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销售中的心理学,在销售中,怎么保持良好的心态?

日期:编辑:营销小百科

在销售中,怎么保持良好的心态?

一个人要成功,心态起决定性作用。俗话说:“良好的心态,是成功的一半。”只有具备良好的心态,你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业,每天要面对各种各样的顾客,失败的情形经常会有

第一节炼就越挫越勇的心态

一、当推销低潮出现时

就算是资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员,也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况,这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大,曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮,不仅使人精神郁闷,令人丧失冷静,连自己是何许人都会产生怀疑。事实上,发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是:可能这段时间没有开拓新的顾客;可能最近活动量不够;也可能家中发生重大事故或生病,让自己失去应有的推销水准等等。显而易见,原因都是出在自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,否则失败的责任绝对得要自己来承担。

有些推销员在运气好时,谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头,以为从此之后幸运便会永远垂青,不再多花时间培养新的顾客及熟客,整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间;待业绩出现断层时,则方寸大乱,不知道如何脱离困境。

首先,这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决,自满与自傲却像一柄双锋的利剑,在一切状况顺利时会化为自信,使拜访活动更有活力;但当业绩陷入低潮时,它将成为无形的杀手,使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有,业绩平庸,难以向前迈进。

其次,也是更可怕的,是一石二鸟或三鸟。有些推销员不单以推销一家商品为满足,经常兼卖好几家不同的商品,结果造成贪多嚼不烂,最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力,但易有火力散漫、不易命中红心的缺点,这也是为什么“万能推销员”始终是个名词,却无法成真的原因!

再次,可能就是推销技术的问题。有的人迷信某种说明方式,便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知,久而久之一成不变的行为方式将磨去推销员原有的魄力与热情,再也无法感动顾客,终有一天会遇上不灵验的状况!

出现推销低潮时,其实也不用灰心,凡事总要看得开些。原一平曾经说:“人生就是由无数烦恼穿成的念珠,达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼,最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期,正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机,在下一次重新出发时,能更有活力、更有技巧、更有要领地进行推销活动!

原一平第一次遭遇推销低潮时,整天虚心检讨自己的优缺点,极力想从中找出原因,可是始终无法摆脱。有一天,他下定决心去拜访另一名资深人员,请教如何摆脱困境,没想到这位前辈却因酒醉在家休息,他知道后心中大为震撼,同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后,第二天一大早,他便起来冲个冷水澡(当时正值冬天),直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了,第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意,依然继续拜访工作,他决意要试试看,一直拜访完十家,结果会怎么样?最后,终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。

签完合同后,他跑到路上大声高叫:“太好了!我并没有放弃!”也就是从这一刻开始,一向一帆风顺的他,终于品尝到推销工作的真正辛酸,同时也在这一瞬间,他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

原一平说:“最好的处理方式就是,拜访再拜访,在拜访过数十家,甚至数百家顾客后,一定会有的。一再追悔为什么无法促成,对于事情一点帮助也没有,倒不如好好想想看,为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约!相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”

二、鼓起勇气,再试一次

原一平说过:“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会,推销员在做着殊死的努力。”推销员的意志和信念就在于此。

据统计,推销员第一次上门访问即成功的比率微乎其微,只有靠一次次坚韧不拔的争取,生意才会成功。

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者,他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员,为了承揽松下电器公司的业务,一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一,松下本无转移业务之理,所以第一次回绝了,以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次,一直坚持了6年。后来,由于情势的转变和实际需要,松下公司决定新增关系银行,生意当然最终由那位职员得到了。

这里,还有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的推销员的故事。

有一天,这位推销员向某公司的总务处处长推销复印机,这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说:“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人,听他这么说就答道:“谢谢您,那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时,他又来了,处长以为他忘了什么东西,但他却说道:“您想好了没有?”然而,他看到的是处长满脸吃惊的表情,于是他说:“那我再来。”大约经过30分钟,“您大概已经——”处长仍是一脸的困惑,这位推销员又说道:“我再来。”

