欢迎光临 我们一直在努力
当前位置:营销小百科 >营销头条 >

声望定价策略,请问使用声望定价策略应该具备的条件?

日期:编辑:营销小百科

需要一些化妆品的定价策略!!!!!!!!!!

企业在进行市场营销时。不仅要选好定价目标与定价方法,还必须制定一套定价策略。定价策略是企业在市场上,为达到某种定价目标,在综合考虑市场行情、竞争程度、购买者心理动态和市场营销组合其他要素的基础上,灵活选择、巧妙运用多种定价方法,制定最有利的营销价格所拟定的工作方针与行动方案,定价策略的全部奥妙,就是在一定的营销组合条件下,如何把产品价格定得既能为购买者所接受,又能为企业获得更多的收益。一般来说,在市场营销中,可供企业选用的定价策略主要有新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、地理定价策略及其他定价策略等,本文分别对这些策略进行具体阐述。

一 新产品定价策略及应用条件

(一)取脂价策略

取脂定价策略,又称撇油定价策略,是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件:

(1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。

(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。

(3)新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。

(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

案例:“柯达”如何走进日本

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了其它国家的同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期,日本胶片市场被“富士”所垄断,“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。对此,柯达公司进行了细心的研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争,“柯达”终于被日本人接受,走进了日本市场,并成为与“富士”平起平坐的企业,销售额也直线上升。

(二) 销售时间差别定价策略

即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

案例1:“无积压商品”的蒙玛公司

蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名,其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市,以3天为一轮,凡一套时装以定价卖出,每隔一轮按原价削10%,以此类推,那么到10轮(一个月)之后,蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装,蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月,价格已跌到1/3,谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算,赚钱比其他时装公司多,又没有积货的损失。

(三)尾数定价策略

尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略,这种定价方法多适用于中低档商品。

心理学家的研究表明,价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为。一般认为,伍元以下的商品,末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品,末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉;同时,顾客在等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品。

案例:如某品牌的54cm彩电标价998元,给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电,其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

(四) 声望定价策略

消费者一般都有求名望的心理,声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望,根据这种心理行为,企业将商品制订比市场同类商品价高的价格,即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感。

如微软公司的Windows98(中文版)进入中国市场时,一开始就定价1998元人民币,便是一种典型的声望定价。另外,用于正式场合的西装、礼服、领带等商品,且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者,则都应该采用声望定价,否则,这些消费者就不会去购买。

声望定价往往采用整数定价方式,其高昂的价格能使顾客产生“一分价格一分货”;的感觉,从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果。

案例:如金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售,更不会降价处理。给消费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。

当然,采用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场。

(五)招徕定价策略。

招徕定价又称特价商品定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者”求廉“心理的。

案例:“一元拍卖活动”

北京地铁有家每日商场,每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“,所有拍卖商品均以1元起价,报价每次增加5元,直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多,因此会给人们产生一种”卖得越多,赔得越多的感觉。岂不知,该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了整个商场的销售额上升,这里需要说明的是,应用此术所选的降价商品,必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。

采用招徕定价策略时,必须注意以下几点:

(1)降价的商品应是消费者常用的,最好是适合于每一个家庭应用的物品,否则没有吸引力。

(2)实行招徕定价的商品,经营的品种要多,以便使顾客有较多的选购机会。

(3)降价商品的降低幅度要大,一般应接近成本或者低于成本。只有这样,才能引起消费者的注意和兴趣,才能激起消费者的购买动机。

(4)降价品的数量要适当,太多商店亏损太大,太少容易引起消费者的反感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

(六)折扣定价策略。

折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略,在现实生活中应用十分广泛,用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

案例:沃尔玛的“折价销售”

力博官方网沃尔玛能够迅速发展,除了正确的战略定位以外,也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都帖有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,主张把更多的利益让给消费者,“为顾客节省每一美元”是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30%左右,而其他零售商如凯马特的利润率都在45%左右。公司每星期六早上举行经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低,可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势,吸引了一批又一批的顾客。

声望定价属于心理定价策略之一这句话是对还是错

力博官方网 心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计 价格,有意识地将价格定高些或低些,以满足消费者心理的需求, 通过消费者对产品的偏爱和忠诚,来扩大销售,获得最大利 益。不是传统的仅仅从产品的成本角度考虑定价,而是更多地从消 费者的角度出发,不仅仅针对物,更主要的是针对人—— 消费者。常 用的心理定价策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价 策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策略等。

心理定价策略有哪几种?

