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营销理念的理解,销售的理念是什么

日期:编辑:营销小百科

销售的理念是什么

具体表现为:“客户需要什么,就卖什么”,“哪里有消费者的需要,哪里就有我们的机会”,市场营销观念仍是确立这样一种信念:企业一切规划与策略应以客户为中心,满足消费者的需要与愿望是企业的责任,在满足需要的基础上,实现长期的合理的经营目标

1、生产观念:

力博官方网生产观念是以产品生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑企业能生产什么,把生产作为企业经营活动的核心。生产观念在20世纪20年代前的英国企业最为典型。

生产观念在以下两种情况下是合理可行的:一是在物资短缺条件下,市场商品供不应求时:二是在由于产品成本过高而导致产品的市场价格居高不下时。

生产观念的主要特点是:第一,企业将主要抽力放在产品的生产上.迫求高效串、大批最、低成本;产品品种单一,生命周期长。第二,企业对市场的关心,主要表现在关心市场上产品的有无以及产品的多少,而不是市场上消费者的需求。第三,企业管理中以生产部门作为主要部门。

2、产品观念:

产品观念是在生产观念基础上的发展,但仍属一种比较陈旧的经营观念。其特征在于企

业经营者不是主要靠降低成本,而是主要靠提高产品的质量来开发和占领市场。经营者认为

顾客关注的主要是产品的性能,质量和特色、设计和开发优良产品是企业市场竞争的主要手

段。

产品观念的局限性就在于对于产品的设计与开发只是从企业的角度出发,以企业为中心

进行的。所以企业经营者仍只是把眼光注视着企业内部的生产领域,而没有把眼光转移出去,注意研究企业外部的市场,即所谓的“营销近视症”。

3、推销观念:

推销观念,又称销售观念.是销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心.推销观念将顾客看成是被动的、迟钝的,认为只有强化刺激才能吸引顾客。

力博官方网推销观念同生产观念和产品观念相比,是有明显的进步。

其主要表现为企业经营者开始

将眼光从生产领城转向了流通领域,不仅在产品的设计和开发上,而且在产品的销售促进上投入了精力和资本。

4、市场营销观念:

市场营销观念,是以消费需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,

把发现和满足消费者盆求作为企业经营活动的核心。

市场营销观念的产生和应用是对其以前

的各种经营观念的一种质的变革。其核心是从以企业的需要为经营出发点变为以消费者的需

要为经营的出发点。

扩展资料

销售:是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动

第一印象非常关键,销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。

一、初次见面让客户了解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册等方面。

二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去及将来,让客户觉得跟随企业有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来品牌将会成为优秀品牌,企业将会成为跨国企业等。

三、品牌战略:打造世界的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,何时成为主流品牌及大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企业。

四、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销思路。

五、定位目标客户:青春一族的学生层面,普通大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主,财富女性成功女性时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

六、市场定位:定位农村市场还是城市,定位高端消费还是主流消费群体,主攻县级城市还是地级城市,主打专卖市还是商超渠道,让客户知道做品牌的位置,包括地位及操作手法等,让客户全城了解品牌的运作过程,让客户建立长远合作的信心。

七、市场营销模式:开发新顾客留住老会员为营销核心,体验营销为主线,人均策略为长线。定向开发为方向,对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发,让绝大多数的目标消费群体体验到产品,通过体验认知产品,通过活动消费产品。

作为一门学科,营销学开始于20世纪上半叶,那时主要是与分销(尤其是批发和零售)相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中,人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平,却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。

参考资料

销售(专业术语和法律定义)_百度百科

传统营销理念与现在营销理念的根本区别是什么?

传统营销分三个阶段:

第一阶段--生产导向阶段(市场情况求大于供,企业关注大规模进行生产,靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争);

第二阶段:产品导向阶段(由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升,认为产品质量过硬就会得到市场的认可,从而出现了“营销近视症”);

第三阶段:推销阶段(持推销观念的企业经营者认为,仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客,而必须通过企业对顾客的宣传和推销,促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的,认为只有强化刺激才能吸引顾客。)

现代营销观念:总体来说就是以市场为导向,后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等.

现代营销观念主旨是:

1.以满足客户的需求为中心。

2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。

3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标。

怎么理解市场营销?

