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营销组织设计的原则,市场营销组织设计的一般原则

日期:编辑:营销小百科

急,名词解释,ZD管理法,组织设计,绿色环保营销

零缺陷管理简称ZD。亦称“缺点预防”,零缺陷管理的思想主张企业发挥人的主观能动性来进行经营管理,生产者、工作者要努力使自己的产品、业务没有缺点,并向着高质量标准的目标而奋斗。

组织设计:以企业力博官方网为核心的组织系统的整体设计工作。

组织设计是指管理者将组织内各要素进行合理组合,建立和实施一种特定力博官方网的过程。组织设计是有效管理的必备手段之一。

组织设计的实质是对管理人员的管理劳动进行横向和纵向的分工。

英国威尔斯大学肯·毕提教授在其所著的《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出:“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。”绿色营销观念认为,企业在营销活动中,要顺应时代可持续发展战略的要求,注重地球生态环境保护,促进经济与生态环境协调发展,以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。从这些界定中可知,绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理,以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。

如何做好新产品上市营销?

没有新产品的企业注定要被淘汰,但新产品的开发和推广又具有很大的风险,如何降低和规避风险是每个积极开发新产品的企业必须直面的问题。企业在上市前对新产品进行各种充分测试,不失为降低风险的一种有效手段。

力博官方网但传统的营销测试方法已经不能满足实际的需求了,管理者们已经不能容忍花费数月甚至是数年的时间等待营销测试结论,这种需求促进了其他测试方法的发展如数学模型,目前比较通用的市场测试方法有如下三种:   

力博官方网* 虚拟销售:要求潜在的买主做些如问他们是否有意愿购买,从模拟的货架上取下产品这类事。本方法行为清晰、易于确认、多数的营销战略都可以用得上。但是对于买主来说没有任何付出和风险;  

* 控制销售:买方必须购买,销售可能是正式的也有可能是非正式的,但它是在受控制的环境下进行的,这是产品的销售仍然不正规,一些重要的工作如分销问题虽然已经设计还没有正式启用;   

力博官方网* 全面销售:由公司决定将产品完全投放到市场上,但是首先要在有限的市场基础上这样做,看看一切是否正常,除非有异常情况,产品将在整个市场一起上市。传统的营销测试就是这种方法。  

力博官方网新产品开发从机会识别、概念形成、开发设计到最后上市销售的整个过程中,是一个产品设计的思想逐渐成熟、立足点越来越肯定、市场利益点越来越清晰的过程。这个过程中需要不断进行多方位的测试,去检验公司对新产品的想法和实践。实践证明,五步关键的新产品开发测试,能够有效地提高新产品开发成功率,保证公司在理想的时间、合适的地点前提之下,上市能够取得良好业绩的新产品。51调查,让调查更简单方便!

社会服务计划的文本架构是怎样的

组织架构与营销团队

这个系列已经谈了营销观念、人才选拔、销售心态、职业素养等等,但主要基于“战略层面”来阐述,以下将主要谈具体操作层面,也就是说,我们既要看到“森林”,也要看到“树木”,这样的“管理”对营销人员、对企业才会更有实际意义和价值。  

  先列出两个情景片段:  

  第一个片段。记得几年以前的一次面试。简历上显示,一个有着多年销售经验的业务人员来面试一个办事处销售主任的职位。这位仁兄的口才和思维很不错,上来之后介绍他的任职经历,倒也是头头是道,看得出来是有备而来,也确实精心准备了这个面试。他从品牌的推广,活动策划、执行以及产生的效果,列举了大量结果,来体现他的业绩。粗看,问题不大,有数据、有结果。  

  但总有一个疑惑不解,怎么完成的呢?他自始至终没有说他负责区域的组织架构、人员配备、团队情况。本人只问了一个问题:都是你一个人做的吗?他一时语塞。我知道,这些基本不是他做的,如果一个真正的市场操盘手,不会一上来就大谈战略规划、谈品牌、堆砌数据等等。也就是说,他没有管理一个办事处和开发一个或几个区域市场的全盘操控能力和经验。  

  任何营销(销售)工作或者区域销售工作,都是在一个平台上,也就是“销售组织”上来进行资源整合的。不是说这位有多年经验的业务人员不行或者很差,而是他不适合做整个区域市场的管理者,他也不具备这个全盘的管理能力和经验。  

  第二个片段。一个多年的朋友,很有能力,也很强势,从业务员一直做到主管销售的副总,但自此到处碰壁,不得不开始创业。但几年过去了,他还是在“创业”,生意几乎没有任何发展。其实,问题也并不复杂,主要一点是:没有形成一个强有力的团队。公司初创,需要领导者的能力和强势,这样,能掌控公司的发展方向和控制局面,但过于表现得强势,则没有人愿意和你在一起共事,更不愿意和你一起共“患难”。而凭一个人的能力又能干成什么事情呢?!  

