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保险推销员和客户对话,保险推销员的秘密是什么?

日期:编辑:营销小百科

保险推销员的秘密是什么?

保险推销员斯康-德林卡经常去拜访一位老太太,试图以有利于养老为由说服她买保险。为此他经常与她边散步边聊天,以致老太太感到他不在就很寂寞,还不时邀请他喝茶,并请教一些投资理财的常识。眼看他的推销快见成效时,老太太突然病逝。虽然他的推销计划泡汤了,但他还是主动参加了老太太的葬礼。在葬礼上他发现了另一家竞争对手的代表也来了,并献了花圈。他很纳闷,因为在他与老太太的接触中从未碰到这家对手,也从未听老太太提起过。

一个月后,这位老太太的女儿前来拜访他。她说:”在整理母亲的遗物时,我发现母亲很精心地保留着几张您的名片,上面还有您写的十分关爱的话。我母亲也多次对我谈起过您,今天我特来致谢。“说着她深情地向他鞠躬,并说:”为了感谢您对我母亲的关爱,我瞒着我丈夫购买贵公司的保险。“随后将40万元现金交给了他。原来她丈夫就是那家竞争对手的公司经理。因他先种下了爱心之花,终于使女儿替老太太为他结出了金秋之果。

推销员艾·瑞克丽每次拜访客户时,总会送给客户一枚带棒球图案的小徽章。上面刻有”我爱您“的艺术字。有时她也会将带心型的玩具气球送给客户并说:”您一定乐意同我合作吧!“她到客户家常做的第一件事就是把礼物送给客户的小孩儿,并趴在地上对小家伙说:”小朋友你叫什么名字啊?“”你肯定是个乖孩子!“”你手里的小玩具真有趣!“”我送你一个小玩具,你猜猜是什么?“说着她就拿出一大把棒棒糖对着孩子问:”这是什么,猜着了就给你。“然后将小孩儿领到女主人边,”这一块糖给你,其他的糖妈妈保管好不好,瞧,这些气球让你爸爸保管。你真是听话的乖孩子。好了,我要与你爸爸妈妈谈事了,你到你屋里吃糖好吗?如果表现好,下次我给你更多好吃好玩的。“她这充满关爱的序曲为下一步的推销主题做了很和谐自然的铺垫,使客户欲拒难能,往往使她旗开得胜。

有一次,法兰克公司的推销员去拜访一位客户,他看见客户的小女儿很可爱,便很快与小女孩儿成了好朋友。父亲忙完手中的活过来接待他,并对他说好久没有买法兰克公司的产品了。推销员并没有急于推销起产品,而是一个劲地夸小女孩儿很可爱。这位父亲说,看得出你是真的喜欢我女儿,如果方便,欢迎您今晚来参加她的生日晚会。晚上推销员真的去了。给小女孩儿买的礼物也让她很喜欢,他们融入到非常开心的气氛中,都度过了很愉快的夜晚。他自始至终都未向主人提推销的业务。但他却”被动地“拿到一笔满意的订单而最后一个离开。

有”世界最伟大的推销员“之称的乔伊·吉拉德,他每年按月向各位熟悉的和潜在的客户寄出慰问贺卡。1月份的贺卡是一幅精美的喜庆图案,配以几个祝福的大字;2月份的贺卡写的是”请你享受快乐的情人节“;3月份贺卡写的是”祝你圣帕特里克节快乐“;其他月份都是很有特色的问候。不少客户聚会尤其到节日时往往会互相询问:”收到吉拉德的贺卡了吗?“在他的贺卡中从来不向客户提买车的事,但这种友好的关心,在客户中产生了爱屋及乌的效应,使他在从业的15年中共卖出1.3万辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天约4辆)的纪录,该纪录被收入《吉尼斯世界大全》。当别人问起他成功的秘密时,他讲了一个推销关爱的力博官方网:

有一天外面下着大雨,有位中年妇女走进了公司展销大厅,说想在这儿看车打发时间。他在与她的闲谈中得知当天是她55岁生日。她本想买一辆白色福特车送给自己,但附近福特车行的推销员请她过一个小时再去。在下着大雨的百无聊赖中,便随意到这里来溜达。

”生日快乐!夫人!“他一边招呼她进来随便看看,一边出去交代了一下,然后对她说:”既然您喜欢白色车,现在也有时间,我就顺便给您介绍一下我们雪佛莱公司的双门白色轿车吧!“夫人微笑点头。他们正谈着,女秘书进来递给他一打玫瑰花。他将花献给了这位夫人,并深情地说:”尊敬的夫人,祝您长寿!“她的眼眶突然湿了。”我已经很久没收到礼物了。“接着她说,”刚才那位福特车的销售员看我开了一部旧车,以为我买不起新车,我刚想看车他却说要收一笔款,让我等会再去,于是我就到这来了。其实我就想买部新的白色车,并不一定是福特车,只不过我表姐的车是白色福特罢了。“后来她买了雪佛莱,并一次性全额付款。

他深有体会地说:”其实我从头到尾都没劝她放弃福特,只是因为她在我这里受到了尊敬和重视,转而选择了我们的产品。“

销售保险的经典话术?