1.尾数定价。2.声望定价。3.整数定价。4.招徕定价。5.习惯定价。

相关阅读

  • 网络营销方案怎么写,网络营销方案怎么写?

  • 网络营销方案怎么写? 网络营销方案是营销在网络上的展示方式。其方案写作遵循着系统性、创新性、可操作性和经济性原则。具体写作步骤如下: (一)明确组织任务和远景 设计网络
  • edm邮件营销,什么是EDM邮件营销?

  • 什么是EDM邮件营销? EDM就是以前的垃圾邮件(spam email),现在一些公司为了做生意,给他换了个马甲而已。 EDM从来没工作过,将来也不可能。主要问题是: 1)收件箱数据本身就是错
  • 营销宣传方案,如何写营销方案?

  • 如何写营销方案? 写营销方案总共有八大步骤: 一、了解现状。 1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。 2、产品情况。包括过
  • 逐渐增长英语怎么说,逐渐缩小用英语怎么说

  • 逐渐缩小用英语怎么说 逐渐缩小 [网络] step down; stepdown; [例句]我们应该逐渐缩小城乡差别。 We should gradually diminish disparity between cities and countries. 逐渐增强的英文,逐渐增强的翻译,怎
  • 营销方面的经典书籍,关于营销方面的书籍

  • 关于营销方面的书籍 1、《影响力》 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。 2、《定位:有史以来对美国营销

热门文章

  • 初为管理者必读的书籍,管理学的十本必读书籍

  • 管理学的十本必读书籍 管理学书籍推荐,管理者一生必读的经典! 1.《管理者必读12篇》 《管理者必读12篇》是继《CEO必读12篇》之后,信汇中正领导力及其合作机构开发的又一项革命
  • 海词英语词典下载,海词词典离线词库

  • 海词词典离线词库 海词手机词典本地词库【离线数据包】 下载地址 http://tieba.baidu.com/p/2139942592 金山词霸、网易有道、海词词典、欧路词典,哪个更强大?更适合安卓手机查词学习英语
  • 营销宣传方案,如何写营销方案?

  • 如何写营销方案? 写营销方案总共有八大步骤: 一、了解现状。 1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。 2、产品情况。包括过
  • 发票备注栏填写一文通关(上)

  • 发票作为财务处理的重要凭证,财务人在 会计实务 中可以说是日日接触。随着国家对税收的重视越发强烈,对发票的管理也越发规范化,原来不填或随意填写的备注栏,更是成为了国
  • 销售漏斗时间进程第6个月,销售漏斗和漏斗原理

  • 销售漏斗和漏斗原理 简单讲就是,你将准客户和客户比作沙子,那你的客户管理就是漏斗。 那么沙子经过漏嘴时,就代表客户成交。 通常将客户分为几个阶段,就需要你来一直来引导

最新文章

  • 电话销售话术,求一套电话销售的话术

  • 求一套电话销售的话术 电话销售其实没什么,无非换了一种销售的途径,其实当今社会科技迅速发展,互联网几乎全国普及,电话已经略显得逊色了许多,其实无论什么形式的销售,前
  • 口才,口才有哪些技巧?

  • 口才有哪些技巧? 口才并不是一种天赋的才能,它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家。他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。所以你要
  • 2018网站推广方案范文,营销方案怎么写

  • 营销方案怎么写 写营销方案总共有八大步骤: 一、了解现状。 1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。 2、产品情况。包括过去