巧妙地客人暗示衣架在本酒店是非赠品,维护了酒店的利益;同时再给客人理由当成建议来接受,顺应了客人的心;“您的衣服一定比较怕皱,所以才用衣架,拿出来也不大好,”表明客人并不是想私拿衣架,而是怕衣架起皱,进一占客人找台陛下,;提出既不给酒店财产蒙受损失又挽回客人面子的对策:“不如您付成本买下这四个衣架”,并对账台说“不要加加别费了”,双方皆大欢喜。”这个案例告诉我们,在冲突中即使是客人的错误,也不能当面揭穿,而是应该想办法为客人找台阶下,用委婉的语气引导顾客弥补错误。

  六、特权心理

力博官方网  在客人潜意识里,他们普遍有一种要享受特权的愿望,这种特权表现在:“我是客人,我需要你为我力博官方网,我有权享受服务,我有权提出任何要求”等。大部分酒店顾客都是自费的,而且并不是很富有的。他们在酒店消费的心理在很大程度上就是花低价格,享受高质量服务。所以他们会对所入住的酒店提出一系列要求,有时是无理苛刻的,一方面是为了确保自己消费换来的服务质量物有所值,一方面是希望能在表达不满后得到相应的补偿,以减少开支。正是这种心理促使他们对服务质量期望很高,稍有不满就会抱怨,甚至向酒店投诉。首先,酒店应该采取一切预防措施避免顾客产生不满情绪,包括对员工的严格培训,对酒店卫生及设施的严格检查。其次,酒店管理者应该经常视察,主动了解顾客对服务的满意程度,及时发现顾客的不满情绪。最后,面对顾客投诉,即使是不合理的,态度蛮横的,也要坚持顾客是上帝的原则,控制好自己的情绪。时刻用友好、热情的态度对待顾客,面带微笑,先使客人的这种特权愿望得到满足,平息愤怒。然后再理智地寻找解决问题的办法。,在不损失酒店整体利润的前提下尽量满足顾客的需求。

什么是消费心理学?

消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。

消费心理学的学习内容包括消费者的心理活动过程,消费者的个性心理特征,影响消费者行为的心理因素,消费者购买过程的心理活动,社会环境对消费心理的影响,消费者群体的消费心理与消费行为,消费态势与消费心理,商品因素与消费心理,营销沟通与消费心理等。

扩展资料:

消费心理学的常见心理:

力博官方网1、求实心理:是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。

2、求美心理:是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。

力博官方网3、求便心理:是指消费者购买方便或携带方便。

4、攀比心理(炫耀心理):消费目的是满足好奇心理,不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性,常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品,其购买行为具有攀比性和超前性的特点。

力博官方网5、偏好心理(好恶心理):只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。

6、从众心理:在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,常常表现为群体集体购买。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。

力博官方网参考资料来源:百度百科-消费心理学

消费者的心理特征

1、求实心理:是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。

2、求美心理:是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。

3、求便心理:是指消费者购买方便或携带方便。

4、攀比心理(炫耀心理):消费目的是满足好奇心理,不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性,常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品,其购买行为具有攀比性和超前性的特点。

5、偏好心理(好恶心理):只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。

6、从众心理:在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,常常表现为群体集体购买。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。

7、自豪心理:在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性和显示性,常常表现为购买家乡或某一地区的名优、土特产品。其购买行为具有馈赠性的特点。

8、占有心理:在占有心理支配下的购买动机具有恐失性,常常表现为购买有价证券、文物古董、名人字画和珍贵工艺品,其购买行为具有收藏性和报纸性的特点。

9、保值心理:在保值心理诱导下的购买动机具有守财性,常常表现为购买金属制品、耐用消费品和生活必需品,其购买行为具有盲目性、冲动性和抢购性的特点。

10、怀旧心理:在怀旧心理诱导下的购买动机具有复古性,常常表现为购买只有某一历史特征的的传统商品的仿古制品,其购买行为具有明确的目的性、专一性和观赏性的特点。

11、推崇权威心理:消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

12、爱占便宜心理。

13、害怕后悔心理:每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。

14、面子心理:中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

少年儿童消费心理

1.购买目标明确,购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定,决策的自主权十分有限,因此,购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验,识别、挑选商品的能力不强,所以,对营业员推荐的商品较少异议,购买比较迅速。

2.少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的,非常容易被诱导。在群体活动中,儿童会产生相互的比较,如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等,并由此产生购买需要,要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。

