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分销渠道的选择应该注意哪些问题,企业分销渠道选择时应主要考虑哪

日期:编辑:营销小百科

企业分销渠道选择时应主要考虑哪些因素

企业选择分销渠道时应主要考虑因素有:

产品因素:

需要考虑产品价格、产品的体积和重量、产品的易毁性或易腐性、产品的技术性、定制品和标准品、新产品等要素。

市场因素:

购买批量大小、消费者的分布、潜在顾客的数量、消费者的购买习惯。

生产企业本身的因素 :

资金能力、销售能力、可能提供的服务水平、发货限额。

政策规定:

企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。

经济收益:

不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。对于经济收益的分析,主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。

中间商特性:

力博官方网各类各家中间商实力、特点不同,诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点,从而影响生产企业对分销渠道的选择。

影响分销渠道 的选择因素有哪些

力博官方网1、市场因素:

力博官方网(1)目标市场,如果市场的范围宽广,就适合用长、宽渠道;反之,则适合用短、窄渠道。

力博官方网(2)顾客在某一区域的集中程度,如果说这一区域顾客集中,就比较适合用短、窄渠道;如果顾客较分散,就适合用长、宽渠道。

(3)顾客的购买量、购买频率,购买量较且购买频率高的情况下,比较适合用长、宽渠道;相反,如果购买量大且购买频率低,就适合用短、窄渠道。在市场竞争不是很激烈的情况下,建议企业同类产品方面最好采用与竞争者相同或相似的销售渠道。

力博官方网2、产品因素:

(1)物理性质以及化学性质,如果是体积大、质量重、易腐烂、易损耗的产品就适合用短渠道或采用直接渠道以及专用渠道;反之,就适合用长、宽渠道。

(2)仙品价格,价格高的工业以及耐用消费品就适合用且窄的渠道;价格低的日用消费品就适合用长且宽的渠道。

(3)产品的时尚程度,时尚程度高的产品适合用短渠道;款式不易变化的产品,适合用长渠道。产品的标准化程度,标准化程度高且通用性强的产品适合用长且宽的渠道;非标准化产品适合用短且窄的渠道。

3、企业自身因素:

力博官方网(1)财务能力,财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业就只能依赖中间商。

(2)渠道的管理能力,渠道管理能力和经验丰富的企业,适合用短渠道;管理能力较低的企业适合用长渠道。

(3)控制渠道的愿望强烈程度,如果愿望强烈,企业往往选择短且窄的渠道;愿望不强烈,则选择长且宽的渠道。

力博官方网4、中间商因素:

(1)合作的可能性,如果中间商不愿意合作,只能选择短且窄的渠道。相反,与中间商合作比较愉快的情况下,就可以采用长且宽的渠道。

(2)服务中间商提供的服务,假如服务优质,企业就适合采用长且宽的渠道;相反,服务比较劣质,就只能选择短且窄渠道。

5、环境因素:

(1)经济形势,经济萧条且衰退时,企业一般采用短渠道比较合适;经济形势相对较好时,可以考虑采用长渠道。

(2)相关法律关法规,比如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。

参考资料来源:百度百科-分销渠道

参考资料来源:人民网-传统手机分销渠道“腹背受敌”国代商深陷亏损转型亦难

分销渠道的选择策略主要有哪些?

我是正宗教市场营销学的大学老师我来回答您的问题。分销渠道的选择策略主要有三种:

1、密集分销

2、选择分销

3、独家分销

简述作出国际分销渠道选择时,需要考虑哪些因素

国际营销渠道选择的影响因素有:

1、成本(Cost)

成本是指渠道成本,即开拓渠道的投资成本和保持渠道的维持成本。通常,开发渠道的投资成本是一次性支出,而维持渠道的成本是长期的、主要的、经常的支出。后者包括本企业推销人员的一切费用、各中间商的佣金、商品流转过程中的储运装卸费用、各种单据和书面工作费用、广告宣传费用和洽谈买卖等各种业务行为费用。

