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销售要有好礼仪,销售人员需要注意哪些礼仪?

日期:编辑:营销小百科

销售人员需要注意哪些礼仪?

  销售的成功很大一部分是归结于销售人员的礼仪,如果礼仪到位的话,会给顾客一种宾至如归的感觉,销售便成功了大半。

  一 仪表,举止,谈吐礼仪

  销售人员在与顾客交往时,第一印象十分重要。包括仪表、礼节、言谈举止,对他人态度、表情,说话的声调、语调、姿态等诸多方面,人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形成,便很难改变。对销售人员来说,第一印象犹如生命一样重要,自己给顾客的第一印象往往会决定交易的成败,顾客一旦对你产生好感,自然会对你和你推销的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机,创造一个良好的第一印象呢?销售人员的仪表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。

  (一)仪表礼仪

  销售人员在与顾客见面之初,对方首先看到的是你的仪表,如容貌和衣着。销售人员能否受到顾客的尊重,赢到好感,能否得到顾客的承认和赞许,仪表起着重要的作用。合体的服装、美的打扮可使男同志显得潇洒,女同志显得更加秀美。在生活中,一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里形成某种感觉和印象,可能是愉快的、羡慕的,也可能是厌恶的、鄙夷的。因此,仪表形象应该作为一种礼节来注意。

  仪表不仅仅是销售人员外表形象的问题,也是一个内在涵养的表现问题。良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。当然,对销售人员来说,注意仪表决不是非要穿什么名贵衣物不可,不要刻意讲究,一般做到朴素、整洁、大方、自然即可。

  销售人员的衣着打扮,第一要注意时代特点,体现时代精神;其次要注意个人的性格特点;第三,要符合自己的体形。另外,头发也会给人很深的印象,头发要给人以清爽感,油头粉面容易给人厌恶感等等。总之,外貌整洁、干净利落,会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。

  (二)举止礼仪

  销售人员要树立良好的交际形象,必须讲究礼貌礼节,要求做到彬彬有礼、落落大方,遵守一般的进退礼节,尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。

  (三)谈吐礼仪

  作为一名销售人员,说话清楚流利是最起码的要求,而要成为一名合格而优秀的销售人员,必须要掌握一些基本的交谈原则和技巧,遵守谈吐的基本礼节。在拜见顾客和其它一些交际场合中,销售人员与顾客交谈时态度要诚恳热情,措词要准确得体,语言要文雅谦恭,不要含糊其辞,吞吞吐吐,不信口开河,出言不逊,要注意倾听,要给顾客说话的机会,“说三分,听七分”,这些都是交谈的基本原则,具体体现在以下几个方面:

  (1)说话声音要适当 交谈时,音调要明朗,咬字要清楚,语言要有力,频率不要太快,尽量使用普通话与顾客交谈。

  (2)与顾客交谈时,应双目注视对方,不要东张西望、左顾右盼谈话时可适当用些手势,但幅度不要太大,不要手舞足蹈,不要用手指人,更不能拉拉扯扯、拍拍打打。

  (3)交际中要给对方说话机会 在对方说话时,不要轻易打断或插话,应让对方把话说完。如果要打断对方讲话,应先用商量的口气问一下:“请等一等,我可以提个问题吗?”,“请允许我插一句”这样避免对方产生你轻视他或对他不耐烦等误解。

  (4)要注意对方的禁忌 与顾客交谈,一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合,还要避免使用不吉祥的词语。顾客若犯错误或有某种生理缺陷,言谈中要特别注意,以免伤其自尊心。对方不愿谈的话题,不要究根问底,引起对方反感的问题应表示歉意,或立即转移话题。

  如超过三人时,应不时与在场人攀谈几句,不要只把注意力只集中到一、两个人身上,使其他人感到冷落。交谈时要注意避免习惯性口头禅,以免使顾客感到反感。交谈要口语化,使顾客感到亲切自然。

  二 交际礼仪

  与顾客初次相见,打完招呼后,介绍、称呼、握手就是最基本的交际礼仪了。其基本礼仪要求如下:

  (一)介绍礼仪

  介绍的礼节包括居中为他人作介绍或相互之间的自我介绍。

  为他人介绍的先后顺序应当是:先向身份高者介绍身份低者,先向年长者介绍年幼者,先向女士介绍男士。介绍时,除女士和年长者外,一般应起立。在宴会桌、会谈桌旁则不必起立,被介绍者可以微笑表示。

  销售人员使用自我介绍的情况较多。自我介绍一般包括姓名、职业、单位、籍贯、经历和年龄、特长和兴趣等内容。销售人员与顾客初次见面,为使谈话很快进入正题,介绍前三项就足够了。

