欢迎光临 我们一直在努力
当前位置:营销小百科 >营销头条 >

推销员与顾客的对话,作文电脑推销员与顾客的对话

日期:编辑:营销小百科

作文电脑推销员与顾客的对话

昨天晚上,在公司写东西,快到9点了吧,一位白衬衣、扎领带的年轻小伙子敲门进来,先鞠一躬~

  

   “ 先生您好!这么晚还在工作啊?”

  

   “我是++保险公司的陈++,这是我们公司刚推出的一个险种~~~~~~,”双手递过来宣传页和名片。

  

   我:哦,对不起我正在工作,如果我需要,我会和你联系的,好吗?

  

   陈:啊,木然的,早已习惯了的表情。那能不能给我一张您的名片呢?

  

   我:不用了,我现在不需要,如果需要了,一定会给你打电话的,好吗?我还在忙,就这样吧。

  

   陈:那~~好吧,但我还是希望您你能给我一张您的名片。

  

   我:不用了,就这样吧,再见!

  

   就在他恋恋不舍推门离开的一刹那,我突然对他喊了一句,“你过来吧,”

  

   他站在门口回头望着,想确认是否我在喊他~

  

   我又说了一遍,“你进来吧,我想和你聊聊”

  

   我离开办公桌,搬了把椅子叫他坐下,

  

   你做这行多久了?

  

   “快一年了”

  

   “ 快一年了,你还在这样拜访客户吗?”

  

   “你准备这样多久?”

  

   “ 我想到明年年底,让自己更坚强一些”

  

   “你底薪多少”?

  

   “没有底薪”!

  

   “你每天要接受多少次拒绝?”

  

   “100多次吧”

  

   “有成绩吗?”

  

   “很少”

  

   “好!听我讲,如果每天你继续这样工作的话,一年之后,你除了让自己伤痕累累外将没任何的其他收获!推销员不是这样做的,你这是在做人工机械动作,木然重复,伤神无效!就像赶着牛去打猎,再努力也追不上兔子。”

  

   “首先,从你进门后讲,你那谦卑的举动和千篇一律的问候不会给我有任何的打动,我会本能的拒绝你。其次,看看你穿的衣服、扎的领带,一看就是不超过50元的,还有汗迹,领带也不干净,你靠什么让我愿意接近你?”

  

   “一个人在接触一个陌生人的时候,首先会从外表来决定是否愿意接近你或有没有和你交流的必要。其次,你的谈吐和气质是否能让我感兴趣?”“你那疲惫的、强堆出来的笑容会让我觉得更累。”

  

   “我教你怎么做!”

  

销售员和女顾客的英语对话互译

销售员和女顾客的英语对话互译

-Hello, can I help you? 你好,我能帮你点什么吗?

-Sure, I'd like to buy a beautiful dress. 当然,我想要买一件漂亮的裙子。

-What colour do you like? 你喜欢什么颜色的?

-Blue.蓝色。

-How about this one?这件怎么样?

-Wow, it's great! How much is it? 哇,太好了,多少钱?

-It's on discount, only 200 yuan now. 这件在打折,现在只要200元。

-Wonderful, I will take it.太棒了,我要了。

-Here you are. 给您。

-Thank you.谢谢。

一个客户与一个时代办公室推销员的对话

力博官方网 首先要有一个清新干练的形象先把自己收拾好了给客户一个清新的感觉然后就是随时保持微笑对客户说话时声音一定要适度不要太大声 、也不要太小,否则客户会听不明白还有就是服务一定要周到随时观察客户需要什么说话时一定要适度的看着客户不要让客户有你不重视他的感觉无论客户如何发脾气都要克制住自己不要和客户发生当面的冲突即使客户言行太过分也不要对客户发脾气应当运用自己的聪明才智来适当的保护自己不要给客户留下不好的印象以上就是我给你的建议希望你可以在你的行业做的充分出色祝你工作顺利

促销员与顾客对话计巧

一、向顾客推销自己在销售活动中,人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。促销员需要做到以上几点:1、微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成销售,也可能改变顾客的坏心情。3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。二、向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销,他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次:低级的促销员讲产品特点,中级的促销员讲产品利益点,高级的促销员讲产品利益点。那么,促销员如何向顾客推销利益?1、利益分类(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。(2)企业利益,由企业的技术,实力、信誉、服务等带给顾客的利益。(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的,促销员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是:“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。三、向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。1、产品介绍的方法,在终端服务之中,主要通过语言介绍:①讲故事。通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有力博官方网、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享受产品的情景。2、消除顾客的异议异议并不表明顾客不会购买,促销员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的,促销员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,促销员的意见也容易为顾客接受。③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的,促销员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,促销员可以追问:“既然东西很好,