渠道费用构成了企业的销售成本。渠道费用过大,会严重影响企业开拓国际营销渠道的能力和效益。但是取消中间商,则需要企业承担中间商的全部职能。评价渠道成本可以借助渠道效率(Channel Efficiency)这一指标,即在完成渠道必备职能的前提下,减少成本同时更好地发挥渠道作用的能力。衡量渠道成本的第二个指标是这一渠道费用是否能最大限度地扩展其他5个“C”的利益。

2、资本(Capital)

这里的资本是指建立渠道的资本要求。自建渠道,企业能够拥有自己的营销队伍和营销力量,但是需要大量的现金投入;如果使用中间商,则可以大大减少企业一次性的现金投资。因此,除了财力雄厚的企业有能力投入大量现金,建立自己的营销渠道之外,一般中小企业由于企业资源的限制,更适宜通过中间商间接出口。

3、控制(Control)

对于分销渠道的控制力度是国际营销渠道选择时的重要考量。不同的渠道安排,对应着不同的营销控制程度。通常,企业通过自建渠道,可以实现对分销的较强控制。在市场变化和消费者需求变动的时候,可以及时感知,并迅速做出相应的策略调整——产品的调整、价格的调整以及促销策略的调整;反之,如果采用中间商进行分销,企业对渠道的控制力度相对较弱,为了达到有效分销的目的,企业就必须投入资本以激励和控制中间商。此外,大量中间商的采用还会导致企业对于市场变化的反应迟缓,以致因此错失良机。最后,渠道的长短也影响渠道的控制力,渠道越长,企业对于售价、销售量、推销方式等的控制能力越弱。

4、市场覆盖面(Coverage)

市场覆盖面是指企业在国外销售产品的市场区域。市场覆盖面的选择,以取得最大经济效益为前提,并不是越大越好。许多国家的主要购买力常常集中在某几个人口密集、购买力强的中心区域或者城市,如将产品成功打入这几个区域,就可以以相对较少的分销成本获取较大的销售收益。例如,一些国际奢侈品品牌在进入中国市场的时候,最先锁定中国的东部沿海地区,如广东、上海等地,而不是经济、文化发展水平远远落后的西部地区,就是看中了东部发达地区的较高经济收入和较强的消费能力。与此同时,为了达到足够的市场覆盖面,在中间商的选择上,企业应尽可能与大批发商(或大代理商、大经销商)合作,配合各种适当的促销手段,推动企业产品销售,树立企业形象和产品形象。

5、特点(Character)

选择和开拓国际市场营销渠道,既要考虑本企业的资源状况、产品特点,还要考虑目标市场国的市场特点和环境特点。

(1)企业的资源状况。如果企业具备足够的财力、销售资源和管理经验,而销售规模又比较大的话,就可以自建渠道或自派销售人员进行销售工作;如果企业实力较弱,则宜采用间接分销渠道,借助中间商实现分销。另外,如果企业能够与中间商进行良好的合作,或者能够对中间商实施有效的管理和控制,也可以选择间接分销渠道。反之,若中间商不能很好地合作或者不可靠,不利于产品的市场开拓和经济效益的实现,则企业不如选择直接销售渠道。

(2)产品特点。产品自身的特点也影响营销渠道的选择。通常来说,标准产品、低价产品宜选用长渠道;单价高的产品,应注意减少流通环节,否则会造成销售价格的提高;过重或体积过大的产品,以及不易多次搬运的产品,应尽可能选择最短的分销渠道,以减少运输和储存等销售费用;技术要求高,需要安装和经常维修服务的产品,如计算机,最好由企业直接销售给终端用户或选择尽量少的中间商,从而提供及时良好的销售力博官方网;鲜活、易腐、市场寿命短的产品和时尚产品,宜选用较短的渠道;原料、初级产品宜直接销售给进口国的生产企业;最后,在新产品销售中,为尽快地将新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般组织自己的营销队伍,直接销售给消费者,当然,也可以考虑采用有良好合作关系的中间商分销。

