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日期:编辑:营销小百科

关于市场营销的论文.

  《市场营销发展新趋势探讨》

  摘要:市场的变化是一个动态的过程,而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求,还是竟争对手的压力,无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求,从而最大限度的谋求利润,使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下,作为企业开启市场大门—市场曹峭,一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍,分析传鱿营材的问趁,对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。

  关键词:营销 目标市场细分 品牌战略营销 网络营销 服务营销

  经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下,企业为了稳定的发展,赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器,以发掘出企业的谋生之路,是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展,传统的营销方式巨大的成本造价,使企业的目光转向品牌战略型市场营销;同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展,市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强,个性化消费及力博官方网管理逐步成为消费的主流;此外,经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础,现代的企业市场营销方式正在打破地区分割,走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。

  1营销理论的概述

  1.1营销的定义

  菲利普·科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值,以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说,营销是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场,变潜在交换为现实交换的活动总称。

  1 .2 4P营销

  20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,它是以满足市场需求为目标的,重视产品导向而非消费者导向,代表的是企业立场,被营销经理们奉为营销理论中的经典。

  1.3 4C营销

  舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),沟通(Communication)的4C营销理论,进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。

  1.4 4R营销

  Schultz提出了4R营销即关联(Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销是以关系营销为核心,重在建立顾客忠的营销模式。

  1. 5 4S营销

  目前,一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)、速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式。

  2传统市场营销的问题分析

  受到经济条件及营销技术方面的影响,传统的市场营销存在着很多问题,如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。

  2 .1营销组织构建不合理

  职能式,部门间的关系缺乏沟通、协调难,协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式,组织活动特征是稳定、重复、单一,主要结构单元是职能部门,分工是高度分工和专业化,权利的集中程度是高度集中,注重权威,管理层次多,中间管理层比较庞大臃肿,管理范围比较窄,信息流向是以纵向为主。

  2.2营销策略的盲目性

  企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的,成本高,而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者,中间商和消费者三部分组成的,生产者不能直接了解市场需求,消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求,因此,造成企业市场营销策略的盲目性。

  2.3营销方式滞后

  传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单,垄断现象严重,反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下,由于认识不足,或企业自身条件的局限,企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

  2.4企业面临的环境压力

  市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的,企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化,使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整,营销了产品的销售额;传统的营销技术已经落伍;各种技术特别是信息化技术,使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。

  3现代化市场营销发展的新趋势

  3.1目标市场细分营销

  随着市场经济的发展,顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样,使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化,更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外,不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了,顾客对商品的选择的差异性。因此,企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。

  目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求,把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体,勾勒出市场细分的框架,使企业找到营销目标的细化途径,确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的,产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天,目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异,是企业获取竟争优势的必要行动。

  3.2品牌战略营销

  在现代经济中,品牌是一种战略性资产,是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说,打造强势品牌,已成为其保持战略领先性的关键。首先,品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉,为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值,即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用,加工,整理有关品牌信息,从而增强购买信心,提高自身对品牌的忠诚度,缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌,对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域,同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商,消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此,品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志,也树立了企业的形象。

  品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中,其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号,同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程,降低了企业的经营风险,加速了企业产品的销售流程,缩短了经营周期,加快了盈利过程,提高了资产价值。

  3.3电子商务的网络营销

  几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈:上网人数,网上支付和配送问题,现在都有了极大的改观,网络营销已开始被很多企业采用,网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到,在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代,实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理,如计划、组织和控制产生了影响,而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及力博官方网也产生了巨大的影响。

  电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间,提高了企业效益。

  3.4其他营销

力博官方网  随着科学技术和企业管理水平的全面提高,力博官方网已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注力博官方网所带来的价值,即服务是产品功能的延长。优质的力博官方网管理可以稳住老客户,留住回头客,发展新客户。在今天的服务经济中,企业要提供高质量的力博官方网,赢得顾客忠诚,走力博官方网管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外,与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力,为企业长久持续发展开辟了新的途径。

市场营销毕业论文怎么写啊?

