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分销渠道成员包括,营销渠道有哪些主要成员?

日期:编辑:营销小百科

如何处理分销渠道成员之间的利益冲突

  企业如何获取分销渠道模式的优势。

  企业在选择分销渠道时,无论出于何种考虑,从何处着手,一般都要遵循以下原则,从而获取分销渠道的优势。

  3.1畅通高效的原则

  这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。

  畅通的分销渠道应以消费者需求为导向,将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线,以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的 分销渠道模式,不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品,而且应努力提高企业的分销效率,争取降低分销费用,以尽可能低的分销成本,获得最大的经济效益,赢得竞争的 时间和价格优势。

  3.2履盖适度的原则

  企业在选择分销渠道模式时,仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去,是否有较高的市场占有 率足以覆盖目标市场。因此,不能一味强调降低分销成本,这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销 渠道模式的选择中,也应避免扩张过度、分布范围过宽过广,以免造成沟通和服务的困难,导致无法控制和管理目标市场。

  3.3稳定可控的原则

  企业的分销渠道模式一经确定,便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固,整个过程往往是复杂而缓慢的。所以,企业一般轻易不会更 换渠道成员,更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定,才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。

  3.4协调平衡的原则

  企业在选择、管理分销渠道时,不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益,应合理分配各个成员间的利益。

  渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系,要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作,鼓励渠道成员之间有益的竞争,减少冲突发生的可能性,解决矛盾,确保总体目标的实现。

  3.5发挥优势的原则

  企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位,要注意发挥自己各个方面的优势,将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来,增强营销组合的整体优势。

  4 、企业要会管理和控制分销渠道 。

  企业在选择渠道方案后,必须对中间商加以选择和评估,并根据条件的变化对渠道进行调整 。

  4.1控制分销渠道的出发点 。

  不应仅从生产者自己的观点出发,而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间商:不重视某些特定品牌的销售;缺乏产品知识;不认真使用生产厂商的广告资料;不能准确地保存销售记录。

  很多企业在分销渠道建成后感到十分疑惑,为什么分销渠道的问题那么多?分销商、二分销、批发商、零售商之间的矛盾层出不穷,企业常常被折腾得筋疲力尽。分销渠道该如何运作,才能让企业轻松驾驭渠道,控制渠道,从而为销售贡献力量呢?问题的核心是分销渠道的控制和反控制。

  在分销渠道的设计和布局中,明晰分销渠道的利益分配是实现控制和反控制的基础。作为企业来说,控制分销渠道的动机应该是十分明确的,即:

  •拓展市场,填补市场空间,增加销量、建立市场门槛阻止竞争对手的进入、降低成本、提高品牌知名度、美誉度、确立品牌忠诚以及提高企业形象等等了;

  竞争的需要和外界力量的压迫,促使企业必须依靠控制分销渠道来确立竞争优势;

  从企业控制分销渠道的动机出发,我们确认,实现分销渠道的控制是运作分销成功保证。那么,分销渠道的控制力从何而来呢?

  第一是品牌力。品牌是企业的无形资产,她是连接消费者、中间商与企业的关系纽带,是企业生命活力的象征。同样的棉布衫,“鳄鱼”牌的和没有商标的价格相差几十倍,但是消费者依旧购买的是“鳄鱼”牌,这就是品牌的力量!“五粮液”之所以可以疯狂地繁殖品牌,也得益于其强大的品牌力——因此,拥有强大的品牌力,就是拥有了控制消费者购买选择的力量。

  第二是资源力。企业的资源包括了经济实力、产品开发能力、价格力、管理力和质量服务力、广告传播力。拥有了这些能力,企业就在分销渠道的运作中占有支配地位。

  •经济力。企业的经济实力雄厚,最直接的作用是低成本优势——低成本一方面给竞争对手树立了进入的屏障,另一方面也增加了分销渠道和分销成员议价的主动权,掌握了控制渠道的主要力量。如微波炉行业的“格兰仕”、家电零售巨人“国美”和一些国际性的商业连锁巨头们,无不如此。

  •价格力。价格力是指价格的绝对优势。这种优势一种是垄断性高价优势,一种是低成本廉价优势。前者如IT巨人INTEL,后者如浙江的一些民营企业制造的适应农村市场的产品。价格力来自于经济力。

  •管理力和质量服务力。完善的管理,良好的质量和服务是树立企业形象的重要手段,如海尔推广的“真诚服务”就是管理和质量服务的典型。

  第三是激励力。分销渠道的激励是其运作中不可或缺的部分,是对分销成员的销售业绩的正面肯定,并体现为实际利益的行动,可以提高分销渠道成员的热情,提高对分销渠道的控制能力。企业可以在导入市场初期、铺货时期或者销售淡季以及阶段性的销售高峰期,选择折扣、培训、奖励、提升级别、扩大销售范围、续签合同等方式,提高分销渠道成员的积极性,加强对分销渠道的控制。

  第四是企划力。企业如果对于市场的发展战略,阶段性的营销策略实施,周期性的营业推广有完整的企划,就可以有效地控制销售,控制分销渠道的发展。同时,企划力还体现在专家的作用上。这里我们所提的专家不是满天飞的“策划大师”,而是企业内部在各方面,如分销渠道管理、广告管理、终端管理、终端理货、销售培训等各方面的专家。专业知识将有效地对分销渠道产生影响。

  第五是关系力。人情是交往的纽带,是维系分销渠道成员忠诚的润滑剂。特别在我们中国,自古以来,生意的成败就是和人情关系密不可分的。和分销渠道成员结成紧密关系,在很大程度上影响到分销渠道的控制。

