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饭店市场营销的规定性在于,饭店市场营销的作用是什么?

日期:编辑:营销小百科

饭店市场营销的作用是什么?

  作为现代饭店的经营,市场营销其核心作用已是大势所趋。当然,饭店的营销,代表顾客的要求和利益,而顾客的要求有时非常挑剔,有可能影响其他业务部门正常的工作程序,市场营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系,以求获取饭店的最佳效益,因而饭店的市场营销是饭店经营管理的核心。

什么是饭店市场营销?

  饭店营销其实和酒店营销无太大区别,一般情况下酒店还服务多些,但有的饭店也提供等同服务,如河北饭店,北京饭店等。以下是酒店(饭店)市场营销详细介绍:

  酒店营销中,市场营销是酒店经营活动的重要组成部分,它始于饭店提供产品和服务之前,研究宾客的需要和促进酒店客源的增长,开发酒店市场的潜力,增进酒店的收益,市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动,最终使酒店实现其预设的经营目标。

  市场营销不仅仅是单一的推销模式,它涉及的面广而深,包含了市场营销的调查,饭店产品的设计、开发和定价,产品推销,产品流通等等方面的内容。

  酒店的营销关系着酒店的发展和前景,那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个饭店经营中时时要考虑,就我看来,做好市场营销,首先要制定最佳的营销导向,选择较好的目标市场,积极运用和开发各种营销策略,以达到优质营销的最终目的。

  组织营销

  市场营销在组织开展时,要做到以下几项:

  1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配。

  2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有:(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。(2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。(3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用。

  由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等。

  3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报"销售报告"规则,了解销售情况,及时反馈销售信息。

  4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况,酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招徕生意。

  产品组合

  酒店营销可根据企业的销售要求,针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品,吸引客源,可开设的组合产品方式有:

  (1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务,为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果,免费提供欢迎饮料,免费使用康乐中心的设施和器材,免费参加酒吧,歌舞娱乐活动。

  (2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅,会议休息时间供应点心咖啡,会议期间工作餐,按每人一个包价优惠提供。

  (3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿,小孩与父母同住免费加床,提供看管小孩服务,小孩免费使用康乐设施,餐厅提供儿童菜单。

  (4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供,一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务,如一间布置漂亮的洞房,免费床前美式早餐,免费奉赠香槟酒,客房里供应鲜花、水果篮。

  (5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费的形式,适应消费的心理,强调喜庆的气氛,吸引消费:该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席,免费提供全场软饮料,四层精美婚礼蛋糕一座,以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅,根据具体要求制造婚宴气氛,播放婚礼进行曲,洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒,免费美式早餐送到客房。

  (6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余,来休息和娱乐一下,因而需策划组织一些娱乐体育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等,将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

  (7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时,为了吸引宾客,还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

  (8)特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维,设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品,可利用现有的设施和服务组织,如乒乓球、网球、保龄球赛等活动,提高酒店的声誉及形象。

  策划宣传

  市场营销除开发新产品、新活动项目外,更要推出独特的宣传方式来吸引客源,这就要在广告策划推销上多做文章。

  (1)可选择电视、电台、报刊等媒体,经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高宾客对酒店的感官印象。

  (2)运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

  (3)以邀请知名演出的方式壮大声势,增强影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式。

  (4)设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒店消费,增加效益。

  酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

  

酒店市场营销的定义

市场营销的一种,就是针对酒店来做的一种营销,你弄明白营销是一个什么概念就可以了,比如说你是酒店的一个楼面经理那么你必需把你的店铺经营好,把你们的服务做好,菜做得有特色就可以啦!反正还有很多方面做得比别人好那么你的营销就做的比较成功!只要老百姓说你们那里好就好啦!!

酒店营销中,市场营销是酒店经营活动的重要组成部分,它始于饭店提供产品和服务之前,研究宾客的需要和促进酒店客源的增长,开发酒店市场的潜力,增进酒店的收益,市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动,最终使酒店实现其预设的经营目标。

市场营销不仅仅是单一的推销模式,它涉及的面广而深,包含了市场营销的调查,饭店产品的设计、开发和定价,产品推销,产品流通等等方面的内容。

酒店的营销关系着酒店的发展和前景,那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个饭店经营中时时要考虑,就我看来,做好市场营销,首先要制定最佳的营销导向,选择较好的目标市场,积极运用和开发各种营销策略,以达到优质营销的最终目的。

组织营销

市场营销在组织开展时,要做到以下几项:

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有:(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。(2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。(3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用。

由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报"销售报告"规则,了解销售情况,及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况,酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招徕生意。

产品组合

酒店营销可根据企业的销售要求,针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品,吸引客源,可开设的组合产品方式有:

(1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务,为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果,免费提供欢迎饮料,免费使用康乐中心的设施和器材,免费参加酒吧,歌舞娱乐活动。

(2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅,会议休息时间供应点心咖啡,会议期间工作餐,按每人一个包价优惠提供。

(3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿,小孩与父母同住免费加床,提供看管小孩服务,小孩免费使用康乐设施,餐厅提供儿童菜单。

(4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供,一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务,如一间布置漂亮的洞房,免费床前美式早餐,免费奉赠香槟酒,客房里供应鲜花、水果篮。

