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销售与市场读后感,营销读后感

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营销读后感

[营销读后感]营销读后感市场营销读后感

随着社会生产力发展和产品市场透明化的提高,消费者对商品的选择余地增大,各商家的竞争加剧,营销读后感。如何提高产品的市场占有率,提高企业的知名度已是摆在企业面前的一个重要课题。那企业应该如何走出这个困局呢?这是很多企业都在思考的问题。

市场营销,是当前帮助企业走出困境的好帮手。市场营销虽然是短短四个字,而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过市场营销的学习,了解到了新的营销管理知识,懂得了实践中积累经验的宝贵。在自然科学与技术科学领域,我们很多是向西方学习,在这些方面他们有比我们先进的地方。但是就市场营销而言,虽然西方的经济体制、市场都不我们国家的成熟,但是我们不能一味的模仿。在中国这块土地上,西方的市场营销理论很难生根发芽。

作为千年文明古国,中国有自己的文化积淀,这个文化积淀和西方国家的文化传统差异太大。单从营销来讲,因地制宜的营销策略是最好的。那能适合我们自己的营销策略也只能在我们自己的文化氛围中诞生。对于市场营销,应当充分的做到适应我国的国情、民情。

营销的基础是一定要有过硬的产品。要想做作长久的.要作百年老店, 就一定要有质量很好的产品, 然后在此基础上展开营销. 所以首先一定要在产品质量上把关。再从产品的使用群体着手,确定产品的渠道及营销策略。

在进行产品推广之前,我们要先进行合理的策划,充分的准备,把握商机,不打无准备之仗。记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备,读后感《营销读后感》。准备工作,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。

营销人员要做到“知己”,才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说,销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司,他就应该对企业有一个全面的了解,包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。还有掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品,客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高,客户所希望的不仅是送货及时,而且要准确无误,如果送货有差错,就可能影响公司的形象,甚至使客户愤然离开,使销售工作无法进行下去。

确定营销计划的核心目标。目标是指导一切行动的根本,我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户,努力去开拓并占领市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远,以提高市场占有率作为定价的目标,以低价打入市场,开拓销路,逐步占领市常

营销人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋,要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路,善于采用新方法走新路子,这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意,俗话说“处处留心皆学问”,用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”,销售人员要能突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次分明,同时注意多积累知识和技能,知识经验越丰富越熟练,对事物的洞察性也就越强。

每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

力博官方网“锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。营销人员就需要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。营销是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。

有关市场营销文章读后感的文章(大概500字左右)

菲利普??科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。

??很多人认为,菲利普??科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。

?? 既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的力博官方网;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。

??如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。

??企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

??企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。

??

??二、 营销中的品牌:永恒的神奇魅力

??在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

??在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。

??罗伯茨所著新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。

??当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。

??我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。

关于市场营销之类的书籍的读后感!!!!急急急急急!!!!!

营销人员《影响力》读后感

《影响力》这本书的作者是美国人,罗伯特.B.西奥迪尼,全书分为8章,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的,还有一些是我们虽然见过,但是迷惑不解的,我想这本书还是很不错的,它解答了我的一些疑惑,并且让我突然觉得,社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我,虽然我是学经济方面的,但是我原先的兴趣还是在自然科学方面,总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析,让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系,原先我总是搞不懂他们是作甚么的,更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性,这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。

影响是一种行为,而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中,早已形成了自己的“固定行为模式”,而过往的经验,也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”,这些经验都会不自觉的去抵御外来影响,想要改变,谈何容易?也许,《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理,反向推之,验证哲理的例子又俯手皆是,也许你正经历着,也许刚刚经历过,每每看到《影响力》书中得出的结果,不禁恍然大悟:“哦,原来如此”,“哦,我说怎么会这样呢?”,等阅尽所有文字,最后,才信了。

不过现在我的观念转变了,我看到了在社会学方面,科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用,只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境,以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了,接受到的信息也太庞杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己,善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向,透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力,迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看,要想保持清醒的头脑,保持判断力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时就算知道被骗,人们仍然踏进圈套,仅仅是因为希望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,可是却被骗了,但是没有办法,我们必须这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。

当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时,事情一下子豁然开朗了,原来是这样的!记得以前看《苏菲的世界》时,里面有一章讲存在主义的,说人生来就是不自由的,当时我不太明白,现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择,决定自己的人生,其实早有了潜在的规律,操纵着一切,人的意志只是严格的执行着它的决定而已,人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了,不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事,必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话,也就没有在意。现在想想也就那么回事,生活就是如此。

而对于我来说,从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是,我需要重新审视我的工作模式,思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作,既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员,我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色,怎样做能将“效果最大化,成本最小化”,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”,怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带,能给我们带来额外的关怀;“将欲取之,必固与之”的“互惠原则”告诉我:给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争能力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现心理游戏的乐趣。

现在,我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面,也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心;也许,它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合,恰恰成就了《影响力》,只要是看过,以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪,这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼,不如授人以渔”,懂得了,学会了,才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱,不要太大的实惠,仅此一点,足矣!

