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销售思路决定出路,销售的思维

日期:编辑:营销小百科

销售的思维

力博官方网 简单。一是分期付款。可以试试现在最流行的分期付款。订个月付款计划,每月付部分款,减轻他金钱压力,他可能就会尝试买你的电视📺了。二是租赁制。付押金,让他租赁电视,每天收租金。虽然电视📺没有卖掉,但租金很可观,可能比卖电视机利润更大。也间接帮助了他。三是尝试众筹。如果他真是需要帮助的人,发起众筹,也献了爱心,也为你的铺子打了广告。当然你的利润要受损失,但广告能量是巨大的,影响深远!

怎样带好销售团队案例分析和怎样带好销售团队技巧

一、经理人的几大“软肋:

1、守承诺。

现实的管理中,我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏,常常是不择

手段的完成上面的“圣旨”,于是乎,在我们的“下级”面前信口开河,承诺的东西太多太多,到了兑现时“将军”还是那个“将军”,而“士兵”却成了阶下囚,

最后答应经销商的东西要么不了了之,要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍,所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任,一肩挑天下,不要说我以为”,为了市场的良性发展,为了“圣旨”的威严,我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”,毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度,祸之近矣!

2、明角色。

角色定位决定工作方向,而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点,那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转,而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰,也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快,在这里,作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题:

A、我的角色应如何定位、职责是什么?

B、我让业务员做什么、业务员能够做什么?

C、团队之间如何协调与沟通,如何授权?

D、明确责任。

一定要让所有的业务人员明白:哪些是必须做的,哪些是不应该做的,不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。 3、定计划。

计划是管理的基本技能。未雨绸缪,“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质,虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动,但是我们必须面对现实,正视我们的弱点:

目前个别经理还是抱着两种思想做市场:

其一是摸着石头过河,走一步看一步,对市场的竞争的反应不敏捷,

其二是战略缺失,不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化,半年之内如何调整,对未来趋势缺乏预测、无应对措施。“凡事预则立,不预则废”,这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚,绝对不是一场听证会所能解决的,我们需有足够的准备:心理上、战略、战术上、人员的调整等。

4、带队伍。营销中最大的问题是管理问题,而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?

《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话:“人心散了,队伍不好带了”,其实在所有的团队里营销团队是最难管理的,他们似断了线的风筝常年漂泊在外,由于在公司的时间短,对公司的归属感、向心力较小,加上目前的营销人员的门槛相对不高,待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时,人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”,这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下,我们唯一可改变的就是营销人员。加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚,财聚人散”是人性化管理的不法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕,团队的凝聚力会有说不出的强,虽然制度可以约束人的行为,却不能改变人的心智。

5、重权变。

“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题,也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移,事异则备变”,这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力,而不是抱着陈年黄历过日子。这里有两层意思:其一是营销经理的思路必须得变,因为集团公司的战略已经发生转移,营销经理必须尽快转变思路,做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变,“井冈山的骡子,到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实,如果经理不注重知识的更新与学习,面对这个营销环境的变化,一定是手足无措。那么面对新的挑战,我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者,送大家两句话:第一句是:思路决定出路,明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白,只会比今年更残酷,原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是:创业难、守业难,知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手,所有的困难都会迎刃而解。

二、用好两条腿走路:

经过研究众多的啤酒企业发现,如果真的在销售上做出点成绩,作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路:

一、第一条腿:管好一支队伍,加强团队建设。有人则“企”,无人则“止”,人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”,因此,营销团队不仅要注重对人才的甄选,更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住,把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了,营销工作才能一顺百顺,攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿,管好一支队伍应从以下四个方面着手:

思想上---勤勉奋发。

营销人怀抱一条枪,心怀一轮月,向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过,披星戴月、挥汗如雨.

