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银行存款营销经验介绍,如何做好银行存款营销,谈谈建议

日期:编辑:营销小百科

银行如何做强对公业务

基层网点对公业务的做强做大,关键在客户及存款资源的拓展,同时根据客户需求适时开展营销,为企业提供全方位力博官方网。笔者认为,应把握如下三大关键环节:

  一、锁定营销目标,确立主攻方向

  首先,基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度,系统收集客户及资金信息,对地方经济和同业情况进行认真分析,明确业务发展自身优劣势,根据当地实际锁定发展方向和营销目标,制订切实可行营销方案,争取竞争主动权,着力打造领先同业的竞争优势。

  其次,基层行要锁定业务发展主攻方向,可确定“抓存量、拓新增”的双轨式发展策略,加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜,拓宽与客户合作的深度和广度;同时加强对重要政企的走访,收集、发掘和掌握源头信息,掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况,确保营销工作永有源头活水;此外,在营销对公客户时要坚持“抓大不放小”,既要拾得芝麻和西瓜,又要让其开花和结果。

  二、细化营销对象,实施差别服务

  基层行要将客户信息进行整理,实施分类分级管理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景,将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户,对不同层级的客户采用不同的营销策略,并根据客户情况的变化而进行调整。如对一般客户,可由营业柜台、大堂人员进行维护,侧重于服务营销;对中端客户,因其自身具有一定的价值,会引起同业者的竞争,且企业已初具规模,有发展壮大的趋势,故应由专门人员进行维护,在做好服务的基础上增加情感投入,采取定期与不定期上门走访方式,及时了解、掌握企业动态,适时开展攻关;而对高端客户,因其含金量大,地位重要,且绝大多数客户关系复杂,管理层多,与各家银行有着千丝万缕的关系,是同业竞争中最为激烈,因此,需建立一支精干高效、有耐心及勤而不懈的营销队伍,做好关系营销、服务营销和个性化营销,同时适当进行高层营销。

  三、全方位出击,多管齐下抢市场

  一是做稳做大做强财税大户。财税系统客户历来资金庞大,影响力大,因此,基层行负责人应把此类机构类客户营销作为重中之重来抓,舍得跑,经得磨,保持与当地财政部门高层人员经常接触,建立良好的关系,同时落实责任营销团队,明确营销对象,做好各方面信息沟通。

  二是向存量无贷户要资源。存量无贷客户是一块可通过耕耘而获得收益的宝地,基层行负责人应在日常维护的同时,重视信息捕捉。如对一次存款证明的开立、一次增资业务的办理、一次增加提现额度的申请、一次企业因对账须要打印资金流水账的需求、一次与企业财务人员闲谈获得的信息、企业每笔资金的流向等,均应与客户的经营发展联系起来,抓住细微且易被忽视的营销机会。

  三是抢抓重点核心客户群体。基层行若能与重点核心客户进行业务合作,将对相关业务产生巨大影响,因此,基层行应充分发挥整体优势,依靠团队协作精神,上下联动,携手攻关,密切与企业中高层管理人员的关系,积极拼抢当地龙头企业和拟力博官方网,进一步提升业务在当地区域内的市场占比。

  四是以贷引存开展延伸营销。以贷引存是扩大客户资源的最佳手段之一。因此,基层行应树立“以资产业务发展带动负债业务发展”理念,积极营销优质、具有龙头作用的企业申报贷款,做大该类业务。此外,应加强对贷款资金的封闭管理,加强对企业销售收入归行管理,促进客户资金回流。同时,可抓住重点有贷户,做好其上下游客户的延伸营销,发挥其生力军作用,促进对公业务快速增长。

  五是以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖率,增强企业忠诚度是吸引、稳住客户的有效举措,基层行可经常走进企业、机关事业单位、协会等,为其提供力博官方网活动,拓宽与客户合作的深度和广度,积极推介客户接受程度高、效益大的新产品,开拓“以产品营销客户,以产品开拓市场,以产品促进对公业务快速增长”新局面。如以工业园区为依托,配套设立离行式自助银行,同时走进企业重点营销代发工资业务,配套营销银行卡和电子银行产品,增加营销筹码。

  六是力促联动营销模式常态化。基层行应抓好营业窗口主阵地的服务,健全“柜台、大堂、外勤三环联动营销”机制,想尽一切办法,利用好一切资源拓展对公业务。如采取产品营销能手在晨会交流经验等方式,提高“窗口”工作效率和大堂日常服务质量及客户经理外部营销能力,使信息共享、内外联动、相互配合、通力协作联动营销模式常态化。

