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最有实战性的销售书籍,做销售类必看的经典书籍有哪几本

日期:编辑:营销小百科

做销售类必看的经典书籍有哪几本

力博官方网做销售该看什么书?有哪些销售管理的书籍值得推荐?

这是很多做销售的朋友经常会问到我的两个问题。

力博官方网我们今天先从销售工作的性质和成功销售的基础以及销售所需的技能说起,然后再说说我为什么推荐《销售管理必读12篇》这本书。

力博官方网销售管理对于一家公司的重要性不言而喻。在《销售管理必读12篇》中也曾提到过这样一个观点,即无论是任何形式的产品推广,如果推广得不到有效销售和力博官方网,无论以什么形式,做得有多好,都是一种浪费。在很多行业里,推广活动很少能产生实际作用。这不是说它没用,而是它的工作就是制造兴趣。把兴趣转变为订单是销售部门的工作,而销售人员的工作只是市场营销涉及人员直接接触的那部分,这种会面发生在很多的地方,在顾客的家里或工作地点或者中立的区域。销售在市场营销的过程中举足轻重,与顾客交流的服务方式和效率也同样重要。

销售工作的性质

力博官方网销售有时候会因为不得体的形象而遭到惨败。比如说保险推销人员给人的第一印象通常是“强势”或者“高压”。有时把不合适的商品强行推荐给不情愿的顾客。

力博官方网最有效的销售是通过“帮助购买”的方式来实现。其中很多隐晦的建议,如果要想获得接受,就必须以顾客为导向,不能是强压式的。销售是一项讲究技巧的工作。顾客可能想要这个产品,但有大量的替代品满足他们的需求,要说服他们与某个具体的供应商交易并不是件容易的事。据说IBM是按照客户马上就要抛弃他们的产品来培训所有的销售人员。

规模销售的另一面是只简单提出一个问题。比如一家销售烈酒的商店通过确保员工在顾客买酒的时候问:“您想要多少种酒混调?”就可以显著地提高销售量。很多人会对这个金汤尼效应做出肯定的回应,金汤尼效应就是将一种产品与另一种产品相联系。有时这个问题更为简短,比如,酒吧的侍者说:“再来一杯?”这是在推销;麦当劳的服务员说:“大盒薯条?”也是在提高销售,尽力让顾客支付超出计划的金额。这些做法推行起来很容易,只需员工给出一个指令。

力博官方网但销售并不总是来自于与顾客的成功互动。它还涉及一系列的事件:人、时间以及累积的效果。换句话说,每个阶段都有可能涉及一些面谈、建议、说明以及更多的会谈,这些都力争做到最好,否则,顾客不会愿意进入到下一阶段。

力博官方网必要的做法因条件而异,但贯穿整个销售的各个阶段及涉及原则具有共性。

力博官方网销售从鉴别目标人群开始。销售耗用的时间是值钱的,所以,对于销售人员来说,把时间花给真正的潜在客户是很重要的,尤其在交货的时间周期很长的时候,这种情况存购买计算机系统方面非常典型。在某些行业,销售人员将大部分的时间花在处理与正常顾客的关系上面。在另外的行业,双方接触的地点可能是固定的,但人员会经常变动,所以要建立好新的关系。保持对新的潜在顾客提供持续供应是重要的,某些顾客由推广活动而来,他们打来电话,或对直邮推广及网站做出反应,要求“多给我介绍一点”。找出更多这样的顾客,只是销售过程的第一个阶段。

成功销售的基础

要想成功,销售人员必须做到以下几点:

力博官方网规划。他们必须拜访合适的、足够多数目的顾客,必要时要定期拜访。

准备。销售接触需要通盘考虑(所谓“天生的销售人”很罕见)。

力博官方网了解顾客。他们必须具有同情心(站在顾客立场想问题),把他们的工作建立在真实需求的基础上,并让人看到自己的努力。

力博官方网适当计划。不是每个销售人员都会受到欢迎,也不是所有人都可以把自己定位成咨询专家或其他头衔。要想得到认可,需要为之努力。

力博官方网举行会议。会议必须确保控制、引导接触并让顾客喜欢。如果要进行说服,说话一定要让别人容易理解、可信又具吸引力。

力博官方网倾听。这是在销售领域被过分低估的技能。

处理好反对。赞成或反对都需要争辩,但销售不是辩赢加分的活动。

坚持不懈。他们要求得到一个承诺,如果必要,就再次承诺。

在大多数专业领域的公司里,销售人员必须掌握特殊技能。比如在制药领域,很多因素都很重要,产品的范围很广(可能高达数千),需要掌握的产品知识要比只卖一种产品的公司更加困难。时间或许最为重要,医生几乎不会给医药代表足够的时间来说明想法,只有1~2分钟来描述一种药品。不能为产品做出简明说明,缺乏强大说服力的销售人员就不能够胜任这项工作。