很苦、很累,压力更大,因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。

按照马斯洛的需求层次理论,人除了满足基本的薪水需求之外,而且还培养其社会关系及发展需求,更注重其个人价值的体现,对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度,做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考,多总结,理出一条思路,总结一条经意识上---开拓进取。

金星集团正如滚雪球式的发展、壮大,残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思

路、看清形势、转变观念,不仅要懂得如何“节流”,更应该清楚“开源”的要义,努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念,更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识,这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候,营销经理应着手让“中、高档酒下乡”,这就是意识。

你们对营销有什么看法

营销的思路决定出路!又到年底了,我也开始对自己一年的工作进行总结。这已经成为我十二年经商的习惯。我也要求公司所有的人都对自己工作进行总结,有的业务员很认真,可我也知道有的业务员对我的这项要求充满怨气,觉得自己努力工作就行了,还写什么总结。可他们不知道,一个不会总结的人,就不会思考,就不会有思路,也就不会有出路,最终业务也做不好。我一直在对自己说,也对大家说,思路决定出路。

  

   我一直认为在所有的工作中,销售是最具有挑战的工作,也是压力最大的工作。更是所有的企业最重要的工作。正因如此销售人员的素质就决定了一个企业的生存和发展。我想在这篇文章中对销售人员的素质发表我自己的看法。

  

   1、有强烈成功的欲望和激情。一个好的销售人员,他对工作充满了激情,无论对产品还是对客户都是一团火,让人一接触就有一种温暖。有强烈的成功欲望。会使一个人对销售工作具有成就感。具备了这一点,销售人员就有了动力。

  

   2、积极的心态和不怕失败的气魄。成功学指出,具有积极心态的人是成功的首要条件,这一点对销售人员非常重要。在对待客户时,具有积极心态的销售人员,往往不轻易放弃,遇事总会从好处着眼。在解决问题的过程中,积极心态的人总能想出解决的办法。不怕失败会使人具有意志力。意志力坚强的人,往往是销售的强者。

  

   3、学习力强和注重细节。一个素质强的销售人员,会在工作和生活中不断学习,特别是对自己业务的学习,这十几年来我用过上千人,已经有十几个人成为老板,有的成为了我的主要竞争对手,但我还是很欣慰,因为这些人都从我这学到了东西,因为我发现,能独当一面的销售人员,都是学习力强得人。说道细节,也是一个人成功的重要因素之一。不放弃每一个生活的细节,不放弃每一次商谈的细节,你会得到意想不到的收获。

  

   4、计划周密坚持不懈。一个好的销售员,每开始一次业务,都会有周密的安排,进行认真的分析。能把许多可能出现的情况考虑清楚,防患于未然。坚持不懈,是销售功夫的最好体现。实际上,成功的销售员就是比别人多坚持了五分钟。

  

   5、富有想象力,思路宽阔。实践证明,优秀的销售人员,在实际的销售工作中,敢于想办法,敢于尝试,往往思路敏捷。因此,这样的销售人员总在最后时刻走向成功,而且越难越有办法,我非常欣赏这样的销售员,真是柳暗花明又一村的境界。

  

力博官方网   我觉得做销售工作的朋友,如果按照上面五点去要求自己,不断的磨练自己,不但能做好销售工作,而且你的人生也会是非常成功的。我就是这样白手起家,一步一步的走过来的。

如何做好终端销售

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一、服务推广成就客户:

针对前期没有拿货的二级网点现在最好的办法就是用我们的实际行动来增加客户的积极度、利用一早一晚的黄金时段配合经销商进村,以厂家搞活动免费送奖品的方法预订我们的产品,还可以利用晚上放电影、抽奖、召开农民会等方式使经销商在利益的刺激下持续进货,只有让经销商朋友从我们的产品中获得物资上的需求才会死心塌地跟我们合作。我们这里有优质的产品、优秀的宣传服务队伍、和高效率的管理模式,我相信只要我们坚持不懈的努力付出成功一定就会属于我们、贵在坚持!

