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推销员成功推销的案例,推销员坚持的事例

日期:编辑:营销小百科

推销员坚持的事例

 成功推销员的案例1:

  某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为74岁,而这个数字表明人生活的74个年头中,若按一天三餐计算,总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动的。事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法:1999年,王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座,以促进销售。次日,讲座准时开始。

  一位30多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多,例如:拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢;五笔输入,虽然熟练后速度快,但其复杂的字根及其记忆方法,让人望而却步:而“王林快码“克服了上述缺点,具有“易学“、“输入速度快“的优势,特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后,他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中,他不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时,全场一片掌声。其间,他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利,以及它与同类输入软件的不同之处,通过示范,他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后,这位先生说:“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版380元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套50元的优惠价格销售,而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条件退款。“顿时,同学们一拥而上……诱导法:某饭店餐饮部为促进销售,经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋,味道相当好。

  早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现,服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”,改成:“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来,由于熏蛋声誉不错,加之也不贵,买来尝尝无所谓,自然多数便不好拒绝,而都回答“一个或两个”。介绍法:某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元,比较便宜,但颜色差一些;另一双要价145元,比较贵,但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好,这是我店刚刚过的一种新产品,销路特别快。”显然,他是让顾客买贵的,以便多赚些钱。“好是好,就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点,但质量式样好。

  你想过没有,一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道:“大概两年吧。”“好,咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着,一边按计算器,一边写,“每年贵25元,每月平均贵2。1元,每日平均贵不到7分钱。”说到这里,售货员望着叼着烟卷的顾客说:“你看,你每天抽一包烟要10元左右,却不心疼,每天多花7分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花7分钱,就能使你更潇洒,更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说,产生了明显的效果,顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。2、假定你是某个公司的推销员,试推销一种产品,完成下面练习。

  (1)列出买主可能向你提出的三个异议。异议一:我不需要它异议二:产品不错,但价钱贵了异议三:我不喜欢这种颜色,这种颜色过时了(2)用三种不同的方法处理上诉异议方法一:询问法方法二:补偿法方法三:但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。异议一回答:这种产品可是今年最流行的,您为什么不需要呢异议二回答:虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜,但我们产品质量和售后服务做得最好。异议三回答:您的记忆力的确很好,这衣服几年前流行过了,我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。

  成功推销员的案例2:

  2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事:

  A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。

力博官方网  经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的

成功的销售技巧与案例征集

  书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

  客户:这套百科全书有些什么特点?

  推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。

  客户:里面有些什么内容?

  推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。

  客户:我看得出,不过我想知道的是……

  推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

  客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。

  推销员:哦,原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?

  (推销员作势要将书打包,给客户开单出货。)

  客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容?

  推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。

  客户:我恐怕不需要了。

  这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。

  客户在选购各类产品时,都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向,就要“不耻下问”,弄清楚客户关注的利益点,接下来的介绍,就要时刻围绕利益点展开,随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样,始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢?

  (1)向用户介绍产品,关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名FAB法(功能、特点、利益)广为采用,也就是先向用户介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点、优势,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。

  与客户交往中,最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言:“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

  ①望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;

  ②闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心地听,高质量地听,客户没有耐心为你多讲几遍,他们也不会反复强调重点,甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求,这就更需要细心的听;

  ③问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求,就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法,从而给出客户最需要的购买建议,完成销售。

  ④切:实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确,适当的时候,业务员需要实地考察客户状况,比如装修,就需上门考察,再为其制定装修方案。

  (2)向经销商介绍产品,关键点是该产品怎么为客户多赚钱?怎样长久赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告知产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么;接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样,再接着围绕流通环节的价差展开说明;最后介绍一些售后服务方面的事项。

  经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品的价差。实际推销过程中,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说:“价高不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,依您的推销能力,是可以买出去的。”你还可以接着说:“您这里也有一些价格较高的产品,不也卖得很好吗?我们关注的是销量,你关注的是价差。我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!”这样的表述重复几次,再辅以客观的数据说明,嘴再紧的经销商也松口的时候。

  

推销员上门推销的案例

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推销员推销化妆品都怎么说 ?求力博官方网,悬赏

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求成功的企业推销案例(最好有分析)

