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谁有《电话销售中的心理学》 李智贤 陈思 的电子版呢?

一线万金:电话销售培训指南(第3版)》系统介绍了电话营销和销售的特点、优点...电话销售中的心理学 作者:李智贤 陈思 内容简介《电话销售中的心理学》共...

电话销售客户心理分析有哪些?

  1、打电话之前保持微笑,准备好充分的行业知识。

  2、绕开阻碍,找到要找的人

  3、精彩的开场白,吸引客户,引起客户对你的兴趣

  4、确定需求,通过产品介绍和沟通,确定客户的某方面的需求

  5、打消客户的疑虑。真正提问题的客户才是真正的客户。用你的专业知识打消他的疑虑。

  6、约见面,或着建议购买。

  电话销售,它是以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。

怎样调整电话销售中的心态

一、 正确认识销售 销售的本质:销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程!销售是一门科学,它有完整的学科体系,是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学,要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法;现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科,这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司,很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单,公司必须获得客户的认可才可以生存,销售代表是最了解客户的人群。销售更是一门艺术,它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法,有一万次推销会出现一万种不同的推销过程,因为任何一个客户也不会完全相同,所以成功的推销员就象一位战略大师,能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。从来就没有,也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销,推销需要灵感和不断创新。销售职业充满魅力:销售是一种工作时间灵活,但时刻充满挑战的工作;销售是一种永远不用担心失业,也永远不需要退休的工作;销售也是一种不需要投资,而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式;也是造就企业家的伟大事业。据统计,80%的成功企业家都是销售出身,我们所熟知的李嘉诚(香港首富)、曾宪梓(金利来创始人)、南存辉(正泰电气创始人)台塑王永庆等很多成功企业家都从推销员开始起步,最终走向成功的。推销道路布满荆棘:同时,销售是一种需要你全面了解人性,彻底改变自己的本性,并需要你经过痛苦的修炼,变成“超人”之后才能成功的工作;要推销首先要改变你自己,改变永无止境,所以推销永无止境。推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领,而必须在实践中通过反复品尝并总结失败和成功的经验才能成功的工作;从推销的第一天开始,就注定了你可能要忍受孤独、时刻面对拒绝和压力,并且要风雨无阻的奔波于异地他乡,所以销售事业注定只属于那些对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。二、 心态决定成败1、什么是心态?心态就是人们思考问题的角度和方式成功学的始祖拿破仑·希尔说,一个人能否成功,关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态,即PMA(Posi-tive.Mental Attitude)。而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态,即NMA(Negatital Attitued)(在美国成功学领域PMA与NMA已成为替代积极心态与消极心态的专有名词)。有一个故事:从前有一个做母亲的有两个女儿,一个嫁给开染房的丈夫,一个嫁给卖伞的丈夫。自从女儿们出嫁之后,无论晴天、阴天,这位母亲总是哭。有邻居就问她为什么伤心,她说:晴天时想起卖伞的女儿生意就不好,所以伤心;雨天时想起开染坊的女儿生意就不好,所以也伤心。邻居说:如果你总是在晴天时想起开染坊的女儿生意好,在雨天时想起卖伞的女儿生意好时,你不就永远快乐了吗?可见,乐观与悲观,积极与消极,其实是人们的一种心理活动,同一件事情发生在两个心态不同的人的身上,其结果往往会大相径庭。正如著名心理学家威廉詹姆士说:“我们快乐是因为我们微笑,而并非因为快乐而笑。”2、心态将怎样影响销售员行为的呢?在推销员中,广泛流传着一个这样的故事:两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热,非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚,立刻失望起来:“这些人都打赤脚,怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力,失败沮丧而回;另一个推销员看到非洲人都打赤脚,惊喜万分:“这些人都没有皮鞋穿,这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法,引导非洲人购买皮鞋,最后发大财而回。这就是心态的力量!3、哪些因素会影响心态?心态不是一成不变的。产品竞争力、公司政策与制度、团队气氛、家庭因素、本人的价值观、对推销职业的看法、收入水平、对未来的预期、人生目标、自我评价、工作进展、长时间的重复工作、成功与挫折、身体健康状况、周围人群的影响、性格等均会影响心态。一次有激励作用的会议,一笔成功的定单,总经理的夸奖和问候可能会使你的心态达到顶峰;一场大病,连续丢单、家庭阻挠和不理解,公司产品频出质量问题,提成不按时兑现或年复一年的重复同样的工作等等,又会使你的心态跌入谷低。4、如何学会自我调整心态?(调整心态的九大心法)心态是如此的重要,我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功,并与销售技巧一起构成了一个人的武功。就象金庸先生的武侠小说《天龙八部》中的段誉,不会任何武功(销售技巧),只因接受了别人的内力(心态),便可出手伤人。同样,一个武林高手若受到重创,气脉全断,功力尽失,则无论原来他的武功如何厉害,却再也无法伤人,只有引退江湖。我们的销售工作也是如此,一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手,取得定单;而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐,而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸,聚集我们散乱的精气,不断提高我们面对挫折和失败的忍受力,并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气,从而能一招至敌于死地。想要成为销售高手,就必须首先要修炼内功——心态。心法一:正确看待挫折,对待一时的得失成败保持一颗平常心,以学习的心态看待失败,决不为失败寻找借口。心法二:对生活充满激情,对销售职业充满激情,把销售工作做为自己的爱好来对待,把销售职业作为事业甚至是信仰来经营。成功销售员所必须具备的三种心态:修炼的心态、明星的心态和商人的心态心法三:,培养责任感,对帮助自己的人感恩,通过帮助他人来获得快乐和成功。心法四:要知道:优秀的企业才能培养出优秀的推销员。决不推销自己不信任的产品,对公司未来的发展充满信心,不为自己没有信心的公司工作。心法五:要有强烈的进取心和成功欲,并树立自己的榜样和目标,要立志成为第一。首先,你是否能成功完全取决于你对成功的渴望程度。优秀推销员往往都有强烈的成功欲。“我需要它,我一定要得到它!”,这是亨利·福特的一句名言。多年以前,亨利·福特决定开发一体化的八缸引擎,并把这个任务交给工程部。工程部的成员经过实验和研究,一致认为这个设想不可能实现。福特说:“一定要做!”“但这不可能”“开始干吧,无论多长时间,一直干到成功为止”。

