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消费者行为心理学书籍,急求《消费者行为学》第八版《消费者心理学

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急求《消费者行为学》第八版《消费者心理学》 的PDF,作者是迈克尔·R. 所罗门。

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有没有关于消费者心理学的书籍推荐

关于消费者心理学的书籍:

一、《影响力》

在美国《影响力(口碑实战版)》出版以来。一直是营销类最为畅销的图书之一,成功让无数中小企业在营销预算紧张的情况下。实现了销售业绩倍增、品牌深入人心的奇迹。

无论你是营销主管、职业经理人,还是企业的老板,这都是一本你工作必备的案头工具书。由于通过广告、人员推广等的传统营销方式已经不再适应这个全新的网路时代。

力博官方网二、《怪诞行为学2》

《怪诞行为学2》是2010年中信出版社出版的图书,作者是丹·艾瑞里。

在《怪诞行为学》中,丹·艾瑞里用13个有趣的实验证明,我们并非想象的那样理性,“非理性”才是人类的本能。《怪诞行为学2》中,他继续用行为实验的方法,结合心理学和行为经济学的知识,以幽默诙谐的语言将非理性的消极影响和积极意义娓娓道来。

三、《消费者行为学》

力博官方网《消费者行为学》(消费者行为学,Consumer behavior)是2009年7月中国人民大学出版社出版发行的图书,作者是 迈克尔·R·所罗门。

消费者行为学(Consumer Behavior)是研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 从营销学的角度,这门学科是为了提供对消费者行为的理解,因为 “营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。

力博官方网四、《社会心理学》

力博官方网《社会心理学(第10版)》由北京大学出版社出版,原作者为艾伦·约翰·珀西瓦尔·泰勒,谢晓非翻译,书中对社会心理学的理论与方法、社会认知、社会影响、人际吸引、人际关系、群体行为、社会心理学与健康等内容进行了详细论述。

五、《微观经济学》

《微观经济学》是 2012年1月由人民邮电出版社出版的图书。作者是(美)萨缪尔森·诺德豪斯。本书分4编共19章,囊括了微观经济领域的理论和实践。

在保持“把注意力始终放在经济学的基本概念和核心理论”这一风格的前提下,对微观经济领域的重点内容给予了特别的关注,包括微观经济学的基础知识,以及供给与需求,产品市场,要素市场,微观经济学的应用等。

参考资料来源:

百度百科—《影响力》

百度百科—《怪诞行为学2》

百度百科—《消费者行为学》

百度百科—《社会心理学》

百度百科—《微观经济学》

研究消费者行为阅读什么心理学方面的书比较合适?

市场营销对人的综合能力要求很高,从心理学这块来说,需要了解与销售、消费、社交、创造(开拓市场)、心理调适(逆境处理、困难摆脱)等相关的心理学知识及其应用,你可以直接阅读这些应用性心理学书籍即可,基础心理学如果你不向心理学这块发展比一定要看。

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张易轩的消费者行为心理学这本书怎么样

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你要的这个是一本书,还是两本书啊?

“消费者行为学”这门课程要自学,什么书籍或者材料能作为教材?

消费者行为学是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 消费者行为学(Consumer Behavior)研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度,这门学科是为了提供对消费者行为的理解,因为 “营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。

目录

消费者行为学观点

消费者行为学的基本问题

消费者行为学的起源

消费者行为学的研究原则

消费者行为学的研究方法

消费者行为学研究的意义

消费者行为学研究的发展历程

消费者行为学在我国的应用

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消费者行为学观点

对消费者行为的定义有不同的立论观点,“决策过程论”把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。“体验论” 认为消费者行为是消费者的体验过程,往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买、在体验中消费、在体验中处置。“刺激—反应论”认为消费者行为是消费者对刺激的反应, 从消费者与刺激的关系中去研究消费者行为。 “平衡协调论”认为消费者行为是消费者与营销者之间的交换互动行为,是双方均衡的结果。

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消费者行为学的基本问题

消费者行为学的基本问题包括:

1. 消费者的特征辨析(WHO)

