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4c战略是啥意思,什么是4C战略?

日期:编辑:营销小百科

什么是4C战略?

“4C”战略强调 企业 要把顾客的需求放在第一位, 强调创造顾客比 开发产品 更重要,满足 消费者 的需求和欲望比 产品 功 能更重要。 成本 ,指 消费者 获得满足的 成本 , 或是消费者满足自己的 需要 和欲望所肯付出的 成本价格 。便利, 指购买的方便性,比之传统的 营销渠道 , 新的观念更重视服务环节, 在 销售过程 中,强调为 顾客 提供便利, 让 顾客 即购买到 商品 ,也购买到便利。 沟通 ,指与用户 沟通 。 这里的沟通是一种 双向沟通 ,而不是传统 营销 的单项沟通。

什么是4C策略?

4C战略4C战略强调企业要把顾客的需求放在第一位, 强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。成本,指消费者获得满足的成本, 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。便利,指购买的方便性,比之传统的营销渠道, 新的观念更重视服务环节, 在销售过程中,强调为顾客提供便利, 让顾客即购买到商品,也购买到便利。沟通,指与用户沟通。这里的沟通是一种双向沟通,而不是传统营销的单项沟通。

4C战略的内容

一、顾客(Customer)

亦即是所谓的顾客调查、顾客策略。顾客策略的运用系零售业在进行地点选定、商店定位及客层选定时所必须考虑的重要因素,尤其是零售业目前的发展趋势,渐趋向于地域性,因此如何经由对顾客的调查与分析,针对顾客对象的生活型态,进一步发展所谓的顾客特定化的策略,特别是中小型零售业,更应该努力于固定顾客层的攀握才行。

二、商品(Commodity)

三、情报提供(Communication)

就是通路策略,这是目前较新的观念,通路乃是介于进货与销售之间的重要环节。由于商品自最初生产者阶段到最后消费者阶段往往需要经过一段路程,尤其当前零售业者面临经营上的激烈竞争,对于此一流通的概念必须加以确立,力求在整体流通过程中缩短产销之间的距离,藉以加速商品的流通,减低进货成本而提高营运效率。

锡恩 4c战略都是什么?

第一个C是Convergence――凝聚人心。具体内容包括远景,核心价值观和战略目标。

第二个C是Coordination――整合业务链。具体内容为通过对三层业务链的整合,获得今天,明天与未来的业务战略安排。

第三个C为Core business――集中核心业务。具体内容是以核心业务为利润区构筑企业比较竞争优势。

第四个C为Core competence――培养核心竞争力。具体内容是以核心竞争能力为基点构造企业持续竞争优势。

网络营销策略中的4c包括哪些内容

4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。

它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

力博官方网它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

如何理解网络营销的4C\'S营销策略组合

  4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比,4C理论有了很大的进步和发展,它重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,这实际上是消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

  (1) 消费者(Consumer):零售企业直接面向消费者,因而更应该考虑消费者的需要和欲望,建立以顾客为中心的零售观念,将“以顾客为中心”作为一条红线,贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上,帮助顾客组织挑选商品货源;按照顾客的需要及购买行为的要求,组织商品销售;研究顾客的购买行为,更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。

  (2) 成本(Cost):顾客在购买某一商品时,除耗费一定的资金外,还要耗费一定的时间、精力和体力,这些构成了顾客的总成本。由于顾客在购买商品时总希望把有关成本如货币、时间、精神和体力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的满足,因此,零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”,并努力降低顾客购买的总成本。

  (3) 方便(Convenient):最大程度地为消费者提供便利,是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述,零售企业在选择地理位置时,应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素,尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素,使消费者容易到达商店。即使是远程的消费者,也能通过便利的交通接近商店。同时,在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下,方便消费者参观、浏览、挑选,方便消费者付款结算等等。

  (4) 沟通(Communication):零售企业为了创立竞争优势,必须不断地与消费者沟通,包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息,影响消费者的态度与偏好、说服消费者光顾商店、购买商品,在消费者的心目中树立良好的企业形象等。