食品推销员说什么开场白好

开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心

推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“ 五公斤 软木,您打算出多少钱 ? ”

“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话,可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语,有时候还需要用一些技巧或花招。

60 年代,美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:

“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。

“ x x 先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”

顾客摇摇头,表示猜不准。

“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏 天。”推销员说。

首先制造一些悬念,引起对方好奇,然后再顺水推舟的介绍产品。

顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品,顾客购买是从了解开始的。

推销话术

有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍:“我叫 x x ,我是 x x 公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。”

然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗”

他是说:“您对我们公司非常了解吗 ? ”

他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了顾客的全部注意力,他继续说:“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史,而在过去 10 年里,我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 %的市场,其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”

“ x x 先生,您有没有看到孟经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色。”

用这样一个简单的开场白,他已经为自己、他的公司,以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗 ? ”这两个问题。他打开了顾客的,并且降低了顾客的抗拒,所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益,而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?

“您有兴趣知道,能够有效地让您提高 30 %或 50 %的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题,大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后,接下来就必须马上说:“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完后,您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下,你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

顾客之所以愿意购买,是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。

那么,推销员又是如何激发顾客的兴趣,

如何引起顾客的购买动机呢 ?

它们是 pepup 理论。

pleasure and comfort( 快乐与舒适 )

economy( 经济 )

(占有的荣誉)

(效用与方便)

(保护)

真诚地关心顾客

一个精明干练的销售高手,在进行自我介绍时,往往不是单纯地传达自己的意见,而是全力地关心对方。倾听对方的话语,并适时表示赞同,才能获得对方的信赖,而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感,为了使对方听你的自我介绍,向对方表达你的关心,是不可或缺的条件。

例如,叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。

“我工作时,常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳,我已经用了 5 年,还完好如新,没发生过故障。真不愧是贵公司生产的,就是有品质保证。”

不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣,还必须具体地说明你实际使用后,该商品的特征与性能,这样你评价的重点才有价值。

“或许大家不知道,我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。其间,我也买过好几次别的产品,但不是发生故障,就是声音难听,结果还是买贵公司的产品划算。·贵公司的产品真是好用,即使用了 20 年,比起现在的新产品也毫不逊色,真是令人佩服。”

经这么一说,对方会立即对你产生好感,并亲近你,这样谈话的气氛就会相当融洽。

这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方,是给人好印象的第一步。

接近客户的技巧

假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合,问问题将特别有用,顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫,平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗 ? ”

"如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗 ? ”

“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗 ? ”

这位女推销员的开场白简单明了,使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用,成为标准的接近顾客的方式。

1 、谈气候:这个季节很宜人。

2 、谈旎行:这次休假打算去那里?

3 、谈家庭:您孩子考试结果如何?

4 、谈健康:您的脸色看起来不错。

5 、谈朋友:前几天我碰到了小林了。

6 、谈内蓦消息:我有一个好消息告诉您。 如何引发一个有趣的话题 ?

好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你,你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白,并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,而他们仍然告诉你没有时间,或是没有兴趣,那就表示你这 30 秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

如果你卖的是电脑,你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑,或者是问他们是不是需要一台电脑,你应该问的是,“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客,对方一时显得无以回答,又表现出很想得知强细介绍的样子。推销员又赶紧不一句:“您有兴趣了解我们的保险吗?我这而有 20 多个险种可供选择。”

强力有效的开场白

1 、“我需要你的帮忙。”

2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板,可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 / ”

3 、“我想借 5 万元,不知道你能不能帮我?”

4 、“我刚刚在隔壁跟 **/ 一起,他觉得我能对贵公司有所帮助,就像我对他们公司一样。”

5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起,他建议我来找 ** 谈谈。请问他在吗?”

6 、“我是 ** ,您并不认识我。”

7 、“我刚在车上煎了一颗蛋,不知道你们这里有没有盐和胡椒?”

