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消费者行为学理论,分析消费者行为的理论模型有哪些

日期:编辑:营销小百科

分析消费者行为的理论模型有哪些

力博官方网分析消费者行为的理论模型有:

一、AIDMA模型

力博官方网AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一,由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段:

力博官方网A: Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。

力博官方网I: Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D: Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

M: Memory(留下记忆)—— 一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。

力博官方网因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”

力博官方网A: Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

力博官方网二、AISAS模型

AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化,而提出的一种全新的消费者行为分析模型。营销方式正从传统的AIDMA营销法则(Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动)逐渐向含有网络特质的AISAS发展。

1、Attention——引起注意

力博官方网2、Interest——引起兴趣

3、Search——进行搜索

4、Action——购买行动

力博官方网5、Share——人人分享

AISAS模式的转变。在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

扩展资料:

力博官方网所谓消费者行为的研究是指研究个人,集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。

力博官方网消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为,以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素,揭示消费行为的变化规律。

言之,消费者行为学的研究对象是各类消费者的消费行为产生和发展的规律。

三个基本问题:

力博官方网1、消费支出及支出预算影响消费倾向的因素,消费倾向变化趋势;

2、消费者的消费结构,消费者的支出结构计划,消费结构变化规律及其影响因素;

力博官方网3、购买产品的心理和具体行为。

三个应用问题:

1、企业根据消费者心理和行为制订营销原则和策略;

力博官方网2、消费支出,消费结构,购买行为是否合理及其合理化的标准;

3、国家消费政策。

消费者行为指消费者对市场区位的反应和需求特征。中心地理论和空间相互作用模型均把消费者群体行为作为研究对象。

力博官方网中心地理论假定消费者将趋于最近的一个可提供所需商品或服务的中心,即认为消费者行为符合经济人的准则;空间相互作用模型认定消费者行为与中心吸引力、距离的反作用和系统中其他中心的竞争等方面的影响紧密相关。

在消费者个体行为研究基础上发展起来的消费者行为理论,包括理论性、经验性、认识性途径。理论性途径是通过计算中心吸引指数,把任一特定中心归并到相应的区位类型,从而概括出消费者选择的空间结构。

经验性途径包括对贸易区、多目的的购物行为研究、影响购物行为的因素、对购物行为的限制、购物中心内的消费者活动特点等内容。认识性途径探讨消费者行为的感应方面,认为对可获的选择性的感应是消费者决策的最重要刺激因素。

参考资料来源:百度百科-消费者行为

消费者行为学理论怎么用自己的话概述

这是一个综合的分析啊,不是光从消费者行为理论上就可以分析完成的。

首先消费者行为理论中影响购买的因素就包括需求特征和购买动机,而影响消费者购买行为的决策因素也有很多,比如经济因素,心理因素,社会因素等等。

而消费者购买行为过程的分析也包括了购买决策参与者构成及决策权所属等,购买行为的过程和引起购买的动机等,还有就是购买的信息收集和对比决策等。而买后感受也是行为理论构成部分。

所以说消费者对某一定量商品所愿意支付的价格取决于消费者的消费动机和心里需求,以及产品的定位价格高低还有就是产品诉求特征等等。

消费者行为学的发展历程

消费者行为学作为一门独立的、系统的应用科学是在资本主义工业革命后,随着商品经济的快速发展、市场问题日益尖锐、竞争加剧而出现的。从19世纪末到20世纪30年代,有关消费者行为与心理研究的理论开始出现,并有了初步的发展。 19世纪末20世纪初,各主要资本主义国家尤其是美国,工业革命后的劳动生产率大幅度提高,生产能力开始超过市场需求,导致企业之间竞争加剧。在这种情况下,一些企业开始注重消费者需求的刺激和商品推销,推销术和广告术在这个时候登上了企业的“竞技”舞台。与此同时,一些学者根据企业销售的需要,开始从理论上研究商品的需求与销售之间的关系,研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。

最早从事这方面研究的是美国社会学家凡勃伦。他出版的《有闲阶级论》(1899年)提出了广义的消费概念。他认为过渡的消费是在一种希望炫耀的心理下被激发的。以他为代表的消费心理研究引起了心理学家和社会学家的兴趣,也受到了企业的密切关注。