市场营销是一种经营理念。 (基本核心思想是以顾客为中心)

力博官方网市场营销是企业的一种战略管理活动。

企业要实现自己的经营目标,就要对顾客需求进行分析,了解顾客的需要。

.要根据顾客的需要,选择目标客户,设计满足顾客需要的产品和服务。

力博官方网要通过向顾客提供能满足顾客需要的产品或服务,顾客选择并接受这种产品或服务,实现企业的目标。

扩展资料

营销策略

力博官方网市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现力博官方网的过程。

(1)4Ps,即:产品(Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、通路与配销 渠道和分销(Place&Distribution)

这四个因素应用到营销过程中,就形成了四方面的营销策略。

力博官方网在4Ps的基础上,又发展出了6Ps、7Ps等,如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC,是为6Ps。

力博官方网1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”,即:人员(People)、流程(Process)、环境(或实体环境;Physical evidence),而形成了7Ps理论。

7Ps多被用于服务行业。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代,依靠大众媒体促进销售,无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

①产品策略主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。

力博官方网②价格策略又称定价策略,主要目标有四点(1)维持生存;(2)利润最大化;(3)市场占有率最大化;(4)产品质量最优化

③促销策略主要目的是:传递信息,强化认知,突出特点,诱导需求,指导消费者,扩大销售,滋生偏爱,稳定销售。

④渠道策略,是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

⑤人员(Personal Sales),所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中,这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中,这部分价值往往非常显著。

力博官方网⑥流程(Process),服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程),是市场营销战略的一个关键要素。

⑦环境(Physical Evidence),包括服务供给得以顺利传送的服务环境,有形商品承载和表达服务的能力,当前消费者的无形消费体验,以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

力博官方网(2)4Cs,包括:顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。

力博官方网加上机会market Chance,市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。

(3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

SWOT方法分析市场

力博官方网SWOT是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

力博官方网strength(优势):评估自己的长处

力博官方网weakness(劣势):找出自己的短处

opportunity(机会):发现自己的机会

力博官方网threats(威胁):认识到存在的威胁

力博官方网参考资料百度百科-市场营销

营销理念怎么写啊

  营销理念是企业营销活动的指导思想,是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程,并制约着企业的营销目标和原则,是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否,直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念:“变坐等客户上门为主动贴身式营销服务”。

  简单的说就是:不断追求产品、服务、营销的差异性,靠差异性获取竞争优势。

  详细的说就是:密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化,抓住市场变化中的机会,利用公司的一切内、外部条件,永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品,靠不断变化的产品差异性、服务差异性、营销策略差异性,击败竞争对手,取得竞争优势。

  以下介绍一些相关的资料,供您参考:

  市场营销工作方针:

  首先:思想上去掉浮躁,坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针。

  其次:永远把为力博官方网放在第一位的工作方针。

  最后:关注细节,为工作中的每一个细节建立一个工作标准,以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。

  市场营销工作中应注意的几个细节:

  密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化,建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。

  根据实际的市场状况和本公司的实力,确立适合公司发展的各种市场营销策略。

  统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念,与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略,只有得到大多数人认可的市场营销策略,才能通过予以执行。 必须向公司所有员工灌输“为力博官方网”的企业经营理念,销售部、售后服务部直接为力博官方网,公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为力博官方网。

  为公司各部门及员工为力博官方网的每一处细节制定一套详细的标准,履行这一标准是工作职责,违背这一标准就是失职,必须受到重罚。

  为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准,以便保证员工的销售积极性。当然,这套标准也需获得大多数销售员工的认可,方可通过予以执行。

  根据顾客的分布情况选择销售渠道,能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销,企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性,决不可轻易变来变去。

  永远不要迷信广告的宣传作用,在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入,产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的,广告只能起到一个辅助作用,帮助加速力博官方网形象的传播速度。

  为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督,企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。

  为保证市场营销活动的运行顺畅,企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制,便于各部门互相合作,更好的为客户做好服务工作。

  销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度,便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容,即避免了员工间的业务重叠,又利于彼此共同协作开展工作,还利于大家交流工作经验,共同提高业务技能。

  销售部的一切工作流程尽量简单,不要繁复,否则将影响服务客户的时间,有违及时服务客户的服务质量标准。

  企业必须保证销售部拥有充足的产品宣传资料,保证宣传资料上的产品与事物完全一致,销售员工只要有时间,就给直接客户的使用者、抉择者、采购者发放宣传资料,时时刻刻做好产品的宣传工作。

  定期给市场营销人员进行培训,培训市场营销学理论与事务、企业经营学、企业管理学、经济学、人力资源管理学等等能提高营销人员工作技能和能力的知识。

  总之:注意细节、实施精细化的企业管理,是现代企业在激烈的市场竞争中,开展各种市场营销活动,获取高额利润的制胜法宝。

  营销方式有:服务营销 体验营销 知识营销 情感营销 教育营销 差异化营销 直销

  给您提供以下比较详细的资料,供您参考!