这是一个复杂的问题,需要处理好领导者心态和各级利益的平衡。很多时候,仅仅是章程和制度也很难保证平稳的发展。  

  组织架构:如何使组织高效  

巴纳德在《经理人员的职能》一书中,从最简单的人类协作入手,揭示了组织的本质及其最一般的规律。巴纳德将组织定义为“把两个以上的人的各种活动和力量有意识地加以协调的体系”。他进而又论证了组织存在的三个要素,即共同的目标、协作的意愿和良好的沟通,将组织的本质落脚于信息沟通问题上。用信息交流来揭示组织与管理的本质,这是一个时代的创举。  

  营销组织架构设置有几个原则:

  根据销售管理的需要和销售组织的目标特征,在设计销售组织时,必须遵循以下几个原则。  

  A实现目标原则

  为什么要建立销售组织,就是要保证销售目标的实现。销售组织的建立必须和企业的发展相适应,要适当超前,在未来的2-3年能支撑企业发展目标的实现。企业最终需要在两个方面来平衡,以达到高效的组织形式,一个是效率问题;一个是成本问题。  

  B因事设岗原则

  销售组织的目标是通过对销售人员的活动进行安排来实现企业的目标,并实现整体效果大于局部效果之和。因为企业和营销需要某个岗位,不要因为现有人员达不到要求而降低标准,而是按照岗位要求进行招聘、选拔、培训,这是基本原则。  

  C顾客导向原则

  在设计销售组织时,管理者必须首先关注市场,考虑满足市场需求,服务消费者。以此为基础,建立起一只面向市场的销售队伍。其实这也是营销的本质,组织也只有围绕这个本质,才能体现其价值。  

  D精简、高效原则

精简与高效是手段和目的的关系,提高效率是组织设计的目的,而要提高组织的运行效率,又必须精简机构。具体地说,精简高效包含三层涵义:

一是组织应具备较高素质的人和合理的人才结构,使人力资源得到合理而又充分地利用;

二是要因职设人而不是因人设职,组织中不能有游手好闲之人;

三是力博官方网应有利于形成群体的合力,减少内耗。  

  E幅度合理原则

  管理幅度是直接向一个经理汇报的下属人数。管理幅度是否合理,取决于下属人员工作的性质,以及经理人员和下属人员的工作能力。正常情况下,管理幅度应尽量小一些,一般为6~8人。但随着企业力博官方网的变革,出现了力博官方网扁平化的趋势,即要求管理层次少而管理幅度大。  

  F稳定、弹性原则 

  组织应当保持员工队伍的相对稳定,这对增强组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的,这就像每一棵树都有牢固的根系。同时,组织又要有一定的弹性,以保证不会被强风折断。组织的弹性,就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。  

  营销组织的几个模式

  力博官方网反应营销组织的各个部门之间的联系,它是体现部门划分方式和权力分配关系的一种总体框架或体制。直线制、职能制和直线职能制是三种典型的力博官方网形式。   

  A、直线职能制:职权和命令流向是一条直线,由上至下贯穿组织,每个下属只有一个直接的上级,只接受一个上级的指挥,也只向一个上级汇报。   

  B、事业部制:西方大企业普遍采用的一种力博官方网形式。它是在产品或地区部门化的基础下产生的,每一个事业部都有独立的产品和市场,实行独立核算,有独立的责任和利益。   

C、矩阵制:它是把职能划分的部门和按产品(项目)划分的小组结合起来组成一个矩阵,一名管理人员既同原职能部门保持组织与业务上的联系,又参加项目小组的工作。职能部门是固定的组织,项目小组是临时性组织,完成任务以后就自动解散,其成员回原部门工作。  

组织架构与营销团队(2)

  如何做到高效?