1901年,美国著名社会心理学家斯科特(W.D.Scott)首次提出在广告宣传上应用心理学理论。

同时,美国心理学家盖尔的《广告心理学》问世,系统地论述了在商品广告中如何应用心理学原理增加广告的宣传效果,引起消费者更大的兴趣。

1980年,美国社会学家发表了《社会心理学》,重点分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为。

1912年,德国心理学家闵斯特伯格又发表了《工业心理学》一书,阐述了在商品销售中,橱窗陈列和广告对消费者心理上的影响。

科普兰(M.T.Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。

另外,在一些市场学、管理学的论著中也介绍了有关消费心理和行为的问题,比较有影响的是“行为主义”心理学之父约翰·华生的刺激-反应理论活动即S-R理论。这一理论因为揭示了消费者在接收广告刺激物与行为反应的关系而被广泛应用于消费者行为研究中。不过,这一时期还是消费者行为与心理研究的初始阶段,研究的中心在促进产品销售,而非满足消费者的需求。另外,这种研究也仅限于理论层面,而没有应用到企业营销活动中来,因此,尚未引起社会大范围内的重视。消费者行为学借鉴了很多门学科的研究成果。

力博官方网著名学者麦克尔·R.所罗门在他的研究中为我们勾画了消费者行为学跨学科研究的范围——消费者行为金字塔。

消费者行为学研究的内容是什么

一、消费者行为学是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。

二、消费者行为学研究的意义:

1、企业营销活动的市场基础与决策依据;

2、消费者科学消费的前提条件;

3、国家宏观经济政策制定的依据。

三、消费者行为学研究的发展历程

1、萌芽时期(1930年以前)

始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级伦》(Theory of the Leisure Class)(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义

1901年12月心理学家斯各特(W.D.Scott)在美西北大学作报告时指出,心理学可以在销售和广告中发挥重要作用

科普兰(M.T.Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上

2、应用时期(1930-1960年)

背景环境:20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战

20世纪40-50年代 消费者行为动机的研究

1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡的研究

美学者盖斯特(L.Cuest)和布朗(George H.Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径

谢里夫(M.Sherif)、凯利(Harlod H.Kelley)和谢把托尼(Shibutoni)等人开展了对参照群体的研究

马斯洛的需求层次理论

3、变革与发展时期(1960年至今)

1960年,美国心理学会中成立了消费者心理学分会,这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。

1968年,第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔(James Engel)、科拉特(David Kollat)和布莱克维尔(Roger Blackwell)合作出版。

1969年,美国的消费者研究协会(Association for Consumer Research)正式成立。

1974年,《消费者研究杂志》(JCR)创刊。

1960年,哈佛大学的鲍尔(Raymond Bauer)的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用,他认为,消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。

罗杰斯(Everet M.Rogers )关于创新采用与扩散的研究。

拉维吉(F.J.Lavidge)和斯坦勒(G.A.Steiner)关于广告效果的研究。

费希本(Matin Fishbein)等人关于组织行为的研究。

谢恩(J.N.Sheth)等人关于组织购买行为的研究和关于消费者权益保护问题的研究。

科克斯(Donald F.Cox)和罗斯留斯(T.Roselisus)等人关于如何应付知觉风险的研究。

4、发展趋向

研究角度趋向多元化:从宏观经济、自然资源保护、消费者利益、生活方式等多角度研究。

研究参数趋向多样化:心理因素、社会心理因素、文化、历史、地域、民族、到底传统、价值观念、信息化程度等一系列变量。

研究方法趋向于定量化:运用统计分析技术、信息处理技术以及运筹学、动态分析等现代科学方法和技术手段,揭示各变量之间的联系。

研究国界的突破 全球化

四、消费者行为学在我国的应用

消费者行为学是20世纪80年代中期从西方引入我国的,经过将近二十年的发展,实践证明,在我国发展社会主义市场经济的过程中,深入开展消费者心理与行为的研究具有极其重要的现实意义:

加强与提高宏观经济决策水平,改善宏观调控效果,促进国民经济协调发展。

有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动,提高市场营销活动效果,增强市场竞争力。

有助于消费者提高自身素质,科学的进行个人消费决策,改善消费行为,实现文明消费。

有助于推动我国尽快融入国际经济体系,不断开拓国际市场,增强企业和产品的竞争力。

目录:

第1篇 市场中的消费者

第1章 消费者行为学导论

1.1 消费者行为学:市场中的人们

1.2 消费者对营销策略的影响

1.3 营销对消费者的影响

1.4 营销道德与公共政策

1.5 作为研究领域的消费行为学

第2篇 作为个体的消费者

第2章 知觉

2.1 感觉系统

2.2 暴露

2.3 注意

第3章 学习与记忆

3.1 行为主义学习理论

3.2 认知学习理论

3.3 记忆在学习中的作用

第4章 动机与价值观

4.1 动机的过程

4.2 动机的强度

4.3 动机的方向

4.4 消费者需要的分类

4.5 消费者介入

4.6 价值观

第5章 自我

5.1 关于自我的观念

5.2 消费与自我概念

5.3 性别角色

5.4 形体意象

第6章 个性与生活方式

第7章 态度

第8章 态度改变与互动传播

第3篇 作为决策者的消费者

第9章 个体决策

第10章 购买与处置

第11章 群体影响及意见领袖

第12章 组织决策与家庭决策

第4篇 消费者与亚文化

第13章 收入和社会阶层

第14章 区域亚文化群体

第15章 年龄亚文化

第5篇 消费者与文化

第16章 文化对消费者行为的影响

第17章 全球消费者文化的创造和传播

索引 中国专论与中国消费者行为案例

术语表

消费者行为学的现实意义

以文化价值观为例,谈谈消费者行为学对市场营销管理的独特而重要的指导意义。

1.物质与服务 根据消费客体的有形与否可以把人们的消费结构分为物质消费和服务消费。物质消费内部结构又可以分成三个层次,由低到高依次是,满足人们生存需要的物质消费,到提高生活质量的物质消费,到象征资格、显示地位、愉悦心理和实现自我的物质消费。从总体上看,我国居民物质消费处于第二层级上,并与第三层级部分并存。

服务消费内部结构可分为满足生存性服务消费,即与人们日常生活相关的服务消费,如饮食、理发、洗浴、交通等;享受性服务消费,如旅游、娱乐、运动等;发展性服务消费,如教育等。目前,我国居民的服务消费需要主要处于生存性阶段,享受性服务消费需要越来越强烈和迫切,并日益成为服务消费需要体系的中心内容。

物质消费与服务消费相比而言,前者将处于较为稳定的增长态势,而服务消费需求将呈现强劲增长趋势。这不仅是社会经济条件所决定的客观存在,也是人们所作出的一种价值选择。这种价值选择与文化观念相联系,具有一定的相对独立性。物质消费内部结构和服务消费内部结构的层级选择与定位也同此理。

对物质消费结构的现状判断和人们的选择,给市场营销管理的启示是多方面的。首先,它要求企业调整产品结构,特别是产品层次结构。多开发、生产与经营能提高人们生活质量的产品。其次,促销策略应有所改变。对提高生活质量的产品,促销重点应凸现产品的品质、性能。而对满足第三层次需要的产品促销不应局限于产品本身,而必须运用cis理论,赋予产品以一定的形象与含义, 并使之与人们的文化价值观念相一致,美国几种品牌的香烟就是成功的例子。如“万宝路”,它用“万宝路男人”形象,具有粗犷、豪放、独立的特征。而“沙龙”则突出“分享精神”,强调宁静、自然、温馨。最后,在定价策略上,对提高生活质量的产品,应做到质价相当,可采用成本定价或竞争者导向定价法。而具资格象征性的产品,则可采用心理或声望定价法。

服务消费需要的增强则为企业提供了无限的商机。

2.工作与休闲 人类进入工业社会后,机器被大规模地运用,人们快节奏、高强度地工作,体力支出大大增加。信息技术的发展,减轻了人们的体力消耗,但心理上的紧张并未消除。因而,人们对休闲予以高度重视。

