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大二营销心理学考试题,营销心理学考试题目

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营销心理学考试题目

1、 感觉:是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。

2、 知觉:是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。

3、 想象:是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象,或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

4、 能力:是一种为顺利完成某种活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。

5、 兴趣:是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向,是个性发展的潜在动力。

力博官方网6、 注意:是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中,是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。

营销心理学考试试题

名词解释:

1、 感觉:是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。

2、 知觉:是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。

3、 想象:是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象,或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

4、 能力:是一种为顺利完成某种活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。

5、 兴趣:是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向,是个性发展的潜在动力。

6、 注意:是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中,是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。

7、 购买决策:是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。

8、 群体规范:是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。

9、 消费习俗:是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分,是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。

10、 消费流行:带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认,就会被广泛地复制,从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势,即消费流行。

11、 从众:是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。

12、 商圈:是指商店吸引消费者的地域范围,即零售市场的空间领域,也称“商势圈”。

简答题:

1、 简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。(58)

消费者个性特征差异导致意志品质差异,进而对购买行为产生影响。

(1) 意志的自觉性差异

(2) 意志的果断性差异

(3) 意志的自制性差异

(4) 意志的坚韧性差异

2、消费者个性的基本特征有哪些?(62)

(1)个性的稳定性。

(2)个性的整体性。

(3)个性的独特性。

(4)个性的倾向性。

(5)个性的可塑性。

3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。(65)

多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质

1)多血质的消费者,对购物环境适应能力强,易于与营业员沟通;

2)胆汁质的消费者,一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交;

3)黏液质的消费者购物谨慎,不易受广告宣传影响:

4)抑郁质的消费者购物时考虑周到,注意细节,购物谨慎,不易接受他人介绍的信息。

4、简述消费者态度对购买行为的影响。(68)

态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型,即节俭型、保守型和随意型。

1)节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性,不重商品的名声。

2) 保守型消费者对新产品接受慢,偏爱传统的或多次使用过的商品。

3) 随意型消费者选购商品的随机性大,标准多样化,易接受外部信息。

5、影响消费者记忆与遗忘的客观因素有哪些?(89)

1)记忆的程度取决于消费者学习的程度

2)记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度

3)记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度

4) 记忆的程度取决于信息的顺序位置

6、消费者态度的本质特征有哪些?(99-100) (1)习得性(社会性)

(2)对象性

(3)持续性

(4)价值性

(5)内在性

(6)差异性

(7)调整性

7、简要说明消费需要变化的规律。(110-111)

消费需要在一定条件下必然产生,并随着客观环境的变化而不断变化,其变化表现出以下规律:第一,需要的产生必然指向某种具体事物,同时还需具备一定的条件。

第二,已有的需要决定着新的需要。

第三,需要呈周期性变化。

第四,需要的变化取决于社会环境的变化。

8、近年来我国居民消费观念和消费方式的变化主要表现在哪些方面?(120)

1)生活消费单纯由量的满足逐渐转向对质的追求

2)从注重物质消费转向注重精神消费

3)从注重现实消费逐渐转向注重长远消费

5) 家务劳动趋向社会化

6) 消费模式由趋同型向个性化转变

7) 此外,休闲、置业、健康、快捷等观念将深入影响人们的生活。

9、简述少年儿童消费心理与行为基本特征。(177)

1)经历着从生理需求向社会需求的过渡时期

2)独立消费意识逐渐成熟

3)所受影响日趋更广泛

4)群体意识逐渐形成

10、简述青年群体的消费心理与行为基本特征。(178)

a) 注重科学,追求时尚

b) 情调个性与自我表现

c) 冲动性购买行为较多

d) 消费欲望强烈

11、简述女性消费心理与行为特征及相应的营销策略。(181)

特征:1)注重商品外观与情感特征

2)注重对商品实用性的周密比较

3)易受外界因素影响

4)具有较强的时尚消费心理

策略:1)注重商品外观与包装设计,注意商品创新,吸引女性消费者的购买。

2)注意开展多种形式的促销活动,利用口头传播渠道,激发购买欲望。

3)强化销售服务,提高服务水平。

12、感性消费市场有哪些特征?(211)

1) 感性消费市场的规模与消费主体的可随意支配收入水平直接相关

2) 感性消费市场所对应商品的市场生命周期短

3) 感性消费市场空间广泛

4) 感性消费市场的细分难度大

13、简述商标设计的心理策略。(229)

1)商标设计的简明化

2)个性鲜明,独具特色

3)富于艺术魅力

4)耐人寻味,启发联想

5)尊重风俗,避免禁忌

6)遵守法律政策规定

14、经营者在做出调价决策时应注意哪些方面的问题?(246)

经营者在作出降价决策时应注意:

1)准确把握降价时机

2)掌握好适宜的降价幅度

3)要做好降价的宣传工作

经营者在提高价格时要注意:

1)掌握好提价时机

2)控制好提价的幅度

3)对提价的原因作出明确的解释与说明,以求得消费者的理解与配合

15、简述商业企业如何进行选址分析?(249-250)

1)商圈的确定

2)地理位置与交通状况

3)店址、周边的行业设置及竞争状况

4)商店所处地区的基础设施情况应考虑道路设施状况、水、电、气的供应状况等

5) 潜在商业价值的评估

16、怎样促使POP广告引人注目?(270-271)

1)提高POP广告刺激的强度,如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜:

