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服装市场营销计划表格,什么是服装市场营销?

日期:编辑:营销小百科

什么是服装市场营销?

  服装市场营销是指在服装市场的特点进行深入分析的基础上,从市场营销的核心概念入手,结合服装企业的特点,通过对服装营销全过程的系统研究,揭示服装营销管理的运作规律,帮助服装营销的实践者树立现代市场营销理念,掌握营销全过程的系统性和规律性,并以此来指导服装企业的营销实践。

  服装市场营销方法一、了解公司年度市场开发计划

  了解公司年度市场开发计划,主要应了解以下方面的内容:增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

  服装市场营销方法二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

  服装设计师在进行新一季产品设计时,陈列师要做的并不是等待,而应该随时了解服装设计师的思路及进展,与此同时,启动新一季终端陈列策划案。

  服装市场营销方法三、了解新一季的面料订货及生产安排表

  品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多,有时数量会超过百种,此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的,也无法完全用色彩、图案等来分辨,陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通,提高工作效率,同时避免不必要的麻烦。有了这些信息,该产品系列的上市时间,卖场由哪些面料、服装组成,店铺的大概布局和构思就应运而生。

  服装市场营销方法四、了解新品上市计划,进行色系整合

  在进行陈列策划的过程中,有一个很重要的程序,即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不是已经有色彩搭配方案了吗?没错,服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案,但仅有一套而已。作为陈列师,只有一种搭配方案远远不够,因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况,不一定能被市场认可,这时第一反应就是通过更改陈列促进销售,这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

  服装市场营销方法五、了解当季库存成衣数量及清减计划表

  成衣库存分为两种,一种是销售较好的畅销库存,一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心,关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合,带动滞销库存的销售,这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案,增加裤装的搭配、配饰的作用等。

  服装市场营销方法六、了解库存面料及清减计划表

  当年非常受欢迎的面料,企业可能会进行大量采购,这种做法很可能导致第二年面料有剩余,企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量,通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况,制定相应的陈列方案。另外,一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注,企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之,陈列师要了解它们的动向,因为总有一天,它们会变成成品,成为本季服装系列中的组成部分,而提前规划它们的陈列方式,将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

  服装市场营销方法七、了解新一季配饰开发订货计划表

  配饰的开发通常由服装设计师完成,但国内很多服装设计师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门,那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因,一句话就可以概括:“巧妇难为无米之炊”。没有配饰的陪衬,想将陈列做得出色很难。

  服装市场营销方法八、收集品牌信息

  这里所说的品牌信息包括店铺陈列布局平面图、立面图、实景照片、道具分类统计明细(模特、展架、货杠、供货商及负责部门等)。随着品牌的发展,店铺数量不断增加,各个店铺的布局会有所变化,道具、模特等陈列用具也都在不断地调整,陈列师的资料也要随之不断更新,因为这些道具是陈列师在卖场终端演绎服装设计师梦想的重要工具。

  服装市场营销方法九、了解时尚流行资讯

力博官方网  时装最主要的特征是不断地更新和改变,没有改变就无所谓时装了。陈列的宗旨之一就是能准确、一目了然地表现这些变化。陈列的方案、手法也要以推动流行为目的。

女装市场营销计划

(一) 前言

由于许多国内外品牌也相继加入市场,尤其大品牌以庞大预算侵夺市场,因此市场竞争将更加激烈,故在行销之策略运用及广告媒体之应用,以谨慎小心,步步为营,以求开创更佳之佳绩。国产品牌服装在广告上的运用也相当大胆,投放广告预算高达上千万元,大多是中国在时尚和国际化方面已经棋先一招的品牌,比如“汉帛”、“马克.华非”、“梵尚”、“可可尼”、“例外”、“骊谷”、“法涵诗”、“杉杉”、“罗蒙”、“报喜鸟”等等。中国顶级时尚特色品牌,还有一点不能忽视,他们可以有很多机会和国际相关品牌交流合作空间。他们共享各自的品牌观念和买手,加上产品的高品质政策,品牌的成功命名,健全的销售流通网络,优秀的广告策略,一些企业终于打开品牌知名度,建立品牌信赖度——名牌效应。以下介绍的是女装品牌广告企划书及广告作业市场营销建议案。

