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电话销售的技巧和话术高手都在用,电话销售的沟通技巧与话术都有哪

日期:编辑:营销小百科

电话销售的沟通技巧与话术都有哪些?

一.客服内心障碍

1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。

2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。

3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。

二.明确打电话目的,获得面谈机会,进而完成销售。(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)

三.客户资源收集,客户必备三个条件。

1.有潜在或明显的需求。

2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。

3.联系人要有主动权,能够做主拍板。

四.前台或者总机沟通

1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。

2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。

3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。

5.以合作身份。如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。

6.不知道负责人姓什么,假装认识。如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。

7.不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。

五.成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍。

30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途。

六.介绍自己产品

电话里介绍产品要抓重点,突出我们产品吸引客户。

七.处理客户反对意见,分两种:

1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。

2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。

3.客户为人师反对,客户挑产品不足地方,客户也深知这个世界上没有十全十美产品,他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足,也满足客户虚荣心,也达到自己销售目的。

真实反对意见包括两方面:

a.需要方面有几种形式:

1.暂时不需要,有需要给你打电话,原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

2.你发份传真/资料过来过来看看,到时候再说。那下次打电话就考虑,产品能给他带来什么。

3.我还要考虑考虑/再商量商量,我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面?这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。

4.我们有合作商。哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也许我有帮助你的地方?若客户有兴趣我们分析下对手优势,然后说出我们产品不同处,引起客户兴趣,然后再说多个选择多一个机会,也不会造成什么损失。

5.现在我很忙,没时间和你谈。我们说没关系,看明天下午方便吗?我带资料去你那拜访下具体的,不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件,或其他的,约个下次联系机会,给客户哥缓冲时间。

b.价格方面反对,电话尽量不要谈价格,如果非让报价,先报个大致价格,便顾客讨价还价。

八.约客户面谈

第一次没谈成要给自己留后路

电话行销步骤:

1.问候客户,自我介绍

2.寒暄赞美说明意图

3.面谈邀约

4.几种拒绝处理的话术:

a.不行,那时我不在。不好意思,也许我选择一个不恰的时间,等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间?

b.我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你……不了解,所以不感兴趣,请你给我一个机会让你产生兴趣,这是我要拜访你的原因,你明或后天在单位?

c.我很忙,没时间。应对话术:我知道你公务繁忙,所以我事先打电话征询你的意见,以免贸然拜访妨碍你工作,那么,明或后天是不是会好一点?

d.把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行,不过你这么忙,看这些资料会占用你太多时间,不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适?

力博官方网好,其他的不多说了。我最开始学习销售的时候,师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫:云马聊天术。可以百度学习下~~~

电话销售软件技巧和话术?求高手指教

电话销售技巧第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。

  有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

 电话销售技巧第2要点:语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。

  有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

 电话销售技巧第3要点:电话目的明确。

  我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

 电话销售技巧第4要点:在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

  这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

电话销售技巧第5要点:做好电话登记工作,即时跟进。

力博官方网  电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

电话销售技巧和话术门

很多销售小白都非常怕电销,新手做几个月电话销售,可能都还没有开单,那么销售小白如何好电话销售呢?以下几点只要做好,开单应该不是什么难题。

冒充客户给同行打电话——学本事

咱们可以装扮成顾客,给同行的公司打电话,如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,他们的优势,他们的话术,他们产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学了话术,一举双得。

但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了,总该能抓到干货吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们规避和改进。

做两个重要提醒:

1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法;

2、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。

2、打电话一定要明确客户利益所在

我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。

说一个小案例来帮助理解。

小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司,就是给豪宅卖家庭用的中央空调,现在公司采用装修设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断。

小A同学刚加盟公司,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,而小设计公司又接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办?

现在的问题是,给设计师第一次打电话遇阻,小A同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,咱们怎办呢?这件事的本质是,当说出咱们希望今后有合作之后,电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,咱们要精心锤炼电话的推销话术。

还是要从满足客户需求入手,我的话术是:“王先生您好,我是××中央空调公司的小A,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××中央空调公司的小A,但我没有强调要合作中央空调项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?

电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……

3、多向同事请教——速成之道

其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分啦。

我认为,在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。

每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。

4、做电销——一定要玩好数量级

做电销,要有苦干精神,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个有很大区别。

最后分享一个电话销售绝招。咱们每天打上百个电话,时间久了,客户拒绝多了,或多或少会影响咱们的心态和情绪,这时候怎么办?

