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市场营销概念的案例分析题,市场营销案例分析题及答案

日期:编辑:营销小百科

市场营销案例分析题及答案

1、这就是不同层次的销售人员的销售意识和销售心态的不同,一般的销售人员只愿意做显而易见的市场,优秀的销售人员善于发现潜在市场,但是优秀的销售管理策划人才出来善于发掘之外还善于策划和发掘与市场相关的潜力市场。

市场营销案例分析题的模板。

案例分析包含很多内容,举例一个案例:

肯德基及时处理苏丹红事件

2005年3月15日,上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时,发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午,百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始,立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品,同时销毁所有剩余调料。”

  3月16日下午,百胜发表公开声明,宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”,并向公众致歉。百胜表示,将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。

  肯德基中国公司的部分产晶,含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后,肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果:经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检,确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料(昆山)有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。中国百胜餐饮集团向全国消费者保证,肯德基所有产品都不含苏丹红。

  肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。苏敬轼称,针对苏丹红事件的教训,中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患:一是将在过去的基础上加强原有的检测能力,投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心,对所有产品及使用原料进行安全抽检,井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员,添购必要的检测设备,对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准,严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。

请认真阅读上述资料,回答以下问题?

  1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁,百胜集团都采取了哪些对策?试用市场营销学的有关原理评价这些措施。

  2.通过这起事件,你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题?

  回答本题应包含一下要点:

  1.环境包含机会和威胁两方面的影响作用,分析环境的目的在于发现机会,避免和减轻威胁。

  2.企业对于环境不是无能为力的,企业在分析环境的基础上,可以增加适应环境的能力,避免威胁,也可以在一定条件下改变环境

  3.本案例中,百胜集团面对威胁,采取了以下措施:

  (1)停止销售含有苏丹红的产品,销毁剩余调料;

  (2)公开致歉,追查责任;

  (3)公布检测结果,并保证其所有产品都不含苏丹红,

  (4)制定措施,消除隐患。

  上述措施均属于减轻策略的范畴,通过这些措施,企业逐步消除了事件的影响,重新赢得了消费者的信任。

  4.在错综复杂、动荡多变的营销环境中,企业必须不断打造自己的核心竞争力,增强应变力,随时把握环境动态,及时发现问题,迅速、妥善地解决问题,才能够避免和减轻环境威胁,使企业健康发展。

  希尔顿的微笑服务

  美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候,他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲,想不到,母亲却淡然地说:“依我看,你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西:除了对顾客诚实之外,还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住,你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

  母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘:究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢?他冥思苦想,不得其解。于是他逛商店、串旅店,以自己作为一个顾客的亲身感受,得出了准确的答案:“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此,希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工不论如何辛苦,都要对顾客投以微笑,即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候,他也经常提醒职工记住:“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上,无论旅馆本身遭受的困难如何,希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

  为了满足顾客的要求,希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外,在力博官方网上,希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统,以便成为一个综合性的服务机构。因此,希尔顿饭店除了提供完善的食宿外,还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施,使得到希尔顿饭店投宿的旅客,真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们:“你认为还需要添置什么?”员工们回答不出来,他笑了:“还是一流的微笑!如果是我,单有一流设备,没有一流服务,我宁愿弃之而去,住进虽然地毯陈旧,却处处可见到微笑的旅馆。”

  请认真阅读上述案例,回答下面的问题:

  微笑服务体现了一种什么观念?希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗?

  简要回答:

  体现了顾客为中心的市场营销观念。

  微笑服务吸引了顾客,但之所以能够留住顾客决不仅仅是靠对顾客微笑。微笑只是一种形式。其含义是非常丰富的。它体现了一种观念、一种心态。一种把顾客利益置于中心位置的经营理念。在这种理念的支配下,为了满足顾客的要求,希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外,在力博官方网上,希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统,以便成为一个综合性的服务机构。饭店除了提供完善的食宿外,还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施,使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉。这才是留住顾客的根本原因。

  强生公司如何应对危机

  强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药,1981年就销售43.5亿美元,占强生公司总销售额的?%,占总利润的17%。1982年9月末的一天,一位叫亚当·杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡;同一天,另一对服了泰乐诺的夫妇,也在两天后死掉了。消息迅速传遍了美国。强生公司在止痛药市场上的份额一度从35.3%下跌到不足7%,公司面临巨大危机。强生公司迅速做出反应:

