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旅行社销售策略方案,旅游营销的营销策略

日期:编辑:营销小百科

旅游营销的营销策略

中国幅员辽阔,旅游资源丰富多彩,对于旅游行业来说,如何利用好这些旅游资源,吸引更多的客户来,网络营销可以说是当之无愧的首选,不仅因为互联网网民人群高达4亿多,基本覆盖中国城市人群,还因为互联网具备多种丰富的表现形式,能够充分的展现旅游景区。DM互动营销中心观察了近几年旅游网络营销的开展状况,总结出旅游网络营销的,以期和同行交流学习。

策略一,以消费者为本,引爆旅游行业营销导火索

网络营销区别于传统营销的根本是网络的互动和跨时空特性,以及消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略,改变为以消费者为中心,从传播学的角度讲,互联网络只能算是一种新兴的媒介,虽然这种媒介覆盖了传统媒介(包括报纸、杂志、电话、传真、电视、广播等)的大部分特点,然而网络的影响力却不止这些。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示,触过网的人都明白,它所触及的不是技术也不是媒介,而是一种以信息为标志的生活方式,而消费者生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。对于旅游业来说,互联网的出现无疑是一大福音,网络为旅游者提供了丰富方便的资讯,更为旅游业提供了丰富多样的展示方法与渠道。

策略二,个性化服务成为网络营销亮点

美国航空公司目前采用BrodaVison公司的一对一销售软件,加强其为经常坐飞机的人服务站点。通过编制出发机场、航线、座舱和餐饮喜好以及他们自己和家人爱好的简介表,这些人员可以提高订票过程的效率。借助这些简介表和快速联系乘机人员的某种方式,在学校放假的几周时间里,美国航空公司为孩子的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票,这是一种全新的销售方法。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出,网络营销具有以个性化迅速赢得数以百万计的用户的能力,这种能力正在创造出以前不能以快捷方式销售的产品以及巨大的商机。

策略三,服务体验,携程教你怎么“玩”

携程在南京禄口机场候开了一家“携程度假体验中心”,店面装修风格明快,店里摆放着几台笔记本电脑,穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑,教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品,销售柜台则成了“陪衬”。这个度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同,销售柜台面积小,主要是给销售人员做个基地;度假体验中心面积更大,气派,设备好,功能更多,客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多的度假产品。

虽然度假体验中心给携程销售带来很大帮助,但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员,没有销售指标,销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡,并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力,“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”,在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出,体验式营销一定要明确我们的目标,不是卖东西,而是让消费者感受我们的产品和服务,爱上他们。显然销售型的服务会让顾客反感,而帮助、顾问式的服务则会让顾客赏心悦目。

策略四,小米+步枪,线上线下整合营销

从发展趋势来看,网络营销的实施是必然的,但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段,由于人才、认识等各个方面的问题,网络营销发展起来尚需一个较长的过程,传统营销渠道以及策略仍然会在一个时期内占主导地位。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示,对于传统行业进入网络,一步跨越显然是不现实的,正确的做法是把网络营销和传统营销紧密结合,两条腿走路,才能更好、更快、更有效率地满足顾客需要,更好地发展旅游市场营销,从而促进旅游市场的繁荣兴旺。

策略五,绿色营销促进旅游业可持续发展

随着全球环境保护意识的增强,世界各国都在实施可持续发展战略,强调经济发展应与旅游业“它是个资源型产业,有赖于自然的馈赠和社会遗产”,但在现实发展中,旅游业是“无烟产业”已受到质疑,“旅游者带走的只有照片,留下的只有脚印”,随着旅游业的推进,世界有太多精美如画但很敏感的环境受到破坏,而且问题变得越来越复杂,这些有损环境资源现象,直接影响到旅游业本身的发展。因此,旅游业必须要走可持续发展道路,必须加强绿色营销。首先,树立以资源价值观为中心的绿色营销观念。其次,确定绿色营销目标。再次,树立绿色营销组合战略。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示旅游业在确立绿色营销观念和目标的基础上,在旅游产品的设计、价格、包装、分销、促销和销售服务等各个环节上始终贯彻绿色原则,并科学地予以组合运用。加强开展绿色旅游营销,是使旅游业真正成为与环境友好、和谐的产业,是符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流,是走旅游业可持续发展道路,是一条极富生命力的营销策略。

策略六,深度挖掘旅游文化内涵,开展旅游品牌营销

现代企业越来越重视品牌的建设,以品牌为核心进行营销也成为现代企业竞争的核心。我国旅游业品牌建设的的精髓应在于悠久的历史和厚重的文化,但目前我国旅游业的品牌营销对旅游产品的文化内涵挖掘还远远不够,致使旅游产品的生命周期不能有效延长。因此,必须首先深度挖掘旅游文化内涵,才能使旅游产品利于不败之地。比如,河南开封的清明上河园主题公园,是宋代著名画家张择端《清明上河图》的再现,这个主题公园正是因为很好地挖掘了历史文化的内涵,在全国主题公园旅游处于低谷的情况下,它却能以年均效益1500万元以上的规模发展。同时,要注意“深度”挖掘是一个循序渐进的过程,又是一个需要不断融入创新因素的过程,不是一成不变的在原有基础的延续。其次在深度挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计的旅游产品要走品牌化道路,要塑造和传播品牌形象,这是品牌营销的主要任务。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示,旅游品牌营销依据旅游本身文化特色,策划具有自身特色的品牌形象,赋予旅游产品品牌强大的生命力,然后根据成功地塑造品牌目标形象的要求、目标市场状况以及自身的综合条件等各种因素,科学、合理地选择和组合传播的方式,所选择和组合的传播方式要能够全面、准确、直观地表现出品牌的目标形象特点来,同时也要充分考虑到企业自身经济条件,要注意对投入与产出效益的研究,尽量花最少的钱而取得最大的效果。另外,旅游公共部门(政府及各旅游行政部门)也要发挥一定的作用,在营销方面主要集中于对地区、省和全国的整体性促销上,从而带动旅游业有序健康的发展。

策略七,优势合作才能克敌制胜

在新经济时代,企业规模已经不是克敌制胜的唯一法宝。中小规模力博官方网机构应充分利用电子商务手段,实现跨区域合作,建立统一的旅游资源研发中心和统一的网络营销平台,互通有无,协力合作,形成强大的“虚拟旅行社”联盟,利用地域优势与大型力博官方网机构同台竞争。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出,电子商务是“抗强扶弱”的有效手段,自20世纪末以来,在全球范围内已经上演了无数次“小鱼吃大鱼”的成功实践。对于力博官方网这种资源分散,个性化要求高的行业,谁的资源整合能力强,对市场反应快,谁就掌握了竞争优势。

策略八,资源与市场之间横向整合

这种模式会以某种关联关系为纽带形成,比如一些发展成熟的旅游目的地,依托于目的地营销系统平台,整合本地化的各种星级酒店和旅馆资源;以同星级酒店跨区域网络营销联盟,满足该星级顾客特别是固定会员群体的需求;以经典力博官方网为核心整合线路中不同酒店资源,成立网络营销联盟平台;以其他的某种关联属性为基础,成立旅游业网络联盟及其网上营销中心。在原有资源和能力基础上的深度推广和系统提升,资源积累到一定程度对上下游产业链形成深刻变革。

策略九,网络营销口碑虚拟化

力博官方网旅行社发展电子商务应认真研究网络的传播特性,对于企业的品牌形象来说,口碑的作用是很大的。在我们过去的认知中,口碑的形成,主要是在相互熟悉的人们之间口口相传。但是在网络世界里,口碑却是通过素不相识的陌生人进行传播的。它无影无形,来去无踪,具有明显的虚拟化特征,因此很容易被我们所忽视。但是,由于网络所特有的无限延展性,信息传播可以有效突破时空限制,瞬间到达社会生活的各个层面和角落。对于有意涉足旅游电子商务的旅行社来说,如何通过不断努力,在网络世界中形成了良好的“虚拟口碑”,是一个值得研究的问题。目前来看,不少旅行社对于如何在网上宣传自己,似乎还比较懵懂,企业的品牌传播方式也有欠妥当。比如,有些旅游经理人求成心切,往往不分场合和对象,急于表现自己;也有些朋友不顾别人的感受,在各种论坛、BBS和群组里面大量发布自己旅行社的广告信息;还有极少数人在网上交流过程中,表现轻浮,盲目自大。如此种种,不但不会取得良好的宣传效果,相反只会引起别人的反感。

力博官方网营销策划方案怎么写?