力博官方网你可以算一笔账,假设你每天打100个电话,月开单5万,提成5000元,那么就是5000元÷(100个/天×22天)=2.27元/电话,也就是说,不管这个电话开单与否,你都将有2.27元的收益。想明白这点,对咱们克服困难,再次果断拿起电话有莫大好处,算是送给自己的精神鼓励。

简单实用的电话销售技巧和话术

我 老 公 以 前 就 是 干 销 售 的 , 累 得 要 死 , 还 养 不 活 我 们 娘 俩 , 后 来 他 家 里 给 他 找 了 一 个 生 意 做 , 是 一 个 创 意 家 居 产 品 , 这 个 背 景 墙 做 起 来 非 常 简 单 , 而 且 不 用 什 么 技 术 , 还 可 以 先 试 产 品 , 觉 得 好 再 做 , 现 在 老 公 做 得 挺 好 的 , 产 品 叫 无 比 强 悍 , 我 觉 得 你 可 以 去 看 看 。

求一套电话销售的话术

电话销售其实没什么,无非换了一种销售的途径,其实当今社会科技迅速发展,互联网几乎全国普及,电话已经略显得逊色了许多,其实无论什么形式的销售,前期必须对市场有个充分的了解,必须有相当大的广告投入!总之,不要过早的暴漏你的销售动机,大多数人对销售或推销都非常的敏感,不要给他任何压力,也不要给他描画美好的画卷,多从利益的角度进行客观专业的分析,什么时候你能聊天一样把贵公司的产品和服务介绍给客户,相信你就离成功不远了!

电话销售技巧 高手进

1,先问问自己,你会不会买自己所销售的东西。

2,语气要热情而且专业。

3,要承受住压力,被拒绝是销售工作的第一步,没什么好紧张的。

4,多与陌生人聊天,练就表达能力。

力博官方网5,是人才不一定有口才,有口才必定是人才!

学会营销话术,提高营销水平,看营销高手都用过的话术是怎样的

一、what,即“说什么”?

任何天才演讲家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以,业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的“功课”,准备充当五个不同的角色:

1、当产品专家

销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度。要知道,客户是长期销售此类产品的,他对这个产品应该有基本的认识,千万别低估客户的智力、知识和经验,那样很容易自讨不趣。但是俗话说:“买家哪有卖家精”,这就对业务人员的专业水准提出了更高要求,如果你的产品知识与客户相近,那么,你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他,那你最好趁早走人,没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外,最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点,以及各种可能或实用的解决办法。这样,你就能从细微处比客户略胜一筹,客户自然对你心服口服。

2、当企业权威代表

营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战,但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策,以免各说各话,话不对板。“先说断,后不乱”,如果前面含糊其辞,后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务,越是清晰了解这些项目和流程,跟客户谈起来自然有理有据,游刃有余。

3、当力博官方网发言人

对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况,同行业品牌的广告和促销动态,某些行业笑话,本企业其他区域的发展形势,某些样板客户的经营与管理之道等等,你可以经常地、选择性地对客户宣讲,实际上就是在教育和引导客户,增加客户对你的信息依赖度。

4、当经营管理顾问

系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识,并能为我所用,对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关,以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等,能够及时、有效地提出针对性的批评与建议,你才能真正对客户产生影响力。

5、当客场娱乐嘉宾

一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员,自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你,却不喜欢你,对你敬而远之。

所以,销售人员还必须多看书看报,准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等,有时可以和客户插科打诨,调节一下气氛,对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情,而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语,增加你的亲和力。

二、Hwo,即“怎么说”?

这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:

1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。

2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。

社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。

3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。

对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。

4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。

5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。

也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。

6、学会倾听对方的声音。

不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。

电话营销话术的精髓是什么?

在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。

数十年的市场营销生涯,使我对电话有着深刻的理解。在过去,与客户面谈或交流一定要亲临客户,经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中,更糟糕的是,有时匆匆赶到,却与顾客未能相遇。今天,电话已经十分普及,我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约,然后全方位开展业务,这样,不但工作效率得到提高,上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销,磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中,采用提高式的沟通技巧,能够快速与客户达成共识,同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会,减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了,生活也随着阳光灿烂,个人的休闲时间也相对增加,留下了一点富余的看书机会。这两年,我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享,也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我,同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累,以及对电话营销带给人们的魅力的感受,分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

如今,市场竞争下的企业,哪家没有几部电话、传真、电脑什么的,但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?陌生市场的开拓在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。

第一,让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

第二、娴熟的电话销售技巧。

1.电话脚本的设计

(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。

(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。

(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。

(4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。

案例分析:

在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一:突破"秘书"关的技巧

(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人)

甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?"

乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?"

甲 :"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?"

乙:"请问你有什么事呢?"

甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好

吗?"