拆分问题

1、选题是什么?(如果你要是明确开题的内容,就可以帮你拆解了)

2、思路是什么?(在提纲的基础上往里面填充内容,内容可以来自知网,素材网之类的,只要有自己的想法、不要照搬)

【论文流程】

开题:选“挑战性”的选题。挑战性:在自己的能力范围之内,但又需要付出不少的努力能完成的课题。

开始写:找到突破口,集中力量攻克就行。准备一个笔记本,把随时闪现的灵感记录下来,把偶然看到的(哪怕是很细碎的)信息记录下来,都会用到的。继续大量读文献。

中途进行不下去了时候和导师多沟通,寻求帮助。假如,假如真的进行不下去了(通常情况下,见多识广的导师都能给予很关键的帮助。)

差不多写完了:看一看之前记下的好点子、好想法是不是都在文中体现了;看一看文中有没有废话、套话,赶紧删,要不然导师也会让你删的;看一看逻辑是不是连贯;看一看引用的地方是不是都标记出参考文献了。

完善终稿:认真按要求排版,时间富余的话,把图形什么的好好画一画。用心写致谢,感谢给过自己帮助和关心的人。

【分享】

顺便分享一下导师看本科阶段的论坛架构时的感受。如果您是本科阶段:那么建议您的论文要有数据,回归,相关性这三部分。

1、有数据,有回归,能解释一下相关性——(说明您学的不错)。

2、有数据,有统计,直接就出结论——(说明您学进去了)。

3、无数据,侃侃而谈——(糊弄自己)。

【论文中包括的哪几个部分】

论文的基本结构分为三部分“论题,论证和结论”

要明确一点论文属于议论文。

论题:真实性需要证明的命题。论证:论述并证明。(引用论据来证明论题的真实性的论述过程,由论据推出论题所使用的推理形式)

结论:对文章所下的最后判断(总结全文,点明主题)

一篇完整的论文应当包括:

标题:

作者姓名和单位:

论文摘要(论文的中文摘要一般以200~400字为宜,重要的学术论文不超过1500字数)

提纲

引言(或称引论,前言,导言,绪论,序论和导论)

正文

结束语

致谢语

参考文献

【如何写】

个人建议,写论文最需要注意两点。

【让导师看清你的逻辑】第一,怎么写正文?

论文正文:正文是论文的主体,正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。

  A、提出论点

  B.分析问题(论据和论证);

  C.论证与步骤;

  D.结论

【确保引用好,不会引发争议】第二,怎么写引用

论文引用参考文献特别注意:标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。

  中文:标题--作者--出版物信息(版地、版者、版期):作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是:

  (1)所列参考文献应是正式出版物,以便读者考证。

  (2)所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。

最后说一句:多找导师讨论毕业论文写作中的各种问题。引用5篇以上英文文献。论文里多摆点数据和图表。过查重。在国内大学做到以上几点至少论文不会不合格。提醒题主,市场营销的毕业论坛遵循以上的流程和框架,丰富数据后,就可以一蹴而就的写完。

市场营销策略论文

  市场:(1)地理概念:是商品交换的场所,亦即买主和卖主发生交易的地点或地区(2)供给者角度:是某一产品的所有现实和潜在买主的总和(3)供求关系:是买主,卖主力量的结合,是商品供求双方的力量相互作用的总和(4)社会整体市场:是商品流通领域,放映的是商品流通的全局,是交换关系的总和

  市场营销:就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现力博官方网的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、吃呢品储存和运输、产品销售、力博官方网等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

  市场营销环境:是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。企业得以生存的关键,在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节。

  密集性市场机会:是指一个特定市场的全部潜力尚未到到极限时存在的市场机会。

  一体化市场机会:是指一个企业把自己的营销活动伸展到供、产、销不同环节而使自身得到发展的市场机会。

  多样化市场机会:是在利用密集型的或一体化的市场机会争取进一步的增长受到了限制,或是遇到了不寻常障碍时,企业才会打破行业界限,寻找别开生面的新机会。

  市场细分:就是营销者通过市场调研,依据消费者(包括生活消费者、生产消费者)的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性。把某一和产品的整体市场划分为若干个消费者群(买主群)的市场分类过程。

  无差异营销:企业把一种产品的整体市场看做一个大的目标市场,营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点,而不管他们之间是否存在差异。

  差异性营销:把产品的整体市场划分为若干个细分市场,从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场,并未每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案,同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。

