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营销宣传方案,如何写营销方案?

日期:编辑:营销小百科

如何写营销方案?

写营销方案总共有八大步骤:

一、了解现状。

1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。

2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。

3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。

4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况,各渠道的相对重要性及变化情况,各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。

5、宏观环境的变化。

二、运用SWOT分析法进行情况分析。

1、通过机会、威胁分析,找出外部影响企业未来的因素。

2、通过优势、劣势分析,说明企业内部情况。

3、通过以上分析,确定营销计划中必须强调、突出的部分。

三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。

四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面:

1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场,考虑运用多少资源、力量。

2、市场营销组合策略。针对目标市场,采取什么样的价格、产品、渠道、促销。

3、营销预算。

五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等,最好用表格形式列出来,使人一目了然。

六、预测效果。以上步骤均完成后,应对其进行经济效果的预测(如编制损益报告等)。

七、制定监管措施和应急预案。

八、编制营销活动策划书。内容主要包括:

1、前言。

2、纲要(目录)。

3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。

4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。

力博官方网以上就是撰写营销方案的全部流程了,你只要按步骤来是不会出错的。

市场营销方案怎么写?

新产品设计完之后,企业不是进行简单的产品市场投放,而是和营销策划人员、市场业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策划方案,内容包括:如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况:

三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。

四、新产品上市如何做到一举成功

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。

值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

如何做销售方案

第一节:销售策划概述

销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等

第二节:销售策划与项目策划的区别

简单而言,二者区别在于项目策划是"纲",销售策划则是"目","纲"举才能"目"张。

一:项目策划所包涵内容:

(一)市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机、入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放

二:销售策划所包涵内容:

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节:销售策划的内容及步骤

一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓"知己知彼、百战不殆"。

三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。

四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。

五:项目销售思路:

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。

六:项目销售策略:

(一)项目入市时机选择

理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2、你已经知道目标客户是哪些人;

3、你知道你的价格适合的目标客户;

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7、已制定出具竞争力的入市价格策略;

8、制定合理的销控表;

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11、尽力完善现场氛围;

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13、其他外部条件也很合适。

二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!

(三)销售部署

房地产销售的阶段性非常强,如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致--预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题--如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析--资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节:销售策划的原则

一:创新原则

随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施,大多能产生更强烈、更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二:资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。

三:系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及发展要求,体现市场的要求。

房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园 可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实:在买方市场下,只有以人的需求为本,深入市场、把握市场,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四:可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。

第五节:检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响,有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。

怎样做一个产品营销方案?

营销策划案

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

(1)、营销情报与调研

力博官方网(2)、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

(1)、分析宏观环境的需要和趋势

(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)

3、分析消费者市场和购买行为

(1)、消费者购买行为模式

(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)

力博官方网(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)

力博官方网4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)

5、分析行业与竞争者

(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)

(2)、辨别竞争对手的战略

(3)、判定竞争者的目标

(4)、评估竞争者的优势与劣势

(5)、评估竞争者的反应模式

(6)、选择竞争者以便进攻和回避

(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;

(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

(2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异

力博官方网(3)、传播公司的定位

2、开发新产品

(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)

(2)、有效的组织安排,架构设计

(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化

3、管理生命周期战略

(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段

力博官方网(2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额

(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略

(3)、市场追随者战略

(4)、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

(1)、关于是否进入国际市场的决策

(2)、关于进入哪些市场的决策

(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程

力博官方网(4)、关于营销方案的决策(4P)

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

(1)、产品线组合决策

(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

(3)、品牌决策

(4)、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格

力博官方网(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

(1)、渠道设计决策

(2)渠道管理决策

(3)、渠道动态

(4)、渠道的合作、冲突和竞争

力博官方网4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)

5、管理广告,销售促进和公共关系

(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果

(2)、销售促进

(3)、公共关系

6、管理销售队伍

(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)

力博官方网(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

拓展资料:

策划要素

企业营销策划方案法则一:确定业务目标

业务目标必须明确以下问题:一是确定目标市场,力博官方网的顾客是哪一类?在什么地方?市场规模有多大?顾客有什么需求等问题,这是制定营销策划方案的基础情报。二是对企业营销效果的确定。这里的效果不仅包括企业的获利能力指标,而且包括其他一些企业追求的目标,如企业知名度,企业信誉等。

企业营销策划方案法则二:营销策划方式设计多样性

力博官方网企业产生的途径是多种多样的。常用的方法有:

1、自己企业的经验。在长期的营销活动中,每一个企业都积累了一定的市场营销经验,这是企业无形的财富。借鉴过去营销活动成功的经验,分析当前的营销环境,产生新的营销策划方案;