参考资料: 转载

销售最大的敌人读后感

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品欠好,最大的敌人是:你的埋怨!你的借口!

1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜 样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能擅长众人。

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不成思议、不成抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深条理的情感交流。

10、顾客买的不但是产品自己,更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不敷快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。

16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当 家人的人。

18、随时随地都在销售,把销售酿成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不成以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建 立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果 你为贫民服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自 己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个 破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不 爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲,必备 多问少说;服务的最高境界——发自内 心,而不是流于形式。

23、销售等于帮忙,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮忙顾客 的开始。

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的 周到。

26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取 信任。

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊 重、被认同、放心。

28、因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有 专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业 余选手玩,因为他们深知业余没有好结 果。顾客永远只相信专家,专家代表权威 和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得他人帮忙?顾客为什么 要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值 的问题。要不竭的向顾客塑造产品的价值。

力博官方网31、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。

读了销售永远没有淡季,让业绩倍增的35条法则读后感怎么写

狼性DNA:打造进攻型销售顾问

1、生存法则:羚羊不去奔跑,它会被狼吃掉;狼不去奔跑,它会被饿死。

2、快字法则:天下武功,唯“快”不破。

3、准字法则:看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。

4、狠字法则:百花齐放,百招“狠”为上。

5、贴字法则:尺有所长,寸有所短,唯“贴”不败。贴人、贴单、贴市场。

6、勤字法则:天道酬勤,改坐销为行销,改坐以待毙为行之有效。

狼性新思维:创造优势产品

7、攻心法则:攻心为上,只有占领顾客脑袋,才能打开客户口袋。

8、信赖法则:销售永远是先销售自己。

9、价值法则:永远不要卖房子的价格,要卖房子的价值。如何塑造房屋价值?

10、相信法则:相信奇迹,奇迹就会发生。如何让顾客相信自己,相信产品?

11、暗示法则:我是最棒的,我是销售冠军!我付出,我就一定能!

狼性开发:狼行千里吃肉,狗行千里吃屎

12、池塘法则:到有鱼的池塘钓鱼,小池塘也能钩到大鱼。

13、250法则:要经营客户,更要经营客户的朋友圈。

14、主动法则:主动出击,不要被动等待。今天我不一定成交,但今天我一定要创造成交机会。

狼性接待:快速突破顾客预设防线

15、10套法则:如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客,给自己10套的目标,向“不可能”挑战。

16、30秒法则:在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力,失去开场,失去销售。

17、速度法则:服务为主,速度至上。让顾客感到被重视,让顾客体会到关怀。

18、MAN法则:狼性核心之一就是敏锐的嗅觉,如何找对人,作对事?如何找准客户,留住并成交客户?

19、放大法则:激发顾客购买情绪,提高顾客需求。

狼性带看:巧妙介绍产品,引爆顾客购买情绪

20、2+3+1法则:最科学的产品介绍应3个优势,1或2个的特点,既全面介绍,又突出产品特点和优势。

21、借势法则:产品介绍中,让顾客自己说服自己

22、关系法则:中国式交易,先交“杯”,后交易。在带看中与顾客建立良好关系。

23、造势法则:成交需要环境,购买需要情绪。制造让顾客自己说“我要买”的购买仙境。

24、敲门法则:我要求,我得到;我寻找,我发现;我敲门,门为我开。

狼性谈判:大方无隅,信心百倍

25、自信法则:信心比黄金更贵,相信自己一定能帮到客户。散发个人气场,点燃顾客信心。

26、转移法则:转移顾客关注焦点,重塑产品价值,让顾客言听计从。

27、对比法则:幸福感是对比出来的,利用对比原则(不同价位的体验对比、相同价格的质量对比),让顾客开心决策。

28、快乐法则:顾客在愉快的氛围中比较容易决策。始终让顾客在谈判高压下保持愉悦。

狼性成交:成交至高无上

29、紧迫法则:人在紧张的时候容易做出决策,在顾客想买时制造紧张氛围,帮助成交(最后1件,活动最后一天)

30、信号法则:想买是一瞬间的事,要擅于捕捉顾客一刹那的想法,进而顺势成交。

31、能卖法则:销售一切是为了成交,成交至高无上,能卖出衣服的方法就是好方法。

32、突破法则:满足现状是成功的杀手,追求第1名是可耻的,永远要有一种破纪录的心态。

33、大爱法则:成交一切是为了爱!

