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推销员怎么推销,如何做好一个推销员,需要什么技巧?

日期:编辑:营销小百科

如何做好一个推销员,需要什么技巧?

口才好 懂礼貌

善于抓住客人的说的话来回答

消费要诚实

1要善于发现潜在客户:客人说:太贵了,偶不要之类的话``不是说明他们不要```是因为他们不知道他们想什么``推销员要做的就是帮客户发现他们想要的```

2明白客户要什么:不要一味以自己认为的产品优点拼命推荐,注意言谈中客户感兴趣的地方冲那里入手,在他犹豫的时候反复提出符合他心意的优点``

3和客户身边人打好关系:比较适合用于扫楼``长时间谈话`如客户的孩子,是个很好的切如口``和他孩子做一定沟通,可以很快拉近你和客户的关系``使客户对你感觉亲切点``

4要有毅力:拒绝肯定是常事`但是你每次都很成心的态度好相别人推销,别人即使不买,也会对你有个好印象,如果以后要买相关产品就会想到你的产品``

5要人有不买你的产品也是朋友的观念:不要让觉得你一味逼他买东西``会让人有厌恶情绪`你不但要做售后服务`更要做好售钱服务`这样让客户对你就有个好印象,这是推销成功的关键`

如何做一名优秀推销员?

力博官方网作为一名推销员,在你的推销中,你需要动用你可以使用的一切,不择手段地把自己与产品推销出去。

发挥你自己的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自己与你的服务推销出去。你要想到,别人代替不了你,你是世界上最成功的推销员,你的信心、勇气、想像力、持之以恒的耐心都是你成功之源。

力博官方网那么,你作为推销员应具备的素质又是什么呢?持之以恒的耐力是你成功的首要条件,这一点,在下面我们会专题讨论,这里姑且不说。除此之外你还需要一些心理素质:

力博官方网诚意,诚意是推销工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使顾客了解你话语中的真实性。假如没有诚意,则为了推销所发表的美妙言辞,很容易装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行得通,但是自第二次起,对方就会对你投以怀疑的目光。为了工作,即使不得不敷衍一番,但人们却往往会以此判断你的人格,于是你的整个人格就降低了。诚意是你的生命,的确,世上不会有无真实的诚意,也不会有无诚意的真实。

力博官方网你的推销需要勇气。虽然有些顾客自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,当然顾客的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。顾客的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给顾客,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。

其实,你的工作就如同马拉松、高尔夫球等个人运动一样,最大的敌人并不是别人,而是你自己。假如你在推销之前,便觉得今天的运气不好,推销工作难以完成,可以预见的是,你绝难逃脱遭受拒绝的命运。

业绩良好的你永远要充满自信,内心只要有胜利的想法让顾客因你的感染而去购买你的产品与接受你的服务。

力博官方网你需要的推销知识,对于自己的工作、商品、销售方法匆具备充分的认识。你对于推销的商品与服务,若能拥有丰富的知识,就能给顾客与你的上司留下深刻的印象。

你或许对商品的了解程度未及半数,当顾客问你时,你往往这个不知,那个不晓而使顾客对你丧失信心,他怎么能够购买你的产品呢?为了使你成为一个受欢迎的推销员,应该拥有丰富的知识,并且知己知彼,使顾客对你产生一种信赖感,于是你便成功了。

你在推销时,需要善解人意。你与顾客是一对矛盾体,你总是在顾客中生活,你要想战胜顾客的拒绝,使你的推销成功,则你就需要了解顾客的心理,以解他当务之急。

人们都有过于专注的性格,他总是急自己所急,当他口渴时,你所推销的除了饮料外对他都毫无用处,他会毫不留情地加以拒绝。

你善解人意,你将心比心,急顾客所急,想顾客所想,这是告诉你作为一个优秀的推销员所必须具备的素质,是你读再多的书也是学不来的。

想像力配合技巧的语言,使你能栩栩如生地向顾客描述商品的价值,以及对顾客的利润,而使顾客主动要求你协助他。

力博官方网富有建设性的想像力,经常能消除顾客的一些反抗心理,使他购买你的商品,想像着由于购买眼前的商品,给自己带来的满足心理感受和不凡的地位,从而购买你的商品。

你遵守诺言能给予顾客好的印象,前面我们已说过,这里就不再多说。

你在推销时,需要有礼貌,或许你认为与顾客交易时,应采取比较亲近的态度,甚至逾越习俗界限也无所谓,你这种想法太令人失望。你或许因一时的疏忽,忽略了界限而使行为失态,这可以理解,但不能原谅。