(二) 广告目标

1、确保品牌市场地位、巩固市场;

2、增加品牌美誉度和知名度;

3、参与市场竟争,确立女性品牌服装市场销售份额和品牌地位;

(注)以不同通路的诉求,配合各种媒体之使用,执行广告活动,使品牌在各通路中,互相配合,已达营业目标。

(三) 市场概况

1、市场情况

随着加入WTO和市场经济发展的需要,品牌已经进入科学化、现代化管理阶段;市场的竞争是价格、信息、科研、设计、技术的创新。

2、一般女装品牌市场研究

作为一般女装品牌,针对产品同质化竞争的现象,已经受到了威胁。作为一般女装品牌制胜法宝除了秉乘一贯“简约、流畅、利落”修闲职业女装风格外,应该融入精致的时尚细节设计和亮丽的点缀,使职业装更时装化,更加耐人寻问;作为一般女装品牌,信息是重要的沟通平台,它是建立消费者和经销商的桥梁,广告投入是不可或缺的,正确有效的广告投放才能提升产品的附加值。

3、市场竞争状况

(四) 消费者研究

1、一般女士着装场合

a、参加正式聚会和宴会

b、平时上班

c、外出逛街

2、女士着装目的

a、礼貌

b、工作需要

c、保持形象

c、漂亮

3、女士着装品牌状况

a、 健康、b、自然、c、休闲、d、时尚

4、购买情况

a、喜欢、爱不释手

b、爱人、朋友赠送

c、款式和颜色适合自己的品位

5、地点及方式

未婚:

a、专门店

b、精品店

c、由国外带回

已婚:

a、百货行

b、由国外带回

6、 特性之需求

外观、高级、舒适、色彩、精致、有面子。

7、品牌服装之情报来源

情报来源 比例% 信任情况% 不信任情况%

电视广告 42.4 6.6 5.6

户外(精品店)、

(专卖店)广告 23.4 22.8 3.3

时髦杂志广告 22.5 4.5 0.9

杂志广告 21 .2 1.8 0.6

展示展览会 12.0 7.9 5.4

邮寄广告 12.1 1.5 6.0

报纸广告 10.8 1.9

行体模特 7.6 1.0 20.9

百货公司专门店宣传 6.4 2.3 4.5

其他 3.9 2.3 0.8

由此可见,消费者对情报信赖度以户外精品店广告、展览展示会较高。名店经销、名厅采用,使品牌服装产品,在人们心目中的优质、名牌地位更快的树立起来。最值得注意的是电视接触率为42.4%,但其信赖度却仅有6.6%,所以电视广告,适合作企业形象广告。(广告语言或文字,应巧妙选用或独创专用语、流行语,这样回使人们倍感亲切,因为人们喜欢着装服饰是一种特殊肢体语言。)

(五) 产品特征

1、 产品的问题点

价格太高、普及不易

消费者习惯不易变更,工作环境、社会地位

2、产品机会点

成功人士日渐增多,职业女性也提高了社会地位,随着越来越多的女性进入社会,生活的意识亦跟着起变化,不仅职业女性在增加,那些没有正式工作。却想与社会保持接触的女性也在增加。她们的行为意识的变化,导致着装意识的变化,连带影响了妇女们追求新时尚和新式的着装习惯,倾向于质量于品牌高级服装。故我们的产品居于有利市场环境。