他又来了,处长心想:“我该以何种表情面对他呢?”虽然他以自己及这位推销员都承认的可怕眼神瞪了一眼这位推销员,但他的心里却越来越不安:“那个家伙会不会再来呢?”当处长正想时,这位推销员又出现了,“您已经考虑——对不起,我再来。”

处长的情绪愈来愈恶劣,但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断,到黄昏时,他已是第13次来访了,处长终于疲惫不堪地告诉他:“我买。”推销员问:“处长先生,您为什么决定要买呢?”“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人,我只好认了。”

鼓起勇气,再试一次,也许这次你就能成功。 第二节良好的心态,成功的基石

一、克服推销访问恐惧症

假如能都顺利的话,相信人们都会对于推销工作感兴趣。可是,当面对现实的时候,一般人都会感觉到,其实推销并不是那么容易的一件事。在一般的情况下,与顾客见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的新的推销员来说,成功的机会也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积累多了,就会发展成为“访问恐惧症”,而新进推销员容易患访问恐惧症也就是由于这个缘故。为了帮助推销员克服推销访问恐惧症,齐藤竹之助着重分析研究了其形成的原因和应有的对策。

1 形成访问恐惧症的原因

(1)自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板,未能推陈出新。

(2)意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心,自我厌恶,为私事而烦恼,并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。

(3)身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。

(4)对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。

(5)有悲观情绪。在进行访问时,屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时,在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。

(6)情绪的低落。如果一段时间业务一直不振,就会产生心情的不安与焦虑。

(7)将顾客的各项条件与推销员比较,相差悬殊的时候,也容易使人形成访问恐惧症。例如:对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。

(8)向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候,容易产生自卑感。

(9)因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪,这会对推销员的工作产生不利影响。

(10)访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。

2 克服访问恐惧症的对策

一个成功的推销员,要想克服访问恐惧症,必须采取以下措施:要有进取心,不断地磨练自己、充实自己;要了解企业的理念;要有周密的销售计划和访问准备,才能顺利推进访问的计划;增进自己的身体健康,做一个成功的推销员,健康的身体是必须的条件;每天要过着规律的生活;养成计划必须实行的好习惯。只要你能按照这里提供的方法去实践,就一定能够克服访问恐惧症,成为一个优秀的推销员。

二、克服失败的心态

一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样,你才能在商战中屡败屡战,屡战屡胜。

心态一:最初的失败是理所当然的

新从业的推销员一想到可能会失败时,就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”,而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。

你要对自己说,最初当然不顺利,反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法,即所谓反复十次可以记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手了。

因此,在着手做一件事之前,内心要确实记住下列事项:

(1)根据成功计划改变方法时,效率有可能暂时会变差。

(2)在熟悉新方法之前,大都会不顺利。

(3)由于新人尚未熟练,因此遭遇困难是很正常的。

这是大家都知道的道理。可是一旦出现在推销现场时,往往会将这些忘得一干二净,而总是认为推销一开始就会顺利,抱着甜美的希望想着:“但愿……”结果,很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说:“开始一定是不顺利的,惟有不断反复,才会变得顺利”。

心态二:要经常想到伟人、先人的忍耐

所有成功者都不是一帆风顺的,爱迪生失败了10000多次才发明了电灯;席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝;桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此,当你遇到不如意快要放弃时,请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯,这些屡败屡战的人,他们会激励你走出困境。

心态三:挖井,就要挖出水来

不管做任何事,如果半途而废,就等于遇到挫折就要放弃;而只要不停止,就算是在努力中。大体说来,水井只要继续挖,总有出水的一天,不同的只是出水多寡而已。同样的道理,在推销中,只要坚持到底就能成功。

当你经不断努力还不见成果时,不妨想想:“把井再挖一尺看看。”这句话不会有多大痛苦,只要稍微振作一下就办得到。推销也一样,每次多访问一个顾客,或是一天多写15封邮寄信函的名字和地址,应该也不会有多大痛苦吧!在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下,类似这种努力,往往只要刹那间的决心就够了,希望你能够持续。

