欢迎光临 我们一直在努力
当前位置:营销小百科 >营销问答 >

顾客心理学书籍,关于顾客心理学方面的一些书

日期:编辑:营销小百科

关于顾客心理学方面的一些书

力博官方网 《消费者心理学入门》作者:池上直隆、小林一三,1997年由中央经济社出版。   消费者购物时,在采取购买行动之前经过了怎样的心理过程?人类的内心活动与生活中不可或缺的购物行动之间有什么关联?本书对以上问题从消费者心理学的角度进行了研究分析。   作为企业,首先必须充分分析了解人类的心理、购物者的心理,然后才能确立正确的产品生产计划。在营销过程中,了解消费者的心理也是一切营销手段的出发点。   现在关于消费者心理学方面的书还很少,本书对企业以及学习消费者心理学的学生来说是一本入门书。   本书由七章构成。第一章、什么是消费者心理学;第二章、消费者与购买决定;第三章、作为购买者的消费者的意识决定;第四章、消费者行动的内容;第五章、生活方式;第六章、不同年龄层的价值观和消费习惯、第七章、感性消费和新生活价值观。 

推荐几本好的有关顾客心理学的书,不要纯理论的,要含有说话技巧或案例分析,服务业的,十分感谢

销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书:

《行为心理学》(学苑出版社,2003年)。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls

力博官方网《行为心理学》足本下载: http://psychology.t.sohu.com

消费心理学书籍

  《消费心理学》作者:樊文娟

  节选部分供你参考

  第三节 消费者需要的分析

  一、影响消费者需要的因素

  消费者的需要受到许多因素的影响,除了消费者自身的因素之外,还有许多

  客观因素,这些主客观因素综合地影响着消费者在购买活动中的需求心理。这里

  先作简单地分析,在以后的有关章节里,还将作详细的阐述。

  (一)消费者个体因素的影响

  1.年龄因素 年龄因素对消费需求的影响很大,婴幼儿、青少年、中年和

  老年对消费品均有不同的需要和指向。

  2.性别因素 消费者性别差异也会带来需要的不同。男女消费者对某

  些商品的需求是有区别的,由于妇女的特殊需要,很多地方设立了妇女用品专卖

  商店或柜台;男性消费者对某些商品的需求,妇女就没有。

  3.文化和职业因素 不同的文化水平,在购买中表现出不同的情趣和

  审美标准;不同职业的消费者,由于教育程度、生活与工作条件不同,对商品的

  式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

  4.个人经济因素 个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。在

  商品经济条件下,实现消费需要是以购买能力为基础的,一个低收入的消费者对

  于高级昂贵的消费品是不敢问津的。在我国,一部分先富起来的消费者,已经产

  生对摩托车、小汽车、高级住宅的消费需要。更令人惊奇的是,农民买钢琴的也

  不少,年轻一代农民也想欣赏肖邦和李斯特。钢琴早已有之,但以前谁敢想象钢

  琴在农村竟有市场,只有当农民的经济收入和文化水平提高以后,消费钢琴的需

  要才有可能实现。

  5.个性心理因素 消费者的气质、性格和能力等个性心理特征,则是

  消费者需求差别的主要心理基础。

  (二)客观外界因素的影响

  1.社会因素 消费者需要的内容和满足需要的方式,都受到当时的社