2、 产品支持点

a、 符合流行趋势;休闲简约与质优美体;品牌仍以“一场风花某某月的故事”为主题。

b、 推出今年流行色;如优雅的米咖系列、精典黑白系列、元青典雅系列、情迷红紫系列、秋香绿系列。

c、 款式多样;职业休闲装、时尚时装、风情风衣、自由组合。

(六) 广告对象

主要对象为23岁至45岁职业女性

(七) 广告策略(推广目标)

1、加深品牌印象——巩固、提高品牌在目标受众群的品牌知名度;(赞助播映,排除赞助新闻类主持人服装);

2、建立企业形象——维护、提升品牌在目标受众群的品牌形象;CCTV—1(5秒广告)由名人作代言人(做证言或广告);

(八) 媒体策略

1、以央电视广告为主要媒体,杂志广告为辅,报纸为次之;

2、电视广告:CCTV-3《综艺快报》(以赞助播出形式为主);15秒广告为辅。

3、其它月份直至广告期结束,CCTV-2《对话》(以15秒广告为主),CCTV-1《榜上有名》前(5秒广告为辅);

4、杂志选择:《瑞丽》;

5、报纸选择:《服装时报》;

(九) 预算分配

6个月内广告总预算为 374 万元;

1、 电视广告:特约赞助播费为 148万元,占总刊播费 39.5 %

刊播栏目:《对话》、《综艺快报》(高收视率综艺新闻类节目)、《幸运52》、(高收视率益智节目),2003年重点电视剧篇尾(企业Logo);

刊播次数与费用

15秒广告 24 次,平均每次 2.15万元,共计 51万元,占总刊播费 13.6 %

5秒广告 100 次,平均每次 1.3 万元,共计 130

万元,占总预算 37.4 %;

2、杂志广告:刊播费为 45.3 万元;占总预算 13 %;

3、报纸广告:(暂不执行)

(十) 广告效果测定

广告刊播后,电视广告以一星期测定一次;

杂志广告,以一个月为测定一次

服装市场营销策划怎么做 ?

什么是营销策划?

营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为,营销策划是为了改变企业现状,达到理想目标,借助科学方法与创新思维,分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。

?营销策划是否该有固定的格式?

我赞成使用标准的策划格式。这样,高层主管可以更容易地比较不同的策划,也为他们提供了有序的方法来判断营销的有效性。营销策划应当从情景分析(Situational Analysis)开始。

营销策划包括六个步骤:情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

情景分析:

企业首先要明确所处环境的各种宏观力量(经济、政治/法律、社会/文化、技术)和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析(优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats)。但是这种分析方法应该做一些修改,修改后成为TOWS分析(威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths),原因是分析思维的顺序应该由外而内,而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性,误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

目标:

对于情景分析中确认的那些最好的机会,企业要对其进行排序,然后由此出发,定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

战略:

任何目标都有许多达成途径,战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

战术:

战略充分展开成细节,包括4P和各部门人员的时间表和任务。

预算:

企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

控制:

企业必须设立检查时间和措施,及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后,企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

?好的营销策划是什么样的?

我的经验告诉我大多数营销策划制定得都不好。这些营销策划或是充斥了陈旧的数字以及广告,缺乏指导性的战略;或是战术和战略不相关;或是目标不现实;或是营销策划要求预算过大;或是控制不足以进行反馈和计划修改。

我曾受雇于IBM公司审计其一套现行的营销策划。总体上,这些计划做得还不错,但是在我对其中很多的假设和数据提出疑问后,这些计划被发回营销部门重新修改。

没有营销策划能保证一定能顺利实施,但不好的营销策划肯定不能顺利实施。

?商业计划和营销策划有什么区别?