  (二)称呼礼仪

  初次见面时,不明对方身份,可称“同志”,年龄较大的男同志可称“大伯”、“老大爷”、“老先生”,年龄较大的女同志可称“阿姨”,对中年女士可称“大姐”、“女士”,对青年女士则可称“小姐”,对男士称“先生”;对有职务、职称和学位的知识界人士,可以直接用职业名称来称呼,如“医生”、“老师”,也可以冠以姓,如“刘老师”、“王医生”。在办公室中,一般不要与同事以绰号相称,这会给人一种散漫、随便的感觉,再要好的同事在办公室也不要以绰号相称。

  (三)握手礼仪

  销售人员与顾客初次见面,经过介绍后或介绍的同时,握手会拉近销售人员与顾客间的距离。但握手是有讲究的,不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印象。销售人员在与顾客握手时,要主动热情、自然大方、面带微笑,双目注视顾客,切不可斜视或低着头,可根据场合,一边握手,一边寒暄致意,如“您好”、“谢谢”、“再见”等等, 对年长者和有身份的顾客,应双手握住对方的手,稍稍欠身,以表敬意。

  握手的礼仪规范,一般情况下,握手要用右手,应由主人、年长者、身分地位高者、女性先伸手,握手时不能用力过猛,意思到即可,尤其对女性,当然过分松垮也是对对方的不尊重、轻视,不要长时间握住对方的手。几个人同时握手时,注意不要交叉,应等别人握完手后再伸手。不要戴着手套与人握手,这样是不礼貌的,握手前应脱下手套,当手有污渍时,应事先向对方声明示意并致歉意。握手时必须是上下摆动,而不能左右摇动。

  另外,在正规场合遇见身份高的领导人,应有礼貌的点头致意或表示欢迎,不要主动上前握手问候。如遇到身份高的熟人,一般也不要径直握手问候,而要在对方应酬告一段落后,前去握手问候。

  三 通信、电话、赴宴礼仪

  (一)通信礼仪

  在销售工作中,信函对于销售产品,维系感情起着很重要的作用。信函不同于面对面交谈,只能通过文字来表达,顾客只能从信函的格式、内容以及文笔来了解销售人员及其产品,并做出判断。所以,销售人员一定要注意推销信函礼仪,讲究信函的写法。其基本要求是:

  (1)书写要规范、整洁信函格式一般为:①称呼;②问候语;③正文;④结束语;⑤署名及发函日期。信函书写礼仪要讲究一些,信面要整齐、干净。

  (2)态度要诚恳、热情 销售人员用认真、热情、负责的态度写信,才能通过字里行间,给顾客留下好印象,一篇好的推销信函,除了要传达一定的信息外,还要融进和蔼的微笑,增加感染力,给顾客精神上的快慰

  (3)文字要简练、得体推销信函不同于一般公文,它要做到文情并茂,但也不能像私信那样信笔挥洒,过于冗长,不能滥用华丽词藻,否则会使顾客感到不耐烦,并有办事不实在的印象。

  (4)内容要真实准确 用信函推销产品,所介绍产品的名称、规格、用途、用法、维修等,要与实际情况一致。不然顾客购买以后,就会产生一种受骗感觉,以后再也不敢买你的产品了。另外,对产品的价格、供货时间、地点、付款方式的表达,也要准确、清楚,否则就可能产生不必要的误解和争议。

  1.电话预约的基本要领

  销售人员在访问顾客之前用电话预约,可以使访问更加有效率。

  要领是:

  (1)力求谈话简洁,抓住要点 。

  (2)考虑到交谈对方的立场;

  (3)使对方感到有被尊重、重视的感觉;

  (4)没有强迫对方的意思。

  这样不仅可以使对方对你产生好感,也便于推销工作的进一步进行。

  2.打电话、接电话的基本礼仪 具体要求如下:

  (1)电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话时要注意使用礼貌用词,如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时,姿势要端正,说话态度要和蔼,语言要清晰,既不装腔作势,也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候,也会给对方留下好印象。

  (2)电话铃响两遍就接,不要拖时间。拿起听筒问“您好”。如果电话铃响过两遍后,拿起听筒要向对方说:“对不起,让您久等了”,这是礼貌的表示,可消除久等心情的不快。如果电话内容比较重要,应做好电话记录,包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容、通话日期、时间和对方电话号码等。

  (3)挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前,向对方说声:“请您多多指教”、“抱歉,在百忙中打扰您”等等,会给对方留下好印象。

  (4)要客气地对待听筒。接完电话后,要确定对方已经挂上电话,再轻轻放下话筒,如果在最后致意还没说完,或接到不是自己的电话,便将话筒“砰”地挂上或扔在桌上,会给对方留下极坏的印象。

  (5)打、接电话时,如果对方没有离开,不要和他人谈笑,也不要用手捂住听筒与他人谈话,如果不得已,要向对方道歉,请其稍候,或者过一会儿再与对方通电话。

  (6)打电话时,应礼貌地询问:“现在说话方便吗?”,要考虑对方的时间。一般往家中打电话,以晚餐以后或体息日下午为好,往办公室打电话,以上午十点左右或下午上班以后为好,因为这些时间比较空闲,适宜谈生意。