你在推销时,要使你的行动与谈话富有建设性。你的这种能力有很大的价值,也会使顾客由衷地尊敬你,更进而信任你。

力博官方网对于他人的建议,在你尚无良好的补救方案之前,切忌任意妄加批评,你要知道,批评他人是很容易的,然而提出富于建设性的建议却非人人都能做到。只要你的态度富于建设性,你就可以成为备受欢迎的访客,否则,顾客会以我现在很忙的言辞来推辞你,使你尝到闭门羹的苦恼。

力博官方网你在推销时,需要有克服顾客异议的能力,在你的推销态度、服务、价钱、付款条件中,无论哪一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当顾客在不太愿意购买时,却能针对顾客的不同心理,说服对方购买,那毫无疑问,你已经是个合格的推销员了。

力博官方网作为一个推销员,无论你处于何种情况下,都要能随机应变,即刻适应。所以你无论是从事哪一项推销工作,应在心理上有相当准备,以预防意外事件发生。尤其对于心思不定的顾客更应事先预防,以免对方产生犹豫不决和反悔的心情。适应性并不是一味要你赞同对方的意见,只是对于顾客的想法,要有随时适应的变更能力,同时这也是说服顾客的能力。

力博官方网你在推销时,需要不断地工作。人说“勤能补拙”。你的销售额的增加在于成功的次数,而成功的次数又基于访问的次数。你访问的次数多,成功的机会就多;要增加访问的次数,就必须抓紧时间。这种生活相当劳苦,但所得到的报酬之高,足以补偿付出的劳动。无论你从事推销工作的希望与目的如何,只要想使推销顺利完成,就必须不断工作。

“勤勉”这两个字,在你的推销中占有很重要的地位。况且,不分古今中外,所有推销工作的成果大部分均是以脚力换取的。你访问的工作是绝对必要的,是什么也无法代替的,你只有努力地走,才能成为最受欢迎的推销员。

推销员开场白

推销员开场白很多跑业务的同事都关心这个问题,那么你可以参考一下以下意见:1、相信自己,相信自己的产品

2、用心聆听别人的声音

3、坚持、灵活、变通(这三点非常重要)

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门)

6、每天回家三件事(今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题)

以下是一些方式方法

1、和陌生客户谈之前,你首先选择好时机,例如:客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等,你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣,你要切记,你走10家店成功1家已经是很不错的了。(第一句话,你可以说“您好,请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。)因此,你要尽量节省时间,人家没有兴趣的话,赶快到下一家,你初入行,做的是要以走访量冲销售额。

3、耐心去解释,一旦遇到感兴趣的人,他会提出N多问题,你要耐心解释,直到人家满意。

4、切记做销售的3 2 1规律。300个走访、20个关心、1个成交(这是推动你不断走访的动力),千万要记得不要过分追求每单都要成功。

最后,祝你成功。

怎样才能学会做好一个销售员?

想做好销售需要做好以下事项:

一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋,这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”!

勤奋体现在以下几个方面:

1.勤学习,不断提高、丰富自己。

2.勤拜访。

3.勤动脑。

4.勤沟通。

5.勤总结。

二:灵感。

灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场,灵感可以说无处不在。

三:技巧。

技巧就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:

(一)拜访前:

1.要做好访前计划。

2.拜访前计划的内容: 确定最佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法,准备好相关资料等。

二、拜访中:

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也都不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

三、拜访后:

1.一定要做访后分析。

2.采取改进措施。

只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。

当推销员怎么说才能推销出去

销售上路培训课程

第一节 推销准备

推销准备是至关重要的,推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说,推销准备主要包括三个方面:第一是推销员自我准备;第二是推销员充分认识自己推销的产品;第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。

一、逆造自我

从某种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起,我们就不断地把自己推销给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推销自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适从了。是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢?

1.相信自己。

相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在,所以要信任自己。

几千年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始,人们就一直在试图达到这个目标。传说中,古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐,人们尝试着喝真正的老虎奶,但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的,人身的骨骼结构不符合要求,肺活量不能达到所需程度。而当罗杰??班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢?可以看到,训练技术并没有多大突破,而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑,所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情, 恰恰相反,那是可以达到的。相信自己的力量,这是多么不可思议的力量的源泉!

