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市场营销考试试卷试题,市场营销 试卷

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市场营销 试卷

市场营销学试卷(一)

第一部分 选择题

一、单选题(本大题共30题,每小题1分,共30分)

1、定点超越是一种模仿,但不是一般意义上的模仿,它是一种创造性的模仿,它的内涵是( )

A、对比 B、提高效率 C、比学赶超 D、提高效率 2、在产品的包装中,牙膏皮、啤酒瓶之类属于 ( )

A、首要包装 B、次要包装 C、装运包装 D、精品包装 3、“战术”支配战略,战略推动战术”的营销叫( )

A、逆向营销 B、交营销 C、整合营销 D、营销 4、战略“5P”不包括( )

A、模式 B、观念 C、定位 D、人 5、“围魏救赵”的故事体现在市场营销原理中是( )

A、侧翼防御 B、以攻为守 C、反击防御 D、运动防御 6、企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想叫( )

A、产品创意 B、产品概念 C、产品品牌 D、产品特征 7、可以简化企业定价程序,不必根据需求的变化作出调整的定价策略是( )

A、目标定价法

B、成本加成定价法

C、需求导向定价法

D、竞争导向定价法 8、企业对处于不同位置的产品或服务制定不同的价格的策略叫做( )

A、顾客差别定价

B、产品形式差别定价

C、产品部位产别定价

D、销售时间差别定价 9、“好酒不怕巷子深”属于( )营销观念。

A、市场营销观念 B、推销观念 C、产品观念 D、生产观念 10、某化妆品公司在现有市场上扩大香波销售的方法属于( )

A、产品开发 B、市场开发 C、多元化增长 D、市场渗透

11、市场营销管理过程的首要步骤是( )

A、执行和控制市场营销计划

B、细分市场和选择目标市场

C、发展市场营销组合和决定市场营销预算

D、寻找和分析、评价市场机会 12、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作,组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售,这种渠道叫( )

A、传统渠道系统 B、垂直渠道系统

C、水平渠道系统 D、多渠道系统 13、波士顿咨询集团法的横坐标上的数值为0.9表示( )

A、战略业务单位的市场占有率为90%

B、战略业务单位的市场占有率是同行最大竞争者市场占有率的90%

C、战略业务单位的市场占有率是同行最大竞争者市场占有率的10%

D、竞争对手的市场占有率是企业战略业务单位市场占有率的90% 14、免费赠送、折价优惠、包装促销等促销活动都属于( )

A、宣传 B、广告 C、销售促进 D、公共关系 15、挑战者如果拥有优于对手的资源,可选择一种全方位、大规模的进攻战略,借助围堵计划打跨竞争对手叫( )

A、包围战略 B、迂回战略 C、正面进攻 D、攻击市场主导者 16、企业按照每完成100元销售额需要多少钱广告费来计算和决定广告预算的方法属于( )

A、量力而行法 B、目标任务法

C、竞争对等法 D、销售百分比法 17、百年老店同仁堂的大堂对联“同声同气,济世济人;仁心仁术,医国医民”的营销理念充分体现出传统儒家思想( )的精华。

A、“仁” B、“义” C、“智” D、“信” 18、销售人员在产品售出后,主动征求顾客意见,属于( )层次的关系营销。

A、基本型关系营销 B、鼓动性关系营销

C、能动型关系营销 D、负责型关系营销 19、“大市场营销”这一概念,是( )提出的。

A、科特勒 B、杰克逊 C、格鲁尼亚 D、莱维特 20、通用电气公司法用( )对企业的战略业务单位进行分析和评价。

A、多因素投资组合矩阵

B、波士顿咨询集团法

C、SWOT分析法

D、PEST分析法

21、有些商店在罐头产品货架上安装电视照相机,记录顾客目光的运动过程,以便弄清顾客如何浏览各种品牌,这种搜集资料的方法叫( )

A、实验法 B、观察法 C、调查法 D、原始资料 22、政治和法律环境指的是那些强制和影响社会各种组织、个人的法律及( )

A、政府机构 B、政府官员 C、政府机构和压力集团

D、政府官员中的压力集团 23、专门生产经营某一种质量和价格的产品,如专门生产高质高价或低质低价产品的策略叫补缺专业化,属于( )

A、垂直层面专业化 B、最终用户专业化

C、特定顾客专业化 D、质量和价格专业化 24、某些消费者在连续购买B牌产品后,又连续购买A品牌,这样的消费者属于( )

A、几种品牌忠诚者 B、铁杆品牌忠诚者

C、转移品牌忠诚者 D、不确定 25、在企业形象识别系统中,经营理念识别的英文简写是( )

A、CIS B、VI C、BI D、MI 26、新产品开发是从( )开始的。

A、营业分析 B、寻求创意 C、甄别创意 D、制定营销计划 27、借助CRM,发现现有顾客等多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式,称为

A、服务营销 B、交*销售 C、接触管理 D、关系营销 28、问号类战略业务单位的特征是( )

A、高市场增长率和低相对市场占有率

B、高市场增长率和高相对市场占有率

C、低市场增长率和高相对市场占有率

D、低市场增长率和低相对市场占有率 29、企业得以生存的关键,在于它在环境变化需要新的经营行为时要能所拥有( )

A、应变能力 B、自我调节能力 C、适应能力 D、创造力 30、追求最大子市场的倾向叫做“多数谬误”,这种情形往往发生在( )