  集中性营销:集中力量进入一个细分市场(或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分),为该市场开发一种理想的产品,实行高度专业化的生产和销售。

  产品:一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物形态的服务均为产品。

  品牌:品牌是由企业独创的,具有显著特点的商品商业名称。

  产品生命周期:指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。

  需求价格弹性系数:指因价格变动而引起的需求相应的变动率。

  需求收入弹性系数:指因收入变动而引起的需求量的相应变动率。

  个别生产成本:是各企业生产某种产品所花费的实际成本

  成本加成定价法:以成本为为基础,再加上一定比率的利润和应交纳的税金来确定产品价格的定价法

  边际成本定价法:也称边际贡献定价法。它以边际成本为基础

  短销售管道:指生产者直接把产品卖给或者是只经过一个环节(最多不超过两个环节)销售产品的销售管道类型。

  宽销售管道:当产品经过一个流通环节时,生产者同时选择两个以上的同类中间商销售产品称为宽销售管道

  经销商:对经营的商品有所有权并备有现货的中间商。

  代理商:对所经营的商品没有所有权,但有现货的中间商。

  经纪商:对产品既没有所有权又没有现货的中间商。

  连锁经营:即以连锁总部为中心,以共同的经济利益为纽带,将分散经营的同类商品的中间商和零售商联合起来,实行同一营销策略的营销方式。

  销售促进(营业推广、特种推销):指利用物质和精神刺激的方法,促使交易双方的有关人员达成最大成交额的一系列促销活动。

  公共关系(公关):指组织用传播手段使自己与公众相互了解、相互适应的一种职能或活动。

  客户关系管理(CRM):指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

  二、填空题

  市场的基本功能P13:市场具有经济结合的功能

  市场的基本模式P15:独家垄断市场、寡头垄断市场、垄断性竞争市场(最多)、完全竞争市场

  市场营销观P20:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念(主要取向)

  市场营销环境特点:不可控制性、综合性、复杂性、差异性、动态性、随机性

  消费者市场的购买对象P47:日用品、选购品、特殊品

  有效的市场细分的条件P110:可衡量性、殷实性、可进入性、反应差异性

  几种定位方式P122:避强定位、迎头定位、重新定位

  三、问答

  1.市场营销的功能P18 交换功能、物流功能、便利功能、示向功能

  2.市场营销环境分哪两类? 微观环境和宏观环境

  3.企业营销的微观环境包括哪些?【重】P41

  (1)企业内部的力量(2)各类资源的供应者和各类营销中介(3)企业竞争者(4)公众

  4.马斯洛的需要层次理论P54【图3-2】

  5.消费者的购买决策过程分哪几个阶段?

  (1)确认需要(2)收集信息(3)评估供选择的品牌(4)决定购买(5)购买后行为

  6.产业市场的用户购买行为决策类型、购买对象、决策过程?P69

  决策类型:直接重购、修正重购和新购买。

  购买对象:生产装备、轻型(或附属)设备、零部件、加工过的材料、原材料、消耗品、服务

  决策过程:提出需要、确定所需产品特性及需要量、拟定规格要求、查询可能的供应商、征求报价、选择供应商、正式发出订单、实际购进,验收入库、购买评价

  7.确定企业任务与目标P85

  企业任务通常是由企业的高级管理层决定的。在确定任务时,主要应考虑如下诸因素:

  (1)企业历史及其特色。(2)企业周围环境的变化。(3)企业资源的变化情况。(4)企业所有者的意图。

  企业任务一经确定,就应当具体化为力博官方网。力博官方网,是企业未来一定时期内所要达到的一系列具体目标的总称。具体包括:产品销售额和销售增长率、产品销售地区、市场占有率(市场份额)、利润和投资收益率、产品质量与成本水平、脑东生产率、产品创新、企业形象等等。其中,一定的利润和投资收益率是企业最重要的核心目标。