(5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费的形式,适应消费的心理,强调喜庆的气氛,吸引消费:该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席,免费提供全场软饮料,四层精美婚礼蛋糕一座,以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅,根据具体要求制造婚宴气氛,播放婚礼进行曲,洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒,免费美式早餐送到客房。

(6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余,来休息和娱乐一下,因而需策划组织一些娱乐体育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等,将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

(7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时,为了吸引宾客,还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

(8)特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维,设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品,可利用现有的设施和服务组织,如乒乓球、网球、保龄球赛等活动,提高酒店的声誉及形象。

策划宣传

市场营销除开发新产品、新活动项目外,更要推出独特的宣传方式来吸引客源,这就要在广告策划推销上多做文章。

(1)可选择电视、电台、报刊等媒体,经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高宾客对酒店的感官印象。

(2)运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

(3)以邀请知名演出的方式壮大声势,增强影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式。

(4)设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒店消费,增加效益。

酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

酒店营销五忌

一忌主观判定消费单位的信誉程度

在一次部门经理例会上,销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理:是国有还是民营?回答说是民营;又问投资额度多大?回答说近千万;于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话,该企业所希望的方便之门就被堵住了,而与此同时,酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。

目前,在酒店所有消费群体中,特别是一些内地酒店,挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时,自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账,以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长,本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握,而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”轻“小”。

在交往的客户中,积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎,一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的,一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。

二忌老总很少登门拜访

酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段,这已被广大同行所认识,但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间,忘了去;有的根本没打算去,让手下走走了事;有的甚至连营销总监、经理都很少下去,关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因:与自己同级别的还好说,去拜访比自己低的客户脸面上过不去;一天到晚陷在酒店的杂务里,事必躬亲,大包大揽,结果累得无从顾及;责任心不强或工作不得要领;大凡有这些原因的经理们,只在乎自己的感受和实情,而忽略了赖以生存的客户们的想法。

三忌走马灯似拜访

销售经理在制定销售员的量化指标时,切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩,这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系,经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎,于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了,销售员也意识到客户的反感情绪,希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户,活跃气氛,增添谈话内容,也加重自身的砝码,但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外,多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

四忌策划只是营销部的事

某知名酒店有一个很好的传统,每逢节日来临之前,老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会,请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业,也是数量有限;点子再多,也是势单力薄;三个臭皮匠和成一个诸葛亮,多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员,在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足,基本上形成了对外营销的立体网络,很具实用性。

五忌各自为政搞促销

曾听到一个笑话,说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡,有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思:希望来年继续给予关照。老板在收到贺卡时的反应是:有这个必要吗?这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说,还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理,有效提高了他们的积极性,管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非,但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位,不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象,以维护酒店对外营销的整体性。

市场营销在酒店服务中心的体现

一:明确市场定位,细分客源市场。

  “四星”的主要客源市场是高层精英、商务散客和中高级行政会议团队。销售部要通过收集和建立客史档案,对客源市场进行梳理和细分,并确定三个营销目标,即:确保上层客源、发展中层客源、争取周边客源,以资信实力和个人综合素质为座标逐一落实。根据经济发展形势趋势,努力拓展客源市场,去年全市规模以上工业企业实现增加值亿元,增长,那么工业总产值达千万元的企业有多少?是否都是现在潜在的客户?客源市场要向周边地区、向枣庄、山东辐射提供基础,因而品牌要推向枣庄,推向山东。

  二:巩固发展核心客源,努力拓展营销。

  市场经营需要依托市场,而市场的核心是客源。我们要注重营销策略,在经营作风上要改变形象,努力消除坐等的被动弊端,把经营的重点放在建立、巩固和扩大核心客源上。一是注重建档立史,根据党政机关、重点骨干企业人士变动,经营变化情况实行快速跟踪建档;根据客人消费、结构和特征,分级分层建立档案;二是加强工作的主动性和针对性,开展针对性的宣传和促销;三是放下架子,主动沟通,加强联络,通过定期拜访,群发信息,节日联谊等方式,增进感情吸引客源;四是在管理机制上创新激励,建立公关营销责任指标考核制,加强营销人员责任感、危机感,下功夫拓展团队接待量。

  三:坚持高档次经营格局,培置自身经营优势。

  酒店已选择高档次经营格局,为此,首先要更加注重自身的意识、理念、教育,通过各种会议和组织考察国内一流的四星级酒店,反复向全员特别是管理人员强调和灌输高品质的经营理念;其次是开展管理与咨询,学术与交流活动,引进国内甚至国际上一流的管理模式和经验,为高档次、品牌化经营铺设桥梁;再次,在产品上坚持高档次市场定位,通过硬件装饰改造,用品更新换代,菜肴引进创新和培养发展金钥匙会员,继续探索精细化服务等一系列连锁措施,奠定当地高档次经营的地位和形象。

  以上是公关营销部在市场营销方面的经营思路和经营战略。但是酒店营销是一个“全员营销”的过程。上至总经理,下至普通员工都要通过日常的迎来送往、接人待物,到对客服务的每一个规范、要求、标准,再到基层管理的行为规范和工作要求,集中体现“以顾客为中心”这一主题来科学地开展酒店的运营工作,具体措施如下:

  一、根据顾客需求,提供顾客满意的产品和服务。

  酒店服务人员既要按照规定的服务方式和服务规范来进行服务,又要为客人提供更加有针对性的服务,这样才能够满足客人极具个性化的心理需求。当然,这首先要求管理人员要加大对员工进行相关的知识培训,强化服务意识,提高服务的技巧性。比如:在酒店就餐,服务人员要针对客人的爱好和就餐人数来帮助客人点菜;同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水;在席间非常讲究上菜的时机和火候,注意服务细节;结帐时快速准确。让客人既体会到酒店的热情服务,又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀,那么酒店怎么不会让客人感动呢?现代营销学有一句非常通俗的话:“营销不仅让客人满意,更重要的是让客人感动。”只有这样,客人才会由“头回客”变为“回头客”。

  二、“微笑服务”,即是营销态度,又是对客人最直接的问候与友善。

  微笑是一种待客态度,是酒店产品,更是酒店有效的营销手段。在酒店业中流传着这样一句话:菜品不足服务补,服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。从服务学来看,“微笑服务”在本质上有两个含义:微笑服务既代表酒店对客人热情欢迎的态度,又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。酒店管理者要为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境,员工才会有发自内心的微笑。所谓“只有满意的员工,才有满意的客人”正是由此而来。同时,酒店应注意培养员工“敬业乐业”的精神。所以,酒店员工对酒店工作的爱,对客人的爱,是员工热情、真诚的源泉。因为有了爱,便有了热情,便有了真诚的微笑。当然,酒店管理制度和服务环境的优化也是“微笑服务”的保证。

  三、优质服务,它能最直接地影响酒店的经济效益。

  优质服务能使顾客有“宾至如归”之感和“宾去思归”之念,使客人高兴而来,满意而去,对酒店留下良好的回忆。优质服务应贯穿于酒店服务的每一个细节,贯穿于从顾客进店直至客人离开的全过程。客人对酒店服务质量的评价,是通过每个部门、每个环节的工作,透过每一件事,甚至极细微的小事,得出结论的,从而据此来确定自己的消费行为和消费标准。优质服务包含几个要点:一是待客公平公道;二是注重工作效率;三是细微服务,也称为“个性化服务”即针对客人不同的需求,提供各种细节性的服务,来满足客人的独特需求,体现酒店对客人的人性化需求,体现酒店对客人的人性化关怀。比如,客人在就餐时会对就餐座位、菜品口感、服务细节或对客房朝向、房间布局、布草配置等有各自不同的要求,餐厅或客房服务人员要随时关注到这些并及时更改原有的工作标准,来顺应客户的需求。因此,优质服务是一个全方位的过程,任何一个环节的偏差,都会影响客人对酒店的整体评价。因此,酒店销售的其实是客人对酒店的感受,是经历,是回忆。

  四、建立优质的、高效的客源网络。

  通过酒店大量的、细致的一线服务工作,提高经济效益是短期目标,也是立竿见影的,所以我们的管理者要高度重视;通过这种长期的服务工作,酒店可以据此建立自己的营销网。大量的回头客不仅带来效益,更多的是为酒店带来信誉,是客人对酒店的信任。酒店可以据此建立顾客信息档案,不仅销售部工作人员要与之保持联系,而且还要通过一线服务人员来加强与客人的沟通,使之在情感上对酒店产生认同和依赖感,进而达到“顾客零叛离”的理想销售境界。

  五、及时,妥善处理好顾客投诉。

力博官方网  由于酒店工作是人与人直接接触,是面对面的相处,所以具有较强的随意性和突然性;再加上服务人员从整体上来看素质不尽相同,管理也存在不尽合理和科学的疏漏,所以存在问题是在所难免的。对于问题的存在,我们的服务人员要端正对投诉的态度。“只有投诉的客人才是酒店最忠诚的客人,才是好客人”。酒店最怕那些有意见不投诉,悄悄离开,以后再也不来酒店的客人。因为,只有客人投诉的问题,酒店最重视,解决得最快,客人不提的毛病,却容易被忽视。另外,处理投诉应把握三条原则:一是客人永远是对的,即真心实意帮助客人解决问题,这是基本原则;二是绝不与客人争论,给足客人面子,把“对”让给客人,这是基本技巧;三是善于引导客人,平衡客人和酒店的利益,这是工作标准。俗话说:不打不相识。投诉是酒店和客人之间的恩怨,是纠纷,更是缘份,化解投诉是双方进一步加深认识的桥梁,也是良好的工作契机

市场营销的几道题 高分悬赏

36.社会营销观念(Social Marketing Concept)

社会营销观念是对市场营销观念的进一步完善发展。与市场营销观念相比,社会营销观念有以下特点:在继续坚持通过满足消费者和用户需求及欲望而获取利润的同时,更加合理地兼顾消费者和用户的眼前利益与长远利益,更加周密地考虑如何解决满足消费者和用户需求与社会公众利益之间的矛盾。

37.市场营销信息系统(Marketing information system,MIS),是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息,为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。