  七是强化对公营销团队管理。在当今同业竞争激烈且客户对金融力博官方网日益提高的情况下,基层行要注重营销人员自身的形象,营销团队素质的提升和营销品牌的打造。要抓住客户经理这一关键环节,克服人员偏紧的困难,配备专职对公客户经理及人民币专、兼职结算师,将有能力、责任心强的员工充实到对公客户经理队伍中,对专项业务适时组建任务团队,加强业务知识学习、培训,并以量化指标将业绩与客户经理收入直接挂钩,进行公正考核,充分调动客户经理营销积极性,带动对公业务发展。

  八是实施对公存款精细管理。基层行应加强对公业务基础管理力度,将对公业务的整体发展情况进行定期监测分析,对重点客户、系统大户等逐一建立监测台账,随时掌握其资金流入、流出的变化情况,每周至少召开一次办公例会,通报相关数据、信息,对市场、客户、同业等信息的交流和分析,提出有效解决措施,促进对公业务的发展。

银行员工个人如何做好存款营销工作

唉,我在银行工作两年,算是搞怕了。领导每天灌输存款就是硬道理,每天不停地拉客户,发传单,打电话,还没客户骂。自己的银行出了产品,还要自己先掏钱买一份,算是完成政治任务。完不成还罚款,罚的比赚的还多。银行这职业,表面看起来光鲜,其实真的很累。心力交瘁啊~

如何做好个人存款增长工作

  做好个人存款增长工作的方法:

  1,抓住高端客户;

  2,对公存款户转到对私账户上面;

  3,加大代发工资力度;

  4,多做促销,送礼物;

  5.,深挖内需(这个就是说一人在银行,全家来帮忙,意思你懂的,不过这个也是最让人反感的)。

  进一步明确了当前储蓄存款业务工作重点:

  一是要抓客户增长。客户增长是存款的基本工作,我行的目标客户包括大系统、大客户,今后重点客户市场要向农村市场转移。客户的增长要包括数量的增长、资产的增长、产品的增长。

  二是要下决心抓好精细化管理项目。精细化管理的核心就是团队合作,整套流程的精髓也是团队合作。市行要加大对精细化项目的培训、检查、考核力度,各支行要落实精细化管理的各项要求,精细化项目再难也要推广实施到位。

  三是要抓系统推广。各行要加快推广使用个人客户星级评价系统、循环贷款系统、芯片借记卡多应用系统、自助终端应用优化系统、个人结算套餐系统这五个系统,个人客户积分回报系统也要尽快开发。

  四是抓队伍建设。各行要认真抓好包括大堂经理、理财经理、柜员在内的员工队伍建设。市行在制定个人客户经理准入、考核办法,支行不能因为人员紧张和年龄问题而解决不了个人客户经理队伍建设问题。

  五是抓渠道建设。近年我行在渠道建设上投入很大,但有些新网点建设效果不理想。今后要加强自助设备的投入,各行要加强自助设备的使用、维护,提高自助设备业务分流率。

  六是打造“团队+机制”的运营模式。要通过团队家文化的建设和机制的完善来激发员工的工作热情,提升团队协作能力。

力博官方网  七是加强服务、宣传。做好服务工作是我行一贯的要求,各行也要始终抓好服务工作不放松。此外,支行要加强对机关、团体的联系,开展“理财宣讲进机关”宣传活动。通过理财宣传来扩大工行的影响面,宣传我行的产品、渠道优势。

该怎么提高银行的存款营销方案?

