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可口可乐的分层渠道激励,可口可乐是怎样进行分销渠道的分层管理的

日期:编辑:营销小百科

可口可乐公司在中国采取的营销渠道是什么

对于可口可乐公司而言,现代渠道是一个具有双重价值的重要渠道,一重价值在于它可以直接实现其产品的销售,并且这种价值会随着现代渠道市场份额的不断增加而日益显著;另一重价值在于它还可以培养消费者的消费习惯,提升消费者对可口可乐产品及品牌的偏好程度,因此,努力与客户实现“双赢”是可口可乐公司与现代渠道客户合作的总体策略。

具体的讲,可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略:

第一,可口可乐通过提供全面的顾问式的服务,努力与现代渠道客户建立长期合作关系。例如,可口可乐每年都会针对不同的重要客户,依据自身的发展计划,制订一套有针对的全年合作计划,并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况,解决存在的问题,交换相关的信息。

第二,可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如,可口可乐始终重视现代渠道门店产品的生动化陈列,不但制定有专业明细的生动化陈列标准,详细规定了货架、堆头、端架、冰柜等的品牌搭配及产品要求,而且还十分重视对客户门店产品品类搭配和陈列位置的研究。

听说可口可乐公司的管理很有名,特别是101系统,请问101系统指的是什么?

力博官方网可口可乐101系统是指可口可乐装瓶厂在某地区(通常以镇为单位)找一家批发商为合作伙伴,该批发商负责该地区可口可乐产品的配送,赚取一定数量的配送费。可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进行业务推广,双方各司其职共同发展。

扩展资料:

小知识

弧形瓶

力博官方网可口可乐的蓬勃发展与巨大成功,引得竞争对手们纷纷效仿。他们对可口可乐的名称和标识略作变体,贴在瓶子上,一时间Koka-Kola、Koca-Nola、Koke等产品如雨后春笋般充斥市场。面对大量的仿冒产品,可口可乐公司与装瓶商合作,要求制瓶商提交新瓶形设计方案,要求设计必须独一无二,哪怕在黑暗中靠触觉也能辨别出可口可乐,甚至仅凭打碎在地的碎片,也能够一眼识别出来。

参考资料:百度百科-可口可乐

从可口可乐的成功渠道策略应用实例,分析其分销渠道的模式结构的特点

可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。

1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。

2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方,总之,在任何地方人们只要想买饮料,就能买到可口可乐的产品,这种十分密集的渠道策略,增强了可口可乐的竞争力,为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。

可口可乐为什么在不同阶段推出不同分销渠道?

像可口可乐(Coke)这样的品牌可以是公司的最大资产,但是如果在每个市场均对品牌采用不同的表现方式,品牌力会快速流失。他们每一时期推出不同的分销渠道之前都会通过咨询公司的咨询来安排的,可口可乐分销渠道的22种模式主要是根据消费者的消费行为习惯和服务要求来设计和构建的,其中还体现了渠道的多元化和传统渠道的批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等的渠道整合

请问可口可乐公司的促销策略有什么点?其取得成就的根本原因是什么?

可口可乐的广告策略 把产品销售到消费者手里,销售到消费者心里,话虽简单,但做起来却是一个难上加难的系统工程。 如何才能将产品销售到消费者手里,销售消费者心里? 或许我们在对可口可乐 “3A”策略的研究中可以得到一点启示。

可口可乐的“3A”策略或许可以给我们一些以示

现在有不少企业已经认识到“渠道制胜”的意义所在,也已在“轰轰烈烈”的做着市场,但总有不少企业在渠道建设与管理方面有着这样或哪样的问题出现。如销售通路不畅通、终端铺货率不高、产品落满灰尘的堆放在角落、销量始终上不去等等问题。为什么会出现这些问题?其实他们是忽略了“销售”二字的本质问题。产品到了经销商、代理商甚至是到了商场,这并不是真正意义的销售,他只是转移厂家的库存。而真正意义上的销售应该是到了消费者的手里,到了消费者的心里。

把产品销售到消费者手里,销售到消费者心里,话虽简单,但做起来却是一个难上加难的系统工程。如何才能将产品销售到消费者手里,销售消费者心里?或许我们在对可口可乐 “3A”策略的研究中可以得到一点启示。

“3A”策略

可口可乐是全球软饮料的第一品牌,其产品遍布全球二百多个国家,已超过联合国会员国成员数量,它占据了全球软饮料市场的50%,其市值总额在500强中名列第三。可口可乐能经百年而不衰;能在全球各地落地生根并发展壮大,其中一个重要的原因是可口可乐对其“3A”策略的理解和执行。甚至可以说,整个可口可乐系统都是在围绕着“3A”策略而努力着。

其“3A”策略指的就是,买得到/Availability;买得起/Affordability;乐得买/Acceptability。

买得到

“买得到”简单的三个字,但要做到并不是什么一件简单的事性。同时“买得到”也是把产品销售到消费者手里的重要前提。因为,产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才有被消费者购买可能。我们知道,饮料是属于冲动性和随机性购买的产品,在购买饮料时,消费者一般会习惯性的选择自己常喝的品牌,但如果这个品牌没有,他便会选择货架上有的品牌,很少有消费者会为了喝一瓶饮料而跑出二里地去购买。在这里就告诉我们,要把握每一次把产品销售到消费者手里的机会,就需要把产品的铺货面扩大。为了更好的让消费者“买得到”,为了更好的把产品销到消费者手中,我们来看看可口可乐是怎么做的。