现代正确的主张是,一天时间应分为三大部分,即工作时间、非可自由支配时间和休闲时间。工作时间是取得收入的时间,非可自由支配时间是一些专项时间,如忙于家务、采购货物、就医和交通等。而休闲时间是剩余的可自由支配的时间。

为了适应当今社会人们重视休闲的观念变化,企业要做到两点:一是提供一些有形的产品,能尽量减少人们非可自由支配时间的耗用。二是推出丰富多样的休闲服务活动。具体措施有:开发速冻和方便食品、微波炉、洗碗机、速干衣裤、一次性尿布等。还包括推广家务劳动的社会化,要求更快捷服务或限时服务,合理布局商业网点,提高服务效率等。

3.人类与自然 全新的生态和谐价值观认为:大自然中的所有部分——不仅仅是人,还包括其它物种和物质,都具有与生俱来的价值。人类有义务管理好地球,促进人类和地球的可持续和共同发展。

随着这一生态和谐价值观的形成和强化,人们的消费行为也发生了相应改变。最突出的有两点。一是一部分人的物质占有欲减弱,不再是追求更多、更大,而只求通过一定的资源消耗和产品占用,来最大限度地满足自己的需要。这一变化给市场营销管理的启示是,要由过去那种鼓励人们大量购买和消费、人为淘汰“过时”产品来刺激人们的消费欲望的作法,转向给消费者带来“价值”。专家们认为,“价值营销”已应运而生。它的精神实质是,提供能实际使用的产品;给消费者带来比期望的更大的“价值”;加强产品销售服务保证;去掉价格中不合理的费用;告知顾客有关产品的真实信息和事实;企业应与顾客建立良好的关系等。

另一方面的变化是,人们崇尚“回归自然”,信奉“简单的就是好的”。对接近自然界的产品易于接受,而对附加了太多的人工的、科技的因素的产品心存抵触。这表现在产品的各个领域。如服装要求自然的棉麻纤维;化妆品要求由草木植物提炼,具有自然芳香;医药要求成分简单,没有副作用;食物要做到健康、绿色;居室要求营造大自然的气息等。

4.权利与责任 随着社会主义市场经济的不断发展和对外交流,包括消费者权利保护方面的交流加深,社会比较强调消费者的权利。今后,将发展成为强调权利与责任的统一,并对“消费者责任”这一问题予以相应的重视。目前我国社会占主导的价值观应是处于强调消费者权利阶段。

面对社会消费者权利意识的觉醒,面对消费者主义运动的发展,企业管理者应采取一些相应对策。主要有以下几个方面:

(1)建立消费者咨询委员会。可由来自社会各界的顾客组成, 定期负责了解顾客对企业运作、产品开发和定价方面的看法,给顾客以反映意见的机会,倾听他们对产品和决策的意见,听取企业的汇报等。

(2)设立消费者事务机构。这是重视消费者权利的组织保证。 它的职责是负责与顾客的联系与沟通;向使用本公司产品和服务的顾客提供有用的信息;与消费者组织联通。

(3)倾听消费者的意见并圆满地解决问题。对消费者的意见、 不满和投诉,企业绝不能置之不理,而应遵循着“顾客永远是对的”的方针,把它们当作财富。具体办法可包括在产品中附设意见回馈表;设立免费或被叫主付费电话;经常性地开展消费者调查等。

(4)开展消费者教育。 企业应向消费者提供他们所需的知识和信息,使之成为一个聪明的有能力的消费者。这样做,不仅对消费者,对社会有利,而且对企业也是十分有利的。它能帮助消费者形成对产品、服务的合理评价和预期,从而减少对企业的不满;能提高消费者的满意度,对企业形成良好的印象,从而使企业扩大销售

消费者行为学与组织行为学的区别?

  消费者行为学(Consumer Behavior)研是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 消费者行为学究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度,这门学科是为了提供对消费者行为的理解,因为 “营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。

  组织行为学(Organizational Behavioral Science )即主流商管教育及经典管理教材如MBA、EMBA等均将组织行为学作为一项重要研究领域包含在内,所谓组织行为学,是研究在组织中以及组织与环境相互作用中,人们从事工作的心理活动和行为的反应规律性的科学。

  学说定义:

  组织行为学是研究组织中人的心理和行为表现及其客观规律,提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力,以实现组织既定目标的科学。

  学说原理:

力博官方网  组织行为学是研究在组织中以及组织与环境相互作用,人们从事工作的心理活动和行为反应规律性的科学。它采用系统分析的方法,综合运用心理学、社会学、人类学、生理学、生物学、经济学和政治学等知识,研究一定组织中人的心理和行为的规律性,从而提高各级领导者和管理者对人的行为预测和引导能力,以便更有效地实现组织预定的目标。

消费者行为学试题及答案!!

