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顾客心理学感想,《顾客消费心理学》的心得体会

日期:编辑:营销小百科

消费心理学学习心得

选修课的论文都是抄的,这个一点问题都没有,内容如下:

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消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现

据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点:

女性花钱爱算计:女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。

年龄越大手越紧:40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”,并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言,20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。

学历越高,职位越高,花钱越不仔细:一般说来,大专以上学历的人们消费比较“大方”,而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析,花钱最细的要数离休人员,其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求,而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消费者购物“看脸谱”:购买时装、化装品,青年女营业员受顾客欢迎,不仅因为她们更懂行,而且还可以当场示范。而选购家用电器,青年男营业员就更受欢迎,一般消费者认为男青年应该对电器内行,而且他们的动手操作能力强。

另外,中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处,最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品,都喜欢请她们当参谋,而且她们整体服务态度好,所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”,人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。

消费心理的动机分析及企业应对策略

消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。

(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。

(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。

(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。

因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。

那么,面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:

一、产品制造环节

(一)严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品,而不是买麻烦,无论潮流如何改变,质量是商品永恒的主题。一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场,质量是其核心竞争力。这就需要企业不放松产品研发,不断提升质量,才能长久地立于不败之地。

(二)注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场长远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时候,已经在应用形式和产品外观上成为市场成熟的产品了。改变工业设计力量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。我们需要通过优美的工业设计,来体现我们的科技进步、文化内涵、人文关怀和对环境的关注,唯此,我们的产品才能具备持久的国内和国际市场竞争力。

(三)个性化商品的生产制作

美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛观察商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的有权,而是更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以足人的这一愿望。而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都非常受迎。美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一理论的最好说明。该公司产品遍销球,年销售额高达20亿美元。它的成功,除产品质优价廉的原因外,还与公司领导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究,使每一双鞋都充满人情味、具有鲜明的个性特征有很大的关系。诺利认为,当今美国社会已经发展到了经济富足时期,人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示个性和生活水准,只有使鞋子像演员一样具有不同的个性、情感,不断以其独特明的形象去参加社会大舞台的演出,才能以其独特的魅力吸引众多的观众,才能促进鞋子的销。基于这一理念,他们在鞋子的设计与制作过程中,赋予了鞋子不同的感情色彩,如“男性情感

”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”等,这些情感表现形态,有式样的别致性,有色彩的和谐性;有简繁之别,也有浓淡之分。这些不同特征的“情感鞋”,在不同的消费层次中广泛宣传,迎合了不同顾客的需求。此外,他们还给每一双鞋起了一个稀奇古怪的名字,诸如“笑”、“愤怒”、“摇摆舞”等,恰似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。生产各种富于感情色彩的鞋子及每双鞋子鲜明的个性特征,给高浦勒带来了持续的销售高潮。由此可见,呈现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐,鲜明的个性特征也必将会成为商品赢得市场先机的重要法宝。 二、产品销售环节

(一)购物环境 购物环境是指某一具体商店的内外环境。对消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。如今,吃饱穿暖的中国消费者已不仅仅满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。在购物时,他们会对店内外的一切,包括招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出感觉上的初步判断。干净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、便利的购物设施、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。

(二)产品创新应符合消费心理 新产品的设计推出,能否被消费者接受及喜爱,除了产品自身的独特优势,还要考虑产品的针对群体的爱好、需求等一系列心理特征。如当今年轻人消费具有追求独具一格,方便休闲的特点。许多企业开发设计出款式新颖的时装表、大背包、休闲运动衣、轻便耐穿的运动鞋……力求多样化,避免“大众化”,已成为许多年轻人的购物理念。

(三)品牌战略 消费者品牌选择的观念在变我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时,此时品牌会使消费者产生一种印象(感觉):呵!品牌代表了我!——即品牌形象与自我形象一致起来了。BBDO广告公司的研究也证实上述观点。该研究认为:消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑,而更注重使用不同品牌体现不同的自我(个性)与情感。所以从消费心理的角度来说,消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌力博官方网,他不只是关心商品具有什么功能,更重要的是体验商品的个性,使他感到品牌的个性适合于这一场合。消费心理学的原理就是“自我观念理论”。所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何根据自己的“自我形象”(个性)来寻找与之相匹配的品牌,据此提出消费者选择品牌的模式。自我观念与品牌选择消费心理学研究认为,人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)。消费者对自己具有明确的认知,在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合自己的“自我形象”,

