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销售技巧和话术培训,怎么学习销售技巧和话术

日期:编辑:营销小百科

怎么学习销售技巧和话术

提问者:lvyumfwi

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销售技巧和话术如何运用

力博官方网 作为一名合格的销售人员,需要合理的运用自己的话术:善用证据说服顾客 在销售技巧和话术当中,我们为了可以说服对方,经常使用各种证据来证明自己的观点或者产品。了解各种证据的类型和效果,并在适当的时候去使用,是销售话术重要的技巧,也是成为一个最伟大推销员必备的本领。 销售话术中的证据1:数字 数字给人一种明确、实在的感觉,说服力远远超过繁琐的论证,是销售话术中最常使用的证据。比如, 销售员:“曾经理,如果您使用我们的产品,会让您员工的工作效率大大提高的,可以节约薪资。” 销售员:“曾经理,如果您使用我们的产品,会让您员工的工作效率提升50%,并让您节省一半以上的工资。” 你觉得上面两种销售话术哪种给力?肯定是第二种。所以,在说服客户之前,要努力检查自己的销售话术,尽量去掉那些不确定的词汇而用数字代替它们,以提升销售话术的说服力。 销售话术中的证据2:图像 “百闻不如一见”,用图像做销售话术已经是一项惯用的推销技巧,房地产销售技巧中样板间,汽车销售技巧中的展示车,都在运用图像。就连销售人员上门拜访,也要带这笔记本电脑,调出PPT给对方看。但如果你是在见不着面的电话销售技巧的运用中呢?也有办法,就是你的描述,你要善于将产品的特点描述成生动的图像来说服对方。 推销员:“李先生,我们的汽车清新剂味道很好,是纯天然的,很提神。” 推销员:“李先生,使用我们的汽车清新剂,你就像身在青山里姹紫嫣红、花朵摇曳的花丛中,那和玫瑰一样的香气让你舒适提神。” 这两种销售话术哪个好? 销售话术中的证据3:经验——不仅仅是销售培训可以得到的东西 自己和别人经历过的感受和经验,也可以作为证据来说服客户。在这里要注意,作为销售话术,自己和别人的经验其作用和效果是不一样的。推销者自己的经验,对于客户来说,可信性比较低,所以,在销售员以自己经验组织销售话术时候,一定要客观而详实,让客户觉得可信是关键。别人的经验,则以客户熟悉的人或名人的经验效果为好,熟悉的人亲切、名人权威性强,这样不仅可信度高而且容易让客户产生从众心理,销售话术的说服效果就比较好。 销售话术中的证据4:戏剧性证据 戏剧性的证据是运用和设计出别出心裁,能打动被说服者心的说服办法,是很独特的推销技巧。 奇特的销售话术:一个国外销售员找到企业老板推销产品,他说:“老板,你现在使用的方法简直像烧钱一样浪费。”然后,他从兜里掏出一张大钞票用打火机点燃,同时,一边烧一边说他的论据并介绍自己的产品,这种方法给老板很强的冲击力。 在这种销售话术中,戏剧性证据的运用是为了营造一种戏剧的气氛和场景,让对象“身临其境”,不知不觉地陷入你的说服中,而不是做一个冷静的旁观者。

刚做销售,怎么提升销售话术与技巧

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:

1、用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

2、用讲故事的方式来介绍 大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。 

3、要用形象地描绘来打动顾客 打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。

怎么做销售技巧和话术?

精彩的开场白

有经验的销售人员每次在拜访客户前,都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让客户充分地提出他的需求,达到销售人员会见客户的真正目的。

进入议题展开销售

在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到,销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”,非常自然地过渡到下一步,就是开始询问。在销售的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果销售人员不知道客户关心什么,就无法介绍,所以要首先进行需求的挖掘,然后再来介绍。

(一)询问

在挖掘需求的过程中,销售人员最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购,客户要花钱达到他的商业目的,销售人员只是力博官方网体系的一部分,在客户看来,销售人员应该是替他着想,为客户整个项目做贡献。所以,销售人员应该站在客户的角度,站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。

(二)倾听

提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么保证自己提问清晰、完整,如何跟客户达成共识,这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。

(三)建议

深入地挖掘完客户需求之后,销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议,因为对客户来讲,销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑,销售人员是电脑行业的专家;如果卖衣服,销售人员就懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车,销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议,才是销售行为的价值。

但是在挖掘客户需求之后,销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议,销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户,称赞客户,称赞客户的需求,称赞他的思考。回去仔细想一想之后,再给客户一个建议。

(四)下一步行动

拜访过程有四个步骤,第四个步骤很短,但是非常关键,就是下一步行动。

因为销售是一个流程,一环一环地不断往下走的,所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了,销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候,销售人员就要仔细地来观察,仔细地倾听,发现客户的兴趣点在哪里。

销售人员的个人形象

面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧,几乎用在每一种销售活动过程中,可能很短,只有五分钟,可能很长半个小时,一个小时。一个成功的销售人员,能够在见客户的时候树立良好的第一形象,通过开场白打开客户的谈话空间,然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求,并且挖掘出需求背后的需求,对客户的需求进行认可和称赞,与客户建立互信,然后给客户提出建议,最后将建议落实到下一步销售活动过程中,把销售一步一步地推进下去。

