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业务员管理办法,业务员的管理办法

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业务员的管理办法

  转载以下资料供参考

  业务员的管理办法

  营销员是企业的先遣部队,也是企业的财富起点,在企业里的地位举足轻重。这些被视若掌上明珠的营销员,总让营销总监等营销管理者“时而欢喜时而忧”,喜的是营销员为企业创造了效益,推动了企业突飞猛进的发展;忧的是,营销员绝大多数不在企业总部,而是分布各地,行踪不定,思想活跃,风格各异,实在不太好管理。而对营销员管理的好与坏,直接关系到企业的前途和命运,因此如何管好营销员,就成为管理者的头等大事。

  A.练好硬功 打铁还得自身功夫硬,没有金刚钻不揽瓷器活。诸如营销总监等营销管理者,要想管好营销员,首先要具备和提升作为营销管理者的职业道德、职业素质、职业能力,哪一方面差就提升哪一方面,具体欠缺哪一方面就补充哪一方面,做到有备无患、应付自如;其次要完全弄清楚企业现状,要理解老板的期望与要求,要了解行业状况和发展趋势,然后做出一套合适的营销管理规划。

  B.赢得人心 俗语常说:将心比心、以心换心,现代管理理论认为:领导者不仅会做事,更要会做人,甚至在一定程度上说做人大于做事,并且管理层级越高对做人的要求越高,这些都要求营销管理者对营销员的管理,首先要赢得营销员的心,只有营销员从内心深处,真心尊重、佩服、拥护、支持营销总监等营销管理者,营销管理者对营销员的管理才能有效执行,这时的营销管理才能立竿见影,才能指挥若定,才能胸有成竹,才能最终完成企业的营销目标。(关于如何赢得人心,笔者会在下一篇文章进行阐述)。

  C.统一思想 营销员来自五湖四海,奔向天南海北,行踪不定,见多识广,思维灵活,容易见异思迁产生思想差异,加上每个营销员的资历、经历、学历等不同也造成了营销员的思想差异,如果思想不统一,对营销管理者来说,就很难对营销员进行管理,也无法取得营销管理的成效。因此首先要对营销员统一思想,明确目标,做好规划,明辨是非,奖优罚劣,步调一致,高效执行,并把力博官方网深刻融于营销员的思想体系。

  D.描绘未来  所有人都对美好的未来充满好奇、期待、渴望,营销员更对企业的未来、自己在企业的未来充满向往,总是渴盼明天胜过今天,未来胜过现在,营销总监等营销管理者要善于为营销员勾画灿烂的未来,当然描绘未来不是说大话、说空话、说假话,而是经过企业非营销人员和营销员的齐心协力能够达到的目标,这样营销员就看到了奋斗的希望,也就有了拼搏的动力。描绘未来应从两方面进行说明,一方面是企业愿景,一方面是职业规划。

  企业愿景  营销总监等营销管理者要向营销员描述企业未来的发展规划,比如建立一个什么样的企业、发展到什么程度、影响力如何等等做一说明,规划要目标雄伟、振奋人心、脉络清晰、能够实现,使营销员感觉只要不懈追求,未来看得到摸得着,从而信心更足、干劲更大。

  职业规划  职业规划与营销员自身密切相关,营销员总希望清楚自己在企业里的发展前景如何,比如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等,营销管理者要根据营销员的职业状况,为每个营销员量身打造一个职业规划,使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景,也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视。

  E.快乐赚钱  开心工作,快乐赚钱,也许不是营销员的终极目标,但却能影响到营销员的工作激情。快乐赚钱并不只是口号,而是能够做得到,而且不少企业做了极好的榜样,尤其是一些高科技企业、外资企业做得很好。何谓开心工作快乐赚钱?就是使营销员喜欢工作、乐于工作、爱上工作,工作中不仅只是有压力、动力,而且更活力、情趣!这就要求营销管理者创新工作方法、改变常规思维,比如上网办公时可以低声倾听音乐、可以组建营销内部QQ群、组建业余兴趣小组、集体旅游、开生日party、搞K歌比赛、可以模仿游戏或战争进行营销工作、一些浪漫的奖励……事实证明,开心工作效率更高,营销员激情更高。

  F.人性管理  现在很多营销管理者都在张口闭口人性管理,但是真正做好的没多少,让人性管理变成了华丽的幌子,忽悠了不少人。通俗的说,人性管理就是在营销工作中更多的方便、关心、尊重、激励、帮助营销员,比如营销员出差顺路可以回家探亲、根据乘车情况调整假期、营销出现问题不把过错全部推给营销员等,人性管理强调了营销管理的变通、灵活、务实、前瞻,人性管理是营销管理者对营销员的管理有张有弛,松紧有度,使营销管理变得得心应手。