人的最大敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了,而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己,他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我,结果更多的人取得了成功。因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永远不要。

2. 树立目标。

有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标,是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人,每一项事业都需要有一套基本目标和信念,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标是心中无数了。

在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组,分别给予特效药与非药的乳糖,并告知他们服用的都是同一类特效药,结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试,结果相同。这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用,从而影响生理。作为一位推销员,他的既定目标就是"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上",你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。

一名优秀的推销员,不仅常常使用"自我暗示"法,他们更多的是制定出详细的目标,并进一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上,计算好时间,以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。简单说来,即期目标是第二天或下个月销售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么,这方面问题会在后面详细论述。另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在上的目标,一切都相差太远了,长此以往,勇气和力量都会消失殆尽的。

一位成功的推销员介绍经验时说:我的秘诀是把目标数表贴在床头,每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来,提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标,向着目标奋斗、前进。

3. 把握原则。

现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别,推销员已不再是简单的兜售商品,一名优秀的推销员在树立了信心,明确目标之后,走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。

(1)满足需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要,而应极力避免"强迫"推销,让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要,而对你的产品正好能够满足这种需要。

(2)诱导原则。

推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望,使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动,使已经使用了该商品的顾客再次购买,当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则,使顾客一步步跟上推销员的思路。

(3)照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于,传统推销带有很强的欺骗性,而现代推销则是以"诚"为中心,推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行,但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象,只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题,自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护,这样企业才可能从顾客那里获利。

(4)创造魅力。

一位推销员在推销商品之前,实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人,顾客也会说:"对不起,我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒,但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装,把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除,充分休息,准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

语言是一个推销员的得力武器,推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅?是否容易言语过激?有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己,就不难发现自己的缺点。

推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装,一般说来,你的顾客是西装革履的白领阶层,那么你也应着西装;而当你的顾客是机械零件的买主,那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服,效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见,避免不协调应该是着装的一个原则。

二、研究产品

推销员在做好了充分的心理准备之后,应该对自己推销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品,那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当然这是你走向成功的秘密;同时,这一准备过程也是大有学问的。

1.了解你的产品。

我们说,没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家,但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点:

(1)了解你推推销的产品的特点与功能。

事实证明,一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求,而商品的功能正是使需要得以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此,一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品,了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征,以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如,一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢?是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车?

(2)要对所推销的产品方方面面了如指掌。

对于产品的专业数据不仅要心中有数,而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作的推销员来说尤为重要,你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名推销员,更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你推销的产品是高档耐用品,那么掌握各种专业数据也是必不可少的;同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致顾客认识上的错误,进而导致对产品的误解。作为一名推销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。

(3)判断你的商品是理性商品还是感性商品。

一般说来,汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品,对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度,购买所花时间也较长,购买时要充分考虑商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高,人们购买的次数也较少。而大多数日常用品如食品则为感性商品,这些商品价格比较低,人们购买的频率高,对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑,购买所用时间较少,有时会在冲动心理下购买,当然还有一类产品是介于其间的,我们称之为中性商品,如皮箱、手提包等价格中档,购买次数不太多的商品。

对于不同类型的商品,推销员所采用的推销技巧也应是不同的。具体说来,对于理性商品,推销员不能光赁三寸不烂之舌,这时推销员还应该是技术员和咨询员,你所掌握的专业数据会显示出它的威力。而对于感性商品,推销员最好是用感情来推销,这时推销员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品也许你会感到手足无措,不妨采用一个最简单的办法,中性商品中价格较高的,可以采用偏向于理性产品的推销方法;价格较低的,不妨试试感性产品的推销法。当然,具体的推销方法我们会在后面详细说明,在此只是点到为止。

(4)了解产品。

要知道这种产品所构成的形象。我们知道,产品是多层次的概念,包括核心产品、有形产品和延伸产品。核心产品是满足购买者真正的购买意图,例如购买口红的妇女决不只是买到涂嘴唇的颜色,而更多的购买一种希望;钻头使用者其实是在购买相应的尺寸的孔。这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征:质量水平、特色、式样、品牌、包装反映出来。延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。推销员应善于将这样一个多层次的产品综合把握,深入体会,力图理解产品所形成的形象。举例来说,家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。这种产品虽然能节省时间并且简化日常工作,但它似乎复杂而且难以使用,当家用电脑树立起"好伙伴"的形象时,它不再被拒绝了,人们接受它则意味着销量大增。

