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电话销售技巧分享总结,电话销售技巧

日期:编辑:营销小百科

电话销售技巧

电话销售一直以来就是一个很好的销售渠道,但是怎样才能让客户接你的电话,并且促成交易能,这里面还是有一些技巧在的。( 全国最全的销售技巧平台,微信平台:销售之家,ID:xszj88)

设定时间期望——“你是否能抽出三分钟的时间,我真的需要你的帮助。”现在我知道这不会是三分钟,但是我也知道我可以告诉电话销售我现在很忙,要以后联系她,或者我也可以告诉电话销售我们现在必须结束通话。

  主动再次联系对方,而且很快——每一次电话的开头都是“有一天当我在……的时候我想起了你”然后是一个简短的故事,这让我能够进入电话销售的场景。

  在索取之前先给予——然后她就给我的精神送上一份礼物,“你以前说的某件事我一直记在脑子里,你说……”然后她会告诉我这件事为什么重要而且对她有帮助。赞美,真诚的赞美永远都是一份受人喜欢的礼物。

   非常清楚地知道你想要什么——下面是电话销售达到自己目的的方法。“我在想办法弄清楚该怎么做……我能这样做,也可以那样做,或者那样做”,然后问题就会转到,“你觉得我应该怎么做呢?”这个问题通常非常具体,而且是在多种选项中选择。我可能会在她给出的选项之外提出一些选项,但是谈话始终非常严肃,因为我们是在选择,而不是在进行头脑风暴。

   感谢然后挂机——她总是以“这正是我需要的。谢谢你接听电话。你真的帮了大忙。”结束电话。

  闭环——我总会在一两天之后收到一封电子邮件,感谢我花时间接她的电话,并且告诉我结果。

  如同我所说,简单而有效。高级管理者、忙碌的买家和你的老板都希望接到像Jean这样的人打来的电话,因为他们知道他们会得到什么,而且他们喜欢这些。你的请求可能是请对方就某个问题进行干预,帮助你联系什么人或者对某个挑战的看法。这都没问题。

  一些注意事项:

  - 在打电话之前做好计划。在开始的时候就想好怎么结束会让你的电话紧凑而目标明确。

  - 保持积极。你会接听的电话都是能够帮助你的人,而不是拖累你的人打来的。

  - 简单、迅速,不要复杂。如果你的问题很复杂,那么就写下来然后发给对方。用你的电话让对方知道你将要发电子邮件给他/她。你还可以在电话里提出需要对方考虑的问题,只是不要说太多细节。如果你被看成是那样的人,你的电话就会进入语音信箱。

  - 要有感激的态度。你希望让对方知道你的感激。把你的感激表达出来,让对方知道自己的价值被认同了。

  用这种方式通过日常接触建立起联系非常好,这样你的电话就会被别人接听了。

电话营销最经典话术?

电话营销需要围绕用户的需求,你的产品能满足用户的什么需求,最开始的问好,到中间的引导客户到我们的产品上,最后到成交。当然了最初的怎样找到客户是一个头疼的问题。海豚手机号码生成软件,在挖掘客户方面,能选择省份城市,提供当地人号码给你,可以试用一下先。

电话销售技巧 高手进

1,先问问自己,你会不会买自己所销售的东西。

2,语气要热情而且专业。

3,要承受住压力,被拒绝是销售工作的第一步,没什么好紧张的。

4,多与陌生人聊天,练就表达能力。

5,是人才不一定有口才,有口才必定是人才!

电话销售的技巧

  16条小提示

力博官方网  第一,拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯)。   第二,拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情、大方、友善、真诚。   第三,不可拐弯抹角地讲一些无关事情。   第四,不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌。   第五,拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非。   第六,讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力。   第七,听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛。   第八,绝对相信你的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处。   第九,约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容。   第十,称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好。   第十一,恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。   第十二,尽量少用专业术语,及“嗯、这个、那么”等。   第十三,切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒。   第十四,告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址,以便顾客跟你随时联系。   第十五,如果手机,电话同时响起,应先听手机,让对方稍等或者约定时间给对方打过去,再接听电话。   第十六,一件事可以通过见面解决,也可通过打电话解决,应选择打电话。   注:语速120—140字/分钟,不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。   清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。   热情度、带笑的声音。   一定要注意,不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们,我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。

电话销售的沟通技巧与话术都有哪些?