  第一步,调查并澄清事实。

  (1)公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生产日期、送往分销网的途径等,为此,公司特别请了100名联邦调查局和州的侦探,追查了2000条线索,研究了57份报告。

  (2)求助媒体,希望他们提供准确及时的消息,以避免恐慌。通过调查,得出报告:有毒的胶囊是有人从药店买了成品后掺入硫化氢又退回商店所致,并不是强生公司生产中出的问题。强生公司把这个消息传达给客户和媒体,仅电报费就花了50万美元。

  第二步,评估并遏止事件的影响。“泰乐诺中毒事件”使强生公司损失过亿美元,但最主要的是对其商标本身的影响。强生公司事后进行民意调查,发现49%的人回答他们仍会使用这种药,于是,强生公司又把药摆到了货架上。

  第三步,使泰乐诺重振雄风。强生公司为实现这一目标,采取了“稳住常客,渗透新顾客群”的策略,具体步骤如下:

  (1)请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯.盖茨在广告中向使用该药的美国人民致谢;

  (2)鼓励胶囊的使用者去试用泰乐诺药片;

  (3)公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户,只要打一个免费电话,就可得到2.5美元的赠券;

  (4)公司设计了一种新型的防破坏的包装,增强人们的信任感。

  强生公司通过一系列周密的计划和行动,仅用了8个月就使公司重新赢得了35%的市场份额,并一直维持到1986年,为强生公司赢得了巨额利润。

  请分析:

  (1)强生公司遇到如此严重的环境威胁,却能在短短的8个月后就将危机化解,重新赢得市场。请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析。

  (2)从这起事件中我们能得到什么启发?

  本题分析应包含以下要点:

  环境包含机会和威胁两方面的影响作用,分析环境的目的在于发现机会,避免和减轻威胁。

  企业对于环境不是无能为力的,企业在分析环境的基础上,可以增加适应环境的能力,避免威胁,也可以在一定条件下改变环境。

力博官方网  本案例中,强生公司面对威胁,采取了减轻策略,重新赢得了消费者的信任。

市场营销学案例分析题与答案

群豪服饰公司在男装市场中属于营销出色的企业,他们生产的金利衬衣的市场占有率达30%。此时,另一家公司推出了一种新款男式衬衣,其质量不比金利衬衣差,而每件的价格却比金利低50元。 按照惯例,群豪公司面前有三条对策可用: 第一,降价50元,以保住市场占有率。 第二,维持原价,通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。 第三,维持原价,听任市场占有率降低。 但是,该公司的市场人员经过深思熟虑后,却采取了让人意想不到的第四种策略。那就是,将金利衬衣的价格再提高50元,同时推出一种与竞争对手的新款衬衣价格一样的时尚衬衣和另一种价格更低的休闲衬衣。 根据以上资料回答下列问题: 1、 第四种策略是否恰当?为什么? 2、这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化? 金利衬衣的市场占有率达30%,换言之金占有整个市场1/3分额,其销售渠道广,品牌影响力及顾客群体的忠实度非常高,因而企业发展相对处于稳定发展期(*具体参见PLC-“产品生命周期”)。在这种情况下,首先,金无须采取(一)的策略,即如刚进入市场或分额非常小的制造商那般采取降价策略吸引消费者争取扩大市场占有率。 其次,金的品牌发展足够成熟,消费者品牌意识强,消费群体相对固定,所以没必要用(二)策略中将资金耗费在已经成熟成型的宣传上。 再次,尽管金有很强影响力,如果任由小商家制造替代品是不可取的(*具体参见经济学总关于“替代品”知识)。当消费者能寻找更多合适的替代品时,部分人就愿意选择替代品而放弃品质相仿但投入高的产品。例如,当牛肉涨价时,部分家庭会常买买鸡肉和猪肉,偶尔才买牛肉。如此这般,不采取任何行动的金的市场分额就会被无数个小商家逐步吞噬掉 最后,金之所以用(四)事实上在打品牌保卫战。加价一方面为了维护品牌形象另一方面则将目标消费群体与小商家清晰的划分出来。如果以前的金目标是普通消费者,加了50块则是将目标消费者群体提升一个档次——即中高档消费。随着人们生活质量日益提高,更多的消费者愿意对高品质生活投入更多以寻求舒适生活。尽管这一群体相对普通消费群体数量较少但消费潜力巨大,因为这部分消费者不会再满足于基本生活消费需要。同时,金又推出平价和低价产品,这样一来,金的市场策略则从满意单一目标消费者群体转为中高档-中档-低档多个消费群体,从而满足各个消费阶层的消费需求。在品牌知名度的影响下,金将会吸引更多的消费者。 但是,该策略也有一定风险。由于现在金的目标消费群体转为3个层次,如果群豪仍旧使用金这个品牌在所有档次衬衫上,会影响本消费群体中中高档消费者品牌忠诚。比方说,同样金的牌子,你花400块买的衬衫而我却只花50块就可以和你穿着一样的牌子……你感觉会爽哇……?因此,建议群豪可以采取多品牌战略,针对不同阶层消费者使用金的子品牌。这样的做法很多商家都有,最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni针对高级男装,而子品牌A|X (amarni exchange)则是针对中高档消费者的休闲品牌。这样的做法一方面扩大品牌知名度扩大市场占有率,也没有对本品牌和消费群体产生不良影响。尽管如此,多品牌战略建立在已经有很大影响力和市场的公司上,并且要母品牌与子品牌下产品的关联度。比如,大家都知道的衬衫品牌却还做起了数码,质量你相信吗?还有就是品牌档次之间不能相差太大。例如,宝洁旗下都是个人生活消费品,前几年收购了高档化妆品牌SKII——虽然我对SKII没什么感觉,但现在一提起她我就会联想到洁厕剂……