2. 相信你的产品。

在前面我们谈到推销员要对自己的推销才能树立信心。在这里,我们要强调指出的是推销员要对自己的产品树立起信心。

同样,有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响顾客的选择。该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是,其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷,如果你对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心,他们能解决任何棘手的问题。而另一位老师则被告知他的学生资质一般,所以我们只是期待一般的结果。一年后,所?quot;聪明"组的学生比"一般"组学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同,从而期望不同。那么,你不妨对自己的产品充满信心,这样,你的行动一定会无形中影响到你的顾客,我相信,你的顾客一定会像"聪明"组的学习一样表现非凡。

当然,详细地了解产品是你增强信心的基础;同时,将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。准备资料的秘密则在于让公司的死的资料经过你的加工整理,赋予生命,成为活生生的资料,只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动顾客。往往推销员随便分发给顾客的宣传材料,顾客可能看都不看就扔进纸篓,在当今这个信息爆炸的年代,人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃许多信息。而如果你花心思,利用自己的智慧,手工制作出宣传品,你会对它珍惜备至,而这种情绪自然会感染顾客;同时,顾客也会感动于你付出的心血,从而愿意挤出时间来让你展示资料,倾呼你的意见。

在出发之前做好充分的准备无疑会为你的成功添上可靠的砝码,好好地研究你的产品,仔细加工你的材料,一定会助你成功。别忘了一句古话:磨刀不误砍柴工。

三、把握顾客

在自我心理准备成熟,充分研究产品之后,下一步就是对顾客做好出发前的准备工作。

1. 把握顾客类型。

对我们即将观对的顾客我们一无所知,我们所能做的是一步步分析、了解,最终做到心中有数。

心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型,熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征 ,可以使我们的在推销过程中对症下药,因人施计。

(1)内向型。

这类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔,对推销员的态度、言行、举止异常敏感,他们大多讨厌推销员过分热情,因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客,推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会难以接近。

(2)随和型。

这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服,不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的,所要要在耐心地和他们周旋,而这也并不会引起他们 太多的反感。对于性格随和的顾客,推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你,他们会主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。

(3)刚强型。

这一类顾客性格坚毅,个性严肃、正直,尤其对待工作认真、严肃,决策谨慎,思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在,但你一旦征服了他们,他们会对你的销售额大有益处。总体说来,刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动,因此在他们面前应守纪律,显示出严谨的工作作风,时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近,如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍,这样会有利得多。

(4)神经质型。

这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感,且耿耿于怀;他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定,易激动。对待这一类顾客一定要有耐心,不能急躁,同时要记住言语谨慎,一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论,这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动,顺其自然,并且能在合适的时间提出自己的观点,那么成功就会属于你。

(5)虚荣型。

这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出,不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客,那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。

(6)好斗型。

这一类顾客好胜、顽固,同时对事物的判比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强。他们有事必躬亲的习惯,尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住"争论的胜利者往往是谈判的失败者",万不可意气用事,贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求,不要给对方突破口。

(7)顽固型。

这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾客,否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理,还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人,不要给他表示拒绝的机会,因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

(8)怀疑型。

这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客,推销员的自信心显得更为重要,你一定不要受顾客的影响,一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜,因为顾客对你所言同样持怀疑态度,这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步,因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑,从而使交易破裂,建立起顾客对让你的信任至关重要,端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

(9)沉默型。

他们在整个推销过程中表现消极,对推销冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。推销员不擅辞令会使整个局面僵持,这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高,推销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论,而应该就其功能进行解说,打破沉默;顾客由于考虑问题过多而陷入沉默,这时不妨给对方一定的时间去思考,然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商;顾客由于讨厌推销员而沉默,推销员这时最好反省一下自己,找出问题的根源,如能当时解决则迅速调整,如果问题不易解决则先退,以备再试成功。

以上是对顾客的总体分析,以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度,在推销过程中还需要灵活对待。切记不可教条化,一位顾客也许是几类的综合,也许是介于两类之间,这时推锁员的判断力与机智要受到考验了。