  《消费者行为学》试题A 答案

  一、名词解释(5*2 分,共10分)

  1、扩展型决策:当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉,也未建立起相应的产品与品牌评价标准,更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时,消费者所面临的决策。

  2、意见领袖:较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。

  3、品牌忠诚:消费者对某一品牌形成偏好,试图重复选择该品牌的倾向。

  4、角色:是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。

  5、动机冲突:消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但方向相反。

  二、填空题(5*1分,共5分)

  1、期望角色 — 实际角色

  2、习得性

  3、诱因

  4、斯金纳

  5、产品内在质量

  三、单项选择题(10*1分,共10分)

  1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B

  四、多项选择题(10*1分,共10分)

  1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD

  6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE

  五、判断并改错题 (5*2分,共10分。判断1分,改正1分。)

  1、错误,社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异,其存在既有积极意义又有消极作用。

  2、错误,态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。

  3、错误,学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。

  4、错误,购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。

  5、错误,通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。

  六、简答题(5个小题,每小题5分,共25分)

  1、 展示一定的社会地位;多维性(社会阶层由多个因素决定);层级性(由低到高形成一个地位连续体);对行为的限定性;同质性;动态性。(答出5点以上正确内容即可得满分)

  2、 购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。(每小点1分)

  3、 购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。(每小点1分)

  4、 处于问题认知状态;时间、环境的改变;产品获取;产品消费;个体差异。(每小点1分)

  5、 时间;识记材料对消费者的意义与作用;识记材料的性质;识记材料的数量;识记材料的系列位置;学习的程度;学习时的情绪。(列举5点正确内容即可得满分)

  七、案例分析题 (3个小题,每小题10分,共30分)

  1、 参考答案要点:

  (1)采用针对性强且灵活多样的广告心理策略:借助名人效应,采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法,刺激消费者联想,激发消费者的好奇心;广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等 。(6分)

  (2)提出可行建议并予以说明既可得满分。(4分)

  2、 参考答案要点:

  (1)气质是个性消费心理特征的一个组成部分,该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。(2分)

  (2)气质四种类型及特点:(每小点各2分)

  胆汁质—抑制能力较差。易于冲动,热情直爽,不够灵活。精力旺盛,动作迅猛,性情暴躁,脾气倔强,容易粗心大意。

  多血质—情绪兴奋性高,思维言语动作敏捷,心境变化快但强度不大,稳定性差。活泼好动,富于生气,灵活性强。乐观亲切,善交往,浮躁轻率,兴趣广泛但不持久,缺乏耐力和毅力;

  粘液质—情绪兴奋性低,外部表现少,沉着冷静,反应速度慢,深思熟虑,思维言语动作迟缓。交际适度,内心很少外露,坚毅执拗,淡漠,自制力强,不够灵活,易固执己见。

  抑郁质—善于察觉细节,不轻易评论,细心谨慎,敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈,行动迟缓,不活泼。脆弱孤僻,对事物反应强,办事不果断、缺乏信心。

  3、参考答题要点:

  (1)商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能,美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点,还能引发消费者联想,增强对商品的喜爱,打开商品销路。(4分)

  (2)商品命名的心理策略:

  把握命名原则:名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。(3分)

  采用多种命名方法:效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。(3分)

  《消费者行为学》模拟试卷

  一、单项选择:(每题1分,共10分)

  1、需求层次理论是1943年由美国心理学家( C )提出的。

  A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔•斯密

  2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于( B )风险的范畴。

  A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险

  3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A )

  A.习惯型 B.冲动型 C.疑虑型 D.理智型

  4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是( D )

  A. 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要

  5、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?( A )