  会生产力水平和生活条件的制约。制约可以表现在:其一,只有当生产出某种产

  品,消费者消费该产品时,消费者的消费需要才能逐步产生;没有某种消费品,

  就没有相应的消费需求。这也是前面所讲的生产决定消费。其二,不同的生产力

  水平形成不同的产品门类、品种、数量和质量,人们的消费需要也不断变化。以

  我国人民的世纪服装为例,从20世纪60年代的清一色到年代的五颜六色,穿衣要

  穿得时髦,穿出个性。党的十一届三中全会以来,我国农村实行各种形式的生产

  责任制后,农民对各类小型农具的需求猛增。这些都说明,人类的需要是历史的

  产物。

  2.地区因素 我国人多地广,各个地区特定的自然条件、生产力水平、

  历史文化传统等因素形成了许多不同的消费习惯,构成了许多不同的消费需求。

  如广州人讲究吃的消费习惯使广东的名菜、美点都集中在广州。各酒家的烹调工

  艺精美,采用的原料、辅料考究,什么飞禽、走兽、鱼虾,经大师制作,皆成美

  味佳肴。再有菜楼、酒家、小食店网点密、品种多,十分方便。因此,也就有了

  “吃在广州”的美名。又如,上海是全国服装总汇,以服装的款式多变、色泽协

  调,做工精细引导着全国服装潮流。大多数上海人比较注重“穿”,可以说宁愿

  在吃的、用的方面节俭一些,也不肯在穿的方面马虎。因此也就有了“上海人喜

  欢穿,穿在上海”的说法。

  3.人际因素 任何消费者都不可能孤立地存在,都会或深或浅地与他

  人发生联系,产生交流,互相影响。表现在消费需要上也是这样,当他觉得别人

  的消费习惯、方式比自己先进、优越时,就可能吸收和采纳,逐步变成自己的消

  费需要。一个消费者如果他的同事和邻居都装上了空调,这一事实本身就会刺激

  他对空调的需要。这种影响可以发生在各个个人、各个家庭、各个民族、甚至各

  个国家之间。如在少数民族与汉族杂居地区,很多少数民族长期以来受汉族影响,

  消费习惯、消费方式已逐步向汉族靠拢,连衣服都普遍穿汉族服装,妇女、小孩

  有一套民族服装,只是需要时才穿。

  4.宗教因素 由于宗教信仰和所属民族不同,消费者的需要在婚丧、

  服饰、饮食、居住、节日、礼仪等物质和文化生活上各有自己的特点,这些都影

  响着他们消费需求的形成。据统计,目前在世界上有60% 的人信仰宗教,我国信

  仰宗教的人数在总人口中比例不高,但绝对数却比较大。由于宗教的教义、宗教

  的节日有种种规定,极大地制约着教徒的消费心理和习惯。还有些不信教的人,

  生活在教徒周围,也会受到一些感染。据说,中国的豆制品、面筋制品及素食烹

  调技术的发展与佛教徒主张吃素的饮食习惯有关。

  5.家庭因素 家庭是一个消费单位。中国的家庭里,家庭成员之间尊老爱

  幼、团结和睦,在平等关系的基础上养育子女和侍奉双亲。家庭主持人购买消费

  品考虑全家成员的需要,家庭各成员之间在生活消费上相互依存的关系比较明显。

  由于这些原因,家庭的经济状况及家庭人口的多少都直接制约着消费者的需求水

  平和需求结构。刚刚结婚的两口之家和正在抚育婴儿的家庭,对商品的需求就可

  能很不一样,前者可能在文化娱乐、家用电器等方面消费多一些,后者对婴儿食

  品、婴儿服装等方面需要大一些。

  二、我国消费需求发展趋势

  党的十一届三中全会以来,随着各项经济政策的落实和改革的不断深入,人

  民群众的生活不断提高,他们作为消费者,需要得到越来越多的满足,同时还不

  断产生新的消费需要。我国消费需求发展有以下趋势:

  (一)扩大化

  由于各项改革的全面展开,一系列新的经济政策的执行使商品生产日趋活跃,

  劳动者的收入不断增加,为消费需求的扩大开辟了广阔的前景。我国人口众多,

  消费者的消费需求是世界上任何国家不能比拟的。特别是占我国人口80%的农

  民(约9 亿),由于人均纯收入比城市职工增长快,农民与城市居民在消费上的

  距离缩短了,消费信息从城市到农村的速度日益加快,新的消费潮流和消费观念

  迅速影响着农民。一些原是城里的消费习惯,农民正在逐步形成;一些城里人正

  在消费的东西几乎是同时,农民也消费了 .如奶粉、罐头、西洋参都已进入农民

  家庭;近几年国外引进的咖啡、可乐等饮料也迅速进入农民家庭。先富起来的农

  民,已经开始建造起庭院式、卫生的居住环境,一改以前日穿布鞋、夜当拖鞋的

  习惯,他们现在不仅有塑料凉拖鞋,还有平绒的、棉的软底拖鞋,甚至坐飞机、

  旅游也不是什么稀奇事了。他们对消费品的需求有明显上升的趋势。

  (二)发展化

  随着社会生产的发展和人们收入水平的提高,消费者生存需要、享受需要和

  发展需要的相对比例发生了变化。如浙江省城市社会经济调查队的调查表明,拥

  有了人均1200美元的浙江人,恩格尔系数加速下滑,正向小康、富有进军。1997

  年1-3 季度,全省城镇居民人均消费支出为4603.32 元,其中人均食品消费支出

  为2054.63 元,恩格尔系数为44.6% ,比1996年同期的又有明显下降。在食品支

  出比例下降的同时,一些新的消费成为热点。据统计,1997年底全省城镇居民人

  均文娱和耐用消费品的支出比上一年同期增长了36.6% ,主要消费热点是彩电、

  电脑、照相机。目前,全省每百户居民家庭已拥有彩电108 台以上。资料还表明,

  居民人均教育支出一直在逐年增长,其中成人教育支出增长更快,1997年1-3 季

  度比1995年同期增长了59.3% ,各种业余学校、培训班、力博官方网,正在变得炙

  手可热。

  (三)“娃”字化

  实行计划生育,严格控制人口增长,提倡一胎化是我国的基本国策。到21世

  纪,将出现四个老人,二个大人共同养育一个娃娃的“四二一”家庭结构。这些

  “独根”“、独苗”,不仅在家庭中享受着最优厚的待遇,他们也是家庭投资的

  重点,他们的吃、穿、玩、学、营养、健康等方面都是家庭和社会关注的问题。

  据调查,独生子女父母最关心孩子三件事:一是耽心营养不良;二是担心生病发

  生意外;三是热心于孩子的智力投资。相当一部分独生子女的生活费用支出高于

  成年人,这在我国大部分家庭生活还不富有的情况下,是以降低自己生活水平为

  代价的。

  我国有近4亿少年儿童,围绕着“娃”字做文章的企业和产品都将有着广阔

  的市场前景。各生产营销厂家,在组织儿童生活用品时,要结合儿童的生理、心

  理特点,还要讲科学性、教育性、趣味性、实用性、安全性、卫生性。不仅要注

  意生产高档次高层次的产品,更要注意大众消费、“独生”消费及残疾儿童消费

  的需要。当我们徜徉于城市各大超市,货架上摆着具有调温功能的“暖奶器”,

  每只要75元;婴幼儿奶粉新品更是花样迭出,如美国进口的婴幼儿系列奶粉,每

  听的价格大多为100元左右;还有标价390元的幼儿推车及880元一张的婴儿木

  床……婴幼儿用品更新快,许多东西用过一、二次就不得不“退休”。一对年轻

  夫妇为难地说,现在孩子大多为独生,买吧觉得太花钱,又用不了几个月;不买

  吧,目前又没得用,真感到为难。

  (四)保健化

  据有关资料统计表明,世界人口渐趋老龄化。1996年世界各大洲中,欧洲各

  国65岁以上人口比重平均达到14% ,其中瑞典65岁以上人口比重达到17.9% ,获

  世界“最老”国家之称。随着社会繁荣,人民生活水平的提高,我国社会上老年

  人的比例也不断升高。据《中华老年报》1998年1 月22日)报道,我国百岁老人

  人口已达千余人。据预测到2000年,我国将进入老龄化社会行列。届时,60岁以

  上老人将达1.3 亿,占人口总数的10.7% . 目前城市老年人退休后都有退休金,

  并有一定的积蓄,较少依赖子女。正如美国心理学家马斯洛需要层次论指出的那

  样,人的生理需要基本满足后,安全需要就更强烈了。人们对未来生活越向往,

  就会更关心自己的身体健康。强壮身体,延年益寿是老年人普遍的心理特征。中

  老年人将在强身健体、延年益寿方面投入更多费用。营养滋补品,保健产品“,

  保健性”的吃、穿、用这一类市场,呈扩大趋势。

  (五)多元化

  从总体看,我国居民在“九五”期间将从积累期向新的消费周期转化。城镇

  消费将从千元级向万元级、万元级消费发展。农村消费将从百元级向千元级、万

  元级发展。此外,随着住房制度、医疗制度、劳动保险制度、用工制度等多项改

  革的深入,许多居民将会把收入中的相当部分转入储蓄或多种形式的投资,以备

  日后用于购房或集资建房及须由个人负担的那部分医疗费用等。同时,他们还会

  把一旦下岗时用于待业期间的生活费用也考虑在内。另外,教育支出历来是居民

  家庭支出的重要方面。所以多元化、多层次化、多样化的消费将构成居民消费的

  总格局。

  (六)方便化

  近年来,由于我国实行了正确的经济开放政策,加快了人们的生活节奏,对

  时间的价值有了新的认识,从而影响着人们的日常生活;同时,搞活经济也使各

  大城市的流动人口激增;随着人民生活水平的提高,外出旅游的人数也越来越多。

  凡此种种原因,消费者对衣、食、住、行等各个方面,越来越多地欢迎生产厂家

  能为他们带来方便、省事和舒适的商品。

  生产出为消费者提供方便的产品,无疑是时代发展的要求。如我国精明的服

  装商,了解到经常外出的人都会为携带钱款票据、证件等找不到一个安全的地方

