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房地产销售技巧和话术,房地产销售技巧和话术?

日期:编辑:营销小百科

房地产销售技巧和话术?

提问者: 归景寒倪郎

房产销售有其自身的特点,涉及的方面比较多,因此对于销售人员的要求就比较多,为了能在目前这样激烈的竞争环境下有所发展,房产的销售技巧的学习就成了销售人员日常的功课。中国实战销售大师杜云生老师是这方面的专家,建议你可以学习他的绝对成交,无敌谈判和绝对说服力这样的课程来提高自己。

参考资料: 杜云生绝对成交视频揭秘zhidao.baidu.com/ http://blog.sina.com.cn/s/blog_9f1edb9d01011mmx.html

房地产电话销售技巧及话术?

电话接近客户的技巧

对善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

电话一般在下列三种时机下使用:

•预约与关键人士会面的时间。

•直接信函的跟进。

•直接信函前的提示。

如果您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

专业电话接近技巧,可分为五个步骤:

1、准备的技巧

打电话前,您必须先准备妥下列讯息:

•潜在客户的姓名职称;

•企业名称及营业性质;

•想好打电话给潜在客户的理由;

•准备好要说的内容

•想好潜在客户可能会提出的问题;

•想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧

接下来,我们来看看电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧

当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

下面,我们来看一下电话接近技巧的范例。

销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。

总务处:您好。请问您找那一位?

销售人员:麻烦请陈处长听电话。

总务处:请问您是……?

销售人员:我是大华力博官方网主管王维正,我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。

陈处长:您好。

销售人员:陈处长,您好。我是大华力博官方网主管王维正,本公司是文书归档处理的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。

王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料,来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点:①谈话时要面带笑容,虽然对方看不到您的笑容,但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。

陈处长:10秒钟,很快嘛!

销售人员:处长的时间非常宝贵,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品。

陈处长:下星期三下午二点好了。

销售人员:谢谢陈处长,下星期三下午二点的时候准时拜访您。

销售人员王维正,虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟,很快嘛!”是抱着一种怀疑的态度,但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间,因此不做任何解说,立刻陈述电话拜访的理由,做出缔结的动作——约定拜访的时间,迅速结束电话的谈话。

一:准备..

心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

二: 时机...

打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。

三: 接通电话...

拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于.......

讲话时要简洁明了...

由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌...

打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,”感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。”另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后...

挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专บ的㔵话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

二: 接听电话的艺术....

有时一亓顾客图省力,方便,用电话也丒务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1、 电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理力博官方网部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了,我是XX,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?”也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

以上是本人的一点电话心得,希望起到一个抛砖引玉的作用

[三]

`一.单刀直入讲重点

电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样,第一印象可以决定一切!你得把礼节与说服力并用,善用关键字,并坚守说实话的原则。

二.头十五秒该说什么?

三.寻找可能的买主

(1)成功的电话行销,第一步也是最重要的一步,就是在电话中找对人,即要确定你的谈话对象,就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人,那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。

(2)例子:A. 你该问你们部门是谁负责采购。

B.而不该问我可否和你们部门采购人员说话。

记住:直接问买主是谁,你便可省去两边介绍的麻烦。

(3)下面是错误示范

A.铃…铃…铃…

接线员说话:XX公司你需要我转接电话吗?

XX说:是的,我要和你们部门的采购人员说话。

接线员说:好的,我将替你转接至该部门。

联接电话:你好,请问您找谁?

XX说:我不知道,挂断电话。

(4)正确案例

B.铃…铃…铃…

接线生: XX公司,请问您需要我转接电话吗?

XX说:谢谢您,请问谁是你们采购部的负责人?

接线生:是XXX先生,需要我替您转接给他吗?

XX说:麻烦您

铃…铃…铃…

XXX先生接电话:喂

XX说:请找XXX先生?

XXX说:我就是。

往下进入正题:

如果他不在办公室,你可以随时打过去,不用在总机浪费时间。

记住:你只有十五秒给可能的买主留下印象。

四.打给可能买主的第一个电话

铃…铃…铃…

XXX接电:喂

XX说:请问您是XXX先生吗?

XXX先生说:我就是。

XX说:我是天津成竹兴公司,我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头,我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多,质量更好,并有一个合理价格,同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧,将节省您不少时间,您公司接头用量很大是吗?

XXX先生说:是的,接头在目前销量上比较大,但目前我们己有一个供应商,并给我九十天的付款期限,并负责处理产品的任何瑕疵,还送货上门。你们产品价格多少钱?拿1/2来说吧?

洞察买主的采购动机:

以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商,送货上门,并有优厚的付款条件,又可保证产品品质。如果是这样,他为何还要询问价格呢?

在电话销售中,你不仅必须聆听买主的话,也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商:送货、付款条件和产品保证,但没有说价格方面。

五.建立对谈

1.电话行销就好比是场两人之间投球游戏:

A.你投给对方(我有一种我相信你感兴趣的产品。)

B.他投过来(你们产品价格多少?拿1/2来说吧!)

C.你投回去(你的订购量多少?)