市场营销信息系统由企业内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统构成

38. 产业市场又叫生产者市场或工业市场,是由那些购买货物和劳务,并用来生产其它货物和劳务,以出售、出租给其他人的个人或组织构成。

一般认为,产业市场主要由以下产业组成:农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。与向最终消费者销售产品相比,对产业用户的销售,要涉及更多的资金流动及商品项目。比如,就服装的生产与销售来说,首先需要农民将生产的棉花卖给纺织厂,纺织厂生产的坯布再卖给印染厂,印染企业加工过的布再卖给服装生产商,而生产的服装又需依次经过批发商、零售商,最终才到达消费者。生产和销售链条上的每一环节都需要购买许多商品和服务,这就说明了生产者的购买要远多于消费者的购买。

39. 市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素,加以最佳组合和运用,以完成企业的目的与任务。

市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分,是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要,而消费者的需要很多,要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此,企业在开展市场营销活动时,就必须把握住那些基本性措施,合理组合,并充分发挥整体优势和效果。

40.市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

41.影响消费者购买行为的因素

影响消费者购买行为的内在因素

影响消费者购买行为的内在因素很多,主要有消费者的个体因素与心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买行为。这部分内容已在第四章第三节中的“人口环境分析”和“经济环境分析”进行分析。在此主要分析影响消费者购买的心理因素。

消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识,它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

(一)动机

1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言,需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论,即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机,消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。

2、购买动机的类型

动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要,产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类:

(1)生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机,如饥思食、渴思饮、寒思衣,又称本能动机。包括:

①维持生命动机;

②保护生命动机动机;

③延续和发展生命的动机。

生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。

(2)心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识,以及对情感、意志等心理活动过程的研究,可将心理动机归纳为以下三类:

①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点,可以其分为三种消费心理倾向:求新、求美、求荣。

②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上,经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理

③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点,表现为嗜好心理。

人们的购买动机不同,购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机,针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务,制定有效的营销策略,获得营销成功。

(二)感受

消费者购买如何行动,还要看他对外界刺激物或情境的反映,这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。

所谓感觉,就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入,各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合,形成对刺激物或情境的整体反映,就是知觉。知觉对消费者的购买决策、购买行为影响较大。在刺激物或情境相同的情况下,消费者有不同的知觉,他们的购买决策、购买行为就截然不同。因为消费者知觉是一个有选择性的心理过程。(1)有选择的注意。(2)有选择的曲解。(3)有选择的记忆。

分析感受对消费者购买影响目的是要求企业营销掌握这一规律,充分利用企业营销策略,引起消费者的注意,加深消费者的记忆,正确理解广告,影响其购买。

(三)态度

态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。

消费者态度来源于:

(1)与商品的直接接触;

(2)受他人直接、间接的影响;

(3)家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向,它们对购买行为都有各自的影响作用。

1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中,消费者不是根据知识,而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。

2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应,如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。

3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向,是倾向于采取购买行动,还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。

研究消费者态度的目的在于企业充分利用营销策略,让消费者了解企业的商品,帮助消费者建立对本企业的正确信念,培养对企业商品和服务的情感,让本企业产品和服务尽可能适应消费者的意向,使消费者的态度向着企业的方面转变。

42. 目标市场策略有三种,即:无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。?

1.无差异市场营销策略?

无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场,用单一的营销策略开拓市场,即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点,而不关心他们在需求上的差异性。可口可乐公司在60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主题将产品面向所有顾客,就是采取的这种策略。

无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品,可以减少生产与储运成本;无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用;不搞市场细分,可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。

2.差异性市场营销策略?

差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场,针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如,服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品,并采用不同的广告主题来宣传这些产品,就是采用的差异性营销策略。

差异性营销策略的优点是:小批量、多品种,生产机动灵活、针对性强,使消费者需求更好地得到满足,由此促进产品销售。另外,由于企业是在多个细分市场上经营,一定程度上可以减少经营风险;一旦企业在几个细分市场上获得成功,有助于提高企业的形象及提高市场占有率。

差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面:一是增加营销成本。由于产品品种多,管理和存货成本将增加;由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划,会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中,顾此失彼,甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象,使拳头产品难以形成优势 。?

3.集中性市场营销策略?

实行差异性营销策略和无差异营销策略,企业均是以整体市场作为营销目标,试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。实行这一策略,企业不是追求在一个大市场角逐,而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。

集中性营销策略的指导思想是:与其四处出击收效甚微,不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约,在整体市场可能无力与大企业抗衡,但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争,成功可能性更大。?

集中性营销策略的局限性体现在两个方面:一是市场区域相对较小,企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险,一旦目标市场突然发生变化,如消费者趣味发生转移;或强大竞争对手的进入;或新的更有吸引力的替代品的出现,都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。?