  放置而伤脑筋,便乘“烦”而入,设计出“防盗裤衩”。这种把普通裤衩略加改

  进,开上一个小口,装上一条拉链即可的“防盗裤衩”,仅仅因为比普通裤衩多

  了一个功能,而好销数倍,甚至数十倍。一些方便食品袋不好撕口,日本有家企

  业就在这件事上动起脑筋来,在袋子的边缘打上许多肉眼看不见的小孔,从而大

  大方便了顾客 .这一不起眼的发明,却引得400 多家食品厂争相使用,成了该企

  业的“拳头产品”。又比如,有家公司生产出了一种含有化学物质的“纸尿袋”,

  一旦与尿液发生反应,即使倒置也不会流出来。不少中老年人对此更是情有独钟,

  纷纷把它请进家中,视其为夜间方便的“安全器”,争购者络绎不绝。实践证明,

  “生活富裕求方便”“,方便”是一个极大的潜在市场,也是企业生存发展的又

  一空间。企业若能为消费者大开“方便”之市,奋力开发新产品,就能在市场竞

  争中占有一席之地。

  (七)随意化

  以往,我国大部分群众都在固定假日里,或本民族传统节日里,或自己家里

  有纪念意义的日子里重点消费,从吃到穿,直到添置其它消费品等。春节是我国

  人民的传统节日,除夕吃年夜饭,初一换上新衣服走亲访友,家中打扫卫生,被

  面床单更换一新,还备有糖果瓜子,一派隆重、热闹的场面。改革开放后,人民

  的消费需要随之发生了变化。以杭州为例,杭州解放路百货商店和杭州百大集团

  都是全国百家百货商店之一的大店,1996年春节,这两家商店的销售额与1995年

  同期比,均下降了9%. 双休日、春节假期(七天)多了,但购物却不多,而出现

  了旅游热。去泰国、海南等地旅游者剧增,光春节期间,去泰国旅游者超1000人,

  达到了饱和。人们有了钱,又有了时间,想吃就吃,想穿就穿,想玩就玩。中国

  人民的消费随意性增大了,富裕起来的中国消费者对消费有了新追求,人们的消

力博官方网  费随着生活水平的提高,一定会越来越丰富多彩。

销售上面的心理学主要有哪些书籍啊,权威的分析客户心理。

书 名: 销售攻心术   

作 者:蒋先润    

出版社: 新世界出版社   

出版时间: 2009-9-1   

ISBN: 9787510405013   

开本: 16开   

定价: 36.00元

图书目录

  第一章 解除心理防线:销售的前提是赢得信任  1.首因效应:价值百万的第一印象   2.热情待客,你的客户会因此被感染   3.曼狄诺定律:微笑可以带来黄金   4.用假装巧合来减轻客户的心理负担   5.共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物   6.交际氛围定律:小幽默能调节交际氛围   7.选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感   8.提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备   第二章 拉近心理距离:客户为什么要和你成交   1.真诚待人,才能造出吸引客户的“强磁场”   2.尊重每一位客户,不要有高低贵贱的成见   3.牢记客户的姓名,客户内心会有受重视感   4.适当地拍拍客户的马屁,增加对自己的好感   5.相互吸引定律:你喜欢客户.客户就会喜欢你   6.共通心理:投其所好,不断扩大与客户的共同点   7.用心聆听客户的话语,你会得到善意的回报   8.牢记客户在小事情上的好恶,赢得对方的好感   9.多看效应:见面时间长,不如见面次数多有效   10.主动请求反感你的客户给予批评,他反而会接受你   第三章 洞察心理需求:客户真正需要的不是产品   1.焦点效应:客户真正需要的是你对他的重视   2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西   3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色   4.“物质趋同性”和“精神求异性”,两种心理并存   5.客户购买产品的时候,更关心产品带给他们的好处   6.情感效应:客户重视附加在产品背后的情感价值   7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势   第四章 判断购买心理:客户心甘情愿掏腰包的理由   1.折中现象:客户选购产品喜欢折中   2.权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走   3.稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想买到它   4.禁果效应:你越不想卖。客户偏想买   5.喜爱效应:客户总是愿意为喜欢的东西买单   6.友谊因素:客户会从自己喜欢的人那里购买产品   7.客户没有说买,但他的下意识可能有想买的欲望   8.客户用感情做出购买决定,用理性合理化这个决定   9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动   第五章 抓住心理弱点:每个客户都有自己的软肋   1.分清客户性格类型的不同,采用不同的应对策略   2.针对客户身份的不同,采取不同的沟通方式   3.抓住人好面子的特点,让客户乖乖束手就擒   4.攀比效应:以同类人作比较,激发客户的攀比心态   5.“冲动是魔鬼”,让客户在冲动中做出购买决定   6.选择客户疲惫的状态时说服,其效果会更好   7.掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性收缩   8.“打蛇打七寸”,找到对方关注的中心问题   9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理   第六章 进行心理暗示:让客户不知不觉说“是”   1.