  第一,目标一致是前提。营销离不开目标。目标的产生要依据公司营销战略和区域市场状况来确定,最重要的是要求成员在营销战略方向上有统一的认识,只有这样才能拧成一股绳,百折不挠,这是组织存在的前提。  

  第二,明确的标准是基础。没有规矩无以成方圆,组织在设立了目标,并得到了团队成员认同之后就要依据组织架构建立管理标准并要求非常明确。具体就是岗位职责和技能、各种奖罚措施,达成目标的手段、方式、资源等等。  

  第三,团队整体素质是保证。团队的整体素质是保证组织高效的保证,一是要靠选拔,要选择最适合的人到设定的岗位上来。二是要进行培训,要使进入这个组织的成员知道规定动作,但不局限于规定动作,管理人要做好团队的教练。主要从专题培训、技能、常规培训和实地辅导着手,不断提升团队的整体业务素养。  

  第四,团队协作是关键。对于做快销品的销售人员而言,一个人不可能做完所有渠道和终端,这就涉及到团队的配合、协作问题;再有,公司相关的职能部分的协作也不可轻视,作为组织中的一员,要充分利用公司的资源、也必须整合好公司的资源才可能做出最好的成绩。

第五,有效沟通是核心。沟通是每天都在做的事情,但不是每个人都能做到有效的沟通。其实有效沟通就是探寻问题及问题的解决办法。其实是在建立一种双方的联系和信任。包括营销组织内部的沟通;还有就是公司相关职能部门的沟通。特别是作为区域市场作战的人员来说,获得公司职能部门的支持可以减少很多阻力。 

营销团队:怎么让目标达成  

团队管理是指在一个组织中,依成员工作性质、能力组成各种小组,参与组织各项决定和解决问题等事务,以提高组织生产力和达成组织目标。

团队管理的主要内容有:

组建销售团队,根据销售目标选择恰当的销售人选,制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;

制订明确、针对性的销售实力提高规划,确定团队成员的激励、奖励方案,从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员,为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。  

团队管理的精髓是:怎么让力博官方网达成。  

明确考核标准和指标 

考核标准是团队管理非常重要的内容,正所谓没有规矩无以成方圆。一般销售团队的管理主要从以下几个方面来制定考核标准。 

A、量指标 

B、划能力指标 

C、程管理指标 

D、部行政工作指标 

E、力、态度指标   

一般而言,销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右,而部门经理可能权重只占到20%左右,当然具体的企业因市场发展程度不一样,会有所差别,但一线执行肯定会偏向结果导向。 

考核指标的确定要结合企业的发展情况,制定符合企业营销系统适当超前的指标体系,一般中型企业用KPI即关键指标考核即可;如果是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重,如果区域市场基础好,销量增长指标权重可以适当偏低;如果是发展市场,增长指标权重可以设高一些;对于新市场,销量的考核要合理,不要因为指标设计不合理进而影响市场健康和挫伤团队积极性。 

  1、提高销售技巧 

  销售技巧虽然是“术”的层面,但会直接影响业务人员的业绩。对于不通过中间商直接销售给客户的产品尤为如此。 

  提高销售技巧,关键在于熟悉你的产品并将产品的卖点转化为客户关心的利益点。同时对竞争品牌的产品的优势、劣势了然于胸,可以做到非常有效果的沟通,并展示出自己产品的主要优势或相对于竞争产品的最大优势。   

  第一,完善自己的产品知识、熟悉所从事行业的市场、竞争状况和主要竞争对手 

  第二,展示自己良好的职业和专业素养,并站在客户的角度来考虑问题 

  第三,深刻洞察客户的真实需求,并提供和传递价值 

  第四,对自己以及自己所从事的事业充满自信 

  第五,沟通能力和亲和力  

  2、加强销售激励

  为什么会出现“人心散了,队伍不好带”的情况?是因为激励出了问题。根据马斯洛的需求层次理论,人的需求从低到高分为五级,分别为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。如果业务人员的基本生存问题都没有解决,你去跟他大谈如何实现人生价值,显然起不到刺激和激励作用。   

  关于激励有两个经典的理论。一个是马斯洛的需求层次理论;另一个是双因素理论。马斯洛的需求层次理论主要讲述了人类需求从高到低要不断的上升:包括从生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求到自我实现需求。只有低层的需求满足了之后才能涉及更高层次的需求。赫茨伯格的双因素理论,和马斯洛的需要层次理论、麦克利兰的成就激励理论一样,重点在于试图说服员工重视某些与工作有关绩效的原因。   