(四)广告的心理策略 广告是对消费者诉求的艺术。既是劝说、诱导,就更需要“攻心为上”。分析消费心理,针对消费需求,用广告先将广大消费者心牢牢抓住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。一则成功的广告是厂商打开市场大门,增强竞争力,提高自身信赖的第一步;一则失败的广告可能导致某个品牌的产品难以占领市场。能征服人的广告必须以消费者的心理因素为依据。成功的广告还必须是真实可信的,赢得消费者信任。广告内容与商品实质的一致性,才能促成消费者的长久信赖。某些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的感觉,从而产生不信任感,购买热情也随之消失。成功的广告还应利用人们的民族自尊心里。饮料“非常可乐”,打出“中国人自己的可乐”这一张牌,利用消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方天地。民族品牌“伊利”知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做广告都是换着花样比着来,而“蒙牛”冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上“向伊利学习,为民族工业争气”的字样,态度谦虚、诚恳,其求实敬业态度恰恰迎合了消费者的心理特征:企业尊重他人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。成功地征服消费者是商战中的制胜关键;而征服消费者首先要征服消费者的心。人心所向,众望所归,得人心者才能得市场!企业应适时转换经营理念,运用科学的心理学理论,让营销策略更吸引人,说服人,才能在商战中立于不败之地!

力博官方网(五)、给客户一个喜爱企业的理由——树立了良好的企业形象 靠市场营销载体的美感性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上分析,客户在心灵深处首先选择的是他对这个企业的形象感觉。不难想象,任何一个客户决不可能去心甘情愿的选择自己心目中感到厌恶的企业的产品或服务。因此,企业通过市场营销活动能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美好的形象就是市场。美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的形象,堪称企业市场营销方式的经典之作。大概内容是这样的:一天傍晚,一对老夫妇正在用晚餐,这时电话铃响了,老夫人去接电话,老先生问“谁来的电话?”,老夫人答“女儿打来的。”老先生又问“有什么事?”老夫人答“没有”。这时老先生惊奇地问“没事,几千里远打来电话?”老夫人十分动情地说道“女儿说她爱我们。”此时,两位老人激动不已。用电话传递爱,电话有线,亲情无限。如此能够深深打动许许多多父母儿女的心菲,能够真诚的牵动人与人之间美好情感的企业,其市场营销的良好效果自然是不言而喻。任何一个企业,在客户心中美好形象的真谛,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,传递到客户的心中,给客户以美好的感觉。在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感已经成为决定消费的关键因素。无论市场竞争如何变化莫测,只有能给客户带来美好感觉的企业,才是客户最终所喜爱的企业,这将是永远不变的市场竞争法则。

怎样了解顾客心理

你是想了解顾客的心理么,推荐你看看消费者行为与心理学,我下面简单说说。一般来说,想知道顾客心理,你要明确自身的顾客是哪一种顾客,即他们是以何种动机来购买的,是求价格便宜还是求新颖,是求方便还是求名牌等等。知道了顾客是为什么而来,你才好因此而制定不同的推销方案。至于如何确定,你要自己总结,比如顾客如果进来后穿着不俗,并且流连高价区,或者名牌区,那么说明顾客并不在意价格,你就不需要不断强调服装会有多大的折扣,而是强调其品牌知名度,其品位高尚等等。除了动机之外,还有就是看看顾客性格。尤其是观察顾客是否是强力决策者,即容不容易受推销影响。有些人不喜欢听别人推销,你越推销,他越觉得不能买。有些人有喜欢听意见,没有别人的意见,他下不了决心买。记住,对于刚进来的顾客只要说欢迎,然后给个微笑,在其一米五到两米左右地方守候,这个距离可以保证顾客的安全感并随时对顾客的询问做出解答。在站着的同时进行观察,如果顾客在某几款衣服前踌躇时,或者顾客眼光迷离等等情况,可以上前询问是否需要介绍,得到肯定回答后询问其要求,然后推销。最后,我说一点实践中常出现的问题,就是关于试衣是否合适以及是否漂亮的问题。如果顾客不是一个人前来,除非他直接询问你,否则你不要做评价,哪怕他同伴说的再差你也保持微笑。一旦他和其同伴产生意见分歧,询问你时,尽量以购买者意见为倾斜。如果单个人购物,那你要适当赞美一下其试衣效果,当然,不要和事实差距太远,万一实在太难看,你非说好看,那就算人家这次买了,那下次就永远没机会来了。其他的呢自己工作中总结吧,其实有发现的眼睛和思考的大脑最重要。祝你好运。

