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消费者心理如何影响消费者对服务产品的消费,举例说明对消费者的心

日期:编辑:营销小百科

举例说明对消费者的心理与行为进行研究有什么现实意义

在市场经济条件下,越来越多的组织对消费者行为的研究日益加强,消费者行为表现了消费者产品的倾向性和行为导向性,是在市场导向的现代营销中一项重要的任务。

力博官方网消费者行为研究是对个人或群体认知、选择、购买、使用产品或服务来满足自身需要这一过程的研究。

其中,消费者购买决策的做出是对企业产品认同及接受程度最为直接的表现,消费者之所以决定选择某种产品,是因为他个人认为该产品比其它竞争品牌能给他带来更大的效用或价值。

影响消费者购买心理的主要因素有:商品本身的因素,宣传的影响,消费服务因素以及外部环境的影响等。研究消费者心理,对于充分利用市场营销组合手段,引导消费,扩大销售,提高效益具有重要意义。

扩展资料:

任何购买活动总是受着一定的动机所支配,这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。

个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

消费者对所需商品的分类能够对他们获取商品信息的方式产生影响。例如,他们将商品分为日用品和特殊用品。日用品又细分为水果和厨房用品;特殊用品细分为法国式餐饮食品和野餐用品等。

在购买特殊用品时,如果消费者不是对这类商品特别了解,他们则要更多地受到店内促销信息的影响,而不是凭记忆和经验。如果是购买日用品,则情况相反。

力博官方网参考资料来源:百度百科--消费者心理

影响消费者购买的因素有哪些?

影响消费者购买行为的主要因素消费者在一定条件下做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

力博官方网文化因素。文化因素是人类欲望和行为最基本的决定因素,低级动物的行为主要受其本能的控制,而人类行为大部分是从学习中得来的,在社会中成长的儿童通过其家庭和其他机构的社会化过程学到了一些基本观念。

力博官方网社会因素。消费者购买行为也要受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

力博官方网个人因素。消费者购买决策也受到个人特性的影响,特别受其年龄、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。

扩展资料:

我国《保护法》虽未直接明确消费者的定义,但第二条将“为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务”的行为界定为消费者的消费行为。根据这一规定,所谓消费者,是指为满足生活需要而购买、使用商品或接受服务的,由国家专门法律确认其主体地位和保护其消费权益的个人。

参考资料:百度百科消费者

消费者态度对购买行为有哪些主要影响?

1、购买动机:即使消费者对某一企业或某一产品持有积极态度和好感,但如果缺乏购买动机,消费者也不一定会采取购买行动。

2、购买能力:消费者可能对某种产品特别推崇,但由于经济能力的限制,只能选择价格低一些的同类其他牌号的产品。很多消费者对“奔驰”汽车评价很高,但真正作购买决定时,可能选择的是其他牌号的汽车,原因就在于“奔驰”的高品质同时也意味着消费者需支付更高的价格。

力博官方网3、情境因素:如节假日、时间的缺乏、生病等等,都可能导致购买态度与购买行为的不一致。当时间比较宽裕时,消费者可以按照自己的偏好和态度选择某种牌号的产品;

力博官方网但当时间非常紧张,比如要赶飞机,要很快离开某个城市时,消费者实际选择的产品与他对该产品的态度就不一定有太多的内在联系。

4、时滞问题:一般来说,态度的测量和所要预测的行为之间间隔越长,两者之间的关联性越弱。因为时滞越长,消费者的态度和偏好发生变化,或者出现其他意外情况的可能性越多。而且,只有当态度对象在消费者眼前出现,或者以为其他方式激活了记忆中的态度时,态度才会发生作用。

5、社会压力:他人的态度和反应也会影响消费者的行为。且在不同的社会文化背景下,消费者面临的社会压力是不一样的。

扩展资料

力博官方网消费者购买行为的四个阶段:

1、“不足之感”阶段

力博官方网不足之感指的是消费者在受到刺激之后,产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉,即消费需要。根据马斯洛的“需要五层次”理论,消费者的某一层面的需要相对满足了,就会往高一层次发展,而追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者产生购买行为的动力。

力博官方网2、“求足之愿”阶段

求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后,自然形成满足、弥补此不足的愿望,萌生购买动机,并希望通过购买产品来获得满足。同时,这种购买动机是可以诱导的。

力博官方网3、“购买行为”阶段

购买行为指消费者为满足某种需要在购买动机的驱使下,以货币换取商品的行动。当然,在这之前,消费者会根据需要先去了解、搜集各种相关信息,并对可供选择的商品进行综合的分析比较,最后才做出是否要购买的决策。

4、“购后行为”阶段

力博官方网购后行为指的是消费者使用了产品、获得了相应的消费体验和对本次购买做出了评价之后采取的一系列行动。消费者如果消费体验好,会采取正面的行动,出现再购买行为等;

力博官方网如反之,则会进行反面宣传,甚至劝阻他人购买等。而对于本次购买的产品,会进行出租、出借、束之高阁、折价处理、转赠他人、退货、抛弃等处理方式。

参考资料来源:百度百科--消费者态度

消费者购买行为受哪些主要心理因素的影响

力博官方网1、感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点,可以其分为三种消费心理倾向:求新、求美、求荣。

2、理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上,经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理

3、惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点,表现为嗜好心理。

扩展资料

消费者态度来源于:

(1)与商品的直接接触;

力博官方网(2)受他人直接、间接的影响;

力博官方网(3)家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向,它们对购买行为都有各自的影响作用。

1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中,消费者不是根据知识,而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。

力博官方网2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应,如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。

3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向,是倾向于采取购买行动,还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。

力博官方网参考资料来源:百度百科-消费者购买行为

简述消费者心理过程对消费行为的影响

消费心理:是人们在消费行为发生过程中产生的相应的心理活动。消费心理决定消费行为,消费行为表现消费心理。

消费心理过程包括:

1.消费者的认识过程 :消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维等心理活动。

2.消费者的情感过程:消费者对商品或劳务经过认识过程所做出的消费决定,会受情感的影响。马斯洛需求反映出消费者的心里:1、生理的需要

2、安全的需要

3、归属和爱的需要

4、自尊的需要

5、自我实现的需要

6、认识和理解的需要

7、审美的需要 影响消费者心理的因素以及消费者需求来为消费心理分类。(1)求美心理

(2)求名心理

(3)求实心理

(4)求新心理

(5)求廉心理

(6)攀比心理

(7)癖好心理

(8)猎奇心理

(9)从众心理

(10)情感心理

根据消费者性格不同划分为以下几类:

(1)习惯型购买心理

(2)理智型购买心理

(3)经济型购买心理

(4)冲动型购买心理

(5)想象型购买心理

力博官方网(6)不定型购买心理

广告是如何抓住消费者心理的?