8 、“我的老板说,如果我做不出成业绩来,就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西,说不定你们这而缺人。”

9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时,有更好的生产效力。我们的电脑设有内直打印机,能为外出工作的员工节省金钱和时间。”

10 、“你们这一类的业务经理,总想取得最新的竟争情报(假设需要)。我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情(相关的一般利益),”

能让客户随时知道对手的最新行情。

理想潜在顾客的定义:

1 、 能买而且会买,并有能力支付货款的人。

2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。

3 、 对你的产品或服务有真正需求得人

4 、 想认识你,喜欢你,尊重你和你所从事行业的人。

寻找共同的话题

你去拜访一位陌生客户,假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女,一看便知她整日不停为家庭、孩子操心,这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。

“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家,家人一定十分幸福 ! ”

“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈,您的孩子一定有出息 ! ”

“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话:‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础,我代表所有的男同胞们向您致敬。”

每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖,即使你谈话的对象忙碌了一天家务,几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳,感到自己没有白辛苦,更重要的是,他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人,从而愿意与你进一步交谈。

如何与顾客取得共识 ?

在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前,专业推销员先说开场白,解释他来的目的,让客户心里有数,于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步,即拉近关系阶段变得容易起来。

做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子,告诉你如何说好开场白:“琼斯先生,在开始之前,我想借用您几分钟解释一下我的来意。

首先,我想解释一下我们的产品。我们会看到它的全部好处。

然后,我想给您看看它是如何使用的。

最后,我给您看完并解释完这一切以后,我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题,

如果您喜欢,您想要一个,您就说‘是',这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如

果您说‘不是'。也没什么,我还会同您握手,我们仍然可以作朋友,您看好吗 ? ” ( 微笑,点点头。 )

绝大多数客户都会同意,这时你会看到他们开始放松起来。原因在于,专业推销员给了他们一条退路。他们感到,他们不一定非买不可,他们最后只要说声“不,谢谢”就可以了。如果他们不买,专业推销员也不会生气,因为专业推销员说过,他们还是朋友,还可以握手。

我是来推销钞票的

在推销中,最常见的方法莫过于登门拜访,当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时,你想过怎样说第一句话吗 ?

如果没有认真想过,你一定不是个好推销员。

“先生,您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式,也是最错误的说话方式,因为这么唐突而明确的问句,十有八九会遭到拒绝。特别是当人们还不熟悉,也不习惯上门推销这种方式的时候。

当你找到了一个值得推销的对象,想登门入室时,有一个最简单的办法,那就是跟对方说:“ x x 先生,我来推销钞票的,您有任何需要吗 ? ”

林强是一家保险公司的资深业务员,在保险公司干了 6 年。有一天林强到别的县市去出差,在回来的时候已经很晚了,他想到这个时候再去办公室的话,等赶到,恐怕也已经下班了。

这时他灵机一动,“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远,所以林强决定直接登门拜访。

到达友联公司以后,门口的接待小姐抬头看着他,问他说:“先生,有何贵干 ? ”

“我叫林强,想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。”林强很客气地向对方说。

“ 林强 先生,那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。

问到这个问题的时候,林强实在很想跟她说:“这些统统不关你的事,进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说:“小姐,请告诉 欧阳先生,我是来推销钞票的。”说完这句话,林强就不再理她,让她了解自己不愿意再回答任何问题了。

这位接待小姐看看林强,目光中流露出他是个神经病的意思,但她还是进去向总经理报告:“有位 林强先生要见您,他说他是推销钞票的。”

然后她转身跟林强说:“你可以进去了。”

每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的推销员,也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时,更加感到紧张。

心怀感激法

“李经理,我是 x x 电器厂的推销员小王,您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到,十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品,质量和效果都比以往产品有较大的改进,售价也比同类厂家产品低一些,所以想尽早介绍给你们单位使用。”

“李经理,您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”

“李经理,您想象一下,贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”

在上述电话约见中,推销员借感谢对方大力协助之机,推广新投产的产品并要求对方约见,层层推进,极为顺理成章。推销员以顾客利益为基准,使自己的促销宣传符合对方的需求,这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿,从内心乐意接受推销员的约见要求。

还有像这样以感激为开场白的:“ x x 先生,很高兴您能够接见我,我知道您很忙,我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。”

假设问句法

假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处,转换成一种问句的方式来询问客户,借此让客户在你一开始进行产品介绍时,就能产生好奇心及期待感。

举例来说,假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润,那么在一开始接触客户时,我们可以直接问:“先生/小姐,如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支,请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式,让客户给你一个机会,开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后,只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果,那么这个客户就不会说他没有兴趣。

或者你可以问:“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 %— 30 %的业绩,而且这一方法经过验证之后真正有效,您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下,如果客户的回答是肯定的,那么接下来你所要做的产品介绍和说明,就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩,那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点,可以使用假设问句法来询问你的客户。

例如你所销售的是健康食品,而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性,那么你可以一开始就问他:“如果我能证明这一产品真的有效,您是不是会有兴趣购买呢?”使用这种假设问句法,让客户自己回答说:“只要……,我就会买。”让客户自己做出承诺。那么之后,只要你能证明产品是有效的,客户购买的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的,能够说服他的只有他自己。

如何打消顾客的疑惑 ?