  在4C理念的指导下,已经有越来越多的企业开始更加关注市场和消费者,与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。但从企业的实际应用和市场发展趋势看,4C理论依然存在不足。首先,它以消费者为导向,着重寻找和满足消费者需求,而市场经济还存在竞争导向,企业不仅要看到消费者需求,还应该更多地注意到竞争对手,冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略,才能在激烈的市场竞争中站于不败之地;其次,在4C理论的引导下,企业被动地去适应顾客的需求,容易令他们失去了自己的方向,为被动地满足消费者需求付出更大的成本,因此,如何将消费者需求与企业长期利润结合起来是4C理论发展的关键。

  1996-1997年,Constantinides博士提出一种新的教学工具——4S网络营销组合模型。后来,该模型被证明非常适合用来指导企业网站的建设,以及对业已存在的网站进行评估和改进。

  4S网络营销组合法来源于对电子商务市场(E-Marketing)四种管理要素的辨析:

  ①范围(Scope),即界定所有支撑在线商业活动的战略要素,包括市场和竞争者、客户信息特征、在线运营活动对企业现有内部流程的影响,以及企业在线战略角色的识别等等。管理层要经常对这些战略要素做持续性的回顾和评估。

  ②网站(Site),即确定公司所有线上运营活动,包括其业务特征和市场定位等。企业网站作为企业与业务伙伴、客户联系的主要窗口和平台,在设计过程中一定要有利于企业联系这些目标群体,各项虚拟活动既要能吸引顾客积极互动,又能永久留住顾客。

  ③协同(Synegry),即选择企业线上活动与现有组织架构进行整合的关键区域。 企业网站高效运作的前提之一就是要将资金投在关键的协同领域,最大程度地扩大企业的市场影响力。这要求企业必须对其一线部门、后台、公司网络及外部资源等进行整合。

  A、 整合一线部门:将所有的虚拟商务活动完全融入公司整体营销计划。自建立起,企业就必须对线上业务给以足够的支持,努力将其发展成企业整体营销计划的重要组成部分。

  B、 整合后台部门:线上的虚拟经营活动与现实中的组织流程进行广泛整合,这既是企业提供力博官方网的前提,也是企业在线顾客的期望所在。整合后台部门意味着企业的一些传统业务、工作流程都必须进行更新或重组,以符合在线顾客的服务需要和价值要求。

  C、 整合企业网络及外部资源:整合所有外部资源,对公司网站的推广促进、后勤服务等各项活动大有裨益。

  ④系统(System),即提供技术支持的框架系统,确保企业网站在运作过程中能够做到安全可靠、经济高效、用户友好。

  (2) 4S网络营销组合的实际运用

  4S网络营销组合主要被应用于以下几个方面:

  ①全新网站设计。

  ②现有网站评估/升级。

  ③B2C商业环境下尤为有效。

  (3) 4S网络营销组合的实施步骤、流程

  ①范围:战略和目标

  A、 市场分析:竞争基础、竞争对手、市场潜力、市场预测、市场趋势。

  B、 潜在客户:类型、动机、行为、需求、偏好及当前实现方式。

  C、 内部分析:企业内部资源、流程及价值等。 网站凭借的是维持发展性技术,还是破坏创新性技术?

  D、 战略角色:(一般分类)信息资讯类、力博官方网类、关系交友类、推广促进类、贸易服务类。

  ②网站:架网经验。

  网站内容要以顾客为导向, 要回答好如下几个关键问题:

