欢迎光临 我们一直在努力
当前位置:营销小百科 >营销资讯 >

消费心理学论文,

日期:编辑:营销小百科

关于消费心理学的论文,3000字!!!

可以代写 很快就可以搞定 附加重复率检测报告

消费心理学论文怎么写

基于消费心理学的广告策划研究

[摘要]市场经济被人们称为“眼球经济”,越来越多的企业认识到广告能否抓住消费者的眼球和心智是判断一个广告是否成功的第一标准,它直接影响了力博官方网形象的塑造和产品的销售表现。因此,对于消费心理学的研究便成为企业广告策划中必不可少的一个环节。

  [关键词]广告策划;心理误区;消费者需要;消费者认识;消费者态度

  在现代的商业社会中, 各种广告层出不穷,每个消费者每天都要接收来自各种媒体数以万计的信息,但真正能被观众记住的广告却屈指可数。谁能够在这场争夺消费者注意力的竞争中获胜,谁便赢得了市场,赢得了开局的胜利。因此,对于消费心理学的研究越来越成为广告策划中关键的一个环节,本文的目的便是从影响消费者购买行为的心理角度去分析企业在广告策划中所遭遇的各种尴尬,以及如何正确顺应消费者的消费心理,使自己的广告能一鸣惊人。

  一、广告策划中常见的心理误区

  经常有企业的领导说:“为什么我投入了那么多的广告,产品却还是卖不出去呢? ”也有人说:“为什么我的广告虽然被人记住了,产品销售却依然不见起色呢? ”更多的企业是根本不知道广告有没有效果,效果有多大。我们应该看到,我国的广告存在的问题还比较多,法制也还不完善。这里我们撇开一些虚假、欺骗消费者的广告不谈,单就广告策划本身而言,还有很多明显的误区。

  1.定位不准确或广告诉求主题过多

  广告定位即广告给产品确定什么样的位置,突出宣传产品哪一方面的特点、功效以及优势,能解决消费者哪些方面的问题等。广告应尽可能的创造出产品在市场上有别于竞争对手的独特定位,而不是模棱两可或者随处可见的定位。

  广告要清清楚楚地告诉消费者,产品会给你带来什么好处,这就是我们通常说的广告诉求,有的产品花了大量的广告费, 把广告做得美轮美奂,但广告诉求却与产品本身的优势以及定位相脱节。消费者记住了广告,却不了解产品是干什么用的。不知道产品对于自己有什么好处,当然也不会去购买这个产品。也有一些企业为了展示自己产品的功效,在有限的篇幅或时间内把产品所有的功效和针对的人群全部罗列出来,惟恐消费者不知。事实上消费者的心理研究表明:人们在观看广告时只选择性地注意很小一部分与自己的需求或兴趣有某些联系的信息。所以过于复杂的广告诉求很难有好的效果。广告之父大卫·奥格威一直告诫广告主说:“广告一定要谨守单一诉求。” 不仅节约企业的成本,而且提高效率,何乐而不为呢?

  2.广告策划缺乏创意、过分创意或盲目创意

  不少广告策划平淡无奇、千篇一律毫无创意可言,因此也根本无法吸引消费者。创意被称为广告的灵魂,广告创意的生命在于“创”,一个好的创意可以提高消费者对广告的记忆度和关注度,最忌人云亦云,模仿抄袭。当前的实际情况是,只要有一条好广告出台,马上就有一则甚至数则雷同的广告出现。最近几年酒类广告铺天盖地,然而像“孔府家酒,叫人想家”这样让人回味无穷的广告语却不多。许多广告为求通俗上口, 陷入了模式化的窠臼,比如说“可以喝一点儿;或者,不要贪杯哦! ”等毫无新意的广告语。看了这样的广告,消费者会难免觉得酒就像他们的广告一样淡而无味,毫无特色。这样的酒,谁还会去喝呢?

