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销售人员管理制度范本,销售管理制度怎么写

日期:编辑:营销小百科

销售管理制度怎么写

  一、制定目的

  为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销工作,明确营销人员的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮主员工尽快提供自身营销素质,特指定以下规章制度。

  二、使用范围

  本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

  三、制度总述:

  本营销制度具体分为

  管理制度细则

  营销人员岗位职责

  营销人员绩效考核制度

  四、制度细则

  1、管理制度明细

  ⑴、积极工作,团结同事,对工作认真负责,本公司将依照‘营销人员考核制度’对营销人员惊醒月终和年终考核

  ⑵、营销员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退、如三迟五退则追究其责任,重则开除。

  ⑶、服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力

  ⑷、听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排人物不做,使销售人做不能正常开展的追究其责任,重则开除⑸、销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人力帽、和蔼可亲。

  ⑹、销售过程中,严格遵守公司的价格要求不得私自降低销售价格扰乱市场。

  ⑺、诚实守信,不欺诈顾客,遇到特殊问题及时请示公司领导,如未经允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。

  ⑻、做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开场情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。

  ⑼、以公司的利益为重,积极为公司开发和拓展新的市场

  ⑽、学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励

  ⑾、不得借用公司或出差名义,私自给其他的同行业产品做销售工作,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,性质恶劣者交司法机关处理。

  ⑿、区域经理对所在区域售后不服有知情权,处理建议权,但无决定权(决定权归上级领导及合作商)。

  ⒀、每日下午18:00-19:00为日工作总结,各区域业务经理汇报本日的工作内容,所在区域,新经销商开发情况,老经销商服务情况等等;并制定出次日工作计划

  ⒁、差旅费用的报销时间每日的18:00-19:00其他时间不给于报销

  ⒂、协助上级领导制定营销战略计划,年度经营计划、业务发展计划、协助公司完善管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络

  ⒃、产品销售期间必须按照公司规定的销售政策执行,不能以任何形式违背公司销售政策及销售价格如有违反开除处理。

  2、区域经理的岗位职责

  ⑴、区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已指定的业务流程

  ⑵、贯彻执行国家相关政策、法规,协助上级领导完成市场营销管理工作。

  ⑶、严格按公司下达的年度销售计划,及时报告上级领导,使之随时掌握公司的销售动态

  ⑷、对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训使之能熟悉运用本公司产品。

  ⑸、当区域经理调离岗位试,应配合公司安排的新区域经理做好交接工作,避免出现市场真空。

  3、销售内勤的岗位职责

  ⑴、做好周,月度客户统计报表,并及时上报总经理

如何制定销售部管理制度?

1、先需要写好制定的目的,也就是之所以写销售部管理制度,是为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。

2、确定该管理制度的适用范围,应该适合公司的一切营销活动和营销人员。

3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开,管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

4、在制度细则方面,写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。

力博官方网5、需要写明营销人员的岗位责任,租到服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。

6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚,要求营销人员学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励;不能借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。

7.积极工作,团结同事,对工作认真负责,本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。

力博官方网8.服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌、和蔼可亲。

力博官方网9.在销售过程中,如未得到经理允许,不得私自降低销售价格。诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经过公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。以部门的利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。

力博官方网10.学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。

扩展资料

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能,对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。

力博官方网可以通过内部的信息共享,使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容,准确地做出生产计划及其他计划安排,可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时,通过减少订单准备时间,降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。

力博官方网该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用,能提供企业全面的销售业务信息管理。

管理过程

力博官方网在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下:

1.根据公司的战略规划,确定销售目标及预算

力博官方网2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略

3.根据销售计划和策略配备相关的资源(包括:建立销售组织并对销售人员进行培训)等

力博官方网4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标

5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划

力博官方网6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

策略计划

企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。

力博官方网根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

力博官方网销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

业绩管理

销售工作,或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的,是为了出售产品及维持与客户的关系,从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

表现评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩,这当中包括产品的销售数量,完成销售指标的情况和进度,对客户的拜访次数等各项工作。

对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行,对评估的事项必须订立明确的准则,使销售人员能够有规可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,已使他们知道自己做的不够的地方,从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。

力博官方网成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广,找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员,应当向他们指出应该改善的地方,并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果,销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨,发现需要进行改善的地方,应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善,以提高销售人员的工作水平,增强销售工作的效率。