关于顾客心理学方面的一些书

《消费者心理学入门》作者:池上直隆、小林一三,1997年由中央经济社出版。   消费者购物时,在采取购买行动之前经过了怎样的心理过程?人类的内心活动与生活中不可或缺的购物行动之间有什么关联?本书对以上问题从消费者心理学的角度进行了研究分析。   作为企业,首先必须充分分析了解人类的心理、购物者的心理,然后才能确立正确的产品生产计划。在营销过程中,了解消费者的心理也是一切营销手段的出发点。   现在关于消费者心理学方面的书还很少,本书对企业以及学习消费者心理学的学生来说是一本入门书。   本书由七章构成。第一章、什么是消费者心理学;第二章、消费者与购买决定;第三章、作为购买者的消费者的意识决定;第四章、消费者行动的内容;第五章、生活方式;第六章、不同年龄层的价值观和消费习惯、第七章、感性消费和新生活价值观。 

怎样分析顾客心理?

在商品繁多的市场上,顾客对某一商品买还是不买,是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理,对生产经营者发现市场机会,采取相应措施促成交易,有重要意义。认真研究顾客的购买心理,是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型: (1)理智型:这类顾客具有一定的商品知识,注重商品的性能和质量,讲究物美价廉。 (2)选价型:这类顾客又分两种:一是以价格低廉为选购商品的前提条件,对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣;二是对高档、高价商品感兴趣,认为一分钱一分货,要买就买好的(即贵的)。 (3)求新型:这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”,追求商品的新颖样式,往往不问价格、质量。 (4)求名型:这类顾客崇拜名牌产品,在选购时特别注意商品的牌子,对价格高低并不过多考虑。 (5)习惯型:这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任,或因职业、年龄、生活习惯不同,形成一种使用某种商品的习惯。 (6)不定型:大多数是不常买东西,对市场情况和商品性能不熟悉,购买时犹豫不决,反复征求他人意见。 在经营过程中对顾客的购买心理,经营者要细心观察研究,针对不同的心理类型,采取不同的措施,做好服务工作,使顾客高兴而来,满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