保险经典话术集锦

1.留下一些可以用的东西给妻子儿女,而不是留下一些负担给 他们照顾。

2.采取行动虽得付出代价,但若不采取行动,付出的代价更大。

3.没有一个人死的合时,不是死的太早,就是死的太迟。

4.人寿保险是在创造您最需要的现金。

5.如果钱没有贬值,人先贬值了(如受伤、残疾),怎么办?

6.保险像一把阳伞,要用时没带,带了不一定会用。

7.如果您的孩子可以选择,他一定不会选择您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免费,而是要付出代价的。

9.是否可以把坟墓里的人叫出来,问他们是不是后悔没有买保险?

10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来,而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。

11.买保险就是养一个孝顺的儿子,二十年后一定会奉养天年。

12.保险就像热水瓶的开关,虽多花一点钱,却可以使小孩免受意外连累。

13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产,衣、食、住、行等费用都是您的负债,而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产,去付那些帐单。

14.为何欧美人愈来愈有钱,因为有寿险,而中国人只存钱,存一千万分给四个小孩,一个人只能分到250万,250万再分给两个孙儿,愈分愈少,而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

15.花一点钱减轻您肩上的负担。

16.每天都有人在拒绝保险,但也有很多人买;每天都有人在怀疑保险,但也有很多人得到保险利益。

17.棺材中装的是死人,不是老人。

18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗?

19.买寿险如同和上帝签一个合约,保证这二十年或一辈子都没有问题,有问题他替我照料。

20.如果您要出远门、出差,是不是要留下一些生活费,如果出差不能回来了,您要留多少生活费给家人呢?

21.购买人寿保险不是增加负担,而是承担责任。

22.当一个男主人身故了,太太需要花更多的时间去赚钱养家,小孩不但没有了爸爸,也没有了妈妈。

23.如果今天老板突然宣布减薪10%,生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力,薪水永无着落,妻子儿女的生活不是更困苦吗?

24.很多人常说:“早知道……我就……。”如果不事先防范,等到灾害发生,一切都太迟了!

25.一个寡妇抱着五百万痛哭,另一个寡妇抱着棉被痛哭,二个人明天一样要面对生活,您要选择哪一种?

26.寿险就是金钱的代名词,您可以反对保险,但对金钱没有兴趣吗?

27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上,并没有花去。

28.什么事最优先?买车、冰箱、电视?都不是,您的家人能继续生活才是最重要的。

29.孩子生病时,您不可以说:“等一下,等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。

30.对于您家庭的生活费,您会不会说考虑考虑?孩子的教育费您会不会考虑?保险就是将来的生活费、教育费的代替品。

31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活,安全的保障,但您是否真正做到这种保证?

32.您的律师及会计师只能尽其所能,在合法的范围内使您减少损失,但他们不会代您付帐单。

力博官方网33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人?如果不愿意,您的太太改嫁给谁?没有钱的寡妇可能必须再结婚,而有钱的寡妇却不一定再结婚。

保险销售人员第一次和一个陌生面见该如何开场白?

开场话术

力博官方网1直截了当开场法营销员:你好,朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息,能否帮我们做一个市场调查呢?

顾客朱:没关系,是什么事情?—---顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,营销员要主动挂断电话!

力博官方网当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。

2自报家门开场法营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王。

力博官方网不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!

力博官方网顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)

力博官方网营销员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。

力博官方网顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。

营销员:是这样的。。。

3他人引荐开场法营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王,您的好友李四是我们的忠实用户,他觉得您也非常适合这样的保障,所以就把您介绍给我了

顾客朱:李四?我怎么没有听他讲起呢?

营销员:是吗?真不好意思,估计李先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱:没关系的。

力博官方网营销员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

4故意找茬开场法营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险投资顾问小王,最近可好,不知您还记得我吗?

力博官方网顾客朱:还好,你是?!