力博官方网   力博官方网营销策划方案要注意的如下:  一条力博官方网,一般地说,不会设计相同的力博官方网。因为根据满足效应递减规律,重复会影响一般旅游者的满足程度。除非有特殊的情况。例如,到北京旅游,旅行社将颐和园,故宫编在同一天的行程中,虽然重复了性质相同,景色相近的旅游点,但是因为颐和园,故宫等景点,是具有鲜明的中国特色,浓厚的中国文化的。旅游者到这些地方旅游也是为了这个需求。到西安也是这种情况。其他情况,一般也是选择不同的景点组成一条力博官方网。当然,如果旅游者明确要求到性质相同,景点相近的旅游点去,如到中山五桂山的逍遥谷和三乡的泉林山庄。旅行社会在说明该情况后,若旅游者仍坚持己见,旅行社则尊重旅游者的意愿,开展旅游活动。还有,旅行社还会根据旅游者不同的文化背景,旅游需求来设计力博官方网。例如中山一日游。若为满足中山本地居民的旅游需求,则针对本地居民的生活习惯,旅游特点来设计力博官方网;若为满足外地旅游者(包括从外地专门到中山旅游和在中山居住的旅游者),则分别针对其对中山感兴趣的力博官方网,以及中山的旅游特色安排力博官方网。  旅行社在择点数量上也有一定的规定,一般说来,是上午2个景点——午饭——下午2个景点。再根据旅游者的实际情况安排力博官方网。如果在一个旅游团中,老人占大多数,甚至是整个旅游团也是老人,旅行社就会适当地减少力博官方网,或者安排比较舒适的景点。相反,若旅游团中青年旅游者占多数,则相应地安排适合年轻人特点的力博官方网或适当增加力博官方网。通常地,旅游者都会在咨询了解旅行社设计的力博官方网后,决定参加该条力博官方网后,就会遵循旅行社的安排。如果在旅游的过程中,旅游者要求增加景点,如果是团队,领队说可以,就会增加景点,如果是散客,超过60%的旅游者要求去,就会增加景点,其他的旅游者,如果是要住酒店的旅游者,旅行社就会将其余的旅游者带回酒店休息。  虽然旅游点结构合理,布局得当的原则中的点间距离适中要求:同一力博官方网各旅游点间的距离不宜太远,以免造成大量时间和金钱耗费在旅途中。一般来说,城市见交通耗费的时间不能超过全部旅程时间的1/3,但是,在实际中,交通时间的长短并不能够绝对地为旅行社所控制。一般说来,交通时间占全部旅程时间的2/3。例如中山——肇庆,一般都要两到三个小时,即使从中山一直走直路到肇庆,也要2个小时,这就要求导游服务人员在旅途中,全心全意地为旅游者进行导游服务。因为在出发地到目的地,沿途风光无限,有很多风景名胜,具有浓厚文化背景的自然景观和人文景观。如果导游服务人员能够有声有色地为旅游者服务,即使交通时间占全部旅程时间的2/3,但是旅游者能够在车上也可以接收新的信息,也会觉得物有所值。虽然,交通时间的问题不能完全避免,但是青旅在对力博官方网设计的过程中,觉得城市间交通耗费时间最好占旅游全程时间的1/2。因为这样,旅游者能够有时间在力博官方网玩得尽兴,对旅行社是非常有好处的。  旅行社在开拓一条新的线路后,将产品设计方案付诸实施,进行实验性销售。如果该线路在试产和试销后,发现该线路的市场效果不如理想,旅行社并不会很容易就放弃,因为旅行社在由开发——研究——包装——推出市场这个过程中,所投资的资金,人力和物力是非常巨大的。当试产和试销的结果不理想时,旅行社会检讨自己,检讨失败的原因,并组成人员,对该路线做最大的了解以及改进。务求使新线路取得理想的效果。  力博官方网投入市场并非产品设计过程的终结,旅行社还会对力博官方网进行定期的检查与评价对力博官方网进行必要的修订和改进。并广泛搜集各种反馈信息,为进一步开发产品提供依据,还要对旅游者进行回访,对旅游者的意见进行搜集。力博官方网营销策划方案里面写出来,选择什么样的推广方式是至关重要的。一般旅游是随着季节的变换而变化的,非常具有时效性,如今当前的免费推广方式是不适合的,因为免费推广方式见效比较慢,这就需要一定的成本来做付费推广。现在付费推广比较有效的还是搜索引擎推广,比较火的有百度竞价排名和搜搜推广。从用户群上来看搜搜推广更胜一筹,因为搜搜推广有着每天2亿同时在线的人数,这就给客户的推广效果做了保证,而且客户群也是非常针对的,旅游行业可以使用搜搜推广来引入流量并转换商机,并且现在搜搜推广又推出了新产品:腾讯情境广告。腾讯情境广告是通过分析网站页面内容、用户属性(年龄,性别,使用场景,学历等)、用户兴趣,结合关键字、投放地域和时段,精准挑选最合适的广告展现在网民浏览的网页上,帮您找到潜在用户。很多客户用了搜搜的情境广告之后不管是流量还是成单都大幅度提升。这点也可以列举搜搜力博官方网在力博官方网营销策划方案里面体现。

旅游景区营销策略???