A、无差异市场营销 B、差异市场营销 C、集中市场营销 D、特殊市场营销

二、多选题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

1、大市场营销理论是在原“4P”基础上又增加了两个“P”,指的是( )

A、产品 B、价格 C、权力

D、地点 E、公共关系 2、与消费者市场购买行为相比较,组织市场购买行为具有( )特点。

A、派生需求 B、多人决策 C、引申需求

D、过程复杂 E、力博官方网 3、需求导向定价法包括( )

A、目标定价法 B、差别定价法 C、反向定价法

D、投标定价法 E、认知价值定价法 4、西方学术界在道德问题上具有代表性的观点主要有( )

A、功利论 B、相对主义论 C、绝对主义论

D、道义论 E、约束论 5、市场需求预测的主要方法有( )

A、购买者意向调查法

B、销售人员综合意见法

C、专家意见法

D、时间序列分析法

E、市场试验法

三、名词解释(本大题共4小题,每小题4分,共16分)

1、 交*销售:

2、 寡头竞争:

3、 战略计划:

4、 组织市场: 四、简答题(本大题共4小题,每小题7分,共28分)

1、市场营销学根据购买目的进行的市场划分主要包括哪些?76

2、挑战者在选择进攻对象上有哪些选择?130

3、力博官方网的统分策略有哪些?171

4、职能型组织有哪些有缺点?P300 五、案例题(本题16分)

20世纪90年代后期的一段时间,人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28,沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此,在广东市场,活力28的销量就是上不去。分析原因,问题出在他们的销售渠道的设计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和一些批发单位建立业务联系;在深圳、汕头、惠州等城市,多是选择当地某个批发部门合作。而在广东一般的小零售店,大都看不到活力28洗衣粉。对于洗衣粉这种大众化消费品,消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。经过调查发现,90%以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。因此,沙市日化决定加大力气调整,提高在居民小区的铺货率。

问题:

(1)从分销渠道宽度的角度,企业的分销战略有哪几种?沙市日化开始采取的是哪一种战略?为什么会出现问题?

(2)沙市日化最终确定采用的渠道是哪一种?主要考虑的是哪些因素?

(3)如果你是沙市日化的经理,你将采取什么措施来提高在居民小区的铺货率?

农资市场营销试题及答案的资料

  一、单项选择题:

  1.代理中间商属于市场营销环境的( )因素。

  A、内部环境 B、竞争

  C、市场营销渠道企业 D、公众环境

  2.下列属于有限但可以更新的资源的是( )。

  A、水 B、森林

  C、石油 D、煤

  3.市场营销环境中( )被称为是一种创造性的毁灭力量。

  A、新技术 B、自然资源

  C、社会文化 D、政治法律

  4.理想业务的特点是( )。

  A、高机会高威胁 B、高机会低威胁

  C、低机会低威胁 D、低机会高威胁

  5.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭被称为( )。

  A、生产者市场 B、消费者市场

  C、转售市场、 D、组织市场

  6.旅游业、体育运动业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争,它们彼此之间是( )。

  A、愿望竞争者 B、属类竞争者

  C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者

  7.( )指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。

  A、社会习俗 B、消费心理

  C、价值观念 D、营销道德

  8.( )是指企业所在地邻近的居民和社区组织。

  A、社团公众 B、社区公众

  C、内部公众 D、政府公众

  9.协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司的是( )。

  A、中间商 B、财务中介

  C、营销服务机构 D、实体分配公司

  10.身边没有孩子的老年夫妻是家庭生命周期的( )。

  A、空巢期 B、满巢期

  C、孤独期 D、离巢期

  11.消费习俗属于( )因素。

  A、人口环境 B、经济环境

  C、文化环境 D、地理环境

  12.消费流行属于( )因素。

  A、社会文化环境 B、人口环境

  C、地理环境 D、顾客环境

  13.以下哪个是影响消费者需求变化的最活跃因素( )。

  A、人均国民生产总值 B、个人收入

  C、个人可支配收入 D、个人可任意支配收入

  14.与企业紧密相连直接影响企业营销能力的各种参与者,被称为( )。

  A、营销环境 B、宏观营销环境

  C、微观营销环境 D、营销组合

  二、多项选择题:

  1.下列属于市场营销微观环境的是( )。

  A、辅助商 B、政府公众

  C、人口环境 D、消费者收入

  E、国际市场

  2.人口环境主要包括( )。

  A、人口总量 B、人口的年龄结构

  C、地理分布 D、家庭组成

  E、人口性别

  3.影响消费者支出模式的因素有( )。

  A、经济环境 B、消费者收入

  C、社会文化环境 D、家庭生命周期

  E、消费者家庭所在地点

  4.以下属于宏观营销环境有( )。

  A、公众 B、人口环境

  C、经济环境 D、营销渠道企业

  E、政治法律环境

  5.营销中间商包括( )。

  A、中间商 B、物流公司

  C、营销服务机构 D、财务中介机构

  E、供应商

  6.企业面对的市场类型有( )。

  A、消费者市场 B、生产者市场

  C、中间商市场 D、国际市场

  E、政府市场

  7.企业面对的公众有( )。

  A、融资公众 B、社区公众

  C、中间商公众 D、企业内部公众

  E、消费者公众

  8.营销环境包括( )。

  A、宏观环境 B、间接环境

  C、作业环境 D、微观环境

  E、人口环境

  9.研究收入对消费者需求的影响时,常使用的指标有( )。

  A、人均国民生产总值 B、个人收入

  C、个人可支配收入 D、个人可任意支配收入

  10.市场营销环境的特征是( )。

  A、客观性 B、差异性

  C、多变性 D、稳定性

  E、相关性

  11.企业在市场上所面对的竞争者大体上可分为( )。

  A、愿望竞争者 B、随机性竞争者

  C、属类竞争者 D、产品形式竞争者

  E、品牌竞争者

  12.对环境威胁的分析一般着眼于( )。

  A、威胁是否存在 B、威胁的潜在严重性

  C、威胁的征兆 D、预测威胁到来的时间

  E、威胁出现的可能性

  三、判断题:

  1.企业的市场营销环境包括宏观环境和微观环境。

  2.企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。

  3.公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。

  4.宏观环境是企业可控制的因素。

  5.市场是由那些想买东西并且有购买力的人构成。

  6.消费者的购买力来自消费者的收入。

  7.随着消费者收入的变化,消费者支出模式会发生相应变化,这个问题涉及到恩格尔定律。

  8.在一定时期货币收入不变的情况下,如果储蓄增加,购买力消费支出会增加。 

  9.同一个国家不同地区企业之间营销环境基本上是一样的。

  10.环境发展趋势基本上分为两大类,一类是环境威胁,另一类是市场营销机会。

  11.文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。

  12.人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。

  13.恩格尔指数越小,生活水平越低。

  14.营销活动只能被动地受制于环境的影响。

  15.在经济全球化的条件下,国际经济形势也是企业营销活动的重要影响因素。

  四、简答题:

  1.根据面临的市场机会与环境威胁的不同,企业业务可划分为哪几种类型?采取怎样的营销对策?

  2.简答世界人口环境发展的主要趋势?

  3.市场营销环境有哪些特点?

  4.简述影响消费者支出模式与支出结构的因素?

  五、论述题:

  1.企业在进行经济环境分析时,主要考虑哪些经济因素?  

  2.分析市场营销环境对市场营销活动的意义。

  六、案例分析:家乐福败走香港

  继1997年底八百伴及1998年中大丸百货公司在香港相继停业后,2000年9月18日,世界第二大超市集团“家乐福”位于香港的4所大型超市全部停业,撤离香港。

  法资家乐福集团,在全球共有5200多家分店,遍布26个国家和地区,全球的年销售额达363亿美元,盈利达7.6亿美元,员工逾24万人。家乐福在我国的台湾、深圳、北京、上海的大型连锁超市,生意均蒸蒸日上,为何独独兵败香港?家乐福声明其停业原因,是由于香港市场竞争激烈,又难以在香港觅得合适等地方开办大型超级市场,短期内难以在市场争取到足够占有率。家乐福倒闭的责任可以从两个方面来分析。

  从它自身来看:第一、家乐福的“一站式购物”不适合香港地窄人稠的购物环境。家乐福的购物理念建基于地方宽大,与香港寸土寸金的社会环境背道而驰,显然资源运用不当。这一点反映了家乐福在适应香港社会环境方面的不足和欠缺。第二、家乐福在香港没有物业,而本身需要数万至10万平方米的面积经营,背负庞大租金的包袱,同时受租约限制,做成声势时租约已满,竞争对手窥觎它的铺位,会以更高租金夺取。第三、家乐福在台湾有20家分店,能够形成配送规模,但在香港只有4家分店,直接导致配送的成本相对高昂。

  从外部来看:第一、是在1996年进军香港的时候,正好遇上香港历史上租金最贵时期,经营成本高昂,这对于以低价取胜的家乐福来说,是一个沉重的压力,并且在这期间又不幸遭遇亚洲金融危机,香港经济也大受打击,家乐福受这几年通货紧缩影响,一直无盈利。

  第二、是由于香港本地超市集团百佳、惠康、华润、苹果速销等掀起的减价战,给家乐福的经营以重创。作为国际知名大超市集团,家乐福没有参加这场长达两年的减价大战,但几家本地超市集团的竞相削价,终于是家乐福难以承受,在进军香港的中途失败而归。

  分析问题:

  1.你认为家乐福败走香港的真正原因何在?

  2.家乐福败走香港对中国大陆零售业发展有何启示?

  参考答案: 

  一、单选题:

  1.C 2.B 3.A 4.B 5.B 6.A 7.C 8.B 9.D

  10.A 11.C 12.A 13.D 14.C

  二、多选题:

  1.ABE 2.ABCDE 3.BDE 4.BCE 5.ABCD 6.ABCDE

  7.ABD 8.ABCD 9.ABCD 10.ABCE 11.ACDE 12.BE

  三、判断题:

  1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.√ 6.√ 7.√ 8.×

  9.× 10.√ 11.× 12.√ 13.× 14.× 15.√

  四、简答题:

  1.威胁与机会的组合有四种:理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。冒险业务:扬长避短,创造条件,争取突破性发展;理想业务 :抓住机会迅速行动;成熟业务:作为企业常规业务,维持运转;困难业务:要么改变环境,要么转移。