公司对于这些术语的使用各不相同。一些企业起初制定出营销策划,后来又将其转变为商业计划。商业计划把存货计划、生产计划、融资计划等都包括进来。企业经常把这两个术语混用。

我倾向于称完整的计划为“战场计划”。这个计划应当确保你在第一场战斗打响之前就已经赢得了整场战争。如果你不能引入更好、更新、更快或是更便宜的产品,你就不应进入这个市场。战场计划应该在第一场战斗开始就不断修改——你应当学会一边飞行一边重新设计飞机。

?有人说营销策划完成后就过时了,因为市场条件是不断变化的。

力博官方网条件变化时,企业并不需要改变营销策划的目标。第一道防线是改变战术和预算,如果这不够,那么还需要修改营销策划的战略。以上都失效时,修改营销目标才是必要的。

服装市场营销策划怎么做 ?

我赞成使用标准的策划格式。这样,高层主管可以更容易地比较不同的策划,也为他们提供了有序的方法来判断营销的有效性。营销策划应当从情景分析(Situational Analysis)开始。营销策划包括六个步骤:情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。情景分析:企业首先要明确所处环境的各种宏观力量(经济、政治/法律、社会/文化、技术)和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析(优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats)。但是这种分析方法应该做一些修改,修改后成为TOWS分析(威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths),原因是分析思维的顺序应该由外而内,而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性,误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。目标:对于情景分析中确认的那些最好的机会,企业要对其进行排序,然后由此出发,定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。战略:任何目标都有许多达成途径,战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。战术:战略充分展开成细节,包括4P和各部门人员的时间表和任务。预算:企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。控制:企业必须设立检查时间和措施,及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后,企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。我的经验告诉我大多数营销策划制定得都不好。这些营销策划或是充斥了陈旧的数字以及广告,缺乏指导性的战略;或是战术和战略不相关;或是目标不现实;或是营销策划要求预算过大;或是控制不足以进行反馈和计划修改。我曾受雇于IBM公司审计其一套现行的营销策划。总体上,这些计划做得还不错,但是在我对其中很多的假设和数据提出疑问后,这些计划被发回营销部门重新修改。没有营销策划能保证一定能顺利实施,但不好的营销策划肯定不能顺利实施。公司对于这些术语的使用各不相同。一些企业起初制定出营销策划,后来又将其转变为商业计划。商业计划把存货计划、生产计划、融资计划等都包括进来。企业经常把这两个术语混用。我倾向于称完整的计划为“战场计划”。这个计划应当确保你在第一场战斗打响之前就已经赢得了整场战争。如果你不能引入更好、更新、更快或是更便宜的产品,你就不应进入这个市场。战场计划应该在第一场战斗开始就不断修改——你应当学会一边飞行一边重新设计飞机。有人说营销策划完成后就过时了,因为市场条件是不断变化的。条件变化时,企业并不需要改变营销策划的目标。第一道防线是改变战术和预算,如果这不够,那么还需要修改营销策划的战略。以上都失效时,修改营销目标才是必要的。

管理 市场营销管理和服装市场营销的管理的定义和关系

  市场营销管理是为了实现力博官方网,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。

  市场营销管理的形态:

  市场营销管理的任务,就是为促进力博官方网的实现而调节需求的水平、时机和性质;其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同,市场营销管理的任务也有所不同。

  1、负需求(改变):当绝大多数人对某个产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的情况下,市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品,并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价,作更积极的促销,或改变顾客对某些产品或服务的信念,诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环,乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求,称为改变市场营销。

  2、无需求(刺激):如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心,市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下,市场对下列产品无需求:1.人们一般认为无价值的废旧物资;2.人们一般认为有价值,但在特定环境下无价值的东西;3.新产品或消费者平时不熟悉的物品等。 市场营销者的任务是刺激市场营销,即创造需求,通过有效的促销手段,把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。

  3、潜伏需求(开发):潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下,市场营销管理的重点就是开发潜在市场。例如,老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品,美观大方的服饰,安全、舒适、服务周到的交通工具等,但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求,开发有效的产品和服务,即开发市场营销

  4、下降需求(重振):当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时,市场营销管理的就应找出原因,重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因,或通过改变产品的特色,采用更有效的沟通方法再刺激需求,即创造性的再营销,或通过寻求新的目标市场,以扭转需求下降的格局。

