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销售管理第二版答案,销售管理的习题,请高手帮忙解答!

日期:编辑:营销小百科

销售管理的习题,请高手帮忙解答!

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如何设计和管理销售队伍 测试答案

如何管理销售团队

1、加强销售团队建设,提升团队业绩

许多销售经理不注意团队建设与力博官方网的关系。实际上,企业和销售经理想要建立有效率的团队,就必须塑造追求卓越的力博官方网。力博官方网与团队荣枯互为因果。团队成员之间应该能够取长补短,相互信任,相互支援,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。销售经理应有效利用销售绩效评估会来进行头脑风暴,全体业务员都可为某位业务员的客户集体会诊,集思广益,群策群力。在这种情形下,业务员不再是单打独门、各自为战,而是背靠着整个团队的支持。

2、重新定位销售经理的角色

销售经理的角色从“超级业务员”回归为“管理者”是销售业绩持续上升的关键所在。销售经理应扮演好销售团队领队和教练的角色,销售经理应着重做好以下六项工作:

① 制定业务发展计划;

② 制定业务员职业发展计划;

③ 制定销售策略与销售目标;

④ 指导、训练、发展业务员;

⑤ 评估及选择业务员;

⑥ 支持销售队伍。

为了有效解决“出勤不出工,出工不出力,出力有出活,出活不出利”的问题,可以针对销售业绩不能达成的问题进行深入分析,透过现象发现本质性问题,从而找出真正的原因所在,并因地、因人、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的重点在于正确地设立目标,制定计划,制定奖励政策并提供支持和辅导,尤为关键的步骤是追踪跟进,详情可参阅表7。

3、实施销售目标管理

销售目标管理可促使业务员进行自我管理,加强自我控制,使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则,利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如,每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标,最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力,提高目标,促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时,应该设定两种目标范围:现实目标;理想目标。概括而言,在制定目标时,应考虑以下问题:

① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)?所有季度目标都应服从于年终目标。

② 要取得这些成果,你面临着哪些障碍?

③ 你的销售区域有哪些优势和不足?

④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成,这对实现最终目标有何影响?

⑤ 在上期(季度)完成的目标之中,哪些是渐进式的?

⑥ 你是如何取得这些进展的?

⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标,你是否有别的办法可以弥补?

4、加强对业务员的培训和指导

以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。

① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导,应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导,双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。

② 销售经理还需要进行追踪管理,并定期检查进展情况或制定下一步计划。

③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中,业务员充当主角,销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后,销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现,并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环,你才能不断提升销售团队的整体销售能力。

5、士气提升和能力提升双管齐下

应该加强力博官方网建设,设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策,以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能,使业务员的能力和业绩能获得同步成长。

6、公正、客观地进行业绩评估,尽量将考核指标量化、标准化

比如,可以制定以下目标并进行考核:

① 销售目标达成率

② 毛利目标达成率

③ 应收帐款回收率

④ 每天平均访问户数

⑤ 客户数量

⑥ 产品比例;等等。

7、提升销售会议效率和效果

通常,对业绩评估可采取定量、定性两种方法:一种是根据企业的奖励政策进行考核,这是一种定量的方法;另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估,研讨绩效未达成的真正原因,并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作,任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。

什么是销售管理

营销管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下:

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售管理的“四化”

制度化

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

简单化

管理制度并不是越多越好,也不是越复杂越好,而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单

销售管理化,只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的,因为简单化可以节约资源,提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋,在程序上往复循环,在时间上大量浪费,在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理,就不会出效益。

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂,并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想,通过思想观念的创新、技术手段的创新,把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便,组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化

要明白什么是人性化管理,就必须知道人性是什么。人是复合体,是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源,并非简单的“经济人”或“社会人”,所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的,在不同环境中又是变化不定的,由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求;“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性,即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上,按照人性的原则去管理,利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务;同时对于人性中不利的一面进行抑制,弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

合理化

合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程,亦即进行更好地改善,以确保企业拥有竞争优势,永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常,重点管理;2.追根究底,止于至善;3.自我回馈,自动自发。

销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境,对任何业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆,什么事情都要对事不对人,合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化,企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

销售管理学的案例分析题,求大神解答

力博官方网 你好!我就不详细地进行回答了,我只想说一个点,良好的沟通是管理成功的关键。有句古话叫,知己知彼才能百战不殆,作为管理者,必须要听从下属内心的想法,让他们畅所欲言,这样才能知道管理的过程中还存在哪些漏洞,下属存在哪些不够好的地方,从而加以改进。管理者不应该一律按照自己的想法搞一言堂,必须要多沟通,多了解,再综合定夺管理策略。这两个案例,都说明了管理者缺乏沟通。以上都是纯手打,如觉得满意还请采纳哦!

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