  ◎服务营销◎

  服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品,更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务!这原本就不应该是口头上的喧嚣,也不仅仅是单纯的一种策略,而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。

  优劣势分析:美容行业本身就是一个服务性行业,提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力,都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的:“服务营销是更深层次的营销,重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手,到售前、售中、售后服务,按照决胜终端的要求,在细节上做文章,才能树立起力博官方网知名度。”

  力博官方网: 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看,“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理:“这是我们与消费者沟通的一种方式,因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后,对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座无虚席,会后许多美容院老板表示,她们对这种课程很感兴趣,感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注,所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想,体现的是一种实用文化,也是赛莱拉武汉分公司的力博官方网。当时我们没有推销任何产品,但许多人提出续办卡,并开始咨询产品。其实在会上不推产品,体现的就是一种服务。服务营销,先服务,再营销。” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。

  点评:赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点,那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传力博官方网营销的平台。当然,根据消费者的需求来力博官方网和根据企业的现状来力博官方网在一定程度上是有矛盾的,所以企业应该平衡这个矛盾,找到一种行之有效的方法,追求“双赢”结果。

  ◎体验营销◎

  买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上,情感消费的比重提高了;内容上,个性化需求增加了;价值目标上,更加注重接受产品时的感受;而从接受产品方式看,消费者主动参与产品设计制造,消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点,将“体验”因子纳人营销战略,为消费者带来新的价值,丰富顾客价值系统的内容,成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器,能迅速拉近与消费者的距离,提升品牌竞争力。

  优劣势分析:随着消费者感性比重的增加,体验营销在市场中的作用越来越凸显,拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看,消费者体验的环节太多,也容易使企业和商家有不胜应酬之感,

  力博官方网:2004年4月,美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄,在4天的封闭式培训中,从动感演绎的美时美刻企业舞蹈,到加盟店店长自行创作的诗歌朗诵表演;从精彩的专家讲课,到激动人心的论文颁奖;从高潮迭起的趣味知识竞猜,到青春时尚的“细胞水疗”产品秀;从惊喜层出的加盟店店长生日party,到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放,精彩纷呈。大家在全情体验卓越产品的同时,一起分享了该品牌传递的附加值。

  点评:美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业,又超越单纯的美容业;既有专业的理论,又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础,强调与消费者之间的沟通,并触动其内在的情感和情绪;以创造体验吸引消费者,并增加产品的附加值;以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式,取得消费者的认同。

  ◎知识营销◎

  在知识经济时代,企业管理的重点将从生产转向研究开发,从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时,企业营销方式也必然会转向更高层次,即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量;挖掘产品文化内涵,注重与消费者形成共鸣的观念价值;形成与消费者结构层次上的营销关系;培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析:知识营销更注重知识的实用与创新,注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识,提高美容师的专业知识;但不足之处在于方式比较单一,并且需要专家的介入才行。

  力博官方网:大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度,并将其进一步深化为力博官方网的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度,之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式,在全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会,提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩,注重培训的个性化,极大地调动了受训者的主观能动性,使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。

  点评:知识培训比提薪更能留住人才,比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一种很快与经销商、美容院相契合的方式,这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获,更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实。

  ◎情感营销◎

  情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为力博官方网营销战略的核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动,在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式,增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候,这样做是非常有必要的。

  优劣势分析:销售力比较强;对于帮助美容院开展终端活动,增进与顾客的心理沟通,做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的:“情感营销以情感诉求的方式销售产品,能抓住消费者的心理,适用于一对一的诉求。市场认可度不错,不足之处在于需要动用的人员多,费用大。”

  力博官方网:“瘦身男女”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身,但他是个真正的管理者。他会使自己制定的规范自始至终地贯彻下去,以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息,并配以舒缓轻松的音乐,使顾客身心完全放松,呈现无拘无束状态。在产品销售方面,它与传统美容院最大的区别在于:用服务和客户之间相互介绍,用人脉来销售。对顾客有清晰的组织,并使她们得到利益。作为企业,牟取利益为第一属性,但不是唯一属性,“瘦身男女”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一力博官方网,决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任,并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下,顾客与员工之间产生心与心的共鸣,从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。