  A、 顾客对公司网站有哪些想法和期望?域名、内容、设计、布局、氛围、美工、定位以及传统的4P。

  B、 顾客为什么要选用公司网站?操作简单、功能完备、速度快捷、信息全面、搜索简便、路径明晰、互动性强以及客户订制化。

  C、 网站具有哪些吸引顾客回访的要素?力博官方网、用户反馈、关系管理、信息质量、更新及时、客户保护、隐私政策以及易于感知的安全感。

  ③协同:资源整合

  A、 前台整合:与传统市场营销战略及营销活动进行一体化整合。

  B、 后台整合:与组织流程、传统系统及数据库进行一体化整合。

  C、 第三方整合:构造网络伙伴关系,利用网络伙伴,协助开展各项在线商务活动和提供后勤服务。

  ④系统:技术应用、技术要求及网站管理。

  软件、硬件、通信协议、内容管理、系统服务、网站管理、托管选择、付费系统、绩效分析。

  (4) 4S网络营销组合的优势

  ①甄别出一个成功网站在战略、运营、组织及技术四个方面的核心要素。

  ②由于架网建站的门槛较低,网络技术发展日新月异,4S组合法特别强调线上业务要与线下活动进行战略整合。

  ③非常适用于互联网企业,以及市场条件变化较快的传统部门。

  ④突出了营销管理人员的角色和地位,在4S架构下,他们不仅是技术员,更是战略家。

  任何事物都具有两面性,既有优势也有劣势,4S网络营销组合同样具有一定的局限和缺点。如,它只为B2C电子商务模式专属开发,因此可能不适合运用在更广阔范围内的电子商务应用领域。而且只有对互联网用户的行为习惯有足够的认知后,才能优化选取4S所甄别出的各项要素。但在通常情况下,获取这样的资讯并非易事。

力博官方网 参考资料: 《企业电子商务运营管理与策略》

戴尔公司是如何实施4C策略的?

您好

您可以到我们的戴尔的技术论坛里面去查询一下信息,这里的内容很全面。

http://support1.ap.dell.com/cn/zh/forum/thread.asp?fid=15&tid=286358

营销中4P、4C、4S、4R、4V的详细论述

  4p理论是指:产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion),4p理论是营销策略的基础。

  产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

  定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

  分销的组合,地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

  促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

  市场营销方面所讲的4C是指: 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的, 它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素: 即消费者(Consumer's needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位, 其次是努力降低顾客的购买成本, 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性, 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略, 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。

  1、满足消费者的需求(customer’s need),即从消费者的需求出发去设计产品,需要明确两点,一是消费者的需求并不完全合理,二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能,外在只是附属;需求包含主观与客观,所以消费者的需求不单单要从产品的品质与功能进行分析,还要从消费者的购买动机切入。 2、权衡消费者能够接受的成本及企业的制造成本(cost)去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价,同时衡量产品的制造出成本,最终调整产品的制造环节从而调整产品价格。不存在企业被动与否的成分。 3、本着方便购买(convenience)的原则进行渠道规划,即消费者的角度反向设计渠道,首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略,目的是为了缩短销售的过程; 便利出自整个购买过程,并不是仅仅一个渠道可以概括。根据不同领域和销售通路的实际特点,可以引伸出很多关于便利的范畴。 4、变单向促销为双向沟通(communication),就是把单一的促销行为变为整合传播推广,其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。 4c不是简单的定点取意,不能简单的从4p产品、价格、渠道、促销来解释,应该作为一种思维的模式,所包含的并不仅仅是销售环节,还涉及到生产、咨询、服务等多方面。如此混淆视听是营销界的耻辱啊!

  4R理论的营销四要素: 第一,关联(Relevancy),即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 第二,反映(Respond),在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。 第三,关系(Relation),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。 第四,回报(Return),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点.

  4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。

  4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销,一方面使自己与竞争对手区别开来,树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别,满足消费者个性化的需求。其次,4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性,能够针对消费者具体需求进行组合。最后,4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素,通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。进入20世纪90年代以来,高科技产业迅速崛起,高科技企业、高技术力博官方网不断涌现,互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术,使整个世界面貌焕然一新,俨然成为人类的“地球村”。原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善,沟通的渠道多元化,越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下,营销观念、方式也不断丰富与发展,并形成独具风格的4V营销理论。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。

力博官方网  4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销,一方面使自己与竞争对手区别开采,树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别,满足消费者个性化的需求。其次,4V理论要求产品或服务有更大的柔性,能够针对消费者具体需求进行组合。最后,4V理论更加重视产品或服务中无形要素,通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。在这种背景下,4V营销理论应运而生。4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销,一方面使自己与竞争对手区别开来,树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别,满足消费者个性化的需求。其次,4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性,能够针对消费者具体需求进行组合。最后,4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素,通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

营销理论

  下面是一些营销策略,希望对你有用:

  (一)4P’s营销策略组合

  20世纪六十年代,是市场营销学的兴旺发达时期,突出标志是市场态势和企业经营观念的变化,即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变,企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应,营销手段也多种多样,且十分复杂。1960年,美国市场营销专家麦卡锡(E.J.Macarthy)教授在人们营销实践的基础上,提出了著名的4P营销策略组合理论,即产品(Product)、定价(Price)、地点(P1ace)、促销(Promotion)。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称,奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位,它为企业实现营销目标提供了最优手段,即最佳综合性营销活动,也称整体市场营销。