  相反的, 有些广告为了吸引消费者的注意力,过分创意,甚至根本是本末倒置,忽略了产品本身,以至于消费者记住了广告的故事、情节、表现手法却忘记了广告的产品,更不要谈产品的独特卖点和其他因素了。这样的广告吃力不讨好,对企业来说更是致命的。事实上,广告创意应该与产品相吻合,并不是所有的产品的广告都需要过度地吸引注意的。对于一些极度理性的商品就应该采用理性诉求的广告手法。哗众取宠地在吸引消费者注意力上大做文章,只会浪费金钱和时间。比如说药品,本身便是一个理性商品,而且受众性很强。只有当消费者出现某种病症或者得到医生推荐的情况下才会去注意药品广告。现在很多药品类广告,企图用一些感性诉求的方式去影响消费者,却忽略了介绍产品本身的药效,反而会得不偿失。

  3.广告策划与媒体策划不配套

  媒体是广告信息传播的载体。广告一定要通过一定的媒体才可以表现出来,现在可供选择的媒体越来越多,这里面就一定有取舍的问题。在媒体选择上,很多企业通常是一个媒体坚持到底,采用单一媒体,必然减弱企业宣传的有效性、缩小广告辐射的范围。每一种媒体都有其长处和短处,将两种或两种以上的媒体组合起来使用, 发挥其优势,克服其弱点,才能使广告达到最佳效果,如果采用错误的媒体去传递广告信息,就无法将信息全面传导给目标受众,感动、说服目标消费者来购买产品的目的也不能实现。

  在媒体投放上,也要注意时机的把握。在适当的时候做适当的事,时机把握不当,就会花大钱办小事。不少企业通常是将电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、POP 和促销等放在一个盘子里搅拌,然后一起撒向市场,强行向消费者灌输信息,认为这样就会产生叠加效应。殊不知,不同的媒体,具有不同的作用,虽然不分青红皂白的广告轰炸多少也能带动销售,但广告费的浪费却不容忽视。

  二、消费心理学在广告策划中的运用

  广告的成功与否,关键在于广告策划。在现代商品经济活动中,市场情况极为复杂,搞好广告策划的前提条件就是要对各种市场情况了如指掌,通过广告,让消费者了解企业的产品,对企业形成积极认可的态度,最终提高企业的销售业绩。广告策划已经成为企业实践科学经营管理的重要组成部分。

  1.广告策划的前提———抓住消费者的优势需要在消费者购买商品时,头脑中会形成一个购买决策路径,即我们常说的CDP 模型(消费者购买决策模型),其中需求的产生是第一步。只有当消费者产生了相关的需求,才会进一步地展开后续的购买行为。因此,对于企业的广告策划来说,了解消费者的需求是所有策划的前提与基石,否则所有的策划都似空中楼阁。

  马斯洛把人的需求分为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类。他同时也认为尽管人存在多种需求,但在同一时间、地点条件下,总是有一种需求占优势地位并且决定着人们的行为。因此能否满足这种优势需要,直接影响到消费者对该商品的态度和购买行为。在广告策划中,对准消费者的优势需要进行定位就犹如射击瞄准了靶心。比面面俱到的罗列产品的所有优势,企图满足消费者的所有需求更能发挥广告传播的效果。比如爱立信早期的手机广告:“一切尽在掌握”,把消费者的优势需求定位在“自我实现”的层次上,广告诉求的主题是为了突出手机对人们身份地位的象征意义。后来,随着人类生活水平的提高,手机逐渐普及,成了生活必需品,公司则适时的改变了广告主题:“关机是一种美德! ”可见爱立信公司意识到手机的泛滥激发了公众的另一个优势需求———对于安全的需求。

  所以,一个好的广告策划,不仅要抓住消费者的优势需求还要敏锐的观察消费者的需求的动态变化,激发消费者的潜在需求。

  2.广告策划的目的—获得并引导消费者的认识费者的认识过程是指消费者通过感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象等形式对商品及服务的属性以及各方面的联系的综合性反应。认识过程是消费者心理活动的起点,也是消费者行为的心理基础和必要条件。在心理学上,消费者的认识过程可以分为认识的形成阶段和认识的发展阶段,在不同的阶段就需要策划不同创意的广告来更好的宣传企业的产品或服务,以成功的获得并引导消费者的认识。

