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营销策略怎么写,如何写营销策略?

日期:编辑:营销小百科

如何写营销策略?

2019年上半年就要过去,大家都明白:今年是各种形势相对复杂的一年,对营销行业来说,由于整体宏观数据表现不佳,整体表现得相对低落、信心不足。

我们认为,营销行业中危险与机遇共存,但更多的可能是一种彷徨。

危险在于微信等平台对于营销环境的严格把控——回头来看也能发现,今年上半年“爆款”案例相对往年少之又少,刷屏时代终结了吗?

机遇在于各种新的营销形式真正被平台和品牌方积极探索,而且按照历史经验来看,在经济形势下滑的环境下加大营销投入,反而能让品牌在后期获得更大的竞争力。

那么,真正考验品牌方勇气与智慧的时间到了。

而彷徨则是品牌面临着更多营销上的不确定性——且不说品牌面临着洗牌,但至少踏上了一支十字路口,何去何从只能靠品牌本身去判断与抉择。

我们把今年上半年的营销行业观察总结为十个关键词:三个危机、三个机遇、四点彷徨。

一、三个危机

1. 内容风险

内容风险已经不言自明,加上今年国际形势、经济形势比较复杂,内容审核尺度愈加收紧,品牌方在营销内容创作上需要异常小心,以免引来公关危机。

2. 裂变封杀

5月中旬,微信官方发文重申对裂变营销的封杀,6月中旬,微信发出公告打击营销外挂,整个线上教育行业哀鸿遍野;不少人也会发现,使用相关微信自动化工具软件的账号更容易被封号了

市场营销方案怎么写?

新产品设计完之后,企业不是进行简单的产品市场投放,而是和营销策划人员、市场业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策划方案,内容包括:如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况:

三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。

四、新产品上市如何做到一举成功

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。

力博官方网值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

如何写营销方案?

写营销方案总共有八大步骤:

一、了解现状。

1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。

2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。

3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。

4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况,各渠道的相对重要性及变化情况,各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。

5、宏观环境的变化。

二、运用SWOT分析法进行情况分析。

1、通过机会、威胁分析,找出外部影响企业未来的因素。

2、通过优势、劣势分析,说明企业内部情况。

3、通过以上分析,确定营销计划中必须强调、突出的部分。

三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。

四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面:

1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场,考虑运用多少资源、力量。

2、市场营销组合策略。针对目标市场,采取什么样的价格、产品、渠道、促销。

3、营销预算。

五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等,最好用表格形式列出来,使人一目了然。

六、预测效果。以上步骤均完成后,应对其进行经济效果的预测(如编制损益报告等)。

七、制定监管措施和应急预案。

八、编制营销活动策划书。内容主要包括:

1、前言。

2、纲要(目录)。

3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。

4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。

以上就是撰写营销方案的全部流程了,你只要按步骤来是不会出错的。

销售方案怎么写

  市场营销策划书的内容,格式

  1.市场营销策划书执行概要和要领

  商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

  2. 目前营销状况

  (1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

  (2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

  (3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

  (4) 分销状况:销售渠道等。

  (5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。

  3. SWOT问题分析

  优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

  劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。

  机率:市场机率与把握情况。

  威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

  综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。

  4. 市场营销策划达到的目标

  财务目标:

  公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):

  (单位:万元)

  营销目标:销售成本毛利率达到多少。

  5. 市场营销策划采取的营销战略

  目标市场:-

  定位:-

  产品线:-

  定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

  分销:分销渠道(包括代理渠道等)。

  销售队伍:组建与激励机制等情况。

  服务:售后力博官方网。

  广告:宣传广告形式。

  促销:促销方式。

  R&D:产品完善与新产品开发举措。

  市场调研:主要市场调研手段与举措。

  6. 行动方案

  营销活动(时间)安排。

  7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: -

  8. 风险控制:风险来源与控制方法。

  营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划.封面•策划书的封面可提供以下信息:

  ①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。

  策划书的正文部分主要包括:

  一)、策划目的。 业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 

  二)、分析当前的营销环境状况。

  1、当前市场状况及市场前景分析:

  ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

  ②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

  ③消 费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

  如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

  ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

  ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

  2、对产品市场影响因素进行分析。

  主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

  三)、市场机会与问题分析。

  营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

  1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:

  •企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。 •产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

  •产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 •销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。•促销方式不务,消费者不了解企业产品。 •服务质量太差,令消费者不满。

  •售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

  2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

  四)、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

  五)、营销战略(具体行销方案)

  1、营销宗旨:

  一般企业可以注重这样几方面:

  •以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

  •以产品主要消费群体为产品的营销重点。 •建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

  2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。

  1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。

  2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

  3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

  4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

  5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

  3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:

  •拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。 •给予适当数量折扣,鼓励多购。

  •以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。〖JP2〗

  4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。〖JP〗

  5、广告宣传。

  1)原则:

  ①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。

  ②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。

  ③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。

  ④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

  2)实施步骤可按以下方式进行:

  ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动,接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用力博官方网提高企业产品知名度。   

  6、具体行动方案。

  根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。〖JP〗

  六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

  七)、方案调整。

  这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策略的可操作性怎么写

就是营销方案的可行性分析,根据预计的目标,应该做出的具体实施方案。

通过对本企业的营销现状分析,竞品的分析,市场环境的分析等提出营销策略,对实施的方针,方法,时间,人财物的投入等做具体的解释。对目标实现的成功和失败的结果进行分析。最后阐明营销策略的可行性。

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