其他技能

力博官方网可能需要到的其他技能还包括:

1、财务分析和规划;

2、编写出与面谈同具说服力的建议、报价文件所必需的写作技能。

3、正式的报告;

4、计算能力以及谈判能力。

力博官方网这些都是销售工作所要求的,而从事这样工作的人有时候会被描述或“只是做销售”。此外,一个顾客是否会再次购买以及是否会更多地购买,主要取决于另外两项:

1、服务。这几乎是不言而喻的,但是销售人员所作的服务承诺必须不折不扣地兑现。如果没做到,顾客就会注意到。为一个客户做好服务可能会涉及很多人。这些人都必须做好他们的分内工作。如果顾客得到的承诺是在今天下午3点半的邮件中收到宣传册、两份书面报告以及跟进的电话,那他们就应得到这些服务。甚至细小的差异,比如下午4点才得到邮件,都是不好的。承诺能够做到的,并且不折不扣地完成,这在销售中占有很高的位置,超出期望会产生巨大的差异效果。

力博官方网2、跟进。就算他们享受到了一流的服务,顾客在订货后必须持续地关注,以各种不同的方式来维持联系。这类跟进计划可以提高回头业务,并确保不至错失销售更多产品和服务的机会。

销售管理

对于一个公司来说,简单地把销售人员赶到市场上喊“快来买”显然是不够的。销售人员一样受到管理。在通常情况下,销售经理是总体市场营销团队的组成部分,或者,在小公司里,这个角色可能由老板或总经理担当。

管理销售团队的人通常要亲自负责一定数量的顾客,尤其是那些大客户,他们需要得到公司高层代表的关注,而且在任何情况下都有向他们进行销售的最好机会。这也帮助销售经理更好地获得产品的反馈意见,这对于管理好团队是很重要的。

经典的销售管理任务一般来说有六个领域:

力博官方网计划。花时间规划销售工作的范围、内容、预算以及要达到什么目标。首先要围绕目标进行组织。设定目标是一项重要的任务,它不只是销售的金额,还包括利润率、产品组合,等等。如果产品的范围很广,那么确保团队活动以正确的焦点为导向就尤为重要。

组织。计算出所需要的销售人员数量(按照成本、顾客服务和覆盖范围考虑),以及怎么配置、配置在哪里。还必须解决各个市场板块的问题,不只是关心谁拜访顾客,还考虑要怎么处理大客户、考虑非传统渠道的战略,这些可能需要单独的考虑。面向很多不相关的顾客团体进行销售的组织需要把不同的销售任务分开,拥有独立的销售队伍,像那些大公司(比如联合利华)为它们众多品牌所做的那样。

力博官方网员工。那种“给点花生米就能驱使猴子干大事”的想法是不好的。要想得到最好的结果,就应该多投入点时间和精力在招聘上面,尽最大可能选出好的团队。

开发。没有任何销售的“正确”方式,因此采用恰当的方法,逐年累月、持续不懈地对在长期实践中产生出来的方法和技能进行微调。如果团队想变得专业,不只是简单地介绍理念,必须有不断的开发进展。

激励。要确信,人不仅能做到所要求的,还能做到卓越。

力博官方网控制。与其他的管理类型一样,控制和微调是很重要的。

力博官方网总的来说,销售管理的质量通常可以从销售队伍的业绩中看出。

为什么《销售管理必读12篇》值得推荐

上面洋洋洒洒说了这么多基础性的东西,其实下面要说的才是我们本文的主角。

相信有很多从事销售的朋友或公司的管理者已经在读或正准备去读《销售管理必读12篇》这本书。

这本书高屋建瓴,颇具实战论调,是这么多年来我遇到的惟一一本能真正把销售工作实战化、实用化的书籍。上面我对销售工作和销售管理的解读,在这本书面前真的是小巫见大巫、班门弄斧。

力博官方网我们了解了销售工作的性质、成功销售的基础及所需的技能,那么下一个问题就是这些都该如何实现?