目前全国范围内的景区已有2万余家,各种新的景区又层出不穷,不断涌现,导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出,吸引游客?在诸多成功因素中,科学的景区营销是关键。  一、 树立科学的营销观念  树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天,观念、认识、方法都有了很大提升,但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上,“以人为本”不仅体现为尊重人(包括员工、游客、销售商),更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他(她)期望的体验,他(她)就很满意,然后对他(她)的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受,促使他们也来景区消费。这是一种最有效,也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识,以游客为导向设计产品、设计营销策略。  二、 做一个科学的营销规划  “规划就是财富”已成为业界共识,很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划(包括修规和控规)。但是,这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排,营销规划在总规中虽有专门章节,但是毕竟还是粗线条的勾勒,并且满足不了景区营销的动态性特点及要求;修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求,但多是“硬件”的,对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此,景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容,而且从长远来看,景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作,从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场,科学的营销规划可以事半功倍,目标准确,更有效的使用资金,从而带来丰厚的收益。  三、 景区产品科学定位  景区要想在纷争的旅游市场中取得优势,就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者,并能牢牢抓住消费者,让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位的方法:  1、攀附定位攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己,比如把三亚誉为“东方夏威夷”,把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位,与其发生正面冲突,而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近,因为这种定位是吸引攀附对象景区的远途的潜在顾客。另外,对于已出名的景区和具有独特风格的景区不能随便采用此种定位方法,这是景区经营之大忌。  2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消费者一般思维模式,以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如,宁夏的沙坡头,内蒙古的响沙湾本是沙漠,一般游客不会把次作为旅游的目的地,而景区也利用此逆向的定位,把此打造成以沙漠文化为表现形式的旅游胜地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么还能旅游”,从而产生兴趣前来游玩。  3、狭缝市场定位狭缝市场定位是景区不具有明显的特色优势,而利用被其他景区遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。比如山西省的大寨本来是一个普普通通的山村,由于历史上“学大寨”的事情,山村开始走旅游发展道路。他们以洁净的山泉水、清新的空气、知名的旅游产品(大寨核桃露)、特定的历史人物、历史事件、干净卫生的住房条件,用比市场低得多的价格去占领附近城市的休闲旅游市场和美术院校校外写生市场。  4.变换市场定位 变换市场定位是一种不确定定位方法。它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就是一个易变的市场而言的。市场发生变化,景区的特色定位就要随之改变。  四、景区产品组合  首先要对自己的旅游产品有所认识,根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征,组成完备的营销组合,然后再来考虑其营销策略的制定。  1、景区要正确认识自己的产品  景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜、人文景观、历史文化等,还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。景区产品的实质是服务,而不是风景名胜本身。风景名胜不能通过购买发生所有权的转移。  2、景区产品营销组合因素:  (1)景区吸引物。  景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的景观部分。旅游从某种角度讲也可称作“眼球经济”,游客正是观赏景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。这是景区赖于生存的依附对象,是景区经营招徕游客的招牌和幡帘,是景区旅游产品的主要特色显示。没有这个吸引物,游客就不可能来景区旅游消费,尤其在今天旅游市场竞争日益激烈的情况下。吸引物不仅靠自身独有的特质来吸引游客,还要有一个良好的形象塑造和宣传才能起到应有的引力效果。  (2)景区活动项目。  景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏,或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。景区活动的内容是非常丰富的,如文艺、体育表演、比赛,民间习俗再现,各种绝活演艺,游客参与节目,寻宝抽奖等等。这些活动不仅是景区旅游产品的一部分,而且还可作为促销活动的内容。  (3)景区管理与服务。  景区产品表达形式尽管呈多样化,但其核心内容仍是服务。服务的特点就是它的提供与消费常常处于同一时间,每一次服务失误就是一个不可“回炉”修复的遗憾的废品产出。在服务过程中的管理尤显重要。实际上管理就是最核心的服务。景区管理包含两个层面,一是对员工的管理,二是对景区的管理。不管是哪种服务,都要以最大限度满足游客需要为宗旨,为游客服务。  (4)景区可进入性  可进入性指的是景区交通的通达性。由于很多景区处在交通不方便的偏僻地区,使得游客进出景区大受限制,甚至交通成为营销瓶颈。景区的产品销售过程与有形商品销售不同,是景定人动,游客必须来到景区享受服务,经营要靠大量的客流。目前,在国家交通条件改善的情况下,影响景区可进入性的不是主干交通,往往是景区门前的最后“十公里”,必须引起重视。  五、景区如何选择市场  1、景区要先以地域为界去选择市场 景区对旅游市场的选择是分层次的。首先要以地域为界去选择市场,然后再考虑其他影响旅游的因素。在以地域为界选择市场时,应该遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。  2、景区营销要瞄准中心城市  以景区所在地为中心,以距离远近为半径,按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次,分别对应于景区企业市场发展的近期、中期和长期规划。无论哪个梯次都要以该区域范围内的中心城市为主攻目标市场。因为消费也有梯次传递的规律,一般是从大城市到中等城市,再到小城市,最后到农村。时尚消费更是如此。旅游是一种时尚消费,所以重点要抓中心城市旅游市场。  3、特殊群体的市场  这类市场大多数以宗教、登山、户外运动为主,多数游客是出于自身的兴趣前来旅游。  六、同区域的联合营销  1、注重文化的同源性  同一区域内的旅游景区,无论其旅游资源是以自然风光为主,还是以人文景观为特色,都会被打上深刻的区域历史文化的烙印,只是各自景区旅游资源载体所呈现的区域历史文化内涵的侧重方面有所不同。正是这种不同的特色组合在一起,才铸就了一个区域深厚而独到的旅游魅力。旅游者在选择出游目的地时,往往不会只根据对一两个景区的好坏做出自己出游线路的判断,而会筛选几个具有丰富旅游资源的地区作为候选目标,选择其中对自己最有吸引力的一个地区来作为自己的旅游目的地。由于财力、时间、交通和旅行社的线路安排等诸多因素的影响,中长线游客在到一地游览时,也都不止参观当地的一两个景点,而是会尽可能地多游览几个景点,全面了解体验当地的自然风光和民俗风情。因此,各个景区在市场推广活动中,将景区景点的宣传推广与所在地域旅游业发展的大环境割裂开来是极不明智的,进行联合营销十分必要。在旅游产品的广告宣传推广上,既强调区域旅游整体品牌的打造,又突出各自景区独到的旅游资源魅力。参与联合营销的会员景区在涉及旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、营销战略的制订实施、旅游相关信息资源共享、知名度和整体形象的塑造上,要坚持目标一致性、利益共享性,强调行动协调性、投入多元性,共同出谋划策,发挥各自所拥有的资金、技术、区位、人才、信息、知名度、营销等方面的独特优势,以 “合力效应”来达到凭个体力量不能达到的营销效果。  2、缔造区域旅游统一品牌  在宣传中突出各自特色的同时,力求找到优势景区之间进行联合营销的经济合作点和文化结合点,变互相拆台为共同搭台。优势景区应当结合各自的品牌效应和优势项目,搭建项目更加齐备、价格更加优惠、市场更加规范的区域旅游平台,构建出统一的品牌联合体。实现资源共享、宣传互惠、客源互流,消除纷争和避免资源的浪费,进而推动区域内景区的管理建设,促进交通的改善,降低旅游成本,增加效益。  3、权责明晰实现共赢  目前,很多地方的旅游景区景点不是由当地统一的政府部门管理,而是分别被众多部门所管辖,很大程度上影响了旅游景区景点的独立法人资格。体制障碍直接导致了景区经营管理的混乱与低效,造成有些景区强调部门或地区个体的经济效益,忽视联合协作,自我封闭、各自为政。景区之间因信息、技术沟通不畅,致使区域景点条块分割,景点遍地开花,重复雷同建设,资源浪费严重。所以,要想建立旅游景区联合体,必须尽快建立全区协调机制,尽快理顺经营机制,打破部门间的利益纷争,明确各自职责,实现政企分开,真正把旅游景区作为一个具有独立法人资格,能够在市场经济中自主发展、自负盈亏的企业,以现代企业理念规范其经营,为旅游经济发展服务。  七、景区的深度开发  景区虽然受地域限制,但发展市场的空间还是无限的。景区可以采取两种发展模式,一种是内涵型发展模式,一种是外延型发展模式。  1、内涵型发展模式  内涵型发展模式是指景区企业在景区内开展多种经营,全方位满足目标顾客的需要,提升景区服务档次和扩大服务内容。旅游的六大要素,食、住、行、游、购、娱是游客的基本需要,随着旅游消费的档次提高,进而发展到健(健身)、教(教育)、休(休闲)、度(度假)、疗(疗养)等需要。这些都是主流需要,此外还有诸多个性化的需要。按照市场营销理念的认识,需要就是市场,这么多的需要给景区服务提供了无限的空间。  2、外延型发展模式  外延型发展模式就是指景区企业在景区以外发展经营活动。这种发展模式是根据企业的经营战略来实施的。一般可分为以下几种:  (1)主业延伸发展模式。这种发展模式也叫一体化发展模式,就是将景区业务向有联系的行业发展。面对旅游市场向前延伸到旅行社、旅游交通行业开展业务,向后延伸到饭店业、旅游商品生产行业开展业务,横向则投资开辟新的景区。这种模式不管向哪个方向发展,都离不开景区原有的经营主业,都是以原先的主业为中心向外围逐步拓展的。这种市场发展模式需要景区投入大量资金,是一种投资发展模式,需要慎重对待。  (2)围城打援模式。这是一种多角化发展模式。其意不在于主业的转移,而是要在跨行业的两个行业领域同时经营,利用相互的影响作用取得综合经济效益。  (3)管理输出模式。这是一种经营效益出色的、有名的景区企业利用专业化管理技术,向同行业扩张的发展模式。  八、营销信息的收集与管理  信息的管理贯穿景区科学营销的全过程。不仅在制订营销规划之前需要收集和分析信息,更要注重在营销实施的过程中收集和分析市场的反馈信息、竞争者的信息,以便及时调整和改善营销计划。  综上所述,景区的营销工作比常规的产品营销要复杂。景区由于产品的特性:不可移动、不可复制、即时产生、产品的生产与销售同时进行,因此营销工作就区别于常规产品的销售。制定体系化的营销策略就是重中之重,有了科学系统的营销策略才是完成整个景区的销售任务的保障。

我想要一份旅游产品营销策划书,弄个范文给我吧?