  (1)通过广告策划影响消费者认识的形成阶段

  认识的形成阶段分为感觉和知觉两个部分:感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应,包括视觉、听觉、触觉、嗅觉等,但对于广告策划来说,有重要意义的是视觉,因为一个正常人从外界接受的信息中,80—90%是通过视觉而获取的。广告活动往往把通过对视觉器官的刺激作为一种基本手段, 尤其重视色彩在广告中的使用。据美国有关报道,在报刊广告中增加一种颜色,比黑白广告能增加50%的销售额,而全色广告则比黑白广告高70%的广告效益。

  知觉是人们对于直接作用于感觉器官的客观事物各种属性的整体反映, 它是在感觉的基础上,把感觉的材料加以综合整理,从而形成对事物的完整映像和观念。从某种意义上来说,对知觉的研究,是广告策划的真正起点。市场刺激包括有大量的变量,如产品的特性、包装设计、色彩、商标、广告节目的设计、广告节目的播放时间等等,都会影响消费者的知觉选择。因此,刺激强度高、对比强烈、反差明显的广告往往更容易引起消费者注意和激发消费者发生兴趣。在广告设计中,可以有意识地通过加大广告中各种刺激物之间的差别,增大消费者对广告的注意程度。同时,除了强化广告本身中各元素之间的对比外,还可以强化广告与环境因素的对比。这些对比能增强广告的易读性、易视性和易记性,保证消费者的视觉、听觉和知觉的畅通和顺利,从而引起消费者的兴趣。如在黑色报纸上刊登彩色广告,在音乐节目中间插入广告节目,在广告版中保留适当的空白等,都被证明是简单有效的广告手法。

  消费者本身的期望也会影响他对商品的知觉,甚至会影响他们对某些刺激产生一种歪曲的知觉。因为人们在其知觉选择中表现出明显的防御性,对自己感兴趣的东西尽力接纳,而对自己恐惧或有威胁的刺激则尽可能地不去感知。比如说在儿童玩具的广告中, 如果传递出任何暴力或消极的信息,消费者便会本能得产生抵触情绪,不让孩子接受到该信息或者使用该产品。所以广告策划要尽量趋利避害,避免出现某种带有伤害性或于己不利的刺激出现,以免消费者本能得采取防御姿态,关闭感官通道,拒绝信息进入。(2)通过广告策划影响消费者认识的发展阶段

  认识的发展阶段包括注意、记忆、和联想。是消费者对感知到的信息进行识记和再造的过程。对于其购买决策的制定都有直接的影响。记忆是人们在过去的实践中所经历过的事物在头脑中的反映。对于广告信息的记忆,是消费者思考问题、做出购买决策的必不可少的条件。广告如果难于记忆,其刺激功能就不能充分发挥, 广告的效果也就不理想。因此, 广告策划应该尽可能帮助人们记忆广告内容,主要可以采取以下几方面的策略。

  1)适当减少广告识记材料的数量,充分利用形象记忆优势。减少广告识记材料有两种途径,即识记材料的绝对减少和相对减少。尽量简化广告的口号,使其简单明了;突出广告产品的某一功能,强调优势等可以减少广告识记材料的绝对量。所谓的相对减少,是在识记材料不可压缩的情况下,尽可能使广告便于理解,图文并茂,在人的记忆中,语言信息量与图像信息量的比例是1∶1000。因此,充分利用形象记忆,也是广告宣传的一大策略。

  2)适当重复广告,媒体组合合理。利用广告信息的适度重复与变化重复,是增强广告记忆的重要手段。同时,合理的媒体搭配也非常重要,通过不同的媒体在不同的时间、地点不断让消费者重复的接触到广告信息,强化消费者的记忆,促使他们的回忆和再认, 也有利于消费者对某品牌产生长时记忆。