一、推销的艺术-经典推销案例  [案例]A  电脑推销员陈乙,一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承办单位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下两家厂牌,等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定,总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是,承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器,详细地听取了两家的示范解说,陈教授私下表示,两种厂牌,各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争的那一家颇为欣赏,陈乙一看急了,“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是,又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数,口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀,设计上如何地特殊,希望借此纠正陈顾问的观念。最后,陈顾问不耐烦地冒出了一句话:“究竟是你比我行,还是我比你懂?”此话一出,这笔生意看样子是要泡汤了。  “向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他,一切的推销必须无形,伺机而动,不可勉强,不可露出痕迹,方有效果。  于是,陈乙重整旗鼓,到陈教授执教的学校去拜访,见了面,如此这般地说:“陈教授,今天,我来拜访您,绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后,回家想想,觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑,确实有些特征比不上别人。陈教授,您在××公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,陈教授,我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家,希望老师能教导我,今后我们代理的这种产品,将来应如何与同行竞争,才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。  陈教授听了后,心里又是同情又是舒畅,于是带着慈祥的口吻说道:“年轻人,振作点。其实,你们的电脑也不错,有些设计就很有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,譬如说……”于是,陈教授讲了一大通。“此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,今后,你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导,陈乙洗耳倾听。  这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮忙最大的,还是陈教授,他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信陈乙公司能提供更好的服务,最后,总经理采纳了陈顾问的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。B  亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”  然后有一天,安塞尔先生试试另一种方式,而这个方式就建立了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。  “我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说:“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢?”  “请坐请坐,”他说,拉一把椅子。接着用一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务,而得到了一种重要人物的感觉。从那点,他扩展到私人方面,变得非常友善,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。  “那天晚上当我离开时,”安塞尔先生说,“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请教他帮个小忙,而使他觉得有一种重要人物的感觉。”  [评析]  陈乙能够挽回败局,将一笔快泡汤的生意又做成,其原因是利用了人性的弱点,通过求教,满足了对方的自尊心,赢得了对方的好感从而成功了。  孔子说:“人之患,在好为人师表。”“好为人师”,是人性的一个弱点。其实质 是人类天性中最高贵的自尊心。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰,无论他是伟人还是平民,是老人还是稚子。法国大作家罗曼·罗兰说:“自尊心是人类心灵的伟大杠杆”,只要你能满足对方的自尊心,你也就掌握了对方。推销员利用人类的这一弱点,尊对方为老师,向对方求教,这样对方就会心情舒畅,心中充满温暖和同情,对你抱有好感,从而不自觉地接受你的推销。  在本例中,陈乙的失败,在于忽略了对方的自尊心。试图显得比专家更高明,是不会赢得专家好感的;陈乙的成功,在于满足了对方的自尊心。把对方抬到专家的“轿子”里,对方自然而然地会喜欢你。  先向师傅学推销,然后向师傅推销,这是推销中很高明的一招。如果你某次推销失败了,对客户不要就这么从此形同陌路,不再见面;务必再去看看客户,抱着学习请教的心情去。斗不过他,就干脆拜他为师,了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天的,以后仍有机会,“师傅,下次如果照着你的指示去做,您不会不买吧?”  “向师傅求教”,在实践中有许多推销员运用这一招数转败为胜。在B例中,推销员亚伯特·安塞尔说服一个顽固的顾客改变了态度,并没有采取什么神秘的妙招,只是巧妙地利用了人类的天性,向对方求教。美国一位著名的哲学家说:“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”安塞尔的做法给 对方一种重要人物的感觉,从而满足了对方的自尊心。

市场营销学案例分析!

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学校现场推销案例?

例一:与众不同的推销语言

有个人十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过,劝他换辆新车。甲推销员说:“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说:“象这种老爷车,修理费相当可观”这些话触怒了他,他固执地拒绝了。有一天,有个中年推销员到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”事实上,他心中早就想换辆新车,经推销员这么一说,遂决定实现这个心愿,次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

例二:出奇制胜的推销

美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上,规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场,轮到他上台时,他将小猴带上讲台,让它坐在自己肩膀上,任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会,他收起小猴,场内恢复平静,金姆只说了一句话:“我是来推销‘白索登’牙膏的,谢谢。”说完便飘然离去,结果他的产品风靡全美。

金姆采用的陪衬推销法,独出新裁,别具一格,短短一句话给人留下极深刻的印象,达到了最佳的广告宣传效果。

例三:推销中的感情战术

有个出售办公用品的推销员,他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时,他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员,实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时,他就站起来走向顾客,表面上是说再见,实际上眼睛向下看着地,情绪低落,在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近,默默无语,这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声,他会问道:“这是什么声音?”

推销员假装吃惊,然后轻轻拍着心窝道,“噢,这是我的心脏起搏器,对啦,麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的,并且随后也能达成交易。提供这个故事的,就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说:没有等我悟出‘起搏器’的奥秘,已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。

例四:坦率地说出缺点

大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销,业绩极佳。不到两年,就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。

现在要推销一块土地,阿玛诺斯并不依照惯例,向顾客介绍这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说:“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便宜。”

但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想,不禁反问:“哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里,噪音都是无可避免的。”

因此,在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买了那块土地。

例五:说话的艺术

一句话说得人家跳,一句话说得人家笑。同是一句话,不同的说法,效果大不相同。

食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话,但他马上意识到这样做是错误的。于是,他改口说:“班尼斯特先生,如果有一笔生意能为你带来1200英镑,你感到有兴趣吗?”“我当然感兴趣了,你说吧!”“今年秋天,香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了,今年你能出售多少香料和食品罐头,我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来,他对顾客的生意情况非常了解,这一次,他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货,都是香料和食品罐头。例一:灵活推销法

李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次,他推销一种塑料洒水器,走了几家都无人问津。于是他想了一个方法,说洒水器可能出了同题借水管用用。于是他便表演起来,不出所料一下子卖掉了十几个。

李嘉诚推销商品注重总结市场和居民使用这种产品的情况。然后把香港划了很多个区域,总结每个区域的居民生活情况和市场情况,拿到新产品就知道销路在哪里。一年后他的推销额远远地超过了同事们。

 

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