旅游产品营销策划书要点(以商业产品为例):

1、营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即产品营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

2、营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面:

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化产品营销策划; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

②产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略;?

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则:

拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣,鼓励多购; 以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则:服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用力博官方网提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据产品营销策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

7)产品营销策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

8)产品营销策划方案调整。

这一部分是作为产品营销策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。?

产品营销策划书一般是由以上几项内容组成,当然,企业的产品、营销目标不同,其所侧重的内容也有所不同,总之,企业要根据具体情况,有所侧重。

旅游产品营销策划书编制原则

(一)逻辑性原则。策划的目标在于解决旅游产品营销中的问题,因此要按照以下程序进行:现状-目标-对策。

(二)简练朴素原则。捉住旅游产品营销的中心问题,深刻剖析,并作指导性解答。

(三)可操作性原则。编制的策划书是要用于指点营销活动,其可操作性十分主要。不能操作的方案创意再好也没有任何价值。必定要消耗大批己、财、物,治理庞杂、收效低。

(四)创意新鲜原则。新奇的创意是旅游产品营销策划书的中心内容。

旅行社产品营销的步骤怎么做越详细越好

随着国民经济的迅速发展、人民生活水平的不断提高,旅游市场日益繁荣,假日游、特色游、农家游等各种旅游产品层出不穷,旅游市场具有很大的市场空间。但营销做得不好。

① 多数经营管理水平较低,没有战略策划,无长远发展规划。

② 要进行市场调查,对行业发展、竞争对手情况不能随时了解,犹如瞎子打仗。

③ 在营销系统上,没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍,服务的营销水平很低。

④ 营销乏术,营销策划不系统,广告定位模糊,力度不够,手法落后。

⑤ 旅游产品价格偏高,种类不够多,可供选择性小。

基于以上原因,我部门在充分研究市场环境的基础上,进行了系统的营销策划

(一)宏观环境分析

市近两年经济迅速发展,人民生活水平不断提高,现代交通工具越来越普遍,加之其得天独厚的旅游资源,都为旅游业的发展提供了一个良好的宏观环境。

(二)市场潜力分析

市是刚刚发展起来的城市,生活水平的提高、消费观念的转变、对健康的追求,使得人们已经不再满足于现在的生活方式。而旅游业的发展使旅游这一概念深入人心,人们很想走出去,工作之余出去看一看,走一走。这就使得旅游业蕴涵着巨大的市场潜力和发展空间。

(三)竞争对手分析

市现有旅行社20家,提供的服务都大同小异,区别不大;广告宣传也远远落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市场竞争,每个旅行社能得到的市场份额都不大。

三、发展战略规划

(一)总策略

通过包装等手法形成自己独特的品牌形象,吸引旅客,在服务上给游客提供更多的价值。同时要与其他的旅行社建立战略合作关系,使资源达到最优化的配置。

(二)战略步骤

树立品牌、强化品牌、延伸品牌,跻身全国旅行社前列。

(三)战略部署

以市城区为重点市场,逐步扩展至全省,走向全国。

(四)目标客户定位

以机关、企事业单位为主,以家庭、学生、个人为突破口。

四、营销策略

(一)营销理念

1.品牌理念

提供安全、热情、舒适的力博官方网。

2.营销理念

根据我社的实际情况,结合当前旅游市场特征,制定一套可行的、系统的营销方案并付诸实施。

(二)营销组合

1.旅游力博官方网组合

(1)产品组合

① 规划多种旅游产品供客户选择。

② 进一步更新交通运输硬件。

③ 加强与旅客和其他公众的沟通。

(2)服务组合

① 除提供旅行服务外,还要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性,进行差异化营销。

② 经营与旅游相关的机票、火车票等业务,进行服务延伸。

2.人员策略

(1)员工

聘请具有很强的沟通、协调能力的员工,并制定行之有效的激励政策以留住人才。

(2)客户

尊崇“客户是衣食父母”的理念,细分目标客户并赋予其高质量、高品质的服务。

3.包装策略

对不同的旅游产品进行不同的包装,同一种也进行不同的包装,以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装、陪同观光包装、特别事件包装、假日包装、季节包装、非高峰期包装、团体全方位包装等。

4.分销渠道

在旅游市场的开发上,必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作,如营运商、代理机构、旅游目的地等,以保证旅程的顺利。具体措施包括以下三点内容。

① 研究和选择旅游市场营销的各个环节。

② 决定定位手段和市场营销目标。

③ 为旅游中介设置促销组合,如广告、促销、展览展示和小册子等。

(三)广告与促销策略

为树立品牌,扩大知名度、美誉度,实现上述营销策略,在广告、促销上将采取以下措施,如下表所示。

广告与促销策略说明表

项目 具体实施

广告宣传 1.设置广告目标以向潜在顾客传达信息并劝说其进行旅游,同时形成“口碑”广告效应

2.委托广告代理机构做广告宣传,使我社广告达到专业化效果

3.设置广告预算,保证广告费用不超过预算范围

4.考虑合作的可能,利用优势与政府联合广告活动,扩大影响程度

5.决定广告信息策略,保证广告有创意,以便通过广告传达信息,影响游客的抉择

6.选择广告媒体时,尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒介相结合,以使各种媒体进行优劣互补,从而保证广告达到最佳的效果人员促销 主要面向的市场是各类旅游团体组织,通过业务人员扩大这块市场份额销售促进和交易展示公务员之家

1.销售促进方面:对多次合作的客户实施优惠、与其他行业合作、与其他行业的公共活动结合起来、派发旅游券等

2.交易展示方面:举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象事件营销 塑造公司形象,提高美誉度,引导消费者进行消费

公关与宣传

1.举行特别事件公关活动,如庆典等,加大宣传力度

2.开展危机公关的准备,以保证能进行及时补救,从而不使公司的形象受损

五、营销预算

(一)预算原则

① 预算能从旅行社得到的预算分配。

② 确定市场营销目标。

力博官方网③ 预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。仅供参考。

旅游公司经营策略

  十一世纪的中国旅行社企业经营策略

  “旅行社经营策略”跟旅行社自身规模大小以及旅行社的现状息息相关,“调整自己的经营策略”的前提应该要认清本旅行社的规模体系,只有正确认识和分析我国旅行社现状,探索一条适合我国旅行社经营体系调整得目标模式,才能有效地规范力博官方网市场,调整好自己的经营策略。

  我国旅行社业已形成一定得规模,但仍存在散、小、弱得特征:从我国旅行社业得类别结构来看,国内社占优势;从规模结构来看,小规模旅行社占绝对多数;从地理分布情况来看,我国旅行社在全国得分布基本合理;行业利润逐年下降,我国旅行社业正逐步成为一个低利润行业。

  在认清和面对这样的局势的基础上,我们应做出以下六方面的经营策略:

  一、树立全球化视角的战略观念

  在发展和成长的初期,管理者只需要做好内部服务和功能层面的管理,同时必须考虑超越现在和企业之外的问题。旅行社时常环境和制度环境的变化要求我们的管理者不能仅仅局限于做好来客的接待工作还要做好市场份额的广大工作,从更高层面上看,一个优秀的旅行社管理者必须把旅行社本身也当作“产品”来经营。

  国际化的战略眼光还要求我国的旅行社企业要关注中国公民的力博官方网市场的发展在政府的服务采购战略、对外开放市场政策的引导下,积极主动地开展高层次的跨国经营活动。

  二、树立品牌竞争的意识

  品牌竞争是旅行社在更高层面进行的竞争,也是中国旅行社走出价格竞争低谷的有效途径。诚然,品牌的重要作用和品牌资本的巨大魅力使得品牌策略不仅为生产企业广泛采用,而且引起服务企业的广泛关注。但是已有的研究成果表明,对于有形产品而言,产品品牌是最重要的,而对于无形的服务来说,公司品牌则是首要的。

  旅行社在良好的力博官方网之下,可以组织不同系列或不同类型的旅游活动,旅游者根据自己的需求、期望以及产品的价格、方便程度选择自己中意的旅行社。

  旅行社可通过以下途径不断提高品牌资本的价值:

  (1) 不断提高服务质量;

  (2) 不断监制自有品牌和竞争对手品牌的市场含义或对象;

  (3) 为品牌内涵创造独具特色的、适量的品牌联想;

  (4) 选择适当的竞争优势;

  (5) 保持品牌内涵的相对稳定性;

  事实上,旅行社品牌增殖的渠道从另一方面对于旅行社企业内涵的管理提出了目标要求,提供了管理的思路。

  三、高度重视中国公民的力博官方网市场

  中国公民的力博官方网是中国旅游业的基础,也是中国旅行社与外资旅行社竞争的优势之所在。入世后,入境旅游的市场以及在旅行社从事入境旅游的业务骨干很可能相当一部分的流失,惟有力博官方网市场。也可以说力博官方网市场是中国旅行社在入世以后的市场竞争中带有 战略意义的主战场。对此,包括国际旅游在内的旅游企业给予高度重视。

  四、重视人力资源,特别是高素质经理人的激励机制是建设

  这里面有三个层面的问题:第一个层面是企业家和战略投资者的层面,这主要是由投资机制甚至整个社会经济体制和文化背景所决定的。第二个层面的问题是职业经理人的层面,它要求无论的哪一种所有制的旅行社经理人员都完全进入人力资源的生产要素市场。第三个层面的人力资源问题是企业经营领域的专业技术人员队伍的建设与使用。让适合当代旅行社经营管理所需要的人才进来,这就需要旅行社设计不同于一般服务人员的新型激励机制。

  五、适应旅游者消费需求变迁,采取灵活多样的产品组合策略

  随着旅游者越来越成熟,自由、个性、多样的旅游安排在旅游消费函数中就显得越来也重要。针对旅游者消费模式的发展变化中国旅行社的企业定位、产品组合和技术创新都需要做相应的调整。

  首先,我国的旅行社应该明确定位为“力博官方网提供企业”。

  其次,我国的旅行社力博官方网应该进行一系列的战略转移:从以国际市场为中心转变为以国内市场为中心;从主要提供常规包价旅游产品转变为根据旅游者需要提供制定化旅游产品;从着眼于休闲旅游市场为主转变为商务旅游与休闲旅游并重等等。

  第三,考虑吧到旅游市场结构的变化,我国的旅行社应该改变目前的经营模式。其应该根据按照一般服务企业的选址规律。根据市场规模的大小和所在区位选择店面,并根据市场范围进行网络化布局,扩大企业的经营规模。

  六、应用、推广和普及信息技术

  旅行社以信息技术为基础进行企业管理和市场营销活动的前提条件是国内信息技术应用水平的全面提高。信息技术未来在中国旅行社中的大体上可以分为三个阶段。

  在第一阶段,信息技术主要应用于企业内部管理,尤其是规模较大企业内部管理。

  在第二阶段,信息技术主要应用于旅行社外部网的建设。

  在第三阶段,信息技术应用主要表现为旅行社应用互联网和通信整合营销系统,加强市场信息搜集,促销、分销与客户关系管理工作等。这一阶段的应用成果对旅行社来说意义尤其重大。

  值得注意的是,信息技术的应用需要较高的启动成本和维护成本。中国旅行社应用信息技术的一个副产品可能是促进行业结构的调整。

  希望能对您有所帮助

旅游产品营销策划

你是想要案例还是基本的理论框架?旅游产品的营销和其他的营销一样,一般也是按4p的营销组合来操作的。产品、价格、促销、渠道。只不过因为旅游产品的特点,在旅游行业中,具体的方法会有所不同。如在定价方面,旅游行业喜欢弹性定价、隐蔽定价;在促销方面,小册子与口碑很重要,在渠道方面,中间商即旅行社是不可或缺的。如此等等。

给你转个策划的实例:

东里镇旅游营销策划方案

一,旅游营销现状

东里镇目前的旅游业现状是:资源优势明显,开发起步较快;景区形象模糊,市场营销缺位;旅游人才缺乏,设施很不完善;政府善于引导,发展前景看好.

(一)旅游形象现状

旅游地形象认知包括三个方面的内容:游客认知,旅游地认知,旅游地内部认知,这三个方面组成旅游地的完整形象.东里镇旅游资源比较丰富,但是目前东里镇的旅游形象还比较模糊,旅游形象认知度低,对其今后的旅游发展很不利.

1,游客认知度低:

由于种种原因,东里镇在旅游形象定位等方面没有进行深入细致的研究,导致景区形象片面化,模糊化.游客对景区的认知大体上包括对景区的熟悉度和兴趣度.东里镇旅游资源丰富,但其旅游形象散乱,没有主打卖点,鲜明的口号,视觉形象,风情形象,历史文化形象,缺少系统的形象设计与提炼.加上当地旅游基础设施落后,接待能力差,东里镇在周边市场的知名度很低,旅游吸引力不强.大多数游客对东里的认识还仅仅停留在上唐山看佛雕,进果园摘水果,进村庄吃农家饭等等的低层面,限制了当地旅游的发展步伐.

2,旅游地认知意识淡薄:

旅游地认知只要是指当地居民对旅游业的理解程度.近年来,在政府的正确引导下,东里镇以建设工业强镇,商贸重镇,旅游名镇和农业产业化大镇为目标,实行农工商旅四业并举,经济发展势头良好,居民人均纯收入增长迅速.但是由于政府在旅游产业引导上做的还不够,当地居民对于发展旅游理解不够深入,观念意识还停留在传统商贸上.部分居民虽然能主动参与到旅游建设中,但并非旅游经济利益驱使,大多数居民还是被动接受.

3,旅游地内部认知不足:

旅游地内部认知是指当地旅游部门,旅游从业者如何看待当前的旅游发展状况.东里政府部门发展旅游的决心很大,并且已经组建了旅游部门,配备了有一定能力的专门人才,在旅游产业发展规划上做了不少工作,然而政府对发展旅游的重视程度还不够,产业规划和力博官方网步伐明显滞后,投入的人,财,物力不足,尤其是在市场营销方面.虽然东里镇已经启动了"做东里旅游明白人"并开始实施,但是还没有具体到旅游产业化发展的程度,比较明显的就是唐山等现有景区的经营管理十分落后.

(二)市场宣传现状

广泛深入地开展宣传促销活动是拓展旅游市场,推进旅游业快速发展的一项重要举措.旅游业是一个注意力经济,旅游宣传促销实际上就是花钱赚吆喝,赚眼球,吸引游客的注意.但是东里镇目前市场宣传促销还比较落后.

