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推销员拜访客户范例,如何成为一名出色的销售人员

日期:编辑:营销小百科

如何成为一名出色的销售人员

第一、要善于反思以前的工作,总结经验,吸取教训

一个优秀的推销员要善于反思以往的工作,并从中总结出成功的经验和失败的教训,以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”,没有失败的教训,就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的,还是失败的,你都要认真的加以剖析,从中总结经验教训。因为只有这样,你才能更好的改进以往的不足,更好的做好以后的推销工作。

第二、向优秀的推销员学习

工作效果不好,比什么都糟糕。不论什么时候,都应该向他人学习。不要怕犯错误,只有傻瓜才以为自己不犯错误,自以为是,完全是出于显示自己的目的。要有知难而进,奋发努力和知错必改的工作态度,任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个 推销员要想提高自己的推销效率,应该具有“空杯之心”,倒空自己(并非全盘否定),不断地学习各种业务知识及 销售技巧,不断地学习其它 推销员(前人、同事及 竞争对手)的成功经验,吸取他们失败的教训。

第三、要制定出切实可行的销售计划

推销员每天都有很多事情要做:私事、琐事、突发事件,然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中,有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢?这就要制定计划,安排好每天的工作,并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前,认真地思考一下,并制定出具体的计划:首先,你要清楚你的顾客是谁,他是干什么的;他有什么特点和爱好;他有没有决定权;他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的,因为只有这样,才能对此次拜访是否成功进行评价,才能总结经验教训,才能为下次拜访做好准备。

第四、进一步提高拜访客户的效率

如果所有的顾客都敞开办公室的大门,热情地欢迎推销员,早已准备好笔墨与你签合同,那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此, 推销员在推销产品的过程中,往往会碰到很多意想不到的事情:客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣,还有的时候,你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟,见不到顾客。

第五、增大客户拜访量

不要坐等顾客前来拜访你,如果你想得到更多的订单,就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量:拜访更多的客户,或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多,就会有越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通,那么请问,客户从何而来呢?会从天上掉下来吗?或者客户会自动找到你的门上吗?我们大家都很清楚地知道,这是绝对不可能的。勤能补拙,我们的 推销员中很多人都可以进一步的努力工作,每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户,可以弥补其在 推销技巧上的不足,而达到提高销售业绩的目的。

第六、正确处理客户的拒绝

有人说:成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久,强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩,或无计可施,那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销,那么即使你遭到客户的拒绝,也应友好言别。经过一段时间,你自然还要去拜访他,因为经过这段时间,也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度,你也要去友好的面对,逃避不是解决问题的办法。

第七、争夺竞争对手的客户

第八、防止竞争对手抢夺自己的客户

市场是有限的,客户的流失直接影响着销售的业绩。所以,稳定老客户是推销员提高推销业绩的最简洁有效的方法之一。 像我第一次跑市场的时候难免有些磕磕碰碰,有时候见到客户语言方面就不行了,但是做久了你就知道其实没有什么的,客户也很希望你跟他交流,当然熟悉自己产品的资料还是非常重要的,不过我想说一下我跑业务的观点,和客户交流不要一直谈你的产品,首先你要和客户随便闲聊,当聊到一定的基础上,那么到那时候你的产品才容易做进去,要和客户成为朋友才能够做得最好,祝你成功。

推销员拜访客户有哪些技巧和要注意的呢?

在这里谈一谈推销的一些技巧和注意事项:1、 与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,好的开始等于成功了一半!所以我们要学习一些见面技巧。(1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。(2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。(3)着装整洁、卫生、得体,有精神。从微笑、握手、到坐,都有许多细节要注意。比如微笑,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑,要让我们的情绪去感染客户的情绪,让客户觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟客户的联系,为今后工作打下良好的基础。(5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:是**经理派我过来的,你可以说:经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。你可以说:是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。2、 交换名片的技巧见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时,提出**经理,与您交换一张名片,以后多联系。避免向客户说:可以给我一张您的名片吗?尴尬!3、 在融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是,一见面就问要不要、买不买?。要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。在跟客户交谈中,要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪,的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中,营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此,我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说,我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系,这就是对客户情绪的正确引导,同时与客户关系得到了强化。人们常説,沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段,通是目的。通就是客户被你影响了,甚至达到了销售目的,就是通了。总之,在拜访客户过程中,要谈论客户感兴趣的话题,来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题,形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会:1、找到合适此次拜访的开场白;2、用对方感兴趣的话跟他沟通;3、找出好话题,引导对方;4、让对方对此次要解决的问题做出评估;5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。4、要用眼睛去观察,用心去思考。比如在仓库,5、要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果。6、要做好客户拜访工作,营销人还要苦练内功,致力于能力的提高:成于态度即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上,不怕困难的心态,在思想上提升自己。源于实践---一切来自于营销的实践。所有的营销高手,都是在实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此,一是沟通技巧的提升,再就是良好工作习惯的养成。敏于观察我们要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路,耳听八方。勤于学习,善于总结。我们每天工作会遇到很多问题,解决问题的过程,也就是我们销售能力提高的过程。前段时间,公司向营销人员发出了一部分学习资料,有极个别同事学习态度很不端正,连公司要求写出的学习心得,他也整个篇幅抄袭别人的东西。就是不善于学习的表现。