2. 顾客在哪里。

要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作,而这件工作却非做不可,否则的话岂不成了没头苍蝇,结果自不必说了。对于大多数商品来说,80:20定律都是成立的。也就是说商品80%的销售额是来自这种商品所拥有的顾客中20%。那么如果你能顺利地找到那20%的顾客,有可以事半功倍了。

(1)先从大处着眼,圈定推销对象所在范围。

对于个人消费品来说,推销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求,其顾客群分布在社会哪个层面上,进而根据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品,按其档次及特点判断出适用于职业女性,故而应在晚间上门推销;如果是工业品,则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

(2)列出潜在顾客的名单,方法也是多种多样的。

客户利用法即利用以往曾有往来的顾客来寻找、确定新的顾客。对过去往来的顾客应设法保留。社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心研究你能找到的同学录;行业、团体、工会名录;电话薄、户籍名册等,从中找到潜在顾客。家普式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与推销员之间保持良好的人际关系,那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。

(3)对潜在顾客进行分类,挑选出最有希望的顾客,使你的出访尽可命中20%的顾客。

力博官方网一般说来顾客可分为明显的购买意图并且购买能力、一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。挑选出重点推销对象,会使你的销售活动效果明显增强。总的说来,重点应放前两类上。

怎样做好推销员?

那么一个优秀的推销员应具备哪些条件呢?本人认为有以下八个条件:

  一、自信心   信心是人办事的动力,信心是一种力量,只要你对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会,相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

  在推销产品之前要把自己给推销出去,对自己要有信心,只有把自己推销给客户了,才能把你的产品推销给客户。

  二、诚心   凡是要有诚心,心态是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是公司的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护,你的同事,你的朋友。

  三、有心人   “处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

  机会是留给有准备的人,同时也是留给有心的人,作为业务员,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

   四、意志力   刚做业务其实很辛苦的,每天要拜访很多的客户,每天都要写很多的报表,有人说:销售工作的一半是用脚跑出来的,一半是动脑子的得来的销售,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者力博官方网,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神,要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

  五、良好的心理素质   不管你干那行都要具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难,同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

  六、要有执行力   一个优秀的销售员必须要服从上级领导的安排,认真的去执行公司的指令,有的业务员喜欢自搞一套,公司的指令当耳边风,自以为他是最好的,领导说话他不听,这样是做不好的业务的,尽管你的领导能力不如你,但他毕竟是你的领导,公司请他做你的领导肯定有比你强的地方,比你优秀的管理能力,因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令,服从领导的安排。

  七、团队合作心   销售靠合作,销售员离不开业务部的英明决策,离不开销售处的运筹帷幄,离不开大区的科学规划,离不开各部门的支持配合,甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出,“山不让尘乃成其高,海不辞盈方有其阔”,即使是一砖一瓦之力,至少敬业是销售人员必须具备的职业品质,个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

  八、要不断的学习   销售员要和各种各样的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,我们要具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,业务员要阅读各种书籍,无论什么样的书,只要有空闲,就要去阅读它,必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习,要不断向你的同事请教,养成机会学习的能力。

  一个销售员要养成勤思考,勤总结,要做到日总结,周总结,月总结,年总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,只有你不断的去思考,去总结,才能与客户达到最满意的交易。

力博官方网   作为一个业务员,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,努力的虚心学习,达到成功的目的一定属于你的.

怎样做才是一个合格的推销员?

一、要有良好的态度,包括:

1、对自己的态度:自信,坚信自己的能力。

2、对产品的态度:爱所销售的产品,坚信其质量和远景。

3、对客户的态度:客户是衣食父母,既是被拒绝也要心存感激。

4、对推销的态度:充满热爱,并相信可以通过推销可以改变自己的人生。

5、对挫折的态度:成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。

6、对学习的态度:空杯心态,没有永远的老师,只有永远的学生。

二、良好的基本知识与技巧:

1、产品的专业知识:良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。

2、良好的销售技巧;好的销售技巧可以让你的销售事倍功半,可以通过看销售方面的书籍和想有经验的推销员请教来提高这方面的能力。

三、强有力的执行力

凡事只有通过行动才能创造出结果,强有力的执行力是成功的关键,也是提高销量的关键。

四、做好售后服务

力博官方网良好的售后服务是二次销售的关键,也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。 浮生若茶 2008-07-20 10:15 检举

推销员应具备什么素质?

