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金融产品营销实务,金融产品营销的内容简介

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金融产品营销。名词解释

力博官方网 是指金融企业为了生存与发展的需要,以金融市场为媒介,以客户需求为核心,根据客观环境条件和金融企业自身的能力,创造与交换金融产品(包括权利和价值),从而刺激和满足客户需求的社会行为和经营性管理活动的过程。同样,金融市场营销也是一个综合性的、动态的经营性管理活动的过程。

金融产品销售主要是做什么的?

Beta理财师《成长手册》系列里有一本《新人篇》中有一篇文章——《理财销售因标准而专业》

我截了其中一部分,文章对销售工作的一些细节都有介绍到,希望我的回答对你有帮助。

银行从前在没有开始个人理财业务的时候,仅仅是柜台交易作业,那时候的流程主要就是针对开户、存取款、汇款的交易作业流程。今天银行转型开始做销售的时候,整个分支的设置布局发生了改变,行员的工作职责也因业务内容变动而发生改变,分行要销售各种理财产品。这时候就需要制定新的标准化流程,专门针对在分行理财业务的服务销售流程,每一个在分行的理财从业人员遵循服务销售的流程各尽其职又要相互协作,来完成分支行理财业务整体的服务销售工作。

这个新的标准化流程首先应当是一个合规的作业流程,也是一个服务销售的流程。以某外资银行接待来分行力博官方网销售流程为例,每一个工作岗位的行员在接待来行的客户时,即按照标准化的步骤流程进行个人理财业务的服务和销售。

第一步(step1):识别、分流

客户走进银行第一个遇到的是迎宾主管(也就是大堂经理,或者是引导员),迎宾主管的主要工作职责是识别、分流和引导。

首先,迎宾主管通过简单的问询判别客户:

如果是贵宾客户或潜在的贵宾客户,即通知贵宾理财经理来服务并做后续的销售动作;

如果是一般理财客户则交由低柜区(非现金柜)的个人理财经理来服务并做后续的销售;

如果只是一般户,则交由业务助理帮助办理,这部分客户一般没有太多的资金理财,多数不做销售,只协助其办理简单的力博官方网自动化服务就完成交易。

第二歩(step2):KYC——了解你的客户

当理财业务人员(贵宾理财经理或个人理财经理)接待来自大堂经理转介过来的开户客户时,理财经理首先要做的就是KYC(Know Your Customer)——了解你的客户,让客户填写事先准备好的开户问卷。做这个步骤的目的是:

1.收集客户个人资料,藉此了解客户资金的来源,以符合“洗钱防制”规定,对客户身份的识别。

2.根据客户填写的个人资料,通过问询了解客户的理财需求,发现销售线索,为下一步销售动作做铺垫。

在外资银行理财业务中,KYC是一个标准化的规范作业流程。这与传统的简单客户资料填写有着明显的区别,现今的KYC不仅要了解客户的基本信息资料(姓名、性别、联系地址、联系方式),还要详细了解客户的资产状况、资金来源、职业、家庭状况、个人喜好等等,这些个人的资料在服务顶级高端客户的私人银行规范要求更为严格,规定理财经理必须通过KYC问卷清楚地知道客户资金来源、财产所得来源、职业等。

第三步(step3):即时销售与理财健诊

理财业务人员经过对客户的KYC后,已初步掌握客户的一些理财需求,在帮助客户办理业务(例如开户)的同时,应即时开始做销售的动作——向客户推介理财产品,也就是“即时销售”。

即时销售的内容通常从谈理财开始,根据经验,如果是直接向客户推销产品,可能会引起客户的反感,对理财人员产生戒心。同时,考虑到客户通常对于财力上的问题会比较敏感,不太愿意启齿谈论个人财力状况,而一些客户对投资理财知识很陌生,如何切入去跟客户谈投资理财的话题?根据经验,可以通过一些简单的销售工具(sales kits)来帮助理财人员进行销售的动作。

以服务VIP客户为例,对于第一次接触的客户,较多采用的是通过为客户提供免费的“理财健诊”,顾名思义,理财健诊的意思就是像医生诊断一样,通过一些理财规划的工具帮助客户评估目前的资产配置是否合理,发掘客户的理财需求,提供专业的理财建议,向客户推介适合的产品。理财健诊的工具可以是一套财富管理系统、理财规划系统,这套系统把在KYC步骤获得的客户信息如客户年龄、过去的投资经验、客户所愿意承担的风险等等资料全部输入进去后,电脑经过分析就会生成一个客户的资产分配,告诉客户的钱可以分别放在长、中、短期的哪类产品上,适合购买的产品的风险测试结果和理财规划,理财经理根据结果给客户做一些适合他的产品介绍和建议。

力博官方网即时销售的过程中,理财人员将事先准备好的销售工具(如产品的宣传单张、产品介绍、投资分析报告、为贵宾客户提供的专享优惠等等)根据对客户KYC后需求的了解,逐一向客户介绍,帮助客户了解理财规划的好处,并推介适当的产品。

1.金融企业营销的过程主要包括哪些? 2.简要说明金融产品生命周期各阶段的特点与营销策略。 求解答!