1,一手硬一手软.

硬:一心一意搞景区基础设施建设.软:目前还没有制定可操作的市场宣传促销计划.目前,淄博及周边地市新景区如雨后春笋般涌现,东里镇如果等所有旅游景区和配套设施建成后再进行宣传促销,那就相当于将市场和机会拱手让给竞争者.

2,宣传促销不敏感.

相关部门对旅游市场敏感性不高,宣传意识薄弱,存在等待,观望的心态,而不是主动去迎合旅游市场的需要开展宣传,旅游发展日程被迫一拖再拖.

3,宣传促销手段落后.

旅游宣传促销是一项综合性比较强的工作.在选准市场之后,需要利用宣传手段和促销手段有针对性地开展促销,及时,全面地把景区以最快的速度推荐给游客.东里镇目前基本上依靠一些传统的渠道对外发布旅游消息,针对性不强,渠道过窄,不能有效吸引游客的注意.

(三)产品开发现状

东里镇旅游产品开发可以这样来概括:旅游产品单一,缺少包装;旅游项目太平淡,缺少精品;后续开发缓慢,与市场脱节.

1,旅游产品单一,缺少包装.

东里镇前期力博官方网已经完成,但是大部分旅游资源还未经开发,还没有设计出具有自身独特魅力的旅游产品.目前,东里镇可以开展的旅游项目只有唐山佛雕园文化观光,农家乐旅游,而且这些旅游项目很粗糙,在细节上的包装做的还不够.

2,旅游项目平淡,缺少精品.

东里镇目前比较成型的唐山佛雕文化园传统宗教氛围比较浓厚,并有中国第一水晶观音坐镇,但以佛雕观赏为主题的规划思路将本身所具有的宗教文化冲淡.而中国果汁第一品牌汇源加工厂,沂河水镇休闲,力博官方网等资源在一定程度上被忽略.

3,后续开发缓慢,产品与市场脱节.

市场在变化,游客的需求也在不断变化,景区产品开发也需要不断改进,而旅游产品的生命周期有限,旅游产品开发就需要不断变化.随着休闲度假时代的到来,大众对于休闲度假类旅游产品需求将会持续走高,国家旅游局也提出了2007年为城乡旅游年,大力发展城乡休闲旅游.东里镇处于沂蒙山区,沂河两岸,水岸休闲,山野休闲资源比较丰富,但是目前还仅仅局限于传统观光旅游产品开发,乡镇休闲度假类产品设计还没有形成完整的思路.

(四)营销渠道现状

旅游营销渠道是旅游产品与市场相对接的桥梁,也是旅游景区赖以发展的支柱之一.当下,经济快速发展,旅游需求也在不断变化,如何将自己的产品以最有效的方式销售给游客在很大程度上影响到景区和旅游产品的生命力.东里镇经济发展比较迅速,也受到了外界的广泛关注,但是营销渠道很窄,以人际传播网络为主开展营销的现象很普遍.东里镇没有旅行社,没有旅游宣传网站,报纸,电视,电台等传统媒体没有利用,公关和节事活动尚未开展,可以说旅游宣传基本上还没有开展起来.

二,旅游市场战略

(一)市场分类

按照地域划分:

1. 当地市场:淄博市区,张店等市场,以旅游观光,周末休闲度假为主要目的.

2. 省内市场:以东里周边的潍坊,临沂,东营,济南等邻近地市为主的市场,该部分市场以游乐,寻找旅游新体验为主要目的,希望通过在景区旅游得到身心的彻底放松,参与性旅游项目对其吸引力最大.

3. 省外市场:景区不能作为独立的景区吸引省外游客,因此目前尚没有自己独立的省外市场.景区一般采取的做法是将东里镇各景点融入到山东全线游,淄博古都游,潍坊民俗游等知名力博官方网中去.目前,省内各地旅行社推出的山东全线游地接线路一般为7-9天,其中临淄的古车博物馆,东周殉马坑和潍坊杨家埠往往为必去之处,而长线游客在潍坊一般停留半天到一天时间.所以,东里镇要在最短的时间内将当地最有特色的旅游资源展现给游客.

按照距离划分:

1,核心客源市场

以东里镇为核心向外放射300公里的半径——济南,潍坊,东营,泰安,莱芜,青岛,日照.由于半岛地区烟台,威海市场比较重要,在此将其列入核心客源市场之中.

2,基本目标市场

以东里镇为核心向外放射500公里的半径——江苏,安徽,河北,天津,江苏的部分城市.这个半径边缘的河南,浙江,上海的部分居民将是潜在客源市场.

以公路和铁路沿途分布的城市为重点,沿高速公路将客源终端市场确立为两极区域:大区域为省会周边城市群,胶东半岛城市群,小区域为济南,淄博,东营,泰安,青岛,烟台,威海等城市;沿铁路线客源终端市确立为两极区域:大区域为北京,天津,廊坊,南京,郑州,合肥等,小区域为南阳,沙市,宜昌,徐州等.

3,特色旅游目标客源市场

以500公里半径以外为基本界限的山西,陕西,湖南及日本(东京,大阪,名古屋),韩国,香港,泰国,新加坡等部分城市与城镇居民,将是东里镇特色旅游的特色目标客源市场.

(二)旅游市场定位

从市场开发顺序来说:第一步开发淄博市区,张店等收入较高的市场,利用当地客源维持景区旅游收入.其次,开发潍坊,东营,临沂,莱芜,济南等邻近市场,提高东里旅游知名度.第三,开拓山东半岛市场,京津冀,长三角地区的高端客源市场,进一步提高知名度.逐步在华北,华东,华南地区打开市场.

从市场需求来说:东里镇目前应该开发水镇度假游,观音道场文化游以及具有沂蒙山区特色的民俗游.而分时度假,探亲访友,商务公务活动,会议旅游,文化交流等最近几年发展十分迅速,在景区接待能力和知名度,美誉度提升以后,考虑开发此类高端旅游产品.

三,旅游形象定位及产品策划:

(一)总体旅游形象定位:

汇源家乡,沂河商埠,北方普陀

定位诠释:

站在东里镇城镇整体经济发展的角度来定位.

首先,借汇源名气推销东里镇旅游.汇源果汁在全国具有很高的知名度,但是基本上不知道汇源的家乡在什么地方.将汇源家乡牌打出去,能够引起汇源果汁广泛而稳定的中青年消费群体的注意,调动他们的兴趣并使其前往东里镇探访,从而打出东里镇的名气.

第二,沂河全长574公里(在山东省境内长287.5公里),总流域面积17325平方公里,是临沂市内第一条大河,山东省除黄河之外的第二条大河.纵观山东全省,目前主打河流牌的除了黄河入海段,京杭大运河山东段以外,其他山东内陆河流基本上都没有开发出具有一定文化品味的旅游产品.东里镇跨沂河两岸,历史上东里人以善于经商而闻名.我们将东里定位为沂河商埠,能够将东里镇的历史文化进行挖掘,同时跟水镇休闲文化进行结合,形成水岸商埠这样一个比较独特的旅游品牌,定能在全省打出名气.

第三,东里镇唐山佛雕文化园是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪称全国之冠的水晶观音雕像等.这里历史上就是民间传统祭祀的圣山,民间宗教信仰特别是观音膜拜由来已久,每年的观音节庆期间香火都十分旺盛.但是如果单纯定位为观音圣地,显得过于平淡,跟其他景区拉不开距离.因此,我们将东里镇定位为北方普陀,与唐山旅游资源特色相吻合,同时还有力的提升了东里镇的旅游品味.

