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销售管理毕业论文

  摘要是文章主要内容的摘录,要求短、精、完整。字数少可几十字,多不超过三百字为宜[3]。

  摘要的规范

  摘要是对论文的内容不加注释和评论的简短陈述,要求扼要地说明研究工作的目的、研究方法和最终结论等,重点是结论,是一篇具有独立性和完整性的短文,可以引用、推广。

  关键词

  关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的,是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作计算机系统标引论文内容特征的词语,便于信息系统汇集,以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词,另起一行,排在“提要”的左下方。

主题词是经过规范化的词,在确定主题词时,要对论文进行主题分析,依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。(参见《汉语主题词表》和《世界汉语主题词表》)。

1.关键词规范

  关键词是反映论文主题概念的词或词组,通常以与正文不同的字体字号编排在摘要下方。一般每篇可选3~8个,多个关键词之间用分号分隔,按词条的外延(概念范围)层次从大到小排列。

  关键词一般是名词性的词或词组,个别情况下也有动词性的词或词组。

  应标注与中文关键词对应的英文关键词。编排上中文在前,外文在后。中文关键词前以“关键词:”或“[关键词]”作为标识;英文关键词前以“Key words:”作为标识。

  关键词应尽量从国家标准《汉语主题词表》中选用;未被词表收录的新学科、新技术中的重要术语和地区、人物、文献等名称,也可作为关键词标注。关键词应采用能覆盖论文主要内容的通用技术词条。

2.选择关键词的方法

  关键词的一般选择方法是:由作者在完成论文写作后,从其题名、层次标题和正文(出现频率较高且比较关键的词)中选出来。

  论文正文

  要点

⑴引言:引言又称前言、序言和导言,用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图,说明选题的目的和意义,并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。

  〈2)论文正文:正文是论文的主体,正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容:

a.提出问题-论点;

b.分析问题-论据和论证;

c.解决问题-论证方法与步骤;

d.结论。

  为了做到层次分明、脉络清晰,常常将正文部分分成几个大的段落。这些段落即所谓逻辑段,一个逻辑段可包含几个小逻辑段,一个小逻辑段可包含一个或几个自然段,使正文形成若干层次。论文的层次不宜过多,一般不超过五级。

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市场的营销管理

一、问题的提出

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所,即马克思所界定的“狭义的市场”,诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场,兴一门产业,富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场,带动了地方经济的发展。一段时间内,投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来,不少市场生意清淡,日趋衰落几近“空壳”,还有许多市场完全闲置。调查中,笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”,天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心,也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败,有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当,是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理(Marketing Management)的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场,其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报,也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此,建市场可以界定为一种经济行为,无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面,投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者,以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”,而进场交易者,则是这种便利的需求者和使用者。可见,市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方,构成实际的“营销者”,而后者则构成前者的“市场”(顾客),这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1](P.20-24)

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中,市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体:售卖者和购买者,当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者,他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费(摊位租赁费、市场管理费及其他费用)。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见,“适宜的场所”是市场的营销重点,而“交易便利”则是顾客价值之所在,也是市场的营销核心。

那么,什么样的场所是“适宜的”?“交易便利”的标准是什么呢?显然,对售卖者而言,是足够多的购买者和低廉的交易成本;对购买者而言,则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个:最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易,如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本,是市场的营销管理者必须考虑的头等大事,因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言,以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益,决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小,是市场营销的主要方面。(l)合适的地点:要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究,科学选址。(2)合适的时间:要求市场的营销者确定合适的开市时间。(3)合适的设施:要求市场的营销者提供适当的附加设施,方便交易。(4)良好的秩序:要求市场的营销者加强管理,建立良好的市场秩序。(5)良好的形象:要求市场的营销者重视市场的形象建设,建立美誉度。(6)良好的知名度:要求市场的营销者重视市场的宣传,扩大影响,提高知名度。(7)适度的规模:要求市场的营销者注重研究和分析,搞好发展规划。(8)低廉的费用:要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务,可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销?——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面,和一般的产品营销不同,市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1.关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中,能够提供给顾客(市场),满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值),产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中,其核心产品(价值)是“交易便利,成本低廉”,其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”,其扩展产品(附加产品)是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略,包含了上述诸多方面的决策。

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QP体育发展有限公司市场营销策略研究

摘要

在国家日益重视全民健康和加快推进体育强国的政策思维指导下,中国体育产业走上了快轨道发展进程,体育产业规模不断扩大、结构不断完善和优化、大型体育企业和国际知名品牌数量不断上升。体育产业日益成为国民经济不可忽视重要力量,本文在QP体育发展有限公司的调研基础上,分析其市场营销水平和策略,为推进更快更好建设体育用品市场给出思考。

关键字:体育产业,QP公司,市场营销

目录

一绪论​1

1.1研究背景​1

1.2研究方法和文献综述​1

二体育用品行业和QP公司现状概述​2

2.1体育产业现状​2

2.2体育产业面临着的问题和挑战​3

三.QP公司的营销策略优化理论与设计​4

3.1市场营销观念概述​4

3.2 传统观念​5

3.3 营销观念​6

3.4 客户观念​6

3.5 社会营销观念​7

四QP公司的营销策略优化方案实施​7

4.1 QP公司SWOT分析​8

4.1.1 strength优势​8

4.1.2 weakness劣势​9

4.1.3 opportunity机会​9

4.1.4 threat威胁​9

4.2 QP公司产品战略​9

4.3 QP公司目标市场​10

五结论​11

一绪论

1.1研究背景

体育观念在我国国民的认知度也越来越大,“全民运动齐参与”等的口号已经耳熟能详,身体是革命的本钱,因此注重身心健康,保持运动,是国家长期繁荣和持续发展必要的物质基础。体育产业是一个涵盖体育用品、体育服务两大方面的产业,在当代中国经济的发展当中,起到了积极的作用。在国外,体育产业由于经历较为漫长的发展,已经较为成熟,是一门成熟的经济部门,相较于此,中国体育产业发展历史较短,市场容量还比较小,产业布局不均衡,粗放型增长特征还比较明显,体育行业市场营销技巧还比较原始,体育用品市场专业营销人员水平与国外还有很大差距。

因此,笔者特意选择QP体育发展有限公司作为研究案例,通过对QP公司的历史发展历程和发展的各项战略的回顾,运用相关市场营销学的基本知识原理,未来战略布局等方面的分析,得出我国中小型体育用品公司的基本状况特点,从而更好了解我国的体育用品行业和体育产业,为推进国民体育教育和体育普及作出自己的力量。

1.2研究方法和文献综述

本文的研究方法主要采取的是案例分析法,阐述QP公司在国内的地位,包括企业规模、产品特点、目标市场等,探究QP公司的发展战略,梳理出QP公司在历史发展过程当中的不同层次的战略布局,同时深入探究QP公司的目标市场和目标人群的定位。在行文过程当中,结合分析的市场营销基本知识是市场营销观念,从一个更为哲学和上游位置的学术概念进行分析。因为是对一家十二年发展历史的公司的梳理,因此结合市场营销观念这个关键要点,能更好反映QP公司运作的本质,从而更好看到QP公司未来发展预期

在专门研究体育用品市场的国内学者文献当中,多把注意力集中在力博官方网、产业链条运作和产业集群等方面。郑方(2008)指出中国体育产业应当融入到国际市场当中去,促进出口,合理进口,激发国内外市场的良性互动和竞争,激发产业活力。刘丽丽(2010)对国内体育用品市场的观察得出,有关部门尤其是检测部门和标准化部门,重视体育用品的标准化建设,安全性检测,为体育用品行业提供长久持续的政策支撑和保障。马梁(2015)运用文献分析法,利用定量化的研究,指出体育行业的品牌建设问题、渠道建设问题和行业规范的制定。

二体育用品行业和QP公司现状概述

2.1体育产业现状

根据国家体育总局的数据显示,2014年中国体育产业产值达到四千亿元,2015年达到四千七百亿元,平均历年增速在16%左右,GDP占比平均约为0.64%。

图 1 中国体育产业增长额及增速,来源:国家体育总局

体育产业的产业结构大致可以分为体育用品业和体育服务业(如休闲体育、体育场所管理等),其中体育用品业占比79%。体育产业还没形成健全延长的价值链条和完善产业结构。以美国体育产业结构为例,我国体育产业结构优化还有充分的空间可以前进,在提倡力博官方网和大众体育参与的当下,体育服务业即将迎来爆发增长期。

图 2 中美体育产业结构比较,来源:国家体育总局

2.2体育产业面临着的问题和挑战

我国体育用品行业这些年来迅猛发展,与国际同类型企业同台竞争,既收到国内各种市场和政策的影响又受到国际优秀品牌进入国内的冲击。我国体育用品行业市场的有几大特点,大致如下:一整个行业的集约度还比较低,总体呈现粗放增长,产品附加值较低,产业链条较短,产业结构还有待提升,对劳动力要素依赖较高;二随着我国城市化和经济水平的上升,劳动力的投入成本也随之水涨船高,同时商业竞争日趋激烈,由于体育用品的同质化特点较为明显,加上销售渠道不够多样和丰富,同时国际环境变动,一些体育用品的原材料供应商价格变动,因而对体育用品企业的威胁加大,竞争更加激烈;三是区域发展不均,体育用品行业主要集中在东部一二线城市,对产业资源依存度较高。

对体育用品更细节的分析和梳理分为运动器材和运动服装类(包括运动鞋)。运动器材类产品单品价格较高,附加值相对较高,科技含量较高,在体育用品行业当中发展迅速,但缺乏知名品牌和较强的营销能力,高端运动器材产品市场也有待开发。另外的运动服装类一方面也属于服装行业,而运动服装相对于一般服装而言,具有更加特殊的要求,如面料、散热透气性能、夜跑反光、弹性等等。高性能和高性价比的运动服装市场依然被国际知名品牌垄断,在中低端市场被国有品牌占有,如安踏、361、李宁等等。

体育用品行业自改革开放以来就受到国家政策扶持等各项因素的促进,在一系列的重大国际层面的运动会的影响下,如奥运会、广州亚运会、冬奥会等等,体育用品行业快速发展。很多企业开始重视品牌建设和营销推广以及文化公关,科学开展市场营销,积极进行产品研发,增加产品附加值,提高资本要素和技术要素的比重,向创新型体育行业集团发展。同时,在劳动力的历史基础上,结合各区域的区位优势,因地制宜形成了不同的产业集群,在福建、广东沿海是运动服装产业集群地。尽管存在区域发展不均的问题,但是另外一方面,却有利于促进产业的专门化和精品化和集约化,促进产业链条的延伸。

我国体育用品行业体量虽大,但因发展理念的局限,市场营销观念落后,没有紧跟时代的步伐。这导致了大量的中小型体育用品企业,尤其是小型区域性企业,缺乏市场视野,盲目跟风,利用各种掩眼法模仿国际名牌或国内知名品牌,依靠低端价位和低端质量用虚张声势的方式方法抢占市场份额,这样进一步阻碍了体育用品产业市场的发展速度和发展。

首先,体育用品产业营销制度不够完善,行业标准不统一。中国的体育用品市场发展历史显然起步较晚,发展历史较短,因而导致体育用品企业对如何准确销售自己的产品了解不够深入,在建立起一整套行之有效的市场营销体系经验仍显不足,缺乏品牌意识,未能有效整合各方资源和渠道。

其次,体育用品的营销人才缺乏。体育用品营销人才要求一方面对体育用品的熟悉,另一方面要求对国内外市场的掌握和把控。体育用品市场由于产品特性,同质化现象较为严重,因而要求营销人员在营销过程要有更加高超的技术,提高自身产品品牌认知度。在营销过程当中,要积极调整营销计划和方案,积极调研市场整体情况和竞争对手分析。随着国人的消费水平不断提高,对休闲娱乐类的消费支出会不断上升,会寻求各种休闲体育服务,因此在这里更加要求体育用品营销人员熟悉产业发展趋势,积极向产业结构优化调整大方向靠拢,体育用品和体育服务并行发展。

再次,大部分体育用品企业规模不大,产品技术水平较低,附加值较低,获利微博,导致整体的经营实力和水平在原地踏步或缓慢前进。这些中小型企业缺乏产业发展壮大所必须的市场开发能力、全方位营销能力、渠道开拓能力等,不能形成有效的后发者优势,在市场获取份额较为困难,短期内不能有效获得稳固的消费群体。

最后,体育用品产业营销手段单一,最常见的方式莫过于明星代言广告,通过明星的形象带动产品形象,利用明星效应吸引消费者对产品的关注,这在一定程度上会有广告效果。但是对于选择什么明星这点却至关重要。一般来说,体育用品市场明星广告应该选择体育明星,但是普遍的体育用品企业选择的明星与产品之间没有实质性联系,仅仅体现出千篇一律的明星效果,但是却没有体育用品营销的内涵,不利于达到实际的广告效果。

三.QP公司的营销策略优化理论与设计

3.1市场营销观念概述

市场营销的关键就在于持续地为企业创造价值,为消费者和生产者的供和需得到有效平衡的过程,核心就是能持续不断地创造价值,是一个动态发展的过程。更为普遍地来说,市场营销就是在消费者可以接受的价格范围内和企业可以接受的获利范围内的一个妥协。

有怎样的营销观念就有怎样的营销实践,具体的市场营销行为必定是依照一定的市场营销观念的。市场营销观念的历史演进过程值得研究,因为这有利于我们布控我们的市场营销方案,进行有效、高效、精准营销,增强企业的综合实力,传播力博官方网和形象。在50年代中期开始,市场营销观念从总体上的供不应求的卖方市场转移到供过于求的买方市场,人们的消费能力大幅度上升,对商品的喜好和选择更为多种多样,给企业的竞争带来了很大压力,企业要充分调动自己的智慧,去满足消费者的需求,才能成功存活下来。市场营销观念的要义便是,确定目标消费者的真正需求,比竞争者更有效、高效和精准地供应商品。

因此,大约以50年代为分界点,市场营销观念分为传统观念和现代观念,现代观念包括营销观念、客户观念和社会营销观念。90年代后期开始出现的社会营销观念更是促进了市场营销学的历史性革新。

图 3 市场营销模型

3.2 传统观念

传统观念下面也分为:生产观念、产品观念和推销观念。生产观念认为企业应该提高生产能力,扩大生产效率,不断减少成本,以合适且低廉的价格符合消费者的预期,即扩大生产的观念;产品观念从生产效率转到注重产品的强调上来,认为企业应该致力于打造差异化产品,提高产品价值,打造产品的核心竞争力,促进产品的销售;推销观念比较接近于现代现代市场营销观念,但是推销观念是一种强势推行促销和价格战的观念,以刺激消费者消费欲望为核心,这容易导致强强买强卖的不良竞争甚至是欺诈,长远来说对企业和市场和消费者都是不利的。

3.3 营销观念

营销观念则是目前较为大众化普遍的观念,是比较符合现代实际状况的一种概念。营销观念强调,确定目标消费者的真正需求,做精准营销,前提是确定目标消费者真正切切的需求。然后企业要在高利润和获取更多的消费者之间做一个权衡,即消费者的价值让渡,把利润中的一部价值,让渡给消费者,从而促成消费者购买,产生更多的消费者剩余。消费者总价值是指一系列消费者在购买产品时候获得的除产品自身以外还要诸如服务、关联产品、情感愉悦等价值;消费者成本就是指消费者在获得上述这些价值同时要付出的成本,如人力成本、时间成本、货币成本等。企业让渡的价值其实就是消费者总价值和消费者总成本两者之间的差值,或者从经济学的角度来说,就是消费者剩余曲线和生产者剩余曲线的交点位置。营销观念就要要求企业做好这个差值的控制。

图 5 市场营销计划内容

3.4 客户观念

客户观念比营销观念更为进一步,更加强调确定消费者的最终需求,因此消费者是客户client,客户一次表示出更为尊敬的语气态度,类似“客户是上帝”这类的话语。客户观念注重收集客户交易数据,进行数据分析,在网络发达的今天,更是更为有效地对客户进行大数据分析。这些大数据包括客户的搜索习惯、交易信息、消费偏好等等,通过分析得出的便是“客户最终价值”。客户最终价值,可以使企业市场营销人员针对每一类甚至是每一个客户做有针对性的营销,对不同客户使用不同的营销技巧和手段,不断提高客户的忠诚度,促进客户反复消费,提高企业在客户心中的地位。因此,如果说营销观念注重的是目标细分市场当中的供需平衡的话,那么客户观念这就是要为目标最终客户确立最终价值,以客户为出发点。

图 4 三类市场营销观念的比较

3.5 社会营销观念

90年代出现的社会营销观念是一个更为广泛和多科学交融的概念,由著名的市场营销学家Gorald Zaltman和Philip Kotler提出。社会营销的概念,不仅仅停留在经济学和管理学的层面,社会营销的概念还运用在其他各项领域当中,如国家政策、行业协会制度、NGO的管理与运作、产品说明书等等。社会营销重点便在于“社会”二字,指的是通过运用商业手段运作社会公益项目,以把力博官方网上升到社会普遍理念,使得企业和产品具有充分的社会价值,或者在社会普遍价值的前提下进行商业营销行为。社会营销涉及到企业、社会和消费者的长远利益。

四QP公司的营销策略优化方案实施

QP公司是一家以体育咨询,文化艺术交流活动策划,营养健康咨询服务,健身服务,公关活动策划,商务信息咨询,体育用品、文化办公用品的销售等位销售范围的体育用品企业。其经营产品主要是健身类、球类等体育用品,以“享受快乐生活”为产品的文化主题,致力于打造运动文化和生活交融的运动理念,结合当代年轻人的现状,着重开发网络互动型健身类产品。QP公司目前还属于中小规模企业,艰苦经营业已十二年,生产方式以外包加工为主,聘用的人员多是高层管理人员,公司技术专职人员占比约为18%。通过网络运作,打造品牌,推进公司运动理念,塑造自身形象,走品牌化道路。

4.1 QP公司SWOT分析

SWOT分析是一个四项维度的综合分析工具,广泛用于市场营销、企业管理、心理性格测试等领域,具有很普遍的应用性。SWOT分别是strength优势、weakness劣势、opportunity机会和threat威胁四项维度。对企业进行SWOT分析主要立足于企业自身在市场当中的竞争水平或者是企业产品在市场当中的核心竞争力,然后同时把外部因素结合,进行内部和外部结合的全方位分析,有效定位自身在市场当中的位置。在这里对QP公司进行SWOT分析,QP公司处于纷繁复杂的体育用品市场,为了获得生存,必须时刻保持警惕,不断完善和提高自身。

4.1.1 strength优势

随着人们经济收入和消费水平的不断提升,人们的休闲娱乐的方式方法发生了很大的改变。在国家体育建设大举前进的背景下,QP公司顺势建立起来,从一个小型的几个人规模发展到现在近一千五百人规模体量的公司。随着时代的发展,QP公司变得更加能适应市场,管理更加灵活,运作更加高效,聚积了更多的人才队伍,成为一家综合型多样化产品路线的公司。在2012年的时候,公司实现转型,从生产观念到客户观念的市场营销理念的转变,启动网络项目,加强互联网健身社区的建设,同时对实体产品的开发更加注重“享受快乐生活”力博官方网的注入,在营销模式上大力推进企业运动理念和文化的传播,在多媒体时代条件下进行有效的消费者互动,实现公司的战略发展。

QP公司前期目标市场定位在上海,依托长三角丰富的资源和优越的地理位置,深入内陆腹地市场,因而有效地在企业发展初期得到快速的发展。随着上海市政府对群体性体育运动和赛事的重视,强调力博官方网,建设健康上海;同时上海市运动会以及其他长三角城市运动会的开展也为QP公司带来丰富的发展潜力。在未来这种优势依然强势,上海作为国家经济发展水平最高的城市,体育场馆设施建设完善,居民运动意识较强,对休闲体育娱乐运动的时间和消费不断上升。

4.1.2 weakness劣势

由于体育产业对国家经济的影响日渐增强,尤其是国民强则国强这样的思维引领下,拥有一个好的身体,才是革命奋斗的本钱。参考一些西方发达国家,尤其是欧洲北部的福利国家,体育产业结构非常健全,连基本的一些小乡镇也是一种全民体育的氛围,“周末就去进行体育活动”这样的思维在我们国内还是大城市一定数量人群的思维,并没有形成非常普遍的运动健身理念。因此,纵观我国体育产业这样的历史发展过程,对比国外情况,可以证明我国体育产业还有充分的发展前景。因此体育用品企业一定要更好做好营销工作,以后发者的优势进行发展。QP公司虽然发展速度很快,员工增速也很高,但是其发展和起步相对来说还是较慢的,市场份额的占据优势并不是很明显,而且对区域经济和政策的依存度也还是比较大的。还未能更全面覆盖到三四线城市,目标消费者依然有扩充空间。

4.1.3 opportunity机会

中国将在明年,即2020年实现建成全面小康社会,这对于人民来说是一个非常振奋和鼓舞人心的事情。到全面建成小康社会的时候,便同时也是社会居民消费结构发生调整和变化的时刻,人们对物质资料的消费的比重降低,对发展型和享受型资料的比重会逐步上升,对于与人的健康息息相关的服务业将会快速提升。体育产业属于服务业的大范畴之下,对休闲体育娱乐运动的消费是发展型消费,追求身心的愉悦、身体的健康,锻炼更强健的体魄。因此对于QP公司来说,从大环境的需求来看,机会非常多,这意味着QP公司要抓住时代的脉搏积极把握机会。

4.1.4 threat威胁

有机会也就会存在威胁。在国家层面的重大利好面前,QP公司也就面临着激烈的竞争者威胁,面临着众多后发竞争者。在我国市场经济发展的历史过程当中,市场竞争制度也在不断完善,但是在体育用品行业依然存在着许多竞争制度不规范的现象,如原材料的质量问题、盗用品牌不正当竞争等等。QP公司在创业初期便吃了不少苦头,不过后来积极总结经验,调整产品思路,树立自身品牌意识和形象,严格把控产品质量,绝对不欺骗消费者为宗旨,因而在后来才实现快速发展。在上述的时代背景条件下,拙劣的竞争者影响着市场良性发展,强劲的竞争者与自身激烈竞争,这是QP公司要充分面对的竞争者威胁。

4.2 QP公司产品战略

产品是企业运作的核心关键,如何打造市场一流的产品是企业长远发展的关键因素。产品战略是市场营销组合4P组合的重要组成部分,是其他三要素的基础。企业和市场之间,企业和消费者之间的连接是靠产品来实现的。QP公司的核心产品系列是网络互动型健身产品,实现线上线下的结合,注重线上社区的构建,线下运动和健身培训课程、集体运动、健身交友等层面。这个产品的发展分为了几个时期的阶段:第一阶段是初期的产品低位是针对特定细分人群的社区建设,如健身教练员、职业运动员、学校体育老师等等。这时期的市场营销方向较为专一,面向哪类消费者定位清晰,但是存在着较为小众的问题,市场容量太小,无法打开进一步扩充市场,因为这些较为专业的运动人员数量还是比较小数而且增幅很小;第二阶段进一步提升产品的适用人群,如运动爱好者、年轻青年、周末运动型白领等等,这个时期的市场容量有了很大程度的提升,产品口碑得到很大的提升,这时期也正是QP公司快速上升期,积累了足够和充分的且忠诚度很高的目标用户,是客户观念的市场营销观念充分执行和实施的阶段;第三阶段是正在开启的阶段,更加注重不同用户的细分,包括儿童、上了年纪的长者、专业人员、业余爱好者等的划分,同时也区分了不同运动项目和不同的运动强度列表,目标更为精确,同时结合力博官方网等的政策口号,提倡“享受快乐生活”,赞助社会公益活动,推动力博官方网的传播,在市场营销上向着社会营销的方式进行。

4.3 QP公司目标市场

有怎样的细分产品,就有怎样的细分市场,同时也要充分开拓关联市场、全国市场。QP公司立足于上海经济环境的土壤,在2018年优化产品结构,重点打造核心产品的基础上,积极开拓全国市场,尤其是三四线城市的潜在市场。根据国家体总局的数据显示,体育用品产业贡献的GDP为0.28%,而这0.28%还主要集中在上海、北京、广东、浙江等地的一线大城市。三四线城市的体育用品市场几乎还是一个原始未开发的状态。因此在2018年,QP公司着手布局这些市场,在产品上选择合适这些市场的产品。

细分变量

细分市场

地方区域特征

一线城市

三四线城市

其他城市

购买行为特征

专业运动

健身运动

户外运动

休闲运动

年龄划分

6-12儿童

13-18少年

18-45青年

45以上

收入水平

高收入

中等收入

低收入

表 1 QP公司市场细分策略 数据来源:QP公司2020发展报告

QP公司在细分市场的基础制定和利用价格歧视和布局产品差异化等战略来更好获取市份额,快速占领三四线城市份额,在QP公司的发展报告看来,未来目标市场的重点就是三四线城市。

五结论

本文系统阐述了QP公司的背景,分析了QP公司市场营销战略,对QP公司进行了较为细致的SWOT分析,系统梳理其产品战略和目标市场战略。在行文过程中结合市场营销观念进行说明。在激烈的市场竞争的条件当下,要充分运用新思维新思想,系统化构建市场营销体系,大力培养市场营销人才,做好产品,定位目标市场,创新营销渠道和营销智慧,不断积累和丰富市场营销经验,结合网络信息技术,现代化营销。只有这样,才能在新时代抓住机遇,不断发展前进,取得更加辉煌的发展成果。

参考文献

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略论中国传统文化的现代营销意义

关于企业物流管理绩效评价体系的探讨

文化营销――企业营销能力构建的战略选择

顾客忠诚的价值驱动模式

新经济下的企业网络与超市场契约

网络经济下整合营销的新趋势

力博官方网网络推广的途径

加入WTO对我国网络营销发展的影响

中国企业营销近视症及其矫治

价值链与国际市场营销策略

商业函件目标市场和经营策略分析

品牌扩展策论存在的问题及其对策

关系营销的种种策略

市场营销中的产品竞争与观念之争

市场营销发展新趋势探讨

企业网上营销模式探讨

得力博官方网的营销功能的探讨

利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧

饭店营销创新的内容与程序

论营销职能是企业的基本职能

论企业营销战略与企业经营战略的关系

市场细分原理与力博官方网市场选择

谈力博官方网市场选择与产品开发

市场预测手段研究

市场调查表的设计原理分析

谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

营销策略中广告的运用

产品特点与广告媒体的选择

论消费心理预测

消费心理与广告研究

营销活动中的公共关系分析

论市场渗透策略

营销活动中的定价技巧

对市场分割问题的探讨

微利时代的企业定价环境分析

绿色营销——面向世纪的企业经营策略

论集约化营销

网络营销的特点,影响及对策

谈市场营销的多元化发展

把中介服务融于商品销售之中

企业如何面对买方市场

《孙子兵法》与现代营销管理理论

名牌产品如何保持强劲的市场竞争力

跨世纪的营销环境新趋势及其对策

浅析直接营销在企业销售中的应用

略论市场营销近视症的预防

营销调研及其信息系统研究

需求弹性理论与企业营销策略

浅析市场经济条件下企业的感受价值定位策略

买方市场下的企业营销策略

知识经济时代的营销新模式

价值工程在企业市场营销中的应用

论公关促销策略

中小企业的营销实践

论企业活动中营销的作用

日本公司营销活动战略

论企业营销战略的制订

营销管理目的和方法

股份企业采用战略营销工具准备程度的评价

企业营销计划的原则与结构

企业营销潜力的分析与评价

企业管理中的营销

创造新产品和在生产中推广过程中营销和研制科共同活动的管理组织公司内部关系中合作的沟通1体化和监督的效果渠道关系业务销售或关系营销

企业营销战略中的创新

工业品营销过程中消费需求的变化

电子化供应链管理浅析

CI策划与现代市场营销

产业链中企业与其供应商的权力关系分析

电子商务时代下的市场营销概念

定价策略和降价决策分析

对我国企业绿色营销问题的探析

分销渠道管理中存在的问题及对策

服装企业营销策略与品牌创新模式初探

感性消费时代的服务创新

环境营销的实现机制分析

高新技术企业营销渠道设计与创新探讨

供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究

供应链的研究现状及发展趋势

供应链管理中供应商选择问题的研究

供应链系统中关于提高服务质量的探讨

供应链中2级分销网络的优化设计模型

顾客满意度极其提高途径

基于INTERNET的企业网络营销系统

基于服务质量的用户满意研究

价格战的成因与企业应对对策

论概念营销在企业中的运用

论顾客导向的质量观

论竞争的价格策略

论企业营销的品牌意识

论渠道安全

企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制

企业营销组织模式的比较研究

企业与市场相结合的中组织及其博弈分析

浅论顾客价值创造

整合营销在中国市场的实现途径

论企业网络营销中的物流策略

西方的顾客忠诚研究及实践启示

基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究

顾客满意度中的顾客竞争性评价

我国企业知识营销现状与对策

谈企业营销费用分析和会计处理原则

实施绿色营销的意义与对策

试论企业销售渠道的创新与优化

牛鞭效应的危害及其对策

企业电子商务盈利策略探析

网络时代的消费特征及营销对策

国际营销中产品的包装,促销与传播

我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行

论交易成本与供应链战略合作伙伴关系

论关系营销在我国企业中的应用

市场营销战略失误与民营企业"流星现象"

现代企业的物流革命与营销创新

制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策

试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变

企业内部营销及其实施策略探讨

"定制营销"理念的前瞻及潜力刍议

浅论企业的营销腐败

供应链中的道德风险问题

供应链中的信息流运作模式

浅谈大市场营销观念对企业的实用价值

应链管理结构模型的分析与研究

网络环境下企业创名牌的营销策略

企业营销失灵的原因及对策分析

供应链管理模式下企业物流的合理化研究

浅论"知识营销"对企业营销管理的影响

基于环境管理的企业绿色营销对策

试论企业营销战略规划

市场营销观念与商品包装的伦理道德问题

供应链管理的战略思想与战略管理

面对全球竞争的企业营销对策

论企业营销的市场导向

浅论企业顾客关系管理的核心――忠诚度

分销网络的有效管理与创新

用服务"粘住"你的顾客――略论企业的服务营销

论渠道价值链增值管理对策

互联网技术与关系营销的实现

供应链管理环境下的业务外包――提高企业核心竞争力的有效途径

跨文化交际中的跨国公司营销策略

企业营销理念创新的几点思考

略论采购成本的控制

供应链中的合作与模式匹配的研究

论绿色营销对企业发展的重要性

企业如何面对和参与供应链竞争

客户关系管理价值链研究

论市场秩序与企业信用

跨国公司进入中国市场的渠道战略

新经济背景下的企业营销e化

企业供应链的结构类型研究

企业虚拟经营的营销战略思考

网络时代企业营销策略整合

浅谈产品直销的利与弊

营销道德失范的成因分析

信息传递障碍与营销效率研究

模仿创新的特性与营销环境分析

浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力

市场细分和定位技术在后发企业的应用

信息系统在供应链与物流系统中的战略价值

"越区销售"问题的分析及对策

提高顾客价值意识 增强企业竞争优势

企业营销管理信息系统的研究与开发

影响顾客忠诚度因素探析

降低物流成本的方法与策略浅议

论加强物流管理提高企业绩效

试论企业分销渠道的创新

基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革

论内部营销策略组合及其应用模型

论企业物流的营销战略

营销策略中广告的运用

产品特点与广告媒体的选择

论消费心理预测

消费心理与广告研究

营销活动中的公共关系分析

论市场渗透策略

营销活动中的定价技巧

微观经济学原理与市场营销的理论渊源

销售管理体系分析

激励因素在销售管理工作中的作用

谈销售计划制定的客观依据

论销售管理中的目标管理

为某企业设计销售管理体系

谈销售管理中结构组合问题

销售人员销售目标值确定的依据

为某企业制定销售人员培训计划

对社区电子商务服务模式的思考

论"经济人"与"道德人"的统一

工业用户的心理特点分析

商业用户的心理特点分析

代理(经销)商的心理特点

我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究

不同性别推销对象心理特点研究

不同年龄推销对象心理特点研究

谈谈与推销对象的交往技巧

论推销中的沟通技巧

如何确定推销对象

对"顾客是上帝"的认识

推销成功的技巧分析

传销与商业成本

为什么要禁止传销活动

销售工作中的渠道组合策略

产品寿命周期与渠道组合策略

如何合理控制销售费用

重视市场调查,拓宽新产品销售渠道

如何克服市场壁垒

对市场分割问题的探讨

民族商业的适度保护问题研究

商业组织形式新探

谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

关于商业经营方式的创新问题

建立新型批发体制的构想

论物资流通体制改革

关于连锁经营运行模式的思考

高消费利弊分析

全球市场的形成及我们应该采取的战略对策

谈"绿色"经营与企业发展

客户关系管理中客户发展的理论研究

信息经济中的管理锁定策略及其应用

论协同合作式的供应链管理

中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨

如何构建有效而畅通的营销渠道

如何加强营销服务的整体内涵

商品认知价值分析

市场营销渠道的冲突与管理

试论市场整合营销

试论网络时代的客户关系管理

试论以非价格竞争制约价格竞争

网络经济时代企业与顾客之间的新型关系

我国实施绿色营销的主要障碍及对策

物流的价值与物流信息系统

营销服务成本与顾客成本解析

中国式企业营销道德建设的路向与对策

现代企业国际营销战略及措施再探讨

论企业定价工作的市场化问题

从汽车销售谈代理制与集团经营

新产品投放市场和策略

服务营销与企业竞争

试论商标在企业营销中的作用

力博官方网在产品销售中的推动作用

试论营销再造

现代企业定价目标――顾客满意度

浅谈企业营销市场化标准及实现途径

服务营销新模型

论"名牌"的特征及产生条件

从整体产品出发创造名牌产品

日英企业营销战略比较与启示

营销道德初探

现代企业营销活动中信息作用的探讨

我国银行业市场营销中存在的问题及对策

"4P""4C""4S"三位一体的结合与应用

快速消费品的营销渠道管理

谈谈服务企业的品牌营销

营销的新理念与推销员的素质

论虚拟市场营销

动态联盟超越竞争的新模式

企业营销网络建设和管理问题

营销组织设计和再造问题

商品房市场营销策划问题

客户关系管理(CRM)问题

中外营销管理创新的案例分析

力博官方网理论与应用研究

客户关系管理的应用研究

网络营销的应用研究

电子商务的应用与模式研究

高新技术产业问题探讨

品牌策略探讨

广告创意策略探讨

各种类型的市场研究报告

各种类型的市场营销策划方案

关于电子商务与网络营销

关于关系营销与建立顾客忠诚

关于营销行为中的职业道德

知识经济时代的企业营销

中小企业的市场营销战略

中小企业电子商务发展战略

网络营销刍议

WTO框架下的服务营销

关于服务营销文化

公共与品牌形象的塑造

关于品牌运营的几个问题

试论城市营销

当前国有企业改革现状与对策

农村产业结构调整的特点和对策

经济全球化与中国加入WTO

CRM在汽车营销企业中的开发与应用

绿色供应链管理及实施策略

我国企业绿色营销理念及实践的特征分析

知识经济下的我国企业营销创新浅议

提高市场占有率常见的错误及对策

论生态型企业营销体系的建立与改造

论营销渠道模式转型

论企业的网上病毒性营销策略

浅论市场竞争中的企业市场创新

企业绿色营销探析

高科技企业的网络营销

营销社会化刍议

新产品试销评价方法研究

对某产品的市场预测

某产品市场调查表的设计及分析

某新产品投放市场的营销策略组合

某老产品开发市场的营销策略组合

力博官方网某产品寿命周期分析及营销策略的选择

谁给想一个:和销售管理专业有关的伦文题目:新颖点的::

力博官方网 毕业论文成功与否、质量高低、价值大小,很大程度上取决于文章是否有新意。 所谓新意,即论文中表现自己的新看法、新见解、新观点。有了较新颖的观点(即在某一方面或某一点上能给人以启迪),文章就有了灵魂,有了存在的价值。对文章的新意,可以从以下几个方面着眼: 第一,从观点、题目到材料直至论证方法全是新的。这类论文写好了,价值较高,社会影响也大,但写作难度大。选择这一类题目,作者须对某些问题有相当深入的研究,且有扎实的理论功底和写作经验。对于毕业论文来讲,限于条件,选择这类题目要十分慎重。 第二,以新的材料论证旧的课题,从而提出新的或部分新的观点、新的看法。如职工思想政治工作这个题材,是前些年研究的“热点”问题之一,已出了大量的研究成果,可以说是老题材了。可有的人敏锐地抓住了企业实行股份制后,职工思想出现的波动和变化,收集了大量新的第一手材料,写出了《股份制企业职工思想政治工作的特点及方法》一文,读后使人有耳目一新之感。 第三,以新的角度或新的研究方法重做已有的课题,从而得出全部或部分新观点。如同样是职工思想政治工作这个题材,有的学员针对近几年来纺织行业大量使用农民合同工,职工队伍结构发生变化的情况,从自然半自然经济向商品经济的转化,从小生产者向产业工人的转化,从农村向城市的转化等不同的角度,分析论证了农民合同工的思想特征以及对整个职工队伍思想的影响,探索思想政治工作的方法和措施,这样的文章同样具有新意。 第四,对已有的观点、材料、研究方法提出质疑,虽然没有提出自己新的看法,但能够启发人们重新思考问题。 要发现有新意的题目 首先要善于观察。社会生活就像一个变化无穷的“万花筒”,各个领域、各个方面的事物及其矛盾都在不断地运动、变化、发展着,旧的矛盾解决了,新的矛盾又产生。我们要善于观察,勤于思索,从大处着眼,小处入手,在事物的运动、发展中寻找适合自己撰写的具有新意的毕业论题。 其次,要善于积累和分析资料。歌德曾经说过,理论是灰色的,生活之树常青。这就要求我们平时注意收集资料、积累资料、分析资料。对有关方面的问题要弄清楚别人写过什么东西,有些什么论点,有何争论及分歧的焦点是什么,目前国内外对这个问题研究的进展情况以及发展趋势如何,等等。 第三,知己知彼,轻易适中 1、知己知被,量力而行 毕业论文是对学员学习知识相成果的综合性考核,选题的方向、大小、难易都应与自己的知识积累、分析问题和解决问题的能力,写作经验相适应,要做到“知已知彼”。 2、难易适中,大小适度 要选好毕业论文的题目,把握“适中”的原则是很重要的。 首先,题目的难易要适中。 其次,题目的大小要适度。 再次,选题还应注意千万不能随大流或者赶时笔,写自己并没有弄懂或没有条件研究的问题。 你的专业的集体情况不大清楚,提供几点意见仅供参考,希望会对你有所帮助!

市场营销专业的毕业论文怎么写

QP体育发展有限公司市场营销策略研究

摘要

在国家日益重视全民健康和加快推进体育强国的政策思维指导下,中国体育产业走上了快轨道发展进程,体育产业规模不断扩大、结构不断完善和优化、大型体育企业和国际知名品牌数量不断上升。体育产业日益成为国民经济不可忽视重要力量,本文在QP体育发展有限公司的调研基础上,分析其市场营销水平和策略,为推进更快更好建设体育用品市场给出思考。

关键字:体育产业,QP公司,市场营销

目录

一绪论​1

1.1研究背景​1

1.2研究方法和文献综述​1

二体育用品行业和QP公司现状概述​2

2.1体育产业现状​2

2.2体育产业面临着的问题和挑战​3

三.QP公司的营销策略优化理论与设计​4

3.1市场营销观念概述​4

3.2 传统观念​5

3.3 营销观念​6

3.4 客户观念​6

3.5 社会营销观念​7

四QP公司的营销策略优化方案实施​7

4.1 QP公司SWOT分析​8

4.1.1 strength优势​8

4.1.2 weakness劣势​9

4.1.3 opportunity机会​9

4.1.4 threat威胁​9

4.2 QP公司产品战略​9

4.3 QP公司目标市场​10

五结论​11

一绪论

1.1研究背景

体育观念在我国国民的认知度也越来越大,“全民运动齐参与”等的口号已经耳熟能详,身体是革命的本钱,因此注重身心健康,保持运动,是国家长期繁荣和持续发展必要的物质基础。体育产业是一个涵盖体育用品、体育服务两大方面的产业,在当代中国经济的发展当中,起到了积极的作用。在国外,体育产业由于经历较为漫长的发展,已经较为成熟,是一门成熟的经济部门,相较于此,中国体育产业发展历史较短,市场容量还比较小,产业布局不均衡,粗放型增长特征还比较明显,体育行业市场营销技巧还比较原始,体育用品市场专业营销人员水平与国外还有很大差距。

因此,笔者特意选择QP体育发展有限公司作为研究案例,通过对QP公司的历史发展历程和发展的各项战略的回顾,运用相关市场营销学的基本知识原理,未来战略布局等方面的分析,得出我国中小型体育用品公司的基本状况特点,从而更好了解我国的体育用品行业和体育产业,为推进国民体育教育和体育普及作出自己的力量。

1.2研究方法和文献综述

本文的研究方法主要采取的是案例分析法,阐述QP公司在国内的地位,包括企业规模、产品特点、目标市场等,探究QP公司的发展战略,梳理出QP公司在历史发展过程当中的不同层次的战略布局,同时深入探究QP公司的目标市场和目标人群的定位。在行文过程当中,结合分析的市场营销基本知识是市场营销观念,从一个更为哲学和上游位置的学术概念进行分析。因为是对一家十二年发展历史的公司的梳理,因此结合市场营销观念这个关键要点,能更好反映QP公司运作的本质,从而更好看到QP公司未来发展预期

在专门研究体育用品市场的国内学者文献当中,多把注意力集中在力博官方网、产业链条运作和产业集群等方面。郑方(2008)指出中国体育产业应当融入到国际市场当中去,促进出口,合理进口,激发国内外市场的良性互动和竞争,激发产业活力。刘丽丽(2010)对国内体育用品市场的观察得出,有关部门尤其是检测部门和标准化部门,重视体育用品的标准化建设,安全性检测,为体育用品行业提供长久持续的政策支撑和保障。马梁(2015)运用文献分析法,利用定量化的研究,指出体育行业的品牌建设问题、渠道建设问题和行业规范的制定。

二体育用品行业和QP公司现状概述

2.1体育产业现状

根据国家体育总局的数据显示,2014年中国体育产业产值达到四千亿元,2015年达到四千七百亿元,平均历年增速在16%左右,GDP占比平均约为0.64%。

图 1 中国体育产业增长额及增速,来源:国家体育总局

体育产业的产业结构大致可以分为体育用品业和体育服务业(如休闲体育、体育场所管理等),其中体育用品业占比79%。体育产业还没形成健全延长的价值链条和完善产业结构。以美国体育产业结构为例,我国体育产业结构优化还有充分的空间可以前进,在提倡力博官方网和大众体育参与的当下,体育服务业即将迎来爆发增长期。

图 2 中美体育产业结构比较,来源:国家体育总局

2.2体育产业面临着的问题和挑战

我国体育用品行业这些年来迅猛发展,与国际同类型企业同台竞争,既收到国内各种市场和政策的影响又受到国际优秀品牌进入国内的冲击。我国体育用品行业市场的有几大特点,大致如下:一整个行业的集约度还比较低,总体呈现粗放增长,产品附加值较低,产业链条较短,产业结构还有待提升,对劳动力要素依赖较高;二随着我国城市化和经济水平的上升,劳动力的投入成本也随之水涨船高,同时商业竞争日趋激烈,由于体育用品的同质化特点较为明显,加上销售渠道不够多样和丰富,同时国际环境变动,一些体育用品的原材料供应商价格变动,因而对体育用品企业的威胁加大,竞争更加激烈;三是区域发展不均,体育用品行业主要集中在东部一二线城市,对产业资源依存度较高。

对体育用品更细节的分析和梳理分为运动器材和运动服装类(包括运动鞋)。运动器材类产品单品价格较高,附加值相对较高,科技含量较高,在体育用品行业当中发展迅速,但缺乏知名品牌和较强的营销能力,高端运动器材产品市场也有待开发。另外的运动服装类一方面也属于服装行业,而运动服装相对于一般服装而言,具有更加特殊的要求,如面料、散热透气性能、夜跑反光、弹性等等。高性能和高性价比的运动服装市场依然被国际知名品牌垄断,在中低端市场被国有品牌占有,如安踏、361、李宁等等。

体育用品行业自改革开放以来就受到国家政策扶持等各项因素的促进,在一系列的重大国际层面的运动会的影响下,如奥运会、广州亚运会、冬奥会等等,体育用品行业快速发展。很多企业开始重视品牌建设和营销推广以及文化公关,科学开展市场营销,积极进行产品研发,增加产品附加值,提高资本要素和技术要素的比重,向创新型体育行业集团发展。同时,在劳动力的历史基础上,结合各区域的区位优势,因地制宜形成了不同的产业集群,在福建、广东沿海是运动服装产业集群地。尽管存在区域发展不均的问题,但是另外一方面,却有利于促进产业的专门化和精品化和集约化,促进产业链条的延伸。

我国体育用品行业体量虽大,但因发展理念的局限,市场营销观念落后,没有紧跟时代的步伐。这导致了大量的中小型体育用品企业,尤其是小型区域性企业,缺乏市场视野,盲目跟风,利用各种掩眼法模仿国际名牌或国内知名品牌,依靠低端价位和低端质量用虚张声势的方式方法抢占市场份额,这样进一步阻碍了体育用品产业市场的发展速度和发展。

首先,体育用品产业营销制度不够完善,行业标准不统一。中国的体育用品市场发展历史显然起步较晚,发展历史较短,因而导致体育用品企业对如何准确销售自己的产品了解不够深入,在建立起一整套行之有效的市场营销体系经验仍显不足,缺乏品牌意识,未能有效整合各方资源和渠道。

其次,体育用品的营销人才缺乏。体育用品营销人才要求一方面对体育用品的熟悉,另一方面要求对国内外市场的掌握和把控。体育用品市场由于产品特性,同质化现象较为严重,因而要求营销人员在营销过程要有更加高超的技术,提高自身产品品牌认知度。在营销过程当中,要积极调整营销计划和方案,积极调研市场整体情况和竞争对手分析。随着国人的消费水平不断提高,对休闲娱乐类的消费支出会不断上升,会寻求各种休闲体育服务,因此在这里更加要求体育用品营销人员熟悉产业发展趋势,积极向产业结构优化调整大方向靠拢,体育用品和体育服务并行发展。

再次,大部分体育用品企业规模不大,产品技术水平较低,附加值较低,获利微博,导致整体的经营实力和水平在原地踏步或缓慢前进。这些中小型企业缺乏产业发展壮大所必须的市场开发能力、全方位营销能力、渠道开拓能力等,不能形成有效的后发者优势,在市场获取份额较为困难,短期内不能有效获得稳固的消费群体。

最后,体育用品产业营销手段单一,最常见的方式莫过于明星代言广告,通过明星的形象带动产品形象,利用明星效应吸引消费者对产品的关注,这在一定程度上会有广告效果。但是对于选择什么明星这点却至关重要。一般来说,体育用品市场明星广告应该选择体育明星,但是普遍的体育用品企业选择的明星与产品之间没有实质性联系,仅仅体现出千篇一律的明星效果,但是却没有体育用品营销的内涵,不利于达到实际的广告效果。

三.QP公司的营销策略优化理论与设计

3.1市场营销观念概述

市场营销的关键就在于持续地为企业创造价值,为消费者和生产者的供和需得到有效平衡的过程,核心就是能持续不断地创造价值,是一个动态发展的过程。更为普遍地来说,市场营销就是在消费者可以接受的价格范围内和企业可以接受的获利范围内的一个妥协。

有怎样的营销观念就有怎样的营销实践,具体的市场营销行为必定是依照一定的市场营销观念的。市场营销观念的历史演进过程值得研究,因为这有利于我们布控我们的市场营销方案,进行有效、高效、精准营销,增强企业的综合实力,传播力博官方网和形象。在50年代中期开始,市场营销观念从总体上的供不应求的卖方市场转移到供过于求的买方市场,人们的消费能力大幅度上升,对商品的喜好和选择更为多种多样,给企业的竞争带来了很大压力,企业要充分调动自己的智慧,去满足消费者的需求,才能成功存活下来。市场营销观念的要义便是,确定目标消费者的真正需求,比竞争者更有效、高效和精准地供应商品。

因此,大约以50年代为分界点,市场营销观念分为传统观念和现代观念,现代观念包括营销观念、客户观念和社会营销观念。90年代后期开始出现的社会营销观念更是促进了市场营销学的历史性革新。

图 3 市场营销模型

3.2 传统观念

传统观念下面也分为:生产观念、产品观念和推销观念。生产观念认为企业应该提高生产能力,扩大生产效率,不断减少成本,以合适且低廉的价格符合消费者的预期,即扩大生产的观念;产品观念从生产效率转到注重产品的强调上来,认为企业应该致力于打造差异化产品,提高产品价值,打造产品的核心竞争力,促进产品的销售;推销观念比较接近于现代现代市场营销观念,但是推销观念是一种强势推行促销和价格战的观念,以刺激消费者消费欲望为核心,这容易导致强强买强卖的不良竞争甚至是欺诈,长远来说对企业和市场和消费者都是不利的。

3.3 营销观念

营销观念则是目前较为大众化普遍的观念,是比较符合现代实际状况的一种概念。营销观念强调,确定目标消费者的真正需求,做精准营销,前提是确定目标消费者真正切切的需求。然后企业要在高利润和获取更多的消费者之间做一个权衡,即消费者的价值让渡,把利润中的一部价值,让渡给消费者,从而促成消费者购买,产生更多的消费者剩余。消费者总价值是指一系列消费者在购买产品时候获得的除产品自身以外还要诸如服务、关联产品、情感愉悦等价值;消费者成本就是指消费者在获得上述这些价值同时要付出的成本,如人力成本、时间成本、货币成本等。企业让渡的价值其实就是消费者总价值和消费者总成本两者之间的差值,或者从经济学的角度来说,就是消费者剩余曲线和生产者剩余曲线的交点位置。营销观念就要要求企业做好这个差值的控制。

图 5 市场营销计划内容

3.4 客户观念

客户观念比营销观念更为进一步,更加强调确定消费者的最终需求,因此消费者是客户client,客户一次表示出更为尊敬的语气态度,类似“客户是上帝”这类的话语。客户观念注重收集客户交易数据,进行数据分析,在网络发达的今天,更是更为有效地对客户进行大数据分析。这些大数据包括客户的搜索习惯、交易信息、消费偏好等等,通过分析得出的便是“客户最终价值”。客户最终价值,可以使企业市场营销人员针对每一类甚至是每一个客户做有针对性的营销,对不同客户使用不同的营销技巧和手段,不断提高客户的忠诚度,促进客户反复消费,提高企业在客户心中的地位。因此,如果说营销观念注重的是目标细分市场当中的供需平衡的话,那么客户观念这就是要为目标最终客户确立最终价值,以客户为出发点。

图 4 三类市场营销观念的比较

3.5 社会营销观念

90年代出现的社会营销观念是一个更为广泛和多科学交融的概念,由著名的市场营销学家Gorald Zaltman和Philip Kotler提出。社会营销的概念,不仅仅停留在经济学和管理学的层面,社会营销的概念还运用在其他各项领域当中,如国家政策、行业协会制度、NGO的管理与运作、产品说明书等等。社会营销重点便在于“社会”二字,指的是通过运用商业手段运作社会公益项目,以把力博官方网上升到社会普遍理念,使得企业和产品具有充分的社会价值,或者在社会普遍价值的前提下进行商业营销行为。社会营销涉及到企业、社会和消费者的长远利益。

四QP公司的营销策略优化方案实施

QP公司是一家以体育咨询,文化艺术交流活动策划,营养健康咨询服务,健身服务,公关活动策划,商务信息咨询,体育用品、文化办公用品的销售等位销售范围的体育用品企业。其经营产品主要是健身类、球类等体育用品,以“享受快乐生活”为产品的文化主题,致力于打造运动文化和生活交融的运动理念,结合当代年轻人的现状,着重开发网络互动型健身类产品。QP公司目前还属于中小规模企业,艰苦经营业已十二年,生产方式以外包加工为主,聘用的人员多是高层管理人员,公司技术专职人员占比约为18%。通过网络运作,打造品牌,推进公司运动理念,塑造自身形象,走品牌化道路。

4.1 QP公司SWOT分析

SWOT分析是一个四项维度的综合分析工具,广泛用于市场营销、企业管理、心理性格测试等领域,具有很普遍的应用性。SWOT分别是strength优势、weakness劣势、opportunity机会和threat威胁四项维度。对企业进行SWOT分析主要立足于企业自身在市场当中的竞争水平或者是企业产品在市场当中的核心竞争力,然后同时把外部因素结合,进行内部和外部结合的全方位分析,有效定位自身在市场当中的位置。在这里对QP公司进行SWOT分析,QP公司处于纷繁复杂的体育用品市场,为了获得生存,必须时刻保持警惕,不断完善和提高自身。

4.1.1 strength优势

随着人们经济收入和消费水平的不断提升,人们的休闲娱乐的方式方法发生了很大的改变。在国家体育建设大举前进的背景下,QP公司顺势建立起来,从一个小型的几个人规模发展到现在近一千五百人规模体量的公司。随着时代的发展,QP公司变得更加能适应市场,管理更加灵活,运作更加高效,聚积了更多的人才队伍,成为一家综合型多样化产品路线的公司。在2012年的时候,公司实现转型,从生产观念到客户观念的市场营销理念的转变,启动网络项目,加强互联网健身社区的建设,同时对实体产品的开发更加注重“享受快乐生活”力博官方网的注入,在营销模式上大力推进企业运动理念和文化的传播,在多媒体时代条件下进行有效的消费者互动,实现公司的战略发展。

QP公司前期目标市场定位在上海,依托长三角丰富的资源和优越的地理位置,深入内陆腹地市场,因而有效地在企业发展初期得到快速的发展。随着上海市政府对群体性体育运动和赛事的重视,强调力博官方网,建设健康上海;同时上海市运动会以及其他长三角城市运动会的开展也为QP公司带来丰富的发展潜力。在未来这种优势依然强势,上海作为国家经济发展水平最高的城市,体育场馆设施建设完善,居民运动意识较强,对休闲体育娱乐运动的时间和消费不断上升。

4.1.2 weakness劣势

由于体育产业对国家经济的影响日渐增强,尤其是国民强则国强这样的思维引领下,拥有一个好的身体,才是革命奋斗的本钱。参考一些西方发达国家,尤其是欧洲北部的福利国家,体育产业结构非常健全,连基本的一些小乡镇也是一种全民体育的氛围,“周末就去进行体育活动”这样的思维在我们国内还是大城市一定数量人群的思维,并没有形成非常普遍的运动健身理念。因此,纵观我国体育产业这样的历史发展过程,对比国外情况,可以证明我国体育产业还有充分的发展前景。因此体育用品企业一定要更好做好营销工作,以后发者的优势进行发展。QP公司虽然发展速度很快,员工增速也很高,但是其发展和起步相对来说还是较慢的,市场份额的占据优势并不是很明显,而且对区域经济和政策的依存度也还是比较大的。还未能更全面覆盖到三四线城市,目标消费者依然有扩充空间。

4.1.3 opportunity机会

中国将在明年,即2020年实现建成全面小康社会,这对于人民来说是一个非常振奋和鼓舞人心的事情。到全面建成小康社会的时候,便同时也是社会居民消费结构发生调整和变化的时刻,人们对物质资料的消费的比重降低,对发展型和享受型资料的比重会逐步上升,对于与人的健康息息相关的服务业将会快速提升。体育产业属于服务业的大范畴之下,对休闲体育娱乐运动的消费是发展型消费,追求身心的愉悦、身体的健康,锻炼更强健的体魄。因此对于QP公司来说,从大环境的需求来看,机会非常多,这意味着QP公司要抓住时代的脉搏积极把握机会。

4.1.4 threat威胁

有机会也就会存在威胁。在国家层面的重大利好面前,QP公司也就面临着激烈的竞争者威胁,面临着众多后发竞争者。在我国市场经济发展的历史过程当中,市场竞争制度也在不断完善,但是在体育用品行业依然存在着许多竞争制度不规范的现象,如原材料的质量问题、盗用品牌不正当竞争等等。QP公司在创业初期便吃了不少苦头,不过后来积极总结经验,调整产品思路,树立自身品牌意识和形象,严格把控产品质量,绝对不欺骗消费者为宗旨,因而在后来才实现快速发展。在上述的时代背景条件下,拙劣的竞争者影响着市场良性发展,强劲的竞争者与自身激烈竞争,这是QP公司要充分面对的竞争者威胁。

4.2 QP公司产品战略

产品是企业运作的核心关键,如何打造市场一流的产品是企业长远发展的关键因素。产品战略是市场营销组合4P组合的重要组成部分,是其他三要素的基础。企业和市场之间,企业和消费者之间的连接是靠产品来实现的。QP公司的核心产品系列是网络互动型健身产品,实现线上线下的结合,注重线上社区的构建,线下运动和健身培训课程、集体运动、健身交友等层面。这个产品的发展分为了几个时期的阶段:第一阶段是初期的产品低位是针对特定细分人群的社区建设,如健身教练员、职业运动员、学校体育老师等等。这时期的市场营销方向较为专一,面向哪类消费者定位清晰,但是存在着较为小众的问题,市场容量太小,无法打开进一步扩充市场,因为这些较为专业的运动人员数量还是比较小数而且增幅很小;第二阶段进一步提升产品的适用人群,如运动爱好者、年轻青年、周末运动型白领等等,这个时期的市场容量有了很大程度的提升,产品口碑得到很大的提升,这时期也正是QP公司快速上升期,积累了足够和充分的且忠诚度很高的目标用户,是客户观念的市场营销观念充分执行和实施的阶段;第三阶段是正在开启的阶段,更加注重不同用户的细分,包括儿童、上了年纪的长者、专业人员、业余爱好者等的划分,同时也区分了不同运动项目和不同的运动强度列表,目标更为精确,同时结合力博官方网等的政策口号,提倡“享受快乐生活”,赞助社会公益活动,推动力博官方网的传播,在市场营销上向着社会营销的方式进行。

4.3 QP公司目标市场

有怎样的细分产品,就有怎样的细分市场,同时也要充分开拓关联市场、全国市场。QP公司立足于上海经济环境的土壤,在2018年优化产品结构,重点打造核心产品的基础上,积极开拓全国市场,尤其是三四线城市的潜在市场。根据国家体总局的数据显示,体育用品产业贡献的GDP为0.28%,而这0.28%还主要集中在上海、北京、广东、浙江等地的一线大城市。三四线城市的体育用品市场几乎还是一个原始未开发的状态。因此在2018年,QP公司着手布局这些市场,在产品上选择合适这些市场的产品。

细分变量

细分市场

地方区域特征

一线城市

三四线城市

其他城市

购买行为特征

专业运动

健身运动

户外运动

休闲运动

年龄划分

6-12儿童

13-18少年

18-45青年

45以上

收入水平

高收入

中等收入

低收入

表 1 QP公司市场细分策略 数据来源:QP公司2020发展报告

QP公司在细分市场的基础制定和利用价格歧视和布局产品差异化等战略来更好获取市份额,快速占领三四线城市份额,在QP公司的发展报告看来,未来目标市场的重点就是三四线城市。

五结论

本文系统阐述了QP公司的背景,分析了QP公司市场营销战略,对QP公司进行了较为细致的SWOT分析,系统梳理其产品战略和目标市场战略。在行文过程中结合市场营销观念进行说明。在激烈的市场竞争的条件当下,要充分运用新思维新思想,系统化构建市场营销体系,大力培养市场营销人才,做好产品,定位目标市场,创新营销渠道和营销智慧,不断积累和丰富市场营销经验,结合网络信息技术,现代化营销。只有这样,才能在新时代抓住机遇,不断发展前进,取得更加辉煌的发展成果。

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