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑,取得客户对自己的信任有一套独特的方法:

“先生,您好 ! ”

“你是谁啊 ? ”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板子”

“是啊 ! 根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当,到底什么问题呢 ? ”

“实不相瞒,是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便,请进来说话吧 ! ”

突然地推销,未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感,以至于拒绝。先拐弯摸角地恭维客户,打消客户的疑惑,取得客户的信赖感。推销便成了顺理成章的事了。

打消顾客疑惑的方式有:

同理心话术

在销售过程中,利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的,建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你,并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系,让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。

有一次,我到一位客户家里推销,接待我的是这家的家庭主妇。我第一句话是:“哟,您就是女主人啊 ! 您真年轻,实在看不出已经有孩子了。”

女主人说:“咳,你没看见,快把我累垮了,带孩子真累人。”

我说:“那是,在家我妻子也老抱怨我,说我一天到晚在外面跑,一点也不尽当爸爸的责任,把孩子全留给她了。”

女主人深有同感地说:“就是嘛,你们男人就知道在外面混。”

我跟着说:“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”

“是呀,今年下半年上幼儿园。”

“挺伶俐的,怪可爱的,孩子慢慢长大,他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了,谁不望子成龙,望女成凤,我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。”

说着,我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带,没想到她想都没有多想,就问:“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。

我虽然很高兴,但一点也不惊奇。因为在我正式向她推销前,我就已经和她建立了良好的信赖关系。

建立顾客对你产品的期待心理

在我每一次的销售工作之前,我会先向对方介绍我自己以及我的成绩,这样客户就会完全信任我。

然后,我会将我自己比喻为一位外科医生,向客户说:“我需要诊断您目前的状况。然后我会开一些处方给您。如果它能符合您的理念及经济需求,那很好。如果不能,我会离开。”

大部分准客户至少都会同意与我见面。我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。

“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”

“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”

“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金,或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的,通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。我问准客户他们对一些事情的感觉,希望可以听到较长的答案。我想让我的准客户多说话,因为我可以从中获得线索,知道他们真正想买的是什么。

通常,我一开始会问一些很难回答的问题,这让准客户必须想一会儿,并且对我们的访谈保持认真的态度。在问过一些较易回答的财务问题后,我会问一些较私人的问题:

“您的婚姻生活幸福吗 ? ”

“您的财务上有任何问题吗 ? ”

“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”

在问了这些问题之后,我就不会再紧迫我的准客户。我会给他或她许多时间说话,而我只是坐着倾听。我经常问的一个问题是:“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作,而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。

你对顾客有多了解,你成交的机会就有多大。

比如还有这样的话术:

1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。

2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。

如何吸引客户的注意力 ?

每当我们接触客户的时候,时常会发现客户仍在忙着其他的事情,而在这个时候,如果我们不能在最短的时间内,用最有效的方法来突破客户的这些抗拒,让他们将所有的注意力转移到我们身上,那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

美国有一个销售安全玻璃的业务员,他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名,在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:

“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,每当我到客户那里后我会问他,‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲,而每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天啊,真不敢相信'。这时候我问他们:‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。”

当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间,他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另——个颁奖大会上,主持人又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

这确实又是另外一种销售境界,让顾客自己试验证明产品是最好的,让顾客自己说服自己购买。

酒水业务员与客户经典对话范文

白酒业务员上门推销的对白:

1、顾客:你们会不会是骗人的哦,现在的骗子多的很。。。。

店员:这个确实是,现在的骗子的确是很多,但是我们不是,我们是郎酒公司的,这是我们的工作证,证件编号都是可以查到的。

2、顾客:这酒会不会是假的哦,如果是假的,你们走了我们都找不到人?