一.客服内心障碍

1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。

2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。

3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。

二.明确打电话目的,获得面谈机会,进而完成销售。(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)

三.客户资源收集,客户必备三个条件。

1.有潜在或明显的需求。

2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。

3.联系人要有主动权,能够做主拍板。

四.前台或者总机沟通

1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。

2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。

3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。

5.以合作身份。如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。

6.不知道负责人姓什么,假装认识。如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。

7.不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。

五.成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍。

30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途。

六.介绍自己产品

电话里介绍产品要抓重点,突出我们产品吸引客户。

七.处理客户反对意见,分两种:

1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。

2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。

3.客户为人师反对,客户挑产品不足地方,客户也深知这个世界上没有十全十美产品,他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足,也满足客户虚荣心,也达到自己销售目的。

真实反对意见包括两方面:

a.需要方面有几种形式:

1.暂时不需要,有需要给你打电话,原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

2.你发份传真/资料过来过来看看,到时候再说。那下次打电话就考虑,产品能给他带来什么。

3.我还要考虑考虑/再商量商量,我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面?这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。

4.我们有合作商。哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也许我有帮助你的地方?若客户有兴趣我们分析下对手优势,然后说出我们产品不同处,引起客户兴趣,然后再说多个选择多一个机会,也不会造成什么损失。

5.现在我很忙,没时间和你谈。我们说没关系,看明天下午方便吗?我带资料去你那拜访下具体的,不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件,或其他的,约个下次联系机会,给客户哥缓冲时间。

b.价格方面反对,电话尽量不要谈价格,如果非让报价,先报个大致价格,便顾客讨价还价。

八.约客户面谈

第一次没谈成要给自己留后路

电话行销步骤:

1.问候客户,自我介绍

2.寒暄赞美说明意图

3.面谈邀约

4.几种拒绝处理的话术:

a.不行,那时我不在。不好意思,也许我选择一个不恰的时间,等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间?

b.我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你……不了解,所以不感兴趣,请你给我一个机会让你产生兴趣,这是我要拜访你的原因,你明或后天在单位?

c.我很忙,没时间。应对话术:我知道你公务繁忙,所以我事先打电话征询你的意见,以免贸然拜访妨碍你工作,那么,明或后天是不是会好一点?

d.把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行,不过你这么忙,看这些资料会占用你太多时间,不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适?

好,其他的不多说了。我最开始学习销售的时候,师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫:云马聊天术。可以百度学习下~~~

电话销售的月总结和月计划怎么写?

工作月结

入职公司已有一月有余,这一个多月里,有收获有失落。收获的是工作经验,失落的是自己什么时候能像其它业务精英一样做什么都能游刃有余。

这一个月中,打了不少的电话,也联系了不少客户,当然也碰过不少壁。不过,幸好有这么多同事天天在鼓励并激励我。现阶段的主要问题有以下三点:

一、对产品还不太熟悉,特别是细节方面的问题。总会出现客户问到问题但自己又不太清楚该怎么回答才好,就是自己心里没底,回答就不敢理直气壮。给客户的感觉就不够专业老练,错失了很多良机。

二、沟通技巧不够熟练,还需要多向其它同事前辈学习。

三、电话量还不够频繁

这是目前这个阶段自身出现的问题,在接下来的五月份,一定要加大电话量,我认为:任何技巧在高频率的外呼过程中都是浮云。保持心态、坚定自己的信念:充满激情的联系每一位客户,淡定从容的舔尝每一通电话的成功或者失败!

求电话销售的话术及相关技巧!!!

  电话销售的话术及相关技巧

  电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧

  一\电话销售前准备

  在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的 谈判已经开始了,你做好准备了吗?

  1心态及信念

  电话行销的必备信念:

  1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;

  2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;

  3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;

  4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。

  5)克服你的内心障碍,要有自信。

  2知识:

  彻底了解力博官方网;

  了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与力博官方网。

  卖点知识

  渠道知识

  3经验:怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、力博官方网,对方心理揣摸。

  4 资料

  与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略

  不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。

  5行为:站着,微笑

  6 声音和语言技巧

  语气---关心,愉快,不卑不亢

  语调----不高不低,有感染力

  语速----不快不慢

  A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。

  B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。

  如:尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

  避免使用非正式或草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。

  C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

  D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。

  奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。

  平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。

  说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服。

  跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。

  做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。

  7 口才训练---让自己说话的能力提高。

  A 表达能力---多练习说话!

  B 语言组织能力

  C 抑扬顿挫

  D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心。

  E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

  二 电话销售开场白---要单刀直入,简单直接

  你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。

  电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

  1)开场白三要素:---30秒内

  1 你是谁?介绍你和你的公司。---要简单明了,快速简洁。

  2 电话的目的?

  3 是否方便讲电话?方便:继续进行;方便:确定下次时间。

  开场白“标准化”:

  (1)方法:①先写后说。②不断修改:③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。

  (2)开场白“标准化”的好处:①从容而说;②精简有序;③条理清晰,不怕打断。

  2)开场白方法--六种方法

  一、请求帮忙法

  电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!