2、向竞争对手学习。企业的竞争对手——特别是市场领袖的企业,他们掌握着大量的市场信息资料,所进行的活动很值得企业研究。认真分析竞争对手的,不仅可以发现竞争对手的弱点,还可以利用他们的经验,取他人之长,补自己之短。

3、创新。企业在产品设计、服务方式、价格、销售、促销等各方面采取新措施,使得营销效果更好。

对于各种营销活动方案的评价是优选的基础。评价一个活动方案优劣,一般从以下的几个方面进行比较:

力博官方网1、方案的期望收益,即比较各种方案的营销效益目标,如盈利指标有销售利润率、成本利润率、利润总额;市场发展目标有市场占有率、开拓目标市场层次与范围等;

2、方案的预算成本,即比较各个方案投入费用的大小,包括固定投资和流动费用;

营销策划百度百科

营销方案怎么写

写营销方案总共有八大步骤:

一、了解现状。

1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。

2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。

3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。

4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况,各渠道的相对重要性及变化情况,各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。

5、宏观环境的变化。

二、运用SWOT分析法进行情况分析。

1、通过机会、威胁分析,找出外部影响企业未来的因素。

2、通过优势、劣势分析,说明企业内部情况。

3、通过以上分析,确定营销计划中必须强调、突出的部分。

三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。

四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面:

1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场,考虑运用多少资源、力量。

力博官方网2、市场营销组合策略。针对目标市场,采取什么样的价格、产品、渠道、促销。

销售方案怎么写

  市场营销策划书的内容,格式

  1.市场营销策划书执行概要和要领

  商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

  2. 目前营销状况

  (1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

  (2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

  (3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

  (4) 分销状况:销售渠道等。

  (5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。

  3. SWOT问题分析

  优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

  劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。

  机率:市场机率与把握情况。

  威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

  综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。

  4. 市场营销策划达到的目标

  财务目标:

  公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):

  (单位:万元)

  营销目标:销售成本毛利率达到多少。

  5. 市场营销策划采取的营销战略

  目标市场:-

  定位:-

  产品线:-

  定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

  分销:分销渠道(包括代理渠道等)。

  销售队伍:组建与激励机制等情况。

  服务:售后力博官方网。

  广告:宣传广告形式。

  促销:促销方式。

  R&D:产品完善与新产品开发举措。

  市场调研:主要市场调研手段与举措。

  6. 行动方案

  营销活动(时间)安排。

  7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: -

  8. 风险控制:风险来源与控制方法。

  营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划.封面•策划书的封面可提供以下信息:

  ①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。

  策划书的正文部分主要包括:

  一)、策划目的。 业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 

  二)、分析当前的营销环境状况。

  1、当前市场状况及市场前景分析:

  ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

  ②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

  ③消 费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

  如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

  ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

  ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

  2、对产品市场影响因素进行分析。

  主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

  三)、市场机会与问题分析。

  营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

  1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:

  •企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。 •产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

  •产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 •销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。•促销方式不务,消费者不了解企业产品。 •服务质量太差,令消费者不满。

  •售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

  2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

  四)、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

  五)、营销战略(具体行销方案)

  1、营销宗旨:

  一般企业可以注重这样几方面:

  •以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

  •以产品主要消费群体为产品的营销重点。 •建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

  2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。

  1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。

  2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

  3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

  4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

  5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

  3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:

  •拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。 •给予适当数量折扣,鼓励多购。

  •以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。〖JP2〗

  4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。〖JP〗

  5、广告宣传。

  1)原则:

  ①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。

  ②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。

  ③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。

  ④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

  2)实施步骤可按以下方式进行:

  ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动,接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用力博官方网提高企业产品知名度。   