如何抓住顾客心理

一、我们都是与人打交道,免不了就需要观察人的心理活动,特别是像你与客户交往,把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是: 1,要学习掌握基本的心理常识,只有脑子里知道起码的概念,才有逐步对照、分析自己、别人的心理,学会心理分析; 2,学会观察,掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理,需要在生活实践中认真观察,最好观察的全面、仔细一点,否则,你的心理分析就可能是断章取义,脱离实际; 3,要首先对自己有一个较为全面、准确的分析,连自己的心理活动都没有搞清楚,要自己的观点去分析别人,很容易产生偏见,偏离真实。 4,多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法,掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析,思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5,与领导交往的时间较多,在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前,多观察,多做事,少说话,以免给自己带来被动。等有了一定的把握后,积极发挥自己的才干,把每一件事情都认真对待,做的踏踏实实。 会做生意的人,主要不在于他手上有多少的资金,而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝,卖同样东西的店铺到处都是,当客户来到你的店时,能不能把握住客户,那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门,而进你家店。或者是进了你家店,就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态: 心态是最重要的。(也许你会说价格是在销售中最重要的,当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵!但你的价格如果是比别人的价格优势不大,或者根本没有优势的话,那么。。。。)无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态,如果心态不好,那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜,不以己悲”的境界。通俗点讲,就是无论买家更你提出多么刻克的条件,说出你认为多么难以接受的话语,你都能很轻松的面对,能始终面对着客户微笑,始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家,也不能让客户有趾高气扬的感觉,不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户,因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的,若你是普通卖家,你也不要有悲切的心理,你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务,你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格,还有你的服务,你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧: 销售技巧是我们永远也学不完的,在你生活的每一天你都得学习,才能有不断的进步,在销售之前。(在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的)我们首先分析下客户的心理。 (一)顾客购买心理分析: 一般性客户分为以下五类: (1)豪爽的客户:对待这种客户,要有耐心,温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品,介绍产品功能的重点和吸引人的地方,只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了,这种客户只要下定决心就很爽快的。 (2)有依赖性的客户:他们可能有些胆劫,不能下决心。做为卖家的你态度要温和,富于同情心,站在买家的立场多为他们着想,多提些有益的建议。关键时刻,要想成交,你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品,然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 (3)对商品不满的客户:他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地,简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。 (4)有试一试的心理:他们吹毛求疵,冷漠,通常寡言少语,对付这样的客户你得有坚韧的毅力,向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。 (5)常识性客户:他们一般表现比较有礼貌,有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。 当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点,进行沟通,这样做起来就容易多了。 二:怎么才能更好的和客户沟通,怎么样才能抓住客户 (1):怎么面对客户说“太贵了” 在与客户交谈时,我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。。。。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱,只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候,你千万别说:“价格可以商量。。。。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白: “老板你好!在吗?”客户问道, “你好!有什么可以帮你的呢?” “你这**机器怎么样呀?这么贵呀?”(其中省略了一部分,一开始就给我来个下马威!) “是吗?怎么会呢?我这机器是***牌的。全国联保的哦!大品牌质量非常的好哦!....你放心在我这里买机器绝对是价格最实惠的拉,我们是**公司来的,质量有保证的(给自己带点帽子增加点底气,说了一大通的机器好!)并且罗列了机器在那些方面的功能之类的话~哈哈!) “那你说这个机器最少什么价” 看到客户有点想买的欲望了,我加紧说:“这个产品非常好!!!你看有***,还有****”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你眼光真不错。这是我们这卖的最好的机器了.....” 终于以理想的价格搞定客户。呵呵。临走还说一大堆以后买**还找你之类的话。 (2)怎么样应付客户让我考虑下: 当听到说“让我考虑考虑吧,或者是让我考虑下,过几天再来之类的话”也许你认为差不多就要成功了的时候可千万别高兴。尤其是新手卖家,俗话说“打铁要趁热”当他在说出这句话的时候表示他有了拒绝的意思了,或者是有了动摇的想法了,这个时候你就应该主动出击。询问客户真正的想法。当然,你的态度一定要诚恳。“谢谢你的介绍。不过我还想再考虑下”听了客户这句话,我马上很诚恳的跟客户说:“朋友~这款机器是我们这里还算不错的产品,你看他有**功能,还有***功能,你看这效果真不错吧,你是对机器外观不满意还是功能不满意呢?还是???”“是不错!只是我想***点才好”听了客户的话我就知道客户不满意在哪里了~~然后再有的放矢,最后终于搞定了这个客户。 (3)怎么样对待犹豫不决的客户: 跟犹豫不决的客户做生意,你得发很多的时间,要有足够的耐心。这个时候要求心态一定要好。因为有些客户缺乏判断力,那么你就得就客户喜欢的那个物品。努力的向他推荐。详实的说明它的功能,简单点就是你要从各个方面来阐述这个东西“好”好得客户想买。“丁冬...一声响,带来了一句。你好!在吗?”“在呀!你好。有什么可以帮忙的呢?”客户问道“你这里***机器有吗?”“有呀!”“哦~那它有些什么功能呢?”“介绍了半天”“那另外***机器还有吗?”“恩!有货的。喜欢吗?”“喜欢,那他有些什么功能呢?和前面说的那个那里不一样呢?”“又介绍了半天,没有确定下来,当客户开始再问我其它一款机器的时候”我说:“你好!!!你对机器有些什么要求呢?或者是功能方面有什么要求呢?态度一定要好~~语气要平缓”根据这样一问,就非常清楚客户的目标了,然后就推荐一款客户要求相似的机器。。猛推。。说的天花乱坠,这个时候就看你的本事了~~成交是不在话下了...... (4):怎么样和说“以前用过,不好的客户”打交道 采用询问式的方法。是和这种客户打交道的最好的方法。若客户说:“你们的产品我以前用过,很差”此时或许你会反驳客户。激动的还会和客户吵起来。对客户来说,无论他说什么反对意见都没有绝对的恶意的,此时我们就可以询问客户到底是对产品那些地方有意见或者是有看法。然后再一步一步根据他说的来罗列证据,说服他。对于成见太深的客户,我们只要做到尽力就可以了。 总之跟客户打交道。或者是跟客户沟通。没有固定的模式可循。大千世界。什么样子的人都有。你要保持不变的就是你的心态。诚信可嘉,心态至上,当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就 变得坚不可催,战无不胜。放在销售上来说就是:不要患得患失,不要害怕失去客户而变得紧张,束缚自己的手脚。在与客户打沟通的过程中,讲话要得体,心态要平和。就算你这次做不了这个生意。也没什么大不了,只要你做好了这个客户的服务,那么我相信,客户会再回来的。而且会越来越多。。

销售心理学的要点,怎样抓住顾客的心里

销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书:

《行为心理学》(学苑出版社,2003年)。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls

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