  (7)要学会配合别人谈话。我们接电话时为了表示认真听对方说话,应不断地说:“是,是”、“好,好吧”等,一定要用得恰到好处,否则会适得其反。要根据对方的身份、年龄、场合等具体情况,应付方式各异。

  (8)对方要找的人不在时,不要随便传话以免不必要的麻烦,如必要,可记下其电话、姓名,以回电话。

  (9)在办公室里接私人电话时,尽量缩短时间,以免影响其他人工作。

  在销售工作中,无论是应邀赴宴,还是招待宴请顾客,都要注意相应礼仪,体现出修养和风度。

  1.出席宴请的礼节

  销售人员如接到必须赴约的宴会邀请,应尽早答复对方,以便主人安排。

  销售人员到达宴请地点后,应主动前住主人迎宾处,向主人问好,按西方习惯,可向主人赠送花束。入座之前,先了解自己的桌位、座位。如邻座是年长者或妇女,应主动为其拉开椅子,协助他们先坐下。邻座如不相识,可先作自我介绍。应热情有礼与同桌的人交谈。不应只同熟人或一两个人说话。

  销售人员在致祝酒辞时,一般是主人和主宾先碰杯。身份低或年轻者与身份高年长者碰杯时,应稍欠身点头,杯沿比对方杯沿略各低则表示尊敬。在主人与主宾致祝酒辞时,应暂停进餐,停止交谈,注意倾听,不应借此机会抽烟。

  销售人员应待主人招呼后、才开始进餐。进餐时要文雅,应闭嘴咀嚼,不发出响声。食物太热时,应待稍凉后再吃,切勿用嘴吹。鱼刺、骨头、菜渣不要直接外吐,可用餐巾遮口。无论是主人还是陪客均应如此。

  销售人员在喝茶或者咖啡时,一般应右手拿杯把,左手端盛杯的小碟。茶几或桌上备的小勺,一般是用来放糖搅拌用的,切勿用它来喝茶或者咖啡。一般吃水果后,宴会即结束,此时,主人应向主宾示意,主宾做好离席准备,然后从座位上起立,这是让全体起立的信号。女主人邀请女主宾退席后,男宾可留下到休息厅吸烟,正式宴会,吃饭过程中不吸烟。宴会后,应有礼貌地向主人握手道谢。

  2.招待的宴请礼仪

  销售人员准备设宴招待顾客时,首先要从工作需要出发,不要搞得太铺张。要尊重顾客的习惯、爱好,使宴请活动有轻松愉快的气氛。 招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定。地点一般不宜选在顾客投宿的旅社或饭店举办。因为顾客往往会把投宿的旅社当自己的家一样看待,所以在他们所住的地方招待客人,就等于在客人家里招待他们一样,感觉别扭,一般不妥。

  销售人员作为主人在客人到达前,要安排好席位以便客人来了入座。按国际上的习惯,席位安排原则为:同一桌上,席位高低以距离主人的座位远近而定,右高左低;外国习惯男女穿插安排,以女主人为主,主宾在女主人右上方,次主宾在男主人右上方;我国习惯按个人本身职务排列,以便谈话,若夫人出席,通常把女方排在一起,即主宾坐在男主人右上方,其夫人坐在女主人右上方。陪同人员要坐在末端,避免让客人坐末端。

  销售人员招待客人进餐,要注意仪表,最好穿正式服装,整洁大方。要做适当化妆,显得隆重、重视、有气氛。宴会开始之前,主人应在门口迎接来宾,有时还可以有少数其他人员陪同主人列队欢迎客人,客人抵达后,宾主相互握手问候,随即由工作人员将客人引到休息厅小憩。若无休息厅,可请客人直接进入宴会厅,但不可马上落座。主宾到达后,主人应陪同他进入休息厅与其他客人会面,当主人陪同主宾进入宴会厅后,全体人员方可入座,此时,宴会即可开始。

  四 名片使用礼仪

  名片是销售人员应备的一种常用的交际工具,销售人员在和顾客交谈时,递给一张名片,不仅是很好的自我介绍,而且与顾客建立了联系,既方便,又体面,但不能滥用,要讲究一定的礼仪。否则,会给人留下草率、马虎的印象,忽视不得。

  一般说来,销售人员初次见到顾客,首先要以亲切的态度打招呼,并报上自己公司的名称,然后将名片递给对方。递、接名片时最好用双手。递名片时,名片的正面应对着对方,名字向着顾客,最好拿名片的下端,让顾客容易接受。如果是事先约好才去的,顾客已对销售人员有一定的了解,或有介绍人在场,就可以在打招呼后直接面谈,在面谈过程中或临别时,再拿出名片递给对方,以加深印象,并表示保持联络的诚意。异地销售,不要忘记在名片上留下所住旅馆的名称、房间号和电话号码。