2)加大POP广告各刺激元素之间的对比度。

3)提高POP广告的艺术感染力。

4)突出POP广告的刺激目标,将主要刺激目标置于显著位置。

力博官方网6) 利用POP广告动态变化的效果。

营销心理学自觉群体

营销心理学的价值和意义:

营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率。

一、“成功营销从心理开始”

随着我国市场经济的不断发展,市场竞争日趋激烈,消费需求日趋多样化。在这种新态势下,企业营销越来越难,如果不分析研究消费者心理及其变化,并据此采取有效的营销对策,就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下,如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场,你甚至无法理解消费者,成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说:“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是,在激烈的商战中,一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上,忽视了对客户购买行为的心理状态的了解,结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理,比起其他条件如产品的价格、特色等,在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为,到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品,价格、特点都差不多,客户最后购买甲而不是购买乙,可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣,因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”,而在竞争中脱颖而出。所以,香港心理学家顾修全博士认为,“成功营销从心理开始”,即从了解顾客的行为与心理规律开始。

二、变不可能的事情为可能

人的心理特征具有相当的稳定性,但同时也具有一定的可塑性。因此,营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素,创设有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用,也是它是神奇之处。例如,有人凭着三寸不滥之舌,便能在瞬间转败为胜;可是,也有不少人游说了老半天,对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解你自己和对方的心态,不能摆正自己与对方的位置,以销售者或高高在上的姿态与对方交流,再多的语言也无用。要取得客户的积极反应,首先要自我催眠,时时警惕自己,要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次,要细致入微地观察对方,把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害,眼前的商机便可以手到擒拿。

三、全面优化营销组合,提高营销绩效

营销心理学不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系,是“将心比心”的互动关系,就好像恋人一样,由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思,努力倾听客户的心声,而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候,知道客户如何感受,比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。因此,研究营销心理学,会大大改善企业和顾客的关系,提高顾客的满意度和忠诚度。

营销心理学不仅研究消费者的心理,也研究营销者的心理,针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式,从而提高服务的质量和水平。例如,要达到与顾客心灵共鸣的效果,营销者就不应当将自己定位为销售员,以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员,先取得客户的信任,让客户自觉需要该产品,使他们在愉快的情绪下,主动查询产品的详情,进一步决定购买产品,甚至成企业或品牌的忠诚者。

名词解释:营销心理学

营销心理学(Marketing Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。

学习《营销心理学》心得体会

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你可以了解一下

营销心理学有那些实用的技巧?

说得再多也只是书上的东西,要去实践,最简单的方法就是去讲价,既可以从卖主那学会推销技巧,还可以练口才,还可以低价买到自己喜欢的东西,一举三得。我们推销技巧老师说,学完推销技巧,没有讲不下来价的东西

营销心理学和销售心理学有什么联系和区别?

  从概念上讲

  

营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。

  

销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客,与营销相比,恰恰相反是一种由内向外的思维方式。

 

 从人性上讲

 

 销售更看重结果,实施中追求的是效率,所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性,很容易导致,从事销售的人失去长远的目光。概念上,销售是一种以内向外的思维,而目前,市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场,销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现,是一种重利、轻市场的思维。

 

 营销也看重结果,但它更善于分析研究市场,并做出相应对策;但市场营销的一个重要要素是‘整合’,也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

 

 营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标,以切实有效的战术谋策达成中短期目标,其中,销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性,会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上,营销是一种以外向内的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

 

 从销售与营销的区别谈到两种不同的思维,其实说的只是两重现象。谁都清楚:现实中,销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的,缺一不可。那么又为什么有如上说法呢?原因在于,当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性,刚刚重视市场营销的阶段,所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态,这样,当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销,正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖,希望大家明白导致错误的营销认识,其实归跟就是,以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。

 

 举个例子:我们常说:企业家必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。

一直发现很多人总将营销和销售混为一谈,其实营销的力量比销售大的多,当然区别也大的多。如果已经三年都没有业绩突破了,那么赶快放放销售吧,因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。

 

 营销与销售的区别

 

 1、包含的内容不同:

  营销是一个系统,而销售只是营销的一部分。

  营销包括:市场调研、市场推广、品牌策划、销售、力博官方网等等。

 2、思考的角度不同:

  销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式。

  营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式。

 

 3、结果的诉求不同:

  销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好

  营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖

  商场如战场

  销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地

  营销如打仗:

  政治部——市场定位

  参谋部——市场调研和策划

  后勤部——市场推进支持

  装备部——产品研发和改良

  陆军——阵地占领销售推进

  海军——作战协助促销支持

  空军——市场突破沟通造势

  你想孤军作战还是组合作战,如果说当你的红军没办法只有小米加步枪,那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛,如果你还是只有陆军攻城略地,那么你如何才能有胜算?

 

 两者格局的差异:

  营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标,并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销的这些特性,会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。

  因为营销是一种以外向内,通过外部环境改造企业内部环境的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

 

 总结:

  销售和营销的差异在于:

  销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。

  营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

  从销售到营销的跨越其实就是从:

  战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续

销售心理学

销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。

力博官方网作为普通心理学分支的销售心理学,它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律,以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系,有助于商品销售者正确地看待市场经济现象,掌握科学的销售心理策略,调节商品的供求,不断满足消费者的心理需要,并促进企业产品销售和品牌价值提升。销售心理学能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

本文标签:心理学(45)题目(6)

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