  5、不规则需求(协调):不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节,或一周不同日子,甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下,市场营销管理的任务是对该市场进行协调。如在公用交通工具方面,在运输高峰时不够用,在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺,在旅游淡季时,旅馆空闲。再如节假日或周末时,商店拥挤,在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式,这称为同步营销。

  6、充分需求(维持):假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间(这是企业最理想的一种需求状况),市场营销管理只要加以维持即可。因此,企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度,维持现时需求,这称为“维持营销”。

  7、过量需求(降低):在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时,市场营销管理应及时降低市场营销。企业营销管理的任务是减缓营销,可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求力博官方网不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求,而只是暂缓需求水平。

  8、有害需求(消灭):有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此,市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售,称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。

  市场营销管理的过程:

  1.市场营销管理过程,也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说,市场营销管理过程包括如下步骤:(1)发现和评价市场机会;(2)细分市场和选择目标市场;(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算;(4)执行和控制市场营销计划。

  2.所谓潜在的市场,就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场,必须作深入细致的调查研究,弄清市场对象是谁,容量有多大,消费者的心理、经济承受力如何,市场的内外部环境怎样,等等;要发现潜在市场,除了充分了解当前的情况以外,还应该按照经济发展的规律,预测未来发展的趋势。市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会:(1)广泛搜集市场信息;(2)借助产品/市场矩阵;(3)进行市场细分。

  3.市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会,而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价,要看这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致,要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企业机会。

  4.目标市场营销,即企业识别各个不同的购买者群,选择其中一个或几个作为目标市场,运用适当的市场营销组合,集中力量为目标市场服务,满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成:一是市场细分;二是目标市场选择;三是市场定位。

  5.市场细分的利益:首先,市场细分有利于企业发现最好的市场机会,提高市场占有率;其次,市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。

  6.消费者市场细分的依据:

  (1)地理细分,就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量(包括城市农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场。地理细分的主要理论依据是:处在不同地理位置的消费者,他们对企业所采取的市场营销战略,对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。

  (2)人口细分,就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。

  (3)心理细分,就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

  (4)行为细分,就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。

  7.产业市场细分的依据:

  (1)最终用户。在产业市场上,不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。

  (2)顾客规模。顾客规模也是细分产业市场的一个重要变量。在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客打交道。

  (3)其他变量。许多公司实际上不是用一个变量,而是用几个变量,甚至用一系列变量来细分产业市场。

  8.市场细分的有效标志。

  市场细分的有效标志主要有:(1)可测量性,即各子市场的购买力能够被测量;(2)可进入性, 即企业有能力进入所选定的子市场;(3)可赢利性,即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。

  9.目标市场,就是企业决定要进入的那个市场部分,也就是企业拟投其所好,为之服务的那个顾客群(这个顾客群有颇为相似的需要)。确定目标市场涵盖战略时,有三种选择:

  (1)无差异市场营销。

  无差异市场营销是指企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。烽/火猎聘专家认为这种战略的优点是产品的品牌、规格、款式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎,这几乎是不可能的。

  (2)差异市场营销。

  差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。有些企业曾实行了“超细分战略”,即许多市场被过分地细化,而导致产品价格不断增加,影响产销数量和利润。于是,一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分,而是将许多过于狭小的子市场组合起来,以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。

  (3)集中市场营销。

  集中市场营销是指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。

  上述三种目标市场涵盖战略各有利弊,企业在选择时需要考虑五方面的主要因素,即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。