  顾客也可能送给销售人员名片,销售人员接过名片后点头致谢,不要立即收起来,也不应随意玩弄和摆放,而是认真读一遍,要注意对方的名字、职务、职称,并轻读不出声,以示敬重。第一次见面后,应在名片背后记下会面认识的时间、地点、内容等资料,最好能简单记下对方的特征。这样积累起来的名片就成为自己的社会档案,为再次见面或联络提供线索或话题。

  名片除在面谈时使用外,还有其它一些妙用。销售人员去拜访顾客时,如对方不在,可将名片留下,顾客回来后看见名片,就知道你来过了,还可以在名片上留言,向顾客致谢或预约拜访的时间;把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代替正规请柬,又比口头或电话邀请显得正式;向顾客赠送小礼物,如让人转交,则随带名片一张,附几句恭贺。

力博官方网  这些基本的礼仪是销售人员必须具备的。

销售礼仪是什么呢?

1、着装要求

仪容仪表对客户的第一视觉效应第一印象往往是深刻而长久的,而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心,并主动创造良好的销售氛围。

2、接待动作训练行为举止——客户心理障碍的突破口

站姿:

(1)躯干:挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌;

(2)面部:微笑、目视前方;

(3)四肢:两臂自然下垂,两手伸开,手指落在腿裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前,右手在左手上面。两腿绷直,脚尖与肩同宽,脚尖向外微分。

扩展资料:

力博官方网化妆的基本原则:

1、化妆要视时间场合而定。在工作时间、工作场合只能允许工作妆(淡妆)。浓妆只有晚上才可以用。外出旅游或参加运动时,不要化浓妆,否则在自然光下会显得很不自然。

2、不要非议他人的化妆。由于文化、肤色等差异,以及个人审美观的不同,每个人化的妆不可能是一样的。切不可对他人的化妆品头论足。

3、不要在他人面前化妆。化完妆是美的,但化妆的过程则实在不雅观。

力博官方网4、不要借用他人的化妆品。这不仅不卫生,也不礼貌。

5、吊唁、丧礼场合不可化浓妆,也不宜抹口红,保持素颜,也可化淡妆。

力博官方网参考资料来源:百度百科-礼仪

销售人员的礼仪素质具有那些重要的作用?

礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有 当树立了有内涵、有修养的形象’顾客才会欣然接受你’给 你销售与服务的机会。作为销售人员,一言一行都要对公司 的社会形象负责。

卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立 顾客信心的重要基础。

销售人员去单位联系业务,对现场每个人的身份、地位 和作用都不很了解,因此在礼节上要周到。如在微小的细节 上出了差错,就可能得罪了他人,把到手的业务搞砸了。

有一名推销员,专门推销办公用品。一次,他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室,见该公司总经理、后勤主管等几个头头都在,旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。

于是,他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格, 很快就使老总有了购买意向,并告诉他如果产品情况属实,便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了, 推销员打心眼儿里高兴,他一边答应过几天送货质检, —边忙从口袋里摸出一包“555“牌香烟’给在场的头 头们点上后,说了些客气话,便告辞了。

然而,当推销员再来该公司联系送货业务时,后勤主管却告诉他不打算要这批产品了。他问是什么原因导 致公司改变了主意。对方直截了当地说:"老总的丈人嫌你的价格过高,劝老总买别人的。"老总的丈人怎么知道我的货价高呢?"他丈人就是那个扫地的老头!你的话他都听着了。后勤主管看了一眼还没有醒过来的朋友,"谁让你小看人,少发一支烟呢?他说你这人眼皮往上挑,不实在……“主管又接着劝他说:"他的话老总也要听三分,为了这点事儿,老总能得罪老丈人吗?

公关礼仪是指公关人员在公关活动中应遵循的礼仪要求,并不包括其他场合的礼仪。

谈公关礼仪的重要性

中华民族素有“礼仪之帮”的美誉,可谓历史悠久,我国历史上第一位礼仪专家孔子就认为礼仪是一个人:“修身养性持家立业治国平天下”的基础。礼仪是普通人修身养性、持家立业的基础,是一个领导者治理好国家、管理好公司或企业的基础。

生活里最重要的是以礼待人,有时侯礼的作用不可估量,从某种意义上讲,礼仪比智慧和学识都重要。

在日常生活和工作中,礼仪能够调节人际关系,从一定意义上说,礼仪是人际关系和谐发展的调节器,人们在交往时按礼仪规范去做,有助于加强人们之间互相尊重,建立友好合作的关系,缓和和避免不必要的矛盾和冲突。一般来说,人们受到尊重、礼遇、赞同和帮助就会产生吸引心理,形成友谊关系,反之会产生敌对,抵触,反感,甚至憎恶的心理。