  2. 世界人口环境发展的主要趋势是:世界人口迅速增长;美国、西欧等资本主义发达国家出生率下降,儿童减少;许多国家人口趋于老龄化;西方国家非家庭住户在迅速增加;许多国家的家庭规模趋于小型化;许多国家的人口流动性大;发展中国家人口城市化浪潮十分迅猛;有些国家的人口是由多民族构成;发达国家就业结构发生变化,妇女就业比重上升,白领工人增加,蓝领工人下降。

  3.市场营销环境的特点是:客观性,环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素,对企业营销活动的影响具有强制性和不可控的特点,要求企业主动适应环境的变化和要求,制定并不断调整营销战略;相关性,营销环境因素间相互联系、相互影响、相互制约,某一因素的变化,必然导致其它因素的变化,形成新的营销环境;差异性,不同的国家或地区之间,宏观环境存在着广泛的差异,不同的企业,微观环境也千差万别,同一环境的变化对不同企业的影响不同;多变性,市场营销环境是一个动态系统,每一个环境都随着社会的发展不断变化。这种变化,既会给企业提供机会,也会给企业带来威胁,企业虽然很难准确无误地预见未来环境的变化,但可以通过设立预警系统,追踪不断变化的环境,及时调整营销策略。

  4.影响消费者支出模式与支出结构的因素有:消费者收入的变化,消费者收入的高低直接影响购买力的大小,从而决定市场容量和消费者支出模式;食品开支与家庭消费支出总额之比称作“恩格尔定律”,可运用恩格尔指数来分析消费者支出模式和消费结构;消费结构指消费过程中人们所消耗的各种消费资料及劳务的构成,或者说是各种消费支出占总支出中的比例关系;消费者储蓄的变化对消费者支出模式与支出结构均会产生影响。

  五、论述题:

  1.进行经济环境分析时,要着重分析以下主要经济因素:消费者收入的变化、消费者支出模式和消费结构的变化、消费者储蓄的变化对企业营销的影响、消费信贷的增加对企业营销的影响等因素。消费者收入包括消费者个人工资、红利、租金、退休金、馈赠等收入。消费者购买力来自消费者收入,所以消费者收入是影响社会购买力、市场规模大小以及消费者支出多少和支出模式的一个重要的因素。进行经济环境分析时,要区别可支配的个人收入和可随意支配的个人收入、货币收入和实际收入等细分项目。另外还要分析研究消费者的平均收入,而且要分析研究各个阶层的消费者收入、不同地区的收入水平和工资增长率等因素。

  2.分析市场营销环境对市场营销的意义:市场营销环境是影响企业生存和发展的各种外部条件,是指那些与企业营销活动有关联因素的部分集合。环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素,对企业营销活动的影响具有强制性和不可控的特点,要求企业主动适应环境的变化和要求,制定并不断调整营销战略;营销环境因素间相互联系、相互影响、相互制约,某一因素的变化,必然导致其它因素的变化,形成新的营销环境;不同的国家或地区之间,宏观环境存在着广泛的差异,不同的企业,微观环境也千差万别,同一环境的变化对不同企业的影响不同;市场营销环境是一个动态系统,每一个环境都随着社会的发展不断变化。这种变化,既会给企业提供机会,也会给企业带来威胁,企业虽然很难准确无误地预见未来环境的变化,但可以通过设立预警系统,追踪不断变化的环境,及时调整营销策略。因此,营销管理者必须注意环境对营销决策的影响,分析认识环境提供的机会,避开威胁。

  六、案例分析:

  1.家乐福败走香港的真正原因是:从自身看,家乐福的“一站式购物”不适合香港地窄人稠的购物环境;家乐福在香港没有物业,背负庞大租金的包袱;配送的成本相对高昂。从外部来看,在1996年进军香港时正好遇上香港历史上租金最贵时期,经营成本高昂,又不幸遭遇亚洲金融危机;更由于香港本地超市集团百佳、惠康、华润、苹果速销等掀起的减价战,给家乐福的经营以重创。

  2.对大陆零售业的启示。

市场营销试题及答案

市场营销考试试题及答案 (考试必备)

一、单项选择题(每题1分,共30分)

1. 夏季,“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见,该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于( )

A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求

2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜,纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( )

A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念

3. 在微波炉行业,格兰仕占了一半以上的市场份额,财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法,微波炉是格兰仕的( )

A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位

4. 山东“三联”的力博官方网是家电销售,近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务,这种多角化增长方式属于( )

A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化

5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销,较大子市场的竞争会日益激烈,而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( )

A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误

6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候,许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( )

A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分

7. 市场营销管理者采取一系列行动,使实际市场营销工作与原规化尽可能一致,在控制中通过不断评审和信息反馈,对战略不断修正。这种行为称为( ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效率控制 D. 战略控制

8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 高机会和高威胁的业务属于( )

A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务

10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房,其购买行为应该属于( )

A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为

11. 某公司在实验设计时,首先选择若干经销商并检查其每周销售情况;然后举办展销会并测量其可能的销售额;最后,将该销售额与以前的销售额相比较,作出最后决策。这种实验设计是( )

A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计

12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为( ) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量

13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时,最好采用( ) A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法

14. 企业选择复用包装决策的目的是( ) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉

15. 我国洗衣机行业正处于成熟期,生产厂家可以采权( ) A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策

16. 相对于黑白电视机而言,纯平彩色电视机属于( ) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品

17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度,如果需求的交叉弹性为正值,则此两项产品为( ) A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品