医药代表初次拜访的开场白

业务员与顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 1.金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如: “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。” “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2.真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。 “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。” 3.利用好奇心 现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。 4.提及有影响的第三人 告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如: “何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。 为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。 5.举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。 “李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。 6.提出问题 推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如: “张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。 7.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。 8.表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。 一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。 9.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。 10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如: “王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。

祝你成为一个优秀的医药代表!

拜访客户的方法有哪些?

根据客户对象的不同,如时间、地点、场合。注意自己的形象设计、交谈方式,简单地说就是穿着打扮要适合其推销产品,不要奇装异服,刻意夸大产品的功能。

1.走近客户

力博官方网推销从“进门”开始,推销人员工作时能否保持心情畅快,并非天生本能,只有经过不断推销过程锻炼,才可大方得体随时随地愉悦相迎。进入客户门前推销时,作为一新人需要克服怯场心态,相信自己的工作是高尚的,相信你的作为和产品都能帮助到对方,轻松地面对客户。学习优秀推销员经验,获得有经验推销员和主管的指导和支持,也是推销新手提高自己的最好捷径。

这是讲述两新保险经纪的故事。

深圳某保险公司的分支公司,招聘了一批业务员,主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年A君,觉得保险业是一份很有前途的工作,希望长期干下去,而B君却是找不到工作抱着暂且试试看态度。两人性格较内向,面皮较簿。因此,经过几天理论培训之后,这女营业主任带领A、B君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前,女主任要A君敲门进去,A君行到门前,举手不定,迟疑不敢敲门,女主任见状,行前用右手轻叩三下门,然后拧开门把开掩半边门,走到A君身后,一脚踢A屁股,A君几乎是冲门而入,面色顿时变红起来。……

力博官方网以上情景,说明女主任和新人的沟通有问题,其结果是A君受不了这面子,辞职不做了;B君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看,觉得女主任胆色过人,并努力模仿她推销的方式,不断总结自己的方法,四个月后,工作业绩不错,收入可观,成为该女主任的得力干将,并且B君竟开始热爱保险业这份工作了。

我们先不讨论这女主任的是非功过,但从A、B君的身上却看到不同的结果,想好好做的没有做,混混看的却爱上这职业。推销工作需要不断磨练,一时的挫折和面子并非是一件很大的事情,靠着理想过日子是很难成功的,只有通过不断努力和自我反省,务实地工作,从中吸收教训和经验,才能改变自己的缺陷,更好地迎接新挑战。

2.熟悉客户

力博官方网用直接介绍法或迂回介绍进入客户处后,尽快记住顾客姓氏,热情礼貌称呼。例:

力博官方网“我是某某化妆品公司的直销员,现有些化妆品系列想介绍给您,请您看看。”自表明身份自己是推销员直接介绍法。

迂回介绍法例:

力博官方网推销员敲门,房主开门,是位女士。

“大姐,您好,我是化妆品做市场调查的,这里有张表希望您看看,提些建议。”递表格给房主,“真不好意思,我可以进去坐吗?”

力博官方网推销员充满诚意,房主或许会意外,却往往不好拒绝,礼貌性地说:“噢!好的。”或“可以。”

力博官方网坐下后,在房主看表时,抓准时机,拿出推销用的化妆品宣传图案或实物顺其自然地介绍并开始进行推销工作。

“麻烦您了,大姐,我姓李,您贵姓?”

“姓吴。”还是礼貌性地回答。

力博官方网“吴大姐,我这里有些化妆品和图片,效果反应不错,给您看看。”……情感推销的润滑剂凡是推销活动,都是人与人的交往,而人又是最有感情的。因此,推销员在向顾客推销商品的整个过程中,都可以充分利用情感这个有利因素。运用得好,可以拉近彼此的心理距离,顺利地推销商品。下面我们从推销的几个阶段来分析。

力博官方网一)顾客情感的外部体现

1.面部表情和姿态的变化优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理,同时,也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者,沟通买卖双方的感情,促使消费者的情感向积极的方向发展。

力博官方网2.语调声音的变化

力博官方网3.身体各部位的反应有时,一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时,有时表情紧张,可能是担心商品质量或性能有问题,也可能是担心买不到商品,还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。

力博官方网二)推销前的情感交流

力博官方网推销是从接触开始的,倘若顾客拒之门外或不予理睬,推销员失去了推销对象,推销商品也就成了空话。

推销员在发现了可能成为买主的顾客时,要争取主动,热情相迎,在攀谈中注人情感因素,使顾客感到你的真诚,视你为自己人。这样,成功的推销便开始了。

一位卖宝石的推销员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前,便迎上去说:“很高兴你能光临这里,我很乐意为你服务,你用上这东西,一定会使你更美,而你先生也会更喜欢你。”

不等中年妇女开口,推销员又说:“你买了这东西,就是想脱手也能卖出高价钱,对你的家也是一种贡献嘛!”