  6、具体行动方案。

  根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。〖JP〗

  六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

  七)、方案调整。

  这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

如何做好餐厅营销(宣传)工作?求方案。

力博官方网 餐厅的运营离不开餐厅营销策划,以下两个餐厅营销策划方案,希望可以帮助到大家制定适合自己餐厅的餐厅营销策划方案。餐厅营销策划方案参考一:“好想家”快餐厅营销策划方案一.市场营销策划书执行概括和要领。商标/定价/重要促销手段/目标市场1.在商标这个要素上,我们需要定位一个适合我们快餐店的商标,不能太严谨,要让大家有回家吃饭的温暖。比如定位给学生的“好想家”快餐厅。2.定价问题,餐饮业是个比较流行的服务业,所以定价一定不能太高,因为同等档次的餐饮店还有很多,所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上,或者如果你的进价确实便宜,就可以采用低成本战略抢占市场份额,但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同,那就又可以用到差异化战略,从产品的差异中占据一定的市场份额。3.促销手段,在开业之际,可以利用一些优惠政策来吸引顾客,让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭身份证,在家异地的学生可享受免费送特色汤。4.目标市场,在学校附近开家快餐的,目标市场就是周围的学生群体。二.目前营销状况1.市场状况:据不完全统计,全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30-40%的比例,中国是个吃的大国,对于吃有着无比的兴趣,所以各式各样的餐饮店层出不穷。导致市场份额很大。2.竞争状况:在这么大的市场份额中,竞争肯定是相当激烈,现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。而学校周边有快餐店,但没有有想家这种特色主题的快餐店。3.宏观环境状况:在这个大问题中,大致分为2个小问题:首先是消费群体,在这个问题上,既定的范围内,用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况,这个问题主要是研究这个区域的消费水平,和消费习惯,以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700,而饮食开支平均占400,不吃食堂而选择餐厅就餐的机会大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生,他们不能方便地回家改善伙食,所以愿意选择餐厅来调剂生活。三.服务策略学生希望通过兼职锻炼自己的能力,赚取一定的生活费,在学校附近兼职对于他们来说比较好安排时间,所以可以用廉价请到学生服务员。学生为学生服务,可以让学生感觉更加亲切,而且学生的素质普遍较高,变于培训教育。餐厅营销策划方案参考二:饭店营销策划方案(一)品牌形象一个企业要做大、做好,首先应该具备的当然是质量过硬的产品、团结进取的团队以及良好的力博官方网。但是只有这些是远远不够的,企业要将产品推向市场,必须树立起良好的品牌形象。“福田豆浆”在岛城安家落户已经有好几年的时间了,作为一家24小时营业、以早餐面点为主要经营项目的快餐店来说,其知名度已经比较高了。“福田餐饮”与“福田豆浆”在名称上比较接近,很容易使人误以为是同一家店的连锁店。开业前期我们大可以借助“福田豆浆”的知名度来使我店轻易树立起品牌形象。而“麦卡桥”作为一个新的餐饮项目,必须加大力度宣传推广,动用一切特殊和常规的宣传方式进行。一旦在消费者心中树起了品牌形象,品牌效应就随之而来了。要树立起两个店的品牌,就必须从两店特色入手。先说“福田餐饮”,虽然我们可以借助“福田豆浆”的知名度,但毕竟不是同一家店,无论是在经营项目、经营理念还是工作流程上都截然不同。“福田餐饮”不是单纯以早餐、面点为主,还包括了炒菜、酒水、烧烤以及盒饭等,共五大类项目。在经营理念上,我们是以中、低档次价位菜品为主,主要面向中、低收入的消费群体,以“风味、品位、人情味以及薄利多销”来经营饭店。在工作流程上,我们打破了以往的拿菜单点菜的形式,而是采用了在吧台前点餐,顾客凭购餐小票自己到明档取餐的形式,大大节省了人力物力,使店内秩序井井有条。“福田餐饮”开业会面临一些挑战。在台东有 “吉食来”、“新尚快餐”等大、中规模的快餐店与我们竞争。与这些店相比,我们有优势也有劣势。优势在于我们的品种多样,且房租等成本比较便宜;而劣势则在于我们的地理位置有局限性,且店面面积较小。因此,“福田餐饮”要与这几家店竞争,除了在价格上要降低之外,还应在服务上突出我们的优势。同样价格的食品,消费者当然会选择到环境和服务好的店里就餐。在宣传上我们应该用“小餐馆的价格,大酒店的服务”来打动人心。在店里设几个人性化的设施,如饮水机、书报架、幼儿餐饮椅等都可以提升饭店形象。在服务上要做到一切为消费者着想,不能对消费者说“不”。海尔、诺基亚等国际知名品牌就是因为一切以消费者利益为重,“以人为本”加上周到的售后服务,才赢得了广大消费者的青睐。因此,在保证菜品质量的同时,优质服务是关键。因“福田餐饮”面积的局限性决定了店里桌椅数量不太多。在客流量处于最高峰,远远超过座位数量的时间段,会出现桌椅不够用,使本来想入店就餐的顾客因找不到座位而离开的情况。为解决这个问题,建议在这个时间段,安排服务员为已经买餐的顾客提供找座位的服务。主动询问端餐顾客有几位,是否已找到合适的座位,并热情的安排客人就座,会使顾客有亲切感,感受到我们服务的周到,他们会很愿意再次光顾的,同时也解决了桌椅的利用率。这一点,“麦当劳”、“肯德基”和“吉野家”就做的很好,可以借鉴。再来说“麦卡桥”。台东地段西餐主要以位于婚纱摄影一条街的“豪仕来牛排店”、“红屋牛排馆”,位于威海路的“上岛咖啡西餐厅”、“爱菲莱西餐厅”以及位于台东邮电局旁边的“亚历山大咖啡厅”为主。位于婚纱摄影一条街的西餐厅以 牛排为主要经营项目,价格很便宜,也是定位在中低档次的消费人群上;位于威海路上的则是经营项目比较综合的,定位在中高档次消费人群上的西餐厅;而“亚历山大咖啡厅”却是以咖啡饮品为主,价格也比较高。这几家店离“麦卡桥”都比较远,在经营项目上各有侧重,因此不直接构成威胁。但是“麦卡桥”作为一家西餐厅来说,在地理位置上有一定的弊端。首先,我们的门前就是东西快速路,没有停车场,对驾车前来用餐的顾客来说很不方便。其次,我们的店面与路北的台东商业圈仅以过街天桥相连,且与商业街距离较远,在一定程度上影响了前来用餐的顾客数量。但是,我们有一个绝对优势,就是我们的“麦卡桥”不是普通意义上的西餐厅,我们有自己的特色,那就是“西厅中吃”。这是岛城唯一一家可以在西餐厅用中餐的餐厅,只要我们宣传到位,这个特色足以吸引既想到环境幽雅的西餐厅用餐又吃不惯西餐的人群前来光顾。因此,我们除了要在菜品上下功夫之外,宣传也必须做大做好。另外,价格不高也是“麦卡桥”的一个卖点。我们是定位在中低档次的消费人群上的,在宣传上要突出是“人人吃的起的正宗西餐”,吸引从来不敢进西餐厅的中低收入人群进店消费。建议在二楼环境安静的地方设几个档次比较高的雅座,专门招待会员及多次光顾的老顾客,在桌牌上标出“会员专区”的字样,区内设书报栏。当服务员领位时,若顾客想坐在会员区用餐,服务员则可向顾客介绍说:“对不起,那是会员区,是供购买会员卡的顾客用餐的专区。”客人会问: “你们的会员有什么优惠或待遇?会员卡多少钱一张?”等问题,服务员通过介绍就可以推销“麦卡桥会员卡”。