  8.密集性市场机会的三种情况及其基本概念P89

  (1)市场渗透:指通过采取更加积极有效的、更富进取精神的市场营销措施。

  (2)市场开发:指通过努力开拓新市场来扩大现有产品销售量,从而实现企业业务的增长。

  (3)产品开发:指通过向现有时常提供多种改型变异产品,以满足不同顾客的需要,从而扩大销售,实现企业业务的增长。

  9.一体化市场机会的三种情况及其基本概念P89

  (1)后向一体化增长:这是一种按销、产、供为序实现一体化经营而获得增长的策略。

  (2)前向一体化增长:与后向一体化增长正好想法,这是一种按供、产、增为序实现一体化经营使企业得到发展的策略。

  (3)横向一体化(水平一体化)增长:一家企业通过接办或兼并它的竞争对手(同行业的中小型企业),或者与同类企业合资经营,或者运用自身力量扩大生产经营规模,来寻求增长的机会,都属于这种一体化增长。

  10.多样化市场机会的三种情况及其基本概念P90

  (1)同心性多样化增长:利用现有物质技术力量开发新产品,增加产品的门类和品种,犹如从同一圆心向外扩大力博官方网,以寻求新的增长。

  (2)横向多样化增长,又称水平多样化增长:即企业针对现有市场(顾客)的其他需要,增添新的物质技术力量开发新产品,以扩大业务经营范围,需求新的增长。

  (3)集团式多样化增长:企业通过投资或兼并等形式,把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门,组成混合型企业集团,开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动,以寻求新的增长机会。

  11.投资组合分析评价模式P92【图5-3】

  12.市场细分的作用P102

  (1)市场细分有利于企业分心、发掘新的市场机会,形成新的富有吸引力的目标市场。

  (2)市场细分有利于提高企业的竞争能力,取得投入较少、产出较高的良好经济效益。

  (3)从社会效益来看,市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要。

  13.企业涵盖市场的方式P115【结合P116图7-2】

  (1)产品—市场集中化

  产品—市场集中化的具体内容是:企业的目标市场无论从市场(顾客)或是从产品角度,都是集中于一个细分市场。这种策略意味着企业只生产异种标准化产品,只供应某一顾客。较小的企业通常采用这种策略。

  (2)产品专业化

  产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品。当然,由于面对于不同的顾客群,产品在档次、质量或款式等方面会有所不同。

  (3)市场专业化

  市场专业化是指企业向同一顾客群供应性能有所区别的同类产品。假设一家电冰箱厂专以中大型旅游饭店为目标市场,根据它们的需求生产100升、500升、1000升等几种不同容积的电冰箱,以满足这些饭店不同部门(如客房、食堂、冷饮部等)的需要

  (4)选择性专业化

  选择性专业话指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场,为不同的顾客群提供不同性能的同类产品。采用这种策略应当十分慎重,必须以这几个细分市场均有相当的吸引力亦即均能实现一定的利润为前提。

  (5)全面涵盖

  全面涵盖即企业决定全方位进入各个细分市场,为所有顾客群提供他们各自需要的有差异的产品。这是大企业为在市场上占据领导地位甚或力图垄断全部市场时才群的目标市场范围策略。

  在运用上述五种方式时,企业一般总是首先进入最有吸引力的细分市场,只是在条件和机会成熟时,才会逐渐扩大目标市场范围,进入其他细分市场。

  产品—市场矩阵图

  甲 乙 丙

  (1)产品—市场 (2)产品专业化 (3)市场专业化 (4)选择性专业化 (5)全面覆盖

  集中化

  14.从市场营销学的观点,产品包含哪三个层次?现代企业的竞争更多地发生在产品的哪个层次?P154

  包括核心产品、形式产品、延伸产品(附加产品)三个层次。更多地发生在延伸产品层次。

  15.衡量企业产品组合特点四个指针是什么?P154

  宽度、长度、深度和关联度

  16.企业产品在市场中处于领导地位时的相对市场占有率至少是多少?