《销售管理必读12篇》这本经典教材正好给出了我们答案。并且,还远不止这些。

力博官方网销售即非以强硬的姿态推销产品,亦非一味追求效率。销售意味着构建合理的体系、为成功的销售创造条件以及有效管理与激励企业的业务人员。

无论是B2B还是B2C,诸如整合营销与销售、评估业务周期及其对销售的影响、实现从力博官方网销售法的过渡、发掘新的微市场以及针对销售人员的激励等关键问题,几乎一切与销售管理有关的关键议题,你都将在《销售必读12篇》中找到答案。

力博官方网短短数语,刻画出了这本书的精髓,并且说的一点都没错。无论你目前是哪个段位的销售人员亦或者是销售管理人员、公司管理者,这本书都会成为你的良师益友(mentor),成为你晋级的利器。

以上正是我给大家推荐这本书的初衷。

力博官方网最后,祝所有奋战在销售一线的同行们事业有成。

大家给推荐几部好点营销类书籍

力博官方网1、《影响力》

力博官方网在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。

力博官方网2、《定位:有史以来对美国营销影响最大的观念》

力博官方网这是特劳特成名作,深入阐述了定位理论和操作方法,并配有丰富的实战案例解析,指导企业家成功企业定位,获取商业成功。

3、《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》

力博官方网本书从情商出发,将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述,并给出了行之有效的指导方法。

4、《营销管理》

这就是大家口口相传的“营销圣经”,被列入各种管理类图书的必读书单。营销这回事,读完你就懂了。

5、《品牌洗脑》

马丁把我们带到世界各地,分享他和广告界、营销界高管以及业内人士对话,并且进行了幽默的讽刺和调侃。

6、《疯传:让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵 》

力博官方网沃顿商学院的市场营销教授乔纳·伯杰在这本书里很好地揭开了流行的秘密,告诉我们流行的背后是什么在发挥作用。

7、《社群营销:方法、技巧与实践》

力博官方网从概念到实操,为你全面剧透社群的玩法。提供丰富的实操案例,配以PPT图片精准提炼要点,让你一看就会,一学就懂。

8、《认同感:用故事包装事实的艺术》

本书以故事思维在品牌传播过程中的作用为切入点,重新发掘了故事的潜在力量。

9、《颠覆营销》

阿里巴巴副总裁车品觉在本书中首次分享了未来大数据应用的6大趋势,让我们能够在大数据时代赢得先机。

10、《一个广告人的自白》

这本书应是最好地了解广告业及广告人的书。而且,就算你已经从事广告业多年,仍可以偶尔拿出来看看,仍会对你有许多启发。(作者:李喻)

扩展资料

营销策划注意事项:

力博官方网1. 告诉访客我们是做什么的?方案(产品)要解决的问题是什么?执行方案后要实现多大的价值?即What?

2. 针对产品/品牌推广的问题在哪里?执行营销方案时,要涉及那些单位或地方? 即Where?

3. 为什么要提出这样的策划方案?为什么要这样执行…… 即Why?

力博官方网4. 谁负责创意和编制?总执行者是谁?各个实施部分由谁负责?即WHO?

5. 时间安排如何进行?营销方案执行过程需要花费多长时间? 即WHEN?

6. 各系列活动如何操作?操作过程中遇到的新问题如何及时处理解决?即HOW?

参考资料:百度百科:营销策划

做销售类必看的经典书籍有哪些?

N0. 10《世界上最伟大的推销员》

N0 .9《定位》

N0 .8《免费》

NO.7《每天学点销售礼仪》

N0 .6《销售中的心理学》

N0 .5《成交高于一切》

N0 .4《力博官方网与客户投诉,抱怨处理技巧》

N0 .3《华为执行力》

N0 .2《绝对成交话术内训手册》

NO.1《销售的金钥匙》

可以看这十本书,其中前面的九本分别代表着销售的某个过程,如果你没有那么多时间的话,不用看很多的书,只需要看一本就可以了,因为它全面,系统的介绍了销售的过程,并告诉了一套简单,实用,低成本,快速持续提升销售业绩的流程和方法,这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律,因此不限制行业,可以通用。还配套的各行业的实操案例。