  (1)企业资源。

  如果企业资源雄厚,可以考虑实行差异市场营销;否则,最好实行无差异市场营销或集中市场营销。

  (2)产品同质性。

  对于同质产品或需求上共性较大的产品,一般宜实行无差异市场营销;对于异质产品,则应实行差异市场营销或集中市场营销。

  (3)市场同质性。

  同质市场,宜实行无差异市场营销;异质市场,宜采用差异市场营销或集中市场营销。

  (4)产品生命周期阶段。

  处在介绍期或成长期的新产品,市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好,最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销;当产品进入成熟期时,市场竞争激烈,消费者需求日益多样化,可改用差异市场营销战略以开拓新市场,满足新需求,延长产品生命周期。

  (5)竞争对手的战略。

  一般来说,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,反其道而行之。

  10.企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路,要从各方面为产品培养一定的特色,树立一定的市场形象,以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。

  市场定位的主要方法有:根据属性和利益定位,根据价格和质量定位,根据用途定位,根据使用者定位,根据产品档次定位,根据竞争局势定位,以及各种方法组合定位等。

  企业在重新定位前,尚需考虑两个主要因素:一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用;二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。

  11.市场营销组合,即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略,就是企业根据可能机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

  市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多,可以概括为四个基本变量,即产品、价格、地点和促销。

  12.“大市场营销”(Megamarketing)。

  除了市场营销组合的“4P`s”之外,再加上两个“P”,即“权利”(Power)与“公共关系”(Public Relations),成为“6P`s”。这就是说,要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。

  13.市场营销计划控制包括年度计划控制、利润控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制。

  (1)年度计划控制。

  所谓年度计划控制,是指企业在本年度内采取控制步骤,检查实际绩效与计划之间是否有偏差,并采取改进措施,以确保市场营销计划的实现与完成。

  (2)赢利能力控制。

  运用赢利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的赢利能力。

  (3)效率控制。

  高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。

  (4)战略控制。

  战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动,使实际市场营销工作与原规划尽可能一致,在控制中通过不断评审和信息反馈,对战略不断修正。

  14.市场营销审计,是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等做综合的、系统的、独立的和定期性的核查,以便确定困难所在和各项机会,并提出行动计划的建议,改进市场营销管理效果。

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力博官方网 参考资料: 808街

服装行业的销售分析怎么做?

力博官方网服装销售需要做有效的统计与分析,才能了解实际成本的支出与收入状况,除了数字的分析之外,也应该要重视对人性的观察和客户的需求等等,...以下的分析类别供参考:

售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 :

畅销的产品是不需促销的,只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言,服装的销售生命周期为3个月,鞋子为5个月。如果在三个月内,不是因为季节、天气等原因,衣服的售罄率低于60%,则大致可判断此产品的销售是有问题的,当然也不必等到三个月后才可以确定,一般而言,三个月内,第一个月尺码、配色齐全,售罄率会为40~50%,第二个月约为20~25%,第三个月因为断码等原因,售罄率只会有5~10%。当第一个月的售罄率大大低于 40%时,且无其他原因时,就有必要特别关注,加强陈列或进行推广了。

力博官方网存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本

力博官方网库存天数=365天÷商品周转率

力博官方网侧重于反映企业存货销售的速度,它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说,存货周转次数越高,企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存

力博官方网这是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上.

存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量

存销比的设置是否科学合理,一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸;二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场,响应订单;三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

销售增长率==(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量-1 类似:环比增长率=(报告期-基期)/基期×100%

力博官方网动销率=动销品项数/库存品项数*100%

动销品项:为本月实现销售的所有商品(去除不计毛利商品)数量

库存金额:为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值(吊牌零售额)

销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。

老顾客贡献率:

如果公司一年有100万毛利,假设只有两个客户A和B. A客户创造80万,B客户创造20万, A公司的客户贡献率为80%,B公司的客户贡献率为20%。

力博官方网品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

客单价=总销售金额÷总销售件数

坪效=销售额÷经营面积交叉比率=毛利率×周转率

交叉比率通常以每季为计算周期,交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好,因它同时兼顾商品的毛利率及周转率,其数值愈大,表示毛利率高且周转又快。

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