参考资料:销售管理-百度百科

销售管理制度怎么写

第一章 销售管理制度

一、总 则

第一条:为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成,规范销售运作过程中的有关事宜,遵照《2004年度配套维修销售政策》,特制定本制度。

第二条:本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回拢等进行了具体规定。

二、销售组织

第三条:万向系统有限公司商务部的职能和责任,具体为:

(1)负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设,市场调研、开发、监控、策划等业务的执行工作,以及主机配套市场研究、分析、协调等工作,以确保配套业务的有序进展。

(2)负责整合万向系统所属公司的市场资源,对重点主机配套单位市场实行集中开拓。

(3)负责做好市场归口运作管理,价格管理和政策的制定研究、分析工作。

(4)负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。

(5)积极配合与万向美国公司、万向进出口公司的业务联系,与此同时,还要取得与国内一些进出口公司的业务联络,做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作,直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。

(6)商务部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作,对出现的库房内偶然品种断货,要及时下达临时计划,以便生产部可以及时安排,合理调度生产。

三、销售价格

第四条:销售价格制定的目的,尽可能使产品定价合理,避免因低价 损失或因定价过高而失去市场竞争力。

第五条:销售价格制定的原则:具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定,分级执行。

(1)首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料,财务部核算每个产品的制造成本价,保本价,在此基础上确定内部价(即经销价或最低配套价)。

(2)产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价,内部价是在保本价基础上上升5-10%,批发价(业务人员有权直接销售)是在内部价的基础上上升5-10%,出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。

(3)新产品价格经财务核定后由生产部、商务部会签,总经理确认后,作为制度定价,制度定价一般每年根据成本变化,根据市场行情由财务部、商务部提出调整一次。

第六条:平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由商务部直接接单、签订,对低于制度价格的供货合同或订单平时由商务部提出意见后报财务部审核,总经理批准后方可接单签约。

第七条:对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。

(1)考虑生产能力发挥情况,当生产能力空余时(或为开辟新的领域市场)对部份订单(主要是出口订单)原则上到保本价以上(能分担折旧、工资等制造费用成本管理费用)接单,在生产能力特别空闲时,少量出口产品(主要为万向美国公司)在制造成本价(能分担折旧,工资等制造成本,但不能承担运费)的基础上接单。

(2)对部份订单因个别产品价格低,按整体订单的盈余情况来把握。

(3)部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价(制度价格以下)所签订订单(只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况),该部份业务必须按“定价主导成本法来把握,对特定客户、特定产品要求按特定的工艺,生产流程设计制造以降低成本,使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。

第八条:对日常销售价格政策执行情况的监控,由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实,一方面从内部成本控制角度把成本控制到位,另一方面向客户提出提价要求,合理调整价格。

第九条:新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。(单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目),但考虑公司长远利益的前提下,最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下(含5%)。

第十条:常规产品的销售定价权属公司总经理,但单位产品的销售价格不得低于单位成本。

第十一条:维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作,与营销公司的政策保持统一(如业务费结算等)。

四、销售发货和程序

第十二条:发货顺序:

(1)满足主机配套客户的要货计划。

(2)如有出口产品应首先满足万向美国公司(或万向进出口公司)的要货计划。

(3)在满足出口配套外,对维修市场,必须先满足营销公司的要货计划,其次满足其它维修客户的要货计划。

第十三条:配套公司及发货程序:

(1)配套产品必须签订合同,坚决杜绝未签合同,先发货后收款运作,合同应有商务部组织进行合同评审,特殊情况报总经理审批。

(2)对与公司新发生业务的配套用户,首次赊销合同评审前,商务部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求,资信度等,并形成报告。作为合同评审的依据,如属银货两讫的新配套用户,商务部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。

(3)对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由商务部负责人实地走访商谈,争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运作。

(4)发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。

(5)原则上夜间不允许装车发货,因特殊情况公司销售产品需夜间装车发货,发货部门应事先向总经理(或授权人)报批,并在产品出库单及出门证上签署意见后,当班经警方可放行。

(6)星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。

(7)财务入账应根据发运凭证(如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单等)。

(8)财务部应根据供货动态表进行日常监控,对应收款单独实地对帐,每年不少于一次。

(9)发货程序,由业务员填写《市场发货审批单》-——商务部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货(发货人必须在出库单上签字)。

第十四条:产品发运方式及发货时限。

(1)产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定,采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。