18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣,以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣

19. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端,用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品,这种分销形式属于( )

A. 直接销售 B. 购货服务C. 自动售货 D. 直复营销

20. 一般说来,批发商最主要的类型是( )

A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表

21. 某企业选择仓库设置地点时,使仓库尽可能接近运量大网点,从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为( )

A. 重心法 B. 最大运量法 C. 最小运距法 D. 最小运费法

22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的,其中在信任阶段,对购买者影响最大的是

( ) A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销

23. 在某一特定时期内,不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为( ) A. 展露的频率 B. 展露的送达率 C. 展露的影响 D. 加权展露数

24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应,并揣摩其心理,不断改进推销陈述和推销方法,最终促成交易。这说明人员推销具有 )

A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性

25. 企业为了使预期的销售定额得以实现,还要采取相应的鼓励措施,其中最为常见的是( )

A. 奖金 B. 旅游 C. 佣金 D. 销售竞赛

26. 在市场营销专业化组织类型中,产品型组织形式的优点是( )

A. 能有效协调各种市场营销职能 B. 注重整体观念 C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾 D. 产品经理能获得足够的权威

27. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为( )

A. 顾客忠诚度 B. 顾客选择性 C. 顾客渗透率 D. 价格选择性

28. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低,希望借此能获得更多的生意, 而后来生意则要较高的价格,这种服务定价技巧是( )

A. 偏向定价法 B. 牺牲定价法 C. 差别定价法 D. 阶段定价法

29. 为避免一些不必要的麻烦,在实行外汇管制的国家,中国公司转移产品进去时宜采用( A. 中等定价 B. 高定价 C. 转移定价 D. 低定价 30. 在国际战略联盟形式中,按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是( ) A. 单边与多边联盟 B. 互补与接受型联盟 C. 技术开发联盟 D. 多层次合作联盟

二多项选择题(每题每题2分,共10分)

1. 产品的生命周期包括( )

A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 E.创新期

2.商品的定价方法通常( )

A.成本导向定价法 B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法 D.理解价值定价法 E.渗透定价法

3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的( )

A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.目标性 E.合理性

4.企业形象系统包括( )

A.理念识别系统 B.行为识别系统 C.视觉识别系统 D.品牌识别系统 E.文化识别系统

5.消费者购买行为的全过程包括( )

A.引起需要 B.收集信息 C.评价方案 D.决定购买 E.购后感觉和行为

一单项选择题 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A

二多项选 1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE

三名词解释题

1.市场调查 市场调查是指企业根据调查的目的,运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。

2.产品市场生命周期 指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。

3.促销活动 凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点,帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。

4.销售渠道 产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。 或者:一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。

5.心理定价策略 这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。

四判断改错题。。。。

1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。( × ) 应改正为:销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。

2.企业要扩大产品的销售量,就应把产品的价格订得低一些,以达到“薄利多销”的目的。( √

五简答题。。。。

1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。

解:(1)促销目的;(2)产品性质;(3)产品市场生命周期;(4)市场特点;(5)促销预算;(6)适用的其他条件

2.简述直接渠道的优缺点。

解:(1)直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道;(2)其优点是节约交易时间;(3)缺点是有销售量大或用户多时,一方面使企工作量增大,另一方面又限制了企业的范围。

3.新产品定价有哪几种策略?

解:(1)高价策略;(2)低价策略;(3)满意策略;

4.市场营销观念的中心思想是什么?

解:(1)要达到一个企业的目标,关键在于判断目标市场的需求;(2)比竞争者更有效地满足消费者的需求

六论述题。。。。

1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。

①成长期的市场特点; ②寻找新的市场空间; ③努力提高了产品质量; ④拓宽销售渠道。

2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么?

①产品市场很大,且多属便利品; ②需以最快速度告诉消费者产品的信息; ③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势; ④产品具有一定的特色; ⑤产品的特殊品质不易被消费者发现; ⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能

求这几道 市场营销 考试题的答案!!

  1 谢谢你让我看到这套题,通过对它的学习与回答可以让我早晨三点时间变得充实。

  2广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和,它既包括具有物质形态的产品实体,又包括非物质形态的利益,这就是"产品的整体概念"。产品整体概念包含核心产品、有形产品,附加产品,期望产品和潜在产品五个层次。

  3企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销,确立企业在大市场中的位置,这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。要考虑新的营销机会的来源,要巩固现有的市场的方法,要采取相应的营销组合,制定正确的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略,实现企业营销目标。

  4竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤。 识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析;识别竞争者对手的策略;判断竞争者目标;评估竞争者的优势和劣势;判断竞争者的反应模式。

  5竞争者的存在会给公司带来一些战略利益,如增加总需求,导致产品更多差别,分摊市场开发成本等。意义:可以促进企业营销模式的不断进步以应对竞争者的挑战,也有利于企业避开竞争者的攻击,为公司的竞争策略做出评估即是否把某个竞争者定为攻击对象或回避对象,有利于企业在竞争中生存。

  6、企业对其各种产品,在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征。采用该策略,可使消费者形成对企业产品的深刻印象,也可降低包装成本。但如果企业各种产品质量过于悬殊,则会形成负面影响。 等级包装策略。根据产品质量等级不同采取不同的包装。 配套包装策略。将不同类型和规格但有相互联系的产品置于同一包装中。如,将系列化妆品包装在一起出售,便是典型的配套包装。 附赠品包装策略。在包装容器中附赠物品,以吸引消费者购买。