  推销员应具备的基本素质

  1、诚实

  一些不诚实的推销员可能会一时得意,但是从长远的眼光来看,只有诚实才能永保他的推销力。

  2、机敏

  一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题,必须经常维持他的机敏与伶俐,否则难以成功。

  3、勇气

  推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作,没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手,偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是,他们绝不会让那些意念成为事实,因为他们有无比的勇气。

  4、勤勉

  勤勉也就是全力投入,有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候,他还是奋力直冲,绝不撤退,到头来仍然能完成目标。

  5、自信

  一个拥有自信的推销员,也就拥有了成功的一半。

  6、关心他人

  那些讨厌别人的推销员,肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员,都招人喜爱且亲切而富于同情心。

  7、精力充足

  因为推销这种工作,需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。

  8、态度和蔼

  一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员,会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。

  9、随和豁达,有天赋的亲和力

  这类推销员天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易发现他人优点,富于同情心,待人真诚。

  10、抑郁多才,自我加速力强

  这类推销员身上蕴含很大的能量,具有与人深入沟通的能力,一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交,与客户关系非常牢固,业绩量也会持续而稳定攀升。

  推销员的良好工作态度

  怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢?

  1. 随时养成坐到前面的习惯,这个态度就会带给你热忱与自信。

  2. 养成凝视着对方交谈的习惯

  3. 走的速度比别人快20%

  心理学家说,一个人改变动作的速度,就能把自己的态度连根改变。

  4. 主动发言

  越能主动发言,热忱与自信也就越能“如影随形”,有增无减。

  5. 大方、开朗地微笑

  诚心不足的微笑,或是半途刹住的微笑,必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑,才能吸引对方,使对方产生好感

  推销员应屏弃的弱点

  我们大部分的人,都有一种“大弱点”。那就是:今天应该立刻行动的事,总是轻易与自己妥协。

  一、精挑之后逐一访问

  请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象,将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事,先逐一访问他们。

  二、激励自己立刻行动

  只要让自己“即刻行动”,久而久之,你就养成“轻易行动”的习惯。

  三、不要成为最差劲的一个

  在迈出第一步就如此退缩的弱者,任你到了其他行业求得栖息之处,你还会是个失败者。

  了解、认识自我

  一、为了达到这个目的,你必须向自己提出下面的问题:

  1 我的长处是什么?

  2 我最擅长工作是什么?我做得还算可以的工作是什么?目前为止,我做得最成功的是什么工作?

  3 为了完成那个工作,哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙?

  4 我经常在哪些工作上失败?目前为止,我的三大失败是什么?那些失败中,哪一种最为严重?我为什么会出现那种失败?我应该用什么方法防止那种失败?

  5 我目前面临的困难是什么?其中的三大困难是什么?

  只要你能够冷静地思考这五个问题,你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次,必须每隔一段固定的时间,就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中,在哪些方面是在停顿或是退步。

  二、剖析还需要“成长”的部分

  1、在目前从事的工作中,你在哪些方面还需要“成长”,以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照。

  2、在将来的工作中,你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标,然后思考为了达成这个目标,此后必须具备什么知识与能力。

  3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。也就是说,为了提高自己的个性、人格与内涵,自己应该具备哪些能力。例如:加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。

  自我管理秘诀

  一、销售目标

  1、把精力贯注在最重要的20%的事物上面,获得的却是80%的成果。

  2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来,具体地说,主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。如;我正在做....,我感到.....。这样,我就亲身感受到目标已经在逐步实现。