店员:这个您放心,不会是假酒,这和我们专柜上卖的是一样的,不会有假货,而且有防伪商标,这些您都是可以查到的。

3、顾客:现在的酒瓶呀纸盒呀,回收的太多了,我怎么知道你们的是不是真的。。

店员:这您完全可以放心,现在的酒瓶基本都是会收的,循环利用环保,我们公司那么大,您可以随时找到我,名片上有我的电话。

4、顾客:我们上次就有人来我们家推销了,推销的不要找我们。。。。

店员:先生,您好!我们不是来推销我们的商品,我们是郎酒公司推广部的,新产品即将面世,我们只是来给您介绍一下我们的新产品给您,只是希望更多的人能了解我们的新产品,您买不买都是没有关系的,好吗?

5、顾客:我们已经买了很多酒了,你看嘛,家里面都放了好多了。。。。

店员:先生,对,我们都看到了,感谢您对我们的支持,现在我们为了回馈你们,所以新推出的产品我们都是先让老顾客了解一下,让你们先了解。 6、顾客:有钱,不差钱,你给我介绍一款贵点的,不差那点钱。

店员:小姐,您这么年轻,就这么有成就了,真了不起,这样吧,您看这款3999,是我们公司最高档,最上档次的一款酒,也就这款酒能配的您。

7、顾客:我们家里没人喝酒,你去对面嘛,对面那家人和喝酒喝很多。

店员:恩,谢谢您的推荐,先生,看您和对面的感情一定很不错吧,您看,现在这款酒也不贵,包装也上档次,您看现在也快过节了,都说远亲不如近邻,您可以买一瓶来送给他呀。。。

8、顾客:我们家的人都不喝酒的,又不过节的,买酒来没用。。。。

店员:没关系的,我们只是做一下新产品的推广,您以后如果有需要的话,可以打我们的电话,我们可以给您最优惠的价格。

相关阅读

  • 网络营销方案怎么写,网络营销方案怎么写?

  • 网络营销方案怎么写? 网络营销方案是营销在网络上的展示方式。其方案写作遵循着系统性、创新性、可操作性和经济性原则。具体写作步骤如下: (一)明确组织任务和远景 设计网络
  • edm邮件营销,什么是EDM邮件营销?

  • 什么是EDM邮件营销? EDM就是以前的垃圾邮件(spam email),现在一些公司为了做生意,给他换了个马甲而已。 EDM从来没工作过,将来也不可能。主要问题是: 1)收件箱数据本身就是错
  • 营销宣传方案,如何写营销方案?

  • 如何写营销方案? 写营销方案总共有八大步骤: 一、了解现状。 1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。 2、产品情况。包括过
  • 逐渐增长英语怎么说,逐渐缩小用英语怎么说

  • 逐渐缩小用英语怎么说 逐渐缩小 [网络] step down; stepdown; [例句]我们应该逐渐缩小城乡差别。 We should gradually diminish disparity between cities and countries. 逐渐增强的英文,逐渐增强的翻译,怎

热门文章

  • 微信运营是做什么的,微信运营的职责是什么?

  • 微信运营的职责是什么? 1.独立运营微信公众号,负责微信公众账号的日常运营和维护工作; 2.负责微信公众账号的内容更新、人群聚焦、话题发起、客户管理等工作; 3.负责策划并制
  • 2017市场营销案例分析,目标市场营销策略案例

  • 目标市场营销策略案例 目标市场营销策略案例: 宝洁公司通过细分市场而占领了美国洗衣粉市场份额的55%以上,成为世界一流的大公司。洗涤用品(包括洗衣粉)市场是与人们生活密

最新文章

  • 市场细分怎么写,手机市场细分报告怎么写?

  • 怎么做市场细分 市场细分(market segmentation)是企业根据消费者需求的不同,把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是
  • 揭秘陈安之骗局真相,陈安之骗局揭密视频

  • 陈安之骗局揭密视频 陈安之是祸国害民的败类,敛财无数的骗子,是误人子弟的坏蛋,是贪婪透顶的吸血鬼! 陈安之骗局揭密陈安之是骗子吗 简直是个大骗子,交了学费,因工作原因
  • 星巴克马克杯2019,星巴克2019年杯子系列

  • 星巴克2019年杯子系列 、星巴克共有四种杯型,分别是小杯、中杯、大杯、超大杯,对应的意大利文分别为short、tall、grande、venti。 2、星巴克热饮均可以点小杯,冰饮没有小杯,容量如
  • 市场调研是什么工作,市场调研具体工作是什么

  • 市场调研都做什么工作呀 市场调研需要的步骤和方法 不同的研究人员对市场调研步骤的划分虽说“大同小弄”,但不同之处可体现出研究人员对市场调研的认识差弄。而有些认识的偏