43.消费者市场的特点

与生产者市场相比,消费者市场具有以下特征:

1.从交易的商品看,由于它是供人们最终消费的产品,而购买者是个人或家庭,因而它 更多地受到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面的影响;产品的 花色多样、品种复杂,产品的生命周期短;商品的专业技术性不强,替代品较多,因而商品 的价格需求弹性较大,即价格变动对需求量的影响较大。

2.从交易的规模和方式看,消费品市场购买者众多,市场分散,成交次数频繁,但交易 数量零星。因此绝大部分商品都是通过中间商销售产品,以方便消费者购买。

3.从购买行为看,消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。

这是因为消费者在决定 采取购买行为时,不像生产者市场的购买决策那样,常常受到生产特征的限制及国家政策和 计划的影响,而是具有自发性、感情冲动性;二是消费品市场的购买者大多缺乏相应的商品 知识和市场知识,其购买行为属非专业性购买,他们对产品的选择受广告、宣传的影响较大 。由于消费者购买行为的可诱导性,生产和经营部门应注意做好商品的宣传广告,指导消费 ,一方面当好消费者的参谋,另一方面也能有效地引导消费者的购买行为。

消费者在购买什么商品以及何时、何地、如何购买等方面具有较大的选择性和灵活性,容易受企业营销活动及其他外部环境因素的影响。造成这种状况的原因:

(1)消费品花色、品种、品牌繁多,质量、性能各异,消费者一般很难掌握各种商品知识和充分的市场信息,属于非专家购买,因而他们在购买商品时常常需要卖方的宣传、介绍和帮助。

(2)不少消费品替代性强、需求强性大,消费者对商品的规格、品质等方面的要求也不如其他种类市场的购买者那样严格。

(3)消费者一般是自发、分散地作出购买决策的,因而不像其他种类市场的购买者那样,购买决策与购买行为受组织等方面因素的制约影响较大,刚性较强。

4.从市场动态看,由于消费者的需求复杂,供求矛盾频繁,加之随着城乡交往、地区间 的往来的日益频繁,旅游事业的发展,国际交往的增多,人口的流动性越来越大,购买力的 流动性也随之加强,因此,企业要密切注视市场动态,提供适销对路的产品,同时要注意增 设购物网点和在交通枢纽地区创设规模较大的购物中心,以适应流动购买力的需求。?

(1)非盈利性

消费者购买商品是为了获得某种使用价值,满足自身的生活消费的需要,而不是为了盈利去转手销售。

(2)非专业性

消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时,往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。

(3)层次性

由于消费者的收入水平不同,所处社会阶层不同,消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说,消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要,购买衣、食、住、行等生活必需品,而后才能视情况逐步满足较高层次的需要,购买享受型和发展型商品。

(4)替代性

消费品中除了少数商品不可替十℃外,大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此,消费者市场中的商品有较强的替代性。

(5)广泛性

消费者市场上,不仅购买者人数众多,而且购买者地域分布广。从城市到乡村,从国内到国外,消费者市场无处不在。

(6)流行性

消费需求不仅受消费者内在因素的影响,还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同,消费者的需求也会随之不同,消费者市场中的商品具有一定的流行性。

44.(1)调研问题的提出:营销调研人员根据决策者的要求或由市场营销调研活动中所发现的新情况和新问题,提出需要调研的课题。

(2)初步情况分析:根据调查课题,收集有关资料作初步分析研究。许多情况下,营销调研人员对所需调研的问题尚不清楚或者对调研问题的关键和范围不能抓住要点而无法确定调研的内容,这就需要先收集一些有关资料进行分析,找出症结,为进一步调研打下基础,通常称这种调研方式为探测性调研(ExploratoryResearch)。探测性调研所收集的资料来源有:现有的资料,向专家或有关人员作调查所取得的资料。探测性调研后,需要调研的问题已明确,就有以下问题以待解决。

(3)制定调研方案:调研方案中确定调研目的、具体的调研对象、调研过程的步骤与时间等,在这个方案中还必须明确规定调查单位的选择方法、调研资料的收集方式和处理方法等问题。

调研实施阶段

45.(1)产品差别化战略.即是从产品质量,产品款式等方面实现差别.寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段.

(2)服务差别化战略.即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务.企业的竞争力越好地体现在对顾客的服务上,市场差别化就越容易实现.

(3)人员差别化战略.即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势.

(4)形象差异化战略.即在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势.

力博官方网46.正是由于希尔顿对下属的信任、尊重和宽容,使得公司上下充满了和谐的气氛,创造了一种轻松愉快的工作环境,从而才使得希尔顿有可能获得其经营管理中的两大法宝----团队精神和微笑。希尔顿在"第一次世界大战"期间赴欧作战的经历,使他深刻地认识到团队精神对一个组织的重要性;当有人后来问他,为什么要在旅馆经营中引进团队精神时,他回答道:"我是在当兵的时候学到的,团队精神就是荣誉感和使命感。单靠薪水是不能提高店员热情的。"不论是在创业阶段与合伙人之间,还是在企业经营与职工之间,希尔顿总是坦诚相待,发扬团队精神,把所有的人拧成一股绳。事实证明,这种精神对于希尔顿的事业非常重要。不论是"达拉斯希尔?quot;建造过程中的资金短缺,还是大萧条时期的困境,希尔顿得以渡过难关,团队精神都发挥了重要的作用。这一切的基础,是希尔顿坦诚、信任的用人之道。

餐饮酒店营销经理是做什么的?

