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格力目标市场营销策略,格力的STP战略是什么?

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格力的STP战略是什么?

力博官方网 格力的STP战略:S指Segmenting marketP------市场细分,T指Targeting market------选择目标市场,P为Positioning------定位。目标市场营销又称STP营销或STP三步,目标市场营销有三个主要步骤: 第一步,市场细分,根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步,确定目标市场,选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步,定位,建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。

市场定位战略目标市场营销战略问题

  简单地说,市场定位战略是指差异化竞争战略。主要可以从下列几方面区别差异,找出市场定位。

  1、地域市场战略

  2、消费群细分战略

  3、产品差异化战略

  4、技术壁垒战略

  5、创新营销模式战略

  分别简述:

  1、地域市场战略

  根据各地域的市场特点,选择有利于竞争的区域市场进行定位,如:农村包围城市战略、中心城市辐射战略、重点城市领先市场战略、市场根据地辐射战略、国外市场战略、四级城市占领战略等,根据产品特性,消费群体集中、地域文化制定不同的市场定位。

  2、消费群细分战略

  根据消费者人的群体属性展开市场营销定位。如:婴幼儿市场、儿童市场、学生市场、80后、90后、高消费群体、中老年消费群体、年轻群体、女性、男性、职业区别等等,都可以分别制定不同的战略定位。

  例如:移动的返乡卡、神州行,美特斯邦威,脑白金,等等。

  这种以人为本的消费群细分战略被应用到各行各业,认真研究不同的消费群,对于制定市场战略定位起到举足轻重的作用。

  3、产品差异化竞争战略

  产品差异化竞争战略,就是做的产品从功能设计、外观设计、概念设计等方面寻找差异,突出其产品差异特性,如:诺基亚品牌,海尔洗衣机等。

  4、技术壁垒战略

  是指始终坚持技术领先的战略发展市场、占领市场。如格力空调、英特尔、 百度搜索等。

  5、创新营销模式战略

  采取创新的营销模式区别竞争对手。如:专卖店营销、分级代理营销、城市代理营销,直销、电话营销、会议营销、网络营销等。

  一切市场战略定位都是根据自身优势而开展的,不具备足够的资源优势,要实施完成市场定位都是非常困难的。所以,认真分析自身资源优势,根据自身优势进行市场定位是产品成功的关键。

  目标市场营销战略就是基于自身优势而做出的市场区隔定位战略。可以是区域市场,也可以是目标消费群体。

  如果您再需要介绍的详细一点,请明确说明,再聊。

格力空调4P策略分析

总会遇到一些2货

1产品策略

优质的产品和性能是打造品牌的第一个环节也是最重要的一个环节,格力自始至终的将产品品质摆在首位,在保证卓越品质和性能的基础上,塑造了“简约实用”的产品形象。体现在四个方面。

1.1 功能简约但不简单

格力空调定位就是“空气调节器”,主要功能为清新空气、制冷制热,而不是炒作其它各种概念。所以格力空调能将那些不必要的附加功能去掉,保持成本领先优势。

1.2 技术实用,质量可靠

格力本着“狠抓质量,打造精品”的服务理念严把质量关。美国一家企业订购了4万台的格力空调,结果发现有问题的只有4台,也就是万分之一的维修率!凭着坚实的质量保证,格力还在空调行业破天荒提出“整机六年免费包修”,这令许多空调品牌惊叹莫及,也在竞争激烈的空调市场上树立了消费者满意的品牌形象。

1.3 外观不同,电控通用

为了保证产品质量和方便快捷的售后服务,格力的大部分产品都是只有外观的不同,而电控部分基本不变,等于是通用的。这样,消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品。而且,一旦发生故障,任何一家店的维修人员都能快速将通用电控更换。

1.4 以顾客为主导,打造家具流行风尚

空调是家居的一份子,一款空调如果既能调节空气又能融入环境,装扮室内,岂不令人心旷神怡,养心养眼。2007年格力全力打造更加趋向于时尚与功能结合的空调产品,这一简单的理念将使格力空调成为家装流行风向标。