(二)重点旅游产品定位

1,唐山风景区:

观音道场,北方普陀

定位诠释:

唐山风景区曾是五朝佛教圣地,区内有隋唐时代的摩崖造像,以及堪称中国第一的水晶观音雕像.唐山浓厚的宗教文化在当地及周边有较高知名度,历来这里的香火十分旺盛.但是由于开发初期旅游形象定位不准确,与浙江普陀山等景区相比显得过于平凡,市场吸引力不强.因此,我们将其定位为"观音道场,北方普陀",着力将唐山打造成北方观音文化旅游胜地,与南方普陀山观音文化形成南北并立之势,使得该定位与唐山旅游内涵相一致,以此增强旅游吸引力和号召力,丰富和提升东里镇的整体旅游形象,打造北方观音文化品牌.

2,沂河休闲水镇

鲁中福地,桃源水镇

定位诠释:

东里镇横跨沂河两岸,其中马庄河,沂河交汇的三角河滩地带背靠唐山,掩映在青山碧水之间,恍如世外桃源,是鲁中山区一块难得的风水宝地.在此可以开发景观房产,开展分时度假一类的休闲度假旅游活动.同时,东里镇历史上曾是著名的经商重镇,以"东安古郡"闻名,是聚才生财的宝地.前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其间可体验东安古郡之历史遗韵.因此,我们将其定位于"鲁中福地,桃源水镇",将这块三角地带的文化价值,旅游价值进行浓缩,打造水镇休闲文化品牌.

3,西寺风景区

松涛文化会馆

定位诠释:

西寺历史久远,传说孔子弟子闵子骞,子路皆曾来此驻足.自明代修建闵仲祠以后,西寺更是名闻遐迩.此处山峦环抱,万松森列,清风吹过,松涛鸣响,曾得"西寺松涛"美称,为沂水八景之一.当下,文化会馆形式的休闲场所受到顾客的欢迎.我们将西寺历史,松涛与文化会馆相结合,能够创造出一种优美的文化意境,打造松涛旅游文化品牌.

4,荷塘生态观光

沂蒙香藕荷塘

定位诠释:

东里镇的荷塘在荷花盛开季节可以开展生态观光,但是规模太小,开展此类活动不具有太大的市场前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所产莲藕味道更加香脆可口,与众不同,可以进行一定的市场开发;同时,此地泥土为黑泥,具有一定的利用价值,可以开发成黑泥浴等旅游产品.所以我们确定荷塘的卖点:第一是莲藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于对莲藕产品进行形象包装和宣传,有利于其迅速走向市场,一举两得.

5,汇源食品饮料有限公司

喝汇源果汁,品家乡味道

定位诠释:

工业旅游是一种新兴的旅游形式,海尔,重汽等大型企业利用工业旅游的形式进行企业形象宣传,取得了成功.东里镇山水环抱,又是汇源果汁的诞生地,这是一个很好的招牌,我们完全可以利用汇源果汁的名气,利用多种渠道将东里镇顺利推销出去.在此我们开展观汇源工厂,看汇源家乡,喝汇源果汁的宣传,可以带动工业旅游向当地旅游的泛化发展.

6,何家旺民俗旅游村

沂蒙老家,瓜果田园

定位诠释:

何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈阶梯状散布,民风淳朴和谐,居民建筑保留了传统沂蒙特色.村庄果树种类和数量众多,是名副其实的瓜果田园."沂蒙老家"打亲情牌,容易被游客所接受;而 "瓜果田园"则点明了何家旺的旅游资源特点.从力博官方网设计来看这里正好是唐山旅游的落脚点,游客游览完毕需要休息,何家旺民俗旅游村则给游客一种回家的感觉.

7,东里大饼

家乡饼

定位诠释:

东里大饼已有一百五十余年历史,系何氏祖传手艺,在当地独享盛誉.其做工纯粹,用料考究,口味香脆,使得流传百余十年的东里大饼始终透露着一股浓浓的乡情和家乡的味道.我们将其定位在"家乡饼",能够唤起食客共鸣;同时,"家乡饼"可以与台湾的"老婆饼"形成对比,推销"家乡饼"更加容易.

(三)旅游产品策划

1,东里水镇分时度假

⊙功能定位:山区小型综合度假地

⊙景观建设;临水建设一定数量的别墅和观景房产项目;水镇中心复原东安古郡街道;设立综合服务区和乡村酒吧,商务会所等娱乐区.

⊙形象包装:以复古和乡野气息为主,所有建筑外观以复古的中国传统民居或者以东安古郡民居样式为主,内部装修讲求舒适和品位,突出水镇休闲度假理念.游客乘坐渡船出入水镇.进入水镇后,游客可穿汉/唐服,饮食用具以陶瓷为主,服务人员皆穿汉/唐服为游客服务,购买物品用铜钱,每天以打更报时,等等.

⊙运作模式:

产品开发:开发以年,月,周为单位的分时度假产品,同时根据客户需要将一周细化为2-2-3或者2-4-1等类型的产品,增加在时间上的灵活性,缩短产品期限以降低价格.

机构管理:由开发商和东里镇旅游管理单位共同组建东里水镇分时度假销售公司.也可以以外包的形式将分时度假产品交给专业的分时度假管理机构进行管理,通过招聘专业人才,参照美国RCI分时度假模式进行年费预算,召集会员参加年会,预订,交换出租等日常经营活动.

营销网络:建立东里镇分时度假交换计算机网络(需要建立高级的计算机终端服务系统),与国内成熟的分时度假网络联网,或者寻找网络分时度假企业加盟,充分利用现有资源;通过建立双方都能接受的合作机制,迅速形成国内销售网络.

营销方式:组建分时度假俱乐部,在省内采取一对一的销售模式,在国内采取网络联盟的形式,以吸纳更多的会员参加,建议对会员采取点数制以增加销量;加入中国华夏之旅,北京新旅网等国内成熟的分时度假交换机构.

2,文化旅游

-唐山宗教旅游:

观音节日盛会:唐山观音节日盛会.

做比丘的一天:观佛像,吃素斋:游览唐山各景点,观赏东里镇出水观音,中国第一水晶观音,参观隋唐摩崖石刻,游览完毕与出家人一起共进佛斋.念佛经,悟佛道:在普陀圣地参观的同时聆听禅声佛音,潜心悟道.

-西寺

听松涛,静读书

3,汇源工业旅游

参观汇源工厂,与汇源工人一起体验产品生产过程,品尝汇源果汁,汇源牛奶,参加汇源资源组织的各种主题活动等.

4,旅游观光

乡野运动:邀请北京,上海,广东等地的知名户外运动俱乐部,组织发起登山,溯溪,定向越野,小规模山地自行车赛;邀请附近企业员工参加力博官方网等.

乡村民俗:包括住宿东里镇农家乐,去果园采摘,吃农家饭,亲手种地等,体验沂蒙山传统民俗.

奇风异俗:体验当地回族等少数民族的风土人情,展示回族三大节日:开斋节,古尔邦节,圣纪节的风俗习惯.

徐家庄乡汇泉桃花节:每年4月举行踏青赏花会,围绕桃花,桃树,桃林等开展一些小型的活动.

5,旅游商品

《汇源工业旅游纪念》册,《东里印象》画册,唐山宗教纪念品,东里香藕,家乡饼,生态小吃,桃木雕刻等等.

四,旅游形象识别及传播渠道

(一)营销理念:水镇营销,文化营销

根据东里镇依山傍水的地理位置和自然,人文并胜的旅游资源特点,结合以旅兴镇的发展思路,我们确定旅游营销理念以水镇休闲,文化营销为核心,以将东里镇建成一个具有独特的文化内涵,优质的休闲环境,良好的区位条件,并能同时满足游客康体,养生,水岸休闲等旅游需求的大空间为目标,打造一个成能为游客提供食,宿,行,游,购,娱等全方位服务的旅游度假地.