  G.约法三章  不以规矩,不成方圆,营销总监等营销管理者对营销员的管理,也必须建立相应的营销管理制度,通过制度来约束、管理营销员,使营销员在正确的道路上急速前进。营销制度很多,比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度、样品新品审批制度等等,营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度,以身作则带头执行,在制度执行中要对制度不断完善和调整,始终保持制度的适应性和实用性,力争对营销员的管理做到“有法可依,有法必依,执法必严,违法必究”。

  H.无限沟通  沟通是营销总监等营销管理者最基本管理手段,通过沟通了解营销员的思想、行为,了解目标执行情况、市场竞争情况、了解渠道构建情况等等,沟通是一面镜子能反映出很多管理要素的现实状况,营销总监等营销管理者通过有效的沟通,可以全面把握全局、局部、长远、当前营销情况,从而对营销管理做出适当调整,进一步提高营销管理的效率和水平。当然沟通还能使营销管理者和营销员能互相理解,减少隔阂,化解矛盾,融洽感情。这里说的无限沟通,是指沟通不拘于形式,可以通过正式的营销会议、电子邮件、电话沟通、QQ聊天、视频会议、倾听营销员的建议和意见、轻松座谈、营销员访谈等等,沟通无定式,达到沟通目的才是真正的关键所在。

  K.正负激励  对营销员的管理,需要采取一些激励措施,明确奖惩,奖优罚劣, 恩威并施。营销总监等营销管理者要善于创造、树立正面典型 ,奖励典型,弘扬正气,激励营销员的成长和目标实现,而那些不守纪律、不求成长、完不成目标的营销员,也要采取负激励的手段,通过罚款、减少福利待遇等对其惩罚,已达到警戒和纠偏扶正的目的。对于某一些具体的工作、项目、活动,也可单独制定奖惩制度,以其协助完成营销目标。

  L.公正管理  营销总监等营销管理者,对营销员的管理一定要公开、公平、公正管理,不偏不倚,一视同仁,让营销员没有怨言、不发牢骚,使营销员真正服从管理、听从指挥。

  M.业务管理  对营销员的业务管理,也是营销总监等营销管理者的核心之一。对营销员的业务管理,大致包括以下几个方面。

  量才适用   对营销员做出合理的职业评估,使其人尽其才,才尽其用,争取每个营销员都有适合的工作岗位,都能发挥特长,比如有的适合开拓市场、有的适合维护市场、有的适合售后服务、有的适合推广宣传等。切记在给营销员分配工作岗位时,不要一味看重经验、学历、资历,更应看重潜力,要采用压担子策略,具备八分能力就应让他干十分工作,这样重任在肩利于成事、成才,一些岗位要敢于大胆启用新人、能人。

  适度授权   作为营销总监等营销管理者,一定要学会对营销员适度授权,一则授权能发挥营销员主观能动性,二则有利于提升营销员独立思考、独立工作的能力,三则能减轻营销总监等营销管理者的工作负担,使其有精力和体力处理更复杂的营销问题。对营销员的授权要做到收放自如,能授权也能收权,对营销员工作又授权又监控。

  制定目标   制定目标要参考smart原则,目标要具体,目标能够量化,目标能够实现,目标要和工作相关联,目标要在规定期限里完成,依据smart制定的目标,才能适合营销员的营销工作。

  分配工作  营销总监等营销管理者在分配工作之前,要制定科学的流程管理,并且要和营销员充分交流沟通,使营销员知道:在什么区域、干什么、怎么干、何时干、何时干完、怎么考核、怎么奖惩、此项工作的重要性、此项工作对个人有何利益等。分配工作时要认真听取营销员的意见和建议,如有必要就对工作分配做出及时调整。

  监控工作  营销总监等营销管理者对营销员的工作,要进行过程管理和结果管理,不仅要对营销员的工作进行指导,还要对错误之处进行纠正,及时发现工作中的漏洞,把问题解决在萌芽状态,以免酿成大祸,保证顺利完成营销任务。现在监控手段比较多,企业可以设立具备督导、审计、纪检等职能部门,专职监控营销员的工作,可以聘请社会监督员参与监督,可以突袭检查,电话查岗,定期不定期汇报,填列各类报表,客户反馈,GPS定位等等。在此还要建议营销总监等营销管理者,应该进行走动管理和现场管理,勤下基层,深入营销团队,走近营销员,了解营销动态,及时解决营销问题,及时调整营销策略,做个耳聪目明、反应灵活、措施得力、掌控全局的高级营销管理者。

  评价考核 营销总监等营销管理者,对营销员的考核、评价,一般采用关键指标KPI的考核办法,考核要公平、全面、权威,考核要数据化、系统化、制度化。考核单项包含营销额、利润额、增长额、客户变化情况、客户满意度、个人成长、同事满意度、政策执行情况、费用额度、目标完成情况等等。考核完毕,要为每个营销员做出评价,充分肯定成就,指出工作不足和努力方向,然后依照企业的规定,把薪酬、提成、奖惩等及时兑现。另外特别强调,评价考核不仅是为了奖惩和完成目标,还是为了能给营销员找出不足、改正错误、明确发展方向,也是为了检验营销策略的正确与否,以便对营销战略或策略做出适当调整。