  客户:请说!

  一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

  二、第三者介绍法

  电话销售人员:您好,是李经理吗?

  客户:是的。

  电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。

  客户:客气了。

  电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。

  通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。

  三、牛群效应法

  在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。

  把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。

  电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……

  电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

  四、激起兴趣法

  这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。

  约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:

  约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”

  这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。

  激起谈话兴趣的方法 :

  ①提及对方现在最关心的事情

  “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”

  ②赞美对方

  “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”

  “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”

  ③提及他的竞争对手

  “我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”

  ④引起他的担心和忧虑

  “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”

  “不少的客户提到他们的力博官方网人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”

  ⑤提到你曾寄过的信

  “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

  “我寄给您的信,相信您一定看过了吧!……”

  ⑥畅销品

  “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”

  “有很多客户主动打电话过来办理手续……”

  ⑦用具体的数字

  “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”

  “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?

  五、巧借“东风”法

  三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。

  冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。

  电话销售人员:您好,请问是李经理吗?

  客户:是的,什么事?

  电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司力博官方网部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!

  客户:这没什么!

  电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。

  客户:四川省,成都市……

  六、对于老客户回访

  老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。

  电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?

  王总:上一次不小心丢了。

  从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

  据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。

  电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:

  1.在回访时首先要向老客户表示感谢;

  2.咨询老客户使用产品之后的效果;

  3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;

  4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

  5.让老客户提一些建议。

  3)开场白中抓住客户的心态---想听的话

  一、如何提高业绩

  “您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”

  “不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”

  二、如何节约开支

  “如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”

  三、如何节约时间

  “如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”

  四、如何使员工更加敬业

  “目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?”

  五、真诚的赞美

  “您的声音真的非常好听!”

  “听您说话,就知道您是这方面的专家。”

  “公司有您这种领导,真是太荣幸了。”

  “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

  六、客观看问题的态度

  “您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由。”

  七、新颖的说话方式

  “猜猜看!”

  “这是一个小秘密!”

  “告诉您一件神秘的事!”

  “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

  八、对他的理解和尊重

  “您说的话很有道理,我非常理解您。”

  “如果我是您,我一定与您的想法相同。”

  “谢谢您听我谈了这么多。”

  以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任。三 探询需求;

  企业的主要需求是:1、提高收入;2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。

  1探询的要点:

  ①现状(就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗?)

  ②满意程度(你现在满意吗?)

  ③改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?)

  ④力博官方网(你需要我们提供一套力博官方网吗?)

  ⑤决策(你能够决策吗?)

  探询的目的:从提问中发现客户的需求。

  四 说明产品的好处及价值

  电话销售人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

  三要素:

  ①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点 ;

  ②陈述你最能满足对方需求的东西;

  ③如果不能合作,对方有什么损失。

  例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”

  五 解除反对意见

  设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

  整理出客户非买不可的理由与好处:你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来,然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见,然后把它回答出来、条理出来。

  1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

  2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

  3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

  4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

  5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

  6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

  7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

  8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

  9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

  10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

  11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

  12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

  13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

  类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。

  六 要求成交

  1 答应约见---成功50%

  2 传真帐号,再跟踪。

  3 考虑---紧追不舍

  七 挂电话

  挂电话礼仪一:

  在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点:永远让客户先挂电话。顾客至上,对于销售人员来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上。

  挂电话礼仪二:

  上级---尊重

  下级---修养及领导风范。

  异性---关心及尊重

  案例演示:电话谈判

  王玉松:M乳品公司大客户经理

  宋卫东:华惠(化名)大型连锁超市采购经理

  周一晨,王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

  王玉松:早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗?(通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)

  宋卫东:我现在没有时间,马上就要开部门例会了。(急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣)

  王玉松:那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)

  宋卫东:明天这个时间吧。

  王玉松:好的,明天见。(明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离)

  周二晨,王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

  王玉松:早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱)

  宋卫东:你要谈什么产品进店?

  王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作。

  宋卫东:我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思。(显然已经准备结束谈话了)

  王玉松:是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判)。

  宋卫东:(思考片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法)

  王玉松:现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增强对方的信心)

  宋卫东:好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品。

  情景演示小结:在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会。

  《突破接待人员的八个策略》

  我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。

  1)克服你的内心障碍-- 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:

  是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;

  是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。"

  否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。

  你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。

  2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安,请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人", 如果接电话的人说出他自己的名字,就说:"嗨,李小姐,请问张先生在吗?

  3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说:"早安!我是XX,我想跟张先生谈谈,请问您尊姓大名?" 接电话的人说:"我是他的秘书,李小姐。" 你说:"假如你是我,而你必须跟张先生谈谈,你要怎么办呢?

  4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答: 我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢! 喂喂,你那边在下雨吗?

  5)使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。--例如: 对方:"这是某某公司,您好!" 你:"嗨!张先生在吗?" 对方:"请问你是哪家公司?" 你:"我也不知道,所以我才打电话找她。" 对方:"你要推销什么?" 你很迷惑地说:"我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?" 你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?"

  6)摆高姿态,强渡难关。

  --"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?"

  "你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?"

  "你为什么不让我跟你的老板说话?"

  "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?"

  "既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。"

  7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空,再找机会试试。--"如果你是我,你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?"

力博官方网  8)对于语音信箱;--如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。 你可以这么说: "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去,并不能消去你的问题。" "将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗?" 你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。

电话销售的技巧和开场白

  电话销售技巧:(附加推荐一个很不错的老师讲课)

  1、硬件条件:声音要甜美;

  2、善于学习与总结;

  3、能快速引起客户对话题的兴趣,并快速挖掘出客户的核心需求;

  4、最重要的是勤奋;

  5、具有抗压能力,能快速调整自己的状态;

  6、自信、坚持!再坚持!最后就是胜利!

  张超老师的《电话销售实战技巧》

  ( 第一章 万金系一线——电话营销的“核慑力”

  ) 电话营销,新营销时代的“核武器”

  ) 商贾新战场,成败一线间

  ) 适用所有企业的营销王道

  ) 永不消失的电波

  ( 第二章 百炼才成钢——金牌电话销售的关键词

  ) 坚持:即使失败1000次,也仍然期待第1001次的成功

  ) 无畏:突破恐惧,就是要跟陌生人说话

  ) 积极:寻找客户,遍地商机

  ) 管理:管理客户,管理时间,管理自我

  ) 感染:声音是那双拉近客户的手

  ) 习惯:金牌电话销售专员必备的职业习惯

  ü [自我测试]:谁走在新营销时代前沿——优秀电销专员基本素质测试

  ( 第三章 知己方知彼,未雨先绸缪——通话前的精心准备

  ) 知己——了解自我,挖掘竞争优势

  ) 知彼——了解目标客户,选准目标找对人

  ) 未雨绸缪——制定针对性行销话术

  ) 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术

  ) 细节着手,准备好物品和环境

  ü [自我测试]:谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试

  ( 第四章 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡

  ) 1分钟开场白流程

  ) 30秒成功开场3要素

  ) 开场白7种形式

  ) 3种开场情景应对策略

  ) 绕过前台、秘书关的10种方法

  v 经典开场话术汇编

  ü [自我测试]:谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试

  ( 第五章 抛砖引来玉如意——探询、挖掘,引导客户需求

  ) 探询挖掘客户需求的S-P-I-N模式

  ) 理性与感性的冰山理论

  ) 判断客户的性格类型DISC性格管理工具

  ) 成功挖掘客户需求的3要素

  ) 有效提问和有效倾听的技巧

  ) 引导客户关注你的产品优势

  v 探询需求话术汇编

  ü [自我测试]:谁先发现了客户需求——倾听与应变能力测试

  ( 第六章 水到渠自成——自然导入产品推介

  ) 自然推介产品的N-FAB-E推销模式

  ) 实现个性化推介的USP和UBV理念

  ) 水到渠自成,把握产品推介时机

  ) 产品推介的5大技巧和5大误区

  ) 产品推介话术汇编

  ü [自我测试]:谁服务了我们的产品——产品推介能力测试

  ( 第七章 风光在险峰——解决异议等于发现商机

  ) 客户异议的原因及处理原则

  ) 处理客户异议的LSCPA模式

  ) 客户异议类型及处理模式

  ) 解决异议的6大技巧

  v 处理客户常见异议话术汇编

  ü [自我测试]:谁赶走了我们的客户——力博官方网误区测试

  ( 第八章 趁热要打铁——购买是一种冲动行为

  ) 促单成交的流程

  ) 成功成交的三要素

  ) 有效促单的“+-×÷”原则

  ) 达成阶段性协议的3个步骤

  ) 达成阶段性协议的必备条件——MAN法则

  ) 雪中送炭或锦上添花的促销政策

  v 达成协议常用话术汇编

  ü [自我测试]:谁先发现了成交商机——捕捉成交时能力测试

  第九章 余音应绕梁——持续跟进强化品牌服务意识

  ) 把脉客户成熟度,制定针对性跟进策略

  ) 平息客户抱怨,彰显服务意识

  ) 5种工具稳固客户忠诚度

  ) 老客户资源的“二次开发”

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