(3)市场特点。市场特点包括以下两点:渠道结构和消费者特征。

每个国家的市场都有其固有的或传统的渠道结构。在渠道结构中,各式各样的中间商和他们的职能、活动和服务,反映着各个国家的文化社会传统、经济发展水平、市场特点和竞争状况。如日本拥有世界上最复杂的多层次分销渠道,美国的分销渠道相对来说比其他国家短;德国的分销渠道多种多样;而中东国家的分销渠道简单。在进入不同国家市场的时候,应考虑当地的特点而选用相应的渠道。

消费者的购买习惯也影响渠道的选择。沃尔玛发现“中国是一个以市中心为居住和消费主体的国家”,“便利消费”是人们的“首要选择”,而且,“中国消费者对会员店及其他的超市业态的接受程度不高”。于是,在新店选择上,以在市中心开设购物广场作为中国业务发展的重点,而不是传统的美式折扣店。

总体来说,如果市场范围广,潜在顾客数量大,消费需求多,需要通过中间商力博官方网来满足消费者需求的时候,企业宜选择间接分销渠道。若市场范围小,潜在需求少,企业则可以抛开中间商,选择直接销售。

6、连续性(Continuity)

渠道的连续性是保证企业国际营销渠道顺畅的前提条件。这里的连续性包含两层意思:稳定性和灵活性。稳定性是指渠道中的中间商,只要符合本企业营销目标的要求,就不宜轻易变更,因为他们已经具有了经营本企业产品的经验。灵活性是指随着竞争的需要和营销环境的变化,一个企业的国际营销渠道是可以改变的,灵活的渠道要比僵化的渠道更有效益。

在企业进行营销渠道选择的时候,只有全面、均衡地考虑以上的6个“C”,才能建立起符合企业长期营销目标和渠道方针的分销渠道。但是,需要注意的是,在国际市场营销实践中,由于各种分销渠道互有长短,各有利弊,很多企业采取复合型的分销模式,即几种分销模式混合使用,像我们将在后面提到的联想集团就针对不同的用户使用了不同的分销模式。

影响分销渠道选择的因素有哪些

一。市场因素

1。购买批量的大小

2。消费者的分布

3。顾客的数量

4。消费者的购买习惯

二。产品因素

1。产品单价

2。时尚性

3。体积和重量

4。易损易腐性

5。技术性

6。产品市场寿命周期

三。生产企业本身的因素

1。资金能力

2。销售能力

3。可能提供的服务水平

4。发货限额

四。政府政策因素

五。中间商因素

六。经济效益因素

1。销售费用

2。价格分析

企业选择分销渠道时应主要考虑哪些因素

必须考虑以下因素:

① 产品因素:产品生命周期,产品的物理化学性质,产品的体积和重量,产品的技术复杂性,产品的标准化程度,是否属于新产品。

② 市场因素:目标市场顾客的数量,目标市场的顾客分布状况,顾客的购买行为习惯,目标市区域的范围大小。

③ 企业自身因素:企业的资源,企业的销售管理能力,企业对销售渠道的控制能力,企业对顾客的服务能力

④ 政策环境因素

分销渠道该如何设计?该注意哪些影响因素?

第一,在分销渠道设计中应考虑如下企业自身的因素:

1.企业的规模和资源;

2.企业产品销售对象是谁;

3.企业产品的销售对象在那里;

4.企业准备通过何种方式抵达销售对象手中;

5.为了使企业产品到达销售对象手中,企业的可选通路有哪些;

6.企业准备通过什么样的营销组织架构,使产品顺利、持续、连续不断地供应给销售对象。

第二,上述因素对企业的分销渠道设计的影响:

1.决定了企业能够投入的资源和规模;

2.决定了营销组织架构和人员管理方式;

3.决定了销售对象的市场覆盖率和渗透率;

4.决定了通路的规模和销售增长量;

5.决定了企业的发展速度和发展质量。

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