  大于1.5。通常相对市场占有率以1.5为界,大于1.5为高占有率。一般销售增长率在大于10%的为高增长率,小于10%为低增长率。

  17.产品生命周期分哪几个时期,如何用销售增长率判断产品处于生命周期的哪一时期?P170、177

  产品生命周期包括投入、成长、成熟、衰退四个时期。

  销售增长率,式中Y1代表上一期的实际销售量,Y2代表计算期的实际销售量。

  根据图形研究数据,增长率在0.1%~10%之间为引入期或成熟期(成熟期后期的增长率可能是零或负数);增长率大于10%为成长期;增长率小于零则为衰退期。这种划分标准是一种典型的理想方式,并非所有产品都是如此,特别是当增长率在0.1%~10%时,要结合其它特征分析,判断产品是属于引入期还是成熟期。

  18.试述产品在引入期、成长期、成熟期、衰退期的市场特点和营销策略。P171

  引入期:市场特点:1.产品:设备、工艺不完善,质量不稳定,数量少,成本较高;2.消费者和中间商不熟悉产品;3.销售管道少、销售量低、微利或亏本;4.营销费用开支较大;5.市场占有率低、竞争者少或还没有加入。

  营销策略突出“快”

  (1)快速---掠取:高价格和高促销费高价格是为了获取最大的利润,高促销费是为了使消费者尽快熟悉和了解产品。

  (2)缓慢---掠取:高价格和低促销费高价格

  (3)快速----渗透:低价格和高促销费高价格

  (4)缓慢---渗透:低价格和低促销费高价格

  成长期:市场特点:顾客对产品已较为熟悉,分销管道顺畅,产品销售量迅速增长,几乎呈直线上升;产品已经定型,生产工艺基本成熟,大批量生产能力形成,因而生产成本降低,利润大幅增加。

  营销策略突出“好”

  (1)产品策略:狠抓产品质量,完善产品质量保证体系,并不断改善产品的特色、款式,改良包装和服务,争创优质名牌产品

  (2)价格策略:结合生产成本和市场价格的变动,分析竞争者的价格,保持原价或适当调整价格。

  (3)渠道策略:增设销售机构和销售网点,进一步向市场渗透,开拓新市场领域,适应和满足广大客户的需要,促进市场份额的提高

  (4)促销策略:重点从介绍产品转向树立企业或产品的形象,采用说服性广告,着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法,针对本产品的特点和销售者关心的问题,通过与同类产品的对比,显示其优势,同时加强售后服务,强化消费者的购买信心。

  成熟期:市场特点:1.产品:消费者对产品已产生信任感,并形成消费习惯,产量和销量最大,市场占有率最高,利润最高;2.市场饱和,销售量增长速度减慢;3.消费者对产品的式样、花色、品种、规格的挑选性增加,竞争最激烈。

  营销策略突出“改”

  (1)市场改良策略:开发新市场,寻找新客户。

  (2)产品改良策略:包括提高产品质量,改变产品特性和款式,为顾客提供新的服务等。

  (3)营销组合策略:通过改变定价,销售渠道及促销方式来延长产品的市场成长期和成熟期,一般是通过改变一个或几个因素的配套关系来刺激或扩大消费者的购买。

  衰退期:市场特点:产品老化,陷于被市场淘汰的境地;产品销售量和利润急剧下降;企业生产能力过剩日益突出;市场上以佳哥竞争作为主要手段,努力降低售价,回首资金;一些企业纷纷退出市场,转入研制开发新产品,一些企业的新产品已上市。

  营销策略突出“转”

  (1)产品策略:减少生产量,淘汰老产品

  (2)价格策略:适当降价,但不可不顾一切地降价

  (3)渠道策略:减少销售网点,注意加强与新目标市场的中间商的联系,以开拓新的市场。

  (4)促销策略:在即将退出的市场仲,不宜做广大宣传,努力降低销售费用,节省开支;在新的目标市场上要加强广告宣传,设法开拓市场,占领新市场。

  19.简述新产品开发的过程。P181

  新产品构思、筛选、概念形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业化投放。

  20.常见的定价目标有哪些?P192

  (1)追求盈利最大化(2)短期利润最大化(3)实现预期的投资回报率(4)提高市场占有率

  (5)实现销售增长率(6)适应价格竞争 (7)保持营业 (8)稳定价格,维护企业形象

  21.试述市场供求和市场商品价格的关系。

  若供给量不变时,需求量越多,则其价格越高,相反则价格下跌。

  若需求量不变时,供给量越多,则其价格越低,相反则价格升高。

  22.在哪种竞争市场中,价值规律能得以充分发挥?你认为饲料市场属于哪种竞争市场?