心态四:向困难、失败微笑

嘉纳治五郎,23岁时创办柔道馆,是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说,人生最重要的精神就是“付诸一笑”。无论输赢,都要如此。只要拥有这种气概,就可以突破各种障碍。

可是有许多推销员,在顺利时就得意忘形,一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前,这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始,不管遭遇什么问题,都要毫不在乎地承受下来才是。你可以这样做:

(1)被拒绝或遇到失败都一笑置之。

(2)不管胜利或失败,都要以“哼!这算什么!”的精神向前冲。

(3)不管遇到什么问题或障碍,都要告诉自己:一定要坚持不去,贯彻始终。

心态五:走自己的路,让人们去说吧

推销员之所以害怕失败或被拒绝,是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心,觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。

走自己的路、干自己的事,不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态,你才能全身心地投入,你才能获得成功。

心态六:轻松承受如流水般的失败与痛苦

学着养成轻松承受痛苦的习惯,这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样,总有流过去的时候,因此要尽量忍耐。

心态七:不要一开始就期待成功

遇到拒绝时,受打击的理由之一,乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利,第一次访问就成交”的想法去访问,因此被拒绝时自然会大失所望。

应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意”。应该告诉自己,第一次访问会被拒绝,吃闭门羹;第二次访问时可以交谈、闲聊;第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次,就可寄望于下一次的访问。

《销售中的心理学》是什么?

《销售中的心理学(经典版)》是2013年中国人民大学出版社出版的图书,作者是博恩·崔西。

[内容简介]

 《销售中的心理学(经典版)》是全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作。本书改编自美国最畅销的销售培训课,该课程在美国已连续25年创下有史以来的最高销售记录。崔西,作为全球销售人员的超级偶像,他的这本书在全球销量已超过100万册,众多销售人员因为聆听他的思想而成为百万富翁。

 在书中,博恩·崔西以其30多年的实战经验,揭秘了最高效、最实用的销售必杀技,教你引爆自己的大脑摸透客户的心理,让你学会如何卖得又多、又快、又轻松,让你的绩效在数月、数周内翻两番、翻三番,甚至翻四番。

 人们为什么会应付你?人们为什么会后悔其采购决策?人们为什么会相信自己人的话?人们为什么推迟签约?人们为什么总是要你证明你自己?人们为什么就是不买你的产品?……作者深入研究了销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象,找到了 “销售心理”这一成功秘诀。从本书中你将要学到的策略和技巧,在各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多,你从中获益就越多,你将成为最拔尖的10%,并成为世界上收入最高的人之一。

 谁,可以让沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔坐在台下乖乖听讲?谁,曾在全球80多个国家举行演讲,拥有超过500万名学生和追随者?他,就是全球顶级销售培训大师——博恩·崔西。

力博官方网 《销售中的心理学(经典版)》,是全球销售人员的超级偶像、世界顶级销售培训专家博恩·崔西的最经典力作,也是湛庐文化重磅推出的销售类作品。本书根据其在美国畅销25年的销售培训课程改编,已有数百万人而他的思想或获益,个人绩效实现两倍三倍,甚至四倍的增长。

 作者的思想已遍布全球80多个国家,有1000多家公司因他而获益,本书所介绍的销售系统及策略,已被全球超过2/3的世界500强企业采纳,其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等。

 作者的销售思想得到了股神沃伦·巴菲特、微软公司董事长比尔·盖茨、通用电气前CEO杰克·韦尔奇、戴尔公司CEO迈克尔·戴尔的一致推崇。

在销售中,怎样才能抓住顾客的心里呢?