力博官方网 广告心理学作为应用心理学的一个分支,研究广告对于潜在消费者的作用和普遍意义上的购买决策的动机。常被视为研究广告效果提升的市场调研的一个分支领域。广告心理学就是广告中广告与消费者相互作用中产生的心理现象及其心理规律。它旨在说明,广告对消费者的影响主要表现为消费者对有关广告内容(如产品或服务)心理倾向或品牌态度的影响而并非是购买行为。广告心理学应主要研究以下八个方面内容:第一,研究广告作用于消费者的心理机制。广告所期望达到的目标是销售产品,但实质上是要对消费者心理产生影响,因为消费者在受到广告影响后可能采取购买行动。但有时消费者并没有采取行动这是否意味着广告没有起作用呢?因此广告心理学要研究在广告的刺激下,在这种刺激引起消费者的行为反应之前,消费者经历了哪些心理历程呢?有关研究对于预设广告的目标,衡量广告的效果有着重要的理论指导意义。第二,广告诉求的心理依据。广告通过向消费者“说什么”来引导消费者的思想、情感和行为变化。但要使广告“说什么”有的放矢,这就要了解消费者需要什么、对什么事情比较敏感,哪些问题会引起他们的兴趣,哪些问题会使得他们置若罔闻。也就是说,要探讨消费者的需要、动机以及影响他们购买、消费的原因等。在广告诉求过程中除了研究“说什么”,还要研究“如何说”,这也是至关重要的。所以广告心理学在研究“说什么”背后的规律的同时,也探讨“如何说”以及“由谁来说”等相关问题的基本心理原则。第三,广告表现的心理规律即研究消费者对广告的认知规律。人们受外界事物的影响是从认识外界事物开始的。广告对消费者的影响也是从消费者对广告的认知开始的。所以消费者对广告的认知过程是广告心理学关注的一个重要领域,它涉及对广告的注意、感觉、知觉、理解和记忆等方面的内容。第四,广告媒体接触心理。广告信息是借助于媒体送达消费者的,广告信息能否有效地送达消费者不仅取决于广告本身,还取决于媒体和媒体内容的吸引力。于是了解媒体的心理特性,了解消费者接触媒体的意图、目的以及心理活动,比较各种媒体在受众心目中的差异等,也成为广告心理学研究所关心的问题。第五,广告构成要素与广告效果的关系。广告作品的基本构成要素包括语言(解说词或文案)、画面(图像和插图)和音响。一般平面广告包括标题、副标题、小标题、图面和正文等。画面包括构图和色彩,构图中又有人物、景物和商品之分。音响包括音响效果、音乐。一则广告作品的构成要素有很多。广告效果的产生是广告各个构成要素共同作用的结果,但是不同的构成要素在广告中所发挥的作用可能不同,对广告效果做出的贡献也可能不一样。因此,探讨各种广告构成要素的作用及其运用原则,是广告心理研究的又一个重要领域。第六,广告效果及其测量方法。在这个研究领域中,包含着两个研究方向,一个是广告活动究竟产生了哪些效果,对消费者产生了哪些影响,对社会、文化的进步和发展起到什么样的作用;另一个是研究广告效力测定的方法和技术。这些问题的研究不仅对广告实践具有重要的意义,而且对检验和发展广告理论观点也有重要的作用。第七,消费者的心理差异。广告通常对特定的消费者进行宣传,那么向哪一个消费者群体作宣传呢?如何来识别广告所要面对的消费者群体呢?某一特定的消费者群体具有什么心理特点呢?他们与其他消费者群体在心理上有何不同呢?这些都是需要广告心理学的研究才能回答的问题。第八,消费者对广告的反应。广告会对消费者产生影响,但是消费者如何看待广告也会影响广告活动以及广告业的发展。随着时代的进步和广告业的发展,人们对广告的看法、意见、态度和处理广告的方式方法也会不断地变化,这就需要广告心理学家密切关注和及时了解这方面的

消费心理学典型案例

消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一,而不是全部。

不是所有的消费心理都能转化为消费行为的;

也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

产生什么欲望,是个人问题,可以用消费心理学的方法研究;如为什么或怎样产生对异性的需求;

满足欲望的6W(何时、何地、何手段等)2H(何代价等)如何选择,则是消费行为学问题,要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如,是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求;

“消费行为学”认为,影响消费者的消费行为的因素有:

文化因素(文化、亚文化、社会阶层);

社会因素(相关群体、家庭、角色与地位);

个人因素(年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念);

心理因素(动机、认知、学习、信念、态度)。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素,而不是全部。

二者的分别,不是可有可无的;

差之毫厘,失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失,促销活动方案或策划者本人的优劣判断,往往都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的:消费行为VS消费心理

应该是定价策略吧

以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例

定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法,制定出适合市场变化的商品价格,进而实现定价目标的企业营销战术。

(一)新产品定价策略

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟,能否获得较大的经济效益。目前,国内外关于新产品的定价策略,主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

1、取脂价策略

取脂定价策略,又称撇油定价策略,是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。

案例1:

柯达如何走进日本

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了其它国家的同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断,富士胶片压倒了柯达胶片。对此,柯达公司进行了细心的研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场,并成为与富士平起平坐的企业,销售额也直线上升。

2、渗透定价策略

渗透定价策略,又称薄利多销策略,是指企业在产品上市初期,利用消费者求廉的消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期的稳定利润。

3、满意价格策略

满意价格策略,又称平价销售策略,是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高,对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝,具有一定风险;渗透定价法定价过低,对消费者有利,对企业最初收入不利,资金的回收期也较长,若企业实力不强,将很难承受。而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。

(二)差别定价策略

所谓差别定价,也叫价格歧视,就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式:

1、顾客差别定价

即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明,顾客的需求强度和商品知识有所不同。

2、产品形式差别定价

即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格,但是,不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

3、产品部位差别定价

即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

例如剧院,虽然不同座位的成本费用都一样,但是不同座位的票价有所不同,这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

4、销售时间差别定价

即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

案例1:

蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名,其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市,以3天为一轮,凡一套时装以定价卖出,每隔一轮按原价削10%,以此类推,那么到10轮(一个月)之后,蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装,蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月,价格已跌到1/3,谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算,赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?:贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?

案例2:

哈尔滨市洗衣机商场规定,商场的商品从早上9点开始,每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大,吸引了大量上班族消费者,在未延长商场营业时间的情况下,带来了销售额大幅度增加的好效果。

(三)心理定价策略

心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理,制定相应的商品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。

1、尾数定价策略

尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

案例:

心理学家的研究表明,价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为。一般认为,伍元以下的商品,末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品,末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉;同时,顾客在等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品。

如某品牌的54cm彩电标价998元,给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电,其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数,如0.99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感,容易产生一种价格低廉,价格向下的概念。但由于8与发谐音,在定价中8的采用率也较高。

2、整数定价策略

整数定价与尾数定价相反,是针对的是消费者的求名,求方便心理,将商品价格有意定为整数,由于同类型产品,生产者众多,花色品种各异,在许多交易中,消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时,在众多尾数定价的商品中,整数能给人一种方便、简洁的印象。

3、习惯性定价策略

某些商品需要经常、重复地购买,因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格,成为一种习惯性的价格。

许多商品尤其是家庭生活日常用品,在市场上已经形成了一个习惯价格。 消费者已经习惯于消费这种商品时,只愿付出这么大的代价,如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 。对这些商品的定价,一般应依照习惯确定,不要随便改变价格,以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。

4、声望定价策略

这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理,根据这种心理行为,企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格,即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感。

案例:

微软公司的Windows98(中文版)进入中国市场时,一开始就定价1998元人民币,便是一种典型的声望定价。另外,用于正式场合的西装、礼服、领带等商品,且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者,则都应该采用声望定价,否则,这些消费者就不会去购买。

声望定价往往采用整数定价方式,其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉,从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果。

案例:

如金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售,更不会降价处理。给消费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。

如德国的奔驰轿车,售价二十万马克;瑞士莱克司手表,价格为五位数;巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎;我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然,采用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场。

5、招徕定价策略

招徕定价又称特价商品定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者求廉心理的。

案例1:

北京地铁有家每日商场,每逢节假日都要举办一元拍卖活动,所有拍卖商品均以1元起价,报价每次增加5元,直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多,因此会给人们产生一种卖得越多,赔得越多的感觉。岂不知,该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了整个商场的销售额上升,这里需要说明的是,应用此术所选的降价商品,必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。

案例2:

日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时,每天都有大批人潮涌进店中抢购补药,按说如此下去肯定赔本,但财务账目显示出盈余逐月骤增,其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜,就会联想到其他药也一定便宜,促成了盲目的购买行动。

采用招徕定价策略时,必须注意以下几点:

(1)降价的商品应是消费者常用的,最好是适合于每一个家庭应用的物品,否则没有吸引力。

(2)实行招徕定价的商品,经营的品种要多,以便使顾客有较多的选购机会。

(3)降价商品的降低幅度要大,一般应接近成本或者低于成本。只有这样,才能引起消费者的注意和兴趣,才能激起消费者的购买动机。

(4)降价品的数量要适当,太多商店亏损太大,太少容易引起消费者的反感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

6、最小单位定价策略

最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装,以最小包装单位量制定基数价格,销售时,参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下,包装越小,实际的单位数量商品的价格越高,包装越大,实际的单位数量商品的价格越低。

案例:

对于质量较高的茶叶,就可以采用这种定价方法,如果某种茶叶定价为每500克150元,消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位,采用每50克为15元的定价方法,消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价,则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱,从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。

最小单位定价策略的优点比较明显:

一是能满足消费者在不同场合下的不同需要,如便于携带的小包装食品,小包装饮料等;

二是利用了消费者的心理错觉,因为小包装的价格容易使消费者误以为廉,而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。

(四)折扣定价策略

折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略,在现实生活中应用十分广泛,用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

案例1:

日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法,颇获成功。具体方法是这样:先发一公告,介绍某商品品质性能等一般情况,再宣布打折扣的销售天数及具体日期,最后说明打折方法:第一天打九折,第二天打八折,第三、四天打七折,第五、六天打六折,以此类推,到第十五、十六天打一折,这个销售方法的实践结果是,第一、二天顾客不多,来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来,第五、六天打六折时,顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满,没到一折售货日期,商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理,有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货,最好能买到二折、一折价格出售的货,但是有谁能保证到你想买时还有货呢?于是出现了头几天顾客犹豫,中间几天抢购,最后几天买不着者惋惜的情景。

案例2:

沃尔玛能够迅速发展,除了正确的战略定位以外,也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,主张把更多的利益让给消费者,为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30%左右,而其他零售商如凯马特的利润率都在45%左右。公司每星期六早上举行经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低,可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势,吸引了一批又一批的顾客。

1、数量折扣策略

数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少,分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大,折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分,以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

(1)累计数量折扣

累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内,当购买总量累计达到折扣标准时,给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品,成为企业可信赖的长期客户;企业可据此掌握产品的销售规律,预测市场需求,合理安排生产;经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时,应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。

(2)非累计数量折扣

非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买,节约销售中的劳动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式,可单独使用,也可结合使用。

2、现金折扣策略

现金折扣策略,又称付款期限折扣策略,是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略,即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销,鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月,立即付现折扣5%,10天内付现折扣3%,20天内付现折扣2%,最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣,节约开支,扩大经营,卖方可据此及时回收资金,扩大商品经营。

3、交易折扣策略

交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣,又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产,争取更多的利润,或为了占领更广泛的市场,利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少,随行业与产品的不同而不同;相同的行业与产品,又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能,对其折扣就较多;否则,折扣将随功能的减少而减少。一般而言,给予批发商的折扣较大,给予零售商的折扣较少。

4、季节性折扣策略

季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业,对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购,以减轻企业仓储压力。合理安排生产,做到淡季不淡,充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。

5、推广让价策略

推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠,又称推广津贴。中间商分布广,影响面大,熟悉当地市场状况,因此企业常常借助他们开展各种促销活动,如刊登地方性广告,布置专门橱窗等。对中间商的促销费用,生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。

6、运费让价策略

运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围,对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场,一般都采用运费让价策略。

(五)地区定价策略

一般地说,一个企业的产品,不仅卖给当地顾客,而且同时卖给外地顾客,而卖给外地顾客,把产品从产地运到顾客所在地,需要花一些装运费。所谓地区性定价策略,就是企业要决定:对于卖给不同地区(包括当地和外地不同地区)顾客的某种产品,是分别制定不同的价格,还是制定相同的价格。也就是说,企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有:

1、FOB原产地定价

FOB原产地定价,就是顾客(双方)按照厂价购买某种产品,企业(卖方)只负责将这种产品运到产地某种运输工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货。交货后,从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价,那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费,这是很合理的。但是,这样定价对企业也有不利之处,即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品,而购买其附近企业的产品。

2、统一交货定价

这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价,就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品,都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价,也就是说,对全国不同地区的顾客,不论远近,都实行一个价。因此,这种定价又叫邮资定价(目前我国邮资也采取统一交货定价,如平信邮资都是0.5元,而不论收发信人距离远近)。

案例:

本世纪初,日本人盛行穿布袜子,石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同,袜子的品种多达100多种,价格也是一式一价,买卖很不方便。有一次,石桥乘电车时,发现无论远近,车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感,如果袜子都以同样的价格出售,必定能大开销路。然而,当他试行这种方法时,同行全都嘲笑他。认为如果价格一样,大家便会买大号袜子,小号的则会滞销,那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹,力排众议,仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方,深受顾客欢迎,布袜子的销量达到空前的数额。

3、分区定价

这种形式介于前两者之间。所谓分区定价,就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区,对于卖给不同价格区顾客的某种产品,分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区,价格定得较高;距离企业近的价格区,价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题:

(1)在同一价格区内,有些顾客距离企业较近,有些顾客距离企业较远,前者就不合算;

(2)处在两个相邻价格区界两边的顾客,他们相距不远,但是要按高低不同的价格购买同一种产品。

4、基点定价

即企业选定某些城市作为重点,然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价(不管产品实际上是哪个城市起运的)。有些公司为了提高灵活性,选定许多个基点城市,按照顾客最近的基点计算运费。

5、运费免收定价

有些企业因为急于和某些地区做生意,负担全部或部分实际运费。这些卖主认为,如果生意扩大,其平均成本就会降低,因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价,可以使企业加深市场渗透,并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。

(六)分档定价策略

所谓分档定价,系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况:一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品,有意识地专门制定不同的价格。

案例:

某服装店对某型号女装制定三种价格:260元、340元、410元,在消费者心目中形成低、中、高三个档次,人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格,效果就不好了。一般情况下,如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的;如果价格相差较小,买主倾向于买好的。

消费者群体对消费心理有哪些方面的影响?

消费者群体对消费心理的影响:

  1.消费者群体为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式

  社会生活是丰富多彩,变化多样的。处于不同群体中的人们,行为活动会有很大差别。例如,营业员在为顾客服务时,要求仪表整洁、服装得体、举止文雅,但不要打扮得过于时髦。而电影明星在表演时要适应剧中角色的要求,更换各种流行服装和发式。这些不同的消费行为通过各种形式传播给消费者,为其提供模仿的榜样。特别是对于缺乏消费经验与购买能力的人,他们经常不能确定哪种商品对他们更合适。在这种情况下,消费者对消费者群体的依赖性,超过了对商业环境的依赖性。

  2.消费者群体引起消费者的仿效欲望,从而影响他们对商品购买与消费的态度模仿是一种最普遍的社会心理现象,但模仿要有对象,即我们通常所说的偶像。模仿的偶像越具有代表性、权威性,就越能激起人们的仿效欲望,模仿的行为也就具有普遍性。而在消费者的购买活动中,消费者对商品的评价往往是相对的,当没有具体的模仿模式时,不能充分肯定自己对商品的态度。但某些消费者群体为其提供具体的模式时,而消费者又非常欣赏时,那么会激起其强烈的仿效愿望,从而形成对商品的肯定态度。

  3.消费者群体促使行为趋于某种"一致化"

  消费者对商品的认识、评价往往会受到消费者群体中其他人的影响。这是因为相关群体会形成一种团体压力,使团体内的个人自觉不自觉地符合团体规范。例如,当消费者在选购某种商品,但又不能确定自己选购这种商品是否合适时,如果群体内其他成员对此持肯定的态度,就会促使他坚定自己的购买行为。反之,如果群体内其他成员对此持否定的态度,就会促使他改变自己的购买行为。

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