  3、经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。

  4、经常花一些时间检查目标的实现情况,然后审查自己的行为与目标是否一致。

  二、自我赞赏

  (一)自我赞赏的前半部分

  1.集中精力去做那些正确的事。

  2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做,要事先给自己订下标准,只要事情基本正确就去做。

  3.具体回顾一下自己所做的工作。

  4.告诉自己对该工作的良好感受。

  5.沉默一会儿,让自己高兴一下,然后实际地去体会做完工作后的满意感受。

  (二)自我赞赏的后半部分

  6.提醒自已是一位有价值的人,我喜爱自己。

  7.告诉自已以后更要经常这样做,因为越是对自己感到满意,越是会作出更好的销售效果。

  三、自我责备

  (一)自我责备的前半部份

  1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。

  2.每当看到自己的销售行为不当时,立即对自己的行为加以责备。

  3.告诉自己做错什么了,需有针对性。

  4.告诉自己对所做的事感觉如何。

  5.安静几秒钟,让自己切实想想,对那些不合已意的行为有何感受。

  (二)自我责备的后半部分

  6.牢牢记住自己已改变了销售行为。

  7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为,但依然喜欢自己。

  8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时,要注意改变自己的行为方式。

  9.要明确在自我责备之后,此事就结束了。

  10.嘲笑自己的错误,并以愉快的心情正确对待工作和自己。

  推销员的人生目标

  你不但要有”成功推销员“的目标,更要有”成功人物“的目标。

  拟定你自己的人生蓝图:

  1、在一生中,打算做什么事?

  2、打算最后成为怎样的人物?

  3、需要做些什么,才能满足自己的愿望?

  要想完美的绘制你的人生蓝图,就要制定详细的计划指南(从现在到十年后).

  一、工作方面:

  1. 希望获得多少收入?

  2. 希望爬到怎样的职位?

  3. 希望获得多大的权限?

  4. 希望从工作中获得怎样的名声?

  二、家庭方面:

  1. 希望拥有怎样的生活水准?

  2. 希望住上怎样的房子?

  3. 希望孩子们受到什么程度的教育?

  三、社会方面:

  1. 希望拥有什么样的朋友?

  2. 希望属于什么样的社交圈?

  3. 希望拥有什么样的嗜好?

  当你描绘出你的未来远景时,千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道,人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人,仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就,你就非“抱持巨梦”不可。

  “没有人能够达成他想达成的目标以上的事” ——莎士比亚

  深入了解消费者的需求

  来自机体内部的刺激有:饥饿、疲乏、病痛等;来自机体外部的刺激有:同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感。如果刺激因素一直存在,紧张感的强度增加到一定程度,就会产生需要,需要的强化将会形成动机,在条件允许的情况下,动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要,这样人的紧张感将得到消除,有机体重新得到平衡。

  消费者购买行为也就是满足需要的过程,因而要考察消费者的购买行为,就需要研究消费者的需要和动机。

  一、消费者需求按其性质划分:

  1、生理性需要

  2、心理性需要

  诸如对友谊、地位、荣誉等的追求,都属于心理性需要。

  二、消费者需求按其形态划分:

  1、现实性需要

  即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要,而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要,它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。

  2、潜在性需要

  表现为两种形式,一种为消费者有目标指向明确的需要,但缺少货币支付能力;一种为消费者有货币支付能力,但需要的目标指向不明,即需要处于一种朦胧状态。

  第一种企业采用适当的市场营销措施,如降价、分期付款等

  第二种广告宣传、示范表演等。可以说,凡是人们感到生活不便时,都有潜在需求存在。

  三、消费者的行为差异

  人们的心理需要远比生理需要复杂得。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。

  例二:同是下了公共汽车感到口渴的人,接受的也同是“渴”的刺激,但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料,另一个则在想:几步路就到家了,到家再喝得了。在这个简单的例子中,可以做出许多解释:

  (1)二者收入不同,其中一人想节省一点;

  (2)二者健康与卫生标准不同,其中一人怕在街上灰里进食会染病;

  (3)二者口味不同,其中一人认为只有茶和白水才解渴;

  (4)二者举止观念不同,其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分;

  (5)二者即时情况不同,其中一人身上没带钱。

  所以,销售人员在进行销售过程中,一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。

  消费需求对购买行为的影响

  一、消费需求决定购买行为

  从这个意义土说,消费需求决定购买行为。

  二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度

  例如,对一个没有鞋穿的人来说,第一双鞋对他的使用价值最大,也就是说,他对第一双鞋的需求性最强,也许走进一家商店,只要看到他能穿的鞋就买下来,而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。但当他买了鞋以后,他对鞋的需求就不那么迫切了,鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求,但需求的迫切性大大降低,这时,他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊,因而对购买行为的阻力就很大,购买行为就不易实现。

  三、需求水平不同影响消费者的购买行为

  恩格尔定律;随着家庭收入的增加,人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小,用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。

  消费者情感的外部表现

  一、面部表情和姿态的变化

  优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理,同时,也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者,沟通买卖双方的感情,促使消费者的情感向积极的方向发展。