乙:"请稍等。"

甲 :"谢谢你的电话帮助。"

案例二:

索取准保手记号码的表达方式

乙:"十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。"

甲 :"那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"

乙:"你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)"

甲:"这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码,好吗?"

案例三:

询问"秘书"的姓名或姓氏

乙:"很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?"

甲:"那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?"

乙:"我姓赵。"

2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

3.所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。

4.使用标准的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。)

5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。

6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。

案例分析:

去年底,有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动,就很想把这种教育带到当地,让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是,他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士,积极的投入到市场的运用中。首先,对市场进行电话咨讯、调查和调研,经过准确的分析后,发现,想做成功的人很多,都是困惑于非正确的方法。这下好了,他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课,他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标,电话营销人员仅仅用了1 5天时间,就完成了,平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下,电话带给企业如此之高的工作效率,可见,训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话,都能给企业带来巨大的利润。

电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户,我们通常会采用设计对的问题,问对的问题,沟通进效性的问题,来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上,销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略,在每天、每秒主动出击,打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度,明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题,销售时,问对问题,在适当的时候,就能获取更大的利润。

世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。

问对问题的原则:

问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

怎样才能问对问题?

A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。

B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。

C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。

--如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。

E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。

--如果必须使用专业术语,一定要向客户解释清楚。

F、在电话沟通中,使用"我们"和"我们的"。

--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。

G、在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。

--"我可以问您一个问题吗?"

7.如何具有良好的亲和力

尽量和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名。)

大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家,可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己,首先要记对方的姓名。

叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理,叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。

"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐,他能立即感到自己被突出于人群之中。

8.养成良好的工作习惯

A、随时记录

在手边放有纸和笔,随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。

B、自报家门

无论是接听还是拨打电话,都应及时报出公司和自己的全名,并询问对方的公司、姓名和电话号码,以及通信地址,以便于电话沟通中,不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。

案例分析:

(接听电话)"喂,您好,这里是XX公司,我是XXX,请问,我能为您做什么呢?"

"请问你们的销售主管王先生在吗?"

"对不起,他现在不在,请问怎么称呼您?"

"我姓王,我是他的一个客户,有一件事要咨询他,他什么时候回来?"

"对不起,他可能在短时间内回不来,如果方便,请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容,以便他回来及时回电给您"。

"我的电话是XXX"

"方便留下您的全名吗?"

"好,我的全名是王XXX"

"确定是这些内容吗?王女士,我一定及时将您的电话转告给王主管,谢谢您来电。再见"。

(拨打电话)"喂,您好,我是XXX公司的XX,请问,您是XX公司吗?XX小姐在吗?麻烦您为我找一下,好吗?"

9.积极的工作心态

电话营销时,具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员,而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心,往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方的客户也会那么看。

同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。

客户关系的维护

一、各户服务系统的管理

1.力博官方网系统的分类。

(1)已服务的客户:实行客户档案分类细化管理,分期定时进行电话跟踪。

(2)正在服务的客户:从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

(3)准客户:对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的信赖感,从而达成促成的效果。

(4)转介绍的客户:让其感受优质的服务和科学的管理。

2.运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。

3.做客户后绩服务工作,通常有两个主要目的。

对客户的购买行为表示感谢,进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。

下面是4种开展客户后续服务工作的方法:

亲自拜访:

虽是高成本,却可以产生最好的交果,能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。

联系客户的关心电话:如果你打算寄致谢卡或感谢信,在此之后可以打一个表示谢意的电话。

电子邮件:

很多时候,发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件,而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话,他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话,最好还是打个电话以防万一。如果不能确定,可以两种方法一起使用。

感谢函及致谢卡:

给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的力博官方网方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好,在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过,这种致谢卡有一种很的缺陷:它们都是成批制作的,因而缺少产生客户满意的,非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。

访问报告:

访问报告是一种有助于力博官方网人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告,这说明他们缺乏制作销售计划,缺乏计划就等于计划失败,不知道你是否同意?

你可以或独立或综合地使用上述这4种方法,你最终选择的方法必须能够:

(1)告诉客户你很感谢他的购买;

(2)明确他们对购买是否满意。

4.做让顾客感动的服务

被你感动的顾客,才是最忠诚的顾客。

附加价值的开发:服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外,不需要顾客花钱的那部分服务。

现在顾客在意的是:

A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质,服务人员行为是否得体,是否能让顾客感到舒服。

B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求,同时是否超越了顾客的期望。

C、服务的流程。是否有一流的流程,能够充分照顾到顾客的感受。

记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。

总之,在激烈竞争的市场竞争中,在电话与营销相结合的快节奏时代,通过电话、传真等现代通信技术进行销售,成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段,实现利润最大化。

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