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销售漏斗时间进程第6个月,销售漏斗和漏斗原理

日期:编辑:营销小百科

销售漏斗和漏斗原理

简单讲就是,你将准客户和客户比作沙子,那你的客户管理就是漏斗。

那么沙子经过漏嘴时,就代表客户成交。

通常将客户分为几个阶段,就需要你来一直来引导。

你想像一下沙子经常过漏斗的过程。但反过来推算,要有沙经过漏嘴,那是不是要在漏嘴以上那一小段要有沙。如此类推,所以你要保证最上的入口有销售漏斗处在漏斗上部有沙流入。然后才会有沙向漏斗嘴流去,就是成交。当然也会因各种原因从漏斗的边上漏走。

通常说,处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25%,处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%,处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。

再结合时间来讲,如果一个客户从陌生到成交的周期是6个月的话,那么你为了6个月后有客户成交,6个月前你就应该准备一批沙子放在漏斗的上端。

销售漏斗阶段是什么意思?

销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志,阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等),形成销售管线管理模型;当日常销售信息进入系统后,系统可自动生成对应的销售管线图,通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态,预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估,可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈;同时,通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法,尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

CRM销售漏斗管理的价值到底有多大

销售漏斗,无论对销售组织还是对销售人员都具有非常高的价值。销售漏斗可以帮助企业量化销售活动,将不确定的东西变的确定起来,进而可以达成诸多管理目标:

力博官方网销售预测,预测下一个销售周期的签单金额

制定销售目标,达成销售计划

可以评估销售组织能力

力博官方网销售漏斗的作用不止以上三个,理论上它还可以分析销售障碍、分配销售资源、确定回款进度等等,不一而足。

销售漏斗在应用过程中,根据面向主体的不同可以划分为下面两种:

传统漏斗,关注销售的流程,强调对项目的管理和把控,因此可以用来管理复杂项目的销售,这种项目周期长、产品价值高、偶然性强。

力博官方网米勒漏斗,关注的是业务本身,更关心客户的需要,因此可以用来管理周期短、价值低、客户不需要大量时间进行筛选和决策的产品。

传统漏斗和米勒漏斗在应用的过程中各有优缺点,比如米勒漏斗对销售预测支持就相对弱。所以传统漏斗与米勒漏斗相结合,也许是一种最佳的模式,前者是销售组织用于管理整体的项目,后者是销售人员用于管理自己的项目。

销售漏斗图有什么作用?数据的依据来自哪里?

  1、概念

  漏斗图在Google Analytics的报告里代表“目标和渠道”,在Web Trends里叫做“场景分析”,在Omniture的SiteCatalyst里被称为“产品转换漏斗”。虽然漏斗图称呼不一样,但它都是用来衡量网站中业务流程表现,并适用于电商等各个行业。漏斗图可以非常直观地看出网站业务流程中的问题所在,从而加以完善。

  2、适用场景

  漏斗图适用于业务流程比较规范、周期长、环节多的流程分析,通过漏斗各环节业务数据的比较,能够直观地发现和说明问题所在。最常见的分析场景有:

  1)电商网站:通过转化率比较能充分展示用户从进入网站到实现购买的最终转化率。

  2)营销推广:反映搜索营销的各个环节的转化,从展现、点击、访问、咨询,直到生成订单过程中的客户数量及流失。

  3)CRM:客户销售漏斗图用来展示各阶段客户各个阶段转化比较。

  3、工具

  能做漏斗图的数据工具有很多,我用过的有Excel、BDP个人版、Echart(需要写点代码)。

  4、有何意义

  1)快速发现问题,及时调整运营策略

  漏斗图是对业务流程最直观的一种表现形式,通过漏斗图可以很快发现流程中存在的问题,通过相应的方式进行优化,漏斗图又可以很直观的告诉我们流程的优化效果。

  2)直观展示两端数据,了解目标数据

  漏斗图最直观展示网站分析中的两个重要端点:流量导入端——产生收益端,有多少访客访问了网站,有多少人给网站带来了收益。当我们通过各种推广和营销方式把用户拉到网站后,如何尽可能让更多访客产生收益才是最重要,而漏斗图的作用就是描绘网站中后一端的数据情况。

  3)提高业务的转化率(营销推广)

  漏斗图直观暴露问题后,可以在不增加现有营销投入的情况下,通过优化业务流程来提高访客购买率,进而提高访客的价值,并且这种提高的效果是非常明显的。

  4)提高访客的价值,提高最终的转化率(一般是购买率)

  在现有访客数量不变的情况下,提高单个访客的价值,进而提高网站的总收益。

力博官方网  其实3)和4)都是通过漏斗图发现问题优化后的延伸意义了,最重要的是通过漏斗图,能够发现问题,并通过优化提高某些环节的转化率,起到最终提高整体效益的作用。

销售漏斗管理的价值有多大?

CRM系统拥有众多功能,旨在帮助企业优化内外部管理,全面提升企业盈利能力。而销售漏斗功能是CRM众多功能中的一个,下面我们具体来看看销售漏斗在实际工作中的真正价值。

一、协助企业战略的整体制定

CRM中的销售漏斗管理功能可以准确地判断出销售完成的产出物,而且它还融合了云计算的一种“全程跟单监控”功能,所以它是完全有能力监管整个团队的工作,并且对企业的业绩能够做出一个精准的预测。

另外,企业的销售管理人员还可以通过数据进行实时查看销售人员的跟单过程以及相应的销售业绩数据,不仅可以对所有项目的进展与具体情况了如指掌,而且还可以提前发现和预防将会发生的问题,拒绝做一个亡羊补牢的管理者。

二、透视销售过程的精细管理

CRM可以建立从市场活动到回款的全流程,通过控制销售流程来控制结果。每家企业可以自身的业务情况定义漏斗的各个阶段,如果要从第一个阶段推进到第二个阶段,需要满足一定的条件才能进入下一个阶段;通过漏斗提供的数据了解每个阶段项目的进展的情况,预计成交的时间在什么时候,金额大概是多少等等。

另外,经过多年时间的打磨,销售漏斗管理功能已经被打磨成了一个成熟而完善的功能,它的每一个细节和每一个设计都有着自己的独特意义。它不仅可以将整个销售过程中出现的问题与经验都“尽收眼底”,而且还可以进行具体的分析,从数据中发现团队的业务情况。而且还可以大批量的对成功的销售经验进行复制粘贴,提高销售团队的整体战斗力,使企业的销售业务更加强大。

综上,CRM客户管理软件的销售漏斗功能可以监管整个团队的工作,并且对企业的业绩能够做出一个精准的预测,协助企业制定整体发展战略;还可以通过控制销售流程来控制结果,精细化管理销售全过程,提高销售团队的整体战斗力。

什么是销售漏斗管理?

销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志,阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等),形成销售管线管理模型;当日常销售信息进入系统后,系统可自动生成对应的销售管线图,通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态,预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估,可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈;同时,通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法,尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

[编辑]销售漏斗管理

  系统提供多业务模式的销售管线管理模型,使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板,制定阶段任务和接触计划,安排行动日程等。同时,系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况;同时,系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况,以及机会推进状况,及时发现潜在问题,指导销售。

  

  系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类,处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25%处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。

本文标签:漏斗(2)原理(3)

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