礼仪具有很强的凝聚情感的作用。礼仪的重要功能是对人际关系的调解。在现代生活中,人们的相互关系错综复杂,在平静中会突然发生冲突,甚至采取极端行为。礼仪有利于促使冲突各方保持冷静,缓解已经激化的矛盾。如果人们都能够自觉主动地遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展。

力博官方网所以礼仪是企业形象、文化、员工修养素质的综合体现,我们只有做好应有的礼仪才能为企业在形象塑造、文化表达上提升到一个满意的地位。

销售人员为什么要注重礼仪和举止

  对销售人员来说,第一印象犹如生命一样重要,给顾客的第一印象往往会决定交易的成败,顾客一旦对销售人员产生好感,自然会对其推销的产品有了好感。把握与顾客初次见面短暂的时机,创造一个良好的第一印象,就需要销售人员有良好的礼仪和举止,在仪表、谈吐等方面的表现显得格外重要。

  销售人员在与顾客交往时,第一印象十分重要。第一印象在心理学上称作“最初印象”,是指人们初次对他人形成的印象,通俗地说,就是和他人初次见面进行几分钟谈话,对方在你身上所发觉的一切印象,包括仪表、礼节、言谈举止,对他人态度、表情,说话的声调、语调、姿态等诸多方面,人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形成,便很难改变。

销售人员的礼仪,着装规范要求有哪些?

仪容仪表:

1. 着装要得体、大方、整洁,不着奇装异服;

2. 男性穿衬衣不能卷起袖子,不打领带要扣好除脖子扣外的其他扣子;

3. 头发梳理整齐,男性不能留长发,女性原则上不留夸张发型、不染刺眼的发色;

4. 女性不化太浓的妆,不留过长的指甲,不染指甲,香水原则上不要太浓;

5. 经常洗澡确保身上没有异味;

6. 鞋子要经常清檫,保持清洁、光亮;

7. 每日保持一个好心情,有个良好的精神面貌;

?言语:

1. 语调要清晰、平和、礼貌,用普通话;

2. 对客人的提问要明快的说明、率直的应答、充满自信;

3. 保持微笑;

4. 不说粗话、脏话,不说有损企业形象和信誉的话;

?举止:

1. 站立时要将臂伸直、两手自然放下,收小腹,重心集中在两脚的大拇指上;

2. 走路时将背挺直,不拖着脚跟走路,不在屋内奔跑,室外行走一秒钟不少于两步;同事间走路不勾肩搭背,不挽着手走路;不将手插在口袋中走路;

3. 坐着时要将背挺直,不靠在椅背上,双脚不可晃动或抖动;

4. 不在办公室内大声喧哗,不吃零食,不乱扔纸屑;如有过时不用的文件应撕碎后扔在纸蒌内;

5. 严格遵守公司作息制度、劳动纪律。规章制度;

销售人员需要从内心深处尊重客户,不仅如此,还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话,你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。

1、称谓上的礼仪

无论是打电话沟通还是当面交流,彼此之间都需要相互称呼,这就产生了在称谓上的礼仪要求。

有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪,其实不然。如果首先在称谓方面就使对方产生了不悦,那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以,销售人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。(1)熟记客户姓名。

销售人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名,这看起来可能是一件小事,却将使整个沟通氛围变得很尴尬。如果在见面之前对客户的姓名存有怀疑,那最好认真查一下字典,确定准确无误的读音之后再与客户联系。如果对客户名片上印着的客户姓名不能确定,那不妨有礼貌地直接向客户询问,而不是想当然地瞎猜。

(2)弄清客户的职务、身份。

先看下面一个案例:

一位销售代表走进一家老客户的公司时,看到客户的办公室里有一位年届五十的中年人。当时办公室里的人都称呼该中年人为“老杜”,而且其他客户以为这位销售代表见过此人就没有进行介绍,因此在向“老杜”敬烟时,这位销售代表半亲密半开玩笑地说:“老杜同志其实不老嘛!是列位太年轻有为了!”

说完这话时,一位与该销售代表比较熟悉的客户使了一个眼色。后来,销售代表才明白,原来那位“老杜”是客户公司从外地挖来的部门经理,因为与其他部门经理年龄相差悬殊,所以大家都叫他“老杜”。虽然这种叫法不会令“老杜”感到尴尬,可是销售代表的说法却触动了他的敏感神经。

任何时候,如果不能确定客户的职务或身份,销售代表可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。当销售代表把客户介绍给他人,或者与客户进行沟通时,还需要在弄清客户职务、职称的基础上注意以下问题:

称呼客户职务就高不就低。有时客户可能身兼多职,此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼,即选择职务更高的称呼。

称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职,大多数时候可以把“副”字去掉,除非客户特别强调。

2、握手时向客户传达敬意

握手作为一项最基本的社交礼仪,其传达的意义可以非常丰富,可是如果不掌握握手的礼仪与技巧,那就只能代表一种程式化的程序。利用握手向客户传达敬意,引起客户的重视和好感,这是那些顶尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些,销售人员需要注意如下几点:

(1)握手时的态度。

与客户握手时,销售人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手,客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。

(2)握手时的装扮。

与人握手时千万不要戴手套,这是必须引起注意的一个重要问题。

(3)握手的先后顺序。

关于握手时谁先伸出手,在社交场合中一般都遵循以下原则:

地位较高的人通常先伸出手,但是地位较低的人必须主动走到对方面前;年龄较长的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。

当然了,对于销售代表来说,无论客户年长与否、职务高低或者性别如何,都要等客户先伸出手。

(4)握手时间与力度。

原则上,握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户,握手的时间要相对缩短;如果面对的是同性客户,为了表示热情,可以紧握对方双手较长时间,但是时间不要太长,同时握手的力度也要适中。作为男性销售人员,如果对方是女性客户,需要注意三点:第一,只握女客户手的前半部分;第二,握手时间不要太长;第三,握手的力度一定要轻。

3、名片使用讲究多

名片虽小,但是在与客户沟通过程中的影响却不容销售人员有丁点儿忽视。如果不注意使用名片时的种种讲究,那么本来可以起到“自我延伸”作用的名片就可能会成为横在你与客户之间的一堵厚墙。而在接客户的名片时,一些销售代表不讲究礼仪的做法常常会令客户感到严重不满。使用名片时的讲究看似细微,可是良好的客户关系往往就在这些细节中微妙地得以体现。

除了人们通常了解的双手向客户奉上名片、使客户能从正面看到名片的主要内容、双手接住客户递过的名片、拿到名片时表示感谢并郑重地重复客户姓名或职务之外,与客户交换名片时,销售人员还应该注意一些其他事项:

(1)善待客户名片。

最好事先准备一个像样的名片夹,在接到客户名片后慎重地把名片上的内容看一遍,然后再认真放入名片夹中。既不要看也不看就草草塞入皮夹,也不要折损、弄脏或随意涂改客户名片。

(2)巧识名片信息。

除了名片上直接显示的客户姓名、身份、职务等基本信息之外,销售人员还可以通过一些“蛛丝马迹”了解客户的交往经验和社交圈等。比如,客户名片上印有的公司电话号码前是否有区号,如果没有,那么很可能说明他们通常只在本区域内活动;如果客户公司的电话号码前有区号,但没有“86”这一代表我国的国际长途区号,那就说明客户的业务往来大多属于国内范围。

通常客户的名片上不会印有住宅电话,如果上面有住宅电话,销售代表不妨用心记住,这将有助于今后更密切地展开联系。

(3)对名片进行分类。这主要包括两方面的工作:

第一:对自己的名片进行分类。

这主要是针对那些身兼数职的销售人员而言。如果属于你的头衔较多,那不妨多印几种名片,面对不同的客户选择不同的名片。

第二:对客户的名片根据自身需要进行分门别类。

这既可以在你需要时方便查找,也会使你的名片夹更加整齐、有效。

4、不可忽视地方风俗和民族习惯

如果销售人员要去拜访外地的客户,或者知道客户不是本地人,那就需要搞清客户所在地是否具有某种特别的礼仪要求,或者客户所在地的风俗习惯或所属民族的特殊习惯如何等等。比如,如果得知客户是回族,那在谈话时就尽量不要提他们特别忌讳的有关“猪”的事情,吃饭时要尽可能地选择清真饭店。

5、以客户为谈话的中心

一定要把客户放在你一切努力的核心位置上!不要以你或你的产品为谈话的中心,除非客户愿意这么做。

这是一种对客户的尊重,也是赢得客户认可的重要技巧。此时,销售人员必须要摆正自己的位置,即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求,为客户提供最满意的产品或服务。

这就需要销售人员在与客户沟通的任何时候都要务必以对方为中心,放弃自我中心论。例如,当你请客户吃饭的时候,应该首先征求客户的意见,他爱吃什么,不爱吃什么,而不能凭自己的喜好,主观地为客人点菜。

如果客户善于表达,那你就不要随意打断对方说话,但要在客户停顿的时候给予积极回应,比如夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达,那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话,而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通过程当中。

6、相互交流时的礼仪

与客户进行交流时,销售人员要注意说话和倾听的礼仪与技巧,要在说与听的同时,让客户感到被关注、被尊重:

(1)说话时的礼仪与技巧。

说话时始终面带微笑,表情要尽量柔和。

沟通时看着对方的眼睛。

保持良好的站姿和坐姿,即使和客户较熟也不要过于随便。

与客户保持合适的身体距离,否则距离太远显得生疏,距离太近又会令对方感到不适。

说话时,音高、语调、语速要合适。

语言表达必须清晰,不要含糊不清。

想要引起客户特别注意的地方要加以强调。

如果客户没听清你的话,应耐心加以解释,并为自己没有说清表示歉意。

(2)听客户谈话时的礼仪与技巧。

客户说话时,必须保持与其视线接触,不要躲闪也不要四处观望。

认真、耐心地聆听客户讲话。

对客户的观点表示积极回应。

即使不认同客户观点也不要与之争辩。

专家提醒:

称谓千万不要出错,这是对销售人员的基本要求。

要把与客户交换名片看做是一件很重要的事情,因为你的稍许懈怠可能都会被客户理解为自己不被重视。

时刻以客户为中心,摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。

无论是说话还是倾听时都要全神贯注,说话时要关注客户的反应,倾听时要注意客户传达的信息。

求:销售人员的礼仪,着装规范要求有哪些?