二、知己知彼,百战不怠:

只有深入调研竞争对手在市场的批发价格,促销产品的价格政策等方面问题,只有知己知彼才能百战不怠,现阶段的重点还在多与客户沟通多拿方案,增加客户交流的感情,最终建立长期的合作关系。作为农资连锁服务人员我认为,我们很有必要以各种方式逐步向竞争对手较好的市场进行渗透,在市场空白缺口处抢占更多的销售份额,提升整体的销售业绩,为我们以后的高销量打下基础。

三、强化终端建设,提高客户忠诚度;

当前市场竞争就是终端竞争,规范产品价格统一,签订年销售合同,制定年销售激励政策并缴纳串货保证金,这样管理好终端门店的销售,提高二级商经销利润,客户才愿意跟着你干,从销售量上锁定了终端,实现销量提升奠定坚实基础;在终端竞争中为了在市场最前面打败对手,最有效的办法就是做好终端生动化实施终端全面封锁。在经销商的店里面我们的产品比例一定要大大超过竞争对手,同时还应注意平时我们产品在经销商店里的陈列,资料是否需要更新,品种是否齐全,开发新网点的建设。

四、加强培训,才能提高服务质量;

一二级商的培训,能够更加深入了解力博官方网、管理等方面,同事提高了一二级商的忠诚度;农化服务队伍组建,推广人员培训学习来提高服务人员的业务知识,及握市场分析的技能,学习企业的经营理念,学习销售技巧知识,增强企业的竞争力提高团队的战斗力!通过与客户的沟通转变思想,坐商变为行商!

五、根据季节不同制定品种销量评估;

按旺季的需制定销售目标,将这些目标分解给客户、分产品进行分解,评估这些产品的自然销售目标,差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新网点才能达到的目的。

六、一级商保持合理库存,针对性在二级商进行促销。促销完后及时给二级客户补货,避免造成缺货影响销量,促销完后要求二级立即行动送货到老百姓手中,避免竞争对手搅局,造成老百姓退货现象发生。

总之,销售是大家应尽的义务,销量决定业务人员的业绩成败,客户销量决定一年收入多少,没有销量的客户决定于思路,思路决定出路,决定公司长远发展方向,目前复合肥花样较多,市场竞争激烈,需要大家利用多种形式促销,学会同行较好的模式迅速复制功能,教会二级商如何开展,教会农民如何选择好的品牌,辨认肥料真假知识最重要,需要我们早出晚归辛苦宣传,利用坚持不懈的汗水换来成果,才是营销人员最有价值的劳动,才能够实现销售最佳业绩,鲁西发展是每个的责任,最后祝愿销售精英们销量蒸蒸日上。

谁知道在销售公司主要做什么?

  有个童话故事说的是一只小猫在河边钓鱼,一会他看到蜻蜓飞过来了,就跑去捉蜻蜓。结果一天下来鱼没钓到,蜻蜓也没捉到。王利从一开始就不知不觉地走了这条歪路,后来又因为连续的错误选择了在弯路上越走越远。相信同样的弯路也还有很多人正在走着,在撞到“南墙”以前,很少人能意识到这点并及时回头。

  现在的很多人,尤其是年轻人,在工作中步履匆匆,一心往前冲,不给思考的时间,也不给总结的空间,最后却不但弄乱了工作,更弄乱了生活。假设王利在第一步的错误之后能够及时发现问题,并及时补救,职业生涯就会及时得到修正。很多时候我们忽略了工作本身正是为了更好的生活。这就陷入了一个怪圈:我们加倍努力地工作,疲累工作的同时也我们弄乱了生活。更多的时候,我们应该多静下心来想想如何平衡工作与生活,其实它们是可调和的。王利在事业上屡遇挫折,他错误地把事业当成了他全部的生活,忽略了它只是构成生活的一个部分。总而言之,假如你也在弯路上,赶快意识到这个问题并且趁早回头吧。我们每个人的职业生涯都是有限的,也是不可逆转的,不要在弯路上浪费了太多宝贵的时间。

  职场人员分为两种类型:做的和不做的;做的又分为两种:认真做的和应付地做的;认真做的又分为两种:做后总结的和做后没有总结的。最后,世界上的职场人员就有了成功和失败之分,前一类成功了,后一类失败了。所以有人总结出“总结能力是职场成长的跳板”这话是很有道理的。