2 价格策略

价格策略是市场竞争的利器, 更是树立品牌形象的有力手段。格力实行的总成本领先战略即加大生产,形成规模效益,降低成本来构筑空调业强大的进入壁垒。许多品牌的价格在降价的风潮中,或者主动、或者被动地一降再降。但也就在这股降价之风中格力却提出了“让市场不让利”。产品价值,即成本费用和市场供求也是一种很好的策略。定价目标和方法应以销售利润率为转移,但须兼顾企业的名牌形象,即企业应有长期的战略目标,不拘泥于暂时的得失。对于高端产品,格力利用消费者追求享受的心理而采用“市场导向定价”法定价,即以消费者对高端产品的价值肯定程度为依据来确定产品价格,获取最大的利润的同时满足消费者需求。定价策略是赢得顾客,树立品牌形象的工具之一,格力电器在灵活运用定价艺术和技巧时,根据具体情景选择策略。根据总体市场情况,为刺激淡季订货,保障商家合理的利润空间,格力首创“淡季返利”政策,赢得渠道成员的忠诚。

3 渠道策略

3.1股份制区域经销模式

格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”,也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司,通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上,通过稀释股权削弱大经销商的影响力,增强渠道控制力和稳定性,对格力空调进行专营,同时也分散了格力企业的经营风险和资金压力。

格力在目标消费城市选择与当地强势经销商合作,双方以股份形式共同出资成立销售分公司,在当地建立公司库房,借用经销商的销售渠道快速打开市场,这样能降低了拓展成本、运输成本以及其他经营成本,维护格力的成本领先优势并维护了自己高端的品牌形象。

3.2格力的“简单营销”

格力严格地控制着产品的市场价格,产品“明码标价”,不会让消费者在价格上产生疑惑,从而降低对格力电器的好感度;格力应用现代管理技术,实现销售出去的产品和库存产品的电脑控制,有效地降低了管理成本、避免了市场混乱。

3.3 重抓工程机市场

格力空调零售价格比较高,但是对于工程机,格力价格可以大幅度降低,甚至远低于二三线品牌和杂牌的价格,为的就是获得双赢的效果,自己不但可以得到一定的利益,而且可以让经销商大赚一笔。简单的低价工程机策略很好的维系了格力与经销商之间的关系。

4.促销策略

格力空调的营销推广策略也在着力塑造简单时尚这一品牌风格。用一句话来形容,那就是坚持宣传“好空调,格力造”这句“经典名言”,全力营造格力空调的卓越品质和简单时尚的强势品牌形象。

格力不同于美的一方面降价促销策略,“洗牌”空调市场,另一方面又尽量维护自己高端产品形象的宣传推广策略。格力始终以“好空调,格力造”,作为自己的品牌代言。一句“好空调,格力造”不仅道出了格力在中国空调市场无与伦比的地位,而且彰显了格力的卓越品质和自信。

力博官方网“家电下乡”政策为格力空调带来很好的机遇。据调查显示农村市场消费者最常光顾的家电零售商依次是专卖店,一般电器市场,百货市场,可见为格力空调做了很好的广告,提高了格力专卖店的销量。

请分析一下海尔和格力各自的营销战略

  海尔的营销战略:

  1、先难后易:先抓“客户” 后攻“对手”。

  海尔总裁张瑞敏多年来的每个成功,其最根本依靠的一条是,永远不对顾客说“不”,永远把迈克尔·波特竞争模型(它包括“对手”即同行、潜在竞争者,替代品竞争者、供应商和客户五个竞争对象)中的“顾客”奉为“上帝”;视作最重要的、第一位需要攻下来的“敌人”。因为只有“攻占”了客户的心,才有可能战胜“对手”。