仪容仪表:

1. 着装要得体、大方、整洁,不着奇装异服;

2. 男性穿衬衣不能卷起袖子,不打领带要扣好除脖子扣外的其他扣子;

3. 头发梳理整齐,男性不能留长发,女性原则上不留夸张发型、不染刺眼的发色;

4. 女性不化太浓的妆,不留过长的指甲,不染指甲,香水原则上不要太浓;

5. 经常洗澡确保身上没有异味;

6. 鞋子要经常清檫,保持清洁、光亮;

7. 每日保持一个好心情,有个良好的精神面貌;

?言语:

1. 语调要清晰、平和、礼貌,用普通话;

2. 对客人的提问要明快的说明、率直的应答、充满自信;

3. 保持微笑;

4. 不说粗话、脏话,不说有损企业形象和信誉的话;

?举止:

1. 站立时要将臂伸直、两手自然放下,收小腹,重心集中在两脚的大拇指上;

2. 走路时将背挺直,不拖着脚跟走路,不在屋内奔跑,室外行走一秒钟不少于两步;同事间走路不勾肩搭背,不挽着手走路;不将手插在口袋中走路;

3. 坐着时要将背挺直,不靠在椅背上,双脚不可晃动或抖动;

4. 不在办公室内大声喧哗,不吃零食,不乱扔纸屑;如有过时不用的文件应撕碎后扔在纸蒌内;

5. 严格遵守公司作息制度、劳动纪律。规章制度;

销售人员需要从内心深处尊重客户,不仅如此,还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话,你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。

1、称谓上的礼仪

无论是打电话沟通还是当面交流,彼此之间都需要相互称呼,这就产生了在称谓上的礼仪要求。

有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪,其实不然。如果首先在称谓方面就使对方产生了不悦,那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以,销售人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。(1)熟记客户姓名。

销售人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名,这看起来可能是一件小事,却将使整个沟通氛围变得很尴尬。如果在见面之前对客户的姓名存有怀疑,那最好认真查一下字典,确定准确无误的读音之后再与客户联系。如果对客户名片上印着的客户姓名不能确定,那不妨有礼貌地直接向客户询问,而不是想当然地瞎猜。

(2)弄清客户的职务、身份。

先看下面一个案例:

一位销售代表走进一家老客户的公司时,看到客户的办公室里有一位年届五十的中年人。当时办公室里的人都称呼该中年人为“老杜”,而且其他客户以为这位销售代表见过此人就没有进行介绍,因此在向“老杜”敬烟时,这位销售代表半亲密半开玩笑地说:“老杜同志其实不老嘛!是列位太年轻有为了!”

说完这话时,一位与该销售代表比较熟悉的客户使了一个眼色。后来,销售代表才明白,原来那位“老杜”是客户公司从外地挖来的部门经理,因为与其他部门经理年龄相差悬殊,所以大家都叫他“老杜”。虽然这种叫法不会令“老杜”感到尴尬,可是销售代表的说法却触动了他的敏感神经。

任何时候,如果不能确定客户的职务或身份,销售代表可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。当销售代表把客户介绍给他人,或者与客户进行沟通时,还需要在弄清客户职务、职称的基础上注意以下问题:

称呼客户职务就高不就低。有时客户可能身兼多职,此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼,即选择职务更高的称呼。

称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职,大多数时候可以把“副”字去掉,除非客户特别强调。

2、握手时向客户传达敬意

握手作为一项最基本的社交礼仪,其传达的意义可以非常丰富,可是如果不掌握握手的礼仪与技巧,那就只能代表一种程式化的程序。利用握手向客户传达敬意,引起客户的重视和好感,这是那些顶尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些,销售人员需要注意如下几点:

(1)握手时的态度。

与客户握手时,销售人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手,客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。

(2)握手时的装扮。

与人握手时千万不要戴手套,这是必须引起注意的一个重要问题。

(3)握手的先后顺序。

关于握手时谁先伸出手,在社交场合中一般都遵循以下原则:

地位较高的人通常先伸出手,但是地位较低的人必须主动走到对方面前;年龄较长的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。