  3)激发和促进消费者的积极联想。联想可以加深消费者对事物的认识, 并引起相关的感情活动。在广告策划中,运用联想的商业广告设计,实际上是对有关信息的升华。具体的方法很多,比如说可以用消费者熟知的形象, 也可以创造出深入浅出、耐人寻味的意境,来暗示商品与劳务给人带来的乐趣和荣耀等。例如必胜客的广告,总是创造出一种温馨的家庭氛围,以激发人们对于快乐家庭生活的联想,看到必胜客的品牌,便想到亲情。自然而然地导致了消费者对于该品牌的信任和好感。因此,在商业广告中充分发挥联想的心理功能,掌握广告目标消费者的心理需求,从而有针对性地利用各种激发联想的广告因素,适应消费者的知识构成和审美情趣, 使之对产品产生有益的共鸣和感情冲动,从而促进其信心,导致消费行为。

  3.广告策划的宗旨———改变消费者的态度

  消费者的态度是消费者在购买过程中对商品或劳务等表现出的心理反应的倾向。可以是良好的反应,如赞成、支持、欣赏等,也可以是不良的反应,如反对、拒绝、厌恶等。大量的研究结果验证了,消费者的态度与其购买行为、购买意图成正相关的关系。凡对商品的商标、质量外观抱有好感、或持肯定态度的消费者,在产生购买需要时,必定首先将意念集中于该商品。但是,消费者的态度是不断变化的,对企业来说是机遇也是挑战,企业可以通过有效的广告沟通技巧来影响和改变消费者的态度:

  (1)用双向沟通来代替单向沟通

  不同的消费者的认识能力是不同的。针对知识水平较高,理解判断能力较强的消费者,广告应采用双向沟通较好,即把商品的优劣两方面都告诉消费昔,让他们感到广告的客观公正,由他们自己来拿主意。因为这些消费者普遍是对自己的判断能力非常确信,不喜欢别人替自己做判断。如果广告武断地左右他们的态度, 会适得其反引起逆反现象,拒绝接受广告内容。但对判断力较差,知识狭窄,依赖性较强的消费者, 采用单向沟通信息的方式,广告应明确指出商品的优势,它给使用者带来什么好处。直接劝告他们应该购买此物,效果更明显。

  (2)用感性诉求来代替理性诉求

  在消费者态度由认知、情感和行为倾向三种因素构成,其中感情成分在态度的改变上起主要的作用。消费者购买某一产品,往往并不一定都是从认识上先了解它的功能特性,而是从感情上对它有好感,看着它顺眼,有愉快的体验。因而广告如果能从消费者的感情入手, 往往能取得意想不到的效果。前几年有个电视广告: 女儿为年迈的老母洗脚,孩童见此,转身端来一盆水,稚嫩地说:“妈妈,您洗脚”……,画面与语言的配合,烘托出一个感人的主题:献给母亲的爱。虽然整个广告只字未提产品的优点,但却给人以强烈的情感体验。这个广告巧妙地把对母亲的爱与产品相连,诱发了消费者爱的需要,产生了感情上的共鸣,在心中留下深刻美好的印象。因此,在广告有限的时空中以理服人地呈递信息,固然显得公正客观。但以情动人的方式,更容易感染消费者,打动他们的心。

  广告策划不仅具有科学性,更具有独特的艺术性。但无论广告信息呈递的方式如何,其基本原则都是要了解消费者的真正需求,找到消费者心理和态度变化的新特点。这样才能有的放矢地选准广告诉求点,策划出成功的广告。

  [参考文献]

  [1] 吴柏林. 广告策划与策略[M]. 广州:广东经济出版社, 2006,(9).

  [2] 李凤燕. 消费心理学[M]. 北京:清华大学出版社, 2007.

  [3] 杨群祥. 广告策划[M]. 广州:广东力博官方网出版社, 2005.