市场营销的案例分析题 非洲推销鞋子

我想 关于这个听取谁的意见 答案很明显,会听取第三个人的意见。

原因是 第三个人虽然也客观的看到这个市场上的人不穿鞋,但是他善于发现机会和利用机会,市场营销的关键就在于挖掘客户的潜在需求,而第三个推销员做到了,通过鞋子 可以解决客户潜在的需求“除脚疾,而不是单纯的卖鞋”,另外第三个人销售员也提出了一个大致的操作方案以及市场评估,为公司提供了一个相对来说具有可行性的方案。

因此 选第三个人

求一道市场营销案例分析题答案、、

这是以前一道专升本的一道题。下面是答案:

之所以要采取这种取脂定价策略是因为:

A 、“ 珍珠陈皮 ” 这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易模仿,即使是专利产品也被竞争对手加以改进成为市场新产品,故应在该产品生命初期,趁竞争对手尚未进入市场之前以高价赚取利润,尽快弥补研制费用和回收投资。

B 、“ 珍珠陈皮 ” 之所以敢采取取脂定价策略,还因为有如下保证: 1 、市场需求大; 2 、产品质量高,配料和包装均较考究; 3 、产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可以养颜; 4 、该 产品是新产品,无竞争对手。这些都为企业制定高价奠定基础。

在此案例中企业不能制定低价,否则将导致利润大量流失。若实行低价,一方面既跟 “ 珍珠陈皮 ” 名不符实,让消费者怀疑产品的质量,也很难与其他廉价产品区别开来,需求量不一定比高价时大;另一方面该 产品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争对手进入,采取低价根本无法收回投资等。

参考资料: 我的回答

市场营销学案例分析的答题思路

理论结合案例

(一)麦德龙的目标市场营销

德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团,1995年7月与上海锦江(集团)有限公司共同斥资5500万美元,建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司,并于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。据设在上海的麦德龙集团中国总部透露,随着中国人世在即,麦德龙也将加快在中国发展的步伐,继在榕城开出福州分店之后,又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4家连锁店)。预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家,遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大城市。

麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海,麦德龙不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围,而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。

麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的。它向供应商提供订货单,供应商直接送货,顾客进商场购物,现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低,现金结算,勤进快出,顾客自备运输工具;在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间,构建丁一种提货都要现金支付的关系,使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通,从而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”。

其次,麦德龙集团采用世界统一的经营模式,从众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体,顾客对象主要有:专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、医院、团体),直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务,间接为普通消费者服务,顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位,与中国极大多数的商业企业相比,是一种差异化的市场定位,因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群,由此为自己赢得了市场发展的空间。正是在这种准确的市场定位的基础上,用会员制把目标顾客锁定,从而进行长期、稳定、深入的交易,取得了惊人的成功。自从在中国设分店以来,麦德龙每家分店达到了日均销售额200多万元的良好业绩。而他们特定的货仓式超市形式,也迎合了供需双方的需要。