岗位名称:营俏部经理

直接上级:分管理副总经理;下属岗位:储运科科长、市场科科长、售后服务科科长;

岗位性质:负责全面主持营销工作的指挥、指导、协调、监督少管理的权力,并承担执行公司规程及工作指令的义务;

管理责任:对其分管的工作全面负责;

主要职责:

1.在分管副总经理领导下,负责主持本部的全面工作,组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作任务;

2.贯彻落实本部岗位责任制和工作标准,密切与生产、人事、计划、财务、质量等部门的工作联系,加强与有关部门的协作配合工作;

3.组织制定产品销售、入库、出库、在仓保管制度明确销售工作标准,建立健全销售管理网络,认真做好协调、指导、调度、检查、考核工作;

4.负责组织编制年、季、月度销售计划,适时合理地签订供货合同,确保销售计划指标完成,节约销售费用、及时回笼资金,加速公司资金周转;

5.加强仓库管理基础工作。认真办理产品出入库手续,定期进行清仓盘点工作,做好在库产品的安全消防工作;

6.负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作,建立和规范各种原始记录、统计台账、报表的核算程序,汇总填报年、季、月度销售统计报表,及时择写销售统计分析报告,为公司领导决策服务;

7.负责驻外分公司、营销网点销售调度及运输工作。及时汇总编制产品需求量计划,合理平衡产品供货,做好对外销售点联络工作,组织产品的运输、调配,完善发运过程的交接手续;

8.负责抓好市场调查、分析和预测工作。做好市场信息的收集、整理和反馈,掌握市场动态,积极适时、合理有效地开辟新的经销网点,努力拓展业务渠道,不断扩大公司产品的市场占有率;

9.负责做好优质服务、售后服务工作。加强对营业人员的教育,走访用户,及时处理用户投诉,提高企业信誉;

10.负责抓好营销人员的考核、考评与管理教育工作。关心营销人员的生活及思想动态,做好耐心细致的思想教育工作,杜绝经济犯罪事件发生;

11.有权向主管领导提议下属科长经理人选,对其工作考核评价;

12.按时完成公司领导交办的其他工作任务。

好的酒店经营管理都在制订营销计划,营销方案之前,必须经过严格而周密的准备工作之后,才能更好的开展工作和制订出更完善,更周全,更合理、更适用的营销计划来。 4.1市场调研与市场分析

一、了解消费需求: 不同类型的消费者对于饭店的需求是不一样的,消费者的主要需要求大概有以下几种

1. 摆脱束缚的需求,(生活累,工作枯燥。为情所困等等需要摆脱一下原来的环境,去酒店娱乐一下,当然是最好的选择。)

2. 显示身份地位的需求(大公司经理,知名人士,工商人士,国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次,是否能满足自己显示地位和身份的需求,另外一些低收入者为了招待重要客人,或者过生日,聚会等原因也会光顾高档次的饭店)

3. 得到尊重的需求,任何人都渴望得到尊重,很多人去饭店消费就是为了得到这种希望得到的尊重,因此,饭店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务,如果客人在饭店得到了满意的服务,必然对此店留下深刻的印象,下次还会再来,或者推荐朋友光顾,服务质量好与坏是影响饭店消费者多与少的,消费时间长短的主要原因之一。因此,为了满足消费者的这种需求,我们必须提高质量提供星级服务。

4. 娱乐的需求:长期的工作劳累,上班,下班以及永远干不完的家务活,使人感到无聊和疲惫,因此,再有时间的时候需要去娱乐一下,放松一下,饭店因该改变传统方式,在双休日提供工薪消费的全家套餐。 5. 社会交往的需求:饭店本来就是人们进行社会交往的场所,可以交朋友或是谈生意,或者三五成群,的知己朋友,搞周末小沙龙聚会,饭店可以提供空间。 通过对消费者不同消费需求的分析,可以与我们现有的硬件,软件相对比,看看我们提供的服务和现有的营销策略是否能满足客人的所有需求,如果不能怎样才能有针对性的满足呢/这将为我们制定营销计划提出依据,另外可以展开调研,客人现在还需要什么?我们能否满足什么

二.了解消费动机 通过消费者消费动机的分析,我们将不难看出, 1. 光顾我处的消费者使我们满足了他们什么动机,(或者说客人出于什么动机光顾了我们的酒店) 2. 不光顾我们酒店的消费者又是为什么/我们将怎样使其来消费呢?

那末消费者到底有哪些消费动机呢?

1. 健康的动机:(客人出于对健康的追求而来我处消费,因为我们环境气氛比较 适合他) 2、求吃的动机(追求物美价廉的各种美味)

3、求知的动机(又叫求奇动机)(因为好奇,而想来想消费,比如我们提供的某某表演吸引了他,或者之举办某某开业大打折服务客人对酒店不了解,好厅,而来消费一次)

4、求往的动机(追求社会交往往人越来越多,希望结识趣味相同的朋友,饭店可以利用这一动机组织俱乐部,联谊会,友好协会等组织和互动,以满足客人交往的心理需求。

5,求名的动机:通过高消费来显示自己,为了炫耀和扬名,而来消费的客人。 只要采取不同的营销策略,来满足不同类型的客人,不同的消费需求,消费动机才能使其转化为消费行为,才能稳定客源使酒店显著。