求一个用消费心理学做一个营销案例的论文,1000字就好,明天就要用了。

毕业论文,泛指专科毕业论文、本科毕业论文(学士学位毕业论文)、硕士研究生毕业论文(硕士学位论文)、博士研究生毕业论文(博士学位论文)等,即需要在学业完成前写作并提交的论文,是教学或科研活动的重要组成部分之一。其主要目的是培养学生综合运用所学知识和技能,理论联系实际,独立分析,解决实际问题的能力,使学生得到从事本专业工作和进行相关的基本训练。

力博官方网其主要目的是培养学生综合运用所学知识和技能,理论联系实际,独立分析,解决实际问题的能力,使学生得到从事本专业工作和进行相关的基本训练。毕业论文应反映出作者能够准确地掌握所学的专业基础知识,基本学会综合运用所学知识进行力博官方网的方法,对所研究的题目有一定的心得体会,论文题目的范围不宜过宽,一般选择本学科某一重要问题的一个侧面。

消费心理方面的论文(参考文献)

(1)从俗心理,即入乡随俗,消费行为上的趋同心理。(2)同步心理,即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层,在消费行为上有相互学习的倾向。(3)求美心理,指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。(4)求名心理,指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。(5)求异心理,这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同的消费倾向。(6)好奇心理,指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。(7)偏好心理,指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。(8)便利心理,指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。(9)选价心理,指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时,就会诱发他的购买动机。

力博官方网10 求利心理 :这是消费者购物时追求价廉并以此获得更实际的消费心理,持这咱心理的消费者往往对那些“大减价 大放血”的商品十分感情趣

消费心理学学习心得

选修课的论文都是抄的,这个一点问题都没有,内容如下:

----------------------------------------------------------------------

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现

据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点:

女性花钱爱算计:女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。

年龄越大手越紧:40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”,并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言,20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。

学历越高,职位越高,花钱越不仔细:一般说来,大专以上学历的人们消费比较“大方”,而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析,花钱最细的要数离休人员,其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求,而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消费者购物“看脸谱”:购买时装、化装品,青年女营业员受顾客欢迎,不仅因为她们更懂行,而且还可以当场示范。而选购家用电器,青年男营业员就更受欢迎,一般消费者认为男青年应该对电器内行,而且他们的动手操作能力强。

另外,中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处,最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品,都喜欢请她们当参谋,而且她们整体服务态度好,所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”,人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。

消费心理的动机分析及企业应对策略

消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。

(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。

(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。

(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。

因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。

那么,面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:

一、产品制造环节

(一)严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品,而不是买麻烦,无论潮流如何改变,质量是商品永恒的主题。一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场,质量是其核心竞争力。这就需要企业不放松产品研发,不断提升质量,才能长久地立于不败之地。

(二)注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场长远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时候,已经在应用形式和产品外观上成为市场成熟的产品了。改变工业设计力量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。我们需要通过优美的工业设计,来体现我们的科技进步、文化内涵、人文关怀和对环境的关注,唯此,我们的产品才能具备持久的国内和国际市场竞争力。

(三)个性化商品的生产制作

美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛观察商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的有权,而是更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以足人的这一愿望。而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都非常受迎。美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一理论的最好说明。该公司产品遍销球,年销售额高达20亿美元。它的成功,除产品质优价廉的原因外,还与公司领导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究,使每一双鞋都充满人情味、具有鲜明的个性特征有很大的关系。诺利认为,当今美国社会已经发展到了经济富足时期,人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示个性和生活水准,只有使鞋子像演员一样具有不同的个性、情感,不断以其独特明的形象去参加社会大舞台的演出,才能以其独特的魅力吸引众多的观众,才能促进鞋子的销。基于这一理念,他们在鞋子的设计与制作过程中,赋予了鞋子不同的感情色彩,如“男性情感

”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”等,这些情感表现形态,有式样的别致性,有色彩的和谐性;有简繁之别,也有浓淡之分。这些不同特征的“情感鞋”,在不同的消费层次中广泛宣传,迎合了不同顾客的需求。此外,他们还给每一双鞋起了一个稀奇古怪的名字,诸如“笑”、“愤怒”、“摇摆舞”等,恰似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。生产各种富于感情色彩的鞋子及每双鞋子鲜明的个性特征,给高浦勒带来了持续的销售高潮。由此可见,呈现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐,鲜明的个性特征也必将会成为商品赢得市场先机的重要法宝。 二、产品销售环节

(一)购物环境 购物环境是指某一具体商店的内外环境。对消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。如今,吃饱穿暖的中国消费者已不仅仅满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。在购物时,他们会对店内外的一切,包括招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出感觉上的初步判断。干净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、便利的购物设施、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。

