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市场细分的依据,市场细分的作用、依据和标准是什么?

日期:编辑:营销小百科

市场细分的作用、依据和标准是什么?

1.市场细分的作用

细分市场是为了更明确地找到目标市场,制订有效的营销策略,其具体作用有六个。

力博官方网(1)市场细分是制订市场营销战略的关键环节

根据细分的市场,营销主管可以结合自己的经营思想、方针及生产技术与营销力量,确定自己的服务对象。

(2)市场细分有利于发现营销机会

营销机会是指已经出现在市场上但尚未开发的需求,通过市场的细分可以有效发现这类需求,然后抓住有利机会,赢得市场的主动权。

力博官方网(3)市场细分有利于集中人力、物力等投入目标市场

通过细分市场,选择合适的目标市场,企业可以集中人力、财力、物力及资源,争取局部市场上的优势,最终占领目标市场。

力博官方网(4)市场细分可以使企业有效与竞争对手相抗衡

力博官方网细分市场可以在竞争激烈的市场中发现目标消费者群体的需求特性,调整产品结构,增加产品特色,提高市场竞争力,从而使企业可以有效地与竞争对手相抗衡。

力博官方网(5)市场细分可以有效拓展新市场,扩大市场占有率

力博官方网通过市场细分,选出最适合的子市场作为目标市场。当企业占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展,从而扩大市场占有率。

力博官方网(6)市场细分有利于企业扬长避短,发挥优势

力博官方网通过对整体市场的细分,可以确定自己的目标市场,进而把自己的优势集中到目标市场上,扬长避短,充分发挥积极作用。

力博官方网2.市场细分的依据

细分市场需要一定的依据,下面分别对消费者市场细分和生产者市场细分的依据进行详尽阐述。

力博官方网(1)消费者市场细分的依据

①按地理细分。不同地域的消费者基于当地的地理位置、自然环境、经济发展水平、文化和生活方式以及消费观念等,在消费和购买行为上都会存在较大的差别。

②按人口统计特征细分。总体市场由不同消费者和家庭需求构成,因性别、年龄、职业、收入等差别,形成不同的消费群体,其偏好、购买力和需求重点也有所不同。

力博官方网③按心理细分。心理变量细分是比人口变量细分更加深入的市场细分方法。例如,在青年消费者中自领和蓝领阶层的购买动机有明显差别,独生子女和非独生子女的个性差别也比较明显。

力博官方网④按行为细分。根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将其划分成不同的群体。行为细分更能直接反映消费者的需求差异。

(2)生产者市场细分的依据

细分消费者市场的许多依据也可用于细分生产者市场,除了这些细分依据之外,还可以使用另外三种重要依据。

力博官方网①客户规模。企业应根据客户规模大小来细分市场,并根据客户或消费者的规模不同。对营销组合的方案也应做出相应调整。

力博官方网图22市场细分的工作流程②产品终极用途。企业可将要求大体相同的客户集合成群,并依此设计出不同的营销策略组合。

力博官方网③客户的购买状况。工业品客户不同购买方式的采购、决策等过程是不同的,所以可将整体市场细分为不同的小市场群。

市场细分是由一系列活动组成的连续过程,其工作流程如图22所示。

3.市场细分的标准

企业在进行市场细分时,常用的细分标准有四类:

力博官方网①地理因素细分标准,即按照消费者所在的地理区域来细分市场,因为处于同一地理区域的消费者,受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响,其需求有一定的相似性。

力博官方网②人口因素细分标准,即将年龄、性别、收入、教育程度、职业、家庭规模等因素作为划分标准,进行市场细分。人口因素是区分消费者群体最常用的标准。

力博官方网③心理因素细分标准,即将消费者的心理特征,例如个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等作为划分标准,进行市场细分。

④行为因素细分标准,即将消费者对产品的认识、了解和使用的行为作为标准进行市场细分。例如购买时机、追求的利益、使用量和使用状态等。

消费者 市场细分的依据有哪些?

消费者市场细分的依据:

根据地理细分:企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量(包括城市农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场。地理细分的主要理论依据是:处在不同地理位置的消费者,他们对企业所采取的市场营销战略,对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。

根据人口细分:就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。

力博官方网根据心理细分:就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

力博官方网根据行为细分:就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。

扩展资料:

力博官方网市场细分( market segmentation) 就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群,每一个顾客群构成一个子市场,不同子市场之间,需求存在着明显差别。

力博官方网市场细分是选择目标市场的基础。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场,设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”,以满足细分市场内顾客的需要和欲望。

力博官方网参考资料:市场细分-百度百科

市场细分的含义、依据及其意义是什么?