  二、语调声音的变化

  三、身体各部位的反应

  有时,一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时,有时表情紧张,可能是担心商品质量或性能有问题,也可能是担心买不到商品,还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。

  改变用户拒购态度的的方法

  一、谈话的方式与技巧

  销售员在向用户宣传介绍商品时,越是避免突出个人的看法,效果就越好。比如说,“我建议您买这个软件”,会使用户产生疑虑戒备心理,认为是不是推销不出去了。如果改成;“这种软件很受用户欢迎,销路不错”,会使用户感到你是向他介绍客观情况,即使他持怀疑态度,也会被打消的。

  二、在某些情况下,用户表面上对商品持否定态度,而且罗列出一大堆理由,但实际上,这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。

  例如,市场上高压锅价格比普通铝锅高出好几倍,许多用户拒绝购买的真正原因是商品价格高,但却说成是怕使用高压锅不安全,容易发生爆炸事故等等。在实际购买活动中,用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝购买态度情况很普遍,这就要求销售员要仔细观察,分析用户拒绝态度形成的真正原因,并予以谅解,尽量避免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户的议论,以免造成其对商品的不良印象。

  三、销售员与用户的关系越融洽,越能取得用户的信任,则对改变他的拒绝态度越有利。

  这就要求销售员要熟悉商品的性能、特点、材料、结构,了解商品的社会流行程度、消费者意见反映等等。能够清楚、准确地回答用户提出的各种问题,给用户良好的印象,使他发生态度转变。

  应尽量避免使用户感到是在有意说服他,使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则,如果用户发觉销售员是在企图改变他的态度,往往会产生戒备甚至是对抗心理,反而不利于态度的转变。

  不同年龄消费者购买动机的差别

  一、青年消费者购买动机的特点

  1、购买动机具有时代感 ,

  他们的购买行为中趋向求新求美,喜欢购买富有时代特色的商品,来装饰自己和家庭,展现其现代化的生活方式,以博得他人的赞许和羡慕。

  2、购买范围广泛、购买能力强

  凡是能够满足他们这方面消费的商品,都能引起他们的兴趣、需求,促发其购买动机。

  3、具有明显的冲动性

  首先讲究商品美观、新异,其次才注意质量、价格,而不能冷静地分析商品的各种利弊因素,许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣,形成对商品的好恶倾向。

  4、购买动机易受社会因素的影响

  二、老年消费者购买动机的特点

  1、购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的

  老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降,反应迟缓,记忆力减退,睡眠减少,对冷暖等外界刺激较为敏感,容易疲劳、厌倦等。如有营养、易消化的食品,各种滋补品,家用治疗保健器械;以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于达些商品给他们带来的方便与舒适的程度。

  2、购买动机具有较强的理智性与稳定性

  老年人在选购商品时,他们喜欢凭过去的经验来评价商品的优劣,并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆,多年养成的固定消费习惯行为,动机一旦形成,不轻易改变,或迟或早总会导致购买行动。

  3、购买动机形成的经济基础雄厚,具有一定的权成性

  现代的老年人大多数是退休之后又重新工作,这使他们的经济收入大为提高。另外,中国人有储蓄的习惯,到退休时已积蓄了一笔钱财,所以经济并不困难。这使得他们有能力购买任何社会产品。

  不同性别消费者购买动机的差别

  一、男性消费者购买动机的特点:

  1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性

  2、购买动机具有被动性

  购买动机,如家里人的嘱咐,同事、朋友的委托,工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。

  3、购买动机感情色彩比较淡薄

  当动机形成后,稳定性较好,其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配,如购买汽车,男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果,转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求,就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发,对车子的外观式样、颜色严加挑剔,并以此形成自已对商品的好恶。

  二、女性消费者购买动机的特点:

  1、具有较强的主动性、灵活性

  有的是迫于客观需要,如操持家务;有的则是为满足自己需要;有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等,商店无货,男同志往往放弃购买行为,而女同志会寻找其它适合的替代品,实现购买行为。

  2、具有浓厚的感请色彩

  女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮,马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子/

  3、购买动机易受外界因素影响,波动性较大

  女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传,购买现场的状况,营业员的服务,其它消贵者的意见等。例如,许多商店为了招徕顾客,用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等,这些往往对女性具有特别吸引力。

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