(二)产品创新应符合消费心理 新产品的设计推出,能否被消费者接受及喜爱,除了产品自身的独特优势,还要考虑产品的针对群体的爱好、需求等一系列心理特征。如当今年轻人消费具有追求独具一格,方便休闲的特点。许多企业开发设计出款式新颖的时装表、大背包、休闲运动衣、轻便耐穿的运动鞋……力求多样化,避免“大众化”,已成为许多年轻人的购物理念。

(三)品牌战略 消费者品牌选择的观念在变我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时,此时品牌会使消费者产生一种印象(感觉):呵!品牌代表了我!——即品牌形象与自我形象一致起来了。BBDO广告公司的研究也证实上述观点。该研究认为:消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑,而更注重使用不同品牌体现不同的自我(个性)与情感。所以从消费心理的角度来说,消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌力博官方网,他不只是关心商品具有什么功能,更重要的是体验商品的个性,使他感到品牌的个性适合于这一场合。消费心理学的原理就是“自我观念理论”。所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何根据自己的“自我形象”(个性)来寻找与之相匹配的品牌,据此提出消费者选择品牌的模式。自我观念与品牌选择消费心理学研究认为,人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)。消费者对自己具有明确的认知,在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合自己的“自我形象”,

(四)广告的心理策略 广告是对消费者诉求的艺术。既是劝说、诱导,就更需要“攻心为上”。分析消费心理,针对消费需求,用广告先将广大消费者心牢牢抓住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。一则成功的广告是厂商打开市场大门,增强竞争力,提高自身信赖的第一步;一则失败的广告可能导致某个品牌的产品难以占领市场。能征服人的广告必须以消费者的心理因素为依据。成功的广告还必须是真实可信的,赢得消费者信任。广告内容与商品实质的一致性,才能促成消费者的长久信赖。某些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的感觉,从而产生不信任感,购买热情也随之消失。成功的广告还应利用人们的民族自尊心里。饮料“非常可乐”,打出“中国人自己的可乐”这一张牌,利用消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方天地。民族品牌“伊利”知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做广告都是换着花样比着来,而“蒙牛”冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上“向伊利学习,为民族工业争气”的字样,态度谦虚、诚恳,其求实敬业态度恰恰迎合了消费者的心理特征:企业尊重他人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。成功地征服消费者是商战中的制胜关键;而征服消费者首先要征服消费者的心。人心所向,众望所归,得人心者才能得市场!企业应适时转换经营理念,运用科学的心理学理论,让营销策略更吸引人,说服人,才能在商战中立于不败之地!

(五)、给客户一个喜爱企业的理由——树立了良好的企业形象 靠市场营销载体的美感性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上分析,客户在心灵深处首先选择的是他对这个企业的形象感觉。不难想象,任何一个客户决不可能去心甘情愿的选择自己心目中感到厌恶的企业的产品或服务。因此,企业通过市场营销活动能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美好的形象就是市场。美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的形象,堪称企业市场营销方式的经典之作。大概内容是这样的:一天傍晚,一对老夫妇正在用晚餐,这时电话铃响了,老夫人去接电话,老先生问“谁来的电话?”,老夫人答“女儿打来的。”老先生又问“有什么事?”老夫人答“没有”。这时老先生惊奇地问“没事,几千里远打来电话?”老夫人十分动情地说道“女儿说她爱我们。”此时,两位老人激动不已。用电话传递爱,电话有线,亲情无限。如此能够深深打动许许多多父母儿女的心菲,能够真诚的牵动人与人之间美好情感的企业,其市场营销的良好效果自然是不言而喻。任何一个企业,在客户心中美好形象的真谛,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,传递到客户的心中,给客户以美好的感觉。在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感已经成为决定消费的关键因素。无论市场竞争如何变化莫测,只有能给客户带来美好感觉的企业,才是客户最终所喜爱的企业,这将是永远不变的市场竞争法则。

本文标签:

相关阅读

  • 网络营销方案策划书,网络营销方案怎么写?