  7、四种气质:多血质,粘液质,抑郁质,胆汁质。

  多血质:主要特征:反应迅速 有朝气 活泼好动 动作敏捷 情绪不稳定 粗枝大叶 喜欢与人交往 兴趣广泛但不持久注意力易转移

  消费分析:这类人在购买活动中表现为善于交际,有较强的灵活性,能以较多的渠道获取商品信息,对购物环境有较强的适应能力,比且在购物时视野比较开阔,反应敏捷,易于营业员沟通,但其兴趣与目标往往因为供选择的商品过多而转移或一时不能取舍,因而购物中往往带有明显的感情色彩。

  胆汁质:主要特征:易兴奋 直率 热情 精力旺盛 自我控制能力较差,易冲动 心境变化剧烈 脾气暴躁

  消费行为分析:喜欢标新立异,追求新潮具有刺激性的潮流商品,他们一旦感到需求就迅速产生购买动机并且很快完成购买行为。但是如果购物环境不好或者是受到营业员的怠慢会激起他们的烦躁情绪和强烈的反感,有时会出现不理智的购买行为或者冲动购买。

  粘液质:主要特征:安静 稳重 动作迟缓 沉默寡言 善于忍耐 情绪不外露 做事情慎重但缺乏灵活性 缺乏生气

  消费行为分析:比较冷静细致,不易受到广告宣传,商标或者营业员劝说的干扰,喜欢通过自己的观察和比较作出购买选择,对自己熟悉的商品会积极购买并且持续一段时间,而对新商品会保持审慎的态度。

  抑郁质:主要特征:敏感多疑 孤僻 情感体验深刻但不外露 行动缓慢 外表温柔 怯懦消费行为分析:在购买活动中考虑比较周到,对周围的事物很敏感,总是能观察到别人不易察觉到细枝末节,购物比较拘谨,优柔寡断,他们一方面缺乏对商品应用的认知和对购物的主动性,另一方面有对别人的介绍不感兴趣或不信任。

  现实中属于某一典型类型的人很少,多数是几种类型混合在一起。

  8,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时,是其决策过程的开始,这种需要可能是由内在的生理活动引起的,也可能是受到外界的某种刺激引起的。

  搜寻信息 信息来源主要有四个方面:个人来源,如家庭、亲友、邻居、同事等; 商业来源,如广告、推销员、分销商等;公共来源,如大众传播媒体、消费者组织等;经验来源,如操作、实验和使用产品的经验等。

  评价备选方案

  消费者得到的各种有关信息可能是重复的,甚至是互相矛盾的,因此还要进行分析、评估和选择,这是决策过程中的决定性环节。

  在消费者的评估选择过程中,有以下几点值得营销者注意:1、产品性能是购买者所考虑的首要问题;2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同,或评估标准不同;3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。

  购买决策

  消费者对商品信息进行比较和评选后,已形成购买意愿,然而从购买意图到决定购买之间,还要受到两个因素的影响:

  他人的态度,反对态度愈强烈, 或持反对态度者与购买者关系愈密切,修改购买意图的可能性就愈大;

  意外的情况,如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等,则很可能改变 购买意图。

  购后评价包括:1,是购后的满意程度;2,购后的活动。

  消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动,决定了消费者是否重复购买该产品,决定了消费者对该品牌的态度,并且还会影响到其他消费者,形成连锁效应。