(二)旅游形象识别:

◆视觉识别系统(VI):突出东里镇水镇休闲,汇源家乡,北方普陀地的旅游主题,挑选专业人员精心设计东里镇的LOGO,宣传海报,展板,VCD/DVD,宣传画册等.

◆理念识别系统(MI):管理机构要树立东里就是景区,游客就是朋友,服务就是工作,发展才是硬道理的理念.在宣传上要向游客推介休闲度假,北方普陀地朝圣,乡村民俗旅游.

◆行为识别系统(BI):要求东里镇居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括当地的回族;旅游从业人员的接待行为要具有自身个性,同时还要符合国家制定的标准,为游客尽可能提供周到完善的服务.

(三)形象传播:

(1)时间选择:

三大旅游黄金周前,年度节日(五一,六一,七夕,国庆,春节等),传统民俗节庆(观音日等),景区开业,重大社会事件(08奥运前后)等.

(2)传播手段:

◆汇源营销渠道:汇源在国内影响力巨大,其营销渠道丰富而成熟.要充分利用这一现成的渠道将东里镇旅游名气打出去.合作方式:

——设计小型精美的东里镇旅游名片和力博官方网,免费提供给汇源当作奖品,汇源公司则负责将其附在汇源果汁,牛奶等产品包装内,随同产品一起推向市场.

——每年定期邀请汇源全国大经销商前往汇源家乡考察,并向其推荐东里镇旅游资源.

——汇源在全国经常举办大型活动,这也是东里镇宣传的好时机.建议在每年汇源集团举办全国大型活动时,东里镇争取获得赞助商资格,在全国范围内利用汇源营销渠道和众多媒体进行宣传.

——在省内可以借助汇源名气搞一些慈善活动,如:汇源家乡捐资助学活动等等.

◆软文炒作:在旅游黄金周前策划多期不同的宣传主题,撰写有震撼力,新鲜的内容,以软文的形式在《淄博声屏报》,《鲁中晨报》,《潍坊晚报》,《东营油城周刊》,《齐鲁晚报》(省版)等报纸媒体连续刊发以吸引读者的注意.

◆新闻炒作:从东里小城镇建设,揭秘北方普陀圣地,探索汇源果汁神奇发展历程等不同角度挖掘新闻线索,尽量争取淄博,潍坊,东营,莱芜,临沂等市级电视台,电台,报纸,网络媒体的免费报道.也可以通过有关渠道采取付费采访的方式请省级媒体参与报道,扩大东里镇知名度和美誉度.

◆网站炒作:建立东里水镇旅游网,尽量将景区的详细信息登录网站.在山东旅游政务网,山东力博官方网网,淄博信息港,潍坊信息港等门户网站的醒目位置以图文等形式开辟东里镇旅游入口.

◆短信宣传:与中国电信合作,以短信的方式向电信用户发送东里镇旅游形象口号.在每年春天推出一至两个东里旅游竞猜活动,奖励门票,分时度假产品等提高景区知名度.

◆道路指示:在淄博市,沂源县,东里镇的主要交通要道上设置景区道路指示牌.

◆墙体广告:在淄博沂源,东里镇附近的主要交通要道的高大墙体上书写景区形象口号,增加景区知名度.

(四),旅游促销:

(1)一对一促销:在潍坊,东营,莱芜,临沂,济南设立东里镇旅游办事处,负责重点客源市场的旅行社促销,并为加盟旅行社提供最低折扣,年终发放现金返利.旅游旺季在这几个重点市场的主要车站,机场开通东里镇旅游直达班车,每天发3-6趟.

(2)公关促销:与淄博大型企事业单位直接沟通,承接大型商务,政府会议,联系团队客源;联合沂源县旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣传支持,从公共事业建设,政府旅游宣传资金,宣传渠道,相关政策,招商引资等方面予以支持,等等.

(3)参加旅交会:目前,全国各种形式的旅游交易会是景区进行自我推销的一种很好的途径.东里镇应积极参加每年省旅游局组织的专列宣传,同时联合淄博其他非直接竞争景区组建营销队伍在省内和周边重点省市开展联合宣传,壮大声势,扩大知名度和美誉度.

(4)节事活动促销:通过开展各种旅游活动吸引更多的游客前来旅游,留住回头客.具体节事活动附后.

(五),可供选择的宣传媒体:(因字数过多,略去)

节事活动策划:

一,旅游节事

★首届北普陀观音民俗文化旅游节

一,时 间:7月12日—7月26日

二,地 点:唐山风景区 东里镇

三,主 办:淄博市旅游局 沂源县政府

四,承 办:东里镇政府 唐山风景区 ***(招商单位)

五,支 持:国家宗教局 山东省旅游局

六,活动主题:北天同乐,永世慈悲

七,邀请人员:省,市旅游局领导,山东省和浙江普陀山宗教界人士,社会活动名人,佛教信徒,山东电视台,齐鲁电视台快乐旅游365栏目,淄博电视台,中国旅游报驻山东记者,新华社驻山东站记者,齐鲁晚报,大众日报,鲁中晨报,半岛都市报,威海晚报,烟台晚报,东营油城周刊,沂蒙晚报,等媒体记者等.

八,活动内容:

1,开幕式:

(1)白天活动:

⊙普陀会盟仪式:邀请浙江普陀山宗教界人士到场弘扬佛法,开幕式举行会盟表演.

主体活动:

⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率领众信徒沿唐山神道朝拜众神,表达心灵的至诚和对佛法无上的崇敬.

⊙法会:邀请浙江普陀山方丈(主持)现场开设法会,深刻诠释佛法要义,大力弘扬观音精神.

⊙还愿帖:向游客售卖经过开光的物件,游客领受开光物品并在唐山寺龙壁前许愿.景区发还愿贴,邀请其明年到此还愿.

⊙论坛:南北宗教界人士,信徒共同探讨宗教文化与和谐社会,人生真谛的融合.

⊙展会:由长老为中国第一水晶观音雕像开光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及众多佛教物品.向游客售卖开光灵物.

(2)夜晚活动:

⊙山上观音降世:在唐山九个莲花顶设置一定数量的激光设备,晚上八点整唐山寺内撞响钟声,工作人员从九个莲花顶向天空打出光束构成观音形状.

⊙山下观音出水:晚上八点整,在喷泉的喷射下,观音从东里镇沂河水下升起,周围灯光映照观音全身,产生神奇的光晕.

⊙盛世观音表演:由山东文联,山东残联,淄博旅游局共同邀请中国残疾人艺术团来唐山表演《千手观音》.

⊙莲花灯会游园:在唐山九个莲花顶各设置一组主题不同的莲花灯,开展猜灯谜,赠佛灯,结佛缘等小型活动.

⊙盛事音乐会:在唐山主要景点播放系列观音歌曲,让游客始终都能感受到梵音海潮的永恒魅力.

⊙做比丘的一天:观佛像,吃素斋,念佛经,悟佛道

2,闭幕式

九,宣传策略:

1,媒体炒作:

在淄博,潍坊,东营,莱芜,临沂,济南等地主要报纸,广播电台进行广告宣传,选择在齐鲁电视台农科频道做一个月的前期电视宣传.利用中国电信开展短信宣传,赠送力博官方网等.在山东旅游政务网,力博官方网网等发布活动公告.

2,人员促销:针对淄博,潍坊,东营,莱芜,济南等重点客源市场的旅行社进行大力促销,获得旅行社线路支持.向客源市场潜在大客户(如莱芜钢铁厂,淄博齐鲁石化,企事业单位,学校等)进行直销.同时利用当地民间宗教组织与外地宗教组织的联系进行活动宣传,尽可能扩大宣传面,提高活动在当地和周边的知名度.

力博官方网3,媒体投放计划:(字数过多,略去)

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