电话销售如何克服心理压力

力博官方网 销售都避免不了心理压力,但销售的确很锻炼人,也很容易改善一个人,其实你要告诉自己,销售本来就有压力,但电话销售有一个好处就是,对方又看不到你,也不知道你的状态,所以,告诉自己无所谓啦,反正你又不认识我,你拒绝我就拒绝呗。另:若你心意要做销售,那么要早一点说服自己接受这样的压力。祝你好运

销售技巧及销售心理学话术

第一篇:销售策略。

一、销售过程中销的是什么?

答案:自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案:观念。

1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。

所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,

设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次:

份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念:

我是一个力博官方网的人,我力博官方网的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

电话销售(电话行销)技巧(话术):

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备:(清晰/动听/标准)

4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点:

1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。

4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己,爱上公司,爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。

2.电话是我们公司的公关形象代言人。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。

7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。

9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法:

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

六、预约电话:

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术:

1.我是谁。

2.我要跟客户谈什么。

3.我谈的事情对客户有什么好处。

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。

5.顾客为什么要买单。

6.顾客为什么要现在买单。

八、行销中专业用语说习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么。

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗。

习惯用语:你的问题确实严重

专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

力博官方网专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

电话营销的心态

电话营销经常会受挫,调整自己心态是必须的:

1、对方真的是不方便接听

2、对方没真正了解你的业务或被骚扰过,对这方式有逆反心理

3、对方是真的不需要你的业务,不是准客户

4、排除了一个非客户

5、鱼走千层网、网网都有鱼,只要工作量到了,总有客户会认可的,总会有收获的

6、不是靠那些拒绝的人活着的

7、没接受你哪怕是没了解个新业务,那是他们的损失

··· ···

这工作很辛苦,也很锻炼人,要靠自己不断摸索,不断提升应对各种局面的能力,要越挫越勇!祝你成功!

谁知道做电话销售怎样抓住客户的心理,有做销售的前辈告知下可以不? 谁知道做电话销售怎样抓住客户的心

无论什么销售第一条就是诚实,取得客户的信任为首要,销售四原则里第一条客户的需求,第三条有效沟通,

做销售越久就越知道差别,坏销售自顾自背台词,根本不管客户需不需要,机械填鸭子,就等对方掏钱,好销售不同的,力图赚取别人的信任,极大的克制和忍耐。尽量体谅别人。

任何销售都必须做到同样的事情,叫做谦卑有礼,还不至于让你给客户擦皮鞋,但是得忍。你也有不高兴对人发脾气的时候,你也有本身忙得不行烦的不得了却被不知名的电话销售打搅的时候,而这时候你体会自己的情绪就会学到特别多的东西。

电话销售首先要备词,由浅到深,开门见山,我是某某公司的销售代表,别说你在卖东西,销售禁止谈钱的,做市场调查,接着问,你电话销售一定记住了,您现在说话方便吗?这是习惯,这句挺重要的!你不知道对方的处境,通常说出这句话的人要比不说的人强十倍!你在设身处地替别人考虑!

做什么业务,你一定记清楚了,不是卖了东西拍拍屁股走人的事情,你在满足客户的需求,如果客户真的没这个需求,一定有其他的需求,你跟客户之间到底是是什么关系?

是合作伙伴!是朋友,是贴心人。是朋友。电话销售体会不到。但是我经常到客户家里吃饭!设身处地为别人考虑,销售员从扫地开始,这话是真的!人家的事就是我的事。

曾经有这样的故事,销售员问你家的狗还好吗?这个销售员判为优!你怎么知道人家家里养狗?慢慢接触来的。人家养狗爱狗,感同身受!

得体会啊!做销售的从来不为难做销售的,知道其中的艰辛,这是行业潜规则!

销售员同情销售员,因为为难啊!大部分老板都是销售起家的,光鲜的背后一定有无数的委屈和克制!

严无律己,宽于待人,设身处地替他人考虑,把每一个电话做为结交一个朋友的机会。而不在乎个人得失!销售属于最一后棒,在外面受了多少委屈,多忍耐!你属于公司最前沿!是珍宝。

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