中年妇女终于动了心,请推销员拿出柜台里的宝石来挑选。

推销员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发,并连带考虑到了增值的问题,俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想,这种情感的注入是留住顾客的第一步。

三)推销中的情感注入

留住了顾客,还不能保证推销一定成功,顾客还有很多疑惑没有解除,推销员还应乘胜挺进,善于察颜观色,迅速从顾客那儿获得强烈的反馈,并有针对性地开展推销说服工作。为了便于顾客接受你的说服,在推销中注人情感也十分必要。

力博官方网推销电冰箱的小倩看见一对年轻夫妇在电冰箱专柜前来回走动,感觉出他俩有购买意向,便上前说:“不知先生家里有几口人,太太有怎样的买菜习惯”待她弄清他们家有四口人,太太每两天买一次菜后,小倩又问:“家里来的客人多吗”“常有”。这时,先生蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方,小倩对先生说:“爱喝啤酒的人都喜欢一箱一箱往家里搬,每天早上放进两三瓶,下班回来就可以美滋滋享受一番。先生大概也爱喝啤酒吧”先生点头。这时太太正在欣赏冰箱的外观,小倩见太太穿的是白色毛线外衣,马上说:“这种白色圆形冰箱放在客厅里可以做摆设,显得高贵素雅,和其他家具相互映衬,会给客厅增色不少。”太太笑着答应道:“我也这么想。”小倩已经有了几分把握,又说:“这种节电型冰箱一天可省1度电,一年下来还是很可观的,够你们招待客人了吧!”太太说:“那可不!还可节省不少菜钱。”先生望着眉飞色舞的太太说:“就买这款怎么样”太太点头,生意做成了。

力博官方网要说小倩的成功,主要不在经验,而在推销情感。热情、亲情在推销过程中有一股不可阻挡的力量,顾客难以拒绝。一般来说,推销员在推销过程中,要站在顾客的立场上着想,顾客没想到的也帮他想到,就会使顾客产生意想不到,惊叹不已的感觉。这事实上是赢得了顾客的心,心与心的交流和沟通使推销员胜券在握。

四)成交后的情感联络

好些推销员总是以为生意成交就万事大吉,殊不知还有事后的联络亦很重要。美国汽车推销大王齐·吉拉德就有与众不同的推销观念,在他看来销售工作其实是在货物售出之后才真正开始的。因此,他每月都要送出一万三千张以上的贺卡。也就是说,凡是从他那里买过一辆车的顾客,每月都会收到乔·吉拉德寄来的表示感谢的短信,这虽是小事一桩;但顾客至上,不忘朋友的诚挚之心足以使人感动。如今回访,打电话关心用户已逐渐被推销员采纳,这至少有两个好处:一是可以反馈用户的有关信息,以便改进产品和服务;一是可以联络感情,争取回头客或使他们成为义务宣传员。这两点对推销员来说都是份内的事,做比不做效果更好。

总之,推销员要视顾客为衣食父母,你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的,而不是老板给的。因此,干方百计为顾客着想,满足他们的需求至关重要,而情感的注入则是能否谈得拢的重要因索。

——引自延边人民出版社《推销学全书》

如果去拜访一些领导该说什么

  业务员与顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

  1.金钱

  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:

  “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

  “王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”

  “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

  2.真诚的赞美

  每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。

  赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。

  赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

  “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

  下面是二个赞美客户的开场白实例。

  “林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

  “恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”

  3.利用好奇心

  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

  一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”

  某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

  推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

  4.提及有影响的第三人

  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:

  “何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

  打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。

  为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

  5.举著名的公司或人为例

  人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

  “李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”

  举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

  6.提出问题

  推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:

  “张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。

  在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

  7.向顾客提供信息

  推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”

  推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

  8.表演展示

  推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。

  一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。

  9.利用产品

  推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

  河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。

  10.向顾客求教

  推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

  有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:

  “王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。

怎么向顾客推销产品?

通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品特点和如何满足他的须要,给顾客试用此产品或给顾客示范产品,并向其介绍此产品的个性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。介绍接近法:看到顾客对某件商品有兴趣时向其介绍产品的特性、优点、好处

力博官方网赞美接近法:即以赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。 通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。 示范接近法:利用产品示范展示产品的功效并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品认识产品,最好的示范就是让顾客亲自来体验。

去拜访目标客户,对方特排斥,可能推销员太多了,我该怎么办??

心态:你是去交朋友的,不是去推销东西

力博官方网行动:干净体面,大大方方,让人感觉拒绝你就是拒绝了一次人生机会

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