麦德龙的主要顾客是那些小型的零售商,并为缺乏经营经验的私人小企业提供专业性的服务。你如果想开一家小超市或杂货店,麦德龙会提供你目前市场上最畅销的商品并帮助你配货,让你用最少的现金配最齐全的货物;如果你想开一家小型装修队,他们会为你配齐所需要的电动工具和手动工具,提供相应装修材料的商品建议清单;若想开一家小饭店,则有餐具套餐、酒水套具等供选择。

据有关资料统计,上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97%,资金在100万以上的企业占92.5%。可见,麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的,这也是麦德龙在中国成功的经验所在。

问题:

1.麦德龙的目标市场是哪些消费群体?其为什么要选择这样的目标市场消费群体?(5分)

2、麦德龙是如何开展目标市场营销的?(5分)

(一)参考答案:

1.麦德龙的目标市场群体主要有:专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、医院、团体),直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务,间接为普通消费者服务。

选择理由:一是据有关资料统计,上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97%,资金在100万以上的企业占92.5%。因此,麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的,

这样的目标市场定位,与中国极大多数的商业企业相比,是一种差异化的市场定位,因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群,由此可为自己赢得市场发展的空间,避开与中国商业企业的过度竞争。

2、麦德龙在开展目标市场营销时实施了现购自运配销制,向供应商提供订货单,供应商直接送货,顾客进商场购物,现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低,现金结算,勤进快出,顾客自备运输工具;在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间,构建丁一种提货都要现金支付的关系,使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通,从而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”。

力博官方网其次,麦德龙集团采用世界统一的经营模式,从众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体,直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务,间接为普通消费者服务,顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位,与中国极大多数的商业企业相比,是一种差异化的市场定位,因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群,由此为自己赢得了市场发展的空间。正是在这种准确的市场定位的基础上,用会员制把目标顾客锁定,从而进行长期、稳定、深入的交易,取得了惊人的成功。

市场营销 案例分析题

1)我采纳第三个业务员的建议,一个好的销售人员,要善于思考,善于发现,还要善于分析,它不仅发现了新的市场,而且对市场需求做了很好的调研,所反馈回来的情报,最有利于公司开拓新的市场,并作出最适合该地的营销策划。

2)确定好目标市场,目标群体,在恰当的时间以恰当的方式和方法,切入目标市场,并在不同的销售时期采用不同的销售策略和定价策略,最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好,要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。

市场营销案例分析题 求助

1.产品整体及其层次

产品整体是指能被顾客理解的,并能满足其需求的,由企业营销人员提供的一切有形和无形的统一体,包括实质层,实体层和延伸层。

2.

本案产品整体

实质层,或者核心层即实现洗衣或洁净衣服,节水节电。

实体层即洗衣机,如“小宰相”洗衣机,加上产品的包装,以及可信赖的“小天鹅”品牌。

延伸层,“1,2,3,4,5” 的服务承诺。

本案还涉及到产品期望,即买小天鹅就可以期望得到的产品,如体积小容量大的洗衣机,做到节水节点。

涉及到潜在产品,即产品的升级换代,不断满足顾客需求。

期望产品和潜在产品也属于产品延伸的范围。

重要启示

因人而异,从做销售的角度而言,主要就是我们要注重品牌价值的累积,提供给顾客更多让渡价值,满足顾客期望,这样才能培养顾客的忠诚度。对顾客一定要做到热情、周到,小天鹅的”1,2,3,4,5“的售后服务其初衷和实质即为顾客提供热情周到的服务。顾客是有情感的人,唯有热情周到才能打动顾客。

产品的质量保证,包括售后服务质量是留住顾客的关键。

老顾客对产品的持续销售极其重要,一是口碑作用,比广告更有说服力,朋友的推荐是新顾客购买的重要考量因素,而且现在网络发达,顾客的口碑更是有放大效果;二是老顾客的重复购买,老顾客的重复购买行为不需要企业大规模的营销投入(如广告,促销等),即以低投入实现了高收益。

另外,小天鹅培养员工的危机感是非常值得学习的。很多企业做大之后就丧失了危机感,无危机感也就真正成为了危机,企业一定会走下坡路。连微软都宣称他们离破产只有18个月。从产品生命周期角度讲,危机感是符合客观规律的,因为任何一个单一的产品都是有引入,成长,成熟,衰退期的。只有不断开发出新的升级版产品,弥补产品缺陷,或者开拓新的市场才能延伸产品生命周期。所以做企业一定要有危机感。

本文标签:分析题(6)答案(4)

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