3.选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段,虽然已能进行简单的逻辑思维,但仍以直观、具体的形象思维为主,对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此,在选购商品时,有时不是以是否需要为出发点,而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。

4.购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力,几乎由父母包办他们的购买行为,所以,在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为,而且经常地将个人的偏好投入购买决策中,忽略儿童本身的好恶。

青年人消费心理

在我国,青年消费者人口众多,也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此,了解青年消费者的消费心理特征,对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说,青年消费者的消费心理特征具有以下几点:

1)追求时尚和新颖

青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活。在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成。

2)表观自我和体现个性

这一时期,青年人的自我意识日益加强,强烈地追求独立自主,在做任何事情时,都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上,就是喜欢购买一些具有特色的商品,而且这些商品最好是能体现自己的个性特征,对那些一般化、不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾。

3)容易冲动,注重情感

由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策。

中年人消费心理

中年人的心理已经相当成熟,个性表现比较稳定,他们不再像青年人那样爱冲动,爱感情用事,而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。

1.购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长,青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳,理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中,使得他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而比较注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。

2.购买的计划性多于盲目性

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄,但由于他们上要赡养父母,下要养育子女,肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则,开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此,中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排,做到心中有数,对不需要和不合适的商品他们绝不购买,很少有计划外开支和即兴购买。

3.购买求实用,节俭心理较强

中年人不再像青年人那样追求时尚,生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际,买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此,中年人更多的是关注商品的结构是否合理,使用是否方便,是否经济耐用、省时省力,能够切实减轻家务负担。当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一,是引起中年消费者购买的动因。

4.购买有主见,不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征,使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力,对于广告一类的宣传也有很强的评判能力,受广告这类宣传手段的影响较小。

5.购买随俗求稳,注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买,不再追求丰富多彩的个人生活用品,需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于中年人的工作、生活负担较重,工作劳累以后,希望减轻家务负担,故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品,半成品、现成品的食品等等,这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。

老年人消费心理

在竞争日益激烈的环境中,如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个

1)富于理智,很少感情冲动

中老年消费者由于生活经验丰富,因而情绪反应一般比较平稳,很少感情用事,大多会以理智来支配自己的行为。因此,他们在消费时比较仔细,不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

2)精打细算

中老年消费者一般都有家小,他们会按照自己的实际需求购买商品,量入为出,注意节俭,对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解,很少盲目购买。

3)坚持主见,不受外界影响

中老年消费者在消费时,大多会有自己的主见,而且十分相信自己的经验和智慧,即使听到商家的广告宣传和别人介绍,也要先进行一番分析,以判断自己是否需要购买这种商品。因此,对这种消费者,商家在进行促销宣传时,不应一味地向他们兜售商品,而应该尊重和听取他们的意见,向他们“晓之以理”,而不能希望对他们“动之以情”。

4)方便易行

对于中老年人来说,他们或者工作繁忙,时间不够用,或者体力不好,行动不便,所以在购物的时候,常常希望比较方便,不用花费很大的精力。因此,店铺应该为他们提供尽可能多的服务,以增加他们的满意度。

5)品牌忠诚度较高

中老年消费者在长期的生活过程中,已经形成了一定的生活习惯,而且一般不会作较大的改变,因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌,印象比较深刻,而且非常信任,是企业的忠诚消费者。

男性消费心理

1.动机形成迅速、果断,具有较强的自信性

男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身,具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此,动机形成要比女性果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,如当几种购买动机发生矛盾冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”,购买商品也只是询问大概情况,对某些细节不予追究,也不喜欢花较多的时间去比较、挑选,即使买到稍有毛病的商品,只要无关大局,也不去计较。

2.购买动机具有被动性

就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务,照顾老人、小孩,因此,购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况,许多男性顾客在购买商品时,事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等,如果商品符合他们的要求,则采取购买行动,否则,就放弃购买动机。

3.购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地,感情色彩也比较淡薄。所以,当动机形成后,稳定性较好,其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买,也往往自信决策准确,很少反悔退货。需要指出的是,男性消费者的审美观同女性有明显的差别,这对他们动机的形成也有很大影响。比如,有的男同志认为,男性的特征是粗犷有力,因此,他们在购买商品时,往往对具有明显男性特征的商品感兴趣,如烟、酒、服装等。

女性消费心理

在现代社会,谁抓住了女性,谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱,就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中,应当充分重视女性消费者的重要性,挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理:

1)追求时髦

俗话说“爱美之心,人皆有之”,对于女性消费者来说,就更是如此。不论是青年女子,还是中老年女性,她们都愿意将自己打扮得美丽一些,充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理,但是她们在购买某种商品时,首先想到的就是这种商品能否展现自己的美,能否增加自己的形象美,使自己显得更加年轻和富有魅力。例如,她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

2)追求美观

女性消费者还非常注重商品的外观,将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待,因此在挑选商品时,她们会非常注重商品的色彩、式样。

3)感情强烈,喜欢从众

女性一般具有比较强烈的情感特征,这种心理特征表现在商品消费中,主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响,喜欢购买和他人一样的东西。

4)喜欢炫耀,自尊心强

对于许多女性消费者来说,之所以购买商品,除了满足基本需要之外,还有可能是为了显示自己的社会地位,向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下,她们会追求高档产品,而不注重商品的实用性,只要能显示自己的身份和地位,她们就会乐意购买。

怎样了解顾客心理

你是想了解顾客的心理么,推荐你看看消费者行为与心理学,我下面简单说说。一般来说,想知道顾客心理,你要明确自身的顾客是哪一种顾客,即他们是以何种动机来购买的,是求价格便宜还是求新颖,是求方便还是求名牌等等。知道了顾客是为什么而来,你才好因此而制定不同的推销方案。至于如何确定,你要自己总结,比如顾客如果进来后穿着不俗,并且流连高价区,或者名牌区,那么说明顾客并不在意价格,你就不需要不断强调服装会有多大的折扣,而是强调其品牌知名度,其品位高尚等等。除了动机之外,还有就是看看顾客性格。尤其是观察顾客是否是强力决策者,即容不容易受推销影响。有些人不喜欢听别人推销,你越推销,他越觉得不能买。有些人有喜欢听意见,没有别人的意见,他下不了决心买。记住,对于刚进来的顾客只要说欢迎,然后给个微笑,在其一米五到两米左右地方守候,这个距离可以保证顾客的安全感并随时对顾客的询问做出解答。在站着的同时进行观察,如果顾客在某几款衣服前踌躇时,或者顾客眼光迷离等等情况,可以上前询问是否需要介绍,得到肯定回答后询问其要求,然后推销。最后,我说一点实践中常出现的问题,就是关于试衣是否合适以及是否漂亮的问题。如果顾客不是一个人前来,除非他直接询问你,否则你不要做评价,哪怕他同伴说的再差你也保持微笑。一旦他和其同伴产生意见分歧,询问你时,尽量以购买者意见为倾斜。如果单个人购物,那你要适当赞美一下其试衣效果,当然,不要和事实差距太远,万一实在太难看,你非说好看,那就算人家这次买了,那下次就永远没机会来了。其他的呢自己工作中总结吧,其实有发现的眼睛和思考的大脑最重要。祝你好运。

怎样看穿顾客的消费心理

销售人员想要销售自己的产品,那么,了解客户的消费心理是非常重要的,只有知道客户想要的是什么,销售人员才能投其所好,销售自己的产品。1、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效用,讲求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点,他们在挑选商品时认真、仔细。2、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。3、从众心理客户的从众心理是指,客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑,主要原因有:客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户,他的从众心理会很强;客户产品知识的缺乏导致的自信心不足;是客户从利益角度分析,认为随着大多数人购买总会得到好处,不可能多数人都判断失误,即使上当,也是一起上当,以求得心理上的平衡。

研究消费者心理是为什么

在商品繁多的市场上,顾客对某一商品买还是不买,是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理,对生产经营者发现市场机会,采取相应措施促成交易,有重要意义。

力博官方网认真研究顾客的购买心理,是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型:

(1)理智型。这类顾客具有一定的商品知识,注重商品的性能和质量,讲究物美价廉。

力博官方网(2)选价型。这类顾客又分两种:一是以价格低廉为选购商品的前提条件,对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣;二是对高档、高价商品感兴趣,认为一分钱一分货,要买就买好的(即贵的)。

力博官方网(3)求新型。这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”,追求商品的新颖样式,往往不问价格、质量。

(4)求名型。这类顾客崇拜名牌产品,在选购时特别注意商品的牌子,对价格高低并不过多考虑。

力博官方网(5)习惯型。这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任,或因职业、年龄、生活习惯不同,形成一种使用某种商品的习惯。

(6)不定型。这类顾客大多数不常买东西,对市场情况和商品性能不熟悉,购买时犹豫不决,反复征求他人意见。

农户在农产品的经营过程中对消费者的购买心理要细心观察研究,针对不同的心理类型,采取不同的措施,做好服务工作,使消费者高兴而来,满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

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