当然了,对于销售代表来说,无论客户年长与否、职务高低或者性别如何,都要等客户先伸出手。

(4)握手时间与力度。

原则上,握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户,握手的时间要相对缩短;如果面对的是同性客户,为了表示热情,可以紧握对方双手较长时间,但是时间不要太长,同时握手的力度也要适中。作为男性销售人员,如果对方是女性客户,需要注意三点:第一,只握女客户手的前半部分;第二,握手时间不要太长;第三,握手的力度一定要轻。

3、名片使用讲究多

名片虽小,但是在与客户沟通过程中的影响却不容销售人员有丁点儿忽视。如果不注意使用名片时的种种讲究,那么本来可以起到“自我延伸”作用的名片就可能会成为横在你与客户之间的一堵厚墙。而在接客户的名片时,一些销售代表不讲究礼仪的做法常常会令客户感到严重不满。使用名片时的讲究看似细微,可是良好的客户关系往往就在这些细节中微妙地得以体现。

除了人们通常了解的双手向客户奉上名片、使客户能从正面看到名片的主要内容、双手接住客户递过的名片、拿到名片时表示感谢并郑重地重复客户姓名或职务之外,与客户交换名片时,销售人员还应该注意一些其他事项:

(1)善待客户名片。

最好事先准备一个像样的名片夹,在接到客户名片后慎重地把名片上的内容看一遍,然后再认真放入名片夹中。既不要看也不看就草草塞入皮夹,也不要折损、弄脏或随意涂改客户名片。

(2)巧识名片信息。

除了名片上直接显示的客户姓名、身份、职务等基本信息之外,销售人员还可以通过一些“蛛丝马迹”了解客户的交往经验和社交圈等。比如,客户名片上印有的公司电话号码前是否有区号,如果没有,那么很可能说明他们通常只在本区域内活动;如果客户公司的电话号码前有区号,但没有“86”这一代表我国的国际长途区号,那就说明客户的业务往来大多属于国内范围。

通常客户的名片上不会印有住宅电话,如果上面有住宅电话,销售代表不妨用心记住,这将有助于今后更密切地展开联系。

(3)对名片进行分类。这主要包括两方面的工作:

第一:对自己的名片进行分类。

这主要是针对那些身兼数职的销售人员而言。如果属于你的头衔较多,那不妨多印几种名片,面对不同的客户选择不同的名片。

第二:对客户的名片根据自身需要进行分门别类。

这既可以在你需要时方便查找,也会使你的名片夹更加整齐、有效。

4、不可忽视地方风俗和民族习惯

如果销售人员要去拜访外地的客户,或者知道客户不是本地人,那就需要搞清客户所在地是否具有某种特别的礼仪要求,或者客户所在地的风俗习惯或所属民族的特殊习惯如何等等。比如,如果得知客户是回族,那在谈话时就尽量不要提他们特别忌讳的有关“猪”的事情,吃饭时要尽可能地选择清真饭店。

5、以客户为谈话的中心

一定要把客户放在你一切努力的核心位置上!不要以你或你的产品为谈话的中心,除非客户愿意这么做。

这是一种对客户的尊重,也是赢得客户认可的重要技巧。此时,销售人员必须要摆正自己的位置,即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求,为客户提供最满意的产品或服务。

这就需要销售人员在与客户沟通的任何时候都要务必以对方为中心,放弃自我中心论。例如,当你请客户吃饭的时候,应该首先征求客户的意见,他爱吃什么,不爱吃什么,而不能凭自己的喜好,主观地为客人点菜。

如果客户善于表达,那你就不要随意打断对方说话,但要在客户停顿的时候给予积极回应,比如夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达,那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话,而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通过程当中。

6、相互交流时的礼仪

与客户进行交流时,销售人员要注意说话和倾听的礼仪与技巧,要在说与听的同时,让客户感到被关注、被尊重:

(1)说话时的礼仪与技巧。

说话时始终面带微笑,表情要尽量柔和。

沟通时看着对方的眼睛。

保持良好的站姿和坐姿,即使和客户较熟也不要过于随便。

与客户保持合适的身体距离,否则距离太远显得生疏,距离太近又会令对方感到不适。

说话时,音高、语调、语速要合适。

语言表达必须清晰,不要含糊不清。

想要引起客户特别注意的地方要加以强调。

如果客户没听清你的话,应耐心加以解释,并为自己没有说清表示歉意。

(2)听客户谈话时的礼仪与技巧。

客户说话时,必须保持与其视线接触,不要躲闪也不要四处观望。

认真、耐心地聆听客户讲话。

对客户的观点表示积极回应。

即使不认同客户观点也不要与之争辩。

专家提醒:

称谓千万不要出错,这是对销售人员的基本要求。

要把与客户交换名片看做是一件很重要的事情,因为你的稍许懈怠可能都会被客户理解为自己不被重视。

时刻以客户为中心,摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。

无论是说话还是倾听时都要全神贯注,说话时要关注客户的反应,倾听时要注意客户传达的信息。

销售人员应具备哪些商务礼仪?

计划准备

1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和力博官方网而不是产品。

2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。

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