  价格(Price):即通过改变产品价格(降低或者提高)、实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销售量,从而实现产品销售收入增加。

  销售渠道(Place):销售渠道是一项关键性的外部资源,是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体,大凡成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无法比拟之处。

  促销(Promotion):即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动,一般包括雇佣、培训和激励销售人员;广告;公共关系;直接营销和网上营销。

  人(People):企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能力能够给顾客传递公司所力博官方网的质量信息,所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。

  有形展示(Physical Evidence):有形展示是指一切可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分:包括工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产品和设施。

  过程(Process):即顾客获得产品或服务前所必经的过程,企业通过对该过程的管理,使得顾客体验到企业产品和服务的差异性,强化顾客满意度和忠诚度。

  包装(Packaging):包装应该归属于产品的营销手段,包装是整体产品的一部分,通过包装能美化商品,提高商品售价,起到有效的促销作用。

  传统的营销手段已为公司所熟知,而且传统的营销手段也容易被同行或者其他企业所模仿,所以一个公司要想提高销售额或者销售量,必须在营销手段方面有所创新方可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法(以下简称新营销模式)。

  新营销模式构建的基本原理

  该营销模式所涉及的当事人是企业与银行,所涉及的金融工具是银行承兑汇票,下面将阐述企业如何利用银行承兑汇票来进行产品的销售。

  在该营销模式中,企业将产品主要销售给与自己关系密切的银行,银行之所以接受企业的产品,主要是为吸引该企业更多的存款或者为该企业贷款(当然这种贷款归还应具备非常可靠的信用保证),这与银行多需存款,多放贷款给优质客户的心理特征相符。这里,企业并不是简单的将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单,如果是这样,那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现金,这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔启动资金(或者是杠杆资金),然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大,从而实现滚动销售。以KLMY公司为例,说明如下:

  KLMY公司在当地工商银行有2000万元的银行存款,工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别,以存款额的2.5倍(建设银行和中国银行是6倍)对该公司开具银行承兑汇票,因此,KLMY公司可获得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1;KLMY公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现(年贴现率为3%),可得到4925万元的银行存款(KLMY公司能够容易获得这笔银行存款,主要是因为银行承兑汇票具有很高信用保证,因此各银行非常乐意为KLMY公司进行贴现、几乎零风险从中赚取利息),KLMY公司以自有资金补充75万元,正好为5000万元;KLMY公司再用这笔5000万元到A银行存款,以A银行5000万元存款作质押,再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2(假设授信倍数为1倍),用银行承兑汇票2到B银行进行贴现4925万元,KLMY公司再补充自有资金75万元,又可得到银行存款5000万元,又以这5000万元进行再质押再贴现,以此循环,周而复始……

  上述资金运动过程中,KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现,公司具有很大的主动权,最终KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KLMY公司的产品:不仅存款银行必须向公司购买产品,且贴现银行也必须购买公司产品,实现双赢。

力博官方网  新营销模式下,对KLMY公司来讲,银行成了该公司的有效营销渠道和队伍,而且银行还可利用自己的客户资源进行KLMY公司产品的销售,大大节省了传统营销方法发生的成本和费用。

怎样做好金融产品销售

力博官方网不知道提问者指的如何做好金融销售是从业人员做好销售还是金融行业的老板去开发业务,做好整个公司的销售。

如果是第一种的话,首先需要很强的抗压能力,还要专业知识,毕竟金融是投资类的,没点专业知识是不行的。传统的金融电话营销就需要抗压和不断的锻炼。但是现在有个问题就是买卖公民个人信息已经是违法行为了,自2017年6月开始连交换公民的个人信息也是违法的,没办法,现在的骚扰电话实在太多,已经严重扰民了,所以国家有此限制也是正常的。所以个人从业金融销售就从知识面加强,从抗压性去做好准备,毕竟不管哪个行业的销售都不容易。

至于金融公司如何做好金融,现在传统的电话营销是越来越难,只要电话被标记为营销电话,那么打过去之后被挂断的概率就非常高。(参考手机腾讯管家和360管家标记的中介之类的),很多人转向微信和QQ群营销,但是要很长时间的转化,毕竟不是和电话营销一样开门见山的说金融投资的,现在还有一种金融分类信息群发模式,这种方式可以直接发布自己的产品到金融网络上,匹配的客户都是有这方面需求的,成交率会比较高,只要做好引导就行。想要详细了解的再找我问了,我这边对于怎样利用网络推广做金融产品非常清楚。除了这些方式,还有就是跟银行合作去推广了,现在很多保险公司都跟银行合作,但是这个需要资源对接。

力博官方网就说这些吧,分类信息推广方式是比较新颖的方式,不失为金融销售公司的一条出路。

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