另外在制定计划与调研的过程中,除了对消费者的消费动机,消费需求展开调研之外,还应该确认市场的调研分析活动。

三.确认市场 确认市场是餐饮营销的首要任务,通过市场确认潜在消费者。

4-2酒店营销战略计划的制定

战略计划主要是指酒店的长期计划,他要解决企业未来3――5年的发展目标和经营战略。要制定营销战略计划必须包括,计划概要,企业现状分析,机会和威胁的分析,目标和问题,制定的营销方案。

一、 计划概要 营销战略计划概要,通过简单的描述与说明,将计划的目标。主要内容的目标,主要内容,以及实现的手段营销措施,昭示需要该计划的各种使用者面前。 它是营销战略计划的纲要,使用者能迅速掌握计划了核心与要点。 二、酒店现状的分析 在战略计划中,这一部分的内容是非常重要的,通过对饭店现状的分析。能充分认识自己,认识市场和竞争者,只有做到知已知彼,才能为下步找出有利或不利的因素打下基础。

(一) 饭店内部现状分析

1、 资金分析(通过分析酒店资金投放的方向是否合理,可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店,通过这样资金分析将为制订方案提供依据)。

2、 员工素质分析(我们酒店现有的员工的服务技能,专业知识,礼节,礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了,员工素质中存在哪些需要解决了问题) 通过对员工素质的分析,能找出我们酒店服务质量与同行差距,与星极标准的差距,以便更好的提高服务质量(可在员工岗上再培训,或重新选拔招收素质好的员工)。

3、 硬件分析:我们酒店的有形设施(本身的建筑,内部与装修(是否高于竞争或是在品味上高于竞争者。 如果不是的话,进一步更新,以增加客源吸引力,刺激其消费。

(二) 市场与宏观环境分析

1、 有形设施和无形服务是否符合市场需求。 比如根据美国“饭店工业杂志”报道,未来的餐旅业,商业旅游,会议餐旅,政府团体会议将会增多,那么,面对市场这一变化作为饭店,就必须分析我们的饭店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所,是否可以提供现代的会议厅,我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备,等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。 为了满足客人的享受心理,我们提供了无形服务是星极服务吗?(包括礼节礼貌仪表――――)

2、 销售能力与销售渠道分析: 酒店销售人员是否具有销售能力,销售渠道是否正确,竞争对手与销售能力是否很强大? 通过这样的分析能看出不是之处。

3、 竞争形势分析(饭店应确立谁是主要竞争对手。并详细收集,分析和评价对方) 详细分析竞争对手的规模实力,市场卖钱额。服务标准与范围。定价促销等营销策略等。 从中判明,竞争对手对我们可能构成了威胁与影响。以及将会为我们提供怎样了机会 4、 宏观环境分析(这是主要研究一下,人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中,对我们酒店会产生怎样的影响)。

三、机会和威胁分析 在市场营销中,机会与威胁是饭店不可控制的,它是对饭店发展造成有利或者不利的外部环境因素。 机会——是指因环境变动而产生的,给饭店市场营销带来或可能带来的有利条件和时机。 威胁――是指环境中某些因素的变化给饭店市场营销造成或可能造成的压力和危害。

1、 科学松柏营销机会;很多酒店经理都不断的思考着―― 面对竞争对手。我们有哪些优势,面对市场我们又可以争取到哪些营销机会呢? A、 我们的主要竞争对手有哪些弱点?(抓住弱点,进行反攻击) 中艺瑞宝面对日月潭开了综合营销。 B、 目前了竞争市场中有哪些顾客需求的,但还没有被开发出来?(积极开发新产品做到一招先,谁先占领市场,谁就会拥有更多的顾客) C、 面对竞争对手我们的地理位置优越,经营管理人员年富力强,(发挥优势,树立形象) 酒店应注意发觉营销机会,大力开发,使其转化成为经济效益。

2、 科学分析营销威胁:尽管经营威胁是任何一个酒店都尽力回避了。但市场竞争中,威胁总是现实的。存在的。我们必须正确了认识威胁积极采取措施。 A、 今年必须解决了问题还没解决 B、 我们的产品质量与服务质量不如同行。 C、 我们是新建企业知道度低 D、 与竞争对手比我们的定价过高或过低 E、 某大的竞争对手有新的营销方案出台 F、 我们的营销策略已经不适用了,新策略未出名。 G、 营销经费大大减少了 H、 竞争激烈同行太多 饭店进行机会与威胁分析,目的就是要充分掌握各种信息,采取相应的措施。有效的利用机会。避免转化,弱化威胁,战胜威胁。 因此,在饭店制订战备计划中,对机会与威胁了分析是十分关键了。 四、目标和问题分析 目标是一个饭店在一定时期内经营发展的方向,制定战略计划时应详细分析 1、 财务目标(要确立总销售额度,并使饭店全体职工了解,本饭店经济指标) 2、 营销目标,(饭店的财务目标,都必须转化为具体的营销目标,为实现营销目标,我们必须确定A、我们的服务质量力博官方网如何提高。B、是否有必要开拓新的力博官方网内容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额,采取何种形式来实现)。

3、 问题分析,(根据营销威胁的分析,我们会发现很多问题,如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处,积极发现问题解决问题)

六、 制定营销方案

营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。 确定目标后,营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案,作为营销方案就解决两个问题。