《市场细分与定位》

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。

按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场,处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群,相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。

它是第二次世界大战结束后,美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展,更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。

市场细分地位

  著名学者兰晓华认为市场细分有两种极端的方式:完全市场细分与无市场细分;在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。

1.完全市场细分

所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场,企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。理论上说,只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分,这种作法对企业而言是不经济的。尽管如此,完全细分在某些行业,如飞机制造业等行业还是大有市场,而且近几年开始流行的"订制营销"就是企业对市场进行完全细分的结果。

2.无市场细分

无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的,或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性,而不对市场进行细分。

就消费者市场而言,细分变量,归纳起来主要有地理环境因素,人口统计因素,消费心理因素,消费行为因素,消费受益因素等。就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。

基础顾客需求的差异性

  顾客需求的差异性是指不同的顾客之间的需求是不一样的。在市场上,消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品,我们根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。

同质性需求是指由于消费者的需求的差异性很小,甚至可以忽略不计,因此没有必要进行市场细分。而异质性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同,造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。顾客需求的相似性  在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群,他们需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质,市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以消费者的需求的绝对差异造成了市场细分的必要性,消费需求的相对同质性则是使市场细分有了实现的可能性。企业有限的资源  现代企业由于受到自身实力的限制,不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争,企业必须进行市场细分,选择最有利可图的目标细分市场,集中企业的资源,制定有效的竞争策略,以取得和增加竞争优势。

市场细分的原则:

  企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位,来取得较大的经济效益。众所周知,产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长,所以,企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此,我们得出有效的细分市场必须具备以下特征:

可衡量性。即市场特性的可衡量性:指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话,就无法界定市场。

可赢利性或市场开发的效益性:指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

可进入性或进入市场的可行性:指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配,企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性,实际上是研究其营销活动的可行性。

差异性或细分标志的动态性:指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

种类

  1.地理细分:公司按客户的居住或办公的位置对其分类,然后针对每个地区的客户制订不同的营销组合。

2.人口细分:用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层,宗教信仰或种族等信息对客户细分。

3.心理细分:个性或生活方式等变量对客户细分。

4. 行为细分:对消费者行为的评估,然后进行细分

程序

  一、选定市场范围

1、选定产品的市场需求范围

确定经营范围——确定产品市场范围,即潜在的顾客群体(产品的市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定,并且产品市场范围应尽可能的全面)。

二、确定市场细分变量

1、列举潜在顾客的基本需求

公司的市场营销专家们通过“头脑风暴法”,从地理、人口、行为和心理等几个方面的变量出发,大致估算一下潜在的顾客有哪些基本的需求(还包括刚开始出现或将要出现的消费需求,这里把行为也作为需求来分析)。

2、分析潜在顾客的各自需求

①对所列举的需求进行总结分类;②按照不同变量对顾客进行分类;③设计调查问卷;④进行市场调查;⑤对问卷进行统计分析。

3、抽掉潜在顾客的共同要求

三、形成细分市场

1、根据差异性需求细分市场

公司找到差异性需求之后,把差异性需求相对应的顾客细分变量和利益细分变量作为市场细分变量,确定了所有的细分变量以后,选择合适的细分方法,然后将市场划分为不同的群体或子市场,并结合各分市场的顾客特点赋予每一子市场一定的名称,在分析中形成一个简明的、容易识别和表述的概念。

运用调查数据或者经验判断,重新按对顾客购买行为影响程度大小对变量进行降序排列,从而找出最合适的变量。

2、深入认识细分市场的特点

放弃较小或无利可图的细分市场;

排除重复细分市场(首先弄清非重复细分市场的属性:所提供的产品或服务用途不相同;产品和服务在每一个细分市场中的比重及一切相对价值应各不相同;所提供的产品或服务不会取得相同的利益。)

合并较小且与其他需求相似的细分市场;

拆分内部需求差异较大的细分市场。(应注意:在能取得经济效益的细分中,拥有顾客数量的最低界限是什么?企业能够控制的细分市场数量是多少?其限度主要由企业自身的综合实力强弱来决定。)

四、初评细分市场规模

市场规模分析方法

1、分析预测法

①确定产品的潜在购买者和使用者(有需求、有使用产品的必要资源和有支付能力的顾客,或运用反向提问:谁是不合格的潜在顾客?可来自调查数据、商业数据);

②确定第一步界定的每个潜在购买群体中有多少人;

③估计购买率或使用率(据调查或其他研究所获得的平均购买率来确定,或据假设前提潜在使用频率等于重度使用者的使用频率来确定。市场潜力就等于步骤2和3的乘积,即潜在顾客数乘以潜在使用频率。企业需要预测各个不同城市、地区的市场潜量)。

2、市场因素组合法——要求辨别在每一个市场上的所有潜在购买者,并且对他们潜在的购买量进行估计。

3、多因素指数法

Bi=0.5yi+0.3ri+0.2pi

其中:Bi表示地区i的购买力占全国总购买力的百分比;yi表示地区i的个人可支配收入占全国的百分比;ri表示地区i的零售销货额占全国的百分比;pi表示地区i的居住人口占全国的百分比。

权数要加到每一个变量之上,还需要指定一些其他权数,制造商还应该为一些额外因素而调整市场规模。

预测细分市场未来需求

首先是环境预测,主要包括通货膨胀、失业、利率、消费者开支和储蓄企业投资、政府支出、输出以及与本公司有关的其他重要环境因素和事件进行预测。然后依照预测结果进行行业预测。对照行业预测的销售额,再进行公司销售预测。

人们说什么的信息主要来源于对购买者或接近购买者的人如推销员、外部专家等的意见调查,主要方法是购买意图调查法、销售员意见综合法和专家意见法,人们做什么的信息主要来源于购买者对投入市场试销的产品反映,通过分析过去购买行为的记录或采用时间序列分析或统计需求分析来得到。

市场细分的定义是?