  在垄断性竞争市场中,价值规律能得以充分发挥。我认为饲料市场属于垄断性竞争市场

  23.商品价格由几个基本要素构成? 生产成本、流通费用、企业利润和国家税收

  24.写出边际成本定价法的价格公式。采用该方法定价时,企业收支平衡不亏损的条件是什么?

  价格=边际成本+边际贡献。边际贡献足以补偿固定成本,则企业收支平衡不亏损。

  (边际贡献是指企业增加一个产品的销售所获得的收入减去边际成本的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本,则出现亏损;反之获得收益。)

  25.常见的心理定价策略有哪些?P209

  (1)尾数定价策略(2)整数定价策略 (3)声望定价策略 (4)习惯定价策略

  (5)招徕定价策略(6)发送优惠券定价策略(7)最小单位定价策略

  26.分销管道中的五个“流”各指的是什么?P222

  商流、物流、货币流、信息流、促销流

  27.短销售管道有哪些类型?举例说明。

  (1)直接销售管道(直销、无店铺销售)

  (2)多层次传销(传销)

  (3)直复销售

  28.怎样设计分销管道?决定管道宽度的三种策略分别是什么?P227

  设计包括三方面:1.确定管道模式;2.确定中间商数目;3.规定管道成员的权利和责任。

  三种策略:1.密集分销;2.选择分销;3.独家分销。

  29.近年来,管道体制、管道运作、管道建设、市场重心、管道激励发生了哪些新的变化?

  (1)管道体制的变化:扁平化结构。

  (2)管道运作的变化:以终端市场建设为中心来运作市场。

  (3)管道建设的变化:厂商与经销商的关系变为“我们”的关系,鱼水关系。

  (4)市场重心的变化:市场重心转移到地区、县级市场,在地、县级市场上设立销售机构。

  (5)管道激励的变化:让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。

  30.连锁经营方式有哪几种?麦当劳快餐店属于哪种连锁形式?P236

  ①特许经营。②分店连锁经营。③自由连锁。麦当劳快餐店属于特许经营连锁形式。

  31.五种主要运输方式指的是什么?P243 管道、水运、铁路、公路、空运

  32.如何经济批量法(EOQ)确定何时订货及订货量的多少。

  Q为每次进货批量,N为商品年需要量,a为每次进货所需的费用(不变),

  b为单位商品年平均储存费。

  33.怎样计算产品储存保本期和保利期限。

  34.沟通的主要方式有哪些?P251每种方式中有哪些沟通工具?

  人员推销 广告 公共关系 销售促进 直接营销

  销售展示

  销售会议

  样品试用

  展览会 印刷广告

  广播广告

  电影、电视广告

  宣传手册

  企业名录

  广告牌

  POP广告

  招牌

  视听材料 记者报道

  赞助

  研讨会

  慈善捐助

  出版物、公司期刊

  社区关系

  标识宣传

  活动 比赛、抽奖、奖券

  奖金与礼品

  样品、赠券

  折扣

  以旧换新

  搭配商品

  演示

  低息贷款

  招待会 商品目录

  邮寄

  电话销售

  网络销售

  电视购物

  35.画出市场营销沟通模式。P252

  36.市场营销中,常见的公共关系策略有哪些?P260

  ①广告。②举办力博官方网会。③举办各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会、接待和专访等社交活动等。④开展公益性的社会活动。⑤编制宣传资料,使公众了解和认识企业与产品。⑥搞好售后服务,及时处理顾客投诉。

  37.广告的构成要素有哪些?264

  (1)明确的广告主(2)广告内容(3)广告对象(4)广告媒介(5)广告目标(6)广告费用

  38.简述人员推销的内容。P274

  (1)确定销售目标(2)确定销售规模(3)分配销售任务(4)组织和控制销售活动

  39.确定推销人员力博官方网的方法有哪几种?P275

  (1)区域式结构(2)产品式结构(3)顾客式结构(4)复合式结构

  40.简述推销人员的职责与任务。P276

  (1)提供信息反馈(2)制定销售计划(3)进行实际推销(4)做好售后服务

  41.试述CRM的内涵和内容。P279、282

  内涵:CRM首先是一种管理概念,也是一种旨在改善企业和与客户这间关系的新型管理机制,又是一种管理软件和技术。

  CRM的内容包括:客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、力博官方网、呼叫中心、电子商务等。