营销员:是这样的,半年前我们给您打过电话,推荐给您一款产品,您当时说考虑一下,现在我们这款产品进行了升级,更加符合您的需求,您要不要再听一下呢?三、异议处理

异议处理是必不可少,也是最难的部分!常见的异议处理有哪些呢?1

客户:我没时间,你有什么事情

这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。

力博官方网请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?

我们约个时间谈谈。

记得采用二选一的法则,而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是:没空!

客户:我已经有社保和医保了

你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖,低保障,保而不包,如果真得了个大病的话,这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的,所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充,让我们更加生活无忧。

力博官方网对,社保和医保都挺好的,是咱们最起码的人生保障,不过也有一个漏洞,就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的,何况还有我们的家人,也不会帮我们照顾的,这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。

客户:我有亲戚朋友在保险公司

嗯,虽然你有朋友在保险公司上班,这并不重要,重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子,卖车子,卖衣服,但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧?

力博官方网你一定会选择适合自己的房子,性能好的车子,自己喜欢的衣服,是吗?买保险也是同样的道理。

力博官方网重要的是选择适合自己的保险产品,并选择一个专业的销售人员为你服务,你是我的客户,我是销售人员,你有什么问题尽管问我,千万别客气。

客户:没有钱

我能够体谅你的立场,我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧,再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时,还额外多了一份高额保障,是两全其美的事情,我们通知到的客户都参加进来了的。

你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱,我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始,每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明,当时借钱也要买。3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧,我们领一般固定薪水,每个月也有一定的支出。例如,房贷,车贷,生活费,现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题,正是因为没有钱。我们才更需要保障。

力博官方网因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。

客户:我公司福利好,已经帮我买了各种保险

力博官方网那还是非常不错的哈,你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢?我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错,可是一旦出现什么事情,营养费,误工费,都是自己掏,费用也是蛮高的,能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么!

首先恭喜你拥有一份基本的保障,不过就目前来说,社保医保或是公司提供的福利保障,他们都是属于基本保障,这是远远不够的,万一生了个大病,我们都希望得到最好的治疗,而不仅是一般的普通治疗,所以应该为自己多买一份保险,况且现在社会变化快,说不定哪天,你会离开现在的公司有更好的发展,有一份属于自己的保障,你会走得更轻松。

假如你是一名推销员,现在你的客户是一名律师,任务是向她推销保险

力博官方网 推销员做推销自想让客户认产品主要让客户认 第见面肯定马跟签单信任 客户问买保险要告诉没保险适合 要即使解客户需求症药 告诉换种存钱式钱存保险公司观稳定收益谁呢 要图文讲解画图 望采

关于保险推销员的电影

《推销员》door to door -2003年6项 Emmys 奖电影

力博官方网电影讲述与瓦肯公司推销员Bill Porter的故事,现实生活中的 Bill Porter患有先天性大脑麻痹症,却以他的毅力,正直和坚持不懈的追求鼓舞着无数的人。因电影“推销员”的上演,Bill Porter的故事在北美已家喻户晓。

我是刚入保险公司的推销员请教各位对于没有保险意识的客户应该怎样去做才能让客户对保险有兴趣

可以根据你所在公司司前培训的话术技巧和应试技巧,了解客户所属的保险群体,了解他们的保险需求,比如投了城镇职工要老保险的人,你就应该跟他们聊怎么补充养老保险和医疗保险,让他们了解到如何面对经济飞速发张下的经济膨胀,更好的安度晚年,让晚年的生活过得更好,那就需要现在补充构买一份养老保险或者医疗保险,让他们明白保险的重要想;同时你在跟客户交谈时要注意自己的层级,即使不能让客户觉得你是专家也要和客户在同一层级上。

了解客户群,了解他们的保险需求,对症下药。

祝你成功,中国的保险都不是人做的都是人才做的,加油吧!

保险推销员的收入

平均不超过500

影响因素人脉,脸皮,技巧,努力

底薪是需要有最低业绩的保证的 否则一般就被辞退了。没有底薪和补助的也不要求业绩。据我了解有底薪的500-2500不等。但是记住,底薪越高压力越大。如果算上提成差距就很大了,干不下去的也有,年收入百万的也有。(90%干不下去)

提成比例根据险种和交费方式不同而不同。首期提成一般不超过20%,平均提成不超过5%

一般般可以 那么就需要你很不要脸 而且很努力

力博官方网通过保险代理人资格考试,拿到保险代理人资格证明即可。那个很容易,认识字的看三天书都能过。

本文标签:推销员(3)秘密(2)

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