  N.培训学习  营销总监等营销管理者应对营销员进行定期不定期的培训,上岗前、工作前、工作中、工作后都可以进行培训,鼓励营销员积极学习,通过培训学习,使营销员提高思想水平和工作能力,养成积极向上、奋勇争先的良好心态,使营销员能够不断提高和成长。

  O.优胜劣汰  对营销员的使用,营销总监等营销管理者也要讲方法,其中20℅的优秀营销员要重用,70℅的中间力量要培训、要提高,使其逐渐成为优秀的营销人才,余下的10℅问题营销员,要帮助其找出问题,并限期改正,如果屡教不改,或者直接不胜任工作,那就只能辞退了。平时要进行营销人员的储备,一旦出现营销员离职、调任等情况,能够做到及时的替补,保证整个营销进程不会因此带来不利影响。

  P.团队精神  不少营销管理者言必称团队,但是未必能够真正理解团队的实质内涵,团队精神说白了,就是以营销组织集体为主,凡事考虑集体利益,集体利益、全局利益至上,每个营销员的言谈举止要符合营销集体的利益,在营销集体中,每个营销员积极工作、互相帮助、相互协调、互相沟通,为了完成共同的营销目标而齐心协力,共同实现整个营销组织的共同理想。有无团队精神,对完成营销目标至关重要,试想如果一个营销团队,营销员各自为政,个人主义至上,为了达到目的不择手段,甚至不惜葬送集体利益,整个营销团队就象一团散沙,何来战斗力?怎么战胜竞争对手?怎么完成营销任务?因此营销总监等营销管理者首先要招聘具备团队精神的营销员,其次要在平时的管理中加强团队精神教育。

如何制定销售部管理制度?

1、先需要写好制定的目的,也就是之所以写销售部管理制度,是为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。

力博官方网2、确定该管理制度的适用范围,应该适合公司的一切营销活动和营销人员。

3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开,管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

力博官方网4、在制度细则方面,写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。

5、需要写明营销人员的岗位责任,租到服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。

6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚,要求营销人员学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励;不能借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。

7.积极工作,团结同事,对工作认真负责,本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。

8.服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌、和蔼可亲。

力博官方网9.在销售过程中,如未得到经理允许,不得私自降低销售价格。诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经过公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。以部门的利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。

力博官方网10.学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。

扩展资料

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能,对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。

可以通过内部的信息共享,使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容,准确地做出生产计划及其他计划安排,可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时,通过减少订单准备时间,降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。

该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用,能提供企业全面的销售业务信息管理。

管理过程

力博官方网在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下:

力博官方网1.根据公司的战略规划,确定销售目标及预算

2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略

力博官方网3.根据销售计划和策略配备相关的资源(包括:建立销售组织并对销售人员进行培训)等

4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标

力博官方网5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划

力博官方网6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

策略计划

力博官方网企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

力博官方网销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

业绩管理

力博官方网销售工作,或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的,是为了出售产品及维持与客户的关系,从而为企业带来销售业务及利润。

力博官方网销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

力博官方网销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

表现评估

力博官方网销售人员的工作表现评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩,这当中包括产品的销售数量,完成销售指标的情况和进度,对客户的拜访次数等各项工作。

对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行,对评估的事项必须订立明确的准则,使销售人员能够有规可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,已使他们知道自己做的不够的地方,从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。

力博官方网成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广,找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员,应当向他们指出应该改善的地方,并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果,销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨,发现需要进行改善的地方,应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善,以提高销售人员的工作水平,增强销售工作的效率。

力博官方网参考资料:销售管理-百度百科

业务员收款回公司后管理办法?

力博官方网 收到货款交财务部,由财务部开具交款收据,该收据由交款人保管好,留以后财务对帐备查。

我现在的工作主要是做销售管理,但是公司目前业务员太多,有没有什么高效率管理办法?

可以参考保险公司的业务员团队管理,哪个对任何一个行业的销售团队都是有帮助的。

一个是组织定期培训,开晨会和宣导会,把团队人气聚起来。然后严格考核,适当给些利益。

业务员是最不好带的,你作为管理人员也应该自己做过业务员。胡萝卜加大棒吧,先聚集起一个你能控制主的小团队,然后再去影响周边的人。

我想要一些关于业务人员的管理办法和绩效考核办法

你可以用一些管理软件。我们公司8月份可能会推出一种免费的管理软件,可能对于业务人员更实用一些。

会计业务员收款管理办法 会计收款要注意哪些

一般要注意以下:

(1)对现金收款凭证进行复核,以确定合法性、真实性和准确性。

(2)当面清点现金。

(3)开出现金收据,并加盖“现金收讫”印章和出纳人员名章,

(4)根据收款凭证登记现金日记帐。

如果销售发货票上印有“代记帐凭证”字样,可据以登记现金日记帐。

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