  A. 刺激的泛化 B. 刺激的辨别

  C. 刺激的强化 D. 刺激的重复

  6、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高,这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突?( A )

  A.趋避冲突 B.双趋冲突

  C.双避冲突 D.单趋冲突

  7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层?( C )。

  A.职业、教育、居住的区域、个人收入

  B.职业、道德、居住的区域、个人收入

  C.职业、教育、居住的区域、家庭收入

  D.职业、道德、居住的区域、家庭收入

  8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定,那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略?( B )

  A.认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制

  B.认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭

  C.认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭

  D.认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭

  9、动机研究技术不包括以下哪一项?( B )

  A.完形填空 B.选词填空 C.联想技术 D.构造技术

  10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的?( D )。

  A. 自主型 B.丈夫主导型 C.妻子主导型 D.联合型

  二、多项选择 (每小题3分,共15分)

  1、消费者行为具有( ACE )的特点

  A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性

  2、科尔曼地位指数法从( ABDE )方面综合测量消费者所处的社会阶层。

  A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育

  3、现代动机理论包括( ACD )

  A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性需要理论 E精神分析说

  4、知觉风险类型包括( ABCDE )

  A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险

  5、态度的功能包括( ABCD )

  A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识(认知)功能 D 价值表现功能 E 识别功能

  三、 名词解释题(每小题 2 分,共 10 分)

  1、消费者行为: 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

  2、求廉动机:是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下,消费者选择商品一价格为第一考虑。

  3、消费者满意:是“购买者在特定的购买情形中,对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

  4、消费者需要:消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们的状态。

  5、知觉风险:实际上就是在产品购买过程中,消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

  三、简答题(每小题 5分,共 25分)

  1、产生知觉风险的原因有哪些?

  答:消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验;以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历;购买中机会成本的存在;因缺乏信息而对购买决定缺少信心;所购买的产品技术复杂程度高。

  2、学习的作用是什么?

  答:学习在购买过程中的作用有:(1)通过学习获得有关购买的信息。(2)通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想,经多次重复,日久天长,便会形成习惯。(3)通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。

  3、张先生现在使用的是18寸电视机,希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力,此时消费者处于何种状态?影响该状态的因素有哪些?

  答:处于问题认知状态;影响因素有时间、环境的改变;产品获取;产品消费;个体差异

  4.消费者具体的购买动机有哪些?

  答:消费者具体的购买动机有:(1)求实动机(2)求新动机(3)求美动机(4)求名动机(5)求廉动机(6)求便动机(7)模仿或从众动机(8)好癖动机

  5、李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择?

  答:购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。

  四、策划创意题 (10分)

  中山一百货商场,为了改变其经营面貌,突出经营特色,引导和刺激消费需求,准备从消费者心理特点入手,为各商品部重新命名,并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个:化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。

  要求:

  1)根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识,为你选出的两个商品部都重新命名,并分别设计一条广告语

  2)说明你这样设计的理由

  五、案例分析题(20分)

  在中国质量万里行活动中,不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光,消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日,某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向消费者发出意见征询函,调查内容是"如果您去商店退换商品,销售员不予退换怎么办?"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中,有这样几种答案?

  (1)耐心诉说。尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品原因,直到得到解决。

  (2)自认倒霉。向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。

  (3)灵活变通。找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换就可望解决。

  (4)据理力争。绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争到底,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。

  问题:

  1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质?

  答:这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。

  从个性的基本特征看,除了个性具有稳定性、整体性外,还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品,销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容,体现了消费者个性中存在相当大的差异,每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征,有的外向,有的内向,有的反映温和,有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

  2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征?

  答:气质是个人典型、稳定的心理特征,主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论,气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

  案例的第一个答案:“耐心诉说。尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品原因,直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征,这种气质类型的消费者情绪稳定,有耐心、自信心强。

  案例的第二个答案:“自认倒霉。向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征,这类消费者行为内向,言行缓慢,优柔寡断。

  案例的第三个答案:“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征,这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见,行为外向,比较热情。

  案例的第四个答案:“据理力争。绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争到底,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。

  这类消费者反应迅速,情绪有时激烈、冲动,很外向。

本文标签:模型(1)消费者(1)

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