  点评:应该说“瘦身男女”美健俱乐部是运用情感营销比较成功的一家企业。但情感是个无形的东西,它不能使顾客得到切实的实惠,这时候,美容院就要注意不能舍本逐末,技术才是第一位的。只有两者并重,才能发挥情感营销的最大威力。

  ◎教育营销◎

  美容行业的营销其实一直都和力博官方网息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起,90年代末期美容概念培训的流行,到如今美容文化教育的膨胀,这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训,形式越来越活,内容也越来越多,逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务,一方面借助这种形式大力推介力博官方网、产品知识,另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求,从而激发他们的签单热情,拉动销售。

  优劣势分析:教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识,增强了企业营销的冲击力和销售力,也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看,它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位,需要花费较长时间,企业必须具有长久发展的规划和决心,以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力,同时还必须保证这种教育名副其实,体现引导的科学性、权威性,不能浮于表面。"教育搭台,招商唱戏",否则将得不偿失。

  力博官方网:广州慧妮国际美容机构的力博官方网一直在做,2003~2004年更是做得有声有色。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后,又动用巨大人力物力在广东财贸经济管理学院,为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促销,从店务管理到市场答疑,从心理调节到创造性思维,从企业执行力到大客户销售循环技巧训练,岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004年3月,该公司又精心筹办了“创富细节全攻略——慧妮(2004)第二届厂商互动交流论坛”,市场反响很不错。

  点评:广州慧妮国际美容机构的教育营销案例可谓成功地将力博官方网和企业的经营管理思想结合在了一起,邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强,都是他们的成功之处。最难能可贵的是,该公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作,而非单纯的一种手段,培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说,教育营销不难做,难的是坚持。

  ◎差异化营销◎

  美容行业的同质化早已不容忽视,无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式,无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后,那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势,生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品,或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌?谒?说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎?挠??J剑?壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模?欢?苷嬲?龅健安钜旎?钡牟⒉欢唷?br>

  优劣势分析:真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上,集中优势资源,避开主流方式,以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路,达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率,而且容易形成资源优势。但值得注意的是,容易被跟进者仿效从而沦为平庸,甚至成为培育市场的牺牲品。

  案例:中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等,“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——明修栈道,暗渡陈仓”营销策略却颇具特色。首先与众不同是,其第一件内衣在日本以680美元销售为标记,在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地,在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进营销理念;然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线,以专卖店、百货专柜为辅助窗口,在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”,来了一个全面开花,将“攘内必先安外——明修栈道,暗渡陈仓”的机智营销一气呵成。

  点评:差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择,是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是“纤姿美”的高明之处,能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招,既有相互补充的完美组合,又有鹤立鸡群的效果。差异化营销正需要这种种创新,实现产品、形象、销售以及服务的差异。

  ◎ 直销◎

  保健品业、日化线到美容专业线,人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的力博官方网,它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式,取得了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式,但真正做得成功的并不多,甚至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问。

  优劣势分析:直销是一种分销模式,它有明确的目标客户群体,没有中间销售环节或尽量减少了中间环节,可以度量销售效果,企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。可以说,目前而言还没有哪一种模式能像直销那样,把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样,把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看,直销还没有形成气候,很多消费者容易将其和非法传销混淆,产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台,在未来10年内,直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。

  案例:圣洁之缘目前所走的路是传统美容业经营方式与直销相结合的模式,它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号,为美容院解决实在的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩,可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。

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市场营销的营销理念

市场营销观念综述

市场营销观念的演变与发展,可归纳为六种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发,而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么,就卖什么” 。生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。例如,烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司,从1869年至20世纪20年代,一直运用生产观念 指导企业的经营,当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。 美国汽车大王亨利·福特曾傲慢地宣称:“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然,生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。

生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内,由于物资短缺,市场产品供不应求,生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下,由于市场产品短缺,企业不愁其产品没有销路,工商企业在其经营管理中也奉行生产观念,具体表现为:工业企业集中力量发展生产,轻视市场营销,实行以产定销;商业企业集中力量抓货源,工业生产什么就收购什么,工业生产多少就收购多少,也不重视市场营销。

生产观念是一种“我们生产什么,消费者就消费什么”的观念。因此,除了物资短缺、产品供不应求的情况之外,有些企业在产品成本高的条件下,其市场营销管理也受产品观念支配。例如,亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产,努力降低成本,使消费者购买得起,借以提高福特汽车的市场占有率。

