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销售定额的作用,销售定额对一个销售组织有哪些作用?

日期:编辑:营销小百科

销售定额对一个销售组织有哪些作用?

销量定额是销售经理希望部属(销售人员)在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量,确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标,并据此实行严格的过程管理和结果管理。

不难理解销售定额是你们团队在一个固定时间段内制定的销售目标,抛开销售只谈目标,目标对组织有什么作用?举个例子:你打算过四级,记单词是其中之一,四级词汇量有4200左右,假设你有一年时间准备,你打算怎么做?来做个小学算术,4200/365=11.5,什么意思,你每天只需记12个单词就能完成记单词的任务,每天记12个单词太容易了吧,所以你想挑战一下,每天记20个单词!再来算算4200/20=210,这样你可以在210天内完成啦,是不是觉得自己很牛B,想不想在挑战一下?一天30个单词,算算几天完成任务?

这就是制定目标的作用:导向、激励、挑战不可能......

当然,目标不是凭空想出来的,是基于你掌握的数据,你的能力,潜力,组织提供的资源等等

希望对你有所帮助。

什么是销售定额

销售定额,是公司根据往年销售记录和当年公司整体销售目标而为销售单位所制定的个人的销售目标,是相关人员(销售员、经销商、甚至经销区域)在一定时间内(一个月,一季度,半年,一年)所需要的最低销售额。这个销售额可以是1、具体的金额、具体的数量、具体提供的服务。

销售定额是参考数据,是销售人员主要的业绩考核标准。

销售经理在确定销售量定额时必须考虑那些因素

如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢?概括来说,销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素:1、区域产品的历史;2、区域购买力指数;3、本企业各产品销售目标;4、本企业各产品推广安排;5、本企业各区域关键客户(大客户)的收支分析;6、本企业销售人员及区域收支分析;7、本企业产品和产品组合收入分析。

销售定额与销售额的区别

销售定额是指销售数量,而销售额是指所销售的物品的金额之和。

某公司销售部有营销人员15人,销售部为了制定某种商品的月销售定额,统计了这15人某月的销售量(单位:件

(1)先将数据整理如下表:
每人销售件数 1800 510 250 210 150 120 人数 1 1 3 5 3 2 平均数为 1 15 (1800×1+510×1+250×3+210×5+150×3+120×2)=320(件),
将这组数据从小到大排列得:120,120,150,150,150,210,210,210,210,210,250,250,250,510,1800
故中位数为210(件),
210出现次数为5次,次数最多,故众数为210(件).

(2)不合理.
因为15人中有13人的销售额不到320件,
320虽是这组数据的平均数,但它却不能反映营销人员的一般水平,
力博官方网销售额定为210件合适一些,因为210既是中位数又是众数,是大部分人能达到的定额.

一.“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上?”这种说法正确

什么是推销方格理论

推销方格理论,由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别,将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中,即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。

[编辑本段]推销方格理论的类型

推销方格理论 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度,纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大,表示产品程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态,侧重标明了具有代表性的5种基本心态。 (一)(1,1)型,事不关已型 (1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。究其原因,也许是主观上不愿做推销工作,当一天和尚撞一天钟;也许是客观上对工作不满意。比如,前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。 (二)(9,1)型,强行推销型 (9,1)型推销员认为:既然由我负责这一顾客,并向其硬性推销,我便应施加压力,迫使其购买。因此,他们为提高推销业绩,不惜采用多种手段,全然不顾顾客的心理状态和利益。强行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式,推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手,推销员要坚决把顾客打倒。强行推销不但损害了顾客的利益,而且损害了企业的市场形象和产品信誉,导致企业的经济利益受损,最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响,影响了推销行业的发展。在此之后,强行推销被温和推销所代替。企业界和学术界达成共识:对顾客无益的交易也必然有损于推销员。如在我国市场经济发展的初期,一些厂家和业务员并没有认识到一味追求经济效益而忽略顾客利益的危害,继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”。 (三)(1,9)型,顾客导向型 持这种心态的推销员认为:我是顾客之友,我想了解他并对其感受和兴趣做出反应,这样他会喜欢我。这种私人感情可促使他购买我的产品。他们可能是不错的人际关系专家,因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位,但并不是成熟的推销员。因为在很多情况下,对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。这其实是强行推销的另一种表现。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位,不是把顾客的感受摆在首位。 (四)(5,5)型,推销技术导向型 处于这种心理态度的推销员既关心推销效果,也关心顾客。他们往往有一套行之有效的推销战术,注重揣摩顾客的心理,并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西,因此,他们可能会有极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理,而不是顾客的利益的需要。他们需要进一步学习,以成为一名成功的推销专家。 (五)(9,9)型,解决问题导向型 推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程,把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲,这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说:“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱,那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益,那你就是推销的‘行家',同时你也得益。”事实正是如此。

[编辑本段]推销方格与顾客方格的关系

各种心态的推销员与顾客接触,哪一种搭配能导致推销成功呢?罗伯特·布莱克(布莱克)与简·莫顿教授给出了推销方格与顾客方格的关系表: 图:推销方格与顾客方格的关系表 表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高,“-”表示推销失败的概率高,而“0”表示推销成功与失败的概率相等。 在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是,由于外界与内部多种条件的影响,推销员与顾客的心态民是十分复杂的,并没有绝对精确的划分。我们可以认为,世界上有多少个推销员,就有多少种推销心态,相反地有多少个顾客,就会有多少种购买心态。推销与购买心态也绝非是简单地受关心对方与关心商品两方面因素的影响,故推销方格理论只是大致上概括出两种心理的组合,仅供我们分析时参考,还应该结合实践经验的积累,不断加以充实和完善。但千百次推销实践反复证明着这样的理论:推销员的心态越好,推销效果相对越好.

力博官方网 参考资料: http://baike.baidu.com/view/3428748.htm?fr=ala0_1

本文标签:作用(5)定额(1)

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