  9 马克思主义理论认为,生产是根本,生产决定交换、分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西,市场营销人员只能销售那些已由生产厂商已生产出来的东西。可见,生产者创造了形式效用。但是,在市场经济社会中,生产出来的东西如果不通过交换,没有市场营销,产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从宏观角度看,市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。 1).生产者与消费者在空间上的分离 这是指产品的生产与消费在地域上的距离,它是由诸多因素造成的。 从工业品看,由于各国的地理条件、自然资源、交通情况及工业布局不同,加之各国资源特点、国力水平以及经济发展目标的差异而实行不同的产业政策,如在一定时期内重点扶植某些产业,延缓或抑制某些产业的发展,造成各国工业生产往往按行业集中于某一地区,而工业品的用户则分布于全国各地乃至全世界,这样,必然造成工业品生产者与工业品用户在地域上的分离。至于工业品消费者,更是散居于全国各地乃至世界各地,因而工业消费品生产者与消费者在地区上的矛盾更加突出。 从农产品看,农产品的生产与消费在空间上亦发生矛盾。一方面,农产品由分散在全国广大农村的农民进行生产,另一方面,农产品的消费者分散于全国乃至世界各地,因此,农产品生产与消费存在着突出的空间矛盾。 如何解决上述矛盾呢?由宏观市场营销机构执行市场营销职能,把产品从产地运往全国乃至世界各地,以便适时适地将产品销售给广大用户。从此意义上讲,市场营销创造了地点效用 。 2).生产者与消费者在时间上的分离 这是指产品的生产与消费者对产品的消费在时间上的差异。它是由工业品及农产品生产周期 的特征及消费者的消费特点引起的。工业品是常年生产,但广大消费者因自然条件的制约,使其消费呈现出不同的状况,对某些工业品是常年消费,但对某些工业品是季节性消费。农产品生产具有明显的季节性,但对农产品的消费却是常年进行的。产品生产与消费在时间上的差异,要求宏观市场营销机构向工厂或农民收购产品,并对产品进行加工、分级和储存,以不断保证广大用户的需求。 3).生产者与消费者在信息上的分离 随着商品经济的进一步发展,市场随之不断扩大,生产者与消费者在空间上的分离加深,市场信息的分离也随之扩大。由于市场范围突破了原来狭窄的地区交换,扩大至全国乃至世界范围,生产者与消费者从原来的直接交换变成通过中间商的间接交换,生产者与消费者已不能直接相互了解和掌握自己所需产品的市场信息。这种生产与消费信息的分离,要求宏观市场营销机构进行市场营销调研,并通过广告媒体传递市场信息。 4).生产者与消费者在产品估价上的差异 囿于生产者与消费者处于不同的地位及追求不同的利益目标,因此对产品的估价迥然不同。 生产者从事经营活动的目的是追求利润,要求产品价格必须在成本价格之上才能盈利,所以 ,企业对产品的估价是以获利为标准的。至于商品价格在何种水平,利润水平多高,则取决于市场竞争状况及消费者的需求程度。 消费者则多半从产品的经济效用及自己的支付能力来估价产品。这样,生产者与消费者对产品估价差异性较大,存在着生产者对产品估价过高及消费者对产品估价过低的矛盾。因此,除了企业通过改善经营管理,提高技术,降低成本及合理定价外,还需要宏观市场营销机构通过广告媒体宣传,改变消费者的估价观念,缩小生产者与消费者对产品估价的差异。 5).生产者与消费者在商品所有权上的分离 在商品经济社会中,商品生产者对其产品具有所有权,但他们生产这些产品的目的不是为了获取使用价值,而是为了价值,为了利润;广大消费者需要这些产品,但对这些产品不拥有所有权,这就产生了生产者与消费者对产品所有权的分离。因此,需要特定的宏观市场营销机构组织商品交换,帮助生产者在把产品转到消费者手中的同时,实现产品所有权的转移。  6).生产者与消费者在产品供需数量上的差异 随着社会主义市场经济及国际经济一体化的发展,国内市场及国际市场竞争日趋激烈,各企业为了在竞争中占据有利地位,纷纷扩大自身的生产规模或组建企业集团,竞争从个别企业之间小规模的较量变成大企业集团之间的大规模的抗衡。大规模企业或企业集团能够充分发挥规模经济效益,即进行大批量生产和销售,降低成本,提高市场占有率。但是,广大消费者均以家庭为单位进行消费,多数小企业也是小批量生产及小批量购买,只有少数大型企业实行大批量生产及大批量集中购买,但又需要多品种的原材料。这样,产生了生产者大批量生产产品与用户小量消费及零星购买的矛盾。因此,需要特定宏观市场营销机构向企业进行采购、分级及分散地销售产品。 7).生产者与消费者在产品花色品种供需上的差异 随着市场经济的发展及市场竞争的加剧,许多企业都想方设法实行专业化生产以降低成本,提高经济效益,或通过专业化生产满足某个目标市场顾客的需求,以提高其市场竞争力。然而,广大消费者随着其个人收入不断提高,对产品的需求呈多样化趋势。显然,企业实行专业化生产,仅能满足消费者的某种需求。因此,要求特定宏观市场营销机构向各企业广泛采购、分级、加工,并将各种产品销售给广大消费者。 总之,从宏观角度看,市场营销对于适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中,求得生产与消费在时间、地区的平衡,从而促进社会总供需的平衡起着重大的作用 。同时,市场营销对实现我国现代化建设,发展我国各领域的经济,起着巨大的作用。

  10产品的生命周期包括:引入期,成长期,成熟期,衰退期。不同时期的营销策略也就不同。

  .引入期。新产品投入市场,便进人介绍期。此时,顾客对产品还不了解,只有少数追求新奇的顾客可能购买,销售量很低。为了扩展销路,需要大量的促销费用,对产品进行宣传。在这一阶段,由于技术方面的原因,产品不能大批量生产,因而成本高,销售额增长缓慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损。产品也有待进一步完善。

  2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉,大量的新顾客开始购买,市场逐步扩大。产品大批量生产,生产成本相对降低,企业的销售额迅速上升,利润也迅速增长。竞争者看到有利可图,将纷纷进入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速度逐步减慢,最后达到生命周期利润的最高点。

  3.成熟期。市场需求趋向饱和,潜在的顾客已经很少,销售额增长缓慢直至转而下降,标志着产品进入了成熟期。在这一阶段,竞争逐渐加剧,产品售价降低,促销费用增加,企业利润下降。

  4.衰退期。随着科学技术的发展,新产品或新的代用品出现,将使顾客的消费习惯发生改变,转向其他产品,从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是,产品又进入了衰退期。

  (二)产品种类、形式、品牌的生命周期

  产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中,辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如白沙牌过滤嘴香烟,香烟表示产品种类;过滤嘴香烟是香烟的一种型式,即产品形式;白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品,一种产品品牌。产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长,有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程,即从介绍期开始,经过成长期、成熟期,最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期,一般是不规则的,它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的,其生命周期就长,反之亦然。例如,像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎。

  二、产品生命周期各阶段的营销策略

  典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征,企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。