以果断坚定的语气说话,让客户无法拒绝你   2.重复说明一个重要讯息,加深客户的印象   3.告诉客户“唯有你能”,客户果真就能办到   4.运用产品比较法,促使客户自动加价   5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为   6.以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示   7.让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果   8.破窗效应:利用环境条件,进行暗示和诱导   第七章 展开心理博弈:销售是场“心”与“心”的较量   1.开价高于实价,给自己预留谈判空间   2.门槛效应:逐步提出自己的要求,获得最大的让步   3.欲扬先抑定律:事先向客户渲染“最坏的情况”   4.销售谈判过程中,不可过早做出让步   5.在做出让步的时候,要求对方给予回报   6.学会适时地沉默,让对方在压力之下就范   7.“瑕不掩瑜策略”:大胆暴露自己产品的缺陷   8.故事本身会说话,用美丽生动的故事赚取客户的心   9.“相互退让策略”:高明的销售员总是让客户觉得他赢了   第八章 设置心理陷阱:让客户一步步走进预设的“圈套”   1.给客户戴顶高帽,可博取客户好感,赢得客户支持   2.伙伴意识:让客户加入你的行动,由观望者变为购买者   3.故意制造些意外,刺激对方想了解更多   4.欲言又止,激发客户的好奇心,牵引客户的注意力   5.提供建议给客户,让客户认为建议是他自己想出来的   6.善于运用“偶然”条件,使得客户“必然”要买   7.“免费的午餐”不免费,先让对方产生负债感   8.联合你的同事或伙伴,巧施“黑脸——白脸”战术   第九章 进行心理操纵:让客户无法说“不”的艺术   1.惯性法则:在进入正题前,引导对方说“是”   2.转换法:引导话题转向自己期待的方向   3.“骑驴找马”:一步步朝着理想的成交价位努力   4.“人质策略”:让客户在不知不觉中“软性套牢”   5.诱推法:事先指引好方向,让客户顺着往里钻   6.暗盘优惠:让顾客感激涕零中成为忠实客户   7.运用启发式销售,引导客户购买更多的商品   8.“欲擒故纵策略”:有时后退是为了更好地前进   第十章 攻克心理壁垒:决定销售成败的临门一脚   1.黑白珠子法则:冷庙高香提前烧,自然会有贵人帮   2.采取试用的方式,减少客户对风险的担忧   3.“声东击西策略”:将目标放在退一步的地方   4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围   5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率   6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任   7.“围场策略”:成交就在你坚持的最后一刻   8.告诉客户这是“最后一次”,促使客户下决心   9.“勿以善小而不为”,先从小订单做起   第十一章 提高心理满足:记住,客户永远是主角   1.给自己的产品和服务披上情感的外衣   2.在购买商品时,客户喜欢被你赞美和恭维   3.恶语伤人六伏寒,小心祸从口出   4.尊重客户的选择,不要引起他们的反感   5.交易时不要急于求成,客户砍价会有成就感   6.不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢”   7.签单只是销售的开始,要与客户保持长期的联系   8.“一诺千金”:承诺客户的要立即去做   9.积极回应抱怨,赢得客户的宽容与信任

有什么书籍是讲销售心理学的?

销售员打死也不能说的5句话

从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!

除了上述销售人员需要谨记的说话方式,还有一些话是销售人员打死也不能说的!你知道是哪些话吗接下来就告诉你。

不说主观性的议题

在商言商,销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题,要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义!

一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗,貌似“占了上风”,但是可惜啊,一笔业务也就这么告吹了!这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!

不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗“定时炸弹”,一旦爆炸,后果将不堪设想!

任何产品都存在着不足的一面,销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服。要知道,任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!

不谈隐私问题

我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误,“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系”错!就算你只谈自己的隐私,把你的婚姻、生活、财务等和盘托出,这些对你的销售有什么实质性的意义吗没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义,浪费时间,更浪费你推销的商机!

少问质疑性话题

在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题

如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!

如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说,会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告:不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!

回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中,销售人员千万不能讲那些不雅之言,不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!

比如,你是个寿险推销人员,你和客户谈话的时候,最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。那些有经验的推销员,对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词,如“丧失生命”、“出门不再回来”等。不雅之言,人们不爱听,销售人员的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意,也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!

开店做生意,想学习心理学好分析客人,要从哪几本心理书入手

力博官方网 可以看看营销心理学方面的书,了解客户需求,分析不同的类型的人以什么方式沟通即可。

相关阅读

  • 营销英语,市场营销怎么翻译成英语

  • 市场营销怎么翻译成英语 市场营销的英文翻译是marketing management,作为名词或课程使用,具体分析如下: marketing management 英 [mɑ:kt mnidmnt] 美 [mɑrkt mndmnt] 销售管理;市场营销 相关短语:
  • 网络营销方案ppt,网络营销推广方案PPT怎么做

  • ppt 什么是网络营销 ppt网络营销中要学,是运用于互联网的,我们这里的学员就会培训这个 网络营销主要干什么.ppt 一般是指网站及其它网络媒体的建设优化及推广。通过你把这个网站
  • 制定产品营销渠道策略,营销渠道策略有哪些?

  • 营销渠道策略有哪些? 营销渠道策略有以下几个: 1、直接渠道或间接渠道的营销策略 直接渠道又称零级渠道,意指没有中间商参与,产品由生产者直接售给消费者(用户) 的渠道类型。
  • 造势营销案例,如何给自己的产品营销造势

  • 如何给自己的产品营销造势 营销造势准备些什么呢?包括优秀的营销素材(包括文字图片音频)、专业营销人才以及烧些钱做些活动做些文案等等宣传甚至加上借势借力借智。以下主要
  • 价格策略包括,企业的定价策略有哪些

  • 企业的定价策略有哪些 常见的六种定价策略有: 折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。 1、折扣定价 折扣定价是指对基本价格作出一定的让步,直接或
  • 市场营销经典书籍,市场营销经典书籍?

  • 市场营销经典书籍? 强烈推荐市场营销人员阅读以下七本书籍,这将对您的市场营销之路起到一定的帮助。有实力的买正版支持一下作者。 1、《营销管理》 作者:菲利浦·科特勒 国际

热门文章

  • 情感营销,情感营销:什么是情感营销

  • 情感营销:什么是情感营销 答复:在销售过程中如何应用情感营销的方式? 着重归纳总结以下几点: 第一、在销售过程中以结合营销策略的方式和方法,对于手头的客户资源,以把握
  • 4c战略内容,

  • 什么是4C战略? “4C”战略强调 企业 要把顾客的需求放在第一位, 强调创造顾客比 开发产品 更重要,满足 消费者 的需求和欲望比 产品 功 能更重要。 成本 ,指 消费者 获得满足的 成本
  • 主动辞职有经济补偿吗?孕妇辞职有没有呢?

  • 嗨,大家好,我小苑又来了。 今天和大家讨论的是经济补偿等问题。 很多老员工都会有这样的想法: 从公司离职就会得到补偿。 其实不然, 具体是什么原因, 一起看看吧~ 主动申请
  • 企业策划书模板ppt,求商业计划书ppt模板

  • 求商业计划书ppt模板 一份完整的商业计划书PPT模板通常包含: 1、投资亮点 2、市场分析 3、痛点分析 4、力博官方网 5、产品介绍 6、商业模式 7、竞争分析 8、力博官方网 9、财务融资 案例

最新文章

  • 顾客心理学书籍,关于顾客心理学方面的一些书

  • 关于顾客心理学方面的一些书 《消费者心理学入门》作者:池上直隆、小林一三,1997年由中央经济社出版。 消费者购物时,在采取购买行动之前经过了怎样的心理过程?人类的内心活
  • 微信社群营销,怎样才能做好微信社群营销

  • 怎样才能做好微信社群营销 微信社群营销主要抓住四个点,也就是微信社群管理的四个流程:明确社群价值,持续内容输出,群活互动,社群裂变和转化。 社群价值的明确 直白点就是
  • 社群营销方案,社群营销的主要策略有哪些

  • 社群营销的主要策略有哪些 一个完整的实体店社群,需要完成六大环节: 社群策划——礼品选择——吸引流量——社群运营——活动变现——顾客裂变。 一、社群策划 社群策划需要懂