狼性服务:客户就是上帝

34、满意法则:让顾客忠诚是追求,让顾客满意是目的。

35、开发法则:如果为了服务而服务是无能的表现,服务是为了开发。在服务中去不断开发新客户。

《价值竞争:以客户为中心的销售转型 》读后感

销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论。

并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的力博官方网。

书中既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的力博官方网,以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”

如今市场变啦如何看待渠道与商品的读后感

 渠,是引水之漕,让水流至需要到的地方;道,即渠水所流经之路。渠道,就是水流经的道路和线路。用之上营销上,称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

  我们做营销,按照这本书的书名来讲,就是把渠道建设好,把渠道挖好,筑好堤坝,建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好,怎么去建设渠道。

  自古以来,优秀的水渠造福于社会,失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河,都曾发生过无数次的长江溃坝,黄河绝口。究其原因无非就那几点,一渠道承受量;二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说,产品和服务推出和成长,都离不开渠道来实现。一个好的渠道,可以快速的将产品送达至消费者手中;好的渠道,可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

  一个新品上市,我们要做什么,首先是选择渠道。根本产品的特性,选择相应的渠道,比如250ML盒装王老吉,利乐包装,适合家庭消费,家庭主妇消费,大中专生消费,却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了,接下我们该做的是把这个渠道建设好,水要更好,更通,更畅,更快的流过,就得把渠道挖直了,挖深了,挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法,就是把渠道建设好。渠道扁平化,是让产品少经一道手,更快到达消费者手中;增加通路利润,提高经销商等各级客户的积极性,更有利于产品的推广;渠道深耕,就是把市场上每一个发展机会全面发掘来,进一步提升产品的形象和知名度,提高市场占有率,挤占竞品市场份额;渠道扩大化,把产品推广到其他尚未开发或初开发的市场。

  我们所做的事就是两件事,一是把渠道建设好,二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好,一个产品在一个区域成长过中,我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策,包括渠道分类,是发展市场,高潜力市场还是重点发展市场等,单位渠道分几个级别的渠道客户,经销商,分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持,包括市场关注度与支持度,渠道客户进货差价,出货奖励,销售激励,销售队伍配备。细化点讲,制定区域市场的费用投入比例,客户进货坎级奖励,人员业绩考核奖励,市场基础建设,销售队伍的建设与培养。防范不利因素,其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货;竞品的打压;突发事件的影响,渠道政策的朝令夕改,销售队伍的自律性问题与团结性。

  渠道建设中,我们要根据具体市场的容量及状况,需要我们须设立经销商,设下流分销商客户,再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待,职能也要明确,区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润,提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变,需要我们去引导客户,必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货,竞品的打压,突发事件的影响,政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货,一般指跨区销售,就是客户在非责任区域以低价销售产品,影响市场的健康发展,影响客户的积极性和利润,也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤,黄河绝口,造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些,一是所定业绩目标不合理,远远超过当时当地市场容量,为确保返利不得不窜货;二是负责业务人员的职业道德素质低,为了个人的奖金和目的,不顾公司形象和区域的健康,主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大,进货量越大越便宜,量小的越贵,这也导致了窜货。竞品的打压,每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手,他们利用各种渠道支持,费用投入和产品特性宣传,都会本产品形成挤压,抢占,不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件,一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责,以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传,对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改,会让渠道客户无所适从,不知从何下手,抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图,至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性,渠道的开发和建设,都是离不开人来执行的,再好的市场,再好的渠道,再好的政策都是由人---业务员,各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍,能很好的执行公司的政策,团结友爱般的共事,创新式的团队能把别人做不到的事想到,做到。

  认为渠道成员中,最重要的是人,这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队,团队就如同,修建河道的河工,在河道工程师的指挥下,各司其职,不过现在的水利工,可不是旧时的那种挑土打桩,愣头蛮干之辈,讲究的是技术,方法,讲究是共同努力。作为营销业务,我们要学会如何把市场做的更细,通路做得更广,做得更深,就像农民种田精耕细作,就像河工清除河道淤泥,加固堤坝。所以建设一支素质高,理论水平和业务水平高的团队很重要,因为只有团队好了,事才会做得好。团队不好,其他一切都枉顾。

  渠道中另一个很重要的成员,各级别的产品代理商客户,他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户,更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户,我们的工作更好开展,政策的下达及执行更好的沟通,也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合;在市场工作中,我们也应该保证他们的资金连续性及安全性,主要指各级客户市场回款的及时,因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼,保证公司的资金不受影响。

  产品从公司到消费者手中,这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验,比如消费者有哪种需求,社会流行形式,政府政策环境,竞品的促销,创新性的事例,市场状况的变化发展。都需要我们收集,反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度,也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

 渠道,是公司与消费者之间的纽带,是产品成功的关键。她是否能快速,高效,直面,发挥其作用功能,要看我们这些河工工作是否精业,专业,是否细心,专心,耐心。有一句话叫做,与荣俱荣,与损俱损,荣辱与共。渠道是学校,建设,维护她的时候,也教会了自己怎么做事;渠道也是平台,因为她的成功有你的功劳,将来你会施展你更大的才能。

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