送礼品,现在的人都很现实没有好处或者利益是很难营销的,或者就是银行的利息够吸引他们

中国银行公司客户经理营销存款的意义

等客上门0 的营销方式成为银行的传统和习惯。 进入 90 年代以来, 随着我国金融体系的逐步完善, 随着金融市场的开放度和透明度的增强, 以盈利为目标的现代金融企业 ) ) )商业银行之间的竞争日趋激烈。 现代商业银行的价值观发生了 根本性的变化, 确立了/以客户为中心, 以市场为导向, 以营销为手段0 的经营策略。 于是, 客户经理制应运而生, 成为中国银行业市场营销的新趋势, 而且西方商业银行的实践已证明了 客户经理制是一种有效的市场营销管理制度。一、客户经理制的涵义客户经理制是指商业银行依据市场细分的原理, 根据法人客户的经营状况、财务状况、信誉状况、所处的行业与地域或者个体客户拥有的可投资性资产的多少、 年龄、 所处地域等标准对客户进行划分,并针对不同层次的客户, 安排一位客户经理对其服务的每一位客户 提供一系列适合其需求的服务的/一对一0营销管理新制度。它使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化和个性化转变, 标志着商业银行在商业化道路上又迈进了 一大步。二、我国银行业实施客户经理制的现实意义1、有利于商业银行统一思想, 转换营销观念。一方面, 我国银行要将/ 等客上门0 的传统营销观念转换为 /营销上门0 的现代营销观念, 主动搞好市场营销, 即主动面对和参与市场竞争, 主动开发目标客户, 主动向客户推销具有特色的金融产品和新业务组合, 牢牢把握客户的偏好、市场的需求和社会的脉动, 依靠挖掘并最大限度地满足客户的潜在需求为服务的基本点和盈利来源, 才能在激烈的市场竞争中赢得主动权。另一方面, 要将/局部营销0观念转变为/整体营销0观念。 银行要设置专职的市场营销部, 并由总行市场营销部协调管理各分支行市场营销部, 打破专业分割、 多头对外的局面, 从客户不断变化的多样化需求出发, 一揽子对外开展业务, 变/各自为政0 的局部营销为有组织、 有计划的整体营销, 形成银行多样化金融产品和服务功能的对外凝聚力, 极大地减少了 银行同业的交叉经营风险。2、有利于商业银行维持并扩大市场份额。( 1) 维持市场份额, 建立稳定的基本客户群。 任何一家商业银行, 如果没有建立自己稳定的基本客户群, 没有一批资金存量大、业务往来多的客户的支持, 其存、贷、汇等基本业务就无法发挥效用, 银行也难以在市场中立足。 中国工商银行对企业的流动资金贷款支持较多, 工贸企业和个体工商企业形成工商银行的客户群体; 建设银行一直为建筑和房地产行业提供支持, 建筑企业和房地产行业多成为建设银行的客户; 中国银行在国际金融业务方面独具优势, 使外贸进出口公司成为中国银行的主要客户群体; 农业银行是支持农村经济发展的主力军, 乡 镇企业成为农行的主要客户群体。 客户经理制在为银行建立稳定的基本客户群的同时, 还减少了 银行业务的恶性相互交叉竞争。( 2) 扩大市场份额, 争夺现实的和潜在的优质客户。 根据/ 80/ 20 黄金规则0, 80% 的业务来自于 20%的优质顾客。 对于银行来说, 一个重要的推论是80% 的利润来自于 20% 的优质顾客。 客户经理制有利于开展针对目标优质客户的市场营销, 即贴近客户, 针对不同客户的特殊需求设计出不同的金融产品和力博官方网手段, 一是可以将部分潜在的客户变为现实的客户, 扩大基础客户群的基数; 二是直接由客户经理进行人员推销, 提供面向客户的全套力博官方网, 可以减少同业银行对现实客户进行帐户渗透成功的可能性, 尽可能地避免市场份额的减少; 三是由客户经理直接为优质客户安排产品组合, 可以实现金融产品的配套销售, 提高单位客户消费金融产品的数量。3、 有利于商业银行创建中国的银行名牌, 提高客户对银行品牌的忠 诚度。 在当 今的品牌消 费时商业银行实务17 5银行与企业61999 年第 11 期我国银行业实施客户经理制的意义和策略p蒋晓全 商业银行实务代, 作为特殊企业的商业银行要想在多元化金融竞争格局中站稳脚根, 立于不败之地, 必须实施名牌战略, 这是因为银行存、贷款利率基本上是中国人民银行制订实施的, 价格策略很难发挥作用, 客户只有从银行的金融产品及其配套的力博官方网来认定心目中的名牌银行。 