一、市场细分的概念和作用

1、市场细分的概念

市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性,把整体市场即全部顾客和潜在顾客,划分为若干具有某种相似特征的顾客群,以便选择确定自己的目标市场。

2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段

(1)大量营销。企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品,试图满足所有顾客对同类产品的需求。其优点是可节省产品的生产和营销成本,取得规模经济效益;缺点是产品形式单一,不能满足市场多样化的需求,缺乏竞争力。

(2)产品多样化营销。企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品,以适应各类顾客的不同需要,为顾客提供较大的选择范围。但是,这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的,不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。

(3)目标市场营销。企业通过市场细分选择一个或几个细分部分(子市场)作为自己的目标市场,专门研究其需求特点,并针对其特点设计适当产品,确定适当价格,选择适当的分销渠道和促销手段,开展市场营销活动。

3、市场细分的前提和作用

(1)前提

第一,市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性,要求对市场进行细分。

第二,市场需求的相似性。

第三,买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。

(2)作用

第一,有利于巩固现有的市场阵地。

第二,有利于企业发现新的市场机会,选择新的目标市场。

第三,有利于企业的产品适销对路。

第四,有利于企业制定适当的营销战略和策略。

二、消费者市场细分的标准

1、地理环境因素。

消费者所处的地理环境和地理位置,包括地理区域(如国家、地区、南方、北方、城市、乡村)、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。

2、人口和社会经济状况因素。

包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。

3、商品的用途。

一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面;二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类(生理、安全、社会、自尊、自我实现)需要;从而决定采用不同的营销策略。

4、购买行为。

主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏爱程度、及敏感因素(质量、价格、服务、广告、促销方式、包装)等方面判定不同的消费者群体

什么是市场细分?它有什么重要作用?

市场细分(market segmentation):是企业根据消费者需求的不同,把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群,实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。

市场细分的作用:

细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

一、有利于企业确定自己的目标市场。

二、有利于企业发现市场机会.

三、可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到目标市场,形成经营上的规模效应,这点对于中小企业和非国有企业来说意义更大。

四、有利于制定和调整市场营销组合策略。

细分产业市场主要依据哪些变量?

1、按地理因素划分。按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场,具体变量包括:国家、地区、城市规模、气候及人口密度等。

2、按人口因素划分。人口统计变量是区分消费者群体量最常用的,例如家庭人口组成、收入水平是房地产企业进行市场细分的重要依据,不同的家庭结构对其产品有不同的要求。

力博官方网3、按客户心理因素划分。在同一细分市场上的消费者对同一产品的反应也有较大差异,其主要是心理因素。从动机上,可分为求实用、求安全、求名利等;从偏好上,表现在对户型、色调、布局、周围氛围等不同的偏好。

4、按客户行为因素划分。行为变量有:时间习惯(季节性、节假日);地点习惯(随意决定、冲动决定);品牌忠诚度(高、中、低);追求利益(高、中、低)。

扩展资料:

产业市场的一些特点:

1、购买者数量较少规模较大

力博官方网在消费者市场上,购买者是个人和家庭,购买者数量很大,但规模较小。而生产者市场上的购买者,绝大多数都是企事业单位,购买的目的是为了满足其一定规模生产经营活动的需要,因而购买者的数量很少,但购买规模很大。

由于有生产集中和规模经济,要达到一定的生产批量,一次的购买额必然很大。但是,在生产者市场内部,购买者的规模和购买批量的分布是不均衡。

力博官方网2、地理位置集中

力博官方网由于国家的产业政策、自然资源、地理环境、交通运输、社会分工与协作、销售市场的位置等因素对生产力空间布局的影响,容易导致其在生产分布上的集中,我国现代化大工业主要集中于东北、华北、东南沿海一带。正因为这样,企业把生产资料卖给企业购买者的费用就可以降低。

3、生产者市场的需求是派生需求

派生需求又叫引申需求,即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。例如,消费者对电视机的需求,引申出电视机厂对电视机生产资料的需求。派生需求要求生产者市场的企业不仅要了解直接服务对象的需求情况,而且要了解连带的消费者市场的需求动向,同时企业还可通过刺激最终消费者对最终产品的需求来促进自己的产品销售。

参考资料来源:百度百科-产业市场

力博官方网参考资料来源:百度百科-市场细分变量

云南白药的市场细分依据是什么?

1、按目标市场细分:云南白药牙膏是具有确切药效、药理和临床支持的功能牙膏,主要针对两个消费人群。第一类是有牙龈出血的症状的高端收入人群;第二类是在收入上不一定有多高,但至少是牙龈出血的重度患者。

2、按市场定位细分:云南白药牙膏采用中药特色配方,着力解决中高端市场消费者的口腔炎症,划时代的革命性口腔护理、保健产品。

3、按分销渠道细分:一是连锁药店,而是有选择性的进入大卖场及相应超市。

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