  职场发展空间巨大,壁垒不多,但提升却不那么容易了。但要想在这一行业实现美好理想,职场人员不但要有吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志,还要有不断学习和不断实践的能力,而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通,以起到触类旁通、举一反三的良性作用,这样销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间,然后再在新的空间里有所上进、有所总结和提炼,获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。由此,销售人员的素质提炼和个人职场发展就形成一个良好的循环。总结要围绕一个核心,这样才能起到厚积薄发的作用。销售人员的总结能力要和职业生涯规划紧密配合。比如你今后要往市场部的方向发展,那就在营销实践中注意促销方案的制定、布置、执行和反馈等每一个环节,以及销售费用的预算和控制执行等,注意对这些环节和方面加以总结和分析,归纳提炼出一些特征和规律并应用到工作中去,那么日后你就真的可能成为一个出色的市场部经理了。在实际工作中,销售人员可以从以下几个方面进行总结:

  1.日常工作总结。

  在日常的销售工作中,总有一些工作内容是不断重复的,如:文件整理、打字、分销、市调、拜访八步骤、大客户管理、客情建立、表单填写等。我们确立了自己的职场生涯规划后,就要对自己一天的工作进行归纳和总结。比如消费品行业线路走访的业务代表总结一下自己一天的工作:我今天拜访了38家客户,为何10家没有进货?为何有的对我态度不好?××新品好像很难占住市场,经理为何说我的铺市不错,我不是第一啊,在激励我吗?还是我的潜力比较大只是发挥得不好?这个日报表设计有问题,太繁琐。我应该重新设计一个交到市场部。通过业务代表的思考和总结,其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃,时间长了就会发生质变,令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的,每个人都应该不停地总结自己的工作,这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事,必长一智,这话是真理也是公理。

  2.阶段性总结。

  销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率,找到更好的工作方法,挖掘其中的规律,以提高自己的素质,从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外,销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳,使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结,同时对照自己的职业规划,看看差在哪里,如何弥补,成功的原因又是什么,等等;也有必要针对一个工作周期进行总结,比如对某次铺货、促销的总结。

  3.日常学习总结。

  在日常学习中,无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容,挖掘规律,提炼真谛。这样才能由思路决定出路,由心境成就舞台,由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力,从而改变人生。比如学习中的4p,走市场时验证一下,思考一下,4p新颖在哪里。经过思想的振荡和实践的验证,日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。4.培训后总结。

  企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的,机会也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会,认真汲取知识,积极配合老师的互动和思考,训后温习反馈和总结分析,哪些观点比较新颖,哪些我不太认同有争议,讲师说的是否都能执行下去,是否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效,听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心,岂能不水滴石穿?所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源,是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件,但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。

  5.换位总结。

  这是一种新的思考和总结的方式,避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训,总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性,共性也更容易提炼,从而使好的、成功的经验得到发扬,差的、失败的教训作为前车之鉴,照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点,凭什么提拔这么快?哦!做事认真,善于分析总结,对表单体系有研究。好了,我可以借鉴,就从基本的表单做起,先填好它,发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你,有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理。最后应该提醒大家不要忽略一个细节,所有总结的点点滴滴和细节内容,哪怕是读书的心得,都要形成文字记载,以备日后更深层次地总结和归纳,也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照,对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼。

销售部经理年总结与新年工作计划怎么写

转眼间,2005年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争,

转:一位销售经理年终总结和工作计划范文

。天气虽不是特别的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀2000万,蝶阀1200万,其他1800万,基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右),大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常,OEM增长较快,但公司自身产品增长不够理想,"双达"品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况:质量不稳定,退、换货情况较多。如XXX客户的球阀,XXX客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。

2、细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司"客户至上""客户就是上帝"的宗旨不和谐。

6、报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为力博官方网的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为力博官方网的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。

6、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、力博官方网管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的力博官方网,生产管理也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说,只要我们战略得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美好的。