D.他投回来(通常进货XX件。)

2.销售中的头三个难题:

A.找出买主是谁,并且和他交谈。

B.使买主成为一个想谈、值得谈的人。

C.抓获买主注意力。

总结:记住:在每次的交易中,价格并不全是最重要的因素,假如价格是唯一的考虑,我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里,穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联,就如同消费者,把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言,他所花的钱将是物有所值,就是达成交易,若无法提出产品的价值所在,终将无法达成销售目的。

销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。

六.让顾客心动马上行动

虚心接受客户的反对理由,在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。

记住:保住老客户,比开发一个生客户容易得多。

营销意识:没有一条用于成功销售的神秘公式,成功是训练、努力工作的结果。

七.与客户保持联系的方式

1.登门拜访

2.电话联系

3.书信联系

4.力博官方网

八.客户管理

是指对客户资料的搜集、归类和整理;与客户的经常性沟通与联系;客户意见处理;不断改进对客户的服务方式和服务内容。

希望你能够走向成功之路.

如何进行房产销售开场白及话术?怎么说

一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,今天我们要说的是销售房产开场白话术。

销售房产开场白话术——建立起客户的”喜好“

客户首次进入销售楼,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾问对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立起喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

销售房产开场白话术——建立喜好两大方法:赞美和关联。

成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处,我是你的置业顾问,我叫XXX。既然来到这里就是我们有缘分,你买不买都没有

关系,我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法:赞美和关联。

销售房产开场白话术——如何赞美(业务员赞美客户的方法)

赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户起到相当功效。原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到第二圈的赞美“成就于性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都为察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。

有位销售员曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。这时,销售人员注意到这个可爱小女孩说了句:“您女儿的耳朵长的特别号,耳高于眉,少年得志,相学上叫‘成名耳’,很多影视明星都具备这样的耳朵。”这位妈妈听了非常高兴,说:“是吗?我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿,距离一下拉近了许多,结果很顺利成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸(Cuan)”的客户,他说了句:“哦,姓Cuan,您这个姓祖上可是云南正中的贵族。以前实际是爨,但字太复杂了。宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对,实在难得。”结果可以想象,这个客户不但自己成交,还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。

以上两个案例额都属于典型的赞美到客户的“潜能”,效果自然非凡。

销售房产开场白话术——如何关联

力博官方网除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类”,如同学、同姓、同乡、同时等,尽量找一些相同的东西 。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。 “哦,我不是。我不认识他。” “看来真是英雄所见略同。你们是同行,眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户的信任和喜好。

如何进行房产销售开场白及话术?

力博官方网房地产销售技巧与话术精华语句

力博官方网1、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

2、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

力博官方网3、推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。 4、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果

力博官方网5、对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

力博官方网6、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

房地产销售现杀要怎么做?技巧是什么?说辞怎么说

房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握,现在就分享给大家。

房地产销售话术的第一要领:将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

房地产销售技巧和话术的第二要领:形成客户的信任心理

  只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

房地产销售技巧和话术的第三要领:认真倾听

  不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话

  尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。  

房地产销售技巧和话术的第五大要领:信任自己的房子

  每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

房地产销售技巧和话术的第六大要领:学会描述生活

  很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

房地产销售技巧和话术的第七大要领:善用数字

  尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

房地产销售技巧和话术的第八大要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。华算招商网

房地产销售技巧和话术实战教程

oagecbst,你好,学房地产销售技巧和话术实战教程 ,销售与谈判技巧是每一个销售人员在销售过程中不断学习和积累的,将销售与谈判技巧相互溶合,为销售人员的工作大大的提高了功力,同时也转化出可观的销量。

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房地产电话销售话术技巧

这是我们收集整理的一篇电话行销必读培训资料,电话销售话术以及电话营销技巧,希望各行各业的电话销售人员可以读一读,电话通话不同于面对面的交谈,自己销售过程如果通过电话说服客户呢?通知阅读本文,希望你有所收获,对之后的电话销售工作有所帮助。 电话销售(电话行销)的步骤 一般来说,成功的电话营销一般有以下几个步骤:

第一、问候客户,做自我介绍的电话营销话术。 接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是×保定电信××的业务代表小张,今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

第二、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。 如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”

第三、面谈邀约的电话行销话术。 电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:“还是见面.

力博官方网第四、拒绝处理。 当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话营销话术: (1)“不行,那时我会不在。” 应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空? (2)“我对网络没有兴趣。” 应对话术:因为您对互联网的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。(3)“我很忙,没有时间。” 应对话术:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。 (4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。” 应对话术:那也行,不过呢,您这么忙,看这些互联网资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。 (5)“我门公司规模小,现在还不具备建网站的能力。” 应对话术:先生,您太客气了。今天,我打电话来,并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。 (6)“我有个朋友也在网络公司。” 应对话术:您的朋友在网络公司,那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?

我想当一名房产销售员!可是我是新手什么销售技巧和话术都不会!这是我QQ!求高手指导!谢谢!

三句口诀:1、坚持。2、不要脸、3、坚持不要脸。请注意,这是说大胆的意思,为什么这样说呢。每一套房子都会有不好的地方。你给客户介绍房子,一定要挑好的说!要想到圆客户说房子的缺点!没有卖不出的房子!房产销售最重要一点。最忌讳的一点。就是抢同事的单!

力博官方网当然,这里的东西还深得很。新手的话,就从打电话开始吧,好多新手一开始对陌生人打电话,就害怕,一打通电话,不知道说啥话!一定坚持不要脸的打,反正他看不到你,不过一定要有礼貌哦!约客户看房,积累客户,维护客户。攻克客户。

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