1、在终端渠道开发方面

在北京,可口可乐销售点有尽达十万个之多。无论是超级商场、百货商店、临街小店,还是酒吧、酒店,网吧、加油站便利店,可口可乐可以说是无处不在。可口可乐能做到无处不在的一个重要原因是不断开发新渠道的结果。除传统渠道外,可口可乐结合渠道特性与品类之间的关系把健怡(无糖)可入卖进了糖尿病食品超市,可口可乐根据渠道的特点把RB包装卖进了美容美发店(现在不少中高档美容美发店对消费者免费提供饮品),把全品类推进了网吧!

可此可见,对于新渠道的开发主要是在于发现、发掘、与提升。其实,可口可乐能不断开发新渠道其主要动力来源于,对销售人员业务考核中的“新开活跃客户”指标,此项指标在总考核指标的30%。这使可口可乐销售人员要无时无刻地留意自己所管辖的片区是否有新开商店或是合适销售可乐的全新渠道。

2、在终端渠道管理方面批

如果你认为,“只要把产品全面铺到各个售点就可以高枕无忧了”那就大错特错,去市场上随便走走,便可以看到不少企业的产品布满灰尘的遗忘在角落而无人问津。把产品铺到售点并不是目的,把产品销售到消费者的手里心里才是终极目标。因此,对销售终端的管理工作同样重要。可口可乐为了管理好销售终端为每一位销售人员配备了销售工具包,通过销售工具包销售人员可以清楚的知道如何做终端售点的生动化工作。如可口可乐系列产品应如何排放、品牌顺序如何、产品应该排放在货架的哪个位置、如何做到产品先进先出、价格标签的使用终端宣传海报如何张贴、冷柜如何使用等等。这为销售人员的终端渠道管理工作取到一个很好的指导作用。

可口可乐不但为每位销售人员配备了销售工具包,同时对销售人员的售点生动化的执行工作也有严格评测,并组织了专门的部门进行追踪管理,售点生动化工作直接与销售人员的工资考评挂钩,这就很好的保证了销售人员的执行力。

买得起

买得起,一方面指的是产品的价格,可口可乐作为能销售全球二百多个国家的一个品牌,其产品价格当然是要让受消费者接受,这也是作为一个饮料企业能长成为全球第一饮料品牌而且不断增长的基础。

买得起的另一方面也指的是产品的价值,简单说就消费者在购买饮料时的支出,可口可乐在其中所占的比例。因此,可口可乐考虑的不是消费者能买得起一瓶两杯,而是能否有持续不断的消费者不断购买可口可乐产品,消费者能否成为可口可乐的忠实消费者。

乐得买

乐得买指的是不仅要让消费者买得起,还要让消费者乐意买自己的产品,这也是把产品销售到消费者手里、心里的关键。因为,现在饮料的竞争可谓是惨烈,消费者对饮料的选择性很大,他们可以选择茶、矿泉水、果汁、功能饮料等等,在这种竞争惨烈的情况下,要让消费者始终对可口可乐保持一心,就必须在品牌文化、消费者心理上做文章。从可口可乐的“过年了,带我回家”(06年春节广告)这一广告来看,可口可乐对“乐得买”这一策略是花尽了心思。

“春节到了,是家家户户吃团圆饭的日子,可儿子却独自一个在外,不能回家过年。儿子在一家餐厅喝着可口可乐,没想到可乐瓶中的阿福跳了出,儿子惊讶到,你们怎么在这里。阿福回答到:带你回家过年啊。儿子回到家,与家人高兴的吃着年夜饭,这时阿福喜洋洋的关上大门,屏幕上找出“带我回家,欢欢喜喜过春节”的字样。广告中的儿子是由刘翔扮演的,可以说,这是刘翔的本色演出。“作为运动员,由于比赛和训练,他很少能和家人一起吃年夜饭的机会并不多,心里真的很想母亲做的饭。”刘翔说道。

这一广告确实感人,中国是一个有着亲情浓厚的国家,过年了,不管离家多远,不管有多忙都要回家与亲人们一起吃团圆饭。正用这一亲情牌,可口可乐很好的把自己打进了消费者的心里。以前非常可乐的广告,虽然他喊出了“中国人自己的可乐”和“有喜事当然非常可乐”,但我认为他并没有让消费者真正的从心理上接受他。因为,这些概念太大也太空了,与老百姓的生活离的太远。

力博官方网当然、对于可口可乐的“3A”策略,并不是所有企业都可以借款,在不同的行业不同的产品,需要根据企业自身的定位而定。但作为一个饮料企业来说,可口可乐对“3A”策略的理解和执行能力是值得国内企业好好研究的

可口可乐为什么选择多渠道?其创意体现在哪里

力博官方网 目前的销售市场是非常的复杂,多渠道可以保证有效的到达顾客手中。另外多渠道也可以避免因一个渠道失误而造成损失其他渠道的现象。毕竟如今的市场是非常激烈的。

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