首先,这个理论强调一些工作因素能导致满意感,而另外一些则只能防止产生不满意感;其次,对工作的满意感和不满意感并非存在于单一的连续体中。双因素理论主要阐述两个方面,保健因素和激励因素。

第一类因素是激励因素,包括工作本身、认可、成就和责任,这些因素涉及对工作的积极感情,又和工作本身的内容有关。这些积极感情和个人过去的成就,被人认可以及担负过的责任有关,它们的基础在于工作环境中持久的而不是短暂的成就。

第二类因素是保健因素,包括公司政策和管理、技术监督、薪水、工作条件以及人际关系等。也就是说,对工作和工作本身而言,这些因素是外在的,而激励因素是内在的,或者说是与工作相联系的内在因素。   

组织架构与营销团队(3)

缺少激励,团队必定无战斗力和得过且过。那么对销售人员应该怎么加强激励呢?   

目前主要的方式是基本工资加提成。

对于销售较好市场成熟的企业,基本工资可以较高,提升系数较低。因为市场成熟,销量大,基数大,增长率就会较低,这样会兼顾效率和公平,如果大部分销量来自成熟市场,而成熟市场业务人员因为增长率低而得到很少的奖金,会挫伤积极性。

对于发展市场,增长率可以适当设置高一点,提成系数也高,促使业务人员开拓市场,完成市场的布局和控制。

新市场销量考核不可太重,主要是目标结合进行过程考核,促使新市场合理布局,也有一个缓冲。这样,市场开发与市场健康、团队战斗力培养和形成才有保障。     

二亿销售规模如何设计营销团队架构

任何营销(销售)工作或者区域销售工作,都是在一个平台上,也就是“销售组织”上来进行资源整合的。不是说这位有多年经验的业务人员不行或者很差,而是他不适合做整个区域市场的管理者,他也不具备这个全盘的管理能力和经验。

第二个片段。一个多年的朋友,很有能力,也很强势,从业务员一直做到主管销售的副总,但自此到处碰壁,不得不开始创业。但几年过去了,他还是在“创业”,生意几乎没有任何发展。其实,问题也并不复杂,主要一点是:没有形成一个强有力的团队。公司初创,需要领导者的能力和强势,这样,能掌控公司的发展方向和控制局面,但过于表现得强势,则没有人愿意和你在一起共事,更不愿意和你一起共“患难”。而凭一个人的能力又能干成什么事情呢?!

这是一个复杂的问题,需要处理好领导者心态和各级利益的平衡。很多时候,仅仅是章程和制度也很难保证平稳的发展。

组织架构:如何使组织高效

营销组织架构设置有几个原则:

根据销售管理的需要和销售组织的目标特征,在设计销售组织时,必须遵循以下几个原则。

A实现目标原则

B因事设岗原则

C顾客导向原则

D精简、高效原则

E幅度合理原则

F稳定、弹性原则 

A、直线职能制:职权和命令流向是一条直线,由上至下贯穿组织,每个下属只有一个直接的上级,只接受一个上级的指挥,也只向一个上级汇报。 

B、事业部制:西方大企业普遍采用的一种力博官方网形式。它是在产品或地区部门化的基础下产生的,每一个事业部都有独立的产品和市场,实行独立核算,有独立的责任和利益。

C、矩阵制:它是把职能划分的部门和按产品(项目)划分的小组结合起来组成一个矩阵,一名管理人员既同原职能部门保持组织与业务上的联系,又参加项目小组的工作。职能部门是固定的组织,项目小组是临时性组织,完成任务以后就自动解散,其成员回原部门工作。

组织架构与营销团队(2)

如何做到高效?

第一,目标一致是前提。

第二,明确的标准是基础。

第三,团队整体素质

团队管理的精髓是:怎么让力博官方网达成。

明确考核标准和指标 

考核标准是团队管理非常重要的内容,正所谓没有规矩无以成方圆。一般销售团队的管理主要从以下几个方面来制定考核标准。 

A、量指标 

B、划能力指标 

C、程管理指标 

D、部行政工作指标 

  1、提高销售技巧

2、加强销售激励

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