销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!那么,我们该如何抓住顾客心理呢?总结以下几点顾客心理:

方法/步骤

一、顾客贪利的心理:

人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理。

二、顾客好奇的心理:

其实顾客的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。

三、顾客的恐惧(担心)心理:

一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺,即使店铺的商品价格并不昂贵,工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾,这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称,因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方,顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子,顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起,商品价格太贵自己财力不能承受,担心产品质量有问题售后服务问题等等,担心被营业员缠住不放被强行推荐购物,担心服务质量担心有问题解决不了等等。

四、顾客的逆反心理:

强买强卖的生意是没有办法成功的,很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐,不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉,只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力,留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落,顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴,你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

五、顾客的从众心理:

卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

力博官方网当我们面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时,尤须如此。

在销售中,怎样才能抓住顾客的心里呢?

答复:如何在市场营销手段中,以利用消费者的心理特点有哪些?

以消费者心理特点划分为9个类型如下:

1.神经质型特点:对外界事物反应异常敏感,且耿耿于怀,情绪不稳定,易激动。

策略:要有耐心,不能急躁,言语谨慎。

2.内向型特点:生活比较封闭,对外界事物冷淡,难以被说服。

策略:留给良好的第一印象,注意投其所好,静观其变,主动打招呼。

3.随和型特点:性格开朗,容易相处,内心防线比较弱,容易被说服。

策略:要有耐心盘问,用幽默风趣言语,主动点。

4.刚强型特点:性格坚毅,思维缜密,对待工作严肃认真,决策谨慎。

策略:严肃守时,作风严谨,经第三者介绍,态度诚恳,热忱。

5.虚荣型特点:喜欢表现自己,突出自己,固执己见、任性,嫉妒心重。

策略:寻找对方熟悉感兴趣话题,发表高见机会,不要轻易亮出你底牌。

6.好斗型特点:好胜、顽固对事物判断专横,征服欲望,事必躬亲习惯。

策略:做好被步步紧逼准备,防止对方提出额外要求,不给对方突破口。

7.顽固型特点:对新产品不乐意接受,不愿意轻易改变原有消费模式。

策略:拿充分资料,数据来说服对方。

8.怀疑型特点:对产品销售人员人格提出质疑,对销售人员话表示怀疑。

策略:保持端庄严肃,外表谨慎,态度,努力建立顾客信任。

9.沉默型特点:表现消极对销售人员反应冷淡,容易出现僵局。

策略:进行解说,打破沉默,留时间给对方思考,什么问题讲出来,大家协商,找出问题及时解决。

在销售呢过程当中如何消除客户的心理设防

答复:在销售过程中如何接纳客户的诉求?

着重归纳总结以下几点:

第一、在销售过程中,销售员应该维护消费者合法权益,以销售员热忱为客户着想,说得好‘顾客就是上帝’,以顾客为中心,随时为客户处理相关的问题和要求。

第二、在销售过程中,以销售员的业务素质中体现‘热情和执着’,‘热情和服务’,以全心全意为顾客及时排忧解难,做到及时处理客户的相关问题,或者对客户以补就补偿的方式,以消除顾客的疑虑和异议。

第三、在销售过程中,以顾客为中心思想,积极为客户面谈以达成合作意向,以提高客户的让渡附加价值,不仅为客户签订订单,而且也为销售员拓宽人际关系和人脉资源。

第四、作为销售员面对不同的客户质问或质疑,应该做到有耐心和客户交涉,以细心到细致入微的及时为客户解答相关问题,以体现销售员专心、专业,以竭诚为你服务。

第五、作为销售员以及时与客户进行联络和沟通,及时为客户处理相关的问题和诉求,这体现了销售员的商业信誉,也体现了销售员的职业良心,更体现了销售员的职业义务,倾力为产品打造良好的口碑,以实现产品的价值,为产品的品牌铸就公信力和信任度。

谢谢!

销售中的心理学的内容简介

本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧,使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。在接下来的章节中,你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功,如何让你自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番,甚至翻四番。

本书是在我的语音课程“销售中的心理学”基础上编写的,该课程在国际上大获成功,一经制作,就被翻译成16种语言,在24个国家使用,是有史以来最畅销的专业销售培训课程。

销售中的心理学

销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书:

《行为心理学》(学苑出版社,2003年)。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls

《行为心理学》足本下载: http://psychology.t.sohu.com

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