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力博官方网 市场营销学论文:逆向营销中的消费者行为分析 新世纪的重大变化充分体现为全社会在互联网平台上的运作和发展,这对传统营销产生了剧烈的冲击,并在一些发达国家的先驱公司中引发出逆向营销的概念和实例。逆向营销的表现特征是:顾客主导一切。其起因和关键在于消费者行为的日趋成熟。本文拟就逆向营销过程中消费者行为主动性的体现和重要性略陈管见。 一、消费者行为的发展趋势 消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。事实上,社会和时代最重要的变化不仅在于科技,还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向着以下几个方面发展: 首先,注重价值导向。由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值。同时,他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次,信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式,获得所需的大量资料。第三,追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”②目前,许多消费者已进入明显的个性消费阶段,过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四,积极主动,并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会,他们不再被动地接受他人的观点和信息,不再消极地购买和消费,而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。第五,主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择,创新才是追求的永恒目标。最后,关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高,使消费者在满足个体消费需求的同时,更注重保护生态环境,防止污染,节省及再利用资源。 二、逆向营销中消费者决策的主动性 传统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性,并进行理性的选择,即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”③ 这表明,无论消费者决策属于哪种类型,无论消费者处于决策过程中的哪一环节,其行为过程都是从市场上现有产品或服务中,依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决,亦依赖于现有产品或服务。然而,逆向营销从根本上改变了这种模式,它始于消费者的需求,由他们自己提出设想或构思,或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景,评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况,以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路,消费者的决策完全处于主动状态,不受购物环境的影响,超越现有产品或服务的限制,排除过多的信息和宣传的干扰,从而使消费问题在更高的层面上得以解决。 在逆向营销状态下的消费决策过程中,为使决策更为合理化,消费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现为消费者借助于互联网对当前社会科技水平的了解,对市场上现有的产品或服务的搜寻、对比和评判研究。在此基础上,扩展、充实和改进自己的需求思路和设想,再将其直接借网络传播,以寻求更理想的供货商。由于逆向市场研究要求消费者高水平运作,他们的主动态度和能力将是关键所在。因此,消费者虽然是逆向市场研究的主导者,但若他们在某些方面能力不足,为发掘他们的潜力,帮助他们实现需求,生产企业或商家应不遗余力地起到配合、辅助以及促进的作用。 三、逆向营销引发的思考 消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。他们的行为将对整个营销活动起着决定性的作用。我们可将逆向营销的运作水平视为消费者行为主动性的函数,消费者行为的主动性是自变量之一。其数学模型可表达为: じK-Kっ 回答采纳率:8.9% 2008-12-10 19:10 营销——企业的灵魂和未来 [摘要] 营销作为企业运作的灵魂应该得到相应的重视,中国的企业更应该结合社会经济发展潮流积极应对,调整自己的营销模式。本文对此进行了拟分析,并求教于同行。 [关键词] 市场营销 网络营销 绿色营销 进入21世纪,尤其是加入WT0之后,中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等等。 近几年来,中国市场出现了可以说是供过于求的局面,市场的重心已由原来的生产者为主导转到客户为主导,亦即由卖方市场转向买方市场。现在顾客“货比三家”的选物范围已不局限于当地,已扩大到了全国范围,这对企业形成了新的、巨大的压力。企业要想在市场竞争中获胜,首先就要树立全新的市场经营销观念。“营销主管的作用,是为用户寻找产品,而不是为产品寻找用户”。 着眼于怎样以一种全新的方式去满足顾客新的需求,要有适应这种变化的、胜人一筹的市场战略,要重视市场战略的选择和营销技术的应用。可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。由此可见,认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向,具有非常重要的现实意义和战略意义。笔者认为,以下几点是中国企业在进行市场营销中应该重视的问题: 一、对市场调研必须重视起来 目前的中国企业在市场调研方面的状况却非常令人吃惊。有关专家指出:中国最知名企业中的相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是,花几百万元、几十万元甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性的市场调查的企业屈指可数,对竞争对手的信息了解也是道听途说。企业领导和市场营销主管要么是对市场调研的重要性认识不足,要么是相信自己的主观经验和判断,要么就是根本不知道还需要专门的市场调研这回事。因此,当许多企业投入几百万、几千万、甚至几个亿的广告促销费时并不能达到预期的目的,不知道有多少钱白白浪费掉了,浪费在哪里更是心里没底。更有甚者,当诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误,甚至企业因此而垮掉的时候,企业领导最终也未必清楚自己究竞错在哪里。 由此可见,在新世纪到来之际,在新的市场营销环境下,一个不重视市场调研工作的企业,其生产经营不可能取得成功,中国企业必须充分而深刻地认识市场调查研究的重要性和必要性,加大市场调研的力度和预算经费,把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分,惟有这样,才能在市场竞争中争取主动,企业才能得以生存和发展。这里要特别强调,市场战略的制定和实施,要充分考虑市场发展的趋势,预测并把握好潜在市场转变成现实市场的时机,及时调整市场战略,实行整个市场战略转移,推出新产品,占有新市场。 二、网络时代的快速营销 现代社会已进入高度发达的信息时代,而信息时代最重要的就是速度,速度已成为企业营销成败的关键。拿破仑有名句言:“我所以能赢得战争的胜利,是因为每次总比对手早到目的地5分钟。”拿破仑这句话在新时代仍然适用。如今,世界著名大公司都在“提高速度”上努力不懈以提高其市场竞争力,海尔的发展就是最好的例证,海尔用18年的时问走过了跨国公司百年的历程,海尔的迅速发展靠的是什么?“和著名跨国大公司相比,论资金、技术、规模,海尔都没有优势,但海尔有比较优势,那就是速度。经销商们提出一个要求时,我们会比那些老牌跨国大公司更快的速度满足他们。”海尔CEO张瑞敏中肯而独到的分析道出了海尔的优势所在和成功之道。