  2、先难后易:先攻占制高点再及其它。

  在作为被攻占的客户、客户群市场选择上,海尔同样实施“先难后易”的策略。这就是,在深入有效市场调研、市场细分基础上,先进攻最难攻打的“客户群”,待“最难客户群”攻打下来之后,再攻较容易攻打的客户群。在全国范围内先攻打上海、北京、广州,然后再攻打其它市场。在国际范围则先攻打德国、美国市场,然后再拓展到其它国际市场,其优越性是显然的。因为大体说来,消费时尚亦有一个梯度传递效应。

  3、先难后易:先把握战略枢纽再及其它。

  毛泽东在总结胜利经验时指出:要打胜仗,应当从战略枢纽上把握战役;从战役枢纽上把握战斗动作。张瑞敏之“先难后易”实质上正是这样把握事物之枢纽、大系统,然后再攻具体细节、子系统的。比如,按照他的3个1/3大战略思路,第一个是先在美国实现了国际化,即在这样一个国家打造了包括设计、制造、销售三个中心在内整合为一体的“美国海尔”。这一举措的实质在于,它最先抓住了现代市场化、资本化经济最发达,企业市场化机制最完备的因素;抓住了海尔走向国际化的当代最高战略枢纽,具有空前重大的意义和作用。这样做:(1)有利于在全球范围内进行资源配置;(2)可以最及时、有效而科学地抓住当地信息流、资金流、物流;(3)有利于最早抓住新的业态形式,加快向信息化跨越的步伐。

  4、先难后易:先抓“能力”,后抓规模。

  经验一再证明,干企业,一个极其重要的道理必须明了,这就是企业能力(尤其是核心能力)是买不来的;能从市场上买来的,只能是资源。而企业之能否生成,长大,又主要是靠能力,而不是靠资源。毛泽东在《论持久战》中提出的一个重要的论点是:向上的东西表现在质上;向下的东西表现在量上。“先难后易”作为张瑞敏的卓越思维模式尤其表现为在其长期的战略发展思路上,始终坚持先抓人的素质、企业能力,尤其是核心能力的升级换代;后抓企业发展规模,即先“抓强”而后“抓大”。

  5、先难后易:先抓“心胜”,后抓“物胜”。

  要赢得客户,第一位的是“心胜”,即在心理上让人折服。而要心理上的真正折服,那就不仅只是一般的产品质量好些,或者技术水平高些就可以达到的事情;它必须是从产品质量,到服务,到品牌等等在同客户互动关系中,所有要素之整合令顾客满意,才能达到。海尔从一开始就贯彻张首席的“卖信誉不卖产品”的营销宗旨。而其核心之点在于,时时刻刻以赢得人心作为首位的准则,而其关键就尤其体现在服务上。

  格力的营销战略:

  在家电领域,很多品牌在市场上踌躇不前,而格力却是逆势而发,不仅实现了销售的大幅度增长,而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而,不论是其他企业,还是行业舆论,都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。

  因此,一些企业据此就急急忙忙调整市场策略,把格力模式作为学习的样板,也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。

  不可否认,格力在行业整体陷入调整之际,还能够保持较高速度的成长,与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势,敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板,从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。

  格力空调的销售模式并不神秘,关键存在三点成功的因素,第一点,淡季贴息返利、年终返利,甚至不定期返利政策,能够很好的稳住经销商。第二点,是格力的“股份制区域销售公司”模式,通过相对清晰的股份制产权关系,很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的力博官方网的张力,能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。

  既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式,现在又有那么多的企业表明要学格力模式,那么是不是说只要学了格力模式,就能够像格力一样在市场上纵横捭阖?回答是:不一定!格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。

  从本质上讲,营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道,企业的经营除了营销模式,还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、力博官方网建设等诸多方面,最主要的还是解决好发展战略问题。

  格力稳定的发展战略是最有特色的,很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上,除了格力一贯塑造的专业形象外,最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒,不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较,产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位,领先同类竞争品牌,最基本的是产品的过硬。

力博官方网  其实,在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上,营销模式也应该是多样性的,适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下,切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁,美的的区域代理加直营,志高的两条腿走路,格兰仕“为你而变”的多种模式并存,都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢?弄不好“画虎不成反类犬”,得不偿失更麻烦。

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