客户经理制充分体现了 银行 /想客户之所想, 急客户之所急0 的服务精神, 这激励着银行去出精品, 创名牌, 依靠向客户提供满意的服务去赢得市场, 从而在公众中拥有良好的信誉度、知名度和市场占有率, 提高客户对银行品牌的忠诚度。 例如,招商银行的个人理财金融产品 / 一卡通0 , 中国银行的外汇理财 / 外汇宝0 , 工商银行全国统一的理财品牌/955880等, 都是知名的银行品牌。 创建银行名牌,培养、保持和提高客户的品牌忠诚度, 这既是衡量银行品牌保值、增值的重要指标, 更是银行利润不断增长的动力源。4、有利于商业银行增加盈利机会。 商业银行经营的最终目的是获取盈利。 一位银行家曾指出: /客户的烦恼, 往往是银行获取利润的增长点, 关键在于银行如何发现和开拓市场0。客户经理制通过金融业务创新和力博官方网创新, 不断完善服务机制和服务功能, 不断创造出深受客户喜受的金融品种, 推出新、特、奇的服务举措满足客户对服务求新、求异、求方便的需求, 从而不断开发新的目标客户, 增加银行盈利的绝对额。 另一方面, 在客户经理制下, 客户只需面对与其有紧密 业务往来的客户经理这一窗口,就可以获取银行内部一条龙式的服务, 提高服务效率, 降低服务成本, 从而增加了 银行盈利的相对额。5、有利于商业银行有效地实现风险控制。 商业银行经营与管理的首要原则是谨慎性原则。 目前,商业银行争夺客户的焦点已从存款客户发展为贷款客户。 找好的存款客户难, 找好的贷款客户更难。 这主要是因为银行与客户之间普遍存在着信息不对称问题, 银行对申请贷款客户的经营状况、财务状况和信誉状况不甚了 解。 甚至出现/只要银行敢贷款, 企业就敢用款, 还敢不还款0 的恶性事件, 给银行造成大量不良债权。 在客户经理制条件下, 客户管理是客户经理的重要责任, 客户经理通过与客户建立融洽的业务关系, 深入客户内部, 全方位地把握客户的财务状况、经营状况和信誉状况, 推荐和决定贷款协议中的金额、期限、利息、还款方式等各项条款。尤其是对于优质客户要实施综合授信制度, 即客户经理对一段时期内客户的经营状况、 财务状况和信誉状况及偿债能力等进行一次性审查后, 给该客户确定一个适度的最高授信额度, 并上报核批, 当业务发生时则不必再按原规程重复审查, 大大简化了手续和提高了工作效率。 这极大地减少了信息的不对称性, 增加了商业银行决策的及时性和准确性, 从而有效地实现了 风险控制。6、 有利于商业银行增强与 跨国银行竞争的实力。 随着经济全球化进程的加速, 随着我国加入世界贸易组织步伐的加快, 我国金融业的对外开放程度不断扩大, 越来越多的实力雄厚的跨国银行将涌入中国市场, 这势必给我国银行业造成严重冲击, 且会占去一定的市场份额。 但更重要的是, 跨国银行都是真正意义上的商业银行, 它们不仅关心市场份额, 而且要追求利润最大化。 这就决定了 跨国银行会从长计议, 重点出击, 争夺优质客户和潜在的盈利客户作为滩头阵地, 逐步蚕食中国银行业的客户。三、我国银行业实施客户经理制的策略我国银行业实施客户经理制是一项系统工程,不可能一蹴而就, 要根据各地的实际经济发展情况因地制宜。 采取/点面结合, 以点带面, 循序渐进0 的渐进式策略。 所谓/点0, 即选择经营水平较高, 管理比较规范, 人员素质较高的分支行作为推行客户经理制的试点, 大力开展客户经理竞争上岗制度、客户经理责任制度、 客户经理考核奖励制度; 所谓 /面0,指由于实行客户经理制所引起的银行内部机构重新设置和分工, 业务运作流程的重新制订, 管理方法的改进, 通过有组织、有计划地对客户经理候选人员进行业务能力和素质等方面的强化培训去提高全体员工的综合业务素质等相关的配套改革。 所谓 / 循序渐进0, 指根据上述/ 点0 与/ 面0 改革实际工作的进展情况和实际业务的需要, 符合开展客户经理制条件的银行成熟一个即可以成立一个, 同时不断总结经验教训, 逐步完善和发展, 最终确定一套符合我国国情的客户经理制。

银行应如何营销存款工具?

目前商业银行的存款营销更多地与资产业务结合,即以贷促存,特别是对公存款,很多通过单位贷款的保证金、开票保证金、保函保证金获得,当然,还有一些单位,如财政、事业单位、慈善机构等等在贷款需求方面比较低的单位则会是纯存款的贡献者,当然,这些单位的存款营销成本更高,往往需要当地行领导级别的带队营销。除此之外,通过结算留存,即那些在商业银行开立结算账户的企业或个人客户通过平时资金周转也为留存部分存款。

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