生产观念的不足: 忽视产品的质量、品种与推销 不考虑消费者的需求 忽视产品包装和品牌 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时。此时,企业最容易导致“市场营销近视”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上,在市场营销管理中缺乏远见,只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化,致使企业经营陷入困境。

例如,美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品,并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣,而趋于购买那些经济、方便且新颖的手表;而且,许多制造商迎合消费者需要,已经开始生产低档产品,并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销,从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化,依然迷恋于生产精美的传统样式手表,仍旧借助传统渠道销售,认为自己的产品质量好,顾客必然会找上门。结果,致使企业经营遭受重大挫折。

产品观念的不足: 市场营销近视症,即过分重视产品本身而不重视市场需求的变化 忽视市场宣传 市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的,即“顾客需要什么,就生产什么”。尽管这种思想由来已久,但其核心原则直到50年代中期才基本定型,当时社会生产力迅速发展,市场趋势表现为供过于求的买方市场,同时广大居民个人收入迅速提高,有可能对产品进行选择,企业之间为实现产品的竞争加剧,许多企业开始认识到,必须转变经营观念,才能求得生存和发展。市场营销观念认为,实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

市场营销观念的出现,使企业经营观念发生了根本性变化,也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。

西奥多.莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较,指出:推销观念注重卖方需要;市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物,来满足顾客的需要。可见,市场营销观念的4个支柱是:市场中心 ,顾客导向,协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是:工厂,产品导向,推销、赢利。从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。 随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向,客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式,及时准确地了解和满足客户需求,进而实现力博官方网。实践证明,不同子市场的客户存在着不同的需求,甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求,企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下,越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念或顾客观念。

所谓客户观念,是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。市场营销观念与之不同,它增强的是满足一个子市场的需求,而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。

需要注意的是,客户观念并不是适用于所有企业。一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件,因此,贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等方面进行大量投资,而这并不是每一个企业都能够做到的。有些企业即使舍得花钱,也难免会出现投资大于回报由此带来的收益减少的局面。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所营销的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

上述五种企业经营观,其产生和存在都有其历史背景和必然性,都是与一定的条件相联系、相适应的。当前,外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变,企业为了求得生存和发展,必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是,必须指出的是,由于诸多因素的制约,当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。事实上,还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。

中国仍处于社会主义市场经济初级阶段,由于社会生产力发展程度及市场发展趋势,经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约,中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。 社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性,运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的;或者运用社会公益价值推广其商品或力博官方网一种手段。

与一般营销一样,社会营销的目的也是有意识地改变目标人群(消费者)行为。但是,与一般商业营销模式不同的是,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。 危机营销

(一)、适当延长产品经营线。

经销商在代理经营制造商的产品时,在尽可能的情况下,适当延长自己的产品经营线,以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例,其经营的产品线过于单一,主打产品就是乐百氏和汇源系列,结果在此次的风波中,损失很大,虽然也采取了一些补救措施,但对其所造成的影响,在一定的时期内却是灾难性的。

(二)、加大对终端网络的建设和维护力度。

作为一个成功的经销商来讲,产品多样化经营是必要的,但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样,才能在发生危机时,快速的调整经营的产品及策略,充分利用自己所掌控的终端网络,以降低风险性。

(三)、加强与制造商的合作。

一般情况下,企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候,经销商应该观察一段时间,不要立即把货退回去给制造商,那种非常冲动的经销商,当企业危机过去的时候,他自己的损失是最大的,企业也不会再和这样的经销商合作,这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业,只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的,经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺,该退货的退货,该赔偿的赔偿,聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济,共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的,而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险,而且在制造商的危机过去以后,还可以确立和企业更为密切的合作关系,相信在厂家的销售政策、促销力度等方面,也会取得更为丰厚的回报。

(四)、提高自身的经营能力。

力博官方网在现代商业经营中,机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商,就应该学会未雨绸缪,要时刻树立危机的意识,时时关心厂家、产品和市场的动态,合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系,强化内部管理,吸收先进经验。同时注意行业信息的收集,为危机作好规划,知道自己准备好之后的力量,才能与命运周旋。这样才能善于抓住机遇,避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相似之处,关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机,在危机降临时,才能化危为机,在现代商业战场上,取得辉煌的胜利。

你是如何理解全员营销的理念?自已如何落实?

任何一位员工都应该把自己当做企业的经营者,以此为出发点来进行思考问题及工作。

市场营销中的核心理念是什么?

市场营销的核心理念是创造客户价值。即找出和确定目标客户潜在的或现实的需求,通过企业的整体营销活动加以满足,使客户的价值获得最大满足。

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