(2)成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等进行合理按排发货,成品库在产品不碰头的情况下,原则上当日单子当日送出,最迟不得超过次日上午。

(3)成品库收到出库单发货后,应及时在出库单上签字,并反馈给开单人员,及时正确地将领货凭证寄给收货单位。

第十五条:承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或单位公章,送货回单交成品库一份。

第十六条:凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错,所产生的来回运费由当事人承担,并向客户做好解释工作,如导致该笔货物的损失时,则按产品保本价计由当事人负担,并处以20——100元的罚款。

第十七条:由于开单人的原因,不仔细导致出库单开错,发生的额外费用或损失时按产品保本价,由当事人负责,并处以20——100元罚款。

第十八条:仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台帐,并做到帐物相符,每月及时与财务部和营销公司对帐,如因疏忽对帐漏登等原因导致帐物不符,发现一次罚款20——50元。

第十九条:商务部内勤人员(开单、统计等)应建立用户台帐,和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次,做到帐目、档案清晰,一目了然。

五、售后服务

第二十条:商务部是客户抱怨问题归口管理部门,对公司范围内的客户抱怨进行收集、分析,处理及反馈工作。

第二十一条:如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内,如人在当地,则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地,则最迟不得超出5个工作日内处理完毕(需注明具体的发货时间)。

第二十二条:客户抱怨的调查处理,纠正措施参照公司已定的相关程序文件执行。

第二十三条:退货产品处理:

(1)出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签定意见。并由商务部负责将意见通知客户,是因产品型号相近引起错发,业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解,是因为技术标准要求差异(出口)或客户产品设计前具体细节未告知,引起退货,技术部负责调整设计方案,商务部向客户书面解释后,尽快予以补发。

(2)配套产品因质量问题退货自退回产品送达,3小时内质检部应在退回入库单上签定意见,并由仓库对退货进行调整。

(3)营销公司因产品积压退货,在送达公司仓库之时起6日内检测完毕,并将书面情况回复营销公司,同时双方做库存帐调整。

(4)因产品质量原因退货的:A:必须由业务员进行先检测;B:零配件齐全;C:符合退货制度,三者缺一不可(营销公司和直接客户通用)。业务员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。D:假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职,经办人必须处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。

第二十四条:产品丢失处理

(1)公司自备车公路发运过程中产品丢失,损失由承运人(司机)全额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地,未经公司领导人认可,不得擅自将货物送抵非目的地,否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。

(2)公路、铁路发运过程中产品丢失。商务部在收到客户(或配送中心)寄(送)达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情况,同时将丢失的产品补发给客户,并注明是“丢失产品补发”。

六、货款回拢

第二十五条:产品销售原则上要求银货两讫,对存在应收款的单位,业务经办人员,商务部有责任在一定期限内全额收回货款,货款收回原则上应通过银行汇款,尽量避免现钞,财务部对所有存在应收款的单位,每年至少二次帐目核对并取得证明向公司领导汇报对帐情况。

第二十六条:销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回货款,须经商务部负责人签署意见,财务部核准,总经理批准同意后方可执行物资抵回,特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见,经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案,任何人不得擅自决定物资抵回,具体按《万向集团销售抵回物资管理办法》执行。

第二十七条:对于销售抵回物资特别是以车抵款部分,予以明确规定如下:

(1)商务部、财务部应建立销售抵回物资明细台帐。

(2)抵入时原则上先由商务部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方,并经审批同意才可抵入。

(3)抵出时其售价不能低于抵入价,如有差价损失时,其差价部分由经办责任者按报损规定承担,高于抵入价部分由公司全额收回。

(4)除允许回款困难的配套单位抵回物资,维修市场严禁抵回任何物资。

(5)除以上要求外,如有其它特殊情况,必须报董事会批准后方可执行。

附则

第二十八条:本制度自下发之日起开始执行,由商务部负责解释。

销售人员管理制度是什么?

