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第1节:序言
第一章 销售产品前,先推销自己 第1节:序言 序言
“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以从这个角度来看,销售人员必须要了解客户的心理,才能更好地完成自己的销售工作。
同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要想钓到鱼,其中最重要的东西就是鱼饵了。因为,不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。
同理,作为一名销售人员,你要想“钓”到你的客户,就要站在客户的角度思考问题,弄清楚客户的心里到底在思考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。
美国一项调查表明,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并……

销售攻心术怎么样

对于“红娘”这样一个角色,大家都不陌生,它是指专为男女双方牵线搭桥,促成两人结为秦晋之好的人。这个角色“成名”于元代王实甫的《西厢记》,在剧中,红娘虽身为婢女,但在张生与莺莺的恋情中起到了必可不少的作用。而在销售的过程中,很多时候销售员要承担的角色就是客户与商品之间的红娘,即为客户与商品牵线搭桥。一个好的红娘所要做的牵线搭桥并不那么简单,在牵线搭桥之前,不仅要对男女双方的相貌、家庭背景、工作状况等做个了解,还要知道两个人的性格、习惯、爱好、优缺点等;经过认真比较,确定男女双方比较适合之后,才能给两人牵线搭桥。而且牵线搭桥,也是一门艺术,选择的时间、地点以及如何介绍两人,都直接影响两人是否能够继续交往。另外,一个好的红娘还要在牵线搭桥之后做好各种“售后服务”的工作,这样才不至于功亏一篑。销售员就是客户与商品之间的“红娘”;而客户与商品就是他所需要牵线搭桥的“男女双方”。要想做好这个红娘,使客户对商品一见倾心,就需要在他们见面之前,对双方做一个充分的了解,明确自己的商品适合什么样的客户,而 销售员只有做一个好红娘,才能促成客户与商品之间的美好“姻缘” 。当然,“红娘”销售员应该注意,牵线搭桥之后并不代表红娘任务的完成,接下来还应该进行一系列的“牵后服务”。例如,如果双方在相处了一段时间真的不合适,即商品可能不适合客户的需要,很有可能就会找你退货;或者他们在相处的过程中产生摩擦、磕碰,即客户使用商品不熟练等,就需要红娘从中周旋和磨合等。因此说,销售员要想做好客户与商品之间的红娘并不是一件容易的事情。不过,只要销售员用心去学、去研究,就必定会达到事半功倍的效果。这本《销售攻心术》以心理学知识作为理论基础,引用了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。值得我们做销售的人认真拜读。

杰克琼斯销售攻心术

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首先要有激情,带动顾客,其次就是要站在顾客立场上考虑问题,就能得知顾客想要的答案是什么。所谓的攻心术就是知道顾客心理

做销售一定要看的几本书是

  NO.10 《从谷底到山巅》TOP销售之路

  大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”,遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹!你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍,火速晋级为受人敬仰的TOP销售!不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路,更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝!

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  NO.8 《成交高于一切》

  大客户销售十八招没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招,招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理!

  NO.7 《顶尖导购的秘密》

  (60位一线导购,从未外传的销售绝招,你来,只能告诉你)顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理,更懂得根据顾客的反应适度地应对进退,适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售,绝不仅仅满足于话术和做法模板的照搬,而是活学活用、逻辑思考,掌握一套适合自身特点、符合不同顾客类型的销售思维模式。

  NO.6 《销售巨人——大订单销售训练手册》尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。

  NO.5 《销售中的心理学》

  是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克?韦尔奇都坐在台下细心聆听? 是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者? 全球销售人员的偶像、世界权威销售培训师博恩?崔西最新力作。本书的目标是:让你进入全球销售经理的前10% 从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效,没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多,你从中获益就越多,效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容,在你行业的销售人员中,你将成为最拔尖的10%,并成为世界上收入最高的人之一。

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  NO.2 《销售攻心术》

  不懂心理学就做不好销售(销售就是察言、观色、攻心!)销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。销售心理学。 21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因为他精通销售心理学!无论你从事什么行业,其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!本书通过生动的解析和事例,从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述,让你在销售道路上走得更顺畅,让你的销售业绩变得更加卓越!

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