浅谈市场经济条件下企业营销策略论文3000字

答复:在市场经济条件下企业营销战略意义是什么?

(1)、以客户的中心思想为承诺,以铸就产品的高品质,让客户认同于产品的质量和相关的要求,以营销管理人员决策市场调研出成果,从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系,以不断研究产品的新概念营销方式,以不断开拓市场高端的利好局面,全心全意为市场产品的售后服务保驾护航,全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。

(2)、作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向,以产品的市场定位为发展趋势,以产品品牌拓展延伸方案为营销策略,以适合产品营销发展路径,进行市场营销的改进方案及控制的措施,在产品投入市场过程中,以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法,以不断创造市场优势的先决条件,倾力打造产品的精品路线,为市场产品荣获占有率的提升,以积极探索和实践市场营销的战略布局,为产品的销售渠道打好坚实的基础。

(3)、以通过营销部门系统的学习和研讨案例分析,以决策部署为质量的品质达到优化概率,以产品调研途径做到精益求精,以营销整合资源达到综合效益,以体现营销研究团队的整体与协作的能力,以精准施策来提升营销团队精英的业绩与成果,和协作与共赢的共同努力。

(4)、以讲究市场经济调研的科技成果,以注重市场营销管理人员战略决策层,以结合市场调研的实际情况和调研出成果,以作出市场调研的可行性研究报告,以市场战略布署拟定市场营销的适合方案和路径,以注重研究执行方案的效果与效率,以进行营销方案的综合评估与控制,在营销方案中以采取择中可行预定方案并执行与落实可行的营销方案。

(5)、以随着市场经济体制的改革开放,能够以市场营销学的概念,促使市场经济腾飞,从而使市场经济注入新的活力和新的动力,以市场经济制度的规范化和综合一体化,进而拉动市场营销学的商品流通的供求关系,与商品流通的需求关系,这是市场供给的原理,以改革发展成为现代市场经济的新格局,以不断探索和实践新型市场经济体制的领域,以不断开拓进取,以不断谋划市场营销学理论与实践的战略指导意义。

(6)、在市场营销过程中,以市场营销管理人员的战略决策层为指导思想,以注重营销团队的凝聚力和号召力,以研究营销团队共同协作的能力,以精心策划营销团队战略与决策的实施方案为前提条件,以营销团队结合精准施策与因地制宜的管理方法,以打造营销业绩为共同目标而共同努力。

力博官方网(以简述题形式阐述市场营销策略的论点,希望为你这位同学提供一些参考和建议)谢谢!

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