力博官方网第一条 对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条

款进行管理。

力博官方网第二条 原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结

力博官方网束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返回者除外。

第三条 销售人员凡因工作关系误餐时,依照公司有关规定发给误餐费XX元。

力博官方网第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用,其金额不得超

力博官方网出下列界限:经理XX元,副经理XX元,一般人员XX元。

第五条 销售人员业务所必需的费用,以实报实销为原则,但事先须提交费用预

力博官方网算,经批准后方可实施。

第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈

力博官方网报主管批准。

力博官方网第七条 在销售过程中,销售人员须遵守下列规定:

(一) 注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到;

(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;

(三)不得接受客户礼品和招待;

(四)执行公务过程中,不能饮酒;

(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款;

(六)工作时间不得办理私事,不能私用公司交通工具。

第八条 除一般销售工作外,销售人员的工作范围包括:

力博官方网(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;

(二)向客户说明产品性能、规格的特征;

(三)处理有关产品质量问题;

(四)会同经销商搜集下列信息,经整理后呈报上级主管:

力博官方网1 客户对产品质量的反映;

2 客户对价格的反映;

3 用户用量及市场需求量;

力博官方网4 对其他品牌的反映和销量;

力博官方网5 同行竞争对手的动态信用;

力博官方网6 新产品调查。

(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况;

(六)督促客户订货的进展;

力博官方网(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议;

(八)退货处理;

( 九)整理经销商和客户的销售资料。

力博官方网第九条 公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”,

供销售人员做客户管理之用。

第十条 销售人员应将一定时期内(每周或每月)的工作安排以“工作计划表”的

形式提交主管核准,同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”,呈报上级主管。

第十一条 销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”,以

便更全面地了解客户。

第十二条 对于有希望的客户,应填写“希望客户访问卡”,以作为开拓新客户的

力博官方网依据。

第十三条 销售人员对所拥有的客户,应按每月销售情况自行划分为若干等级,

或依营业部统一标准设定客户的销售等级。

力博官方网第十四条 销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类

表”和“客户路序状况明细卡”,以保障推销工作的顺利进行。

第十五条 各营业部门应填报“年度客户统计分析表”,以供销售人员参考。

力博官方网第十六条 销售人员原则上每周至少访问客户一次,其访问次数的多少,根据客

户等级确定。

力博官方网第十八条 销售人员每日出发时,须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。

力博官方网第十九条 销售人员在巡回访问经销商时,应检查其库存情况,若库存不足,应

查明原因,及时予以补救处理。

力博官方网第二十条 销售人员对指定经销商,应予以援助指导,帮助其解决困难。

第二十一条 销售人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷,以促使经

销商精诚合作。如销售人员无法解决,应请公司主管出面解决。

第二十二条 若遇客户退货,销售人员须将有关票收回,否则须填具“销售退货

证明单”。

力博官方网第二十三条 财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目,并填制“应收

力博官方网账款日记表”送各分部,填报“应收账款催收单”,送各分部主管及相关负责人,

力博官方网以加强货款回收管理。

第二十四条 财会部门向销售人员交付催款单时,应附收款单据,为避免混淆,

还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”,转送营业部门主要催款人。

力博官方网第二十五条 各分部接到应收账款单据后,即按账户分发给经办销售人员,但须

填制“传票签收簿”。

第二十六条 外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后,应装入专用“收款

袋”中,以免丢失。

力博官方网第二十七条 销售人员须将每日收款情况,填入“收款日报表”和“日差日报表”,

力博官方网并呈报财会部门。

力博官方网第二十八条 销售人员应定期(周和旬)填报“未收款项报告表”,交财会部门核

对。

第二十九章 销售人员须将每日业务填入“工作日报表”,逐日呈报单位主管。

日报内容须简明扼要。

第三十章 对于新开拓客户,应填制“新开拓客户报表”,以呈报主管部门设立客

户管理卡。

力博官方网第三十一条 销售人员外出执行公务时,所需交通工具由公司代办申请,但须填

力博官方网具有关申请和使用保证书。

力博官方网第三十二条 销售人员用车耗油费用凭发票报销,同时应填报“行车记录表”。

业务员管理制度

业务员管理制度

为了规范业务人员的管理,提高公司销售业绩,提高销售人员的业务水平,坚持合情合理、实事求是的原则,坚持按劳分配、多劳多得的原则,特制定本制度。

一、在公司

业务员应按时上下班,不能迟到早退(参考考勤制度),保持办公室清洁卫生,积极宣传公司,言行举止注意公司及个人形象。每天早上上班后的前几分钟,做好办公室的卫生,接下来的销售人员开早会,主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题,向领导汇报今天的工作工作计划。

二、出差

出差前做好出差准备,最好电话预约好,做到有的放矢。出差在外,每天填写拜访记录表(客户报备表),晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况(短信,电话都行)。