  第六是强制力。强制力是针对企业的原则性问题,在品牌力、资源力、激励力和关系力等硬性规定方面加以规范,并强制执行。强制力是刚性的发号施令的权力,如果分销渠道成员不按照企业的意志行事,将会受到惩罚。强制力不是滥用刑罚,也不是压迫、奴役分销渠道成员,她是保证分销渠道秩序的规则。

  第七是影响力。影响力是不以强制分销渠道成员服从来树立自己的权威,而是通过各种力量的影响来使对方自愿服从并追随。

  最后是资本整合力。随着企业的发展,很多企业寻求在分销渠道方面一体化,建立完整的企业价值链,通过产权、资本运作来控股、参股、合作、收购或连锁分销渠道成员,来加强企业价值链上下游的对接。比如在汽车产业,资本对于分销渠道的整合就开展得如火如荼。

  控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标,但是对于分销渠道的成员来说,几乎所有的渠道成员都想能够主宰渠道,让分销渠道按照自己的一直来运作。因此,分销渠道的控制和反控制,总是伴随着分销渠道建设和发展的始终,同时她也是分销渠道冲突的重要起因。从企业的角度看,控制渠道的控制方式有:

  提供优质、低价的产品;

  •提供价值丰满的品牌;

  •提供细致周到的分销管理和售后服务;

  •提供完整系统的企划方案和专家服务,提供系统的营销培训;

  •提供终端管理力博官方网和助销;

  •提供最接近消费者的销售模式和促销方式;

  •推广个性化服务,不断创新产品和服务;

  •推广一体化战略,从上下游整合分销渠道;

  •提供足够的产品组合,产品线以及产品线的深度、宽度;

  •灵活的分销渠道政策;

  •阶段性强大的分销支持;

  •完整的客户管理模式和庞大的客户资料库;

  •推广密集分销,直接掌控终端;

  •快速的分销渠道反馈和反应;

  随着市场的快速发展,分销渠道的成员越来越复杂,控制和反控制的制约因素也越来越多。新流通、新技术的应用给分销渠道的运作带来的新的问题,也带来了巨大的革新。企业只有在分销渠道运作中不断创新,加强自身的核心竞争力,才能在分销渠道的控制和反控制中立于不败之地,才能获取在分销渠道的竞争优势。

选择渠道成员应考虑哪些因素?

1、渠道成员的商流(销售)能力(B1)。主要包括商圈或市场覆盖范围(C1) 、销售能力(C2) 、销售服务水平(C3) 等。

力博官方网2、渠道成员的物流能力(B2) 。主要包括库存能力(C4) 、运输费用水平(C5) 等。

力博官方网3、渠道成员的综合经营能力(B3) 。主要包括社会评价(C6) 、信用与财务能力(C7) 等。

力博官方网4、渠道成员的设施设备水平(B4) 。

渠道成员的选择,就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式,就不存在对分销成员的需求,也就无所谓对分销成员进行选择了。

扩展资料

方法

力博官方网一、销售量评估法

力博官方网销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”。

二、加权评分法

评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,分别赋予——定的权数,然后计算每位中间商的总得分,从中选择得分较高者。

三、销售成本评估法

利用中间商经销商品是有成本的,主要包括市场开拓费用,让利促销费用,因延迟货款支付而带来的收益损失,谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用,减少了生产商的净收益。

力博官方网企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益,进而增加净收益。因此,企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。常用的方法有3种:

1、总销售成本比较法。在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,在执行分销功能过程中的销售费用。然后,选择其中费用最低的中间商。

2、单位商品销售成本比较法。销售费用一定时,销量越多,则单位商品的销售成本越低,渠道成员的效率就越高。因此在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。

就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售成本作比较,选出比值最低者作为分销渠道成员。

3、成本效率分析法。这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,选择最佳分销商。与前者不同的是,此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用,称为成本效率:

成本效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售成本

参考资料来源:百度百科——渠道成员选择

如何理解分销渠道成员选择的分两步走策略

分销渠道

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商,代理中间商, 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下,产品必须通过交换,发生价值 形式的运动,使产品从一个所有者转移到另一个所有者,直至消费者手中,这称为商流,同时 ,伴随着商流,还有产品实体的空间移动,称之为物流。商流与物流相结合,使产品从生产 者到达消费者手中,便是分销渠道或分配途径。

渠道结构

分销渠道由五种流程构成,即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为:供应商——制造商——代理商——顾客

3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。

4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中,各市场营销中间机构相互传递信息的过程。

5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。

评估分销渠道成员的财务状况通常设置哪些财务指标

评估分销渠道成员的财务状况通常设置如下财务指标:

一、中间商等渠道成员的选择、激励、评估和调整

这是渠道分销管理方案的重中之重,多数企业在这方面走了许多弯路。谁来做中间商?各渠道成员的价格政策、销售权利等责任如何界定和规范管理?渠道成员的激励与评估制度如何推行?这一系列的问题都是企业渠道分销管理方案的重要内容。

二、渠道分销费用管理与内控机制的建立和完善

渠道成员管理好了,企业还要花精力对渠道分销费用进行管理,建立和完善内控机制。通过对资金流的及时监控,保证财务数据的准确性、可靠性和完整性,同时实现财务与渠道业务管理的有效对接。

三、渠道分销管理信息化的规划与实施

力博官方网渠道铺广了,信息流的畅通尤为重要。将渠道分销管理信息化的规划与实施,纳入渠道分销管理方案中,是现代企业必须面对的现实。近几年,我国已出现在渠道分销管理信息化有瞩目成绩的优秀企业,如华为等。在市场需求的催生下,产生了相应的面向行业或具有专业特色的专项的渠道管理信息化产品,如用友的U9分销与渠道管理力博官方网等。因此,我国企业在渠道管理信息化之路上,有着更多的选择和优化空间。

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