2. 消费者的心理行为(WHAT)

3. 如何解释消费者的行为(WHY)

4. 如何影响消费者(HOW)

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消费者行为学的起源

消费者行为学作为一门独立的、系统的应用科学是在资本主义工业革命后,随着商品经济的快速发展、市场问题日益尖锐、竞争加剧而出现的。从19世纪末到20世纪30年代,有关消费者行为与心理研究的理论开始出现,并有了初步的发展。 19世纪末20世纪初,各主要资本主义国家尤其是美国,工业革命后的劳动生产率大幅度提高,生产能力开始超过市场需求,导致企业之间竞争加剧。在这种情况下,一些企业开始注重消费者需求的刺激和商品推销,推销术和广告术在这个时候登上了企业的“竞技”舞台。与此同时,一些学者根据企业销售的需要,开始从理论上研究商品的需求与销售之间的关系,研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。

最早从事这方面研究的是美国社会学家凡勃伦。他出版的《有闲阶级论》(1899年)提出了广义的消费概念。他认为过渡的消费是在一种希望炫耀的心理下被激发的。以他为代表的消费心理研究引起了心理学家和社会学家的兴趣,也受到了企业的密切关注。

1901年,美国著名社会心理学家斯科特(W.D.Scott)首次提出在广告宣传上应用心理学理论。

同时,美国心理学家盖尔的《广告心理学》问世,系统地论述了在商品广告中如何应用心理学原理增加广告的宣传效果,引起消费者更大的兴趣。

1980年,美国社会学家发表了《社会心理学》,重点分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为。

1912年,德国心理学家闵斯特伯格又发表了《工业心理学》一书,阐述了在商品销售中,橱窗陈列和广告对消费者心理上的影响。

科普兰(M.T.Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。

另外,在一些市场学、管理学的论著中也介绍了有关消费心理和行为的问题,比较有影响的是“行为主义”心理学之父约翰·华生的刺激-反应理论活动即S-R理论。这一理论因为揭示了消费者在接收广告刺激物与行为反应的关系而被广泛应用于消费者行为研究中。不过,这一时期还是消费者行为与心理研究的初始阶段,研究的中心在促进产品销售,而非满足消费者的需求。另外,这种研究也仅限于理论层面,而没有应用到企业营销活动中来,因此,尚未引起社会大范围内的重视。消费者行为学借鉴了很多门学科的研究成果。

著名学者麦克尔·R.所罗门在他的研究中为我们勾画了消费者行为学跨学科研究的范围——消费者行为金字塔。

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消费者行为学的研究原则

消费者行为学的研究原则主要包括:

1. 理论联系实际原则

消费者行为学虽然是一门源于对实践的观察和测量基础上的学科,但是它仍然需要在营销活动中加以检验,这样才能更好的指导企业的营销策划。

2. 发展的原则

一切事物都是变化发展的,唯一不变的就是变化本身,所以消费者的心理及行为也不例外。这就要求在研究的过程中也要坚持发展性的原则,不断地把这门科学向前推进,以便更符合消费者的变化。

3. 全面性原则

消费者在消费过程中,会有各种各样的因素影响他们的购买决定,如需求、动机、态度等,这些因素既是相互联系,也是相互制约的。所以,消费者行为学的研究必须坚持全面性的原则。除了要了解消费者行为学的研究原则,还应该了解一定的消费者行为学的研究方法,熟悉这些,对于更好的了解顾客以及采用更好的策略是非常有益的。

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消费者行为学的研究方法

消费者行为学的研究方法主要包括:

1. 观察法。这种方法是指,在日常生活中通过观察消费者的外在行为探究其心理活动的方法。如到购物场所实地观察顾客的购买行为。这个方法的特点是简单易行,成本低,有一定程度的可信度。