营销策划的基本程序?

(1)收集和分析资料是营销策划的初始步骤,在第二篇的第一章中我们已经讲过此部分内容,这也是营销策划的基础。

(2)明确策划目的是极为重要的一步,目的不明确,策划工作就不能有的放矢。营销策划的目的主要有5类。

1)政治目的。

力博官方网2)经济目的。

力博官方网3)文化目的。

力博官方网4)法律目的。

力博官方网5)社会目的。

当策划目的明确后,就要根据它来确定一个个具体目标。常用的营销目标有:市场占有率、销售增长率、盈利率等。在确定具体目标时,要按照目标的重要性和紧迫性进行排序,把主要目标放在前面;目标要力求具体、量化。

(3)设计阶段是策划工作的核心,策划最终的书面成果主要在这个阶段产生,设计阶段也是决定营销策划质量的主要环节。在这个阶段,策划的工作通常需要市场调研进行支持。

(4)经费预算是对为达到营销策划目标而实施策划方案所需费用进行的预算。这是必不可少的一个环节,它是评价营销策划方案是否可行的一个重要标准。

(5)营销策划方案在执行之前,需要对方案执行的效果进行预测。通过预测效果,可以对营销方案的优劣进行检查,及时发现问题。

(6)在营销策划最终确定前,要对方案进行一次检查,对其经济性、可行性等重要部分进行核对,发现不足之处要及时修改。同时也要与管理层进行沟通,征求其意见,根据其意见进行最后的调整。

扩展资料

力博官方网关于营销策划方式设计多样性

企业产生的途径是多种多样的。常用的方法有:

1、自己企业的经验。在长期的营销活动中,每一个企业都积累了一定的市场营销经验,这是企业无形的财富。借鉴过去营销活动成功的经验,分析当前的营销环境,产生新的营销策划方案;

2、向竞争对手学习。企业的竞争对手——特别是市场领袖的企业,他们掌握着大量的市场信息资料,所进行的活动很值得企业研究。认真分析竞争对手的,不仅可以发现竞争对手的弱点,还可以利用他们的经验,取他人之长,补自己之短。

力博官方网3、创新。企业在产品设计、服务方式、价格、销售、促销等各方面采取新措施,使得营销效果更好。

对于各种营销活动方案的评价是优选的基础。评价一个活动方案优劣,一般从以下的几个方面进行比较:

1、方案的期望收益,即比较各种方案的营销效益目标,如盈利指标有销售利润率、成本利润率、利润总额;市场发展目标有市场占有率、开拓目标市场层次与范围等。

2、方案的预算成本,即比较各个方案投入费用的大小,包括固定投资和流动费用。

参考链接百度百科 营销策划

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