1、 针对目标制订营销策略,并予简要说明:如,饭店的目标客人,市场定位,服务价格。广告和促销,力博官方网等问题的策略。 饭店的市场营销策略多种多样,(产品策略,价格策略,分销策略,促销策略) 2、 营销方案是营销目标的进一步具体化,它必须非常具体地规定出为实现目标。 各部门该做些什么,什么时候去做?何人去负责,只有这样才能保证计划的执行反馈和控制。 设立行动日程是使任务更加具体化(计划表至1年了计划,也有以季度为单位的)

营销战略计划行动安排表

行动内容 负责部门 负责人 开始日期 完成日期 实际完成日期 预算费用 实际费用

关于改进广告计划方案 广告部 年月日 年月日 元

十月份促销计划 企划部 年月日 年月日 元

注:其中实际完成日期和实际费用两栏应在某项计划完成后填写,以便考核评定成绩,搞高营销控制。 另外在制定营销方案时,应糸统的进行营销预算,其中包括。

1、广告、印刷和制作和预算 2营业推广,展销会和特殊活动 3、 员工工资和津贴 4、 本部门间接费用(比如电话费) 5、 出差及招待费 发放每一个执行部门,使每一个执行者都应做到明确工作,积极开展。

在现代市场营销活动中,促销比之早期的商品推销有更为重要的作用。早期的商品推销,作用仅仅局限于直接促进商品所有权的转移。现代促销活动的作用则更为广泛和深刻。通过促光彩活动,不仅帮助或说服潜在顾客购买,而且更刺激了消费需求的产生,现代市场营销所需要的,不仅是开发价廉物美的产品,方便消费都购买,而且要有高效率的促销活动与之相配合。一件出色的产品,只有为消费都所欣赏,并惬意地买下来,才能成为现实的产品,造福于公众和社会。 由于竞争和消费者的购买特性,市场日益广阔,潜在顾客不断形成,使促销策略变得十分重要。

(二)、活动促销: 根据节目及重要时时推陈出新一些大型的促销活动。将是餐饮推销的重要手段,并能吸引大批客源,积极把握机会,举办大家喜闻乐风的活动。会为企业带来莫大效益,活动促销应严格遵循的原则之;要集新厅特,新潮性参与性于一体,(让更多人参与进来) 1、 促销常采用的形式 1、 节日促销:节日是酒店推销的好机会,情人节元宵节仲秋节,重阳节等等中国的所有传统节日,以及外国的著名节日都要考虑到。要抓住消费者的求新,出奇了心理,采以喜庆节日为背景,大量进行宣传。活动内容要丰富多彩。 (以圣诞节为例,采取促销活动,策划活动,及营销计划书) 2、演出促销:酒店应经常邀请著名的歌星影星乐队来举办演出,以刺激追星。百度知道很给力,有问题百度一下全解决了,所以,现在上大学是不是浪费时间?

有问题,只要百度下,只有想不到,没有查不到的。DCDC

酒店营销是做什么的

概念

酒店营销就是为了满足客户的合理要求,为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动,营销的核心是围绕满足客人的合理要求,最终的目的是为酒店盈利。

目标

  酒店营销是市场营销的一种,也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前,主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法,致力于开发酒店市场的潜力,增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品,贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动,最终使酒店实现其预设的经营目标。

内容

组织营销

  酒店营销在组织开展时,要做到以下几项:   1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配。   2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有: 酒店营销管理思想

(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。   (2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。   (3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用。   由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等。   3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报"销售报告"规则,了解销售情况,及时反馈销售信息。   4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况,酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招徕生意。

产品组合

  酒店营销可根据企业的销售要求,针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品,吸引客源,现有的组合产品方式包括:   (1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务,为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果,免费提供欢迎饮料,免费使用康乐中心的设施和器材,免费参加酒吧,歌舞娱乐活动。   (2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅,会议休息时间供应点心咖啡,会议期间工作餐,按每人一个包价优惠提供。   (3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿,小孩与父母同住免费加床,提供看管小孩服务,小孩免费使用康乐设施,餐厅提供儿童菜单。   (4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供,一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务,如一间布置漂亮的洞房,免费床前美式早餐,免费奉赠香槟酒,客房里供应鲜花、水果篮。   (5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费的形式,适应消费的心理,强调喜庆的气氛,吸引消费:该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席,免费提供全场软饮料,四层精美婚礼蛋糕一座,以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅,根据具体要求制造婚宴气氛,播放婚礼进行曲,洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒,免费美式早餐送到客房。   (6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余,来休息和娱乐一下,因而需策划组织一些娱乐体育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等,将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。   (7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时,为了吸引宾客,还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。   (8)特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维,设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品,可利用现有的设施和服务组织,如乒乓球、网球、保龄球赛等活动,提高酒店的声誉及形象。

策划宣传

  酒店营销除开发新产品、新活动项目外,更要推出独特的宣传方式来吸引客源,这就要在广告策划推销上多做文章。 (1)可选择电视、电台、报刊、网络等媒体,经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高宾客对酒店的感官印象。   (2)运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。   (3)以邀请知名演出的方式壮大声势,增强影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式。   (4)设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒店消费,增加效益。   酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

参考资料: 百度百科:酒店营销

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