三、 考勤制度

参照公司坐班人员的考勤办法。另外销售部对无故迟到早退的业务人员,每人每次罚款5元,当天当面交与销售部领导,这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。

四、业务积分制

业务人员平均每天都要深入拜访最少一个客户,每拜访一个客户积一分,每个月每个业务人员的最少积30分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。

五、业绩任务

公司给每个业务人员有销售业绩上的要求,销售任务根据不同的具体情况而定。具体的销售任务写入劳动合同。

六、 项目信息公司备案

从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案,以免业务员之间的业务冲突,未备案的信息谁先备案算谁的。

七、 项目信息落实

经过备案的信息,弄清楚详细的客户需求(多大机子及相关配套设备清单)以后向领导汇报,由公司领导决定该项目应该由谁去跑。

八、 培训学习计划

业务人员应该主动学习业务技能,每天总结自己在工作过程当中遇到的问题,不管是技术上还是商务上,把遇到的问题记录下来,第二天早会或周六总结会上大家共同讨论。达到每天都有进步的效果。公司领导应在周六的总结会上给予这周工作认真踏实的业务员以表扬和奖励。

销售部管理制度及工作流程

一、制定目的

为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销工作,明确营销人员的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮主员工尽快提供自身营销素质,特指定以下规章制度。

二、使用范围

本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

三、制度总述:

本营销制度具体分为

管理制度细则

营销人员岗位职责

营销人员绩效考核制度

四、制度细则

1、管理制度明细

⑴、积极工作,团结同事,对工作认真负责,本公司将依照‘营销人员考核制度’对营销人员惊醒月终和年终考核

⑵、营销员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退、如三迟五退则追究其责任,重则开除。

⑶、服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力

⑷、听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排人物不做,使销售人做不能正常开展的追究其责任,重则开除⑸、销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人力帽、和蔼可亲。

⑹、销售过程中,严格遵守公司的价格要求不得私自降低销售价格扰乱市场。

⑺、诚实守信,不欺诈顾客,遇到特殊问题及时请示公司领导,如未经允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。

⑻、做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开场情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。

⑼、以公司的利益为重,积极为公司开发和拓展新的市场

⑽、学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励

⑾、不得借用公司或出差名义,私自给其他的同行业产品做销售工作,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,性质恶劣者交司法机关处理。

⑿、区域经理对所在区域售后不服有知情权,处理建议权,但无决定权(决定权归上级领导及合作商)。

⒀、每日下午18:00-19:00为日工作总结,各区域业务经理汇报本日的工作内容,所在区域,新经销商开发情况,老经销商服务情况等等;并制定出次日工作计划

⒁、差旅费用的报销时间每日的18:00-19:00其他时间不给于报销

⒂、协助上级领导制定营销战略计划,年度经营计划、业务发展计划、协助公司完善管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络

⒃、产品销售期间必须按照公司规定的销售政策执行,不能以任何形式违背公司销售政策及销售价格如有违反开除处理。

2、区域经理的岗位职责

⑴、区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已指定的业务流程

⑵、贯彻执行国家相关政策、法规,协助上级领导完成市场营销管理工作。

⑶、严格按公司下达的年度销售计划,及时报告上级领导,使之随时掌握公司的销售动态

⑷、对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训使之能熟悉运用本公司产品。

⑸、当区域经理调离岗位试,应配合公司安排的新区域经理做好交接工作,避免出现市场真空。

3、销售内勤的岗位职责

⑴、做好周,月度客户统计报表

机械行业销售人员管理制度

A: 销售人员管理办法

1. 总则

1.1. 制定目的

为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

a) 适用范围

凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。

b) 权责单位

(1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2. 一般规定

2.1.出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:

2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:

2.2.1部门主管

(1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。

(2) 执行公司所交付之各种事项。

(3) 督导、指挥销售人员执行任务。

(4) 控制存货及应收帐款。

(5) 控制销售单位之经费预算。

(6) 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

(7) 按时呈报下列表单:

A、销货报告。

B、收款报告。

C、销售日报。

D、考勤日报。

(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。

2.2.2销售人员

(1)基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户之招待。

D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。

(2)销售事项

A、产品使用之说明,设计及生产之指导。

B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

C、客户抱怨之处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料:

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。

F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。

H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

(3) 货款处理

A、收到客户货款应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。

F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。

G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3.移交规定

销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。

2.3.1销售单位主管

(1)移交事项

A、财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务。

D、货品及赠品盘点。

E、客户送货单签收联清点。

F、已收未缴货款结余。

G、领用、借用之公物。

H、其他。

(2)注意事项

A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2.销售人员

(1)移交事项

A、负责的客户名单。

B、应收帐款单据。

C、领用之公物。

D、其他。

(2)注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。

3. 工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。

3.1.2.作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。

3.2.客户管理

(1) 销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

(2) 销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。

(2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

3.3.2.月收款实绩表

(3) 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。

3.4.售价规定

(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。

(2) 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5.销售管理

(1) 各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

(2) 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

(3) 货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6.收款管理

(1) 有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。

(2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

(3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。

(4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。

销售人员管理制度

第一条 对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条款进行管理。

第二条 原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返回者除外。

第三条 销售人员凡因工作关系误餐时,依照公司有关规定发给误餐费XX元。

第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用,其金额不得超出下列界限:经理XX元,副经理XX元,一般人员XX元。

第五条 销售人员业务所必需的费用,以实报实销为原则,但事先须提交费用预算,经批准后方可实施。

第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈报主管批准。

第七条 在销售过程中,销售人员须遵守下列规定:

(一)注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到;

(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;

(三)不得接受客户礼品和招待;

(四)执行公务过程中,不能饮酒;

(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款;

(六)工作时间不得办理私事,不能私用公司交通工具。

第八条 除一般销售工作外,销售人员的工作范围包括:

(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;

(二)向客户说明产品性能、规格的特征;

(三)处理有关产品质量问题;

(四)会同经销商搜集下列信息,经整理后呈报上级主管:

1 客户对产品质量的反映;

2 客户对价格的反映;

3 用户用量及市场需求量;

4 对其他品牌的反映和销量;

5 同行竞争对手的动态信用;

6 新产品调查。

(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况;

(六)督促客户订货的进展;

(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议;

(八)退货处理;

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  销售人员管理制度

  1. 总则1.1.

  制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

  a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。

  b) 权责单位:

  (1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

  (2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

  2. 一般规定

  2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:

  2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

  2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

  2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管:

  (1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。

  (2) 执行公司所交付之各种事项。

  (3) 督导、指挥销售人员执行任务。

  (4) 控制存货及应收帐款。

  (5) 控制销售部之经费预算。

  (6) 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。

  (7) 按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。

  2.2.2销售人员

  (1)基本事项:

  A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。

  B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。

  C、不得无故接受客户之招待。

  D、不得于工作时间内酗酒。

  E、不得有挪用所收货款之行为。

  (2)销售事项:

  A、熟悉产品使用之说明。

  B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

  C、客户抱怨的处理。

  D、定期拜访客户并汇集下列资料:

  a、产品品质的反应。

  b、价格的反应。

  c、工程商使用量及市场的需求。

  d、竞争品的反应、评价及销售状况。

  e、有关同业动态及信用。

  f、新产品之调查。

  E、定期了解经销商库存。

  F、加快收取货款速度。

  G、客户订货交运的督促。

  H、退货之处理。

  I、整理各项销售资料。

  (3) 货款处理:

  A、收到客户货款应当日缴回。

  B、不得以任何理由挪用货款。

  C、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)

  D、不得以不同客户的支票抵缴货款。(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)

  E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。

  F、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货。

  G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。

  H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

  2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。

  2.3.1销售单位主管:

  (1)移交事项:

  A、财产清册。

  B、公文档案。

  C、销售账本。

  D、货品盘点。

  E、客户送货单签收联清点。

  F、已收未缴货款结余。

  G、领用、借用之公物。

  H、其他。

  (2)注意事项:

  A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。

  B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。

  C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

  2.3.2.销售人员:

  (1)移交事项:

  A、负责的客户名单。

  B、应收帐款单据。

  C、领用之公物。

  D、其他。

  (2)注意事项:

  A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

  B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。

  C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。

  3. 工作规定

  3.1.工作计划:

  3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。

  3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。

  3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。

  3.2.客户管理:

  (1) 销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。

  3.3.工作报表:

  3.3.1.销售工作日报表:

  (1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》。

  (2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

  3.3.2.月收款实绩表

  (3) 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据。

  3.4.售价规定:

  (1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价。

  (2) 销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略。

  3.5.销售管理:

  (1) 销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。

  (2) 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

  (3) 货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。

  3.6.收款管理:

  (1) 由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理。

  (2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

  (3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。

  (4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。

  A:销售人员考核办法

  1.总则

  1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法。

  1.2适用范围:本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。

  1.2.1权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.考核办法

  2.1考核时机每月五日前提出。

  2.2考核方式分为部门考核和个人考核。

  (2)总经理:

  A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%

  B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

  C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额

  注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

  (3)部门考核奖金系数:

  等级 得分 部门考核奖金系数

  A 80分以上 1.2

  B 60-80分 1.0

  C 60分以下 0.8

  2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:

  (1)计算权数表:考核项目权数计算方法,部门考核:60;部门考核得分*权数=得分;工作态度 :20;见说明职务能力: 20;见说明合计 100

  (2) 权数说明:

  A、工作态度:

  工作态度 说明 得分

  积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8

  协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

  忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6

  B、职务能力:

  职务能力 说明 得分

  计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8

  执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6

  开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6

  二、销售人员之考核:

  (1)计算权数表:考核项目权数计算方法,业绩贡献: 40;实收款目标达成率*权数=得分15;收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额15;销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%;工作态度:20见说明;职务能力: 10见说明;合计 :100

  (2)计算公式: 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

  (3)权数说明:

  A、工作态度20分:

  工作态度 说明 得分

  积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8

  协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

  忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6

  B、职务能力10分:

  职务能力 说明 得分

  计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4

  执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3

  工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3

  (4)个人考核奖金系数:

  等级 得分 部门考核奖金系数

  A 86分以上 1.2

  B 70-85分 1.0

  C 70分以下 0.8

  B:月度绩效奖金计算

  2.5.1.奖惩:

  (1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

  (2)年度内有6次A等则升级调薪。

  (3)年度内有6次C等则降级或解聘。

  3.附件:

  [附件1]《销售部考核表》

  [附件2]《销售部主管考核表》

  [附件3]《销售人员考核表》

  [附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表

  序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数

  1 一部 60 20 20 100 A 1.2

  2 二部 * * * * B *

  3 三部 * * * * C *

  [附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表

  序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

  1 部门考核 60

  2 工作态度 20

  2.1 积极性 8

  2.2 协调性 6

  2.3 忠诚度 6

  3 职务能力 20

  3.1 计划能力 8

  3.2 执行能力 6

  3.3 开发能力 6

  4 合计得分

  5 等级

  姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级

  [附件3] -----年------ 月 销售人员考核表

  一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分

  张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ;工作态度:积极性10 协调性8 忠诚度7 ; 职务能力:计划能力5 执行能力5 开发能力5 ; 等级 合计得分

  C:销售人员激励办法

  1.总则

  1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。

  1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。

  1.3.权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.激励方法:

  2.1.追求舒适者:

  (1)一般年龄较大,收入较高。

  (2)需要:工作安全、成就感、尊严。

  (3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。2.2.追求机会者:

  (1)一般收入较低。

  (2)需要:适当的收入、认可、工作安全。

  (3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。

  2.3.追求发展者:

  (1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。

  (2)需要:个人发展。

  (3)激励方法:良好的培训栽培。

  2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式:

  (1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

  (2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则:

  (1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。

  (2)按劳分配原则,体现公平。

  (3)随机创造激励条件。

  4.附件激励的几种常见方式:

  (1)培训和薪资:依本办法的2点而定。

  (2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

  (3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。

  因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。

  (4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。

  [注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。

  D: 销售人员客户拜访管理办法

  1.总则

  1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。

  1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。

  1.3.权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.实施办法:

  2.1.拜访目的:

  (1)市场调查、研究市场。

  (2)了解竞争对手。

  (3)客户保养:A、强化感情联系,建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。

  (4) 开发新客户。

  (5) 新产品推广。

  (6) 提高本公司产品的覆盖率。

  2.2.拜访对象:

  (1) 业务往来的客户。

  (2) 目标客户。

  (3) 潜在客户。

  (4) 同行业。

  2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

  3.拜访作业:

  3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。

  3.2.客户拜访的准备:

  (1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。

  (2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。

  (3) 确定拜访对象。

  (4) 拜访时应携带物品的申请及准备。

  (5) 拜访时相关费用的申请。

  3.3.拜访注意事项:

  (1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

  (2) 尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。

  (3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

  (4) 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

  3.4.拜访后续作业:

  (1) 拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。

  (2) 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

  (3) 拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。

本文标签:管理制度(4)

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