  (二)6P’s营销策略组合

  20世纪八十年代以来,世界经济走向滞缓发展,市场竞争日益激烈,政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说,一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响,而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约,而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境,另一个方面,克服一般营销观念的局限,大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略,在原4P组合的基础上增加两个P,即权力(Power)和公共关系(PublicRelations),简称6PS。

  科特勒给大市场营销下的定义为:为了成功地进入特定市场,在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段,以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场,主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强,是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场,除了做出较多的让步外,还必须运用大市场营销策略即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者益愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍,取得有关方面的支持与合作,实现企业营销目标。

  大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比,有两个明显的特点:(1)十分注重调合企业与外部各方面的关系,以排除来自人为的(主要是政治方面的)障碍,打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足自标顾客需要的同时,必须研究来自各方面的阻力,制定对策,这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。(2)打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营销环境是不可控因素,重新认识市场营销环境及其作用,某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。

  (三)11P’s营销策略组合

  1986年6月,美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念,即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人,并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”,将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为,企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下,运用“权力”和“公共关系”这2P,可以排除通往目标市场的各种障碍。

  11P分别是:

  1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;

  2.价格(Price)合适的定价,在产品不同的生命周期内制订相应的价格;

  3.促销(Promotion)尤其是好的广告;

  4.分销(Place)建立合适的消售渠道;

  5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判,打开别外一个国家市场的大门,依靠政府人脉,打通各方面的关系,在中国所谓的官商即是暗含此理;

  6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量,树立对企业有利的形象报道,消除或减缓对企业不利的形象报道;

  7.探查(Probe)即探索,就是市场调研,通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何,有什么更具体的要求;

  8.分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割;

  9.优先(Priorition)即选出我的目标市场;

  10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色,在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程;

  11.员工(People)“只有发现需求,才能满足需求”,这个过程要靠员工实现。因此,企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工,也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分,比如网上银行,客户参与性就很强。

  “11P”包括大市场营销组合即6P组合(产品、价格、促销、分销、政府权力,公共关系),这6P组合称为市场营销的策略,其确定得是否恰当,取决于市场营销的战略“4P”(依次为市场调研(探查)、市场细分(分割),目标市场选择(优先)、市场定位(定位)),最后一个“P”(员工),贯穿于企业营销活动的全过程,也是实施前面10个“P”的成功保证。

  市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念,在其发展过程中,营销组合因素即P的数目有增加的趋势,但应当看到,传统的4P理论仍然是基础。

  (四)4C’s营销策略组合

  20世纪90年代初,世界进入了一个全新的电子商务时代,消费个性化和感性化更加突出,企业为了了解消费者的需求和欲望,迫切需要与消费者进行双向信息沟通。1990年美国市场学家罗伯特·劳特伯恩教授提出了4C’s理论,即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。该理论针对产品策略,提出应更关注顾客的需求与欲望;针对价格策略,提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价;并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4C’s理论的思想基础是以消费者为中心,强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行,这与以企业为中心的4P’s理论有着实质上的不同。

  卖方立场

  买方立场

  产品(product)

  价格(price)

  分销(promotion)

  促销(place)

  顾客需求与欲望(customerneedsandwants)

  购买成本(Cost)

  便利(convenience)

  沟通(communication)

  这种过渡的背后其实隐藏着这样一个事实:企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化。新的市场营销组合策略认为,先把产品搁到一边,赶紧研究消费者的欲望和需求,不要再卖公司所能生产的产品,而要卖客户想要购买的产品;暂时放弃主观的定价策略,公司应了解消费者为满足其需求所需付出的成本;公司还应放弃已成定式的地点策略,而应优先考虑如何向消费者提供便利以购得商品;最后,用沟通来代替促销,这是20世纪90年代市场营销的新的发展。可以这样预言,未来市场上的赢家将是那些能够站在客户的角度,为客户提供更多满意或是超越客户满意的企业。这也是市场营销组合新理论的真谛所在。

  (五)4R’s营销策略组合

  20世纪的90年代末,信息技术和知识经济迅猛发展,消费者的生活节奏越来越快,市场竞争空前的激烈,消费者对产品的忠诚度和信任度在不断下降。人们开始认识到建立企业与顾客之间的战略协作关系十分重要。于是,整合传播营销理论的创始人美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论舒尔茨提出了4R’s营销新理论,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