  • 网络营销方案怎么写? 网络营销方案是营销在网络上的展示方式。其方案写作遵循着系统性、创新性、可操作性和经济性原则。具体写作步骤如下: (一)明确组织任务和远景 设计网络
  • 网络营销方案设计,网络营销方案怎么写?

  • 网络营销方案怎么写? 网络营销方案是营销在网络上的展示方式。其方案写作遵循着系统性、创新性、可操作性和经济性原则。具体写作步骤如下: (一)明确组织任务和远景 设计网络
  • 市场营销是做什么的,市场营销是干什么的

  • 市场营销是干什么的 主要有以下几点: 1.市场营销主要是指针对市场开展经营活动、销售行为,包括促销、开拓市场等。 2..营销原理:包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与
  • 市场营销专业,市场营销专业就业方向有哪些?

  • 市场营销专业就业方向有哪些? 1、市场营销专业介绍 市场营销专业是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科,是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学
  • 营销宣传手段,宣传有哪些手段?

  • 宣传有哪些手段? 1、DM单、彩页发放 优点:因为是面向具体城市的消费人群,所以本方式传播速度快,宣传目标明确,消费观念紧跟时代潮流,方式精准,接受较快。 缺点:需消耗一
  • 持续增长翻译,持续增长的英文是什么?

  • 持续增长的英文是什么? 持续增长的英文翻译是secular growth; sustainable growth。 持续增长用英语怎么说 持续增长 [经] sustainable growth更多释义 [网络短语] 持续增长 sustained growth;Growth;susta
  • 造势营销,如何造势营销,提高品牌知名度?

  • 如何造势营销,提高品牌知名度? 对于狼而言,只要能捕到猎物,什么方式都可用。企业的营销策划也是如此。只要是在法律允许的范围内,就可以以任何方式为企业开拓市场助力。而
  • 造势宣传,宣传有哪些手段?

  • 宣传有哪些手段? 1、DM单、彩页发放 优点:因为是面向具体城市的消费人群,所以本方式传播速度快,宣传目标明确,消费观念紧跟时代潮流,方式精准,接受较快。 缺点:需消耗一

热门文章

  • 顾客消费心理,消费心理的主要类型

  • 消费心理的主要类型 大致有四种消费心理,分别是:从众,求异,攀比,求实。 从众心理特点:具有仿效性盲目性 评价:消费是否该从众,要具体分析。盲目从众不可取 求异心理特点
  • 4r营销理论,市场营销的4R理论到底是什么?

  • 市场营销的4R理论到底是什么? 市场营销中的营销4r指的是:Relevance(关联)、reaction(反应)、relationship(关系)、Reward(回报)。 4R营销理论是以关系营销为核心,注重企业和客户关系

最新文章

  • 消费心理学论文,

  • 关于消费心理学的论文,3000字!!! 可以代写 很快就可以搞定 附加重复率检测报告 消费心理学论文怎么写 基于消费心理学的广告策划研究 [摘要]市场经济被人们称为“眼球经济”
  • 成功营销案例小故事,银行成功营销小故事

  • 求故事营销力博官方网 海尔,建好了一个故事,实现了不需要你营销的营销。 不销而销是销售的至高境界。 象山县手机,看看他怎么实现销售的? 象山县手机的故事就是一个契机,域名
  • 服务营销的概念,力博官方网营销的概念及特点

  • 力博官方网营销的概念及特点 力博官方网营销是服务营销理论在旅游业中的应用,它是指力博官方网提供者为满足游客的异地体验要求,提高顾客满意度而展开的一系列营销要求。 力博官方网
  • 营销和推销的区别,

  • 营销,销售,推销三者的区别是什么 营销,销售,推销三者的区别: 1、出发点不同:推销的出发点是企业,专注于企业的需要,营销的出发点是顾客,根据顾客的需要来制定销售方向。 2、
  • 电话销售技巧分享总结,电话销售技巧

  • 电话销售技巧 电话销售一直以来就是一个很好的销售渠道,但是怎样才能让客户接你的电话,并且促成交易能,这里面还是有一些技巧在的。( 全国最全的销售技巧平台,微信平台: