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营销心理学,营销心理学的意义

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营销心理学的意义

营销心理学的价值和意义:

营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率。

一、“成功营销从心理开始”

随着我国市场经济的不断发展,市场竞争日趋激烈,消费需求日趋多样化。在这种新态势下,企业营销越来越难,如果不分析研究消费者心理及其变化,并据此采取有效的营销对策,就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下,如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场,你甚至无法理解消费者,成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说:“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是,在激烈的商战中,一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上,忽视了对客户购买行为的心理状态的了解,结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理,比起其他条件如产品的价格、特色等,在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为,到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品,价格、特点都差不多,客户最后购买甲而不是购买乙,可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣,因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”,而在竞争中脱颖而出。所以,香港心理学家顾修全博士认为,“成功营销从心理开始”,即从了解顾客的行为与心理规律开始。

二、变不可能的事情为可能

人的心理特征具有相当的稳定性,但同时也具有一定的可塑性。因此,营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素,创设有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用,也是它是神奇之处。例如,有人凭着三寸不滥之舌,便能在瞬间转败为胜;可是,也有不少人游说了老半天,对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解你自己和对方的心态,不能摆正自己与对方的位置,以销售者或高高在上的姿态与对方交流,再多的语言也无用。要取得客户的积极反应,首先要自我催眠,时时警惕自己,要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次,要细致入微地观察对方,把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害,眼前的商机便可以手到擒拿。

三、全面优化营销组合,提高营销绩效

营销心理学不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系,是“将心比心”的互动关系,就好像恋人一样,由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思,努力倾听客户的心声,而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候,知道客户如何感受,比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。因此,研究营销心理学,会大大改善企业和顾客的关系,提高顾客的满意度和忠诚度。

力博官方网营销心理学不仅研究消费者的心理,也研究营销者的心理,针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式,从而提高服务的质量和水平。例如,要达到与顾客心灵共鸣的效果,营销者就不应当将自己定位为销售员,以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员,先取得客户的信任,让客户自觉需要该产品,使他们在愉快的情绪下,主动查询产品的详情,进一步决定购买产品,甚至成企业或品牌的忠诚者。

营销心理学和销售心理学有什么联系和区别?

  从概念上讲

  

营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。

  

销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客,与营销相比,恰恰相反是一种由内向外的思维方式。

 

 从人性上讲

 

 销售更看重结果,实施中追求的是效率,所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性,很容易导致,从事销售的人失去长远的目光。概念上,销售是一种以内向外的思维,而目前,市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场,销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现,是一种重利、轻市场的思维。

 

 营销也看重结果,但它更善于分析研究市场,并做出相应对策;但市场营销的一个重要要素是‘整合’,也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

 

 营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标,以切实有效的战术谋策达成中短期目标,其中,销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性,会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上,营销是一种以外向内的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

 

 从销售与营销的区别谈到两种不同的思维,其实说的只是两重现象。谁都清楚:现实中,销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的,缺一不可。那么又为什么有如上说法呢?原因在于,当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性,刚刚重视市场营销的阶段,所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态,这样,当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销,正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖,希望大家明白导致错误的营销认识,其实归跟就是,以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。

 

 举个例子:我们常说:企业家必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。

一直发现很多人总将营销和销售混为一谈,其实营销的力量比销售大的多,当然区别也大的多。如果已经三年都没有业绩突破了,那么赶快放放销售吧,因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。

 

 营销与销售的区别

 

 1、包含的内容不同:

  营销是一个系统,而销售只是营销的一部分。

  营销包括:市场调研、市场推广、品牌策划、销售、力博官方网等等。

 2、思考的角度不同:

  销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式。

  营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式。

 

 3、结果的诉求不同:

  销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好

  营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖

  商场如战场

  销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地

  营销如打仗:

  政治部——市场定位

  参谋部——市场调研和策划

  后勤部——市场推进支持

  装备部——产品研发和改良

  陆军——阵地占领销售推进

  海军——作战协助促销支持

  空军——市场突破沟通造势

  你想孤军作战还是组合作战,如果说当你的红军没办法只有小米加步枪,那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛,如果你还是只有陆军攻城略地,那么你如何才能有胜算?

 

 两者格局的差异:

  营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标,并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销的这些特性,会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。

  因为营销是一种以外向内,通过外部环境改造企业内部环境的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

 

 总结:

  销售和营销的差异在于:

  销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。

  营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

  从销售到营销的跨越其实就是从:

力博官方网  战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续

名词解释:营销心理学

营销心理学(Marketing Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。

营销心理学考试题目

1、 感觉:是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。

2、 知觉:是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。

3、 想象:是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象,或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

4、 能力:是一种为顺利完成某种活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。

5、 兴趣:是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向,是个性发展的潜在动力。

6、 注意:是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中,是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。

求营销心理学论文

在宏观经济政策上,明年及今后相当长一个时期应继续把适度从紧、稳中求进作为基本的政策取向。这一点不能因为一些短期问题而动摇。在基本政策取向确定的前提下,宏观政策的运用应保持必要的灵活性。这一方面是由于经济的周期性波动客观存在,旨在减少这种波动的宏观经济政策必须具有相机抉择的特点,以使在体制性、结构性问题短期内尚难解决的情况下,现有生产能力得到尽可能合理的利用。另一方面,从推进体制改革和结构调整的角度看,宏观政策过松固然不利,过紧可能使某些矛盾短期内变得尖锐甚至激化,同样不利于问题的解决。因此,对于经济生活中存在的困难和问题,既不能回避矛盾,采取放松银根,延缓结构调整的办法;也不能“用药太猛”,忽视经济和社会的承受能力。

在此基础上,要把着力点放在“深化改革,加快调整,提高素质”上,争取在若干全局性的关键问题上取得实质性突破:

——加快国有经济的战略性改组,使国有经济的布局和结构发生适应市场经济要求的转变。要坚决贯彻鼓励兼并、规范破产、下岗分流、减员增效、实施再就业工程的方针,“抓大放小”,解决好“退出”和“集中”两个问题。在放开、放活国有中小企业同时,使国有大中型企业在总体上走出困境,建立起名符其实的现代公司制度上迈出决定性步伐。特别要做好下岗职工的安置工作,抓好再就业培训和基本生活保障。

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——加快社会保障制度改革,初步建立起覆盖全社会的养老、医疗、失业、救济等社会保障体系,以便有效解决企业转轨和结构调整中人员的“安全退出”问题。

——积极稳妥地推进金融改革与发展,加强和改进金融监管,在形成安全、高效,能够对实物经济提供可靠支持的现代金融体系方面取得决定性进展。

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力博官方网——进一步提高对外开放水平,积极发展对外贸易。继续吸引并用好外资。通过适当增加出口信贷,增加科技含量较高的设备进口,提前偿还部分债务等,一方面减少贸易顺差,增强出口潜力,另一方面也可使外汇储备保持在一个较高的合理水平。

学习心理学的知识在药品营销活动中的意义有哪些

在医药营销中我们强调要学会分析客户心理,而正确分析客户心理小编建议大家可以学习药品营销心理学,所谓药品营销心理学就是分析和研究药品这一特殊商品的营销对象——药品消费者的消费心理,药品营销人员应具备的心理素质和药品的营销策略的学科。从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。

  

  1.求实心理

  

  这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。

  

  有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

  

  2.求美心理

  

  爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

  

  具有此类心理的人在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

  

  3.求新心理

  

  有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

  

  4.求利心理

  

  这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。

  

  5.求名心理

  

  这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来炫耀自己。

  

  具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。

  

  6.仿效心理

  

  这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。

  

  有这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。

  

  7.偏好心理

  

  这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。

  

  例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。

  

  8.自尊心理

  

  有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

  

  经常有这样的情况:有的客户满怀希望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。

  

  9.疑虑心理

  

  这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,他们会反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。

  

  10.安全心理

  

  有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等,只有在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。

  

  11.隐秘心理

  

  有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。

  

  可以说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说,掌握了客户心理,就好比掌握了销售成交的钥匙。

  

力博官方网  以上就是药品营销心理学中,常见的正确分析的几种客户心理,医药营销人员在分析客户心理时,可以对比以上客户心理,正确把握客户心理最终实现药品营销的目的。

本文标签:心理学(26)意义(3)

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