  (一)介绍期的营销策略

  介绍期的特征是产品销量少,促销费用高,制造成本高,销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点,企业应努力做到:投入市场的产品要有针对性;进入市场的时机要合适;设法把销售力量直接投向最有可能的购买者,使市场尽快接受该产品,以缩短介绍期,更快地进入成长期。

  在产品的介绍期,一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑,就有下面四种策略:

  1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润,尽快收回投资;高促销费用能够快速建立知名度,占领市场。实施这一策略须具备以下条件:产品有较大的需求潜力;目标顾客求新心理强,急于购买新产品;企业面临潜在竞争者的威胁,需要及早树立品牌形象。一般而言,在产品引人阶段,只要新产品比替代的产品有明显的优势,市场对其价格就不会那么计较。

  2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品,目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是:市场规模较小;产品已有一定的知名度;目标顾客愿意支付高价;潜在竞争的威胁不大。

  3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人,以最快的速度打人市场,取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大,使单位成本降低,取得规模效益。实施这一策略的条件是:该产品市场容量相当大;潜在消费者对产品不了解,且对价格十分敏感;潜在竞争较为激烈;产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。

  4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售,低促销费用可降低营销成本,增加利润。这种策略的适用条件是:市场容量很大;市场上该产品的知名度较高;市场对价格十分敏感;存在某些潜在的竞争者,但威胁不大。

  等等,下面的几道题,你可以用心点学习,我们一起学习吧。努力加油!

  (二)成长期市场营销策略

  新产品经过市场介绍期以后,消费者对该产品已经熟悉,消费习惯业已形成,销售量迅速增长,这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后,老顾客重复购买,并且带来了新的顾客,销售量激增,企业利润迅速增长,在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大,企业生产规模也逐步扩大,产品成本逐步降低,新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧,新的产品特性开始出现,产品市场开始细分,分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长,需要保持或稍微增加促销费用,但由于销量增加,平均促销费用有所下降。针对成长期的特点,企业为维持其市场增长率,延长获取最大利润的时间,可以采取下面几种策略:

  1.改善产品品质。如增加新的功能,改变产品款式,发展新的型号,开发新的用途等。对产品进行改进,可以提高产品的竞争能力,满足顾客更广泛的需求,吸引更多的顾客。

  2.寻找新的细分市场。通过市场细分,找到新的尚未满足的细分市场,根据其需要组织生产,迅速进人这一新的市场。

  3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来,树立产品名牌,维系老顾客,吸引新顾客。

  4.适时降价。在适当的时机,可以采取降价策略,以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

  (三)成熟期市场营销策略

  进入成熟期以后,产品的销售量增长缓慢,逐步达到最高峰,然后缓慢下降;产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降;市场竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。

  对成熟期的产品,宜采取主动出击的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。为此,可以采取以下三种策略:

  1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身,而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等,以使产品销售量得以扩大。

  2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要,吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。

  3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整,刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。

  (四)衰退期市场营销策略

  衰退期的主要特点是:产品销售量急剧下降;企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零;大量的竞争者退出市场;消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品,企业需要进行认真的研究分析,决定采取什么策略,在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择:

  1.继续策略。继续延用过去的策略,仍按照原来的细分市场,使用相同的分销渠道、定价及促销方式,直到这种产品完全退出市场为止。

  2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上,从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间,同时又能为企业创造更多的利润。

  3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体,大幅度降低促销水平,尽量减少促销费用,以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速,但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

  4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品,应该当机立断,放弃经营。可以采取完全放弃的形式,如把产品完全转移出去或立即停止生产;也可采取逐步放弃的方式,使其所占用的资源逐步转向其他的产品

  111、统一品牌策略

  统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略,有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低,节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳,新产品销售必将强劲,利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制,以维护品牌声誉。

  2、个别品牌策略

  个别品牌策略是指企业对各种不同产品,分别采用不同的品牌。这种策略的优点是,可以把个别产品的成败同企业的声誉分开,不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品,不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略,企业的广告费用开支很大。最好先做响力博官方网,以力博官方网带动个别品牌。

  3、扩展品牌策略

  扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌,推出改进型产品或新产品。采用这种策略,既能节省推广费用,又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提,即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉,扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则,会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。

  4、品牌创新策略

  品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌,设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式:一是渐变,使新品牌与旧品牌造型接近,随着市场的发展而逐步改变品牌,以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少,又可保持原有商誉。二是突变,舍弃原有品牌,采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣,但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。

  12在营销理论中,市场细分(Segmentation)、 目标市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素,被称为营销战略的STP。

  现代市场营销理论的核心就是STP营销,它包括三要素:

  市场细分(market segmentation)

  目标市场(market targeting)

  市场定位(market positioning)

  市场细分

  市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

  市场细分的含义

  市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

  市场细分的程序

  调查阶段

  分析阶段

  细分阶段

  细分消费者市场的基础

  地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形

  人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

  心理细分:社会阶层、生活方式、个性

  行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

  市场细分的基本原理与依据

  市场是商品交换关系的总和,本身可以细分

  消费者异质需求的存在

  企业在不同方面具备自身优势

  1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

  市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。

  联想的产品细分策略,正是基于产品的明确区分,联想打破了传统的“一揽子”促销方案,围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求,推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户,可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3;选择“锋行”的用户,可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器;钟情于“家悦”的用户,则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡,以及成就电脑高手的XP电脑教程。

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