所以它可以帮你快速入门,帮你快速持续持续的提升销售业绩。还可以帮你提升效率,至少可以省看几十本书,节约不少时间,还可以省很多钱。

它就是《销售的金钥匙》

谁能推荐几本营销管理方面的书籍

市场营销类书籍推荐,这本营销管理书籍最有实战性

力博官方网市场营销是一个组织在市场中立足与生存的根本,必竟光制造了好的产品还不够,还得想办法传播给目标受众。有鉴于国内市场营销从业人员普通专业能力较低,市面上关于市场营销的书籍种类繁多,而笔者认为最值得推荐的还是《营销管理必读12篇》这本书。

力博官方网企业是由问题构成的,企业经营管理的过程同时也是解决经营管理难题的过程。营销是企业经营管理的关键环节,正如前所述,也是企业生存与发展的根基。

最令营销管理人员头痛的是营销系统内部常常矛盾丛生、问题林立,如员工对立、部门冲突、效率低下、消极怠工、人员流失……这些问题导致了企业营销绩效低下。

由此可看出,管理不是管人,而是解决问题。潜在或已经发生的问题解决了,管理起来自然会风平浪静、顺风顺水。对企业营销管理人员而言,其解决问题能力的强弱决定了工作绩效的高低。

力博官方网面对问题,企业营销管理人员不必烦恼,可以通过学习来提高自己的能力。

力博官方网正如《财富》杂志高级编辑杰夫·科尔文( Geoff Colvin)在《哪来的天才》中所说的那样:卓越既非来自天赋,也非来自父辈告诫的埋头苦干,而是来自一种每个人都可以学到的练习方式—刻意练习所以, 选择一本具有实战、实用、实效特征的营销管理读本,无疑是一个明智的选择,而《营销管理必读12篇》则能够帮助那些深陷营销管理困扰的从业者一臂之力。

力博官方网爱因斯坦曾说过:“提出问题比解决问题更重要,因为解决问题也许仅仅是一个教学上或实验上的技能而已,而提出新的问题、新的可能性,从新角度去看旧问题,都需要有创造性的想象力。”

因此,《营销管理必读12篇》这本经典培训教材发掘并提出了企业营销管理环节最容易遇到、最棘手、最呕待解决的诸多问题,其重要性甚至要超过问题的力博官方网,因为这是一种有益的提醒,有利于企业防御在先,而不是“亡羊补牢”。

力博官方网在营销管理过程中,老企业新问题、新企业老问题、老企业老问题新企业新问题都可能错综复杂地掺杂其中。无论是老问题还是新问题,也不管是老企业还是新企业,管理者只要参透问题的本质并进行适度的延伸思考,都是可以解决的。

正因如此,《营销管理必读12篇》也注重对读者进行延伸思考的引导,以帮助读者在解决营销管理问题上融会贯通、举一反三。

力博官方网《营销管理必读12篇》在内容呈现方式上,采取了“问题+力博官方网”的创作模式,全部采用生动的情景案例,每一个案例都贴近企业营销管理实际,生动地再现了营 销管理“现场”。每一节都针对营销管理上的一个具体问题,立足于情景案例进行深度解剖,提供相应解决思路、方法与策略,并以此问题为核心进行延伸思考。

可以说,本书既没有长篇累牍的营销管理大道理,也没有深奥难懂的营销管理理论,完全立足于营销管理一线来谈营销。做到了深入浅出、通俗易懂、实效实用,让读者易学、易懂、易用,可以真正地帮助读者提升营销管理能力并指导企业一线营销实践。

力博官方网扩展阅读:营销战略的制定

力博官方网营销战略选择和评价程序,将计划流程推进到现实计划及其支持销售预测和预算的准备阶段。准备计划涉及几个活动和要考虑的事情,包括选择计划周期和频率、决定年度计划的特质和用途、选择计划的格式以及预测收入和估计费用。

制定总体的营销预算就是指制定销售预算、促销预算、分销预算和行政预算。在准备和批准了预算以后,下一步就是执行营销计划。

目标市场的选择是战略范围的决策。在计划的三个层面上,范围的问题需要回答以下这些问题:

公司层面:我们应该介入何种业务?

力博官方网战略业务单元层面:在这种业务中,我们应该介入何种产品/市场?

运营层面:什么样的客户群体应该成为我们的目标?