  4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销策略组合要素。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳定的市场;其次,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变,同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

  4R营销的操作要点:

  (1)紧密联系顾客

  企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。

  (2)提高对市场的反应速度

  多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

  (3)重视与顾客的互动关系

  4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

  (4)回报是营销的源泉

  由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

  4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。不但要研究消费者的感受和需要,而且要考虑相关竞争企业的情况,以竞争为导向重视顾客需求,是对4C’s理论的补充和修正。

  4R营销的特点:

  (1)4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路

  根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。

  (2)4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

  4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。

  (3)4R营销是实现互动与双赢的保证

  4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。

  (4)4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

  为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

  先进的理论不易掌握,4R营销要求同顾客建立关联,需要实力基础或某些特殊条件,并不是所有的企业可以轻易做到的,但4R营销模式针对了4P营销和4C营销的不足,为企业提供了很好的营销思路,是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。

  (六)4V’s营销策略组合

  在新经济时代,培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心,也成为企业市场营销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应运而生的。4V营销组合观,是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)。

  差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势,生产出性能上和质量上优于市场上现有水平的产品,或是在销售方面,通过有特色的宣传活动,灵活的推销手段、周到的售后服务,在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。值得一提的是,差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性,因此也可以分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。

  功能化指以产品的核心功能为基础,提供不同功能组合的系列化产品供给,增加一些功能变成高档品,减掉一些功能就变成中、低档产品,以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力,同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要,以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。

  附加价值指除去产品本省,包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。

  共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务,使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用,最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来,将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。

  4V理论以提高企业核心竞争力,确实值得引起足够的重视,但光靠这四个完成不了营销,这最多可以说是4V是对4C的补充和深化。在新经济时代,充分完善4C策略的同时,4V+4C策略定会有更广阔的发挥空间。

  二、综合分析

  市场营销经过了数十年的发展和丰富,形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。6P、11P也只是在4P的基础上进行补充和完善,我们可以看到4X理论(4P-4C-4R-4V)的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手,最后又回归企业自身的核心竞争力。

  1.企业和客户

  4P和4C试图从企业和客户的不同立场找到企业的营销之道,于是很容易把企业和客户间的关系看作是一场“零合博弈”,而4R和4V的出现是以竞争为导向,实现企业和客户的互动和双赢。

  2.企业和竞争对手

  什么是客户关系管理?与竞争对手有什么关系呢?类似的疑问往往忽略了企业在争取、得到和留住客户的每个环节,都会有来自竞争对手的威胁。4R中就特别强调了企业的市场反应能力,如果在这场竞争中放慢了脚步就会随时被后来者淘汰。此外,正如4V中提出的差异化和附加价值。

  3.企业的核心竞争力

  企业核心竞争力体系的建立途径有:提高客户的让渡价值,提高企业的“附加价值”和培养客户的忠诚度,而这也是4V的核心内涵。

  不管是4P、4C、4R还是4V,都是来自于实践,又反过来指导着企业的营销实践。信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化,都成为新思想涌现的加速器,未来必然还会出现更多创新的营销理念和实践方案,来共同完善和发展营销体系,为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。

  通过对前面对这几种营销策略理论的分析,又基于我国企业层次不同的情况,市场、企业营销还处于发展之中,所以至少在一个时期内,4P、4C、4R、4V均会在不同的企业中有不同的运用。4P以满足市场需求为目标;4C以追求顾客满意为目标;4R以建立顾客忠诚为目标;4V以构建企业核心竞争力为目标。

力博官方网  4P营销理论站在企业的角度来思考问题,是营销的一个基础框架,4C营销理论是站在客户的角度来思考问题的,但是他们没有侧重从企业整体运作的角度看待问题,更没有侧重从营销的核心目的去分析问题,4P营销和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述,没有从营销核心目的的角度出发将其表述为一个动态的过程。4R则是二者综合提炼的结果,它满足营销的核心,而且是一个动态的过程。但是4R、4V不是取代4P、4C,而是在它们基础上进行的创新和发展,所以不可把他们割裂开来甚至对立起来。而要根据企业的实际,把他们结合起来,作为企业的营销模式,扬长避短,指导营销实践,惟有如此,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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