销售技巧和话术

销售技巧五条金律

第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。

第二:同意客户的感受。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机。

说话的技巧和应变能力

与其直言直语,不妨以迂回之法达到目的

迂回表达就是不直接说出来。例如:一些直白的话,用委婉的方式说;老套的话,用创新的方式说;想要批评别人,用赞扬的方式说。众所周知,有时候直接说出来可能不会取得很好的效果,反而会得罪别人。迂回的表达方式更容易被人们接受,和直言直语相比,有时候效果会更好。

灵活应变

在特定的环境下,围绕选定的内容,可以用"迂回"法,绕开敏感内容,从而消解误会。

避重就轻

当我们在社交的过程中遇到一些问题,不能坦然相告,但是什么都不说又显得没有礼貌时,我们要怎样做,才能既不泄露我们的隐私,又显得我们很懂礼数呢?很简单,采用迂回的方式。就是不直接回答别人的问题,而是说一些和问题有一定关系但又不是很重要的话敷衍一下,把问题一带而过。

赞美的力量无穷无尽

赞美之语就如同阳光。生长在我们内心的花朵,如果没有赞美之语的阳光照耀,是没有办法盛开的。精神鼓励是每个人都需要的,我们赞美别人,会让对方感觉到满意和愉快,这就是赞美的力量。如果我们能够重视赞美的作用,好好地利用它,那么就能得到很好的结果。

力博官方网善于发现别人的闪光点

通常善于赞美别人的人,往往都很会说话,他们能够找出别人身上不易被别人重复赞美的优点,对之加以赞美,不知不觉中给人戴上一顶高帽子,让被赞美的人很开心。赞美别人,不管是对别人还是对自己,都是一件有益无害的事情,但是能够准确地赞美并不是一件简单的事情。人们往往习惯赞美他人身上普通的、最易被人发现的优点,但是那些优点往往已经被很多人赞美过,听得多了,被赞美的人可能已经不放在心上了。

汽车销售技巧和话术

销售技巧:

1、销售如做人。

随着人的岁数的增长和阅历的增加,销售技巧会不停地变化,和做人一样,越成长,越是不断的否定以前的自己,塑造新的自己,销售也一样,销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以,不断的学习,不断的观察有经验的人,不断的体验生活,是提升销售技巧最为重要的途径。

销售技巧,不是说你比客户脑子转的快,不是说你给客户设置各种陷阱,你隐瞒,夸大,威逼利诱,而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势,尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度,赢得客户的信任。

2、专业知识。

专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然,汽车产品知识很重要,了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识,你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解,因为这会使你更容易赢得客户的信赖,并且更容易带来回头客。

3、勤奋。

不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋,就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户,然后付之行动,所以行动就不分什么白天、黑夜,不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。

常用话术:

1、客户第一问:这车多少钱?

这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。

2、客户第二问:能优惠多少?

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3、客户第三问:还有什么东西送?

力博官方网做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

车险销售技巧和话术有哪些

车险销售技巧和话术技巧

一、车险销售技巧 汽车销售市场的快速壮大,使汽车保险行业得到了发展,市场容量不断扩大,使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度,如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。 汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么,可以让参保者得到什么,这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。 接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能

1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客 户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险销售人员,在与客户联系前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。

3、分析事实的能力 按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人 员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。

4、了解所销售产品的内容和特点 多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。

5、具备不断学习的能力 所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为汽车保险销售人员,不断加强学习更是非常重要的。

学习的对象和内容包括三个方面: 第一, 从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如 何进行电话销售、销售技巧等; 第二, 在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是 大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习; 第三, 从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的 需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。

6、随时关注和收集有关信息 由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。

销售技巧和话术有哪些?

销售技巧五条金律

力博官方网第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。

力博官方网第二:同意客户的感受。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机。

说话的技巧和应变能力

力博官方网与其直言直语,不妨以迂回之法达到目的

迂回表达就是不直接说出来。例如:一些直白的话,用委婉的方式说;老套的话,用创新的方式说;想要批评别人,用赞扬的方式说。众所周知,有时候直接说出来可能不会取得很好的效果,反而会得罪别人。迂回的表达方式更容易被人们接受,和直言直语相比,有时候效果会更好。

灵活应变

在特定的环境下,围绕选定的内容,可以用"迂回"法,绕开敏感内容,从而消解误会。

避重就轻

当我们在社交的过程中遇到一些问题,不能坦然相告,但是什么都不说又显得没有礼貌时,我们要怎样做,才能既不泄露我们的隐私,又显得我们很懂礼数呢?很简单,采用迂回的方式。就是不直接回答别人的问题,而是说一些和问题有一定关系但又不是很重要的话敷衍一下,把问题一带而过。

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赞美之语就如同阳光。生长在我们内心的花朵,如果没有赞美之语的阳光照耀,是没有办法盛开的。精神鼓励是每个人都需要的,我们赞美别人,会让对方感觉到满意和愉快,这就是赞美的力量。如果我们能够重视赞美的作用,好好地利用它,那么就能得到很好的结果。

善于发现别人的闪光点

通常善于赞美别人的人,往往都很会说话,他们能够找出别人身上不易被别人重复赞美的优点,对之加以赞美,不知不觉中给人戴上一顶高帽子,让被赞美的人很开心。赞美别人,不管是对别人还是对自己,都是一件有益无害的事情,但是能够准确地赞美并不是一件简单的事情。人们往往习惯赞美他人身上普通的、最易被人发现的优点,但是那些优点往往已经被很多人赞美过,听得多了,被赞美的人可能已经不放在心上了。

本文标签:销售技巧(8)

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