"管理出效益",这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损。

过程决定结果,细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注"执行力"的一个重要原因,执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面:

1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导

2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通,

工作计划

《转:一位销售经理年终总结和工作计划范文》(http://www.unjs.com)。公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要

3)定期检查计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励建立一只和谐的团队,调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性。就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性,人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失,积极性丧失,最后是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从,担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性,员工对自己不自信,难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见,不一定都对,但我是真心实意想着公司未来的发展,一心一意想把销售部搞好,为公司也为自己争些体面,请各位老总们斟灼。

2006年销售的初步设想

销售目标:

初步设想2006年在上一年的基础上增长40%左右,其中一车间蝶阀为1700万左右,球阀2800万左右,其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际,综合各方面条件和意见制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向,且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略:

思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标。销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整,

1、办事处为重点,大客户为中心,在保持合理增幅前提下,重点推广"双达"品牌。长远看来,我们最后依靠的对象是在"双达"品牌上投入较多的办事处和部分大客户,那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此,2006年要有一个合理的价格体系,办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现,特别是那些推广双达品牌的办事处,一定要给他们合理的保护,给他们周到的服务,这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通,了解他们的需求,了解他们的销售情况,特别对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且服务也很好。定期安排区域经理走访,加深了解增加信任。

3、扩展销售途径,尝试直销。阀门行业的进入门槛很低,通用阀门价格战已进入白热化,微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的,货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险,但相对较高的利润可以消除这种风险,况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

转眼间,2005年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀2000万,蝶阀1200万,其他1800万,基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右),大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常,OEM增长较快,但公司自身产品增长不够理想,"双达"品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况:质量不稳定,退、换货情况较多。如XXX客户的球阀,XXX客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。

2、细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司"客户至上""客户就是上帝"的宗旨不和谐。

6、报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为力博官方网的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为力博官方网的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。

6、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、力博官方网管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的力博官方网,生产管理也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说,只要我们战略得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美好的。

"管理出效益",这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损。

过程决定结果,细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注"执行力"的一个重要原因,执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面:

力博官方网1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导

怎样做一个优秀的营销者

力博官方网 经常有很多的初入营销这个行业的人问我这样一个问题,“如何做一个出色的营销人?”我想这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的,因为营销生涯本来就是多彩的,社会是多元的,不再是符合数学上“一加一必然等二”的逻辑,但从我个人的经历与经验的总结来看,我认为要做好一个出色的营销人,必须要做到以下几点: 态度决定一切 我非常推崇前中国国家足球队主教练米卢的这句话—“态度决定一切”。营销是一个务实的职业,良好的工作态度、扎扎实实的工作精神,是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩,但如果没有进行扎实的市场操作,没有区域扎扎实实的销量,最终都会原形毕透。 同时,营销又是一个最容易衡量工作成效的职业,是一个以结果论英雄的职业,在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中,可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核,但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制,但无论过程运作如何精细,最终的实现的结果才是营销的价值所在,过程只是为了保障结果的实现。 任何一项技能都可以在日后的工作中去培养,唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中,只有很少是营销或管理专业科班出身的,尽管我没有确切的统计数据,但从我工作结束到营销人员来看,营销科班出身的人确实很少,更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的,这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的,另一方面也充分说明了技能是可以培养的。 目标刻在石头上 很多的营销人员都经常犯一个错误,就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员: 其一,在年初的时候,制定了全年要完成1000万的销售任务,到年中的时候一看发现仅完成了300万,然后修正自己的目标全年为800万,最后到年终的时候仅完成700万。 其二,在个人的职业生涯发展上,要么是从来就不去想,得过且过;要么是初入行暗下决心,二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监,转眼间一年过去了,想想二年不太可能做到区域经理,不去想为什么和如何才能实现自己的目标,而是调整目标,再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。 这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的,只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候,骑着摩托车,顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱,自己规定每天必须销售任务,记得有一次,为了完成自己规定的销售任务,硬是从宁波骑到了箫山才完成任务,回到家已经是晚上10点(宁波到箫山约150公里),他现在已经是永发集团的总经理了。 将目标刻在石头上,将再也不能轻易抹去,也就是说,要坚定不移的去实现自己的目标,不因时变、不因人变、不因事变。 计划写在沙滩上 营销从某种意义来说就是一场战争,所谓“将在外,君命有所不授”。为什么要提倡“将在外,君命有所不授”呢?因为战场瞬息万变,事前的计划不可能做到面面俱到,必须随时根据战场的形势更改、修正计划,然而目的只有一个,那就是要“夺取战争的胜利。”营销也一样,营销工作是在动态环境中展开的,并且营销环境的变化同样非常迅速,出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等,但同时市场目标是不能变的。 将计划写在沙滩上,就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划,要做到因事而变、因时而变、因势而变。 学会自我激励 营销是一项极其富有挑战性的工作,与技术人员、行政人员相比,营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时,当面对完不成销售任务的沮丧时,当面对广告促销效果不佳的困惑时,当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时,当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时,当面对经销商故意刁难的气愤时,当面对与超市谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时,如果没有坚强的意志,那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子,如果不能一次次在挫折中振作,没有很好的aq(adversityquotient简称,逆境商)就不可能会成为一名优秀的营销人员。 如要想自己要有良好的aq,必须要学会自我激励,有效进行自我激励应该做到: 保持良好的心态。良好的心态,有助于摆脱挫折感,在受挫折时不断地给自己好的心理暗示,多想一些让自己兴奋和开心的事情,多想想事情的积极性的一面。 牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某,去拜访公司在该地区的经销商时,经销商毫不留情将该公司大骂了一顿,将其前任留下的烂滩子一一提出,并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了,然后说:“骂完了吗?没骂完请继续,如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案,最终取得良好的结局。事后,与胡某同行的下属问:“胡经理,刚才他说得这么难听的时候,您不生气吗?”胡某淡淡地回答道:“我不是来吵架的,是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情,忘记自己是来干什么的。 时刻为别人着想。要想取得别人的支持,必须要为别人着想,谋求双赢,是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏,而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候,想一想是不是自己的方案有问题,是否为别人着想了,能够双赢吗?曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人—李望,当别人问他,“你谈判为什么这么历害,有什么技巧?”他说;“我只不过是上半夜为自己想想,下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想,自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因,进而可以寻求到更好的方案,重新开始。 适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务,获取得阶段性成果的时候,要给予自己适当的奖励,以保证自己的工作状态,同时展望下一个工作目标时,对自己许下一个愿望,如果能够达成,如何给自己奖励,以保证工作的激情。 充分利用下班前十分钟 几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙,忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司(当地著名的经销商)的营销经理有一次找我做咨询,第一次我们谈了大约两个小时,他的手机响了12次,他说:“我现在是典型的救火队员,每天除了忙,还是忙,每天都有做不完的事,感觉真累。”他是一个敬业的营销经理,却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进,或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按紧急性与重要性来安排工作(如下图所示)就可以解决很多的问题。 每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作,等这成了一种习惯的时候,就会发现,其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况,仅采用了这条建议半年后,他的工作轻松了很多。 每天充电一小时 中国可能是世界上营销环境变化最快的国家,二十年走完了西方发达国家100年的路;同时,由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族,因此,西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国,一时间,相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中,然而由于中国也是发展极不平衡的国家,产业发展极不平衡、地区发展极不平衡,因此没有哪一种理论能适合整个中国,不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下,作为营销人员,我们如果不能及时充电,了解、掌握最新的资讯,就会跟不上社会的变化,就不能与时俱进,迟早就会被淘汰。 段力平说:“无论怎么忙,每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。”他是某电器营销公司的老总,同时还是管理学博士,可仍然坚持每天充电。因此,他的业务在不断的上升。 每天充电一小时,不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化,但可以使自己具备向上提升的基础。 参考资料:http://www.s361.com/bbs/viewthread.php?tid=989&extra=page%3D1

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