2. 实验法。这个方法是心理学研究中应用最广且成效也最大的一种方法,包括实验室实验法和自然实验法两种。实验室实验法是指在专门的实验室内,借助仪器、设备等进行心理测试和分析的方法。这种方法因借助仪器会得到比较科学的结果,但是存在无法测定比较复杂的个性心理活动的缺点。自然实验法是指在企业通过适当地控制和创造某些条件,刺激和诱导消费者的心理,或者是利用一定的实验对象对某个心理问题进行试验,最终记录下消费者的各种心理表现。这种方法具有主动性、系统性的特点,因此,被广泛使用。

3. 问卷法。又称填表法,即调查机构或部门将他们希望了解的内容列在纸上,然后发给消费者,让他们填写。这种方法因为可以同时调查多个人,又简单,收效显著,所以也被广泛应用。

4. 交谈法。这种方法是指调查的双方通过交谈的方式完成要调查的内容。一个调查者可以和多个被调查者同时交谈,简单易操作,效果也很好。值得各行各业使用。

5. 模型法。消费者行为学之所以在今天新兴的学科里占据重要的一席,就是因为它是建立在一系列有影响力的模型分析的基础上的,而不是主观的猜测基础上。

很多企业会综合使用以上的方法,这样可以更科学、更准确的判断消费者的心理变化。另外,随着社会的不断发展,消费者行为的研究方法必将不断完善。

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消费者行为学研究的意义

1、企业营销活动的市场基础与决策依据;

2、消费者科学消费的前提条件;

3、国家宏观经济政策制定的依据。

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消费者行为学研究的发展历程

1、萌芽时期(1930年以前)

始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级伦》(Theory of the Leisure Class)(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义

1901年12月心理学家斯各特(W.D.Scott)在美西北大学作报告时指出,心理学可以在销售和广告中发挥重要作用

科普兰(M.T.Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上

2、应用时期(1930-1960年)

背景环境:20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战

20世纪40-50年代 消费者行为动机的研究

1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡的研究

美学者盖斯特(L.Cuest)和布朗(George H.Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径

谢里夫(M.Sherif)、凯利(Harlod H.Kelley)和谢把托尼(Shibutoni)等人开展了对参照群体的研究

马斯洛的需求层次理论

3、变革与发展时期(1960年至今)

1960年,美国心理学会中成立了消费者心理学分会,这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。

1968年,第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔(James Engel)、科拉特(David Kollat)和布莱克维尔(Roger Blackwell)合作出版。

1969年,美国的消费者研究协会(Association for Consumer Research)正式成立。

1974年,《消费者研究杂志》(JCR)创刊。

1960年,哈佛大学的鲍尔(Raymond Bauer)的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用,他认为,消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。

罗杰斯(Everet M.Rogers )关于创新采用与扩散的研究。

拉维吉(F.J.Lavidge)和斯坦勒(G.A.Steiner)关于广告效果的研究。

费希本(Matin Fishbein)等人关于组织行为的研究。

谢恩(J.N.Sheth)等人关于组织购买行为的研究和关于消费者权益保护问题的研究。

科克斯(Donald F.Cox)和罗斯留斯(T.Roselisus)等人关于如何应付知觉风险的研究。

4、发展趋向

研究角度趋向多元化:从宏观经济、自然资源保护、消费者利益、生活方式等多角度研究。

研究参数趋向多样化:心理因素、社会心理因素、文化、历史、地域、民族、到底传统、价值观念、信息化程度等一系列变量。

研究方法趋向于定量化:运用统计分析技术、信息处理技术以及运筹学、动态分析等现代科学方法和技术手段,揭示各变量之间的联系。

研究国界的突破 全球化

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消费者行为学在我国的应用

消费者行为学是20世纪80年代中期从西方引入我国的,经过将近二十年的发展,实践证明,在我国发展社会主义市场经济的过程中,深入开展消费者心理与行为的研究具有极其重要的现实意义:

1、加强与提高宏观经济决策水平,改善宏观调控效果,促进国民经济协调发展。

2、有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动,提高市场营销活动效果,增强市场竞争力。

3、有助于消费者提高自身素质,科学的进行个人消费决策,改善消费行为,实现文明消费。

4、有助于推动我国尽快融入国际经济体系,不断开拓国际市场,增强企业和产品的竞争力。

从消费者行为与心理学的角度看看一个产品是怎样吸引消费者的

绝大多数行销人员并不是心理学家,但是很多成功的行销人员通常会运用心理学来吸引消费者。

聪明,富于技巧,诚实的行销人员会以合法,符合伦理道德,并且尊重消费者的方式运用心理学以吸引消费者,并推动他们的购买行为。

以下是一些运用心理学的提示和技巧,会对你的营销活动有所帮助:

1. 打感情牌

研究表明,情感上和心理上的诉求比产品的特性和功能本身更能引起消费者的共鸣。在广告文案中,告诉消费者能得到什么好处(这常常带有某种心理学成分)通常都比介绍产品特性的推销效果更好。比如,告诉消费者新的计算机将如何提升他们的生活品质,往往比解释它是如何工作的要有效得多。

销售人员在很久以前就已经懂得情感诉求的影响力了。在18世纪,铁锚啤酒厂(Anchor Brewery)在进行拍卖时,拍卖员说:“我们不是来卖锅炉和酒桶的,我们卖的是你做梦都不敢想的致富的潜力。”

2. 突出你的缺陷

大家都知道消费者通常都不怎么相信行销口号——理由相当充分,因为太多的广告都不那么靠谱。而指出你产品的缺点是一种提升可信度的方法。

其中最著名的例子是大众甲壳虫汽车的一则广告,它的大标题只有一个词:“柠檬(暗”。广告正文展开,在一张大众汽车的照片下写到:“这辆大众汽车错失了良机。手套箱上的镀铬条被划伤了,必须更换。这点小瑕疵你可能都不会注意到,但是检查员科特·科朗诺发现了。” 然后,广告围绕“注重细节”展开。 “柠檬” 广告遂成为如何优化信誉的典型范例。

#我们剔除了柠檬(次品汽车),而你们得到了李子(完美汽车)。

3. 重新定位你的竞争对手

在《定位》一书中,艾尔·赖兹和杰克·屈特深入探究了消费者心中为产品和服务预留的有限的空档,以及将产品服务定位于理想空档的重要性。

他们在书中还提到了 “重新定位” —— 改变某产品在用户心中的既有定位。这里给出重新定位竞争对手的一个著名范例。Jif品牌(译者注:美国的一个花生酱品牌)打出了“挑剔的妈妈选择Jif”的口号,瞬间将所有的竞争对手重新定位——他们的产品只为那些对孩子饮食毫不在意的妈妈准备。问题是,哪个妈妈不认为自己是个挑剔的妈咪呢?

#挑剔妈妈的选择 (Choice of Choosy Mom)

4. 提升排他性

“自尊”处于马斯洛需求层次金字塔上接近顶端的位置。人们想要被重视,比如他们是某个特定团体的成员。这也是为什么广告文案有时会这么写道:“我们不是为所有人服务的。”

美国海军陆战队数年来一直使用的招募口号:“精英。骄傲。”就非常成功。现代最著名的排他性广告或许要数美国运通的标语了:“会员享有特权。”但是如果要在长时间内使用排他性来吸引客户,行销人员必须做到他们承诺的一切。空洞的承诺常常适得其反。

5. 引入恐惧,不确定和怀疑

恐惧(Fear),不确定(Uncertainty),和怀疑(Doubt),简称FUD,是企业和组织常用的合法手段。它迫使消费者停下来,思考并改变他们的行为。FUD异常强大,它能摧毁所有的竞争对手。

至少有一个案例正是这么做的。1964年的(译者注:美国)总统竞选中,林顿·约翰逊的对手是巴里·戈特华德,他宣称如果戈特华德当选总统将会使得核战争爆发的可能性增加,从而引起民众恐慌。广告“黛西”,仅仅播放了一次,先是出现了一个小女孩,随后是一场核爆炸,同时传来林顿不详的画外音,“这是一场赌注。创造一个所有上帝的孩子都能赖以生存的世界,还是走向黑暗。” 约翰逊赢得了44个州的胜利,并在普选中以61%的选票取得压倒性胜利

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