每 一组织将其营销努力所指向的客户群体或细分市场的选择在运营层面解决。采用市场导向就是含蓄的接受一种学说,其精髓是让客户满意(我们如何能够知道满意的 内容是什么)。通常,相同的市场供给不能满足所有的客户。能够以相似的方式满足的人称为一个细分市场。大多数的市场是由多个客户细分市场所组成的,这些客 户与相同细分中的其他一些人非常相似,但是,某种程度上与其他细分中的人不同,这一点影响他们对营销诉求的反应。当我们进行目标决策时,我们选择这样的细 分市场,在这些市场中我们相信在提供满意方面我们能够获得竞争优势。问题随即产生,你是如何选择所要确定的目标细分市场的?

目标市场选择

力博官方网确定细分市场吸引力的内容是什么?描述吸引力的普遍的标准是不存在的,但是,有三个范畴可能捕捉到大部分组织会发现有趣的内容:

市场机会:从目标细分中可以得到什么?

竞争环境:竞争者能够阻止我们得到这些吗?

市场进入机会:捕捉机会的难度有多大?

市场机会

力博官方网描述市场机会程度的因素随着产业和企业而变化,但是,市场规模、增长率、潜力和购买者的交易能力是大部分管理人员在对市场机会进行度量时所考虑的因素。

理想的细分市场应是规模大、成长性好并能为未来增长提供潜力。同样,占有细分市场的客户不具有交易的优势,使得卖者处于不利地位。那些容易在卖者之间剧k槽的买家,或者由于其相对规模能够打压价格的买家使得细分市场缺少吸引力。

竞争环境

有关市场吸引力的第二个主要范畴针对细分客户竞争的水平和特质。竞争强度可能受到竞争者数量、他们进人市场的难易程度、你能够使自己的产品区分于竞争者产品 的程度、替代产品的数量和竞争者满足细分市场需求程度的影响。与竞争环境有关的其他因素可能重要或不重要,取决于讨论的特定产品/市场(即退出壁垒的存 在、竞争者对市场承诺的水平、管理层的精力等)。

市场进入机会

力博官方网尽管市场机会考虑了影响可能产生于目标细分市场的收益程度的因 素,但是竞争环境和市场进入机会考虑了取得收益必将发生的成本或障碍。进入市场的机会将会受到如下因素的影响:获取接近客户机会的困难程度、公司内部向市 场提供产品的现有的协同能力(即使用现有分销渠道还是建立并维持另一渠道)、建立产品/市场规则的程度以及竞争优势的来源和程度。例如,信用卡持有人容易 购买使得美国运通公司能够有效地为旅途和其他力博官方网确定促销目标,以致深入到非常细微的目标市场。

比较著名的销售行业的书籍有哪些?

博恩·崔西《销售圣经》和《销售中的心理学》

杰弗里·吉特默《销售圣经》

力博官方网倪建伟《销售就是要搞定人》

孟昭春《成交决定一切》

乔·吉拉德(销售神人写的)《怎样赢销》《怎样销售你自己》

有什么书适合销售的看的

小说类别的:

《输赢》《浮沉》两部曲《圈子圈套》三部曲《做单》(一个IBM的8年金牌销售写的)

其他类别:

博恩·崔西《销售圣经》和《销售中的心理学》(这两本书对于销售的阐释非常的深刻)

杰弗里·吉特默《销售圣经》

倪建伟《销售就是要搞定人》(写的很精彩,全都是实战案例,网上叫《销售无冬天》可以下载)

孟昭春《成交决定一切》(网上有视频,叫大客户销售十八招,是一个中国人关于大客户销售的理论总结,写的很不错)

乔·吉拉德(销售神人写的)《怎样赢销》《怎样销售你自己》

罗伯特·西奥迪尼博士写的《影响力》(六大人际交往法则,可以应用到销售中)

经典销售类书籍有哪些?

经典销售类书籍有:

力博官方网博恩·崔西《销售圣经》和《销售中的心理学》(这两本书对于销售的阐释非常的深刻)。

力博官方网杰弗里·吉特默《销售圣经》。

倪建伟《销售就是要搞定人》(写的很精彩,全都是实战案例,网上叫《销售无冬天》可以下载)。

孟昭春《成交决定一切》(网上有视频,叫大客户销售十八招,是一个中国人关于大客户销售的理论总结,写的很不错)。

乔·吉拉德(销售神人写的)《怎样赢销》《怎样销售你自己》。

力博官方网罗伯特·西奥迪尼博士写的《影响力》(六大人际交往法则,可以应用到销售中)。

乔布,兰开斯特《推销与销售管理(第7版)》(工商管理经典译丛·市场营销系列)。

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